Happy Client Story: Reklamowe24

Happy Client Story: Reklamowe24

Szymon-negacz
Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


3 czerwca 2019

3 czerwca 2019

reklamowe24-logo

Poznaj rezultaty projektu Reklamowe24 i SellWise

Po raz pierwszy na naszym blogu prezentujemy pełną historię sukcesu współpracy z jednym z naszych klientów. Nie boimy się również pokazać rezultatów, które udało nam się osiągnąć. Współpraca, którą opisujemy rozpoczęła się w październiku 2018 roku, od zadania uporządkowania sprzedaży w dziale liczącym już ponad 15 osób. Oprócz rezultatów, poniżej opisujemy kolejne kroki projektu, począwszy od wstępnego audytu, aż po działania, które wspólnie podjęliśmy.

Kim jest nasz klient?

Reklamowe24 to czołowy producent personalizowanych materiałów promocyjnych i gadżetów reklamowych, który od ponad dekady stawia na najwyższy poziom obsługi Klienta i kompleksową realizację indywidualnych zamówień. Firma działa w sektorze B2B, dynamicznie się rozwijając, o czym może świadczyć na przykład posiadany certyfikat Rekomendowanej Agencji Reklamowej wystawiony przez Polską Izbę Artykułów Promocyjnych.

Gabriela Niewiadomska

Dyrektor Sprzedaży Reklamowe24

W projekcie bardzo szczegółowo i trafnie zdiagnozowano problemy i przeszkody hamujące dalszy rozwój sprzedaży. Wdrożono kilka trafnych pomysłów i wskazano nam systemy będące uzupełnieniem i wsparciem prac działu handlowego oraz istniejącego systemu CRM. Z czystym sumieniem możemy polecić usługi firmy Sellwise jako rzetelnego, profesjonalnego wykonawcę z ogromną wiedzą na temat nowoczesnych narzędzi funkcjonujących w sprzedaży.

 

W projekcie bardzo szczegółowo i trafnie zdiagnozowano problemy i przeszkody hamujące dalszy rozwój sprzedaży. Wdrożono kilka trafnych pomysłów i wskazano nam systemy będące uzupełnieniem i wsparciem prac działu handlowego oraz istniejącego systemu CRM. Z czystym sumieniem możemy polecić usługi firmy Sellwise jako rzetelnego, profesjonalnego wykonawcę z ogromną wiedzą na temat nowoczesnych narzędzi funkcjonujących w sprzedaży.

Gabriela Niewiadomska

Dyrektor Sprzedaży Reklamowe24

Problem klienta

Współpracę rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego. Na podstawie przeprowadzonego audytu rozpoznano aktualną sytuację firmy, co było niezbędne do przygotowania projektu i przyjęcia odpowiedniej strategii działania. Efektem tej obserwacji były rekomendacje dotyczące obszaru marketingu, zarządzania oraz sprzedaży. W marketingu postanowiliśmy skupić się na automatyzacji, w obszarze zarządzania – koniecznym było stworzenie nowej strategii, a w obszarze sprzedaży wychwycono luki kompetencyjne w zakresie prospectingu i sprzedaży doradczej oraz skupiono się na ich eliminacji.

Wprowadzone rozwiązania

MARKETING

Wdrożono Marketing Automation, który w przypadku Reklamowe24 polega na polecaniu towarów Klientom odwiedzającym stronę internetową firmy, zgodnie z ich preferencjami.

Na przestrzeni 4 miesięcy liczba Klientów połączonych z systemem wzrosła z 50 do 1500 kontaktów dzięki przeprowadzanym kampaniom mailingowym.

 

ZARZĄDZANIE

Wprowadzono nowe KPI, systematyczne podsumowujące spotkania z zespołem oraz nowe stanowisko managerskie. Stworzony wspólnie system jest zgodny z cyklem Deminga (PDCA – Plan-Do-Check-Act) oraz celami firmy.

Dostosowano system CRM do wprowadzonych zmian – między innymi pojawiły się w nim 3 wskaźniki KPI, które mają na celu mierzenie efektywności działu handlowego i usprawnienie procesów w firmie.

