ODCINEK 30

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli ciekawi Cię...

  • Czym są systemy marketing automation?
  • W jaki sposób działają systemy marketing automation?
  • Jakie korzyści można odnieść używając marketing automation?
  • Czy marketing automation się opłaca?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Zasybskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Transkrypcja podcastu

Cześć, witajcie. Witam Was bardzo serdecznie w trzydziestym odcinku podcastu NSM. Tak, to już aż trzydziesty odcinek i sam tak teraz siedzę, jest długi weekend i zastanawiam się, jak do tego doszło. Nawet bardziej zastanawiam się, jak doszło do tego, że gdzieś w listopadzie, na samym początku listopada 2018 roku, postanowiłem sobie niemalże jak postanowienie noworoczne, że będę nagrywał ten podcast. Mało tego, że będę go nagrywał regularnie i będę mówił w nim poprawnie po polsku, więc regularnie. I no trzydziesty odcinek w pewnym sensie napawa mnie jakąś tam dozą wewnętrznej satysfakcji, ale z drugiej strony budzi we mnie taki pierwiastek grozy i przerażenia. To znaczy skoro wytrzymałem już tak długo i tak długo nagrywam, no to jakby to brzemię odpowiedzialności, które na sobie noszę, jest coraz większe i jakby coraz bardziej zaczynam rozumieć, że podcast chyba stanie się już na stałe taką trochę częścią mojego życia. Dzisiaj nagrywam nawet w zupełnie inny dzień niż nagrywam zwykle. I to też zdałem sobie sprawę z tego, że już nabrałem taki nawyk. Nawyk tego, że co tydzień siadam przy tym mikrofonie, to jest taki wielki, czarny mikrofon, który się nazywa Blue Yeti, i wiem, że mogę z Wami porozmawiać. Mało tego, wiem, że kilkaset osób tych słów wysłucha. I z jednej strony znowuż poczucie grozy, bo jednak, co jeżeli będę plótł głupoty i gdzieś tam stracę Wasz czas, więc jeżeli jest Was już tylu, no to też poczucie grozy, żeby te słowa, które mówię, miały sens i wnosiły wartość do Waszego życia, czy zawodowego, czy osobistego. No, ale z drugiej strony, tak jak wspomniałem, to poczucie grozy, że to brzemię odpowiedzialności, że tutaj jesteście, że słuchacie, że nie mogę przestać nagrywać. Ostatnio jeden z moich klientów zadzwonił do mnie, że co tydzień rano w poniedziałek odpala sobie podcast i że sam już jakby wyrobił sobie taki nawyk, że ten podcast jest, że tam na niego czeka, że może go wysłuchać. No więc tym bardziej poczucie odpowiedzialności, z drugiej strony radość, bo wysłuchań podcastu jest rzeczywiście coraz więcej. No radość i poczucie grozy naraz, kurczę. Cóż za dziwna mieszanka. Natomiast hm, może tak do tematu odcinka, bo ja tak mógłbym sobie z głowy opowiadać bardzo długo, co to czuję, a czego nie, dzisiejszy temat odcinka wziął się z ostatniej mojej rekrutacji do Sellwise, do firmy, którą prowadzę na co dzień. Otóż rekrutowałem w Sellwise digital marketing specjalist. Ładnie się to mówi, natomiast w dużym uproszczeniu próbowałem zaprosić do współpracy, do mojej firmy, kogoś, kto pała pasją do marketingu B2B, kogoś, kto potrafiłby robić marketing B2B w oparciu o nowoczesne jego formy. No i teraz temat dzisiejszego odcinka, czyli marketing automation, to jedna z tych nowoczesnych form, tak jak ja ją rozumiem oczywiście. Na samym początku, za moment, wytłumaczę, czym jest marketing automation, natomiast właśnie ta rekrutacja w pewnym sensie skłoniła mnie do nagrania tego odcinka, bo rozmawiałem z dość dużą ilością osób zainteresowanych współpracą ze mną w ramach Sellwise, mówiących o sobie, że mają duże doświadczenie w marketingu, że bardzo dużo osiągnęły i tak dalej. I jednocześnie tylko jedna z osób, z którą rozmawiałem, wiedziała, czym jest marketing automation. Zatem zdałem sobie sprawę znowu, że to taki kolejny przykład klątwy wiedzy. To znaczy ktoś, kto ma klątwę wiedzy, zakłada, że to wszystko, co on wie, to jest tak proste, że wszyscy to wiedzą. I ja jako konsultant czy tam trener ciągle wpadam w tą swoją własną pułapkę i często w trakcie prowadzenia szkoleń mówię coś, potem widzę, że tak ludzie na mnie patrzą, tak skrzywiają głowy i tak na mnie patrzą, co ten facet mówi. I wtedy sobie przypominam, że no rzeczywiście trzeba niektóre rzeczy wyjaśniać, bo czy wchodzę w jakiś slang sprzedażowy, czy zaczynam mówić właśnie o takich rzeczach jak marketing automation, to właśnie ta klątwa wiedzy sprawia, że zakładam, że wszyscy powinni wiedzieć. No to tak, jeżeli jesteś właścicielem małej firmy albo e-commerce’u, albo jesteś jakkolwiek związany z marketingiem, nawet jeżeli wiesz, czym jest marketing automation, to ten odcinek być może jakoś pomoże Ci temat czy wiedzę rozszerzyć, bo ja trochę będę mówił o tym, w jaki sposób sam wykorzystuję marketing automation, dlaczego się nim zainteresowałem i dlaczego tak wielu naszych klientów z niego korzysta. Tyle słowem wstępu i zachęcam do wysłuchania dzisiejszego odcinka.

