Happy Client Story: Kwadra System


Paweł Piechowiak

Konsultant i Trener Sprzedaży


25 stycznia 2020

25 stycznia 2020

Poznaj rezultaty projektu Kwadra System i SellWise

Kim jest nasz klient?

Kwadra System specjalizuje się w kompleksowym czyszczeniu i dezynfekcji hal przemysłowych na terenie całej Polski. Wśród klientów znajdują się m.in. zakłady przemysłu papierniczego, cukrownie, szlifiernie aluminium, zakłady przemysłu spożywczego, przemysłu ciężkiego, przemysłu meblarskiego, lakiernie proszkowe. W wielu zakładach całościowe czyszczenie hal produkcyjnych, wraz z sufitami, konstrukcjami podsufitowymi i przyściennymi, wykonuje regularnie minimum raz do roku.

Zdobyte przez lata doświadczenie oraz dbałość o jak najwyższe standardy BHP pozwoliły Kwadra System na poszerzenie oferty o czyszczenie specjalistyczne w strefach zagrożenia wybuchem (ATEX). Jest to usługa wymagająca nie tylko odpowiedniego, certyfikowanego sprzętu, ale i przeszkolonych, kompetentnych pracowników.

Rafał Ratajczyk

Prezes Zarządu Kwadra System

Współpracę z SellWise rozpoczęliśmy od gruntownej introspekcji naszej sytuacji pod kątem obsługi handlowej i pozyskiwania nowych klientów. Pierwszym efektem było przemodelowanie pracy działu handlowego i przygotowanie pod nowy proces obsługi sprzedaży. W kolejnym kroku wdrożyliśmy system CRM i metryki oceny dla każdego etapu procesów sprzedażowych. Udział w szkoleniu „Nowoczesny prospecting” pozwolił na rozpoczęcie działań adresowanych do nowych klientów firmy i już przynosi dobre efekty. Dzięki tym zmianom skutecznie ograniczyliśmy koszty związane ze sprzedażą i przygotowali firmę do rozwoju zespołu handlowego.

Współpracę z SellWise rozpoczęliśmy od gruntownej introspekcji naszej sytuacji pod kątem obsługi handlowej i pozyskiwania nowych klientów. Pierwszym efektem było przemodelowanie pracy działu handlowego i przygotowanie pod nowy proces obsługi sprzedaży. W kolejnym kroku wdrożyliśmy system CRM i metryki oceny dla każdego etapu procesów sprzedażowych. Udział w szkoleniu „Nowoczesny prospecting” pozwolił na rozpoczęcie działań adresowanych do nowych klientów firmy i już przynosi dobre efekty. Dzięki tym zmianom skutecznie ograniczyliśmy koszty związane ze sprzedażą i przygotowali firmę do rozwoju zespołu handlowego.

Rafał Ratajczyk

Prezes Zarządu Kwadra System sp. z o.o.

Problem klienta

Kwadra System zwrócił się do nas z potrzebą standaryzacji struktur sprzedaży pod przyszły rozwój. Wśród zadań przed nami postawionych była organizacja procesu sprzedażowego, przygotowanie i wdrożenie metodyki wyznaczania celów i standardów w zakresie realizacji działań handlowych. Ważnym aspektem projektu miał być obszar pozyskiwania nowych klientów przez dywersyfikację źródeł leadów sprzedażowych. Jednym z założeń projektu było przebadanie potrzeb i wprowadzenie nowych narzędzi technologicznych wspierających sprzedaż. Celem klienta było wdrożenie rozwiązań zapewniających większą automatyzację procesów sprzedażowych.

Wprowadzone rozwiązania

W pierwszym etapie współpracy dokonaliśmy analizy portfela klientów, określiliśmy jego charakter i wyodrębniliśmy segmenty, które generują największy przychód przy ograniczonym ryzyku. Dodatkowo zaplanowaliśmy przyszłą strukturę portfela klientów, w tym dla niszowej usługi. Na tej podstawie określiliśmy profile klientów Kwadra dla odpowiednich segmentów rynku, przygotowując dokumenty analizy potrzeb klienta zgodnie z założeniami buyer person.

W toku projektu wspomagaliśmy proces rekrutacji nowego handlowca. Określiliśmy mapę niezbędnych kompetencji, zbudowaliśmy profil kandydata i system motywacyjny. Obecnie pracujemy nad rozwojem handlowca i podnoszeniem jakości warsztatu pracy.

W ramach realizacji priorytetu dywersyfikacji źródeł leadów, wypracowaliśmy nowe praktyki ich pozyskiwania za pomocą działań prospectingowych, przy znacznym wsparciu technologii. Nowy handlowiec wziął udział w szkoleniu Nowoczesny Prospecting i przy naszym wsparciu wdraża nowe techniki poruszone na szkoleniu w codziennej praktyce.

