Marketing B2B - Część 2 - Q&A

Postanowiłem sobie zrobić pewien challenge na ten odcinek z racji tego, że nie miałem jeszcze okazji nagrywać odcinka z odpowiedziami na pytania słuchaczy, to ja tylko wysegregowałem te pytania, natomiast nie przemyślałem odpowiedzi.

Jakie wskazówki dałbyś osobie, która tworzy treści BOFU?

Przypomnę, że treści BOFU to te, które są na dole lejka treści, których sugerowałem, żeby były to treści produktowe. I treści BOFU miały być na samym końcu procesu zakupowego klienta, kiedy on się edukował z tego, w jaki sposób świadczycie mu usługi, w jaki sposób możecie mu wyświadczyć usługę lub jaki dokładnie jest produkt. No i teraz treści BOFU, myślę, że największą krzywdę, jaką można im wyrządzić, to napisać je tak jak wszyscy, czyli napisać, że nasza usługa jest w dobrej jakości, acz w rozsądnej cenie, i tam wypisywać, że najpierw wysłuchamy twojej potrzeby, a potem zrobimy ci usługę dopasowaną do twoich potrzeb. To znaczy treści BOFU, wyobraźcie sobie w taki sposób, w jaki ja nagrywam podcast, czyli postarajcie się naprawdę po ludzku odpowiedzieć temu klientowi, jak ta usługa będzie dokładnie wyglądała, czego trzeba się w niej ustrzec, na co trzeba zwrócić uwagę, czyli zróbcie to tak, jak nikt inny w branży tego nie zrobił. Najłatwiej jest sobie pomyśleć, jak klient do was dzwoni. Ja bardzo często robię takie ćwiczenie ze swoimi klientami. To znaczy wchodzę na stronę klienta, patrzę, w jaki sposób jest opisana jego usługa albo produkt, a potem słucham, w jaki sposób on o tej usłudze i produkcie opowiada potencjalnym klientom. I bardzo często się okazuje, że ta opowieść przez telefon z racji tego, że opowiadana już setki czy tysiące razy jest bardzo dopracowana. Tam podajemy przykłady klientów, tam opowiadamy o tym, że zrobimy to tak i tak, ale też zależy, bo czasami jest tak i tak. I patrzę z powrotem na stronę internetową, a tam ta usługa jest opisana, no zbadamy twoje potrzeby i zrobimy usługę dopasowaną do twoich potrzeb. To głównie dlatego, z tego samego powodu, o którym mówiłem w ostatnim odcinku, to znaczy, no zostało to zrobione raz, nikt tej strony nie kocha i to tak sobie wisi. Zatem treści BOFU, te treści o produktach, o usługach, choć to nie muszą być tylko o produktach i usługach, natomiast akurat w tym przypadku o produktach i usługach powinny być napisane, opisane możliwie kompleksowo, możliwie naturalnie, możliwie prawdziwie, możliwie tak, w jaki sposób opowiadacie to swoim realnym klientom, zatem to moja wskazówka.

Czy na końcu treści BOFU należy dać call to action zachęcający na przykład do kontaktu w sprawie danej usługi czy na przykład bezpłatnej wyceny projektu klientowi?

To tak, skoro mamy takie założenie, że kiedy klient zapoznaje się z treścią BOFU, to on jest już gdzieś przy końcu swojego procesu zakupowego, to to call to action powinno być inne niż w treściach TOFU, tych na samej górze lejka. No bo tutaj, w przypadku BOFU, jeżeli już klient czyta nam o usłudze i o produkcie i dokładnie się z nią zapoznaje to to call to action może być już bezpośrednio związane właśnie, wydaje mi się, że nie z kontaktem w sprawie danej usługi, co na przykład bezpłatna wycena projektu jest dobrym call to action na tym poziomie. Wtedy tylko trzeba pamiętać o tym, że fajnie jest nie przesadzić z tą bezpłatną wyceną projektu. To znaczy bardzo często spotykam się z tym, że na końcu treści BOFU jest, no i teraz sobie bezpłatnie wyceń projekt. I wypełniłem pierwszy formularz, pojawił się drugi, potem trzeci, potem musiałem wypełnić osiemnaście pól i klient w końcu zrezygnował. Natomiast też na poziomie treści BOFU można użyć wszelakiego rodzaju call to action, takie, które nie do końca musi prowadzić do rozmowy z handlowcem, tylko to może być na przykład ściągnij katalog albo ściągnij przykładowe realizacje i tam można poprosić o numer telefonu do klienta i się zwyczajnie z nim skontaktować, czyli krótko mówiąc, moim zdaniem call to action na poziomie treści BOFU może być już dużo mocniejsze niż to poprzednie.

