ODCINEK 44

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Co jest powodem braku wyników u handlowca?
  • Jaki wpływ ma zarządzanie sprzedażą na brak wyników?
  • Co w praktyce można zrobić z takim handlowcem?
  • Jak pomóc mu, aby poprawił swoje rezultaty?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Zasybskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Transkrypcja podcastu

Dzisiaj temat bardzo popularny, bardzo nośny, taki, z którym zetknął się chyba każdy, kto kiedykolwiek sprzedażą zarządzał, kto dysponował działem handlowym, kto prowadził firmę, kto nawet był handlowcem, no bo każdy kiedyś wyników nie miał, bo właśnie o tym dzisiaj będziemy mówić, czyli handlowiec, który nie ma wyników, co tu z nim zrobić.

Nasz odcinek podzieli się na dwie części dzisiaj. W pierwszej części będę mówił o tym, co powoduje taki problem, że mamy handlowców bez wyników. Z mojego doświadczenia mniej więcej trzydzieści, pięćdziesiąt procent handlowców w zespołach sprzedaży nie osiąga zakładanych rezultatów. Zatem problem jest dość szeroki. I ja w pierwszej części omówię, z czego to moim zdaniem wynika. Natomiast w drugiej części bardzo praktycznie podzielę się tym, co moim zdaniem z takim handlowcem można zrobić, jakie działania podjąć, jakie kroki przejść, żeby potencjalnie zdiagnozować tą sytuację i podjąć odpowiednią decyzję. Także to na temat odcinka.

 

Zła rekrutacja handlowców

Jeżeli jesteś zarządzającym i masz takiego handlowca, to powodem jesteś ty. Po prostu. Żeby to nie było takie brutalne, pozwólcie, że to wyjaśnię. Kilka takich problemów, które się na to składają, to tak. Przede wszystkim na samym początku błędna rekrutacja. Po prostu. Ja o tym mówiłem w odcinku dwudziestym dziewiątym podcastu NSM. Tam dokładnie mówiłem o tym, jak rekrutować handlowców, jakie pytania im zadawać, jak sprawdzać, czy to są ludzie, którzy są w stanie generować wyniki. Natomiast tak, błędna rekrutacja, czyli albo zatrudnianie ludzi, którzy wcale w sprzedaży pracować nie chcą, bo to jest, myślę, bardzo w sprzedaży powszechne, że trafiają do niej ludzie, którzy próbowali w różnych miejscach, nigdzie się nie udało, no to pójdę do sprzedaży. To raz. A dwa, zatrudniamy ludzi, którzy mają za sobą, to jest bardzo częsty przypadek, mają za sobą długą historię braku wyników, a my nie mieliśmy wystarczająco energii, żeby zweryfikować tą historię.

 

Zarządzanie w oparciu o strach

Tutaj więcej mówiłem z kolei w odcinku dwudziestym trzecim – ludzie nie pracują tylko dla tabel i cyfr. Generalnie to środowisko pracy, które moim zdaniem nie generuje wyników, czyli środowisko pracy, w którym jakby przyzwyczailiśmy się, że przegrywamy i po prostu jesteśmy słabi.

 

Długi czas wdrożenia handlowca

Regułą jest to, że ja u swoich klientów obserwuję czasy wdrożenia handlowca na poziomie dziewięciu, dwunastu miesięcy. To znaczy dopiero po dziewięciu, dwunastu miesiącach zapada taka ostateczna decyzja tego, czy z danym handlowcem zostajemy na dłużej, czy nie zostajemy. I jest to generalnie błąd. To znaczy w tych projektach, które my prowadzimy u naszych klientów, ten czas praktycznie zawsze staramy się skrócić do miesiąca, kiedy podejmujemy wstępną decyzję o tym, czy będziemy pracowali dalej, czy nie. Wielu powie, ale przecież przez miesiąc on nie zdąży wygenerować sprzedaży. Tak, to prawda, po miesiącu nie oceniamy wyników sprzedaży, czyli rezultatów, oceniamy działania sprzedażowe i ich konwersję. Jeżeli ktoś robi dobre działania w ciągu tego pierwszego miesiąca, to mamy prawo podejrzewać, że za dwa, trzy, pięć, dziesięć, obojętnie ile trwa cykl sprzedaży, te rezultaty się pojawią.

