Jak pozyskiwać klientów B2B w 2026 roku? - 4 najlepsze metody

Czego dowiesz się z tego materiału:

• Przez które 4 pary drzwi klient trafia do Twojej firmy?
• Dlaczego większość firm żyje z jednej, góra dwóch par drzwi - i czym za to płaci?
• Jak dobrać metody do etapu, na którym jest Twoja firma?

Skuteczne pozyskiwanie klientów B2B jest najtrudniejsze od 2018 roku, kiedy zawodowo zajmuję się tym tematem. Powodów, które za tym stoją, jest cała masa. Od tego, co porobiło AI na rynku, przez chaos w komunikacji, jaki obecnie panuje, po to, ilu w niektórych niszach znajduje się zdesperowanych konkurentów walczących o klienta.

Właśnie dlatego postanowiłem nagrać ten materiał i kilka kolejnych. Chcę odpowiedzieć na pytanie, jak pozyskiwać klientów B2B teraz, w 2026 roku.

Duży problem z odcinkami na ten temat jest taki, że opowiedzenie o wszystkich metodach jest cholernie trudne. One się trochę mieszają ze sobą. Trochę rzeczy można zrobić w sprzedaży, trochę w marketingu, a połączenie ich w jeden wątek jest nieoczywiste.

Dlatego w tym materiale opowiem Ci o czterech parach drzwi, przez które musi przejść klient, żeby trafić do Twojej firmy. Tylko cztery pary. Powiem, które z drzwi otwierają się szybko i tanio, ale nie są trwałe. Które są trwałe, ale trzeba nad nimi długo popracować. Powiem też, dlaczego wiele firm opanowało jedną parę drzwi, czasami maksymalnie dwie, i dlaczego to bywa źródłem ich problemów. A na koniec - dlaczego najcenniejsze drzwi to te, których nie da się otworzyć na żądanie. Znajdziesz tu praktyczne wskazówki, a nie samą teorię.

Żeby nie trzymać Cię w napięciu, od razu powiem, jakie są te cztery pary drzwi. Dzięki temu będziesz wiedział, który fragment przesłuchać dokładniej.

Pierwsza para jest najbardziej oczywista. To para, w której to my robimy pierwszy krok i aktywnie wychodzimy po klienta. Robią to firmy, które dopiero startują, ale też duże firmy, nawet giełdowe, które bardzo aktywnie same szukają klientów.

Druga para to sytuacja, w której to klient jest w procesie zakupowym i sam nas odnalazł. Szukał wykonawcy i znalazł nas. Problem jest taki, że jeśli znalazł nas, to najprawdopodobniej znalazł też wielu naszych konkurentów. Dlatego właśnie tutaj najczęściej toczą się wojny cenowe.

Trzecia para to przypadek, w którym klient zna mnie albo moją firmę, zanim w ogóle zacznie szukać. Poznał nas na konferencji, w internecie albo na takim kanale jak ten. Przychodzi z gotowym przekonaniem, że chce z nami pogadać. Ma do nas zaufanie, zanim jeszcze się odezwie.

Czwarta para to w pewnym sensie drzwi ostatecznego zwycięstwa. To drzwi, przez które klient jest przeprowadzany przez kogoś innego. Jakiś partner albo inny klient poleca nas jako wykonawcę.

Każda metoda pozyskiwania klientów, jaką jesteś w stanie wymyślić, mieści się w jednej z tych czterech par drzwi. Prosta sprawa. Pójdziemy od najzimniejszych do najcieplejszych. W każdym przypadku powiem, kiedy pojawia się efekt, co zostaje, gdy przestaniesz działać, i czym za te drzwi płacisz.

Drzwi pierwsze: aktywne pozyskiwanie potencjalnych klientów

Pierwsze drzwi, te, przez które sami wychodzimy po klienta, to drzwi, w których klient o nas nie myślał. Nie miał w planach rozmowy z nami. Tu mieszka cała masa metod. To najbardziej bezpośredni kontakt z klientem, jaki możesz sobie wyobrazić.