Moja firma jest firmą usługową, robi strony internetowe, jakie mógłbyś podać inne pomysły pod call to action niż darmowa konsultacja, ebook czy check lista?

To tak, rzeczywiście ebook czy check lista to jest bardzo częste call to action, natomiast jakby ja nie mam takiego poczucia, że ebook czy check lista to jest call to action samym w sobie. Mam poczucie takie, że ebook i check lista może być czymś, co w środku zawiera call to action i popycha klienta, ale samo w sobie w call to action, takim jakby popychającym klienta w procesie zakupu, trochę moim zdaniem nie jest. Bo na przykład strzelam, oglądam twojego bloga i czytam tam, że tu jest ebook, który pomoże mi dobrze przemyśleć wykonanie strony internetowej. I ja sobie go ściągnę. I teraz jeżeli w tym ebooku będzie tylko opis tego, jak dobrze zrobić te wykonanie strony internetowej, to tam nie będzie za bardzo momentu, żeby popchnąć klienta w pewien sposób dalej. Zatem uważam, że call to action, takie jak darmowa konsultacja, jest już w pewnym sensie czymś, co popycha mnie dalej, bo możemy z klientem porozmawiać i tak jakby możemy podjąć z nim rozmowę, dyskusję i jakby odpowiedzieć na jego problemy czy wątpliwości. Czyli na przykład wyobrażam sobie, że w samym ebooku też musi być call to action, które do czegoś dalej prowadzi. No i teraz w przypadku biznesów usługowych te call to action, darmowa konsultacja, sprawdza się dość dobrze, natomiast wszędzie tam, gdzie przynajmniej zagadnienie jest choć trochę skomplikowane, czyli zakładam, że jeżeli ktoś robi stronę na WordPress’ie, gdzie takich firm jest setki albo i tysiące, albo nie wiem ile, no to ta darmowa konsultacja może nie być aż tak cenna, bo tej wiedzy na temat WordPress’a czy w ogóle wszystkiego wszędzie jest dość dużo. Raczej wyobrażałbym sobie call to action takie, że nawet nie bezpłatna wycena, tylko bezpłatna koncepcja strony internetowej. Starałbym się pójść w którąś stronę w tym stylu, jakby w taką stronę, czyli na przykład call to action na zasadzie takiej, że zapytamy cię o twoje cele biznesowe, a następnie przedstawimy ci dwie koncepcje tego, w jaki sposób powinna wyglądać twoja strona internetowa, żeby zrealizować te twoje cele biznesowe, które masz. To na przykład mogłoby być ciekawe. Natomiast innym call to action, które sobie wymyśliłem przed momentem w przypadku stron internetowych może być na przykład ściągnij nasze case study albo nasze przykładowe realizacje, być może coś w tym pograniczu. Wydaje mi się, że no w przypadku treści TOFU najbardziej powszechnym call to action jest dostań bezpłatną wycenę i to jest to, co mówiłem w ostatnim odcinku, że często na to jest zdecydowanie za wcześnie, więc generalnie szukałbym wszelakich możliwości na to, żeby klient zechciał poprosić, chociaż nawet nie poprosić, zamówić naszą pomoc na etapie, na którym on wcale jeszcze nie jest gotowy do zakupu, czyli wyobrażam sobie, że to mogłoby być, że dopasujemy koncepcję strony do twoich celów biznesowych albo w ogóle odpowiemy ci na pytanie, czy twoje cele biznesowe da się zrealizować stroną biznesową, albo odpowiemy ci na pytanie, jaki powinieneś mieć budżet, jeżeli chcesz zrealizować takie cele, albo odpowiemy ci na pytanie, dopasujemy na przykład framework do twoich celów biznesowych, czy to ma być WordPress, czy to ma być jakiś Dropal, czy to ma być coś tam inne, na czym to w ogóle zbudować, czyli bezpłatne dopasowanie technologii do tego, czego potrzebujesz. I wyobrażam sobie tutaj masę różnych call to action, ale samych takich, najlepiej, których nikt nie ma. Ja się tu strasznie upieram nad tą unikalnością, być może za bardzo, natomiast wszędzie tam, gdzie udawało mi się tworzyć w pewnym sensie choć trochę unikalne call to action, coś, co daje klientowi wartość, a nie od razu mówi daj nam pieniądze, czyli weź tu wycenę albo weź tutaj skontaktuj się z nami w sprawie usługi, tylko najpierw damy coś klientowi na serio, z pełnym szacunkiem do niego i do jego potrzeb i do tego momentu, w którym się znajduje, to wtedy mamy z tego po prostu najlepsze rezultaty. Więc paradoksalnie na to pytanie najlepsze call to action jest takie, które wymyślisz samodzielnie i ono będzie dawało klientowi wartość. Mam nadzieję, że któreś z tych, które podałem, okażą się przydatne.