 

Błędne zarządzanie tylko w oparciu o rezultat

Jak mówiłem w punkcie drugim, zarządzanie w oparciu o strach, a tutaj po prostu błędne zarządzanie tylko w oparciu o rezultat. Ja to zawsze porównuję do trenera personalnego, który ma klienta, który chce się odchudzić. Jak klient chce się odchudzić i mówi, że chciałby schudnąć dziesięć kilo przez miesiąc na przykład, no to logicznym jest, że jeżeli on coś robi i po tygodniu nie schudł dwóch i pół albo dwóch, to to mu się nie uda, a samo to, że trener personalny przyjdzie do swojego klienta i powie masz schudnąć dziesięć kilo, to wcale nic nie zmieni, a bardzo wielu ludzi w Polsce dokładnie tak zarządza sprzedażą. Masz sprzedaż za sto tysięcy. No i on tam próbuje coś robić i sprzedawać. To się wiąże bezpośrednio z kolejnym punktem, czyli brak strategii sprzedaży.

 

Brak strategii sprzedaży

Brak segmentacji, brak procesu, brak pomysłu, brak tego, co ten handlowiec powinien robić, żeby tą sprzedaż wygenerować, czyli mówiąc wprost, ten trener personalny, jeżeli ma klienta, który ma się odchudzić, to ten trener personalny mu mówi słuchaj, jedz tyle, ćwicz tyle, ćwicz w taki sposób, a tego nie rób, a kolana nie zginaj, bo ci pęknie, a tu coś tam. Zatem dwa punkty ze sobą bardzo powiązane – błędne zarządzanie tylko w oparciu o rezultat, czyli masz zrobić sto tysięcy i to się łączy z kolejnym punktem, czyli brak strategii sprzedaży, segmentacji, procesu sprzedaży, lejka sprzedaży, CRM-u, czegokolwiek, co mogłoby wskazać tym ludziom drogę we mgle gdzieś tam, ogólnie mówiąc.

 

Błędny system premiowy

Bardzo często jest tak, że nagradzamy złe rzeczy czy błędne rzeczy, nie te, w które handlowiec powinien grać. Czyli handlowiec gra na swoją premię, a nie gra na wynik. Jeżeli premia nie jest bardzo bezpośrednio z tym powiązana, no to generuje to problem.

 

Brak kwalifikacji leadów

To też bardzo często i bardzo powszechnie spotykam. To znaczy handlowcy robią wszystkich potencjalnych klientów, których mogą robić. To znaczy, jeżeli przyszedł klient, to znaczy, że spotykamy się z nim, jedziemy do niego i w ogóle działamy. Nie mamy czegoś takiego w procesie sprzedaży. To jest element strategii sprzedaży co prawda, ale nie mamy takiego momentu, w którym możemy obiektywnie ocenić, czy dana firma to jest firma, której my chcemy sprzedać, czy nie chce, bo fakt jest taki, że jeżeli sprzedajemy wszystkim, to najczęściej tracimy bardzo dużo czasu na próbę sprzedaży tym, którzy i tak od nas nie kupią, w skrócie mówiąc.

Zatem powodem najczęściej jest rzeczywiście zarządzający i szereg błędów związanych z prowadzeniem działu handlowego, kiedy tych handlowców bez wyników oczywiście jest zbyt wielu. Jeżeli na dziesięciu handlowców handlowców bez wyników jest jeden, dwóch, to znaczy, że to jest zdrowy dział handlowy. Około dziesięć, dwadzieścia procent to jest jakby zdrowy dział handlowy, który się dobrze rozwija, bo jakby każdy, nawet najlepszy, raz na jakiś czas tych wyników nie ma. Zatem mniej więcej dziesięć, dwadzieścia procent to jest akceptowalna proporcja. Jeżeli macie więcej, to jest to sygnał, że popełniacie gdzieś błąd, jeżeli chodzi o zarządzanie sprzedażą.