No dobrze, rozpoczynając, być może część z Was kiedyś gdzieś lub u kogoś słyszała takie piękne angielskie określenie, które brzmi growth hacking, czyli w takim wolnym tłumaczeniu dla normalnych ludzi można powiedzieć, że hakowanie wzrostu, bycie hakerem wzrostu firmy oczywiście. Czyli jakby jeszcze bardziej tłumacząc to na język normalnych ludzi, można powiedzieć, że to są takie metody na zwiększanie wyników firmy, które są nowe, innowacyjne, tańsze i w ogóle najwspanialsze na świecie. I można byłoby przyznać w pewnym sensie, że metody z pogranicza marketing automation są właśnie z takiego nurtu powiedzmy trochę growth hacking. W ogóle jakbyście chcieli poobserwować takich właśnie hakerów wzrostu, to jak wpiszecie w LinkedIn growth hacking coś tam, ninja albo specialist, albo cokolwiek, no to tych ludzi takich jest tam dość dużo i można czegoś się od nich dowiedzieć. Natomiast opowiadając historię mojej randki z marketing automation od samego początku, to ta randka polegała na tym, że ja podobnie, jak mawia Arek Chludziński, jestem handlowcem, który się nawrócił na marketing. To znaczy my rzeczywiście bardzo mocno prowadzimy szkolenia czysto sprzedażowe, czyli napełniamy kompetencjami samych handlowców, ale też kadrę zarządzającą, menadżerską, owszem, z kompetencji czysto skupionych na zarządzaniu sprzedażą i na sprzedaży, natomiast takim drugim obszarem naszej działalności jest to, że zawsze, kiedy na przykład szkolimy klienta z prospectingu, czyli z zimnych telefonów, czyli z cold maili, obojętnie, z jakichkolwiek form zdobywania aktywnie klientów, to zawsze gdzieś tam w tle pojawia się temat marketingu. Dlaczego? Dlatego, że ja jestem małą firmą szkoleniową, która praktycznie w pełni, bo prawie w całości, oparła się na różnych formach marketingu po to, żeby zdobywać klientów. I zawsze mi się wydawało, że jeżeli ja osobiście prowadzę małą firmę i bardzo, bardzo mocno inwestuję w marketing, to wydawało mi się to naturalne, że jeżeli ktoś ma przynajmniej średnią lub również małą, to też powinien, bo w dużej mierze, oczywiście teraz na grubych faktach to powiem, zazwyczaj pozyskiwanie leadów tą drogą jest tańsze, ale mówię na grubych, bo to oczywiście nie w przypadku każdego biznesu. Tutaj trzeba się zawsze baczniej przyjrzeć. Natomiast jeżeli ja jako bardzo mała firma skupiłem się na tym, żeby generować klientów przez marketing, no to zawsze mi się wydawało, że jaki to problem, skupić się właśnie na tym? Ja to zrobiłem, dlatego że jak rozkręcałem swoją firmę, bo miałem taki swój stres wewnętrzny, polegający na tym, że oczywiście mogę sam sprzedawać, tak jak zawsze sprzedawałem do klientów, poszukiwać ich, pisać do nich i z nimi rozmawiać, natomiast od samego początku dość dobrze rozumiałem, że będzie to duże ograniczenie w przypadku mojej własnej firmy. Ponieważ ja we własnej firmie pracuję dość aktywnie jako konsultant i trener. I logicznym jest, że jeżeli jestem u klienta czy prowadzę szkolenie, to w tym momencie nie sprzedaję, nie jestem w stanie sprzedawać. I ten mój stres na samym początku funkcjonowania firmy właśnie polegał na tym, że co będzie, co to będzie, co to będzie, jeżeli ja będę prowadził te szkolenia i warsztaty, i w międzyczasie będę musiał jeszcze sprzedawać, to przecież to będzie trudne do połączenia. No i teraz oczywiście mogę powiedzieć, że po jakimś czasie ja tych dni z klientami w miesiącu mam mniej więcej szesnaście, czasami więcej, jeżeli się trafi bardzo nietypowy miesiąc, bo ja wciąż się uczę asertywności, kiedy nowy potencjalny klient albo nawet obecny mówi mi panie Szymonie, jakoś pan to tam gdzieś wciśnie. No i ja, że tak