Tworzenie skutecznej oferty i mierzenie sprzedaży


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


24 sierpnia 2020

Seria na kanale Przygody Przedsiębiorców to cykl 4 odcinków, w których poruszamy tematy sprzedaży, zarządzania oraz marketingu.

Spis treści

00:00 – 0. Start

1:19 1. Sprzedaj – Jak powinna wyglądać sprzedaż w Twojej Firmie

2:36 2. 0 procesie kwalifikacji leadów

27:31 3. Dalsze kroki w procesie sprzedaży

34:34 4. Oferta – jak powinna wyglądać

42:55 5. Mierzenie procesu sprzedaży

Transkrypcja odcinka

Adrian: Dzień dobry drodzy widzowie, ja nazywam się Adrian Górzycki i witam was w kolejnym odcinku Przygód Przedsiębiorców, w serii eksperckiej poświęconej sprzedaży, gdzie moim gościem jest.

Szymon: Szymon Negacz. Już się nauczyłem.

Adrian: Czego się nauczyłeś?

Szymon: No mówić w odpowiednim momencie.

Adrian: Pomyślałem o czymś innym, ale to nie śmiej się, kontynuujemy. To jest już ostatni odcinek serii poświęconej sprzedaży, więc jeżeli trafiliście najpierw na niego, to proponuję wam, żebyście cofnęli się do tych wcześniejszych, ponieważ one są ułożone w sposób chronologiczny i bardzo przemyślany przez Szymona, więc żebyście zrozumieli wszystkie zależności oraz odwołania, które Szymon będzie mówił, no to warto, żebyście zaczęli troszeczkę wcześniej, a potem dopiero wrócili do tego odcinka. Nie przedłużając, rdzeniem dzisiejszego nagrania, tego nagrania, jest temat sprzedaj – jak powinna wyglądać sprzedaż w Twojej firmie. Szymonie, scena jest Twoja.

Czy to jest potencjalny klient? – kwalifikacja leada

Szymon: Bardzo mi miło, dziękuję, Adrianie. Znaczy to bardzo istotna informacja jest taka, że dotychczas sformułowaliśmy grupę, zrozumieliśmy komu sprzedajemy, dlaczego ten ktoś miałby kupić, sami sobie w głowie sprzedaliśmy, zanim sprzedaliśmy komuś tak naprawdę. W ostatnim odcinku pozyskaliśmy leada, pozyskaliśmy kogoś, kto chce z nami rozmawiać. No i teraz trzeci odcinek, czwarty odcinek, ostatni z serii, jak już mamy tego leada, jest ktoś, kto chce z nami rozmawiać, to ja to zrobić, żeby sprzedać. I to jest najtrudniejszy odcinek ze wszystkich, dlatego że nie mamy dwóch klientów czy dwóch firm, które miałyby wybudowany proces sprzedaży tak samo. Każdy sprzedaje trochę inaczej, ma swoje różne specyfiki, różne rzeczy. I często jest tak, że jeden klient ma na przykład cztery różne procesy sprzedaży, dla największych klientów, dla średnich, dla małych, dla osób fizycznych dla przykładu. Więc ja bym chciał się w tym odcinku skupić bardziej na tym, co jest ważne w największej ilości tych procesów sprzedaży i będę mówił o różnych dobrych praktykach w budowaniu procesu sprzedaży rzeczywiście. I zanim o procesie sprzedaży, powiemy o dużo ważniejszym procesie od procesu sprzedaży, powiemy o procesie kwalifikacji. Przyszedł lead i co robi handlowiec? Zaczyna sprzedawać. No taką ma pracę przecież. Jednocześnie, jeżeli to jest dobry handlowiec, to nawet próbuje sprzedać każdemu, kto przyszedł, no bo na przykład znowu gdzieś w Internecie statystyka mówiła, że to jest na przykład możliwe, że da się sprzedać każdemu, nawet Eskimosowi da się lód sprzedać. Może i się da, pytanie, czy to jest etyczne, to jest już odrębna kwestia. Dlatego bardzo istotne jest to, żeby, zanim zaczniecie komukolwiek sprzedawać, mieć proces tak zwanej kwalifikacji. Bo jak przychodzimy do klientów i zadajemy im pytanie, komu chciałbyś sprzedawać, to tam pada jakaś odpowiedź zazwyczaj, natomiast kiedy pytamy, a komu nie chciałbyś sprzedawać, to tu już jest trudniej. Czyli z kim w ogóle nie chcesz gadać, bo wiesz, że nie sprzedaż albo wiesz, że sprzedajesz bardzo rzadko i że to jest dużo wysiłku, dużo dymu, ale nie ma ognia. I teraz ta kwalifikacja jest szalenie istotna, bo po czym można kwalifikować takiego klienta? Na przykład po branży. Klient przyszedł z branży, do której, no nie chcemy do końca sprzedawać, nie jesteśmy tam za dobrzy, nie mamy tam wartości dodanych na przykład, ale jest dużo innych rzeczy. Jak my na przykład w Sellwise kwalifikujemy klientów? Trafia do nas telefon z działu HR dla przykładu i dzwoni ktoś, i mówi dzień dobry, poprosimy ofertę na szkolenie. Lead? No lead. I mówimy dzień dobry, na jakie szkolenie? No jak to jakie, no ze sprzedaży. Okej, ale z jakiej sprzedaży? No jak to, z jakiej sprzedaży, no z takiej skutecznej.

Adrian: To są autentyczne rozmowy?

Szymon: Tak. No i wiesz, i my pytamy okej, ale o co w ogóle chodzi, punkt pierwszy procesu zakupu, co wy próbujecie zrobić, naprawić, co się stało w ogóle, nie? I ona mówi to nie jest ten moment, tutaj proszę wysłać ofertę i tam ewentualnie wtedy. I my mówimy, że z naszego doświadczenia na tym etapie, jak nie porozmawiamy z kimś, kto za ten dział odpowiada, nie podpytamy, co to szkolenie ma w ogóle rozwiązać i co ma zrobić, to to jest trochę bez sensu, żebyśmy tą ofertę przygotowywali, bo ona na pewno wam nie pomoże. I jak na tym etapie kwalifikacji ktoś nam się upiera, to my rzeczywiście wychodzimy, mówimy, że to od tego są lepsze firmy od nas, inni robią to dużo lepiej. I my wychodzimy, bo my nauczyliśmy się, zrobiliśmy tych procesów kilkadziesiąt, że w takim scenariuszu prawie nigdy nie dochodzi do sprzedaży. Dlatego filtrujemy go na początku i nie dopuszczamy tych osób do procesu sprzedaży, bo włożymy dużo wysiłku, dużo czasu nad nimi spędzimy i tak dalej, i tak dalej. Kolejna rzecz, można też próbować klienta kwalifikować przez budżet. To jest trudne, natomiast jeżeli trafia do nas klient, co do którego mamy podejrzenie, że nie jest na przykład w naszych widełkach budżetowych, to mówimy wprost, że podamy panu takie widełki, jak najczęściej taki projekt się kosztowało zamyka, tak żeby mógł pan ocenić, czy jest pan mniej więcej w takim budżecie, w takich widełkach. Te widełki nawet możemy podać możliwie duże, żeby sprawdzić na możliwie wczesnym etapie, że klient jest mniej więcej w tym przedziale. Bo najczęściej jest tak, że prowadzimy cały proces, były trzy spotkania, klient w końcu dostał ofertę i mówi aha, nie za tyle to nie. I wszyscy stracili czas. Dlatego na przykład można targetować po budżecie, kwalifikować po budżecie. Można próbować kwalifikować na przykład po tym, czy problem, który ma klient, to jest dla nas najważniejszy obszar kwalifikacji, czy problem, który ma klient, wyzwanie, które ma klient, to jest takie wyzwanie i problem, który my rzeczywiście potrafimy na pewno rozwiązać i jesteśmy w tym mocni. Czyli bardzo wcześnie mamy parę pytań, dowiadujemy się o co chodzi, jak i tak dalej, i nie wpuszczamy do procesu sprzedaży tych firm, gdzie mamy domysł, że to nie jest nasz core business, w sumie to może byśmy dali radę to zrobić, no może tam, no doczytamy gdzieś w książce, to w sumie zrobimy. No nie, bez sensu. Nie czujemy, nie jesteśmy w tym mocni, to nam zabierze czas, nie róbmy tego, nie? Mamy przecież zrobioną segmentację w drugim odcinku, wiemy, komu sprzedajemy, wiemy, gdzie jesteśmy najlepsi. I takich punktów kwalifikacji różnych może być bardzo wiele. Ostatnim z nich, o którym nie powiedziałem i też o nim chętnie powiem, jest na przykład priorytet. Że zdarza nam się na przykład u niektórych klientów budować kwalifikację na tym, że jak klient mówi, że no tam mamy w planach na kiedyś, tam w przyszłym roku planujemy takie inwestycje, to na przykład nie wpuszczamy takiego klienta do procesu sprzedaży, bo nauczyliśmy się na kilkudziesięciu przykładach, że ci, co mają na przyszły rok, może kiedyś, może jakoś tam, w końcu nie dokonują zakupu, a ci, którzy mówią planujemy to wdrożyć na koniec roku, czujesz różnicę, nie?