Tyle, jeżeli chodzi o powód. Bardzo krótko i bardzo zwięźle, bo sercem tego odcinka będzie to, co rzeczywiście można zrobić z takim handlowcem w praktyce, który tych wyników nie ma. I zacznę od tego, że ja kiedyś przeczytałem coś takiego, co próbowałem dzisiaj znaleźć, niestety mi się nie udało, kto powiedział te słowa, natomiast generalnie to nie jest tak, że ludzie nie mają wyników, bo nie mogą albo nie potrafią czegoś zrobić. Takie jest moje zdanie. To nie dlatego, że oni nie mogą albo nie potrafią. Większość tych ludzi nie ma wyników, bo w ogóle nie ma ochoty ani chęci na robienie tego, co jest niezbędne, żeby te wyniki zrobić. A to się wiąże bezpośrednio z samodyscypliną. Zazwyczaj zarządzający nie mają pomysłu na to, jak ją wywołać, a sami ludzie jakby z natury za bardzo jej w sobie nie mają. Także zapamiętajcie, że moim zdaniem większość handlowców ponosi porażki, bo nie ma w ogóle ochoty i chęci na to, żeby robić to, co jest potrzebne, żeby odnieść sukces.

 

Rutyna handlowca

Czyli dla mnie to jest chociażby na poziomie, tutaj punkt pierwszy, w praktyce, jeżeli handlowiec nie ma wyników, sprawdź, czy on nie ma jakiejkolwiek rutyny, czy pracuje tak, że siada przy komputerze, otwiera skrzynkę i robi to, co tam, w tej skrzynce się pojawia. A rutyna dla mnie to znaczy to, że dwa razy w tygodniu przez dwie godziny robię prospecting, co najmniej jeden dzień spędzam z nowymi klientami, przynajmniej raz w tygodniu próbuję wrócić do swoich stałych klientów i tak dalej. Dobry handlowiec pracuje według rutyn, a taki, który nie ma ochoty i chęci, pracuje według tego, co mu na skrzynkę wpadnie, tak po prostu. A jak za dużo nie wpada, no to też w sumie fajnie, no bo można poszukać czegoś na YouTube albo coś w tym stylu.

 

Gorszy okres w prywatnym życiu handlowca

Natomiast tak uczciwie, druga rada w praktyce jest taka, że jeżeli handlowiec nie ma wyników, ja się tego jako zarządzający bardzo boleśnie nauczyłem, sprawdź, czy nie ma prywatnego problemu jakiegoś, czy to nie jest po prostu gorszy okres. Bardzo często nam się zdarza, że handlowiec, który jakiś czas wyników nie ma, ma po prostu jakiś prywatny problem. I to bez wchodzenia w szczegóły, jaki to musi być, jaki to może być problem, to sama świadomość tego, że on może wystąpić, jest bardzo istotna. Czyli w praktyce punkt drugi, zadajcie sobie trud, żeby sprawdzić, czy Wasz handlowiec, który nie ma wyników, nie ma tych wyników z powodu jakiegoś swojego gorszego okresu. Bo warto pamiętać o tym, że sprzedaż to niestety jest dyscyplina, która bardzo mocno jest oparta na tym, jak wewnętrznie się czujemy i jakie mamy samopoczucie. Każdy handlowiec wie, że kiedy jedzie do pracy i boli go głowa, źle się czuje i w ogóle ma bardzo ciężki dzień i tak dalej, no to zazwyczaj nie jest dzień wielkich sprzedażowych sukcesów.

 

Nastawienie i motywacja

Natomiast rada trzecia, jakby bezpośrednio powiązana z tym, co mówiłem na samym początku, to nastawienie i motywacja. Ja o tym nagrałem odcinek dwudziesty szósty, o motywacji w sprzedaży B2B. O tym, że moim zdaniem klienci czują handlowców, którzy są zdesperowani, słyszą, że oni są zdesperowani i jakby podświadomie zaczynają ich unikać. Czyli to w kwestii nastawienia. Ja w przypadku nastawienia też lubię przypominać cytat Jacka Walkiewicza, który to powiedział, że aby zapalać innych, samemu trzeba płonąć. Wasz klient z założenia nie płonie. Jeżeli handlowiec też nie płonie, to sobie siedzi z tym klientem i nie płoną sobie razem, i jest fajnie. Natomiast nastawienie i motywacja to dwa punkty, w sumie jeden punkt, który mówi o tym, żeby przeanalizować, czy ten człowiek jakkolwiek rzeczywiście jest zmotywowany do tego, żeby ten sukces osiągnąć.