powiem, na tym poziomie uczę się jeszcze asertywności, natomiast rzeczywiście teraz mogę powiedzieć, że gdyby nie tamta inwestycja w marketing, no to byłoby mi teraz ciężko. No i teraz w gruncie rzeczy ta moja sprzedaż bardziej w Sellwise opiera się nie na tym, żeby sprzedawać, tylko na tym, żeby nie przeszkadzać klientom w kupowaniu. Oni tutaj po prostu przychodzą, rozmawiamy sobie o tym, co można byłoby zrobić w przypadku ich firmy, ja staram się im również pomóc, mam na stronie darmową konsultację, doradzić im w jakiejś formie, dać im jakąś wartość, później najczęściej dochodzi do współpracy. Zatem ta sprzedaż w naszym przypadku stała się taką sprzedażą przy okazji. Klient przychodzi w pewnym sensie gotowy na zakup i to jest oczywiście bardzo komfortowe, natomiast nie jest tak, że przyszło to od razu, że gdzieś tam budowanie tego marketingu zajęło nam rzeczywiście dobrych kilkanaście miesięcy, mogę teraz już powiedzieć. Natomiast często zdarza się, że dołączam do takich firm, które mają już po pięciu, dziesięciu handlowców i oni wciąż gdzieś tam nie są gotowi na to, żeby w ten marketing zainwestować. Zawsze mnie to zastanawia, dlatego że na przykład jeden handlowiec, taki nazwijmy to dobry handlowiec, który zna się na swojej pracy, razem z premiami, z samochodem, ze wszystkim, potrafi kosztować po dziesięć, po piętnaście, po dwadzieścia tysięcy w miesiącu. No i teraz, jeżeli by wziąć taką, nawet weźmy ten przypadek dziesięciu tysięcy miesięcznie, to to jest koszt stu dwudziestu tysięcy rocznie. Za sto dwadzieścia tysięcy rocznie da się już zrobić naprawdę ciekawy marketing. No, ale wciąż wielu decydentów, wielu prezesów czy wielu dyrektorów sprzedaży, czy w ogóle dyrektorów zarządzających stara się w pewnym sensie bardziej inwestować w taką sprzedaż, no bo ona jest taka bardziej mierzalna. Zapłaciłem handlowcowi, on pojechał do klienta, on zadzwonił, on coś zrobił, a w przypadku marketingu to wiecie, ktoś siedzi, pisze jakieś teksty, gdzieś wrzuca i może coś z tego kiedyś będzie. To jest dużo trudniejsze, dużo mniej mierzalne. Dużo trudniej wykazać zwrot z inwestycji w marketing na przykład, no bo wiecie, handlowiec pojechał, przywiózł deala, amen, mamy zwrot z inwestycji, wszystko jasne. A w przypadku marketingu, no często nawet ciężko jest namierzyć, że akurat ten klient pochodzi z działań marketingowych. Natomiast kończąc tą wstępną dyskusję o samym sensie posiadania marketingu w firmie, dlaczego akurat zdecydowałem się na marketing automation i czym jest marketing automation, i komu może pomóc marketing automation. Otóż tak, marketing automation to wprost na polski automatyzacja marketingu. Na poziomie tego ogólnego sformułowania wszyscy to rozumieją. No to po prostu zautomatyzujmy sobie ten marketing i będzie zrobione. Oczywiście to jest tylko część prawdy, natomiast marketing automation jako system można byłoby określić w taki sposób, że marketing automation zbiera dane transakcyjne i behawioralne o każdym kliencie, o każdej osobie i na tej podstawie pozwala nam robić automatyczne działania osobno do każdej z tych osób. To jest taki trend, który ostatnio się określa jako human to human, że teraz to już nie ma B2B, nie ma B2C, teraz jest human to human, jest tylko człowiek do człowieka sprzedaje. I to jest w pewnym sensie określenie takiego bardzo spersonalizowanego, emocjonalnego sposobu komunikowania, opartego na takiej zasadzie jeden do jeden, że jestem ja i ten klient. Czyli to nie jest tak, że wiecie, mam dwa tysiące klientów i do wszystkich wysyłam na przykład tego samego maila, tą samą wiadomość, dokładnie na ten sam produkt i tak dalej. Tylko