Czy nastawienie w sprzedaży ma znaczenie?

Cześć, witajcie. Dzisiaj jest już szósty odcinek podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. To jest odcinek, który chciałbym, żeby trwał około piętnastu minut. Wynika to z tego, że od jednego ze słuchaczy, nawet może nie słuchaczy, co potencjalnych słuchaczy, usłyszałem, że fajnie by było, gdyby na liście odcinków był jeden taki trochę krótszy, no bo bez tego generalnie każdy tam ten odcinek trwa minimalnie trzydzieści minut i rzeczywiście trzeba mieć chwilę, żeby go wysłuchać. Co więcej, jakby w skrzydła tej myśli bije wiatr, który dodatkowo jest motywowany tym, że dzisiaj, kiedy nagrywam, teraz jest godzina dwudziesta druga dziesięć, czyli dość późno i mniej więcej od godziny dziewiątej rano przygotowuję się na szkolenie, które prowadzę. Zależy mi na tym, żeby to było naprawdę dobre szkolenie, więc krótko mówiąc też jest mi bardzo po drodze, aby ten podcast nie był zbyt długi, krótko mówiąc. Jednocześnie, mimo tego że nie będzie zbyt długi, zależy mi na tym, żeby jak zawsze był możliwie treściwy, więc przechodząc do sedna i nie przedłużając jak zawsze, mamy dzisiaj temat „Czy nastawienie w sprzedaży ma znaczenie?”. To taki temat, który wydaje mi się, że jest bliski każdemu, kto kiedykolwiek kogokolwiek musiał czegokolwiek nauczyć. Mi się zdarza z nastawieniem mieć do czynienia najczęściej na szkoleniach, które osobiście prowadzę, to znaczy bardzo łatwo jest mi wśród ludzi, którzy na szkolenie przyszli, wychwycić tych, którzy przyszli z nastawieniem takim, że wszystko to, co usłyszą, to brednie. No po prostu wchodzę, rozglądam się i widzę. To dzisiaj, w dzisiejszym odcinku porozmawiamy o tym, czy to nastawienie, czy w ogóle nasze nastawienie i nasze myśli mają wpływ na poziom naszej sprzedaży.

O sprzedaży mówi się, że to taka dyscyplina, która zbudowana jest z technik i konkretnych reguł. To znaczy handlowiec czy przedsiębiorca, czy menadżer, powinien rozumieć, że sprzedaż to jest taki mechanizm, to jest taka matematyka, że są w ogóle różne rodzaje sprzedaży, że w sprzedaży jest trochę wartości dodanej, że tam obsługa gra jakąś rolę, że trzeba powiedzieć to, że trzeba umieć tamto, że trzeba klientowi dostarczyć jakąś informację na którymś etapie, że trzeba się z nim umówić, czasami trzeba z nim zawrzeć kontrakt, generalnie, jeżeli miałbym nazwać sprzedaż jakąś dyscypliną, to ewidentnie jest to dyscyplina taka ścisła, jak dla mnie, która ma rzeczywiście w miarę proste, określone zasady, które należy po prostu, zwyczajnie przestrzegać. Ja jako taki powiedzmy trener, szkoleniowiec, konsultant, jestem naturalnie często zapraszany do takich procesów, w których ktoś w swojej firmie, najczęściej menadżer albo dyrektor, albo właściciel, chce uzupełnić właśnie tę prostą wiedzę w swoim zespole. Albo w roli konsultanta chce tą wiedzę wykorzystać do tego, żeby w jakiś sposób poprawić procesy w swojej firmie. No i mogłoby się wydawać, że teraz ja jako trener, jako konsultant, jestem zobowiązany do tego, żeby ten proces poprowadzić tak, żeby tą wiedzę przelać na drugą stronę. Teoretycznie ja jako firma, jako ten człowiek, pobieram za to pieniądze. Mam tą wiedzę, oddaję ją drugiej stronie i druga strona dzięki temu