Jak zatrudnić osobę, która zajmie się marketingiem B2B?

Ja się cieszę, że poprzedni odcinek zmotywował kogoś do rozmyślań na ten temat, bo to nie jest łatwe pytanie. To nie jest łatwe pytanie dlatego, że ja przez trzy, cztery miesiące tego roku chciałem zatrudnić osobę, która zajmuje się marketingiem B2B i jest w tym temacie bardzo biegła. W pewnym momencie mój budżet na to stanowisko, jako pracodawcy, dochodził gdzieś do siedmiu, ośmiu, dziesięciu tysięcy złotych dla potencjalnego kandydata i okazuje się, że nie byłem w stanie nikogo takiego znaleźć. To znaczy to nie jest tak, że nie było chętnych, bo chętnych było bardzo wielu i my tych rozmów odbyliśmy też bardzo wiele. I tutaj już myślę, że spokojnie mogę powiedzieć, że około sześć, siedem, osiem, dziesięć, już nawet nie pamiętam, a na pewno z dużą ilością rozmawialiśmy telefonicznie. I problem z tym jest taki, że ja na przykład sadzałem przed sobą rzeczonego specjalistę od marketingu B2B i na przykład pytałem, czym jest marketing automation. No i słyszałem, że to taka automatyzacja marketingu. I pytałem o jakieś dwa, trzy przykładowe scenariusze użycia, jak się tego używa. No i tu już było ciężko, raczej nikt do końca nie rozumiał, każdy słyszał o koncepcie, chociaż też nie każdy, jak się okazało. Większość słyszała o tym, że coś takiego jest, tylko było widać, że nie bardzo ktoś wiedział, jak to zrobić. Potem dopytywałem o lejek marketingowy, a jak w ogóle zrobić taką strategię marketingową. Tu słyszałem różne odpowiedzi, no że trzeba odpalić Facebooka na przykład albo że zamiast Facebooka to można odpalić AdWords’y jeszcze wtedy. Czyli to, z czym ja się zetknąłem jako zatrudniający na rynku do własnej firmy, to to, że specjalistów od marketingu jest dość dużo, natomiast od marketingu B2B takich naprawdę specjalistów niestety jest niewielu. I z mojego doświadczenia naprawdę dość ciężko ich zatrudnić. No i teraz to, co na przykład my robimy z klientami najczęściej, to zatrudniamy kogoś, kto rozumie jak najwięcej obszarów związanych z marketingiem i z racji tego, że my jesteśmy w projekcie, to po prostu edukujemy tą osobę ze wszystkiego na około, tak żeby mieć kandydata, który chce, który nie zaczyna od zera, ale jednocześnie staramy się go napełnić wiedzą związaną z marketingiem B2B. No i tutaj na rynku jest kilku specjalistów, którzy marketingiem B2B się trudnią i są w tym naprawdę świetni, więc jeżeli miałbym polecić jakąś strategię, to właśnie zatrudnienie kogoś, kto chce się w tym obszarze rozwijać i napełnienie go wiedzą od kilku czy tam nawet kilkunastu osób na rynku polskim, którzy są specjalistami marketingu B2B.