Można zrobić cold call, czyli po prostu zadzwonić: „Dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, dzwonię z firmy SellWise”. Oczywiście tak nie dzwoń, to bez sensu.

Druga rzecz to cold mail, czyli wiadomość mailowa. Na pewno masz ich pełną skrzynkę. Większość łamie przepisy i prawo, taka jest dziś sytuacja na rynku B2B. Cold maile robią to samo co cold call, tylko na dużą skalę.

Trzecia rzecz to cold social. Kiedyś mówiłem cold LinkedIning. To de facto to samo działanie co w cold mailingu, tylko dzieje się w social mediach. Jak na LinkedInie przyjmiesz zaproszenie od kogoś, kto nazywa się „Junior Account Executive Manager of Pozyskiwanie klientów”, to tuż po przyjęciu z dużym prawdopodobieństwem dostaniesz wiadomość o „genialnej ofercie”. Metoda bywa skuteczna, ale też bardzo irytująca. Tak wygląda dziś prospecting na wielu platformach społecznościowych.

Czwarta rzecz spina te trzy. To multichannel. Każda firma, która profesjonalnie zajmuje się prospectingiem, stosuje te metody naprzemiennie. Dociera do jednego klienta na wiele sposobów, przez dłuższy czas i często do wielu osób naraz. Jak chcesz sprzedać system IT, to targetujesz przedstawiciela firmy: prezesa, szefa technologii, czasem dyrektora sprzedaży. Wyślę trzy maile, potem dzwonię, potem piszę na LinkedInie, potem znów dzwonię. To się ładnie nazywa sekwencja.

Piąta rzecz to AI SDR. SDR, czyli Sales Development Representative, to osoba, która zajmuje się umawianiem spotkań. AI SDR to cała masa softów, które mają pozyskać klienta z pomocą AI. To fragment szerszego trendu marketing automation, czyli automatyzacji marketingu i procesu sprzedaży.W dużej mierze robią maile i social, wysyłają niby spersonalizowane wiadomości do dużej grupy klientów: „Widzę, panie Szymonie, że prowadzi pan WiseGroup i w jednym z artykułów pisał pan, że...”. Wiele systemów składa obietnicę, że będziesz przyciągać klientów automatycznie. Naciskasz czerwony guzik, a klienci sypią się z drugiej strony. Dla wielu to ekstremalnie kuszące.

Szósta metoda, i wiem, że wielu się oburzy, to cały marketing na zimno. Adresujemy nim nie klientów będących w procesie zakupu, tylko takich, którzy w tej chwili niczego nie szukają. Kupujemy najczęściej reklamy displayowe, te graficzne, które pokazują się w różnych miejscach i zarażają klienta jakąś koncepcją: „Spada Ci sprzedaż”. Reklamy kierowane są do zimnego ruchu i zapraszają na landing page. Tam tłumaczymy klientowi jakąś ideę: nie masz sprzedaży, bo masz chaotyczne działania, nic nie masz pomierzonego, dlatego powinieneś wdrożyć systemy CRM.

Większość tych kampanii sprowadza się do tego samego. Mądry cold call, mądry cold mail i mądry cold social wnoszą klientowi jakiś wartościowy insight. Bo inaczej dlaczego miałby chcieć z Tobą rozmawiać? Marketing na zimno ideologicznie robi to samo: trafia do kogoś, kto Cię nie szuka, aplikuje mu jakąś ideę i próbuje przekonać go do kontaktu.

Co się zmieniło w procesie pozyskiwania klientów na zimno?

Kilka ważnych informacji o tym, co się tutaj dzieje.

Skuteczność cold maili spada nam od 2023 roku. To nie znaczy, że nie można ich robić. To znaczy, że z roku na rok konwertują coraz gorzej. Co ciekawe, konwersja cold calli w tym samym czasie nam rośnie. Powodów jest kilka. Telefonów zaczęło być mniej niż kiedyś. Ludzie mają zawalone skrzynki. A jak ktoś dobrze robi telefon, to dziś łatwo się wyróżnić i nawiązać normalną relację z klientem. Problem w tym, że mało jest handlowców, którzy potrafią dzwonić naturalnie, a nie w stylu „dzień dobry, jestem wspaniałym sprzedawcą wspaniałej firmy”. Konwersja wiadomości cold social pozostaje z naszej perspektywy stała.