Adrian: Absolutnie.

Szymon: Zupełnie inna rozmowa. Czyli zanim w ogóle zaczniemy robić proces sprzedaży, zróbmy proces kwalifikacji, który do procesu sprzedaży wpuści klientów, którym my chcemy sprzedać. Że my czujemy, że jako firma chcemy wydać nasz czas, chcemy wydać nasz wysiłek po to, żeby ten potencjalny klient u nas kupił. I tych sposobów kwalifikacji jest naprawdę bardzo dużo. Możecie wyszukać B.A.N.T.a’ na przykład, CHAMPA, to są podobne metody kwalifikacji, jest ich dużo więcej. Szkoda czasu, żebyśmy o nich mówili, bo jak już widz wie, wpisze sobie w Google, jak kwalifikować leady, to na pewno znajdzie.

Adrian: Jakie są najczęstsze obiekcje, dla których ludzie nie kwalifikują leadów? No bo zakładam, że to nie jest oczywiste rozwiązanie dla wszystkich firm albo chociaż dla większości.

Segmentowanie grupy docelowej

Szymon: Obiekcje, dla których klienci sami nie chcą kwalifikować leadów, tak? Najczęściej, bo nie wiedzą, że trzeba albo że można. W sensie takim, że rzeczywiście panuje taki przekonanie na przykład wśród zarządu, bo to się nam często zdarza, że zarząd jest przekonany, że no przecież powinniśmy umieć sprzedać wszystkim, od tego mamy dział sprzedaży w końcu, żeby dział sprzedaży się nastarał i sprzedał, tak byśmy nie potrzebowali działu sprzedaży przecież. No i to jest mylne, bo wtedy to jest trochę tak jak, pozdrawiam Arka Chludzińskiego, Arek Chludziński to tłumaczy na przykładzie kawiarni czy restauracji. Wyobraź sobie, że jesteś restauratorem, masz sześć stolików i na przykład, to jest dobry przykład, zaczynasz sprzedawać jakieś tanie piwo wieczorami. I do stolika przychodzi trochę inna klientela, inaczej sobie to wysegmentowałeś. Klientela, która na przykład nie zostawia przy tych sześciu stolikach kwoty, za którą byłbyś w stanie utrzymać tą restaurację. Czyli jeżeli posadzisz przy swoich stolikach nieodpowiednich klientów dla Twojego biznesu, to oni zajmą Twój czas, będzie się wydawało, że dużo robimy, ale Twój biznes nie będzie rentowny. To można porównać do ośmiu stolików symbolizujących osiem godzin pracy handlowca w ciągu dnia albo przedsiębiorcy. Jak przy czterech z nich posadzisz klientów, którzy i tak nie kupią, i tak nie jesteś dla nich dobrym wyborem, i tak nie, to właśnie zmarnowałeś cztery stoliki, przy których mogli siedzieć Twoi właściwi klienci. I wtedy powstaje problem, problem jajka i kury, nie? Że no, ale przecież nie mamy klientów, to powinniśmy się zajmować wszystkimi. No, ale jak zajmujemy się wszystkimi, to nie mamy czasu pozyskiwać tych właściwych. Bo nie mamy czasu na prospecting przecież. Nie mamy czasu, bo jesteśmy ciągle zajęci, mamy bardzo dużo zadań, ale najczęściej jesteśmy zajęci przy po prostu nieodpowiednich klientach w nieodpowiedni sposób.

Adrian: Okej, to prospecting mamy omówiony, co jest kolejnym krokiem?

Szymon: Prospecting? Kwalifikacje.

Adrian: Dobrze, czyli kwalifikacja to jest pierwszy etap w procesie sprzedaży, tak?

Szymon: Nawet poza procesem.

Adrian: Poza procesem, okej. Czyli to jest jeszcze wcześniej?

Szymon: Tak. Dokładnie.

Adrian: Dobrze. Co jest dalej?

Szymon: Proces sprzedaży.

Adrian: Proszę.

Sprzedaż transakcyjna, a sprzedaż doradcza

Szymon: To tak, zanim zaczniemy o procesie sprzedaży, to musimy sobie wrócić do tego tematu, do którego obiecałem, że wrócimy, sprzedaż transakcyjna i sprzedaż doradcza. To jest trochę tak jakby sobie wyobrazić śrubokręt i młotek. To nie jest tak, że jedno jest lepsze od drugiego, to są po prostu inne narzędzia. I sprzedaż transakcyjna to jest sprzedaż, która skupia się na tym, żeby zakomunikować Ci cenę, cechy produktu i chyba powinieneś kupić. Ja zawszę tłumaczę na przykładzie faceta, który przyjechał właśnie wozem z ziemniakami i on ma ziemniaki na tym wozie, no i podchodzi do Ciebie i mów dzień dobry, potrzebuje pan ziemniaki?

Adrian: No może nie w tej chwili.

Szymon: Ale dlaczego? Dobre takie, rolnik płakał jak zbierał.

Adrian: Powiedziałem już raz nie, proszę nie drążyć, bo tego nie lubię.

Szymon: No, ale proszę pana, to jest naprawdę dobra propozycja. Czy nie troszczy się pan o własne zdrowie? Wie pan, jakie to są zdrowe ziemniaczki? Polskie.

Adrian: To jest moment, w którym moje nadnercza wydzielają kortyzol do krwioobiegu.

Szymon: No i teraz wiesz, czysto statystycznie jesteś drugim klientem i znowu pytam dzień dobry, ziemniaczki?

Adrian: Nope.

Szymon: Kolejny klient, dzień dobry, ziemniaczki?

Adrian: Kilogram wezmę.

Szymon: Patrz, jakim jestem handlowcem. Widziałeś to? Widziałeś, jakim jestem handlowcem?

Adrian: Na trzy próby jedna skuteczna. Mega.

Szymon: Po prostu dwa złote za kilogram. Może być?

Adrian: Ja nie wiem nawet ile kosztują ziemniaki. Po prostu kupuję, no.

Szymon: Może być, nie?

Adrian: Chyba tak, no.

Szymon: No rynkowo jest zeta, a ja Ci sprzedałem za dwa, wykorzystałem Twoją niewiedzę, fajnie, takim jestem handlowcem. Czyli jakby sprzedaż transakcyjna opiera się na tym, że tak naprawdę grają w niej rolę dwie rzeczy, główną cena produktu i warunki jego dotyczące, tam czas dostawy, ewentualnie jakieś wartości dodane właśnie, może coś tam Cię przekona. Natomiast ona jest taka bardziej ilościowa, bardziej skupiona na tym, żeby robić te prezki, piętnaście krajów, pokazywać, ładny produkt mamy, wyślę panu ulotkę naszego produktu To jest sprzedaż typowo transakcyjna, czyli my informujemy klienta, co ten nasz produkt ma, ale to on sam musi sobie osadzić ten produkt w swojej rzeczywistości, sam musi jakby zrozumieć, jak, dlaczego i po co w ogóle mu ten produkt w jego biznesie się przyda. No i teraz, jak porównamy to ze sprzedażą doradczą, to okaże się, że to jest zupełnie inny rodzaj sprzedaży. Że tak naprawdę sprzedaż doradcza bije bardzo w to, jak ja ze swoim produktem i usługą, produktem albo usługą jestem w stanie wpłynąć na Twoje wewnętrzne procesy w firmie, czy jestem w stanie Ci coś ułatwić, zoptymalizować, pomóc Ci w czymś. Z drugiego odcinka wiem, że na przykład jesteś prezesem dużej firmy produkcyjnej, wracając do tego przykładu, i masz jakiś tam proces, na przykład ten proces produkcyjny, na którym jest ważne to OI. I moim celem w sprzedaży doradczej jest pokazać Ci, jak moja usługa wpłynie na Twój proces, poprawiając go, uświadamiając Cię, doradzając Ci niejako, jak to zrobić. I okazuje się, że to jest jakiś w ogóle diametralnie inny zestaw kompetencji, jakiś po prostu z kosmosu wzięty w porównaniu do sprzedaży transakcyjnej, którą wszyscy dobrze znamy, cecha, zaleta, korzyść i w ogóle do przodu. Jest takie urocze badanie, które się nazywa „Śmierć handlowca B2B”.