Jak dopilnować, żeby treści, które produkujemy były wysokiej jakości?

Hm, i to jest trudne pytanie, bo treści wysokiej jakości moim zdaniems to są takie treści, które jeżeli wyobrazicie sobie w postaci linii poziomej, wyobrazicie sobie poziom wiedzy na dany temat, to treści wysokiej jakości uważam, że albo dotykają tego poziomu palcem, albo delikatnie go uwypuklają, czyli publikujemy treści, które mówią delikatnie więcej przynajmniej o zagadnieniu niż cała reszta innych treści w Internecie. I to jest trudne, bo ja na przykład w sprzedaży się z tym zetknąłem. Jest bardzo dużo contentu w Internecie na temat sprzedaży i na temat tego, jak ją dobrze robić, każdy ma na to inny pomysł. I na przykład mój sposób na treści wysokiej jakości, to mówienie o konkretach, o prawdziwych projektach, o konkretnych rzeczach, które można zrobić, nie o wydumanych teoriach, nie o tym, że w ogóle, no wiecie do czego zmierzam. To w moim przypadku okazały się być treści wysokiej jakości, natomiast treści wysokiej jakości mają pewien problem. To znaczy treści wysokiej jakości tworzą specjaliści wysokiej jakości najczęściej, no bo żeby dotknąć tego poziomu wiedzy albo lekko go przycisnąć, no to żeby go dotknąć, to trzeba być bardzo na bieżąco z wiedzą na dane zagadnienie na rynku, a żeby go jakby niejako docisnąć, czyli przekroczyć ten poziom wiedzy dostępny w Internecie, no to najczęściej trzeba być praktykiem, który używa jej na co dzień w swoich codziennych działaniach i tak dalej. No i teraz wszystko fajnie, oczywiście specjalista, prezes firmy czy ktoś tam może pisać takie treści, tylko hm, jak to zrobić tak w praktyce, żeby nie stracić na to dużo czasu. No i okazuje się, że jest taki sposób. Mamy w jednym projekcie coś takiego, że dział marketingu wyciąga odpowiedniego specjalistę, w tym przypadku prezesa, na około godzinę i omawiają ze sobą cztery, pięć tematów. I robią to w taki sposób, że marketer zadaje temu specjaliście te pytania, pogłębia te zagadnienia i nagrywa to wszystko na dyktafon. I mając fajny content, jak widzicie, mówić można dość szybko. Mając fajny content wypowiedziany od specjalisty, dopiero wtedy copywriterzy przerabiają nam to na treści naprawdę wysokiej jakości, które są merytoryczne, które mówią o prawdziwych case’ach, bo jak się okazuje prezes czy rzeczony specjalista nie ma czasu siąść na trzy, cztery godziny i napisać tekstu. Ma czas każdego, czyli pięć razy trzy to jest piętnaście godzin by musiał siedzieć, a tak siedzi godzinę, opowiada o danym temacie, musi się tylko zastanowić, jak mądrze odpowiedzieć i wtedy przepisujemy te treści tak, żeby rzeczywiście były wysokiej jakości. Czyli generalnie bardzo, bardzo Wam polecam nie tworzyć treści, jeśli nie macie ambicji takiej czy sposobu na to, żeby one były naprawdę dobrej jakości.

Czy treści muszą być regularne?