 

Analiza działań handlowca

Natomiast po takich miękkich rzeczach w praktyce rzecz czwarta, którą możecie zrobić, jeżeli macie CRM oczywiście, jeżeli nie macie, no to wracamy do samego początku podcastu, czyli do błędów w zarządzaniu, przeanalizujcie notatki tego handlowca. Przeanalizujcie jego ilość działań, jego konwersje, jego lejek sprzedaży. Przejrzyjcie dokładnie to, w jaki sposób on pracuje. Jeżeli oczywiście macie takie rzeczy. Ja bardzo często na przykład w kontekście notatek, jak czytam takie notatki, i widzę takie notatki pisane jak wymarzona bajka wręcz, czyli byłem u tego klienta, to było dobre spotkanie, albo byłem u tego klienta, omówiliśmy bieżące tematy, czyli same notatki sugerują, że na tych spotkaniach się nic nie ciekawego nie działo. Jeżeli chcecie sprawdzić ilość działań, no to naturalnym jest, że jeżeli musimy zbudować sprzedaż, to nie da się tego zrobić bez konkretnej ilości konkretnych działań, więc pytanie o ilość działań jest pytaniem o to, czy on w ogóle coś robił. A pytanie drugie, czyli o konwersje, no to jest jak robił. Czyli jeżeli miał dziesięć spotkań, no to czy jakby pozytywnie zakończonych na te dziesięć było jedno, czy osiem, czy pięć, czy cztery. To jest istotne pytanie, czy na dziesięć wysłanych ofert konwertowała jedna czy pięć, czy cztery, czy trzy. To też jest bardzo istotne pytanie. A na sam koniec ten lejek sprzedaży, czyli zobaczcie, jak on jest skonstruowany, gdzie handlowiec ma najwięcej szans, bo taki typowy lejek, który ja widuję, to taki spuchnięty na końcu, czyli góra jest taka sobie, ale na końcu jest dużo tematów szefie, one naprawdę niedługo wpadną i to jest handlowiec tak zwany żyjący nadzieją. Więc najpierw, jeżeli tylko macie możliwość, to rzeczywiście przeanalizujcie konkretne rzeczy, konkretne działania, o ile oczywiście macie do nich dostęp.

 

Umiejętności handlowca

To jest temat, który jest trudny, dlatego że wielu zarządzających do końca nie wie, jak te umiejętności ocenić. Poza tym, no wiecie, sprzedaż nie jest taką ścisłą metodą, nie tyle metodą, co dyscypliną, o, to chciałem powiedzieć. Sprzedaż nie jest ścisła dyscypliną. Ciężko jednoznacznie stwierdzić, czy ktoś ma umiejętności, czy ich nie ma. Natomiast najprostszym powodem, żeby to zrobić, to naprawdę, jeżeli masz handlowca, który nie ma wyników, pierwsze, co powinieneś zrobić zaraz po przeanalizowaniu jego CRM-a, to wsiąść w samochód i spędzić z nim dzień. Po prostu. Jeżeli Twój handlowiec nie jeździ, to spędź z nim dzień przy jego komputerze. I sprawdź, jak on był do tego dnia przygotowany, z kim się w ogóle widział albo z kim rozmawiał. Jeżeli się z kimś widział, to ile trwały te spotkania, jaki był cel tych spotkań, jak on zaczynał te spotkania, co na nich mówił, jakich fraz używał, jak Twoim zdaniem czuł się klient. Czyli generalnie kolejny punkt, czyli piąty, to taki, że no musisz sprawdzić umiejętności tego handlowca, spędzić z nim dzień i jednoznacznie wyciągnąć z tego wniosku. Jest tutaj bardzo dużo obszarów, które można poprawić. Jeżeli na przykład, bo to się czasami zdarza, jest zarządzający, który dotąd nie jeździł na takie spotkania i trudno mu ocenić umiejętności handlowca, no to proste, niech wsiądzie najpierw na jeden dzień z najlepszym handlowcem, a potem niech wsiądzie na jeden dzień z tym, który nie ma wyników. I bardzo łatwo będzie mu znaleźć tą różnicę i zauważyć, czym się od siebie różnią.