Najważniejsze jest jednak to, że AI umożliwiło prospecting oparty o sygnały. Dziś najlepsze wyniki przynosi połączenie tych metod z pracą handlowca i AI w poszukiwaniu sygnałów. Staramy się uprawdopodobnić, że ktoś aktualnie może szukać tego, z czym się do niego odzywamy. Jeśli zlecę AI research bazy pod firmy, które ostatnio budowały nową siedzibę, powstaje z tego lista firm z konkretnym sygnałem. Ten sygnał daje prawo podejrzewać, że w tej grupie występuje problem, który akurat potrafię rozwiązać. To właśnie precyzyjne targetowanie - zamiast strzelać do wszystkich, odzywasz się do tych, u których problem jest prawdopodobny.

Wtedy cold mail nie jest o tym, że „jestem Szymon i jestem zajebisty”, tylko o kliencie: „Budujecie halę, przy tym często pojawia się taki problem, rozwiązujemy go w taki sposób, przynosi to taki efekt”. To jest ta wartość, na którą klient reaguje: „W sumie nie zwróciłem uwagi na ten problem”. To, co robisz w prospectingu, jest tak mocne, jak ten zestaw trzech rzeczy: problem, wartość, efekt (PWE), podczepiony pod sygnał znaleziony z AI.

Konwersja cold maili potrafi w wielu branżach wynosić od 0 do 3% na spotkanie. Przy sygnałach walczymy czasem między 5 a 15%. To nie trochę lepiej, to skrajnie lepiej. To właśnie różnica między masówką a wartościowymi leadami, z którymi handlowiec ma szansę porozmawiać.

Strategie typu „wyciągniemy bazę 5000 osób, napiszemy jednego maila, roześlemy i poczekamy, aż z radością się zgłoszą” trzeba uznać za bezpowrotnie minione. Cały spray and pray, czyli „strzelaj i módl się, żeby coś wróciło”, przestał działać. A niestety większość rynku opierała się właśnie na takiej pracy.

Największym rozczarowaniem ostatniego roku jest AI SDR. Wszyscy, którzy piszą mi na LinkedInie, że zrobili zestaw agentów - jeden robi searching, drugi wysyła wiadomości, trzeci kwalifikuje, czwarty sprzedaje. My jako SellWise zrobiliśmy grubo ponad 1200 takich projektów, mamy setki klientów i u żadnego z nich nie widzieliśmy przy skali działającego zestawu agentów, który sam pozyskuje klientów bez pomocy. Zwykle okazuje się, że to jakiś geek mówi, że mu działa, bo pozyskał dwóch klientów. A jak idę do średniej firmy, która potrzebuje 100 klientów miesięcznie, to dwóch klientów nie robi różnicy. Jednym handlowcem na 15 cold callach dziennie umówię więcej spotkań niż taki automatyczny agent udający personalizację. Może się mylę, może ktoś ma świetnego agenta - ja wciąż go nie widziałem.

Bardzo ważna rzecz. Uważam, że w ciągu dwóch, trzech lat większość cold maili będzie czytał agent AI klienta, a nie klient. Będzie je usuwał i przekierowywał do osobnego folderu, którego klient w ogóle nie przeczyta.

Dla kogo są pierwsze drzwi? Przynoszą efekt szybko, są relatywnie tanie, ale mają zero trwałości. Żeby działały, musisz je robić nieustannie. Ktoś codziennie musi siedzieć i pozyskiwać nowych klientów. To kosztuje pieniądze, ludzi i czas. Ale dla wielu firm to jedyna droga. Jak nie mam drzwi drugich, trzecich i czwartych, zaczynam od pierwszych. Mają też plus: dają natychmiastowy feedback. Klient od razu powie, że to, co próbujesz mu sprzedać, to zwykłe gówno. A to cenna informacja.