Odpowiedź brzmi nie, no pewnie, że nie muszą. Natomiast fajnie jeżeli będą. I teraz też pytanie, jakie treści, no bo jeżeli chodzi o wpisy na bloga na przykład, ja mam dużo wpisów na blogu, które zostaną opublikowane na przykład w 2017 roku i one ciągle przynoszą nam klientów, mimo że tak naprawdę wpisów blogowych to nie produkujemy już za dużo, najwięcej obecnie produkujemy rzeczywiście podcastów i treści na LinkedIn’a, natomiast to nie jest tak, że nie produkujemy ich, bo uważamy, że nie działają. Nie publikujemy ich, bo po prostu brakuje czasu. Rekrutuję cały czas nowe osoby do firmy i tego czasu mam nadzieję, że w niedługim czasie będzie coraz więcej. Natomiast w przypadku treści blogowych, jeżeli treść jest dobrze napisana, jest dobrze dopasowana do Google, no to jakby temat okazuje się, że jest dość oczywisty, bo te treści po prostu wysoko zostają i cały czas nam przynoszą rezultaty. Natomiast w przypadku treści na przykład podcastowych, ja opublikuję na rocznicę podcastu, która jest lada moment, odcinek mówiący o tym, jak podcast dokładnie odbił się na moim biznesie. Nikt tego jeszcze w Polsce nie zrobił wprost na taką skalę, na jaką ja chcę. Ja chcę rzeczywiście do złotówki powiedzieć ile czego, ile procent, jaki sposób ten podcast przyniósł nam sprzedaży i biznesu, tak żeby po prostu wszystkim chętnym pokazać, jak taki podcast może się zakończyć. I tutaj mam rzeczywiście bardzo dużą wiarę, że podcast może być bardzo fajny, ale jeżeli nie będzie regularny, to nie będzie miał stałego grona słuchaczy. Dlatego odpowiedź na twoje pytanie Krzysztofie, czy treści muszą być regularne, brzmi to zależy też od twojej strategii. Na pewno nie chciałbym powiedzieć, że tak, muszą być po prostu i koniec.

Jak sprawdzić czy agencja SEO robi odpowiednie działania, bo póki co nie mam rezultatów?