 

Szanse sprzedaży, nad którymi pracuje handlowiec

Teraz kolejny punkt, sprawdź, nad jakimi szansami sprzedaży pracuje handlowiec, bo bardzo często się zdarza to, o czym mówiłem przed momentem, czyli handlowiec, który rzeczywiście żyje nadzieją i czeka aż te tematy, które obrabia, to tam wpadną. Czyli bardzo często nam się zdarza w praktyce, że ktoś po prostu ma tyle takich tematów w trakcie, no że jakby po drodze nie miał czasu na to, żeby poszukać nowych i teraz jakby jedyne, co może zrobić, to czekać aż się wydarzą te, które już ma, bo inaczej tych wyników za bardzo nie będzie.

 

Miękkie błędy handlowca

Kolejnym punktem, takim w praktyce, sprawdź, czy Twój handlowiec nie popełnia tak zwanych miękkich błędów. Te miękkie błędy to takie błędy, które mi bardzo trudno uchwycić. Zresztą każdemu. I ja się zacząłem nad tymi miękkimi błędami zastanawiać kiedyś, jak byłem dyrektorem sprzedaży, byłem po bardzo dobrym programie prospectingowym dla swojego zespołu i część z tego zespołu miała fenomenalne wyniki, a część miała fatalne w tym prospectingu. I nie potrafiłem zrozumieć, jak to jest, że skoro korzystają z tej samej metody, w taki sam sposób, to jednym się udaje, a drugim nie. I te miękkie błędy polegały na tym, że na przykład jeden handlowiec skuteczny mówił przez telefon dzień dobry, Szymon Negacz, Sellwise.pl z tej strony, dzwonię do pana, bo coś tam, a drugi handlowiec, który popełniał miękkie błędy mówił dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, dzwonię z firmy Sellwise.pl, w pierwszych słowach było słychać wyraźnie, że jest handlowcem. Te miękkie błędy mogą też się pojawiać w komunikacji nawet mailowej, czyli wysyłam ofertę i tam w ostatnim zdaniu jest napisane na przykład, no i liczę, że niedługo będziemy mogli do siebie mówić kliencie i dostawco albo coś tam, czyli z oczekiwaniem na pozytywną odpowiedź albo coś tam, czyli generalnie tych miękkich błędów, które handlowcy popełniają, może być bardzo dużo. Miękkim błędem może być na przykład to, że handlowiec jest bardzo, ale to bardzo taki przyjazny. To też nam się zdarza. Czyli sprawdźcie, czy przypadkiem nie jest tak, że handlowiec popełnia jakiś ciężko uchwytny miękki błąd, którego on sam nie dostrzega, bo może być związany z jego sposobem komunikacji, z jego sposobem bycia. Czyli na przykład jest bardzo ekstrawertyczny na spotkaniach i tak ciągle opowiada, i wręcz krzyczy. Albo kiedyś mi się zdarzył handlowiec, który bardzo wymachuje rękami na spotkaniu. I to tych klientów też odstraszało.

 