Adrian: Bardzo uroczo brzmi.

Szymon: Wydane przez Forestera. I jakby ono trochę mnie odziera ze złudzeń, i dzieli handlowców na cztery kategorie. Z tego, co pamiętam, to są pokazywacze, prowadzący klienta, prezentujący i doradcy właśnie. I Forester bardzo fajnie w tym badaniu, widzom polecam się zapoznać, tłumaczy, że z tych czterech rodzajów handlowców na rynku w skończonym okresie czasie liczonym od pięciu do piętnastu, dwudziestu lat zostaną tylko doradcy. Mówią, że ci na przykład klikacze zamówień, którzy tam są nazwani też w jakiś tam sposób, w zeszłym roku w stanach ponad milion zwolnień. Platformy B2B, automatyzacja, informatyzacja, klienci unikają kontaktu z handlowcami, po co mi kolejny transakcyjny handlowiec, który będzie mi wciskał. Bo transakcyjna sprzedaż bardziej kręci się właśnie wokół technik nie zawsze manipulacyjnych, natomiast najczęściej tak ona wygląda. I Forester w tym badaniu podaje jeden taki naprawdę optymistyczny wniosek, że jedyny rodzaj handlowca, na którego popyt będzie rósł, którego wartość na rynku będzie rosła, to jest handlowiec albo ktoś, kto potrafi sprzedawać doradczo. I to jest jakby jedyny typ handlowca wskazany w tym badaniu jako taki, który rzeczywiście będzie rósł. I nie chciałbym, żeby widzowie zrozumieli nas źle czy mnie w tym przypadku, bo sprzedaż transakcyjna nie jest zła. Wyobraź sobie, że ktoś, kto sprzedaje kartę kredytową, dzwoni do Ciebie i pyta, jaki masz największy problem biznesowy. No nie, karta kredytowa jest od tego, żeby sprzedawać ją transakcyjnie. Bułki w sklepie również. Jest wiele prostszych produktów, które są sprzedawane transakcyjnie i dokładnie tak powinny być sprzedawane. Ale typu na przykład nie mają żadnych wartości dodanych, konkurujemy ceną, sprzedaż transakcyjna. Bez sensu sprzedawać doradczo, to jest po nic. Ale jeżeli Twoja firma uderza w to, że ma istotny produkt, on jest przemyślany, ma jakieś wartości dodane, jest w ogóle, nie wiem, dobry, daje rezultaty, to najprawdopodobniej nie jest najtańszy. I najprawdopodobniej na pierwszy rzut oka, porównując jedno do drugiego, będzie się wydawał po prostu droższy. No i teraz, jeżeli chcesz, żeby klient zrozumiał, dlaczego ma zapłacić więcej… bo czemu klient nie chce zapłacić więcej? Bo nie widzi różnicy. Po prostu, no. Na jego miejscu też bym nie chciał zapłacić więcej, mówię przecież to jest za drogie. Bo nie widzę różnicy. To sprzedaż doradcza to jest właśnie coś, co pomaga dostrzec te rzeczy, które ma nasz produkt, nasza usługa i osadzić je w rzeczywistości klienta, w jego firmie, w jego rzeczywistości osobistej. Zupełnie inna sytuacja. I teraz wyobraź sobie też sprzedaż transakcyjną i doradczą jako znowuż młotek i śrubokręt. Jak rozmawiasz na przykład z osobą w dziale zakupów, taką operacyjną, czy jej celem jest zwiększanie przychodów w przedsiębiorstwie albo zwiększanie konkurencyjności tego przedsiębiorstwa, albo cokolwiek z tych rzeczy. Najczęściej nie, jednak mimo wszystko nie. Jej celem będzie to, żeby zrobić wszystko na czas, żeby dostawy dojechały, żeby broń Boże nie zrobił żadnego błędu, bo jak zrobię błąd, to będą mnie ścigać, często długo i daleko.

Adrian: Będzie kuku.

Szymon: Będzie kuku. I na przykład to jest też częsty błąd. Stosowanie sprzedaży doradczej na operacyjnym stanowisku jest po nic, bo oni nie do końca wiedzą, jak to odnieść do swojej rzeczywistości, po co mi ta wiedza. No i bardzo fajnie, ale za drogo, na przykład. Czyli sprzedaż doradcza to jest raczej sprzedaż do stanowisk managerskich, dyrektorskich, zarządczych, ale to najczęściej albo w większości właśnie te stanowiska podejmują decyzję o współpracy z inną firmą. Więc to jest coś, co rzeczywiście powinniśmy umieć. No i teraz, gdybyśmy się zastanowili, jaka jest największa różnica między sprzedażą transakcyjną a doradczą, no to ona jest właśnie w tym, że ja jako handlowiec mówię o Twoich prawdziwych wyzwaniach i prawdziwych problemach. I skąd potrafię o tym mówić? Bo zrobiliśmy to ćwiczenie w drugim punkcie jako cała firma na przykład. I nie jadę do dużej firmy produkcyjnej rozmawiać o tym, że mamy te piętnaście krajów, tylko wiem z naszej wewnętrznej pracy, o czym tam powiedzieć, przygotowałem się, wiem, jak nasze wartości na to wpływają, to o tym będzie spotkanie. No, ale właśnie, zanim spotkanie, to super byłoby się dowiedzieć czegoś od klienta, nie? Żeby nam powiedział? Bo żebym osadzał to w jego rzeczywistości, to trochę musiałbym ją poznać, więc powinienem umieć zadawać?

Adrian: Pytania.

Procesy w sprzedaży doradczej

Szymon: Pytania, proste. No i teraz, jakie najczęściej zadajemy pytania w sprzedaży? Najczęstsze pytanie, jakie zadajemy, to jak sprzedaje maszyny, to tak, ile maszyn pan potrzebuje, na jaka wydajność, jak to będzie działać. Dobra, dobra i leci lista tam, nie wiem, dwudziestu, trzydziestu pytań. Nazywamy to badaniem potrzeb. Jest to nam potrzebne do przygotowania wyceny, ale to nie jest badanie potrzeb. To jest bardzo daleko od badania potrzeb. Jest to wręcz oderwane niemalże od badania potrzeb, takiego prawdziwego w sprzedaży doradczej. Wiesz kim jest proktolog?

Adrian: Nie wiem.

Szymon: Kurczę, teraz to stawiasz mnie w niekomfortowej sytuacji.

Adrian: Bardzo dobrze, lepiej tak niż w drugą stronę.

Szymon: To jest lekarz, który pomaga Twojej tylnej części ciała, jeżeli jest coś z nią nie okej. Aktualnie na niej siedzisz.

Adrian: Aha, myślałem, że chodzi o plecy, żart.

Szymon: Tak. I ten lekarz ma tendencje do robienia takiego nieprzyjemnego badania. I wyobraź sobie, że przychodzisz do niego i on mówi dzień dobry, i nagle zaczyna Ci robić to badanie. Niekomfortowa sytuacja, prawda?

Adrian: Taka, jakby sama metafora też jest dość nietypowa, no.

Szymon: Okropne. A teraz największy błąd handlowców, którzy uczą się sprzedaży doradczej, to jest właśnie coś takiego, że dzień dobry, dziękuję za dzisiejsze spotkanie, jaki jest pana największy problem w biznesie.

Adrian: Za szybko, za mocno.

Szymon: To jest tak jak z proktologiem. Wyobraź sobie jakby lawinę emocji, przemyśleń w osobie, która to słyszy. No nie wejdzie Ci w tą dyskusję, nie odpowie Ci na te pytanie. Więc jak już mamy sprzedaż doradczą, chcemy zadawać fajne pytania, to powiedzmy klientowi, co to będą za pytania, po co je zadaję i ile to potrwa. Dosłownie tak jak mówi proktolog, dzień dobry, będzie takie badanie, ono będzie tak wyglądało, takie rzeczy zrobię, tyle będzie trwało. I Ty mówisz wtedy w sumie jako dorosły, świadomy człowiek okej.