I tutaj zdradzę Wam, rynek SEO jest bardzo dziwny, to znaczy dziwny dlatego, że ja dosłownie w jednym odcinku powiedziałem, że wśród wszystkich tych agencji na rynku mam kontakt do kilku, które robią SEO na naprawdę dobrym poziomie. I nie skłamię, jeżeli powiem, że napisało do mnie chyba kilkanaście czyli nawet już ponad dwadzieścia osób, pytając o kontakty do tych firm. Czyli jest potrzeba na rynku, drogie agencje SEO, jest naprawdę potrzeba na rynku, żeby robić dobre SEO. I teraz, jak sprawdzić czy agencja SEO robi odpowiednie działania? Przede wszystkim trzeba mieć dostęp do Search Console. Search Console to takie miejsce, które pokazuje ile dziennie pojawiło się zapytań na nasze hasło czy jak często wyświetliliśmy się w Google, jak często ktoś dziennie kliknął. I tutaj możemy oczywiście obserwować sobie, czy to nam idzie w górę, czy nie, ale to jest tylko rezultat. Natomiast w Google Search Console jest taka zakładka jak linki, no i teoretycznie jest tak, że duża część agencji SEO te linki produkuje. No i teraz najgorsze, co taka agencja SEO może zrobić, to wejść do jakiegoś sklepu typu pozycjonusz, kupić paczkę linków, wrzucić to klientowi i czekać aż mu pozycja wzrośnie. I wtedy te linki są marnej jakości, a w samym Google Search Console można podejrzeć, że jakaś domena nas linkuje, można spróbować znaleźć ten link i zobaczyć, co to jest za link. To raz. Czyli dwa, jakiej jakości są linki, czy to są jakieś właśnie linki z jakichś sygnaturek na forach, czy to są rzeczywiście na przykład jakieś teksty z jednym linkiem prowadzącym do nas. To jest jedna z rzeczy, które możemy zrobić, ale tak naprawdę najważniejsza to jest zapytać, droga agencja SEO, jaka jest strategia działań na SEO na mojej stronie na najbliższe sześć miesięcy. No i teraz, ta strategia może być bardzo szeroka, oni mogą chcieć coś zrobić na samej stronie najpierw, a potem mogą chcieć zdobyć jakieś dedykowane fajne linki, a potem wrócić do strony, a potem uzupełniać alty, nie wiem, natomiast to jest pytanie często obnażające, bo bardzo wiele agencji SEO robi tak, że rzeczywiście złapaliśmy kontrakt, kupujemy co miesiąc linki na pozycjonuszu i zobaczymy, co się stanie, natomiast nikt tam za bardzo czasu nie poświęcił na to, żeby taką strategię uszyć, natomiast robienie SEO bez wytyczonej strategii jest po prostu bezsensowne. Bo tam by trzeba było spojrzeć na to, jak dokładnie jest linkowana, skonstruowana konkurencja i jakby dopiero od tego wyjść ze strategią, zobaczyć też, jak jest zbudowana sama strona i dopasować do tego działania. Jeżeli Wasza agencja SEO nie będzie potrafiła odpowiedzieć na to pytanie, jaka jest strategia na najbliższy czas, to znaczy, że tych rezultatów raczej nie będzie. Ja się kiedyś spotkałem na przykład z taką agencją SEO, która za dziewięćset złotych netto miesięcznie opublikowała linki na swoich zapleczach do strony mojego klienta i to dosłownie były strony na przykład o makaronach albo strona o pieskach. I na każdej z tych stron była taka wtyczka, która rotacyjnie publikowała linki na wszystkich tych zapleczowych stronach i to nie było nawet SEO, to był abonament za linki. I oczywiście, jak mój klient tam po półtorej roku zrozumiał, że tam nic się w pozycji nie ruszyło i że to nie przynosi żadnych rezultatów i ja zacząłem z tą firmą gadać, to się okazało, że jak ja im powiedziałem, że są oszustami i to nie jest usługa pozycjonowania, tylko abonamentu na linki, to oni bardzo się obruszyli, że wielu klientom to pomaga. No i niestety, oczywiście klient przestał płacić, agencja usunęła linki, więc jakby całe te półtorej roku poszło w piach, mówiąc wprost. Dlatego dwie rzeczy, Google Search Console, obserwujcie linki wspomniane. Uwaga, on działa z dość dużym opóźnieniem, więc też miejcie na to uwagę. A druga rzecz, zapytajcie swoją agencję SEO o to, jaką ma strategię.

Jak znaleźć dobre tematy na artykuły w niszowym temacie usługowym, jeśli konkurencja i polska, i zagraniczna nie za bardzo coś pisze?

Hm, no to okazuje się, że to jest dla mnie dość proste pytanie, ponieważ oczywiście można użyć takich narzędzi informatycznych jak Key World Planner albo spojrzeć na jakiegoś Semstorm’a i zobaczyć, na jakich słowa linkuje się najbardziej konkurencja, natomiast starałbym się znaleźć wszystkie te tematy, które najczęściej deweloperzy 3D wpisują, jakie deweloperzy poszukujący wizualizacji wpisują w Google. Czyli na przykład wyobrażam sobie, jak dobrze przygotować wizualizacje 3D osiedla albo tutaj oczywiście teraz strzelam w powietrze, nie bałbym się też zapytać obecnych klientów, z czym mieli najwięcej problemów jakby przed skorzystaniem z tych usług. Więc jakby szukałbym tego wszystkiego, co deweloper odruchowo wpisuje, siadając przy komputerze, myśląc nad wizualizacją 3D. I tutaj oczywiście można użyć tych narzędzi Google’owych, żeby zobaczyć, czy te frazy są jakkolwiek popularne, znaczy ja jestem, ja mam do tego dość duży dystans, bo ja generuję dość dobrą sprzedaż z haseł, które według narzędzi Google nie mają na sobie zbyt dużego ruchu albo nie mają go w ogóle. I na przykład hasło doradztwo w sprzedaży jest takim hasłem, na którym nie ma zbyt dużego ruchu, ale my tam jesteśmy na drugim miejscu i bardzo często zgłaszają nam się z tego hasła klienci. I teoretycznie Google mówi, że nie bardzo, natomiast dość mały ruch jest w stanie zagwarantować nam klika, kilkanaście leadów w ciągu miesiąca. Zatem to, jeżeli konkurencja i polska, i zagraniczna nie za bardzo coś pisze, to to jest bardzo dobra dla Was informacja, bo to znaczy, że powinniście jak najszybciej zacząć to robić, bo Wasza konkurencja, czy to polska, czy zagraniczna i tak, i tak prędzej czy później wpadnie na to, że no wypadałoby coś takiego zacząć robić, ale wy możecie być wtedy trzydzieści, czterdzieści tekstów przed nimi, czyli nie wiem, rok, dwa pracy przed nimi. Więc raczej nie zastanawiałbym się nad dobrymi tematami, tylko zacząłbym się zastanawiać, jak regularnie tworzyć wartościowe treści, a reszta wydaje mi się, że powinna zadziać się w pewnym sensie sama.