Czas, jaki handlowiec przeznacza na sprzedaż

I kolejna rzecz w praktyce, sprawdź, ile realnie ten handlowiec przeznacza czasu na sprzedaż. To jest trudny punkt, no bo przecież, jak go zapytasz, to Ci prawdy nie powie. Natomiast ja jeżeli chcę się dowiedzieć, ile realnie czasu handlowiec przeznacza na sprzedaż, to umawiam się z nim na tak zwane dzienne podsumowania. Czyli proszę, żeby taki handlowiec, który nie ma wyników, dziennie na koniec dnia wysyłał mi, co się w ciągu tego dnia wydarzyło. I ja mu mówię wprost, że to będzie trwało na przykład tylko tydzień albo dwa, i mówię mu, że to jest po to, żebym mógł zrozumieć, co się dzieje w ciągu takiego dnia, no bo nie jestem cały czas za jego plecami, nie obserwuję go cały czas. Chciałbym wiedzieć, co się tam dzieje. I bardzo często nam się zdarza, że handlowiec tonie w takich działaniach operacyjnych, uzgadnia terminy dostaw albo siedzi na słuchawce z telefonem z klientem obecnym, który i tak nie chce nic kupić, ale tam opowiada mu o jakimś psie, którego kupił, a on potem z nim do weterynarza pojechał i tak dalej. Takie rzeczy się zdarzają. Czyli sprawdź, ile realnie czasu handlowiec przeznacza na sprzedaż. Nie na obsługę bieżących tematów czy na prowadzenie projektów, bo to też się bardzo często zdarza, czy na walkę z produkcją albo na walkę z logistyką, albo na walkę z działem IT, z realizacją, obojętnie, ale ile realnie czasu handlowiec przeznacza na sprzedaż. To super istotne pytanie, bo naprawdę to zabrzmi strasznie, ale nierzadko nam się zdarza, czy nawet mogę powiedzieć, że często nam się zdarza, że to jest godzina dziennie, dwie może, no bo tak to jest dużo odpowiedzi na ważne maile i dużo takich różnych zadań, ale mało z nich jest realnie powiązanych ze sprzedażą. Zatem jeżeli Twój handlowiec nie ma wyników, to spójrz na to. Tutaj, jeżeli mamy taką sytuację, bardzo często nam się zdarza, że dzielimy dział kompetencyjnie, czyli na takich, którzy prowadzą projekty, obsługują klientów i tak dalej, i na takich, którzy odpowiadają za sprzedaż i za zdobywanie klientów. To też jest bardzo istotne.

 

Zapytaj handlowca, dlaczego nie sprzedaje albo dlaczego ma słabe wyniki

Kolejny punkt – zapytaj tego handlowca, dlaczego nie sprzedaje albo dlaczego ma słabe wyniki. To jest oczywiście truizm, natomiast zaraz powiem, dlaczego taki punkt. Otóż jeżeli taki handlowiec odpowie, że no gdyby cena była lepsza albo terminy lepsze, albo produkt lepszy, albo coś tam, to bym sprzedawał, no to to jest duży problem. Wyobraźcie sobie, jak działają dorośli. Dorosły człowiek szuka rozwiązania na problem, jeżeli wie, że ten problem istnieje. I teraz jeżeli ten dorosły człowiek, handlowiec, upatruje tego problemu, że nie ma wyników, oczywiście w za wysokiej cenie, w słabym produkcie, w złym szefie, w okropnym rynku, w ogóle we wszystkich okolicznościach naokoło, to znaczy jednoznacznie, że ten handlowiec nie zdaje sobie sprawy z tego, że sam popełnia jakieś błędy, że sam ma problem wewnętrzny, że coś mógłby robić lepiej, że gdzieś popełnia błąd. Zatem jeżeli handlowiec na pytanie, dlaczego nie sprzedajesz, odpowiada właśnie w taki sposób, to to jest bardzo duży problem i jakby lekarstwo na ten problem Wam podam dzisiaj w ostatnim punkcie.

 