Adrian: Bo rozumiesz proces.

Szymon: Bo rozumiesz proces i po co to jest. Czyli jak handlowiec chce wyciągnąć rzeczy od klienta, to niech mu powie, wie pan co, ja panu zadam teraz parę takich szerszych pytań o to, co wy robicie u was w firmie, ale mi się to bardzo przyda do tego, żeby dobrze skroić albo nasz produkt, albo naszą usługę i rzeczywiście dopasować to do waszej firmy, bo tak będziemy się opierali tylko na takich ogólnych informacjach i jest duża szansa, że nie trafimy, a ja często pracuję z takimi klientami, więc być może będę mógł coś podpowiedzieć, jak to lepiej u was zrobić, czy to byłoby okej? Byłoby okej?

Adrian: Byłoby okej.

Szymon: No i super. I teraz, jak zadam Ci pytanie, to rozumiesz po co Ci je w ogóle zadaję. No i teraz o co pytać w sprzedaży doradczej? Jaki jest ten proces? Na czym powinno mi zależeć, żeby się dowiedzieć? Jeżeli klient w B2B kupuje jakiś produkt albo usługę, to najprawdopodobniej ma jakiś cel. Oprzyjmy się na naszym przykładzie Sellwise’owym. Najczęściej celem klienta jest wzrost sprzedaży, celem biznesowym typowo, natomiast zawsze o to pytamy, nie? Co jest takim najważniejszym powodem, dla którego myśli pan o takiej usłudze? No i tutaj swoimi pytaniami dochodzimy do tego, że to jest na przykład wzrost sprzedaży. Mówię okej, to teraz, jak jest ten cel biznesowy, no to ile on powinien wynosić, jakiego wzrostu sprzedaży pan szuka. Tutaj padają różne odpowiedzi. Załóżmy, że klient powiedział dwadzieścia procent. Mówię okej. Co oprócz naszej usługi potencjalnie, aktualnie takie najważniejsze sposoby na to, żeby to zrobić, osiągnąć te dwadzieścia procent, co robicie? I teraz badam, co oprócz naszego doradztwa klient robi jeszcze, żeby zrobić ten wzrost sprzedaży. I mówi na przykład jest jakaś agencja marketingowa, robimy z nią rzeczy, chcemy zatrudnić nowych handlowców, myślimy o doradztwie, chcemy rozdać wszystkim handlowcom książki, chcemy zrobić coś tam. Jest dużo zazwyczaj różnych rzeczy. I ja badam wtedy chętnie te rzeczy. Dowiaduję się, jak one są osadzone u tego klienta. Bo to, co teraz on mi powiedział, to jest jego strategia na osiągnięcie tego celu biznesowego, o którym mi powiedział. A moje doradztwo najprawdopodobniej jest tylko jednym z pomysłów, więc właśnie punkt drugi procesu zakupu, zrozumiałem, jak moja koncepcja ma się na tle innych koncepcji, jaka jest strategia klienta. I tu wchodzi pole do popisu, bo mogę podać mu inna strategię. Mogę mu powiedzieć, że warto zintegrować rekrutację z doradztwem, bo jak zrobi to jedna firma, to będzie to lepsze, szybsze, zoptymalizuje to proces na przykład. To to jest to miejsce, gdzie mogę pomóc klientowi, bazując na mojej wiedzy z rozmów z innymi klientami, mogę mu pomóc lepiej zrobić swoją własną strategię. To jest dopiero sprzedaż doradcza, ale teraz najlepsze. Do tych strategii zazwyczaj są jakieś, wiesz, przeszkody, bariery, coś, co Ci stoi na drodze. I to jest w ogóle najlepsze, bo na przykład, jak chcą zatrudnić tych handlowców, a czy jest coś, czego się pan obawia w przypadku zatrudnienia handlowców, gdzie pan widzi największe ryzyko. I on wtedy mówi, że na przykład, no największe ryzyko, to widzę w tym, że oni przyjdą, będę musiał po trzech miesiącach ich zwolnić, nic nie sprzedadzą albo że to mi na przykład rozbije zespół, albo że przyjdzie ktoś, kto będzie bał się cold calli. Zatrzymajmy się na tym przykładzie. Boję się, że na przykład ta osoba, którą zatrudnię, będzie się bała robić cold calle. Przecież ja mam wartość dodaną na to. Potrafimy robić Assessment Center, który wyłoni takie osoby, które nie boją się robić tych cold calli. Nie wiem, czy teraz to poczułeś, ale ta rozmowa o barierach do strategii różnych, które prowadzą do celów biznesowych, to jest de facto to miejsce, gdzie Ty możesz wsadzić te swoje różne wartości dodane, różne rzeczy, które masz, które potrafisz, po to, żeby mu pomóc te bariery rozwiązać.

Adrian: Przyjemnie się tego słucha i dlatego się uśmiecham, no bo przez to, że nagrywamy cztery odcinki w ciągu to myślę, że nie przesadzę, jeżeli powiem, że chyba po raz pierwszy ktoś tak jasno wyłożył mi krok po kroku, jak cały ten proces może wyglądać. Bo słyszało się do pory pojedyncze słowa typu lejki sprzedażowe, procesy, wezwanie do działania, bla, bla, bla, tego typu rzeczy, content marketing, ale tak, żeby to było w sposób tak bardzo ułożony i przemyślany, to powiem Ci, że mój pierwszy odbiór jest taki, że to się wydaje trochę trudne, ale z drugiej strony już jakby, no mam na tyle lat, że wiem, że to jest wszystko kwestią praktyki i zrozumienia czegoś, i poukładania, i z czasem to się po prostu staje oczywiste, tak jak chociażby dla nas prowadzenie kanału YouTube, co dla większości osób jest rocket science, a dla nas, no w małym palcu to mamy.

Szymon: Kiedyś ktoś mi powiedział, że jak nie potrafisz o czymś łatwo opowiedzieć, to tak naprawdę tego nie rozumiesz.

Adrian: Podobno to powiedział Einstein, ale nie wiem, czy to jest prawda.

Szymon: Właśnie nie wiem, kto to powiedział. Natomiast to jest paradoksalnie bardzo dobra informacja, bo nam się łatwo pomaga klientom, bo zazwyczaj ich konkurencja nie włożyła tyle wysiłku, żeby to zrozumieć, żeby to zrobić. Ale to naprawdę nie jest trudne, gdyby się nad tym zastanowić. To może brzmi w sposób zawoalowany, ale mu nie robimy wielkich rzeczy, robimy prostą kwalifikację. Pytamy klienta, zadajemy mu kilka pytań, te pytania są zaprojektowane, też to jest istotne, pytania się projektuje. Bo tam często jest tak, że no ja jestem przecież taki kozak i taki jestem kumaty, że ja tam z głowy zadam i w ogóle będzie fajnie, i chyba dam radę. Ale na przykład, jak my pytaliśmy naszych klientów o cel biznesowy, pytając ich, co głównie chciałby pan osiągnąć poprzez taki projekt, to oni nam odpowiadali głównie takie ogólniki, ale na przykład, jak przeprojektowaliśmy pytanie, pytając ich, wyobraźmy sobie, że po roku wchodzi pan do swojej firmy, co chciałby pan zobaczyć, że się zmieniło, perfekcyjne odpowiedzi, nie mieli żadnego problemu, wyobrażali sobie sytuację, aha, chciałbym, żeby był cały czas prospecting trwał, żebyśmy mieli sprawne źródło leadów, bardzo bym potrzebował prognozy. I na to pytanie odpowiadają bez problemu, ale nie jesteś w stanie go wymyślić z głowy. Musisz znowu je zaprojektować, przemyśleć. I w sumie to nie jest skomplikowane, nie? To, co robimy w tym cyklu eksperckim, to jest rzeczywiście taki główny szkielet. Jak ktoś to, nie wiem, przesłucha dwa razy, trzy, przyjdzie na to nasze szkolenie online, które rozszerzy temat, to nie jest duża rzecz i w większości przypadków, do tego zmierzałem, udaje nam się robić te wzrostu, bo konkurencja po prostu mówiła dobra tam, sprzedajemy.

Adrian: Jest dobrze.