zyskuje i zaczyna więcej zarabiać, i wszyscy są zadowoleni. Ja dlatego, że zarobiłem. Druga strona dlatego, że zarobiła. No w mojej branży to jest ewidentnie win-win. Proces brzmi dość łatwo, natomiast gdyby to wszystko było takie proste, to by było zbyt prosto. Och, ale myśl. Sam jestem pod wrażeniem, naprawdę. Zmierzam do tego, że niestety albo stety jako takie istoty, które chodzą po ziemi, zostaliśmy wyposażeni przez coś, co się nazywa mózgiem. Co więcej, ten nasz mózg jakby kształtuje się od chyba iluś tam milionów czy miliardów lat, wybaczcie, nie wiem. Na pewno dość długo się kształtuje. To, co się w nim wykształciło, to jest taka struktura, która w pewnym sensie ponoć przypomina cebulę. Każda warstwa, im dalej do zewnątrz cebuli, tym nowsza warstwa. W związku z tym w samym środku cebuli będzie taka najstarsza, prastara warstwa i ona się nazywa w naszym przypadku mózgiem gadzim. Ten mózg gadzi odpowiada za wiele takich naszych podświadomych działań, myśli, zachowań i tak dalej. To znaczy, jeżeli ja jako handlowiec przyzwyczaiłem się, że od razu klient mówi o cenie, to to, że za każdym razem o tym mówię, mimo że nie powinienem, to właśnie mózg gadzi sprawia, że to robię. Jeżeli na przykład, teraz porównując to do jakichś prostszych, bardziej życiowych przykładów, jeżeli wyjeżdżam tyłem z parkingu, to po pewnym czasie, po paru miesiącach, zwyczajnie to mój mózg gadzi kieruje tym, że ja wyjeżdżam z tego parkingu, nawet nie pamiętając, że wyjeżdżałem, bo nie zwracam na to uwagi, mimo że kiedy uczyłem się jeździć autem, to był dla mnie poważny problem. To właśnie ten mózg gadzi też na sam koniec, każdy, kto kiedykolwiek próbował wygrać z jakimś nawykiem, czytając książki, uzupełniając się merytorycznie, trafił na ten mózg gadzi właśnie, bo to też on przechowuje w sobie takie rzeczy jak wyzwalacze, czyli na przykład dla palacza takim wyzwalaczem może być jakaś stresująca sytuacja i wtedy on, wyzwalacz, powoduje nawyk i on sięga po ten papieros, nie do końca zastanawiając się dlaczego po niego sięgnął. Z jednej strony mówię o tym, że fajnie jest używać wiedzy do zwiększania przychodów, a z drugiej strony mówię o mózgu gadzim, który wydaje się być kompletnie z tematem niezwiązany. No i jakby to powiedział popularny youtuber, „nic bardziej mylnego”. Ponieważ często zdarza mi się obserwować na sali szkoleniowej taki proces, w którym wchodzę na tą salę, widzę nie wiem, dziesięć osób albo dwanaście i od razu wiem, czy muszę o tym dzisiejszym temacie, o którym jest podcast, powiedzieć. Bo doskonale widzę, że na sali wśród tych dwunastu osób są trzy, które nie muszą nic do mnie mówić, a ja już widzę, że one są negatywnie nastawione do pomysłu, do sprawy, do tego, że musiały w ogóle na tym szkoleniu się pojawić. No i słuchajcie, ja jako trener z jednej strony mógłbym to zostawić, prowadzić szkolenie dla pozostałych dziewięciu osób, które siedzą i rzeczywiście czekają na to, czego się dowiedzą, natomiast zawsze próbuję tym ludziom pomóc i powiedzieć troszkę o tym nastawieniu, no bo przecież jesteśmy istotami myślącymi, możemy na niektóre rzeczy wpływać. Wyobraźmy sobie, co by się stało, gdyby taki delikwent, który jest źle nastawiony do całej sprawy, przyszedł na