Happy Client Story: Reklamowe24

Happy Client Story: Reklamowe24

Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


3 czerwca 2019

3 czerwca 2019

Poznaj rezultaty projektu Reklamowe24 i SellWise

Po raz pierwszy na naszym blogu prezentujemy pełną historię sukcesu współpracy z jednym z naszych klientów. Nie boimy się również pokazać rezultatów, które udało nam się osiągnąć. Współpraca, którą opisujemy rozpoczęła się w październiku 2018 roku, od zadania uporządkowania sprzedaży w dziale liczącym już ponad 15 osób. Oprócz rezultatów, poniżej opisujemy kolejne kroki projektu, począwszy od wstępnego audytu, aż po działania, które wspólnie podjęliśmy.

Kim jest nasz klient?

Reklamowe24 to czołowy producent personalizowanych materiałów promocyjnych i gadżetów reklamowych, który od ponad dekady stawia na najwyższy poziom obsługi Klienta i kompleksową realizację indywidualnych zamówień. Firma działa w sektorze B2B, dynamicznie się rozwijając, o czym może świadczyć na przykład posiadany certyfikat Rekomendowanej Agencji Reklamowej wystawiony przez Polską Izbę Artykułów Promocyjnych.

Gabriela Niewiadomska

Dyrektor Sprzedaży Reklamowe24

W projekcie bardzo szczegółowo i trafnie zdiagnozowano problemy i przeszkody hamujące dalszy rozwój sprzedaży. Wdrożono kilka trafnych pomysłów i wskazano nam systemy będące uzupełnieniem i wsparciem prac działu handlowego oraz istniejącego systemu CRM. Z czystym sumieniem możemy polecić usługi firmy Sellwise jako rzetelnego, profesjonalnego wykonawcę z ogromną wiedzą na temat nowoczesnych narzędzi funkcjonujących w sprzedaży.

 

W projekcie bardzo szczegółowo i trafnie zdiagnozowano problemy i przeszkody hamujące dalszy rozwój sprzedaży. Wdrożono kilka trafnych pomysłów i wskazano nam systemy będące uzupełnieniem i wsparciem prac działu handlowego oraz istniejącego systemu CRM. Z czystym sumieniem możemy polecić usługi firmy Sellwise jako rzetelnego, profesjonalnego wykonawcę z ogromną wiedzą na temat nowoczesnych narzędzi funkcjonujących w sprzedaży.

Gabriela Niewiadomska

Dyrektor Sprzedaży Reklamowe24

Problem klienta

Współpracę rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego. Na podstawie przeprowadzonego audytu rozpoznano aktualną sytuację firmy, co było niezbędne do przygotowania projektu i przyjęcia odpowiedniej strategii działania. Efektem tej obserwacji były rekomendacje dotyczące obszaru marketingu, zarządzania oraz sprzedaży. W marketingu postanowiliśmy skupić się na automatyzacji, w obszarze zarządzania – koniecznym było stworzenie nowej strategii, a w obszarze sprzedaży wychwycono luki kompetencyjne w zakresie prospectingu i sprzedaży doradczej oraz skupiono się na ich eliminacji.

Wprowadzone rozwiązania

W pierwszym etapie współpracy dokonaliśmy analizy portfela klientów, określiliśmy jego charakter i wyodrębniliśmy segmenty, które generują największy przychód przy ograniczonym ryzyku. Dodatkowo zaplanowaliśmy przyszłą strukturę portfela klientów, w tym dla niszowej usługi. Na tej podstawie określiliśmy profile klientów Kwadra dla odpowiednich segmentów rynku, przygotowując dokumenty analizy potrzeb klienta zgodnie z założeniami buyer person.

W toku projektu wspomagaliśmy proces rekrutacji nowego handlowca. Określiliśmy mapę niezbędnych kompetencji, zbudowaliśmy profil kandydata i system motywacyjny. Obecnie pracujemy nad rozwojem handlowca i podnoszeniem jakości warsztatu pracy.

W ramach realizacji priorytetu dywersyfikacji źródeł leadów, wypracowaliśmy nowe praktyki ich pozyskiwania za pomocą działań prospectingowych, przy znacznym wsparciu technologii. Nowy handlowiec wziął udział w szkoleniu Nowoczesny Prospecting i przy naszym wsparciu wdraża nowe techniki poruszone na szkoleniu w codziennej praktyce.

Ważnym aspektem było zaplanowanie wzrostu konkurencyjności poprzez wdrożenie ISO i pozyskanie unikatowego w Polsce certyfikatu na usługi związane z czyszczeniem przemysłu. Certyfikat ten powstał z inicjatywy Kwadry, na podstawie wypracowanej z nami strategii.

