Happy Client Story: Promika Solar


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


17 grudnia 2019

Bardzo zależało mi, żeby ta historia ujrzała światło dziennie. Na szczęście dzięki uprzejmości klienta, mogę dzisiaj o niej napisać. Jest ona dla mnie ważna dlatego, że rozbija dwa bardzo popularne mity i to dość spektakularnie. 

 

PROMIKA-SOLAR jest prężnie rozwijającą się firmą działającą w branży Odnawialnych Źródeł Energii. Firma dostarcza instalacje fotowoltaiczne do domów, przedsiębiorstw i budynków użyteczności publicznej.

Problem

Właściciele firmy Promika Solar, skontaktowali się z nami na wczesnym etapie rozwoju przedsiębiorstwa. Firma miała kilkadziesiąt tysięcy przychodu, jednego kluczowego handlowca oraz już sprawnie zorganizowaną część operacyjną. Ich celem było szybkie wyskalowanie firmy oraz ułożenie jej w odpowiedzialny sposób. Wydawać by się mogło, że wzrost na obszernym i nośnym rynku, jest prosty, ale niestety – jak się okazało, było wręcz odwrotnie. Ilość klientów jest mimo wszystko ograniczona, a rynek z racji swojej chłonności jest przepełniony dużymi i średnimi firmami.

Rozwiązanie

Nasza współpraca rozpoczęła się od warsztatu zerowego. Dzięki temu, szybko zidentyfikowaliśmy luki w działalności konkurencji, stworzyliśmy szkic strategii sprzedaży oraz plan, którym wspólnie podążyliśmy razem z naszym klientem.

Bardzo ważnymi elementami planu było:

  1. Strategia pozyskiwania klientów,
  2. Proces sprzedaży (w tym szczególnie spotkania z klientami),
  3. System CRM spajający sprzedaż i późniejszą realizację usług,
  4. Rekrutacja handlowców oraz ich onboarding w firmie,
  5. Proces obsługi klienta,
  6. Struktura działu handlowego oraz odpowiedni system premiowy,
  7. Metoda zarządzania działem sprzedaży,
  8. Wyszkolenie nowego zespołu pod kątem kompetencji sprzedażowych,
  9. Strategia marketingowa (w tym szczególnie SEO oraz struktura strony internetowej).

Mimo, że plan jest opisany w krótkich 9 punktach, to jego realizacja nie była już tak prosta. Jak w każdym projekcie, po drodze napotkaliśmy dużo problemów i rozterek, ale mimo wszystko udało się doprowadzić do jego realizacji. Na bardzo istotną uwagę zasługuje fakt, że właściciele firmy byli osobiście zaangażowani w projekt oraz od samego początku przyświecała im idea, stworzenia firmy, która będzie jak najlepiej świadczyć usługi dla swoich klientów.

 

Rezultaty

Najbardziej namacalnym rezultatem każdego projektu sprzedażowego, powinien być wzrost sprzedaży i nie inaczej jest w tym przypadku. W 9 miesiącu od startu projektu, firma wygenerowała przychód ze sprzedaży o lekko ponad 700% wyższy, niż w miesiącu przed startem.

Sprawnie przeprowadzony projekt rekrutacyjny pomógł uzupełnić zespół o nowe talenty. Handlowcy, których jest już siedmiu, wspólnie pracują na jednym procesie oraz raportują wszystkie swoje działania w specjalnie przygotowanym systemie CRM. System ten natomiast, zamiast samego zbierania danych, dostarcza bardzo istotne informacje handlowcom i managerowi sprzedaży, które służą do stałej poprawy procesu.

Strukturalnie dział został zorganizowany w taki sposób, że handlowcy niemalże cały swój czas mogą poświęcać na spotkania z klientami, ze względu na sprawnie działający back office, który generuje leady. Według naszych testów, obecnie Promika Solar jest jedną z najszybciej reagujących firm na zapytania klientów w swojej branży.

 

Rozbite mity

Na samym początku napisałem, że ten projekt rozbija mity, więc czas to wyjaśnić.

Mit pierwszy: Konsulting to luksus, na który mogą sobie pozwolić tylko duże firmy.

W tym przypadku widać wyraźnie, że mimo rozmiaru firmy, udało nam się dowieźć rezultaty, które kilkudziesięciokrotnie spłaciły koszty samego projektu doradczego.

Mit drugi: Na rezultaty doradztwa trzeba długo czekać.

Nasze ostatnie obserwacje wskazują, że szczególnie w małych i średnich firmach najłatwiej wygenerować szybki zwrot z inwestycji. Wynika to z tego, że dużo łatwiej na oceanie zawrócić małą łódką niż wielkim tankowcem.

Podsumowując, oba mity, wydają się być trochę na wyrost.

Bardzo dziękuję właścicielom firmy, za możliwość opisania tej historii, ale czas zakasać rękawy, bo wciąż dużo pracy przed nami!

Rezultaty projektu

700% wzrostu sprzedaży w 9 miesięcy