to szkolenie i ja bym nic z tym nie zrobił. No to najprawdopodobniej jest tak, że ja jako trener nie wiem, weźmy sobie taki mega trywialny przykład typu, że warto robić cold call’e. Tak po prostu. Handlowcy powinni uzupełniać lejek sprzedaży, cold call jest jedną z metod prospectingu, no i teraz omawialiśmy metody prospectingu w firmie, która cold call’i nie używa i wyszło nam, że cold call’e będą w przypadku tej firmy świetnym pomysłem na uzupełnienie dodatkowe przychodzących leadów. No i teraz, jeżeli ja jako ten uczestnik jestem negatywnie nastawiony, to siedziałem, słuchałem o tych cold call’ach, rzeczywiście wysłuchałem tego trenera, trochę głupio gadał, ale jakoś dałem radę, no i teraz menadżer ode mnie wymaga, żebym te cold call’e testował, żebym coś tam z tymi cold call’ami robił. Biorę za tą słuchawkę, dzwonię, mówię tak jak trener mnie nauczył i klient nie jest zainteresowany. I mówię „Ha, rację miałem, do dupy, nie działa, więc dzwonię jeszcze drugi raz, sprawdzam”. Spróbuję jeszcze raz zastosować technikę bardzo mądrego trenera ze szkolenia. „Mówią ha, nie działa znowu, głupek jeden, wszystko źle gadał, miałem rację, że to nie działa”. Czyż nie kojarzycie tego z wielu różnych życiowych przypadków? Bo na przykład, kiedy ja się nastawię na jakiegoś klienta, że jest problemowy, to od razu jakoś tak inaczej przez to nastawienie to spotkanie prowadzę. Nie jestem ani wyluzowany, ani nie prowadzę go tak sympatycznie, jakbym prowadził, gdybym się nie nastawił negatywnie do tego klienta i co paradoksalne, ja właśnie tym swoim zachowaniem mogę wywołać to, że ten klient zacznie być problemowy, co ciekawe. Albo z drugiej strony. Wyobraźcie sobie, że handlowiec jest jakby nastawiony tak, że ten produkt, który sprzedaje, jest albo za drogi, albo do kitu, albo cokolwiek, podstawcie sobie tutaj cokolwiek, co chcecie. Czy wyobrażacie sobie, że handlowiec, który jest gdzieś wewnętrznie negatywnie nastawiony do swojej firmy, do swojego produktu, do czegokolwiek a propos tego produktu, do ceny, do czegokolwiek, naprawdę, czy on będzie w stanie rzeczywiście ten produkt sprzedać? Pewnie, że nie. On będzie szukał każdej okazji do tego, żeby podważyć ten produkt, żeby jakby potwierdzić swoją prawdę, która mówi o tym, że ten produkt jest do kitu, że ten produkt jest niesprzedawalny. Na każdym kroku, bo tak działamy my, ludzie, staramy się potwierdzać swoją własną prawdę. Od tej prawdy zależy to, w jaki sposób będziemy działać. Jacek Walkiewicz, bo ostatnio słyszałem chyba ze dwa albo trzy wystąpienia, które do Jacka nawiązywały, ja oczywiście bardzo lubię jego występ z kamperem, kto nie słyszał, temu serdecznie polecam, Jacek Walkiewicz. Jak wpiszecie Jacek Walkiewicz w YouTube to na sto procent Wam wyskoczy. On tam opowiada historię o kamperze. Wspaniały człowiek, dużo fajnych rzeczy w czasie tego wystąpienia mówi. Jedna z nich świetnie pasuje do sprzedaży. Jacek Walkiewicz powiedział, „Żeby zapalać innych, samemu trzeba płonąć”. I nie znam cytatu, który lepiej mówiłby o nastawieniu w przypadku sprzedaży. Jeżeli handlowiec sam nie płonie pasją, zainteresowaniem do tego, co robi, co sprzedaje, to po prostu tego nie sprzeda. Kropka. Bo żeby zapalać innych, samemu trzeba