Happy Client Story: Kwadra System

Happy Client Story: Kwadra System


Paweł Piechowiak

Konsultant i Trener Sprzedaży


25 stycznia 2020

Poznaj Kwadra System

Kwadra System specjalizuje się w kompleksowym czyszczeniu i dezynfekcji hal przemysłowych na terenie całej Polski. Wśród klientów znajdują się m.in. zakłady przemysłu papierniczego, cukrownie, szlifiernie aluminium, zakłady przemysłu spożywczego, przemysłu ciężkiego, przemysłu meblarskiego, lakiernie proszkowe. W wielu zakładach całościowe czyszczenie hal produkcyjnych, wraz z sufitami, konstrukcjami podsufitowymi i przyściennymi, wykonuje regularnie minimum raz do roku.

Zdobyte przez lata doświadczenie oraz dbałość o jak najwyższe standardy BHP pozwoliły Kwadra System na poszerzenie oferty o czyszczenie specjalistyczne w strefach zagrożenia wybuchem (ATEX). Jest to usługa wymagająca nie tylko odpowiedniego, certyfikowanego sprzętu, ale i przeszkolonych, kompetentnych pracowników.

Co mówi o nas Klient?

Współpracę z SellWise rozpoczęliśmy od gruntownej introspekcji naszej sytuacji pod kątem obsługi handlowej i pozyskiwania nowych klientów. Pierwszym efektem było przemodelowanie pracy działu handlowego i przygotowanie pod nowy proces obsługi sprzedaży. W kolejnym kroku wdrożyliśmy system CRM i metryki oceny dla każdego etapu procesów sprzedażowych. Udział w szkoleniu „Nowoczesny prospecting” pozwolił na rozpoczęcie działań adresowanych do nowych klientów firmy i już przynosi dobre efekty. Dzięki tym zmianom skutecznie ograniczyliśmy koszty związane ze sprzedażą i przygotowali firmę do rozwoju zespołu handlowego.

Rafał Ratajczyk

Prezes Zarządu Kwadra System sp. z o.o.

Rezultaty projektu SellWise i Kwadra System

Zmniejszenie kosztów działu handlowego o ponad 60%

Przygotowanie procesu, wytycznych i wdrożenie systemu CRM.

Problem - wyzwanie, od którego zaczęliśmy.

Kwadra System zwrócił się do nas z potrzebą standaryzacji struktur sprzedaży pod przyszły rozwój. Wśród zadań przed nami postawionych była organizacja procesu sprzedażowego, przygotowanie i wdrożenie metodyki wyznaczania celów i standardów w zakresie realizacji działań handlowych. Ważnym aspektem projektu miał być obszar pozyskiwania nowych klientów przez dywersyfikację źródeł leadów sprzedażowych. Jednym z założeń projektu było przebadanie potrzeb i wprowadzenie nowych narzędzi technologicznych wspierających sprzedaż. Celem klienta było wdrożenie rozwiązań zapewniających większą automatyzację procesów sprzedażowych.

Rozwiązanie - jak zrealizowaliśmy ten projekt?

W pierwszym etapie współpracy dokonaliśmy analizy portfela klientów, określiliśmy jego charakter i wyodrębniliśmy segmenty, które generują największy przychód przy ograniczonym ryzyku. Dodatkowo zaplanowaliśmy przyszłą strukturę portfela klientów, w tym dla niszowej usługi. Na tej podstawie określiliśmy profile klientów Kwadra dla odpowiednich segmentów rynku, przygotowując dokumenty analizy potrzeb klienta zgodnie z założeniami buyer person.

W toku projektu wspomagaliśmy proces rekrutacji nowego handlowca. Określiliśmy mapę niezbędnych kompetencji, zbudowaliśmy profil kandydata i system motywacyjny. Obecnie pracujemy nad rozwojem handlowca i podnoszeniem jakości warsztatu pracy.

W ramach realizacji priorytetu dywersyfikacji źródeł leadów, wypracowaliśmy nowe praktyki ich pozyskiwania za pomocą działań prospectingowych, przy znacznym wsparciu technologii. Nowy handlowiec wziął udział w szkoleniu Nowoczesny Prospecting i przy naszym wsparciu wdraża nowe techniki poruszone na szkoleniu w codziennej praktyce.

Ważnym aspektem było zaplanowanie wzrostu konkurencyjności poprzez wdrożenie ISO i pozyskanie unikatowego w Polsce certyfikatu na usługi związane z czyszczeniem przemysłu. Certyfikat ten powstał z inicjatywy Kwadry, na podstawie wypracowanej z nami strategii.

Kolejnym krokiem było przygotowanie procesu sprzedaży uwzględniającego wytyczne ISO 9000, w którym uwzględniliśmy również procedury dotyczące ryzyka wynikającego z realizacji usługi i wymaganych procedur awaryjnych.

W oparciu o przygotowany pod ISO proces sprzedaży, opracowaliśmy założenia wdrożenia systemu CRM . Konsultant SellWise pomógł skonfigurować odpowiednie funkcje i odzwierciedlić proces sprzedaży w dopasowanym systemie. Ważnym rezultatem jest przeniesienie do jednego systemu całości komunikacji, począwszy od zakwalifikowania leada, przez budowę szansy sprzedaży, ofertowanie, negocjacje i domykanie do nowego systemu.

Zgodnie z założeniami procesu sprzedaży i ISO, opracowaliśmy dokumenty i proces niezbędny do prowadzenia badań jakości i satysfakcji klienta z usług świadczonych przez Kwadrę.

Ciekawym wyróżnikiem modelu działania było zaprojektowanie metody pozyskiwania centrów wpływu, czyli osób i organizacji, osoby, które trafiając do tych samych grup odbiorców mogą stać się ambasadorami współpracy polecając usługi Kwadra System. Projekt jest w fazie rozwojowej – wspólnie przeprowadziliśmy rekrutację, negocjowaliśmy zakres działań i dodatkowo opracowaliśmy system motywacyjny dla Centrum Wpływu.

W cyklicznych warsztatach na bieżąco analizujemy postępy prac i materiałów wypracowanych przez dostawców strony WWW. W ramach rozwoju współpracy w tym roku m. in. jest planowana rekrutacja handlowca odpowiedzialnego za rynki zagraniczne.

Rezultaty

Jako główne rezultaty współpracy firma Kwadra wskazuje:

  • Opracowanie i wdrożenie w organizacji procesów handlowych
  • Ograniczenie kosztów działu handlowego o 2/3
  • Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM
  • Wsparcie w zakresie wdrożenia i wykorzystania certyfikacji ISO

 

Dziękujemy za zaufanie i cieszymy się z rezultatów wzrostu i rozwoju jakie dzięki współpracy możecie Państwo osiągać.


Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.