Po raz pierwszy na naszym blogu prezentujemy pełną historię sukcesu współpracy z jednym z naszych klientów. Nie boimy się również pokazać rezultatów, które udało nam się osiągnąć. Współpraca, którą opisujemy rozpoczęła się w październiku 2018 roku, od zadania uporządkowania sprzedaży w dziale liczącym już ponad 15 osób. Oprócz rezultatów, poniżej opisujemy kolejne kroki projektu, począwszy od wstępnego audytu, aż po działania, które wspólnie podjęliśmy. 

Reklamowe24 to czołowy producent personalizowanych materiałów promocyjnych i gadżetów reklamowych, który od ponad dekady stawia na najwyższy poziom obsługi Klienta i kompleksową realizację indywidualnych zamówień. Firma działa w sektorze B2B, dynamicznie się rozwijając, o czym może świadczyć na przykład posiadany certyfikat Rekomendowanej Agencji Reklamowej wystawiony przez Polską Izbę Artykułów Promocyjnych.

 

Warsztat zerowy

Celem warsztatu było ustalenie obszarów do współpracy. Na podstawie przeprowadzonego audytu rozpoznano aktualną sytuację firmy, co było niezbędne do przygotowania projektu i przyjęcia odpowiedniej strategii działania. Efektem tej obserwacji były rekomendacje dotyczące obszaru marketingu, zarządzania oraz sprzedaży. W marketingu postanowiliśmy skupić się na automatyzacji, w obszarze zarządzania – koniecznym było stworzenie nowej strategii, a w obszarze sprzedaży wychwycono luki kompetencyjne w zakresie prospectingu i sprzedaży doradczej oraz skupiono się na ich eliminacji.

 

Podjęte działania

Marketing

Wdrożono system Marketing Automation, który w przypadku Reklamowe24 polega zbieraniu przyzwyczajeń i zainteresowań użytkowników strony internetowej. Dzięki głębokiej personalizacji, system umożliwia dedykowane polecanie towarów klientom, tworzenie kampanii lead nurturing i zbieranie leadów w nowe sposoby.

Na przestrzeni 4 miesięcy liczba Klientów połączonych z systemem wzrosła z 50 do 1500 kontaktów, między innymi dzięki przeprowadzanym kampaniom mailingowym.

 

Zarządzanie sprzedażą

Wprowadzono nowe sposoby mierzenia kluczowych procesów sprzedaży, systematyczne podsumowujące spotkania z zespołem oraz nowe stanowisko managerskie. Stworzony wspólnie system jest zgodny z cyklem Deminga (PDCA – Plan-Do-Check-Act), który pochodzi z Lean Managment oraz nurtu Continous Improvement. Dzięki temu organizacja dostała metodę na stałe doskonalenie swoich działań, nawet po zakończeniu projektu. Stosowanie Lean w Sprzedaży jest wciąż czymś nowym w Polsce.

Dostosowano system CRM do wprowadzonych zmian – między innymi pojawiły się w nim 3 wskaźniki, które mają na celu mierzenie efektywności 2 najważniejszych procesów, prospectingu oraz procesu sprzedaży.

Nastąpiła reorganizacja działu handlowego poprzez wprowadzenie Kierownika Sprzedaży, a także poprzez ujednolicenie zasad pracy całego działu. Zlikwidowano BOK, co zaowocowało dużą zmianą, ponieważ od tej pory zaczęto wykorzystywać każde zapytanie od nowego klienta, jako szansę do nawiązywania wartościowej i długoterminowej relacji partnerskiej.

Od lutego 2019 roku wprowadzono cotygodniowe spotkania „Pod tablicą” w celu utrzymania motywacji zespołu do osiągania założonych wskaźników oraz do regularnej poprawy podejmowanych działań. Gdy spotkania wystartowały większość członków zespołu znajdowała się pod czerwoną kreską, a obecnie wszyscy realizują założone cele.

 

Sprzedaż

Zrealizowano dwa programy szkoleniowe: dla Key Account Managerów i działu obsługi Klienta. Oba z nich były skupione na obszarze prospectingu i sprzedaży doradczej. Po miesiącu odbył się 1 dzień weryfikujący (follow-up), dzięki któremu sprawdzono, jak zespół radzi sobie ze zmianami i jakie osiąga rezultaty. Pozwoliło to na natychmiastowe wprowadzenie niezbędnych poprawek.

Reklamowe24 mocno skupiło się na działaniach prospectingowych. Wytypowano trzy sposoby, które zaczęto testować – cold mailing, cold calling oraz polecenia/referencje. Dzięki temu do końca 2019 roku, zespół będzie w stanie wyciągnąć wnioski dotyczące wszystkich metod i sukcesywnie je ulepszać.

 

Dodatkowo wprowadzono „Job Shadowing”, który polega na warsztatowej pracy handlowca z przełożonym, codziennie z inną osobą. Celem tej metody jest poprawa kompetencji każdej z osób, a także respektowanie standardów i poprawianie narzędzi wypracowanych na szkoleniach.

 

Rezultaty

Z końcem maja 2019 roku odbyły się rozmowy podsumowujące z każdym pracownikiem zespołu handlowego z osobna. Zespół, który na początku bał się zmiany i był bardzo sceptycznie i negatywnie nastawiony do wprowadzanych zmian, obecnie jest zadowolony. Wspólnie stwierdzono, że wprowadzone zmiany były trafione, a nowy system prowadzenia działu i monitorowania pracy handlowcy przełożył się na wyniki. W badaniu, motywacja wewnętrzna oceniana jest na 5.

30% Wzrost Sprzedaży w porównaniu do zeszłego roku

293 Nowych Klientów od rozpoczęcia projektu

1500 Klientów podpiętych do MA

„W projekcie bardzo szczegółowo i trafnie zdiagnozowano problemy i przeszkody hamujące dalszy rozwój sprzedaży. Wdrożono kilka trafnych pomysłów i wskazano nam systemy będące uzupełnieniem i wsparciem prac działu handlowego oraz istniejącego systemu CRM. Z czystym sumieniem możemy polecić usługi firmy Sellwise jako rzetelnego, profesjonalnego wykonawcę z ogromną wiedzą na temat nowoczesnych narzędzi funkcjonujących w sprzedaży”.

Gabriela Niewiadomska – Dyrektor Sprzedaży Reklamowe24

Sprawdź jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie!

Darmowa Konsultacja