płonąć. A handlowiec, który nie płonie, będzie razem nie płonął z klientem. Będą tak sobie siedzieli i nie płonęli oboje. Ogień nie będzie miał się od czego zająć tak naprawdę. No i oczywiście rozumiem, że jakby sama wiara i samo nastawienie jeszcze nic nikomu nie sprzedało, nie? No bo jakby zdaję sobie sprawę, sam mam biznes i to też nie robię tak, że wstaję rano, mówię, „Ale się dobrze nastawiłem, kurczę, tyle dzisiaj sprzedam, po czym leżę cały dzień”. No jasna sprawa. Jeżeli jestem świetnie nastawiony i nic nie robię, to nic się nie wydarzy. Oczywiście znam wielu ludzi, którzy są świetnie nastawieni i leżą tacy nastawieni, przez całe życie tacy nastawieni leżą, że wszystko super, wszystko super, ale nic nie jest super, no bo oni jeszcze nic nie zaczęli robić. No i wyobraźcie sobie, co się dzieje, jeżeli ja trafiam w pewnym sensie na taką sytuację, w której to nastawienie po drugiej stronie, albo go nie ma, albo ja nie potrafię go wywołać, być może nie umiem. No jest to problem, słuchajcie, bo teraz, gdyby wyobrazić sobie przykłady tego negatywnego nastawienia na wielu różnych szczeblach organizacji, one mogą wyniszczać często całe firmy. Wyobraźcie sobie, że prezes na szczycie organizacji jest do niej negatywnie nastawiony. Uwierzcie mi, znam takich prezesów, którzy nie znoszą swojej własnej firmy z całego serca. Najchętniej by ją sprzedali, spalili czy cokolwiek, natomiast przez lata całe zostali uwiązani de facto w tej firmie, nie mogąc zbudować wprawnej, wytrwałej, dobrej struktury zarządczej, która byłaby w stanie zabrać z tego prezesa ten ciężar. Wyobraźcie sobie, taki prezes, który jest negatywnie nastawiony do swojej firmy, on znowuż podświadomie robi takie rzeczy, żeby okazało się, że ta firma jest zła, niedobra, okropna, ludzie za dużo biorą pieniędzy i generalnie wszystko jest do kitu. To taki prezes, który jest negatywnie nastawiony, może położyć całą organizację. Ale schodząc o szczebel niżej, jeżeli mamy dyrektora sprzedaży na przykład, który jest negatywnie do tego wszystkiego nastawiony, ten produkt to nie bardzo, Ci ludzie to go denerwują, a w ogóle to jest daleko do tej pracy, nie? Jeżeli ten dyrektor jest negatywnie nastawiony, to znowuż, jeżeli ma w swoim dziale jakiś problem i on szuka pomocy na przykład w takiej firmie jak moja albo w jakiejkolwiek innej, albo nawet w książkach szuka tej pomocy i on, szukając tej pomocy, próbuje swój dział naprawić, to i tak każdą z tych rad, każdą z tych sugestii, każdy z tych pomysłów będzie wdrażał tak, podświadomie, żeby na koniec się okazało, że to rzeczywiście nie działa. Tak po prostu. Już do takiego najbardziej trywialnego przykładu, czyli tego handlowca. Handlowiec, który jest negatywnie nastawiony, po prostu nie sprzedaje. Tak po prostu. Rada dla menadżerów i dla handlowców. Dla dwóch stron tak naprawdę. Jeżeli jesteś handlowcem i czujesz po wysłuchaniu tego podcastu, że Twoje nastawienie do tego produktu, do tego, co robisz, jest słabe i nie potrafisz w sobie wywołać motywacji, nie potrafisz zapłonąć, nie potrafisz odszukać pasji do tego, co robisz, to zrezygnuj z tej pracy. Zrób to dla siebie i dla swojego pracodawcy. Spróbuj. Jeżeli jesteś bardziej ambitny, być może znajdziesz jakiś trening