Szymon: To jest dobrze, nie? To jest w ogóle ciekawa rzecz też, że my prowadziliśmy w 2019 roku dość mocno rozszerzony prospecting z naszej strony i bardzo często zdarzało nam się, co zresztą nie dziwne, trafiać do przedsiębiorstw produkcyjnych, które nam mówiły, że strasznie jest to ciekawe, co wy tam robicie i w ogóle, ale u nas to jest super, my mamy zamówienia, produkcja jest pełna, jak byśmy zwiększali sprzedaż, tam coś porządkowali, to jeszcze więcej byłoby tego, a my i tak nie przerobimy. Nie jesteś sobie w stanie wyobrazić ile z nich wróciło do nas w marcu i kwietniu.

Adrian: Kiedy zaczęły się problemy.

Szymon: Tak. Bo tak naprawdę porządkowanie sprzedaży nie zawsze służy temu, żeby ją zwiększać. Porządkowanie sprzedaży służy temu, że jak zespół rotuje i wchodzi nowy handlowiec, to on nie musi odkrywać koła od nowa, tylko wchodzi w proces, to wszystko działa, to zmniejsza koszty obsługi, to często okazuje się, że jakby zmniejsza całe koszty ogółem sprzedaży, koszty marketingu, koszty wszystkiego. Mimo tego że zachowujemy to, jakby efekt jest na tym samym poziomie, ale cały proces robimy po prostu taniej. Ale bardzo miło mi, że to mówisz.

Adrian: Powiedzieliśmy o badaniu potrzeb, next step poprosimy.

Szymon: No to, jak byłeś u proktologa.

Adrian: Nie byłem jeszcze. Mam nadzieję, że nie będę musiał, ale dobrze, pozostańmy w tej metaforze, kontynuuj.

Szymon: On Ci zrobił to badanie i zadał Ci pytania, znaczy on Ci nie zadał pytań, zrobił coś innego, zrobił Ci to badanie, Ty zadałeś pytania, to czego Ty oczekujesz od proktologa? Diagnozy. To co teraz? No i to jest taki najczęstszy drugi krok w przypadku sprzedaży doradczej, bo nawet jak wrócimy do procesu zakupu, tam było dość dużo tego, że klient szukał koncepcji, edukował się, szukał najlepszego sposobu na rozwiązanie swojego problemu. I to jest miejsce dla handlowca, ale nie tylko dla handlowca, bo do tego chciałem przejść, że proces sprzedaży to nie jest lista zadań handlowca, tylko to jest pomysł firmy, jak my sprzedajemy. Całej firmy, nie tylko samego handlowca. To jest na przykład moment na to, że handlowiec zebrał trochę wiedzy od klienta, dowiedział się czegoś, to teraz fajnie byłoby klientowi przedstawić jakąś koncepcję na to, jak to u niego zrobić, jak to u niego ułożyć. I teraz w wielu naszych widzach właśnie wzbudzi się protest, ale ja mam jeden produkt, to jakie ja dwie, trzy koncepcje mogę zrobić klientowi? Jeszcze nigdy nam się nie zdarzyło tego, żeby nie dało się znaleźć tych dwóch, trzech koncepcji. Bo na przykład, jak mam jeden produkt, to mogę go dostarczać bardzo szybko, średnio i bardzo wolno, i już mam trzy koncepcje, które są zupełnie różne, kosztują inaczej, mogę o nich poopowiadać. Mogę stworzyć zupełnie różne trzy warianty usługi. Mogę stworzyć trzy różne produkty. Mogę stworzyć trzy różne zestawy usług i produktów. Ale chodzi o to, żeby nie mówić klientowi czegoś takiego, dobra, pan mi teraz odpowiedział na pytania, wiem, mam dla pana idealne rozwiązanie. Wzbudziłem w Tobie zaufanie?

Adrian: Żadnego.

Szymon: Kompletnie.

Adrian: Nie słuchałeś mnie.

Szymon: Kompletnie Cię nie słuchałem. Wyciągnąłem Ci spod rękawa. Prawdziwy handlowiec doradca robi coś takiego, że mówi dobra, on nawet nie musi od razu na spotkaniu urodzić tych koncepcji. Mówi to wie pan co, ja wezmę to do swojej firmy, mamy tam naprawdę mocnych ekspertów, którzy też pomagają firmom produkcyjnym na co dzień, my się na tym zastanowimy i przemyślimy to, w jaki sposób najlepiej byłoby to ułożyć, żeby w takim kontekście, w którym jesteście, to najbardziej pasowało. Ja dosłownie jutro z tym do pana wrócę, czy to byłoby w porządku? I wiesz, to nawet jest taka odpowiedź, że Ty mówisz wow, ktoś się napracuje nad tym, że jakkolwiek przemyśleć tą naszą koncepcję. Jak ja teraz pracuję z naszymi klientami, to mi jest łatwe, bo wypracowałem ich już dużo, więc jestem w stanie bardzo wiele wypracować na miejscu, natomiast jak trafiam zawsze na nową sytuację, tutaj też podobnie, jak wczoraj rozmawialiśmy, to trzeba przemyśleć często, trzeba się zastanowić jakby to ułożyć, żeby to rzeczywiście było osadzone w realiach klienta. I najgorsza krzywda, wracając do odcinka drugiego, jaką możesz wyrządzić klientowi, to dać mu jedną opcję do wyboru. Bo co robi klient, który dostał jedną opcję?

Adrian: Ma do wyboru tak albo nie.

Szymon: Ma do wyboru tak albo nie, ale tak naprawdę zawsze idzie szukać drugiej, trzeciej, czwartej, bo tak działa nasza ludzka głowa. Nie wybiorę z jednego, nie mam porównania do drugiego. Muszę mieć porównanie dwóch, trzech przynajmniej, żebym czuł się komfortowo z wyborem.

Adrian: Tak.

Szymon: Albo żebym mógł go dokonać. A tutaj w sprzedaży transakcyjnej często jest taki problem, no tu jest oferta handlowa i potem jest taki telefon, w ogóle uwielbiam, dzień dobry, dzwonię pana zapytać, jak tam się panu w ogóle podoba nasza oferta, fajna?

Adrian: Nie czytałem, przyznaję się bez bicia.

Szymon: Nie, nie czytał pan? To kiedy mogę jeszcze raz zadzwonić? No dramat. Czyli jakby proces polegający na tym, że to jest tak jakbym wziął ten długopis, który tu leży, rzucał w klientów, któryś może złapie w końcu, nie? To jest tak, jak z tymi ziemniakami, że po prostu w końcu wyślę ofertę do kogoś, komu akurat ona siądzie, kto akurat będzie potrzebował czegoś takiego, a sprzedaż doradcza działa zupełnie inaczej. Więc doradca stara się rzeczywiście spojrzeć na sytuację klienta. I uwaga, święta zasada w Sellwise, mam nadzieję, że ogląda to naszych kilku klientów, którym tak zrobiliśmy i być może ktoś to w komentarzach doceni, mimo tego że możemy zarobić, jeżeli nie jesteśmy najlepszą opcją na rozwiązanie problemu klienta, to mu o tym mówimy. W sensie mówimy mu o tym, że możemy wam to zrobić, ale są firmy, które w tym wątku specjalizują się dużo głębiej, a nie potrzebujecie nic naokoło, więc jak tam pójdziecie, to będzie dla was lepsze. I teraz jest kwestia etyki albo strategii firmy, albo strategii działu, jak sobie ten dział stworzyłeś, czy dałeś Twojemu handlowcowi możliwość i mandat, żeby on coś takiego zrobił u klienta i powiedział mu wie pan co, w tej sytuacji to de facto my nie będziemy najlepszym wyborem, to da się zrobić trochę lepiej, trochę szybciej, any how. Co pomyślałbyś o takim handlowcu?

Adrian: Uczciwy i prawdopodobnie wrócę do niego w przyszłości.

Szymon: I to jest kluczem. Prawdopodobnie wrócę do niego w przyszłości. Że jakoś tak mam wrażenie, że wielu ludziom umknęło, że taka staropolska uczciwość…

Adrian: Przyzwoitość.

