Happy Client Story: Kwadra System


Paweł Piechowiak

Konsultant i Trener Sprzedaży


25 stycznia 2020

25 stycznia 2020

kwadra-system-logo

Poznaj rezultaty projektu Kwadra System i SellWise

Kim jest nasz klient?

Kwadra System specjalizuje się w kompleksowym czyszczeniu i dezynfekcji hal przemysłowych na terenie całej Polski. Wśród klientów znajdują się m.in. zakłady przemysłu papierniczego, cukrownie, szlifiernie aluminium, zakłady przemysłu spożywczego, przemysłu ciężkiego, przemysłu meblarskiego, lakiernie proszkowe. W wielu zakładach całościowe czyszczenie hal produkcyjnych, wraz z sufitami, konstrukcjami podsufitowymi i przyściennymi, wykonuje regularnie minimum raz do roku.

Zdobyte przez lata doświadczenie oraz dbałość o jak najwyższe standardy BHP pozwoliły Kwadra System na poszerzenie oferty o czyszczenie specjalistyczne w strefach zagrożenia wybuchem (ATEX). Jest to usługa wymagająca nie tylko odpowiedniego, certyfikowanego sprzętu, ale i przeszkolonych, kompetentnych pracowników.

Rafał Ratajczyk

Prezes Zarządu Kwadra System

Współpracę z SellWise rozpoczęliśmy od gruntownej introspekcji naszej sytuacji pod kątem obsługi handlowej i pozyskiwania nowych klientów. Pierwszym efektem było przemodelowanie pracy działu handlowego i przygotowanie pod nowy proces obsługi sprzedaży. W kolejnym kroku wdrożyliśmy system CRM i metryki oceny dla każdego etapu procesów sprzedażowych. Udział w szkoleniu “Nowoczesny prospecting” pozwolił na rozpoczęcie działań adresowanych do nowych klientów firmy i już przynosi dobre efekty. Dzięki tym zmianom skutecznie ograniczyliśmy koszty związane ze sprzedażą i przygotowali firmę do rozwoju zespołu handlowego.

Współpracę z SellWise rozpoczęliśmy od gruntownej introspekcji naszej sytuacji pod kątem obsługi handlowej i pozyskiwania nowych klientów. Pierwszym efektem było przemodelowanie pracy działu handlowego i przygotowanie pod nowy proces obsługi sprzedaży. W kolejnym kroku wdrożyliśmy system CRM i metryki oceny dla każdego etapu procesów sprzedażowych. Udział w szkoleniu “Nowoczesny prospecting” pozwolił na rozpoczęcie działań adresowanych do nowych klientów firmy i już przynosi dobre efekty. Dzięki tym zmianom skutecznie ograniczyliśmy koszty związane ze sprzedażą i przygotowali firmę do rozwoju zespołu handlowego.

Rafał Ratajczyk

Prezes Zarządu Kwadra System sp. z o.o.

Problem klienta

Kwadra System zwrócił się do nas z potrzebą standaryzacji struktur sprzedaży pod przyszły rozwój. Wśród zadań przed nami postawionych była organizacja procesu sprzedażowego, przygotowanie i wdrożenie metodyki wyznaczania celów i standardów w zakresie realizacji działań handlowych. Ważnym aspektem projektu miał być obszar pozyskiwania nowych klientów przez dywersyfikację źródeł leadów sprzedażowych. Jednym z założeń projektu było przebadanie potrzeb i wprowadzenie nowych narzędzi technologicznych wspierających sprzedaż. Celem klienta było wdrożenie rozwiązań zapewniających większą automatyzację procesów sprzedażowych.

Wprowadzone rozwiązania

W pierwszym etapie współpracy dokonaliśmy analizy portfela klientów, określiliśmy jego charakter i wyodrębniliśmy segmenty, które generują największy przychód przy ograniczonym ryzyku. Dodatkowo zaplanowaliśmy przyszłą strukturę portfela klientów, w tym dla niszowej usługi. Na tej podstawie określiliśmy profile klientów Kwadra dla odpowiednich segmentów rynku, przygotowując dokumenty analizy potrzeb klienta zgodnie z założeniami buyer person.

W toku projektu wspomagaliśmy proces rekrutacji nowego handlowca. Określiliśmy mapę niezbędnych kompetencji, zbudowaliśmy profil kandydata i system motywacyjny. Obecnie pracujemy nad rozwojem handlowca i podnoszeniem jakości warsztatu pracy.

W ramach realizacji priorytetu dywersyfikacji źródeł leadów, wypracowaliśmy nowe praktyki ich pozyskiwania za pomocą działań prospectingowych, przy znacznym wsparciu technologii. Nowy handlowiec wziął udział w szkoleniu Nowoczesny Prospecting i przy naszym wsparciu wdraża nowe techniki poruszone na szkoleniu w codziennej praktyce.