w konkrecie wysyłam do ludzi, którzy byli zainteresowani CRM-ami, wysyłam rzeczy dotyczące CRM-ów, a nie marnuję ich czasu na przykład na szkolenia sprzedażowe, mówiąc wprost. Zatem połączenie tej idei human to human i samego marketing automation rzeczywiście pozwala nam robić automatyczne działania do każdego z klientów z osobna. I teraz dalszy ciąg tego podcastu będzie polegał na tym, że ja będę Wam starał się wytłumaczyć, co można w takim systemie marketing automation zrobić i wtedy każdy z Was słuchaczy będzie mógł wymyśleć i jakby wczuć się, co taki system marketing automation mógłby dokonać w Waszym biznesie. I teraz tak, najpierw zastanówmy się, skąd w ogóle klient trafia do systemu marketing automation. Otóż każdy system marketing automation jest wprost połączony do strony internetowej, na której te dane behawioralne, czyli dane z zachowań, staramy się zbierać. Jest w ogóle teraz takie pojęcie, które się nazywa digital body language, czyli cyfrowa mowa ciała, która oznacza wszystkie aktywności podejmowane przez potencjalnego klienta online. I marketing automation pozwala właśnie monitorować i interpretować to, czego sam klient by nam po prostu nie powiedział, czyli czytać właśnie te jego digital body language. Zatem system marketing automation jest podłączony do strony internetowej użytkownika. System marketing automation widzi wszystkich, którzy wchodzą na tą stronę, natomiast na poziomie wszystkich ludzi, którzy ją odwiedzają, dla systemu marketing automation są to osoby w pełni anonimowe. To znaczy wiemy, że ktoś był, wiemy, co oglądał, natomiast wniosków za bardzo z tego wyciągnąć nie możemy, tak? Żeby klient dostał się do systemu marketing automation, musimy go w pewnym sensie zachęcić do tego, żeby w jakimś miejscu zostawił nam swojego maila, wpisał się w newsletter, ściągnął darmowego ebooka, poprosił o dostęp do czegoś, zalogował się, zarejestrował. Żeby w jakiejkolwiek formie wypełnił formularz na naszej stronie internetowej. Wtedy, właśnie w tym momencie, w którym ten ktoś wypełnił nam jakiś formularz na stronie internetowej, możemy zacząć identyfikować tą osobę. To znaczy, że wiemy, że ktoś o mailu takim i takim, to już jest konkretna osoba, jakby na podstawie której możemy wykonać do tej osoby jakieś działania. Czyli załóżmy sobie, że adam@kowalski.pl zostawił dane w swoim formularzu i w tym momencie przestał być anonimowy i został podłączony jako klient do systemu marketing automation. I teraz system marketing automation zaaplikował w przeglądarce czy dokładnie rzecz biorąc w komputerze adam@kowalski.pl zaaplikował ciasteczko. Oczywiście w ramach zgody w tym formularzu musiały znaleźć się tam zgody na to, żeby adam@kowalski.pl zgodził się na na przykład automatyczne profilowanie i przekazanie jego danych do systemu marketing automation. Tam trzeba wskazać, kto jest jego producentem i te dane przechowuje. Znowuż wracamy do polskiego. I teraz, co wiemy? Na tym etapie najczęściej wiemy, że pan adam@kowalski.pl trafił na naszą stronę w ten sposób, odwiedził te konkretne strony i wiemy, że już jest w systemie. I teraz tak, za każdym razem, kiedy pan adam@kowalski.pl wróci na naszą stronę, to nasz system marketing automation będzie o tym wiedział. Nasz system będzie wiedział o tym, które dokładnie strony pan Adam oglądał, będzie wiedział, które formularze wypełnił, będzie wiedział, że na przykład dodał produkty do koszyka albo że zaczął coś robić i tak dalej, i tak dalej. Czyli na tym poziomie w pewnym sensie jesteśmy w stanie już wykonać z Adamem parę różnych rzeczy. I teraz opowiem Wam jakich. Na przykład, jeżeli Adam zostawił nam dane w