Szymon: Ona jest, zawsze będzie w cenie, nigdy nie wyjdzie z mody. Bycie fair dla klienta na koniec jest najlepsze dla wszystkich stron, dla klienta, dla nas, dla wszystkich tak naprawdę. I niestety to nie jest tak oczywiste w wielu przedsiębiorstwach i to nie jest do końca wina handlowców, tylko właśnie często polityki firmy, że uprawiamy na przykład taką twardą, naciskającą sprzedaż, naciskamy na klienta tak długo, aż mu krew z nosa pójdzie, no i tyle. Więc podsumowując, skwalifikowałem, później mam sposób na to, żeby zbadać potrzeby, ale nie potrzeby ile pan potrzebuje i w jakim kolorze, tylko potrzeby, takie prawdziwe. Dopasowałem do tego swoje wartości dodane być może. Być może nawet powiedziałem o tym klientowi, ale wcale nie musiałem, mogłem o tym powiedzieć, omawiając koncepcję. I dałem klientowi dwie, trzy koncepcje tego, jak to można byłoby u niego zrobić, w jaki sposób ta współpraca mogłaby wyglądać, jak mógłby wyglądać sam projekt. Rozumiesz? To to jest prawdziwy doradca, to jest prawdziwa firma, która przyjrzała się mojej sytuacji. I teraz, gdyby nawet przejść do takich prostych procesów, że na przykład nie stać nas na to, żeby robić wielkie koncepcje dla klienta, bo nasz produkt jest tani, to można to wrzucić jako stałą strategię, że wie pan co, my mamy trzy produkty u nas do kupienia i w pana przypadku ten jeden jest bez sensu, z tych dwóch ten będzie miał takie plusy, ten takie minusy, czyli nawet jak masz prosty produkt, to jesteś w stanie wytworzyć kilka tych koncepcji dla klienta i później handlowcy omawiają je z klientem w czasie rozmowy albo Twój marketing je omawia z klientem w czasie, kiedy on się zapoznaje z treściami bofu z poprzedniego odcinka. No i teraz, co jest po koncepcji, czego oczekuje klient? Takiego magicznego dokumentu.

Adrian: Oferty.

Szymon: Oferta handlowa.

Adrian: I teraz, jak ona powinna być skonstruowana, żeby klient faktycznie chciał ją przeczytać?

Szymon: To jest ciekawe, to jest bardzo ciekawe pytanie. Gdybyś teraz był na moim miejscu i miałbyś wgląd w bardzo wiele różnych ofert, pomysłów na strategię, pomysłów na ofertowanie, to zauważyłbyś jedną prawidłowość, taką ciekawą bardzo.

Adrian: Że wszystkie są podobne?

Szymon: Tak, to na pewno, ale wszystkie oferty mówią o mnie najczęściej, o mnie jako o firmie, nie o Tobie, drogi kliencie, bez żartów, przecież nie będziemy o Tobie gadać, o mnie, nie? I wracamy, piętnaście krajów. Czujesz? Już znasz tą historię.

Adrian: W kółko.

Szymon: W kółko. Dalej ciśniemy, że piętnaście krajów w tej ofercie, najczęściej. No i wiesz, jak otwierasz ofertę handlową, która mówi, że Ty piętnaście krajów, że Ty coś tam i tam nie ma nic o Tobie, to po co masz ją czytać? Nie masz żadnego powodu, żeby ją czytać, najmniejszego nawet. Ale to totalnie zmienia sprawy, jeżeli oferta handlowa mówi, to wiem, że nie w każdej branży się da, ale zawsze da się chociażby kawałek z tego uszczknąć, żeby klient się czuł, że to jest oferta handlowa o nim i dla niego. Czyli to nie jest oferta handlowa, to jest dobry przykład, że my mamy szybką dostawę. Fajnie, ale jako klient chciałbym usłyszeć, czemu to jest dla mnie dobre, nie? Co mi to daje, że wy macie szybszą dostawę? I na przykład klient chętniej przeczyta, że w jednej z koncepcji, bazując na takich celach, które od pana słyszałem, jest szybsza dostawa zadeklarowana, bo u was to pomoże lepiej to ofertować klientom, sprzedawać i tak dalej, i tak dalej. Czyli dobra oferta handlowa to jest oferta, która mówi o kliencie, przypomina mu jego cele, mówi o tym, jak my to niby zrobimy, daje mu jedną, dwie opcje, może trzy, najlepiej dwie lub trzy i gdzieś tam na smutnym końcu jest ewentualnie o nas, jesteśmy strasznie duzi, strasznie fajni.

Adrian: A to powinno być czy może w ogóle się tego pozbyć, jak Ty to oceniasz?

Szymon: Powinno być. Z jednego, prostego powodu. Mówiliśmy o tym, że komitety zakupowe bywają duże, to też w niektórych procesach wdrażamy, natomiast jest szansa na to, że nie trafiliśmy na wszystkie osoby z komitetu decyzyjnego. Znasz zabawę w głuchy telefon?

Adrian: No tak.

Szymon: No właśnie i wtedy jakby…

Adrian: Komunikat się zniekształca niestety.

Szymon: Komunikat się bardzo zniekształca, więc to powinno być, ale to nie powinno być akcentowane jako ta najważniejsza część oferty. Poważnie, na sam koniec, gdzieś tam jakieś o firmie przypomnienie i tak dalej, dla osób, które zastanawiają się, co to jest za firma i tak dalej. Lepiej im to napisać, no bo jedna osoba drugiej osobie prześle PDF-a przecież, a nie będzie tam wszystko opowiadać. Więc fajnie gdyby ta oferta handlowa zawierała całą historię, która jest do opowiedzenia, ale żeby była, mimo wszystko, ta historia o kliencie, a nie o nas. O kliencie, a nie o nas, to jest bardzo duża różnica. Drugi aspekt, czyli oprócz tego, że oferty handlowej mówią o mnie, drugi aspekt, który jest bardzo miękki, ale widzę bardzo istotną jego skuteczność, ładna graficznie, przemyślana, dopracowana oferta świadczy dobrze o firmie. Wiesz czym są pytania heurystyczne?

Adrian: Powiedz, proszę.

Szymon: To jest bardzo ciekawy case z Kahnemana, super sprawa. Pytanie heurystyczne to jest pytanie, na które… podam Ci przykład, jak występował prelegent i ktoś Ci zada pytanie, czy to wystąpienie było merytoryczne, to tak naprawdę nie będziesz odpowiadał na to pytanie, będziesz odpowiadał na pytanie heurystyczne, które brzmi, czy mi się to podobało, nie czy było merytoryczne. Czyli przełożysz to, czy mi się podobało, będzie Ci zrzucało ocenę na to, czy było merytoryczne.

Adrian: To się dzieje jakby nieświadomie.

Szymon: I to samo jest z tą ofertą. Pytanie heurystyczne, to się dzieje nieświadomie, czy to jest dobra, merytoryczna, fajna oferta, czy chciałbym z tą firmą pracować. Pod tym jest pytanie heurystyczne, czy to mi się podoba, czy to jest fajne. I nie uciekniesz od tego pytania. Po prostu tak mamy jako ludzie. Wszystkim, którzy nie wierzą, wiesz, książki Kahnemana, dylematy wyboru, no kosmos.

Adrian: Dan Ariely.

Szymon: Dan Ariely, bo oni razem w tym temacie.

Adrian: Tak.

Szymon: No to jest świetny temat. I naprawdę w większości B2B, nie mam pojęcia dlaczego, te oferty są zrobione w Wordzie albo w jakimś Power Poincie.

Adrian: Tak, tak.

Szymon: Przez jakiegoś smutnego pana, który w sumie na co dzień produkuje coś na produkcji, ale akurat zna Power Pointa, więc coś zrobił. to jest absolutnie niedopuszczalne. Jesteśmy już na takim etapie w B2B, że to gra swoją rolę, że to jest ładne, przemyślane, dobrze świadczy o tej firmie, która to wysyła. No i abstrahując od tego, że…

Adrian: Tu się wtrącę z jedną rzeczą.

Szymon: Proszę.

Adrian: Właśnie a propos właśnie estetyki ofert handlowych, a chociażby nawet też filmów, które robimy na YouTube’a, czy jakości podcastów, które tworzymy pod kątem dźwięku, no to trzeba o tym pamiętać, że niezależnie od tego, z jakim materiałem marketingowym ma styczność klient, to on go ocenia w sposób taki bardzo skąpy, poznawczy. Czyli jak coś jest ładne, to prawdopodobnie firma jest profesjonalna, ale jak coś jest brzydkie, to prawdopodobnie firma jest, i tutaj możemy dać sobie słowo na CH na przykład. I to są skróty myślowe, które wszyscy robimy, ponieważ niezależnie od tego, jak bardzo narzekamy w towarzystwie, że ludzie oceniają książkę po okładce, że to jest takie niewłaściwe i nie fair, to to jest, uważam, myślenie bardzo naiwne, bo świat jest tak skonstruowany, nawet nie świat, my jesteśmy tak biologicznie skonstruowani, że musimy powierzchownie oceniać rzeczywistość, bo gdybyśmy na poziomie świadomym przyjmowali każdy bit informacji, który do nas dociera, to po obudzeniu już mielibyśmy mózg praktycznie zapchany, bo nie bylibyśmy w stanie funkcjonować.