Czy w branży przemysłowej artykuły albo podcasty mają jakąkolwiek rację bytu?

W usługach takich jak Sellwise wydaje się być to oczywiste. No właśnie, no i teraz to jest bardzo dobre pytanie, bo gdybyśmy rozebrali ludzi wszystkich, no to wiadomo, że to nie jest tak, że firmy kupują od firm, tylko ludzie kupują od ludzi, więc jeżeli bierzemy ludzi, no to oni w dużej grupie mają co do zasady takie same nawyki, czyli ten nawyk szukania w Google na przykład, ja w ostatnim odcinku mówiłem, że siedemdziesiąt osiem procent kupujących w B2B zaczyna od wyszukania w Google, jest taki sam obojętnie, jaka by to branża nie była. I oczywiście teraz jest tak, że pewnie ktoś znajdzie branżę przemysłową, w której artykuły czy podcasty nie mają racji bytu, natomiast generalnie przemysł jest tak ubogi w wartościowy content, że jakby warto pójść w tą stronę, czyli w ogóle w branży przemysłowej content może przybrać bardzo dużo różnych postaci. Bo na przykład możemy publikować filmy wideo, jak coś włączyć, jak czegoś używać albo jak to dokładnie działa, i to są trochę treści BOFU w tym przypadku, ale też można publikować treści na samej górze lejka, czyli jako, nie wiem, żeby maszyny się nie psuły na produkcji albo w jaki sposób zrobić to śmo, owo, tamto i owamto, ale zupełnie nie skupiałbym się na tym, czy to przemysł, czy to nie przemysł. Ja bym się rzeczywiście skupiał na problemach i wyzwaniach tych odbiorców, tak po prostu, tak jak omawialiśmy to w poprzednim odcinku.