Ważnym aspektem było zaplanowanie wzrostu konkurencyjności poprzez wdrożenie ISO i pozyskanie unikatowego w Polsce certyfikatu na usługi związane z czyszczeniem przemysłu. Certyfikat ten powstał z inicjatywy Kwadry, na podstawie wypracowanej z nami strategii.

Kolejnym krokiem było przygotowanie procesu sprzedaży uwzględniającego wytyczne ISO 9000, w którym uwzględniliśmy również procedury dotyczące ryzyka wynikającego z realizacji usługi i wymaganych procedur awaryjnych.

W oparciu o przygotowany pod ISO proces sprzedaży, opracowaliśmy założenia wdrożenia systemu CRM . Konsultant SellWise pomógł skonfigurować odpowiednie funkcje i odzwierciedlić proces sprzedaży w dopasowanym systemie. Ważnym rezultatem jest przeniesienie do jednego systemu całości komunikacji, począwszy od zakwalifikowania leada, przez budowę szansy sprzedaży, ofertowanie, negocjacje i domykanie do nowego systemu.

Zgodnie z założeniami procesu sprzedaży i ISO, opracowaliśmy dokumenty i proces niezbędny do prowadzenia badań jakości i satysfakcji klienta z usług świadczonych przez Kwadrę.

Ciekawym wyróżnikiem modelu działania było zaprojektowanie metody pozyskiwania centrów wpływu, czyli osób i organizacji, osoby, które trafiając do tych samych grup odbiorców mogą stać się ambasadorami współpracy polecając usługi Kwadra System. Projekt jest w fazie rozwojowej – wspólnie przeprowadziliśmy rekrutację, negocjowaliśmy zakres działań i dodatkowo opracowaliśmy system motywacyjny dla Centrum Wpływu.

W cyklicznych warsztatach na bieżąco analizujemy postępy prac i materiałów wypracowanych przez dostawców strony WWW. W ramach rozwoju współpracy w tym roku m. in. jest planowana rekrutacja handlowca odpowiedzialnego za rynki zagraniczne.

Problem klienta

W czerwcu 2019 roku firma postawiła przed nami kilka zadań. Nowodvorski na tym etapie był już bardzo sprocesowaną firmą po stronie produkcji towarów. Można śmiało powiedzieć, że pod kątem jakości produktów, jest to lider rynku oświetlenia, który dyktuje trendy. Po świetnym ułożeniu produkcji, Nowodvorski chciał jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów oraz istotnie uporządkować procesy w obszarze sprzedaży. Firmie zależało również na profesjonalnym ułożeniu zarządzania dość dużym już zespołem.

Wprowadzone rozwiązania

Naszą pracę rozpoczęła rozległa usługa Audytu Sprzedaży. Sprawdziliśmy dokładnie w jaki sposób działa zespół, jak jest ułożona struktura, w jaki sposób zarządza się zespołem oraz wiele więcej. Audyt obejmował również zweryfikowanie infrastruktury informatycznej funkcjonującej na styku z klientem.

Rezultatem audytu był plan działań dla obu stron – zarówno dla klienta, jak i dla nas. Pomogło to połączyć siły wewnętrznego zespołu z naszym konsultantem. Plan zakładał wykonanie konkretnych działań, na podstawie zaobserwowanych w dziale luk.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Audyt Sprzedaży

Następnie rozpoczęliśmy realizację planu w oparciu o usługę Stałego Wsparcia Doradczego, na które składa się przynajmniej jedna wizyta konsultanta w firmie miesięcznie. Konsultant prowadził zmianę sukcesywnie, na każdym spotkaniu weryfikując wykonane zadania oraz planując kolejne. W ramach stałego wsparcia, zostały uzupełnione niezbędne kompetencje w zespole, wybudowany system premiowy, zbudowana nowa struktura działu razem z opisami stanowisk oraz wszystkie kluczowe procesy na styku z klientem firmy.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Doradztwo w Sprzedaży B2B

Rezultaty projektu

Opracowanie i wdrożenie w organizacji procesów handlowych

Rezultaty projektu

Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM
Ograniczenie kosztów działu handlowego o 2/3
Wsparcie w zakresie wdrożenia i wykorzystania certyfikacji ISO
Opracowanie i wdrożenie w organizacji procesów handlowych
Ograniczenie kosztów działu handlowego o 2/3
Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM
Wsparcie w zakresie wdrożenia i wykorzystania certyfikacji ISO

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

ZAMAWIAM KONSULTACJĘ TELEFONICZNĄ