mentalny, być może uda Ci się nastawić do tej całej sprawy pozytywnie. Wtedy okej. A jeżeli jesteś z drugiej strony, jeżeli jesteś menadżerem takiego handlowca i wyczuwasz, że jest taki problem, to się rozstań z tym handlowcem. Wiem, że to teraz brzmi brutalnie i być może nie powinienem tak na podcaście mówić, ale rozstań się z tym handlowcem. Naturalnie daj mu szansę, spróbuj wywołać w nim ten ogień, spróbuj go zmotywować, zachowaj się jak prawdziwy menadżer, który właśnie takie rzeczy powinien wyłapywać, ale jeżeli mimo wszystko będziesz się starał i CI się nie uda, to musisz się z tym człowiekiem rozstać, bo ani on, ani Ty, nikt na tym nie zyska. On pewnego dnia i tak straci pracę, bo nie będzie miał wyników, a Ty pewnego dnia też możesz przez to stracić pracę, bo Twój dział nie będzie miał wyników. Rada dla prezesa albo dla menadżera również. Wydaje mi się, że jest coś takiego w tym naszym zarządzaniu firmami, że mamy wpływ na to, czy nasi ludzie płoną ogniem, czy nie, czy czują, że robią coś więcej, czy nie. Słuchajcie, ja mam takiego klienta, to jest taka firma, która sprzedaje takie produkty, bo nie mogę powiedzieć, jakie, bo od razu wszyscy podejrzą logo i będą widzieli na stronie, która sprzedaje takie produkty, które są potrzebne w dość dużych ilościach, są małe, jednostkowe. Ma duży magazyn, ma tam dwadzieścia kilka oddziałów, w tych oddziałach pracują w miarę młodzi ludzie, tacy chłopacy młodzi i teraz słuchajcie, to jest tak, że wchodzę do tej firmy, do każdego, do jakiegokolwiek oddziału, wchodzę i ci ludzie są tacy kurczę, siedzą i mówią coś bym porobił, nie? Szkolenie z taką ekipą jest genialne, bo wtedy przychodzi trener, podaje jakiś pomysł i oni mówią świetny pomysł, kurczę. Oni z tym swoim nastawieniem biorą ten pomysł i rzeźbią go tak, że powstaje z niego coś, czego ja nawet się nigdy nie spodziewałem. Jednocześnie mam również w swoim portfolio, może nawet nie portfolio, bo to akurat nie jest mój klient, tylko firma, którą znam, taką firmę, która po prostu jest taka „Ach, nic nie działa, tak w ogóle to te metody generowania leadów to nie działają, myśmy o tym słyszeli, to w ogóle to też nie działa, a to nie w naszej branży, to jest w ogóle zły pomysł, nie, tego próbować nie będziemy, to jest fatalne i to jest fatalne”. Ja te firmy nazywam takimi powolnymi umieralniami. Żeby nie kończyć bardzo negatywnie, bo obiecałem, że odcinek będzie krótki, jeżeli jesteś menadżerem, zastanów się jak możesz obudzić prawdziwą pasję w swoich ludziach i jak możesz im w tym pomóc. Jeżeli jesteś prezesem, zastanów się czy jesteś w stanie pomóc w tym swoim menadżerom, czy Ty być może jesteś w stanie pokazać jak sam płoniesz, bo wtedy też zapalisz innych, a jeżeli jesteś handlowcem, to gwarantuję Ci, jeżeli negatywnie nastawisz się do tego, co robisz, nie odniesiesz sukcesu. Jeżeli spróbujesz pozytywnie się nastawić i uwierzysz w to, że to, co robisz ma sens, to wtedy masz szansę. Tym pozytywnym akcentem podcast dobija do prawie dwudziestu minut, przepraszam Was, nie wyrobiłem się w piętnaście. Kończymy dzisiejszy, szósty odcinek. Ja Was bardzo serdecznie pozdrawiam. Zachęcam do subskrypcji na www.sellwise.pl/nsm. Szymon Negacz, pozdrawiam. Do usłyszenia.