Program powstaje dzięki doświadczeniu WiseGroup, grupy spółek, która pomaga firmom B2B mądrze rosnąć. Wierzymy, że biznes musi działać jako całość, dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży, marketingu oraz strategii, realizujemy marketing B2B od podstaw, rekrutujemy ludzi i wdrażamy HR, automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl.

Drzwi drugie: kiedy klient szuka i sam Cię znajduje

Klient Cię znajduje, kiedy szukał. Historia tych drzwi jest długa. Gdyby sięgnąć do żółtych książek sprzed lat, to właśnie tam ludzie znajdowali wykonawców. To drzwi, w których do gry wchodzi cały marketing internetowy.

Później bardzo silnie pojawiło się w Polsce SEO. Na tym trendzie wyrosła cała masa agencji, jest ich dziś kilka albo kilkanaście tysięcy. SEO nie jest dyscypliną prostą. Wymaga dużo wartościowej wiedzy i dużo doświadczenia. I mimo że fanem tej branży nie jestem, uważam, że SEO mądrze zastosowane w odpowiednim miejscu jest absurdalnie genialnym narzędziem.

Intencję zakupową najłatwiej było znaleźć w Google. Ktoś wpisywał „różowa sukienka w grochy” nie po to, żeby zobaczyć zdjęcie, tylko dlatego, że chciał ją kupić. Jeśli ktoś wpisuje „doradztwo w sprzedaży”, to raczej nie moja córka szuka tego po godzinach, tylko ktoś zainteresowany, kto jest w procesie zakupu. To są ludzie, którzy szukają konkretnych rozwiązań tu i teraz.

Rakiem SEO było to, że ludzie robili frazy bez sensu. Fraza „sprzedaż” albo „sprzedaż B2B” z dużym prawdopodobieństwem nie zdradza intencji zakupowej, tylko np. „co to jest sprzedaż B2B”. W B2B te bardzo szerokie frazy, które wydają się seksowne, nie konwertują najlepiej. Lepiej odpowiadać na rzeczywiste pytania użytkowników, którzy wpisują konkretne frazy kluczowe.

Do tego dochodzi trend o nazwie GEO, czyli pozycjonowanie w silnikach wyszukiwania AI. Jego fundamenty w dużej mierze opierają się na SEO. Jak nie masz dobrze zrobionego SEO, szansa na dobre GEO jest niewielka. Ale GEO ma więcej czynników. Ten kanał na YouTubie ma duży wpływ na to, jak często ja i moje spółki jesteśmy polecani przez AI. Kluczowe znaczenie ma też PR: jak pisze o mnie znana gazeta, jak istnieje wiele działań wzmacniających postrzeganie mnie jako eksperta.

Z naszej obserwacji większość klientów B2B zaczyna dziś proces od AI, a nie od Google: „Znajdź mi trzy firmy, które robią to i to” albo „zweryfikuj ofertę tych trzech firm”. To naturalny sposób działania na najbliższe lata. Do tego dokłada się YouTube i Bing - to też są wyszukiwarki. Nie bez przyczyny niektóre z moich filmów mają w tytule frazy, których ludzie szukają. Google połączył się z YouTubem, więc wyniki z YouTube pokazują się w Google i często zyskują więcej kliknięć niż SEO.

Trzecia rzecz, która króluje w B2B od lat, to adsy, najczęściej reklamy Google Ads w searchu. Wszystkie reklamy łapiące klienta z intencją. Jak nie mam czasu na SEO i GEO, a muszę sprzedawać, to kupuję pozycję. Pojawiam się wysoko nie dlatego, że zasługuję, tylko dlatego, że wygrałem licytację pod daną frazą: „doradztwo sprzedaży B2B”, „rekrutacja handlowca”, „wdrożenie systemu CRM”. Jeśli tego nie robię, to trochę głupio, bo konwersja z tych haseł i tak jest wyższa niż z drzwi numer jeden. Nierobienie tego punktu w dziś B2B to absurd.