formularzu kontaktowym, to ten formularz założył Adama w systemie marketing automation z tagiem, z tagiem formularz kontaktowy. Czyli Adam dostał tag formularz kontaktowy. Ten tag jest nam potrzebny po to, że wiemy, w jaki sposób pan Adam do nas trafił. Zostawił nam dane w swoim formularzu, w naszym formularzu kontaktowym, tym głównym. Natomiast tagi mogą służyć wielu, wielu innym rzeczom. To znaczy w systemie marketing automation możemy sobie zaimplementować taką regułę, że jeżeli Adam ogląda systemy CRM, to marketing automation przypisuje mu tag CRM. Jeżeli ogląda, teraz w innej sytuacji, ogląda na przykład kubki, bardzo go kubki interesują, siedział przynajmniej minutę na kubkach, to dostaje tag kubki. Jakieś takie wiecie, reklamowe kubki z logotypem. Tag możemy nadać mu w bardzo wielu innych sytuacjach. To znaczy na przykład wysłaliśmy potem do Adama maila, a Adam otworzył tego maila i możemy mu nadać tag otwiera maila. Tak naprawdę, gdybyśmy sobie rozwinęli ideę i koncepcję tagów, to rzeczywiście na poziomie tagów możemy w pewnym sensie zapisać to digital body language i na przykład jeżeli Adam na taga CRM, formularz kontaktowy, otwiera maile i jakiekolwiek inne tagi byśmy sobie nie wymyślili z innych okazji albo na przykład ebook24, czyli że ściągnął ebooka 24, to tutaj możemy zapisywać w naszym rozumieniu dowolne tagi, tak żeby je interpretować. Po co nam te tagi? Ano po to, że mówiliśmy o human to human. Załóżmy, że mamy strasznie fajny, nowy wpis dotyczący systemu CRM i chcielibyśmy podesłać ten wpis wszystkim tym, którzy tymi systemami się interesowali. Adam się interesował, ma tag CRM, zatem możemy po prostu do niego ten mail, ten artykuł nowy wysłać. Czyli nie zaśmiecamy skrzynki ludziom, którzy byli na naszej stronie internetowej, ale CRM-y nijak ich nie zainteresowały. Trafia bardzo dedykowana wiadomość do bardzo dedykowanych ludzi, którzy co do zasady powinni być nią zainteresowani dużo bardziej niż ci, którzy CRM-ami się w ogóle nie interesowali. Więc pan Adam ma już tagi. Idąc kawałek dalej, pan Adam w systemie marketing automation ma też swój scoring. To znaczy scoring to są takie punkty, które pan Adam zbiera. Punkty rozumiane w taki sposób, że wyobraźcie sobie, że pan Adam wraca co tydzień na naszą stronę, otwiera wszystkie maile i podejmuje dużo interakcji z naszą firmą, ściąga ebooki. Cały czas się z nami nie skontaktował jeszcze, ale cały casz robi rzeczy. I każda z tych rzeczy dodaje mu punkty. I możemy w swoim systemie marketing automation ustalić, że ktoś, kto ma powyżej iluś tam set punktów, dochodzi do nas jako kontakt, jako lead, czyli system marketing automation do mnie wysyła hej, ten kontakt przekroczył scoring, więc może jest leadem, może warto się z nim samodzielnie skontaktować, może warto go gdzieś znaleźć i z nim porozmawiać. Czyli teraz, z perspektywy firmy B2B czy jakiejkolwiek innej, to jest źródło leadów. To znaczy wiemy, że Adam robił rzeczy na naszej stronie, więc być może warto to przekazać do handlowca, który go znajdzie, skontaktuje się z nim i zapyta, czy nie potrzebuje na przykład pomocy. Natomiast dalej idąc, wyobraźcie sobie, że mamy w naszej firmie taki regularny newsletter czy jakąś inną formę email marketingu, natomiast weźmy na razie sam newsletter i weźmy, że wysyłamy go do wszystkich osób. Do wszystkich osób idzie newsletter. I teraz też nasz system marketing automation zapisuje, czy Adam otwierał nasze maile, czy Adam je czytał, czy Adam ich nie czytał, czy Adam coś w nich kliknął, czy w nich nic nie kliknął. Też mamy tą wiedzę. Czyli też w pewnym sensie jesteśmy w stanie dowiedzieć się, kto dokładnie, które