Kolejnym krokiem było przygotowanie procesu sprzedaży uwzględniającego wytyczne ISO 9000, w którym uwzględniliśmy również procedury dotyczące ryzyka wynikającego z realizacji usługi i wymaganych procedur awaryjnych.

W oparciu o przygotowany pod ISO proces sprzedaży, opracowaliśmy założenia wdrożenia systemu CRM . Konsultant SellWise pomógł skonfigurować odpowiednie funkcje i odzwierciedlić proces sprzedaży w dopasowanym systemie. Ważnym rezultatem jest przeniesienie do jednego systemu całości komunikacji, począwszy od zakwalifikowania leada, przez budowę szansy sprzedaży, ofertowanie, negocjacje i domykanie do nowego systemu.

Zgodnie z założeniami procesu sprzedaży i ISO, opracowaliśmy dokumenty i proces niezbędny do prowadzenia badań jakości i satysfakcji klienta z usług świadczonych przez Kwadrę.

Ciekawym wyróżnikiem modelu działania było zaprojektowanie metody pozyskiwania centrów wpływu, czyli osób i organizacji, osoby, które trafiając do tych samych grup odbiorców mogą stać się ambasadorami współpracy polecając usługi Kwadra System. Projekt jest w fazie rozwojowej – wspólnie przeprowadziliśmy rekrutację, negocjowaliśmy zakres działań i dodatkowo opracowaliśmy system motywacyjny dla Centrum Wpływu.

W cyklicznych warsztatach na bieżąco analizujemy postępy prac i materiałów wypracowanych przez dostawców strony WWW. W ramach rozwoju współpracy w tym roku m. in. jest planowana rekrutacja handlowca odpowiedzialnego za rynki zagraniczne.

Problem klienta

W czerwcu 2019 roku firma postawiła przed nami kilka zadań. Nowodvorski na tym etapie był już bardzo sprocesowaną firmą po stronie produkcji towarów. Można śmiało powiedzieć, że pod kątem jakości produktów, jest to lider rynku oświetlenia, który dyktuje trendy. Po świetnym ułożeniu produkcji, Nowodvorski chciał jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów oraz istotnie uporządkować procesy w obszarze sprzedaży. Firmie zależało również na profesjonalnym ułożeniu zarządzania dość dużym już zespołem.

Wprowadzone rozwiązania

Naszą pracę rozpoczęła rozległa usługa Audytu Sprzedaży. Sprawdziliśmy dokładnie w jaki sposób działa zespół, jak jest ułożona struktura, w jaki sposób zarządza się zespołem oraz wiele więcej. Audyt obejmował również zweryfikowanie infrastruktury informatycznej funkcjonującej na styku z klientem.

Rezultatem audytu był plan działań dla obu stron – zarówno dla klienta, jak i dla nas. Pomogło to połączyć siły wewnętrznego zespołu z naszym konsultantem. Plan zakładał wykonanie konkretnych działań, na podstawie zaobserwowanych w dziale luk.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Audyt Sprzedaży

Następnie rozpoczęliśmy realizację planu w oparciu o usługę Stałego Wsparcia Doradczego, na które składa się przynajmniej jedna wizyta konsultanta w firmie miesięcznie. Konsultant prowadził zmianę sukcesywnie, na każdym spotkaniu weryfikując wykonane zadania oraz planując kolejne. W ramach stałego wsparcia, zostały uzupełnione niezbędne kompetencje w zespole, wybudowany system premiowy, zbudowana nowa struktura działu razem z opisami stanowisk oraz wszystkie kluczowe procesy na styku z klientem firmy.

Więcej o usłudze przeczytasz tutaj: Doradztwo w Sprzedaży B2B

Rezultaty projektu

293 nowych klientów od rozpoczęcia projektu

Rezultaty projektu

293 nowych klientów od rozpoczęcia projektu

Wzrost sprzedaży o 30% do roku poprzedniego

Wzrost sprzedaży o 30% do roku poprzedniego

1500 klientów podpiętych do MA

1500 klientów podpiętych do MA

Podsumowanie

Podsumowanie

Z końcem maja 2019 roku odbyły się rozmowy podsumowujące z każdym pracownikiem zespołu handlowego z osobna. Zespół, który na początku bał się zmiany i był bardzo sceptycznie i negatywnie nastawiony do wprowadzanych zmian, obecnie jest zadowolony. Wspólnie stwierdzono, że wprowadzone zmiany były trafione, a nowy system prowadzenia działu i monitorowania pracy handlowcy przełożył się na wyniki. W badaniu, motywacja wewnętrzna oceniana jest na 5.

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.

ZAMAWIAM KONSULTACJĘ TELEFONICZNĄ

Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie

W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.