Ostatnia rzecz, zdobywająca popularność, to portale opinii, które czytają i ludzie, i AI. Kiedyś bardzo modne w IT. Ludzie szukają rankingów i porównań w sposób automatyczny, więc niektóre firmy z premedytacją grają w to, żeby ich opinie się tam znalazły. Pozytywne opinie w takich miejscach potrafią przechylić decyzję na Twoją stronę.

Drzwi numer dwa różnią się od pierwszych tym, że kampanie reklamowe przyniosą efekt szybko, ale wszystko z obszaru SEO i GEO jest osadzone w przyszłości, gdzieś między 3 a 18 miesięcy, w zależności od trudności fraz w Twojej branży. Drzwi drugie są trudniejsze od pierwszych. Trzeba mieć więcej wiedzy, większe zasoby, większy kapitał i większą tolerancję na ryzyko. Zwrot z inwestycji w SEO trudniej oszacować niż zwrot z tego, że jeden handlowiec dzwoni codziennie przez miesiąc.

Jest tu też haczyk. Jeśli klient Cię znalazł, to znalazł też dwie, trzy, dwanaście innych firm. To konkurs, w którym będziemy się bili. Warto więc zrobić choćby prostą analizę konkurencji i wiedzieć, z kim stajesz w szranki. Jeśli mamy słabą sprzedaż, słabe opinie, brak propozycji wartości i wyższe ceny bez sensownego wyjaśnienia, to i tak przegramy. Sam fakt, że klient się zgłosi, niczego nie zmieni. Ale to bardzo ważne drzwi, bo mają intencję zakupową, więc większość firm B2B powinna je robić. My też je robimy.

Drzwi trzecie: content marketing i budowanie relacji w celu pozyskania nowych klientów

Drzwi numer trzy to wielkie marzenie. Klient zna Cię, zanim zacznie szukać. W jego głowie problem, który ma, ma już logo albo twarz. Myśli sobie: „Mam taki problem, muszę zgłosić się do tej firmy, wiem, że oni to świetnie robią”. Na tym właśnie polega budowanie zaufania na długo przed sprzedażą.

Te drzwi w większości pomijają research. Firma, która ma problem, chce go rozwiązać szybko. Nie ma czasu na porównywanie konkurentów, nie czeka na cold maila. Ma problem tu i teraz i chce mieć poczucie bezpieczeństwa, więc idzie tam, gdzie zna, gdzie już słyszała, gdzie ktoś zbudował jej skojarzenia.

Tu jest cała masa rzeczy. Po pierwsze marka osobista, czyli cały zestaw działań, które robię na Instagramie, LinkedInie, tym kanale, na konferencjach, w wywiadach. To w dużej mierze budowanie sieci kontaktów i obecności w mediach społecznościowych, gdzie ludzie widzą Cię, zanim czegokolwiek od Ciebie potrzebują. Trzy, cztery lata temu marka osobista była postrzegana, szczególnie przez większe firmy, jako worek niosący więcej problemów niż korzyści. Dziś, przez popularyzację AI i trudność w odróżnieniu AI slopu od prawdziwego contentu, stała się czymś bardziej pożądanym. Coraz więcej firm buduje markę osobistą wewnątrz firmy, najczęściej z zarządu, bo wtedy mniejsza szansa, że ta marka odejdzie i postawi drugą firmę obok.

Content marketing: wartościowe treści dla swojej grupy docelowej

Twoja marka osobista to nie wszystko. Chcę powiedzieć jasno: content, który nie zawiera własnych obserwacji ani feedbacku z rynku, przestaje mieć wartość. Każdy mógł zapytać AI o sprawdzone metody pozyskiwania klientów B2B i AI mu je poda. Ale AI nie ma dostępu do tego, jakie projekty robimy, co działa, a co nie. Nie może przekazać obserwacji, które mogę przekazać ja. Dlatego część z Was jest tutaj i słucha.