dokładnie kontakty to są na przykład martwe kontakty w naszym systemie, które po prostu gdzieś może kiedyś zostawiły dane, ale ewidentnie nie są zainteresowane dalszym podejmowaniem interakcji z naszą firmą. Co więcej, oczywiście email marketing w systemach marketing automation to jest taki, nazwijmy to, chleb codzienny. W bardzo wielu firmach to do tego się sprowadza rozumienie marketing automation, czyli że wysyłajmy im newslettery. Więc to jest w pewnym sensie taka typowa funkcjonalność, ale w przypadku marketing automation wiemy dokładnie, kto personalnie to był, jak, co, gdzie zrobił, czy potem wszedł na stronę, a jeżeli wszedł, to co na niej robił i tak dalej, i tak dalej. Natomiast teraz dochodzimy do serca marketing automation, czyli do reguł automatyzacji, czyli właśnie do tego automation z samej nazwy. I teraz w skrócie, jak ono działa? Każda reguła automatyzacji będzie bardzo łatwa do zrozumienia dla informatyka, minimalnie trudniejsza dla nie-informatyka. To znaczy reguły automatyzacji działają w sposób, w który jeżeli wystąpiło zdarzenie, sprawdź te warunki i wykonaj akcję. Dla przykładu, wyobraźcie sobie, że namierzyliśmy, że pan Adam oglądał CRM-y. Czyli przypisaliśmy mu tag CRM. Z perspektywy systemu CRM, przepraszam, z perspektywy systemu marketing automation jest to zdarzenie. Wystąpiło zdarzenie, przypisanie tagu do pana Adama. I teraz na przykład warunek, czyli namierzyliśmy zdarzenie, teraz sprawdzamy warunek, na przykład, czy przypadkiem nie zarzucamy pana Adama wiadomościami. Więc sprawdźmy, czy wysyłaliśmy mu jakąś wiadomość w ciągu ostatniego tygodnia. Okej, nie wysyłaliśmy, więc wykonajmy akcję. Pan Adam oglądał CRM-y, napiszmy do niego maila, hej, poszukujesz systemu CRM, nie trać czasu, zostaw swoje dane, a my ci pomożemy. Bardzo, bardzo prosta reguła automatyzacji. I teraz, gdybyśmy poszli w ilość reguł automatyzacji, które można stworzyć, to praktycznie możliwości są nieskończone, bo tych zdarzeń możemy monitorować bardzo dużo. Samego systemu marketing automation, czyli to, że ktoś wrócił na naszą stronę. Dla przykładu, stały klient, pan Adam, wrócił na stronę internetową. To jest zdarzenie. Teraz nie sprawdzamy warunku, akcja powiadom o tym handlowca. Wyślij powiadomienie do handlowca, który jest opiekunem pana Adama. To super działa, bo być może pan Adam jako stały klient jest w nowym procesie zakupowym, może potrzebuje kupić coś nowego, więc wrócił na swoją stronę internetową, na naszą stronę internetową. To nie znaczy oczywiście, że my musimy z panem Adamem się od razu kontaktować, ale fajnie byłoby o tym wiedzieć. Taka prosta reguła automatyzacji, która na przykład w moim przypadku jest podpięta do podcastu, jeżeli ktoś zasubskrybuje podcast, wyślij mu maila z podziękowaniem za to, że go subskrybuje. Bardzo prosta reguła automatyzacji. Natomiast z perspektywy właśnie reguł automatyzacji, namierzania zdarzeń, robienia akcji, to właśnie tutaj tkwi cała magia marketing automation. Bo jeżeli ja raz ustawię, żeby dziękować każdemu, kto zasubskrybuje podcast, to ja już nigdy w życiu nie muszę samodzielnie tego maila do nikogo pisać, a każdy tego maila dostanie. Czyli mam pewność, że każdemu, kto tej subskrypcji dokona, po prostu, zwyczajnie mówiąc, podziękuję. I teraz, gdyby wyobrazić sobie taki zespół działań, które nasza firma podejmuje w sprzedaży, to my też piszemy dość dużo różnych, dziwnych maili, wiadomości i tak dalej, natomiast każdą z nich musimy namierzyć, napisać po prostu ręcznie. A w moim rozumieniu dobrze skonfigurowany system marketing automation jest takim trochę handlowcem, jeżeli dobrze te reguły