Czy handlowiec interesuje się problemami i celami klientami

Kolejna rzecz to to, że jeżeli najczęściej dostrzegam różnicę między handlowcem, który ma wyniki, a handlowcem, który ich nie ma, to najczęściej widzę tą różnicę na poziomie takim, że handlowiec, który nie ma wyników, że tak powiem, próbuje sprzedać cegłę, wprost mówiąc, a handlowiec, który ma wyniki, interesuje się problemami i celami klienta. I podam Wam przykład. Ja jestem zdeklarowanym przeciwnikiem usług związanych z pozycjonowaniem. To znaczy może nie tyle przeciwnikiem, co po prostu bardzo dużo razy się naciąłem w swoim życiu na firmy, które były nierzetelne i tak dalej. No i oczywiście jest tak, że jako właściciel firmy często jestem celem takich handlowców, którzy próbują mi takie pozycjonowanie sprzedać. No i teraz handlowiec, który sprzedaje cegłę, czyli ten, który nie ma wyników, to handlowiec, który do mnie dzwoni albo pisze, mówi dzień dobry panie Szymonie, widziałem, że pan ma taką fajną stronę internetową, nasza firma zajmuje się bardzo fajnym pozycjonowaniem. Mamy dużo wyników, jesteśmy super, rezultaty jak nie wiem co, to może byśmy porozmawiali. To jest handlowiec, który dzwoni sprzedać cegłę, kup pan cegłę, kup pan pozycjonowanie. Natomiast ostatnio zdarzył mi się handlowiec, chyba handlowiec, który trafił do mnie z informacją o tym, że przyjrzał się dokładnie mojemu blogowi i zauważył, że to i to można byłoby poprawić, i podejrzewa, że to mocno wpłynie na wynik, natomiast nie jest przekonany do końca, więc ma propozycję testu, on ten test przeprowadzi za darmo, zrobi mi darmową próbkę, ja będę mógł sprawdzić, zorientować się, dowiedzieć. On w międzyczasie też wypytał mnie, co jest dla mnie ważne, co jest dla mnie istotne. I na sam koniec, kiedy okazało się, że to mi pomogło, no to zostałem klientem tej firmy, mimo że jestem zdeklarowany, że jakby nie jestem zbyt chętny, żeby z takich usług korzystać. Więc zwróćcie uwagę na to, że często ta różnica między handlowcem, który sprzedaje cegłę, a handlowcem, który interesuje się problemami i celami klienta, jest mało zauważalna. To znaczy mamy takie poczucie, że ten handlowiec, który ma wyniki, sprzedaje podobnie, tylko że może lepiej używa słów, może jakoś tak ładniej mówi, ale rzadko dostrzegamy właśnie tą różnicę, że niektórzy handlowcy w sposób naturalny skupiają się biznesowo na celach i problemach klienta, i to jest dla nich jakby oczywisty sposób sprzedaży, nikt ich tego nie musiał uczyć, a dla niektórych handlowców jest oczywiste to, że dzień dobry, dzwonię do pana, bo chciałbym panu przedstawić ofertę na coś tam, tu sobie podstawcie, co byście chcieli. I naprawdę, no czasy dzwonienia do klientów i przedstawiania im ofert minęły bezpowrotnie. To już nie są te czasy. To oczywiście ma skuteczność, no bo na sto telefonów jeden klient powie o, właśnie szukałem, bardzo fajnie, że pan dzwoni z ofertą. No więc jakby jak ktoś się narobi jak dzik, no to będzie miał z tego jakiś rezultat, ale naprawdę ciężko z tego zrobić dobre wyniki.

 

Czy handlowiec stosuje nowoczesne metody

I to się też trochę wiąże z kolejnym punktem, czyli sprawdź, czy handlowiec stosuje jakiekolwiek nowoczesne metody. Bo to, co my widzimy, to to, że jakby jesteśmy w stanie na poziomie logiki, na poziomie obserwowania świata dookoła, rozumieć, że on się szybko zmienia. Jest bardzo dużo nowoczesnych technologii, dużo nowych rozwiązań się pojawia na rynku, ale nie widzieć czemu, niektórzy handlowcy jakby udają, że czas po prostu nie minął, czyli jedyną metodą zdobycia klienta to jest telefon albo spotkanie, tutaj podstawcie sobie, co chcecie, każdy handlowiec ma coś swojego, albo coś tam, albo agresywne czekanie na klienta. I każdy ma tutaj swoje coś. Natomiast tutaj wróćcie punkt pierwszy, handlowcy ponoszą porażki, bo nie mają ochoty i chęci na zrobienie tego, co jest niezbędne, więc wielu nie ma interesu w tym, żeby tymi nowoczesnymi metodami się interesować, w ogóle eksperymentować i tak dalej.