Content marketing oparty na wartościowych treściach - popartych własnymi danymi, badaniami, punktem widzenia, może humorem, czymś, czego AI nie podrobi - to moim zdaniem jedyny rodzaj treści, który przetrwa to, co AI zrobiło na rynku. Twórz treści, które odpowiadają na pytania klientów z Twojej branży, a nie takie, które mógłby wypluć dowolny model. Regularne publikacje adresowane do swojej grupy docelowej robią tu największą robotę.

Trzecia rzecz, która mocno weszła w ostatnim roku, to eventy, targi branżowe i budowanie społeczności. W B2B jest na to duży bum, bo zaufanie twarzą w twarz buduje się szybciej. Wydarzenia branżowe odeszły na jakiś czas w latach 2020-2023 z wiadomych przyczyn i zostały zastąpione webinarami, które wtedy konwertowały genialnie. Potem wróciły i przynoszą doskonałe rezultaty.

Czwarta rzecz to oddawanie IP, czyli własności intelektualnej, za darmo. Ktoś tworzy coś wartościowego i oddaje to rynkowi. Ludzie zaczynają nad tym pracować, mają problemy i wyzwania, więc zgłaszają się do firmy, która to stworzyła. Wszystko opiera się na wygenerowaniu zaufania długo przed tym, zanim ktoś w ogóle spróbuje kupić.

Drzwi trzecie mają to do siebie, że konwersja sprzedaży do klientów, którzy już nas znają, była u nas ponad trzykrotnie wyższa niż z drzwi numer jeden. Z drzwi pierwszych mieliśmy około 15% konwersji na sprzedaż, z drzwi trzecich ponad 45%. To nie odrobina różnicy. To poziom, przy którym mogę mieć znacznie mniejszy dział sprzedaży i generować te same wyniki co konkurent z trzy razy większym zespołem.

Problem jest taki, że większość firm nie ma cierpliwości ani wiary, że to ma sens. Drzwi trzecie najczęściej obkupione są przez takich ludzi jak ja, którzy uwierzyli w content wiele lat temu, albo przez młodszych przedsiębiorców przedefiniowujących niszę. Płacisz tu wysoką cenę: cierpliwością, konsekwencją, odwagą pokazania własnego zdania. Dobra wiadomość jest taka, że jak to zbudujesz, zostaje na długo. Gdybym dziś przestał tworzyć content, to, co zbudowałem przez lata, procentowałoby jeszcze przez dobrych kilkanaście kwartałów. To najlepszy grunt pod budowanie trwałych relacji z klientem.

Drzwi czwarte: polecenia, partnerzy biznesowi i zaufanie

Ostatnie drzwi to te, przez które ktoś przeprowadza klienta.

Po pierwsze polecenia, czyli to, co sami robimy, żeby klient nas polecał. Możemy mieć system, który go do tego motywuje. Możemy pytać o polecenia w odpowiednich momentach współpracy, najlepiej po wspólnych zwycięstwach. Możemy dawać klientowi instrukcję, jak polecać, dawać incentive i maksymalnie prosty sposób polecania: kliknij jeden guzik i gotowe. Wymyślenie, jak ułatwić zadowolonym klientom polecanie nas, jest bardzo cenne.

Drugi sposób to partnerzy. To trudny kanał. Ciężko zaangażować partnerów biznesowych w polecanie czegoś, czym ich biznes się nie zajmuje. Ale dobrze zbudowany kanał partnerski z opiekunem, który o niego dba, ma dziś duży sens. Jeśli pozyskiwanie klientów jest trudniejsze, a wiele firm ma niższą marżę niż kiedyś, to kanał partnerski staje się źródłem dodatkowej marży. Dla tych, którzy zajmują się generowaniem leadów, to jeden z najtańszych sposobów pozyskiwania. Polecenie od partnera ma wysoką konwersję, a klient jest najczęściej gotowy do zakupu. Chodzi o zaufanie, które jesteś w stanie pożyczyć od kogoś, kto już je ma.