Ważnym aspektem było zaplanowanie wzrostu konkurencyjności poprzez wdrożenie ISO i pozyskanie unikatowego w Polsce certyfikatu na usługi związane z czyszczeniem przemysłu. Certyfikat ten powstał z inicjatywy Kwadry, na podstawie wypracowanej z nami strategii.

Kolejnym krokiem było przygotowanie procesu sprzedaży uwzględniającego wytyczne ISO 9000, w którym uwzględniliśmy również procedury dotyczące ryzyka wynikającego z realizacji usługi i wymaganych procedur awaryjnych.

W oparciu o przygotowany pod ISO proces sprzedaży, opracowaliśmy założenia wdrożenia systemu CRM . Konsultant SellWise pomógł skonfigurować odpowiednie funkcje i odzwierciedlić proces sprzedaży w dopasowanym systemie. Ważnym rezultatem jest przeniesienie do jednego systemu całości komunikacji, począwszy od zakwalifikowania leada, przez budowę szansy sprzedaży, ofertowanie, negocjacje i domykanie do nowego systemu.

Zgodnie z założeniami procesu sprzedaży i ISO, opracowaliśmy dokumenty i proces niezbędny do prowadzenia badań jakości i satysfakcji klienta z usług świadczonych przez Kwadrę.

Ciekawym wyróżnikiem modelu działania było zaprojektowanie metody pozyskiwania centrów wpływu, czyli osób i organizacji, osoby, które trafiając do tych samych grup odbiorców mogą stać się ambasadorami współpracy polecając usługi Kwadra System. Projekt jest w fazie rozwojowej – wspólnie przeprowadziliśmy rekrutację, negocjowaliśmy zakres działań i dodatkowo opracowaliśmy system motywacyjny dla Centrum Wpływu.

W cyklicznych warsztatach na bieżąco analizujemy postępy prac i materiałów wypracowanych przez dostawców strony WWW. W ramach rozwoju współpracy w tym roku m. in. jest planowana rekrutacja handlowca odpowiedzialnego za rynki zagraniczne.

Problem klienta

Kwadra System zwrócił się do nas z potrzebą standaryzacji struktur sprzedaży pod przyszły rozwój. Wśród zadań przed nami postawionych była organizacja procesu sprzedażowego, przygotowanie i wdrożenie metodyki wyznaczania celów i standardów w zakresie realizacji działań handlowych. Ważnym aspektem projektu miał być obszar pozyskiwania nowych klientów przez dywersyfikację źródeł leadów sprzedażowych. Jednym z założeń projektu było przebadanie potrzeb i wprowadzenie nowych narzędzi technologicznych wspierających sprzedaż. Celem klienta było wdrożenie rozwiązań zapewniających większą automatyzację procesów sprzedażowych.

Wprowadzone rozwiązania

Naszą pracę rozpoczęła rozległa usługa Audytu Sprzedaży. Sprawdziliśmy dokładnie w jaki sposób działa zespół, jak jest ułożona struktura, w jaki sposób zarządza się zespołem oraz wiele więcej. Audyt obejmował również zweryfikowanie infrastruktury informatycznej funkcjonującej na styku z klientem.

Rezultatem audytu był plan działań dla obu stron – zarówno dla klienta, jak i dla nas. Pomogło to połączyć siły wewnętrznego zespołu z naszym konsultantem. Plan zakładał wykonanie konkretnych działań, na podstawie zaobserwowanych w dziale luk.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Audyt Sprzedaży

Następnie rozpoczęliśmy realizację planu w oparciu o usługę Stałego Wsparcia Doradczego, na które składa się przynajmniej jedna wizyta konsultanta w firmie miesięcznie. Konsultant prowadził zmianę sukcesywnie, na każdym spotkaniu weryfikując wykonane zadania oraz planując kolejne. W ramach stałego wsparcia, zostały uzupełnione niezbędne kompetencje w zespole, wybudowany system premiowy, zbudowana nowa struktura działu razem z opisami stanowisk oraz wszystkie kluczowe procesy na styku z klientem firmy.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Doradztwo w Sprzedaży B2B

Rezultaty projektu

wzrost-ikona
Opracowanie i wdrożenie w organizacji procesów handlowych

Rezultaty projektu

Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM
crm-ikona
ikona-oszczedzanie
Ograniczenie kosztów działu handlowego o 2/3
Wsparcie w zakresie wdrożenia i wykorzystania certyfikacji ISO
wzrost-ikona
Opracowanie i wdrożenie w organizacji procesów handlowych
oszczedzanie-ikona
Ograniczenie kosztów działu handlowego o 2/3
crm-ikona
Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM
ikona-iso
Wsparcie w zakresie wdrożenia i wykorzystania certyfikacji ISO
konsultacja-reka

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

ZAMAWIAM KONSULTACJĘ TELEFONICZNĄ
konsultacja-reka