 

Plan naprawczy dla handlowca

I teraz na koniec, bo to będzie ostatni punkt i on jest najważniejszy, po tym wszystkim, co zrobiłeś wcześniej, czyli ja to powtórzę, sprawdziłeś sposób pracy swojego handlowca, jak on planuje ten swój tydzień, czy ma rutynę, sprawdziłeś, czy nie ma gorszego okresu, sprawdziłeś, jakie jest z jego nastawieniem i z motywacją, prześledziłeś jego notatki, działania, konwersje, lejek, byłeś z nim w terenie, sprawdziłeś, jak był przygotowany, z kim się widywał, co to byli za klienci, sprawdziłeś, nad jakimi szansami sprzedaży pracuje, czy przypadkiem to nie jest człowiek, który tylko żyje nadzieją, sprawdziłeś, czy nie popełnia miękkich błędów, sprawdziłeś, ile realnie przeznacza czasu na tą sprzedaż, zapytałeś go, dlaczego nie sprzedaje, sprawdziłeś, czy sprzedaje cegłę, czy sprzedaje doradczo, czy jeszcze sprawdziłeś jego metodę, sprawdziłeś, czy stosuje nowoczesne metody, czyli jakby jesteś w takim momencie, w którym jesteś w stanie spisać potencjalne problemy albo przynajmniej to, co Ci się wydaje, że jest problemem, bo to wcale nie musi być trafione od razu. Usiądź z tym handlowcem. Umówcie się na miesiąc na program naprawczy, ale nie taki program naprawczy na zasadzie to są problemy i zrób, czyli to jest równoznaczne z masz zrobić sto tysięcy, tylko ustalcie plan naprawczy na ten miesiąc. Jeżeli Wasz cykl sprzedaży jest dłuższy, to sobie zróbcie na trzy miesiące, czyli na przykład na kwartał. Ustalcie plan naprawczy, ale weryfikujcie go w krótkich cyklach. Wyobraźcie sobie, że jesteście tym trenerem personalnym, daliście tej osobie, która nie ma wyników, receptę na to, jak ma sobie poradzić z tym problemem i jak ma do tych wyników dotrzeć. To jeżeli daliście receptę, to bierzcie za nią odpowiedzialność. Spotkajcie się z nim po tygodniu i sprawdźcie, czy ta recepta działa. Jeżeli nie, szukamy dalej. Dalej zmieniamy i spotykamy się za tydzień, i znowuż, działa, są rezultaty, poprawiło się coś, nie, szukamy dalej. I teraz jeżeli taki okres, plan naprawczy nie dał rezultatów, to wtedy najczęściej jedynym lekarstwem na handlowca bez wyników jest rozstanie się z nim, niestety. I tutaj wracam do błędu związanego z zarządzaniem, rzadko kiedy jest tak, że handlowiec bez wyników nagle zostaje super gwiazdą, która te wyniki robi, więc jeżeli jakby widzisz, że nie ma chęci do tego, żeby ten plan naprawczy się odbył, nie ma jakby motywacji po drugiej stronie, żeby zrobić to, co jest niezbędne, żeby ten sukces osiągnąć, to najprawdopodobniej niewiele się zmieni. I po prostu, wprost mówiąc, z takim handlowcem trzeba się rozstać. To też jest związane naprawdę bezpośrednio z tym, że nie, że to jest zły człowiek albo niedobry człowiek, albo że słaby człowiek, absolutnie nie. Po prostu nie wszyscy nadają się do sprzedaży, tak po prostu. To jest bardzo nietypowa dyscyplina. Na szczęście jest tak, że na przykład sprzedaż bardzo się różni między firmami, więc ktoś, kto sobie nie radził ze sprzedażą w jednej firmie, która miała na przykład wyjazdy do klientów w dużych firmach B2B, no to jest szansa, że na przykład poradzi sobie z firmie, w której nie ma wyjazdów, pracuje się z biura i są średni i mali klienci, dla przykładu. Natomiast najczęściej lekarstwo to jest rozstanie z handlowcem.

Dobrze. Mam nadzieję, że ten odcinek rozjaśnił Wam nieco temat tego, co zrobić z tym częstym, popularnym problemem, czyli handlowiec bez wyników. Jeżeli mielibyście do tego tematu jakiekolwiek pytania, nie krępujcie się, wysyłajcie je do nas na kontakt@sellwise.pl albo piszcie do mnie na LinkedIn’ie. Jeżeli tylko będę miał chwilę, to postaram się na nie odpowiedzieć.