Nastąpiła reorganizacja działu handlowego poprzez wprowadzenie Kierownika Sprzedaży, a także poprzez ujednolicenie zasad pracy całego działu. Zlikwidowano BOK, co zaowocowało dużą zmianą, ponieważ od tej pory zaczęto wykorzystywać każdego e-maila, jako szansę do nawiązywania wartościowej relacji z Klientem.

Od lutego 2019 roku wprowadzono cotygodniowe spotkania „Pod tablicą” jako próba motywacji zespołu do osiągania założonych KPI. Gdy spotkania wystartowały większość członków zespołu znajdowała się pod czerwoną kreską, a obecnie wszyscy znajdują się nad zieloną, spełniając założone wskaźniki KPI.

Na koniec drugiego kwartału 2019 roku, wskaźniki mają zostać podwyższone na tyle, aby dostosować je do aktualnych osiągnięć handlowców.

 

SPRZEDAŻ

Zrealizowano dwa programy szkoleniowe: dla Key Account Managerów i działu obsługi Klienta. Oba z nich były skupione na obszarze prospectingu i sprzedaży doradczej. Po miesiącu odbył się 1 dzień weryfikujący (follow-up), dzięki któremu sprawdzono, jak zespół radzi sobie ze zmianami i jakie osiąga rezultaty. Pozwoliło to na natychmiastowe wprowadzenie niezbędnych poprawek.

Reklamowe24 mocno skupiło się na działaniach prospectingowych. Wytypowano trzy sposoby, które zaczęto testować – cold mailing, cold calling oraz polecenia/referencje. Dzięki temu do końca 2019 roku, zespół będzie w stanie wyciągnąć wnioski dotyczące najskuteczniejszej dla nich metody prospectingu.

Zaczęto korzystać z nowych funkcji systemu CRM – wyliczanie KPI oraz podglądanie wyników sprzedażowych, które następnie są umawiane na spotkaniach „Pod tablicą”. Zaczęto monitorować działania prospectingowe – liczbę cold i warm maili oraz cold i warm calli.

Wprowadzono „Job Shadowing”, który polega na warsztatowej pracy handlowca z przełożonym, codziennie z inną osobą. Celem tej metody jest poprawa jakości wykonywanych telefonów, a także respektowanie standardów i używanie narzędzi wypracowanych na szkoleniach.

Problem klienta

Współpracę rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego. Na podstawie przeprowadzonego audytu rozpoznano aktualną sytuację firmy, co było niezbędne do przygotowania projektu i przyjęcia odpowiedniej strategii działania. Efektem tej obserwacji były rekomendacje dotyczące obszaru marketingu, zarządzania oraz sprzedaży. W marketingu postanowiliśmy skupić się na automatyzacji, w obszarze zarządzania – koniecznym było stworzenie nowej strategii, a w obszarze sprzedaży wychwycono luki kompetencyjne w zakresie prospectingu i sprzedaży doradczej oraz skupiono się na ich eliminacji.

Rezultaty projektu

293 nowych klientów od rozpoczęcia projektu

Rezultaty projektu

293 nowych klientów od rozpoczęcia projektu

Wzrost sprzedaży o 30% do roku poprzedniego

Wzrost sprzedaży o 30% do roku poprzedniego

1500 klientów podpiętych do MA

1500 klientów podpiętych do MA

Podsumowanie

Podsumowanie

Z końcem maja 2019 roku odbyły się rozmowy podsumowujące z każdym pracownikiem zespołu handlowego z osobna. Zespół, który na początku bał się zmiany i był bardzo sceptycznie i negatywnie nastawiony do wprowadzanych zmian, obecnie jest zadowolony. Wspólnie stwierdzono, że wprowadzone zmiany były trafione, a nowy system prowadzenia działu i monitorowania pracy handlowcy przełożył się na wyniki. W badaniu, motywacja wewnętrzna oceniana jest na 5.

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

ZAMAWIAM KONSULTACJĘ TELEFONICZNĄ
konsultacja-reka
konsultacja-reka

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.