Szymon: Właśnie.

Adrian: I życzę wszystkim tym, którzy nie przykładają dostatecznej wagi do kwestii estetycznej materiałów, które widzą wasi klienci, zmieńcie to, będziecie pewnie zarabiali odrobinę więcej.

Szymon: Odrobinę mówisz?

Adrian: Wiesz, nie lubię budować zbyt wysokich oczekiwań, a potem fajnie jest jednak dostać niespodziankę.

Szymon: Mamy przypadek, w którym skuteczność sprzedaży wzrosła z ośmiu do czternastu procent skoczyła tylko i wyłącznie po zmianie brendingu, wyglądu materiałów. Za bardzo kontent się nie zmienił.

Adrian: Okej, czyli prawie o sto procent wzrost.

Szymon: Prawie o sto procent.

Adrian: Osiemdziesiąt pięć dokładnie.

Szymon: No tak mniej więcej. Co de facto w pieniądzu na koniec dnia jest jakąś w ogóle kosmiczną rzeczą.

Adrian: Kosmos.

Szymon: Więc jakby na koniec jakość tkwi w detalach, w szczegółach i to one też często podlegają ocenie, kiedy wybieramy z.

Adrian: Prawda.

Szymon: No właśnie. I rozmawiając o tej ofercie, dodam jeszcze tylko to, że to, o czym teraz mówiliśmy, wyłącza czy wyklucza taką sytuację, w której, no dzień dobry, czego pan potrzebuje, oferta, follow up’y i może kupi, hehe, tylko że jest tak, że klient się dowiedział, dowiedział się dużo przed tą ofertą, zanim ją w ogóle dostał, był taki moment, jeżeli nie mógł, to zdzwaniamy się z nim omówić tą ofertę handlową. Na tych spotkaniach, jeżeli już coś robimy na spotkaniach z klientem, to pokazujemy mu te koncepcje, rysujemy mu je na ścianach, sprawiamy, żeby były łatwe poznawczo. Pomagamy mu kupić. Bo to jest moja domena sprzedażowa. Ja to hasło wymyśliłem, ale wiesz, zawsze jest tak, że jak mówię, że wymyśliłem, to ktoś mi znajdzie, że ktoś to wymyślił przede mną, natomiast wierzę bardzo głęboko w to, że dobry proces sprzedaży to nie jest lista zadań handlowca, czyli najpierw badam potrzeby, potem wysyłam ofertę handlową, potem follow up’uję, potem zamykam, a potem umowa, a potem coś tam. Bez sensu. Prawdziwy proces sprzedaży, taki zrobiony, wiesz, uczciwie, znowuż staropolska uczciwość, to jest proces sprzedaży, który pomaga klientowi w kupowaniu. Na poszczególnym etapie jego procesu zakupu daje mu dokładnie to, co jest mu na tym etapie potrzebne. Na pierwszym tłumaczy mu problem, z czego on wynika, pomaga mu [00:42:48] koncepcję, edukuje go, pomaga mu w wyborze i na koniec dopiero sprzedaje, a nie tylko rozsyła ofertę handlową.

Adrian: Ponownie moja ściąga podpowiada mi, że ostatnim elementem, który musimy omówić, jest mierzenie procesu sprzedaży.

Szymon: Kto Ci dał tą ściągę, powiedz mi?

Adrian: Święty Mikołaj.

Szymon: Kurde.

Adrian: Jedziesz.

Szymon: Wiesz co, bo teraz patrz, dużo różnych rzeczy sobie wymyśliliśmy, jakieś segmenty sobie wymyśliliśmy, jakieś sposoby pozyskiwania klientów, jakiś proces sprzedaży sobie wymyśliliśmy i tak dalej.

Adrian: Okazało się, że cecha, zaleta, korzyść to jest not enough.

Szymon: Okazało się, że cecha, zaleta, korzyść to jest not enough, dokładnie tak. Kurczę, brutalne to życie. I teraz tak naprawdę bardzo często widzimy dużo bólu i cierpienia w firmach tylko dlatego, że ludzie mogą powiedzieć coś takiego, co brzmi, wydaje mi się, że to jest okej albo czuję, że to jest okej, nie? Tak jest lepiej. Ludzie mają taki błąd poznawczy, prosty, polegający na tym, że jak raz coś zadziałało, to chyba jest okej. Jak raz kiedyś pozyskaliśmy klienta cold callem, ale teraz robimy to od trzech lat i nie pozyskaliśmy to jest przyzwolenie, bo kiedyś pozyskaliśmy. Jest taki prosty błąd. Więc jakby wszystko to, o czym mówiliśmy podlega mierzeniu, powinno być mierzone. Proces sprzedaży powinien być mierzony. Na przykład, jak mamy marketing, to ile leadów generujemy z prospectingu, ile leadów generujemy z marketingu. Jak z marketingu generujemy ileś, to jak one do nas trafiły, z których źródeł. Jak z prospectingu ileś, to jak one do nas trafiły, czy z cold callingu, czy z cold mailingu, czy z czego. Potem ile mamy leadów ogółem, mamy kwalifikacje, ile z nich jest kwalifikowanych. Jak jest mniej niż połowa, to robimy marketing bez sensu, robimy prospecting bez sensu. Generujemy dużo leadów, ale nie takich, które potrzebujemy. Kolejna rzecz, którą możemy mierzyć, to jest sam proces sprzedaży, jaka jest skuteczność, jak weszło sto leadów, to ile powinno wyjść w B2B, no tak na oko. Jako klient ile byś powiedział?

Adrian: Szczerze? Nie mam pojęcia, bo to, co Ty mówisz, pomimo tego że staram się w miarę na bieżąco uczyć pewnych rzeczy, to jest wiedza na takim poziomie złożoności, że ja sobie robiłem notatki podczas tego wywiadu, nie? Więc to trochę dwa w jednym, trochę praca i trochę nauka, więc nie podejmę się odpowiedzi.

Szymon: Okej. No to wiesz co, te skuteczności i procesów sprzedaży B2B wahają się od dwóch procent do siedemdziesięciu. To jest bardzo duży rozstrzał. Pytanie ile to wynosi u Ciebie. Ja na przykład wiem z daleko idącą pewnością, że moja firma generuje mniej więcej czterdzieści dwa procent skuteczności na naszym głównym, najważniejszym procesie i mniej więcej sześćdziesiąt na drugim, pomocniczym. Mamy to powierzone. To jest dla mnie bardzo istotna wiedza, bo ja dzięki temu wiem ile średnio wydaje u nas klient, wiem ile muszę pozyskać leadów, wiem ile muszę wysiłku włożyć w pozyskiwanie, no bo mam to policzone. Oprócz tego, że wiem, jaka jest skuteczność, jest parę innych bardzo ciekawych miar, ile na przykład trwa ta sprzedaż średnio. Na przykład u nas średnio sprzedaż trwa trzydzieści osiem dni. Dużo, niedużo, kiedyś trwała ponad dwa miesiące, ale wdrożyliśmy do procesu sprzedaży różne rzeczy, różne pomysły, które pomogły to skrócić. Kolejna rzecz, którą możesz mierzyć w procesie sprzedaży, to jest średnia wielkość tematu na przykład. Czyli skuteczność, średnia wielkość tematu, czas i tak naprawdę możesz już sobie wyliczać prognozę z takiego procesu sprzedaży w większości przypadków. Ale jest jeszcze fajniejsza rzecz, o której teraz powiem. Wyobraź sobie, wrócimy do przykładu mechanika, że oddajesz samochód do mechanika i mówisz, że nie jeździ. On mówi okej, będę naprawiał. Budzi się rano ten mechanik, patrzy na to auto i mówi wymienię mu rozrząd. No i wymienia, no i sprawdza, nie jeździ dalej. Dobra, to wymienię mu klocki i tarcze. Wymienił i nie jeździ. No dobra, to może coś trudniejszego, wymienię mu skrzynię biegów. Wymienił, no dalej nie jeździ. Mechanik tak nie robi. Mechanik robi diagnozę. Mechanik się podłącza komputerem, ostukuje, sprawdza, co nie działa, patrzy, podkręca trzy śróbki, to nie działa, to jest do naprawy. A teraz jak to zrobić w sprzedaży? Sprzedaż nam nie idzie. Jak nie masz pomierzonej tej sprzedaży, to gdzie jest problem, w prospectingu, w marketingu, w kwalifikacji czy w procesie sprzedaży? A jeżeli w procesie sprzedaży, to na którym etapie, na etapie badania potrzeb, na etapie generowania koncepcji, na etapie uzgadniania jej z klientem, na etapie ofertowania czy którymś kolejnym? Także bardzo często, jak mierzymy poszczególne etapy, okazuje się, że na przykład ten robimy świetnie, ten robimy świetnie, ale tutaj ucieka sześćdziesiąt procent klientów. Co jest do naprawy? Tylko to jedno miejsce jako miejsce, które nam nie idzie. I mierzenie procesu sprzedaży, mierzenie kamieni milowych, gdzie nam ucieka w procesie sprzedaży biznes, daje możliwość takiego wpięcia się w komputer jak mechanik, żeby zrozumieć, że na przykład to jest to, co Ci powiedziałem, że dlatego nie robimy tylko szkoleń. Bo na przykład problemem w sprzedaży nie jest to, że ludzie nie potrafią, bo oni potrafią, nie potrzebują szkoleń, tylko na przykład zadają złe pytania w czasie tego badania potrzeb. To ta jedna rzecz jest do poprawy. To tą jedną rzecz robią źle. Reszta jest okej. Bez sensu naprawiać wszystko. Mechanik nie zmienia wszystkiego, bo to jest drogie, czasochłonne i bezsensowne. I jak opowiadałem o tym przykładzie, to się wydawało irracjonalne, ale w sprzedaży tak robimy, mimo że to jest irracjonalne. Więc jakby ostatni mój wniosek w tym cyku jest taki, że jak już wymyśliliśmy dużo fajnych rzeczy, to nie oceniajmy ich my, tylko niech ocenią je cyfry. Cyfry mają tendencję do bycia dużo bardziej obiektywnym.