zrobimy, który działa tam, gdzie handlowiec działać nie może, bo klient jeszcze nie jest gotowy na kontakt z naszą firmą, jeszcze sam do nas nie zadzwonił, sam do nas nie napisał, ale my już możemy jakoś z nim działać. Na poziomie reguł automatyzacji te zdarzenia, do których dochodzi, to też mogą być zdarzenia tak zwane zewnętrzne, czyli zdarzenia, które zdarzyły się jakby poza systemem marketing automation. W przypadku sklepów na przykład pan Adam dodał do koszyka produkty, ale nie dokonał zakupu. Napiszmy do niego maila po jednym dniu z informacją, że jego koszyk zawiera te i te produkty, czy przypadkiem nie chce go sfinalizować. A jeżeli pan Adam nie odpowiedział na tego maila, nie dokonał dalej zakupu, to po dwóch dniach wyślijmy do niego maila, że tu jest kod rabatowy, być może to go przekona. Jeżeli teraz nie dokonał zakupu, no to może wyślijmy mu jeszcze jednego maila za tydzień czy dwa. Oczywiście to teraz brzmi być może trochę nachalnie, bo kogoś zasypujemy maila, ale uwierzcie mi, że da się to zrobić z poszanowaniem drugiej osoby, tak żeby nie zarzucać ją zbędną ilością maili. Na przykład stąd był ten warunek sprawdź, czy pan Adam dostał od nas jakiegoś maila w ciągu ostatniego tygodnia, tak żebyśmy go nie zarzucali jakąś nieprawdopodobną ilością informacji. Więc reguły automatyzacji to rzeczywiście jest coś, co ja osobiście pokochałem i coś, co daje bardzo, bardzo duże pole do popisu, zarówno z perspektywy informowania mnie o rzeczach, że coś się stało, czyli reguła automatyzacji powiadom o tym użytkownika, ale też z perspektywy właśnie działania z klientami, gdzie okazuje się, że ilość działań, które możemy podjąć, jest naprawdę, naprawdę bardzo, bardzo, bardzo duża i tutaj w pewnym sensie nasza kreatywność jest jedynym hamulcem, który może nas powstrzymać przed wymyśleniem naprawdę bardzo fajnych rzeczy. Kolejną rzeczą, która dotyczy marketing automation, istotną dla mnie, to lead nurturing. To jest takie pojęcie, które oznacza w pewnym sensie, jakby to powiedzieć, przygotowanie klienta do zakupu, dostarczając mu istotne, fajne, merytoryczne treści. Dla przykładu, znowuż wróćmy do tego przykładu systemu CRM. Ktoś zaczął oglądać CRM-y, czyli przypisał mu się tag CRM. I teraz możemy jakby podjąć założenie, że ten ktoś szuka systemu CRM, więc zamiast pisać do niego takie wiadomości, hej, skontaktuj się z nami, jesteśmy super, to skoro wiemy, że on ma problem i poszukuje systemu, możemy do niego zacząć wysyłać maile, które pomogą mu ten system CRM wybrać. Czyli możemy wysłać do niego pierwszego maila, hej, tu jest taki artykuł, który pozwala dowiedzieć się, w jaki sposób w ogóle podejść do wybierania systemu CRM. I jeżeli ten klient otworzy tego maila i przeczyta go, czyli zainteresowała go ta treść, po dwóch dniach możemy mu wysłać maila, hej, a tutaj jest lista dziesięciu najczęściej popełnianych błędów przy wyborze systemu CRM. I znowuż, jeżeli ktoś, jeżeli pan Adam tego maila nacisnął i przeczytał, to znaczy, że on był dla niego wartościowy, interesujący, możemy mu wysłać trzeciego maila po kolejnych dwóch dniach, hej, a tutaj jest pięć najbardziej popularnych systemów, może cię zainteresują. Czyli zamiast w sposób jakiś taki outbound’owy w pewnym sensie namawiać ich, to może byś się z nami skontaktował, to raczej wychodzimy z takim pełnym szacunkiem i napełniamy klienta wiedzą, bo wiemy, że jest mu zwyczajnie potrzebna. I monitorujemy oczywiście, czy on się tą wiedzą interesuje i uzależniamy od tego kolejne reguły automatyzacji. Takim kolejnym punktem, który jest dla mnie bardzo istotny z perspektywy marketing automation, to możliwość segmentacji