Czy masz jakieś przykłady dobrego marketingu w branży przemysłowej? Chciałbym te pytania oba połączyć. Ja mam klienta, który na przykład na około dwudziestoosobowy dział handlowy ma chyba sześć czy cztery, czy pięć osób w dziale marketingu, które produkują treści na przykład, jak użyć danego produktu, jak go zamontować, a jak to zrobić, a jak tamto. Oni zbudowali bazę wiedzy. Tutaj klientem ich jest dział utrzymania ruchu, taki na produkcji, który teoretycznie, wydawać by się mogło, że dział utrzymania ruchu to jest taki dziadek, który chodzi ze śrubokrętem po produkcji i w sumie tyle, ale okazuje się, że zupełnie nie, że ci ludzie, jak mają problem, to siadają przy Google i te problemy Google’ują. I czy to jest usługa Sellwise typu doradztwo, czy to jest branża przemysłowa, to okazuje się, że nie ma dużej różnicy. Czyli w praktyce jest tak, że paradoksalnie dzięki temu, że branża przemysłowa jest uboga w content, to jest dużo łatwiej zbudować content, który realnie weźmie uwagę tego odbiorcy i realnie da mu wartość, bo tamta linia pozioma, o której mówiłem wcześniej, jest trochę niżej niż we wszystkich pozostałych branżach, które już po prostu wszystko, co już można było powiedzieć, to już powiedziały bardzo często. I tam jest rzeczywiście bardzo trudno taki content stworzyć. Ja wciąż czekam, bo takich tematów na podcasty też jest bardzo dużo. Wyobraźcie sobie ile w Polsce jest prezesów, którzy na co dzień zastanawiają się, jak poprawić swoją firmę produkcyjną, czyli jak tam na produkcji zwiększyć to, śmo i owo, a takiego podcastu chyba ciągle nie ma, przynajmniej ja o nim nie słyszałem. Jak wiele podcastów niszowych można stworzyć, bo teraz zauważcie, mój podcast paradoksalnie jest podcastem niszowym. To znaczy ja nie mam ambicji w to, żeby stać się numerem jeden na iTunes albo gdziekolwiek, bo to nie jest taka treść, która ma szansę być numerem jeden. Mój podcast nie jest po to, żeby był najlepszy. Mój podcast jest po to, żeby dawać wartość wąskiemu gronu odbiorców. To nie jest taki podcast, że mama sobie puszcza przy śniadaniu i tam robi przy tym jajecznicę i tak dalej, bo najprawdopodobniej będzie słuchała jakiegoś luźnego wywiadu w tym czasie, jakby na czymś takim się skupi. To jest podcast, który na przykład ta sama mama będzie słuchała w samochodzie, jadąc do pracy albo wracając z pracy, bo traktuje o wąskich zagadnieniach, o takich tematach, no też wąskich, bo samo B2B jest wąskie, więc nie mam takiej ambicji, żeby to był podcast, którego słucha dziesięć tysięcy osób każdego odcinka czy tam sto. Niech słucha tysiąc osób każdego odcinka i niech temu wąskiemu gronu jak najbardziej to pomoże i niech ono się ze mną skontaktuje z ewentualnym pytaniem o możliwie dalszą współpracę. Więc w branży przemysłowej chyba największy problem jest taki, że ludzie się koncentrują bardziej na tym, jak to zrobić, żeby w ogóle dotrzeć do dużego grona odbiorców, co moim zdaniem jest błędem. Róbcie to tak, żeby dotrzeć do wąskiego grona odbiorców, ale rzeczywiście, żeby dać mu wartość taką, jakiej nikt inny nie dał. I to paradoksalnie powinno przynieść wam leady. Oczywiście pamiętając o wszystkim, co mówiliśmy wcześniej i o wszystkim, co mówiliśmy w części pierwszej, widziałem parę firm produkcyjnych czy przemysłowych, które mają te call to action typu wyślij zapytanie. I to jest jedyna rzecz, jaką jakby zaproponowały sobie. I że na przykład firmy przemysłowe bardzo często skupiają się nie na tym, żeby znaleźć klienta jednorazowego, tylko żeby znaleźć klienta rekurencyjnego, który powraca, kupuje co miesiąc na przykład. I tam tematów na call to action też jest masa, bo nie potrzeba robić wyślij wycenę albo wyślij prośbę o katalog, tylko można zrobić call to action na poziomie takim, że za darmo stwórzmy strategię wspólnej współpracy na przykład, nie? Albo opracujmy, które produkty za darmo możemy ci opracować, które produkty z naszej oferty w twoim biznesie mogą się najlepiej sprawdzić i ci pomóc. Czyli nie wyślij pan zapytanie, kup pan cegłę, tylko najpierw jakoś pomóżmy temu klientowi, a dopiero potem on sam kupi najczęściej.

Dobrze to było dziesięć pytań. Z tego, co widzę, nawet chwila czasu nam na to zeszła, natomiast nie przedłużając, zachęcam Was do wysłuchania podsumowania, bo też w podsumowaniu mam istotną informację o kolejnym warsztacie otwartym Sellwise.