Adrian: Odrobinkę.

Szymon: Odrobinkę.

Adrian: Zbliżając się powoli do końca, zanim opowiemy o szkoleniu, które jest dla widzów i słuchaczy Przygód Przedsiębiorców, to mam do Ciebie dwa pytania. Po pierwsze przekazałeś ogromną ilość wiedzy w tych czterech odcinkach. Ja się czuję nawet chyba odrobinkę przytłoczony, ale to jest bardzo pozytywne uczucie. Gorzej by było gdybym czuł rozczarowanie, no to byłoby niezręcznie po prostu, nie?

Szymon: No tak.

Adrian: I teraz powiedz mi, Twoim zdaniem, jak osoby, które obejrzą wszystkie te cztery odcinki, jak warto do nich podjeść, żeby wyciągnąć z nich maksa nie tylko na zasadzie takiej, że okej, dowiedziałem się czegoś nowego, tylko jak zacząć wdrażenie tego wszystkiego? Czy masz jakieś takie, no tutaj troszeczkę pójdźmy takim stylem, którego bardzo nie lubię, ale takie złote tipy?

Szymon: Wiesz co… znaczy tip z mojej perspektywy jest jeden. To wszystko, o czym mówiliśmy, to są jakieś pomysły, to są znowuż jakieś hipotezy, że akurat w modelu biznesowym widza lub słuchacza to zadziała. I tak na naprawdę to do wdrażania trzeba przyjąć właśnie taką postawę, wdrożyłem jedno, czekam dwa tygodnie, przyglądam się, obserwuję, jest okej, super. Wdrażam kolejne, czekam, obserwuję i tak dalej. Na przykład uruchamiam najpierw sam prospecting zbudowany na tych wartościach albo nawet jeszcze nie na wartościach, próbuję zobaczyć, jak to w ogóle pójdzie. Czyli z mojej perspektywy w przedsiębiorstwach bardzo często brakuje takiej kultury eksperymentowania, takiej kultury wdrażania nowych rzeczy, że firmy strasznie chętnie słuchają o nowych sposobach, o nowych metodach i w ogóle, ale nie mają kultury testowania, sprawdzania tych rozwiązań i pomysłów. Całe te cztery odcinki są nasycone różnymi pomysłami, koncepcjami. One są jakieś, one niekoniecznie muszą pasować do biznesu naszego widza lub słuchacza. To tak naprawdę ta rzecz, którą można sobie zrobić jako prezent, to to, żeby wdrożyć coś i sprawdzać, jaki to rezultat przynosi. Wdrożyć znowu coś i sprawdzić, znowu coś i sprawdzić. Z mojej perspektywy w firmach bardzo brakuje takiej kultury eksperymentowania na faktach. Zrobiliśmy coś, to było dobre, super. Zrobiliśmy coś, to było pół dobre, poprawmy i sprawdźmy, czy jest lepsze. I to jest taka najlepsza rzecz, którą można zrobić, ale też tak naprawdę to dlatego powstała ta koncepcja tego szkolenia online po Przygodach Przedsiębiorców, bo mam takie poczucie, że wiesz, to są cztery odcinki, po ile, około czterdzieści, pięćdziesiąt, niecałą godzinę. To nie jest dużo i dlatego jest plan, dlatego w ogóle powstał pomysł, żeby dla Przygód Przedsiębiorców rozszerzyć ten temat w tym jednodniowym szkoleniu online. Mam nadzieję, że ktoś się na nim pojawi rzeczywiście, że nie tylko Ty oceniłeś, że to było interesujące.

Adrian: Będziemy razem z Bartkiem, już masz dwie osoby, mur, beton.

Szymon: Naprawdę?

Adrian: Tak.

Szymon: Idealnie.

Adrian: Sto procent. A teraz, skoro już ten temat wywołałeś, to proszę, powiedz naszym widzom o co w ogóle chodzi?

Szymon: Tak.

Adrian: Aczkolwiek prawdopodobnie ci, którzy oglądali poprzednie odcinki, już wiedzą, ale ci, którzy ten zdecydowali się oglądać jako pierwszy, no to dla nich wytłumaczmy.

Szymon: To jakby z mojej perspektywy te cztery odcinki dały kręgosłup tego, w jaki sposób budować te rzeczy, jak do nich podchodzić, a szkolenie online jest nastawione do tego, żeby dać na przykład konkretne tipy, jak budować komunikaty w prospectingu, jak budować efektywny lejek marketingowy. Pokażemy parę przykładowych procesów sprzedaży, jak je prowadzić, w jaki sposób, na konkretnych przykładach. Czyli jakby koncept na to szkolenie wrześniowe online, bo w tych czasach to chyba tylko online, jest taki, że rozszerzymy te wątki dość szeroko, podamy dużo konkretnych przykładów. Znaczy, no ja w tym przypadku podam. W razie, gdyby ktoś nie mógł być, no to może obejrzeć tą nagraną wersję. Także będzie ona mogła długo pracować, żeby można było też do tych treści wrócić, tak jak do treści tego naszego dzisiejszego spotkania.

Adrian: Z każdym tłumaczeniem jesteś coraz lepszy.

Szymon: Naprawdę?

Adrian: No serio.

Szymon: Teraz już poszło okej?

Adrian: Bardzo.

Szymon: No to adres gdzieś tam jest, się pewnie pojawia teraz, noie?

Adrian: Tak, wszystkie potrzebne linki znajdują się w opisie filmu, więc drodzy widzowie, zachęcamy was do skorzystania, ponieważ, no co tu dużo mówić, sprzedaż jest krwioobiegiem praktycznie w każdej firmie, więc jeżeli jakkolwiek macie z nią drobne problemy bądź chcielibyście po prostu, żeby ona była na dużo wyższym poziomie, to zapraszamy. Jaką wiedzą dysponuje Szymon, mieliście okazję się przekonać w minionych czterech odcinkach. A tymczasem żegnamy się, dziękuję Ci, Szymon, za pojawienie się w przepięknej Bydgoszczy.

Szymon: To była duża przyjemność.

Adrian: Dla nas również. Do zobaczenia w przyszłości, a na pewno we wrześniu, chociaż pewnie myślę, że jeszcze w różnych okolicznościach zobaczymy się wcześniej, ale spokojnie, nie uprzedzajmy faktów. Tymczasem dziękujemy za uwagę i do zobaczenia w kolejnym odcinku. Cześć.

Szymon: Do zobaczenia.