Mówiłem o tym w filmie podsumowującym zeszły rok. Z 2212 kwalifikowanych leadów, i to tylko SellWise, AdWise i HireWise, aż 877 to klienci, którzy zostali poleceni. Zwróć uwagę, że w tym siódmym, ósmym roku działania drzwi czwarte są ekstremalnie istotnym procentem. 877 na około 2200 to bardzo duża liczba. A gdyby policzyć to z konwersją sprzedaży, może się okazać, że ta grupa zrównuje się z pozostałymi.

Drzwi czwarte mają konwersję najwyższą, ale mamy na nie najmniejszy wpływ. Możemy sterować, dawać instrukcje, robić rzeczy tak, żeby klienci i partnerzy chcieli polecać, ale kontrolę mamy tu najniższą.

Jak dobrać metody pozyskiwania klientów do etapu Twojej firmy?

Każdy biznes, jeśli tylko może, powinien mieć coś z każdej z tych czterech par drzwi. W praktyce w każdej branży sprawdza się kompleksowe podejście, a nie stawianie wszystkiego na jeden kanał.

Drzwi numer jeden warto mieć, bo jak pojawi się problem w pozostałych, wciąż masz zespół i kompetencje, żeby pozyskać klientów samodzielnie. Drzwi numer dwa: jeśli ktoś szuka, a Ciebie tam nie ma - nie masz SEO, adsów, nie pojawiasz się na targach, na które przychodzi Twój klient - to absurd, chyba że wiesz, że mają niższą konwersję. Drzwi trzecie to jedna z niewielu nadziei na porządne wyskalowanie. Trafia do Ciebie duża grupa przekonanych ludzi. A drzwi czwarte to świadome generowanie poleceń i kontraktów z firmami, które już tych klientów mają.

Odpowiedni miks tych czterech drzwi powinien być dopasowany do firmy i jej etapu. Firma, która startuje, zaczyna od pierwszych. Potem zbiera kapitał na drzwi drugie. Jak się rozwinie, zaczyna dbać o trzecie. Przy większej skali świadomie buduje czwarte. Niektórzy po pierwszych od razu przeskakują do czwartych i tracą bardzo dużo w środku - często więcej, niż mogliby zyskać.

Podsumowanie - aktywne pozyskiwanie klientów w 2026 roku

Regułą na najbliższe lata będzie to, że konwersja wszystkiego, co robią pierwsze drzwi, będzie coraz niższa, a koszt coraz wyższy. Jeśli co roku skuteczność prospectingu jest odrobinę niższa, a koszt wyższy, to firmy, które nie zabiorą się na poważnie za drzwi drugie, trzecie i czwarte, pewnego dnia natrafią na problem. Tylko wtedy będzie już zwyczajnie za późno. Najgorzej, gdy jedyne drzwi do firmy to czwarte, a właściciel ma dziesięciu kumpli, którzy czasem polecą, czasem nie. Taka firma nie potrafi się wyskalować.

Ten odcinek to część serii, którą nazwałem „klientotwórstwo”. W kolejnym powiem, co sprawia, że żadna z tych metod może Ci nie zadziałać. Bo bardzo często ludzie, pozyskując klientów, biją głową w ścianę i dziwią się, że głowa ich boli. To najczęściej feedback, że coś w założeniach biznesowych jest błędne. Jeśli cały świat zmówił się przeciwko Tobie, to najprawdopodobniej wynika to z Ciebie.

Jeśli jesteś na etapie wyboru drzwi albo już wybrałeś i widzisz słabe rezultaty - bezpłatna konsultacja na sellwise.pl powstała właśnie z myślą o Tobie. Jeśli masz firmę B2B, która kogoś zatrudnia, nasz zespół działa tak: wypełniasz zgłoszenie, dzwoni do Ciebie osoba z biura, dopyta, jaką jesteś firmą i jakie masz wyzwanie, a potem dobierze konsultanta z doświadczeniem w tym obszarze. Ten spotka się z Tobą na Zoomie, Teamsie albo gdziekolwiek chcesz i postara się pomóc. sellwise.pl - tam jest pierwszy krok.