swoich klientów, czyli właśnie to, że wiem, że większość ludzi u mnie interesuje się trochę systemami CRM, a jakaś ilość interesuje się szkoleniami, a jakaś ilość interesuje się podcastami, jestem w stanie też, jeżeli ci klienci u mnie kupią, do systemu marketing automation wrzucić dane dotyczące dokładnego segmentu, czyli czy są to firmy produkcyjne, czy są to firmy informatyczne, czy są to firmy takie, inne czy jeszcze inne, i brać z tego bardzo, bardzo dużo informacji. Z perspektywy e-commerce na przykład automatyczną segmentacją jest RFN. RFN wzięło się od słów po angielsku recency frequency i monetary. Recency to jest jak dawno dany kontakt kupował u nas, bardzo dawno, niedawno czy dopiero co. Potem frequency, jak często ten kontakt u nas kupuje, raz na tydzień, raz na miesiąc czy raz na rok na przykład. I monetary, czy ten kontakt zostawia u nas raczej bardzo mało pieniędzy, średnio pieniędzy czy bardzo dużo pieniędzy. No i teraz jasnym jest, że jeżeli ktoś na przykład zostawia u nas bardzo dużo pieniędzy, często kupował, ale od dawna nie kupił, no to to jest sytuacja, którą marketing automation powinien namierzyć, poinformować mnie jako właściciela i wysłać jakąś wiadomość do klienta. Natomiast znowuż jeżeli ktoś na przykład rzadko kupuje, ale dużo, za dużo pieniędzy, no to też w pewnym sensie możemy wykonać jakąś automatyczną akcję na tym kliencie i wysłać do niego być może jakieś powiadomienie, być może zachętę, być może z nim porozmawiać, być może, być może, być może. To jest tak bardzo zindywidualizowane, że ciężko powiedzieć. I teraz oczywiście dalej w systemie marketing automation moglibyśmy brnąć w takie funkcjonalności typu czaty, typu coś tam, typu coś tam. Ja generalnie jestem trochę, nazwijmy to, uczulony na poziomie nazw tych funkcjonalności w różnych systemach, bo tu niektórzy mają customer intelligence, inni mają AI i tak dalej, i tak dalej. I mam takie poczucie, że rynek marketing automation jest na tyle szybko rosnącym rynkiem, że każdy producent tam stara się wymyśleć coś innowacyjnego, raczej robiąc innowacyjną nazwę niż innowacyjną funkcjonalność. Więc jakby rzeczywiście tych funkcjonalności w ramach systemów jest dość dużo i ja nie chciałbym wchodzić w jakieś konkretne szczegóły konkretnych z nich, bo te najważniejsze, które dotyczą systemów marketing automation, no to na przykładzie pana Adama, który zostawił dane, już w pewnym sensie omówiliśmy. No i teraz spójrzcie, wydawać by się mogło, że jakieś takie automatyczne działanie, jakiś tag, jakieś scoringi na tych klientach, reguły automatyzacji, lead nurturing, o Jezus Maria, i tak dalej, może się wydawać, że to jest zestaw bardzo, bardzo wielu nieprawdopodobnie skomplikowanych rzeczy, a tak w ogóle to wszystko wygląda na bardzo, bardzo drogie. No i o konkretnych cenach nie będę mówił, bo to oczywiście zależy, jaki system marketing automation będzie dobry dla Waszej firmy, natomiast mogę powiedzieć, że z perspektywy mojego biznesu kosztuje mnie to kilka tysięcy rocznie. Z mojej perspektywy nie jest to dość dużo, bo kilka tysięcy to, no jakby z mojej perspektywy ta inwestycja się bardzo zwraca. Jeżeli chodzi o zrozumienie samej idei działania, to naturalnie tutaj trzeba chwilę czasu spędzić i rzeczywiście uronić kilka łez, przepraszam, kilka kropelek potu, chociaż łez może też, jeżeli coś nie będzie działać, co też się w tych systemach zdarza, no bo one nie są jakoś, nie istnieją na rynku od piętnastu lat, więc czasami trapią je różne problemy i mogę Was w pewnym sensie uprzedzić, że jest to naturalne i że na pewno się przydarzy, że będą mniejsze lub większe problemy. Natomiast co do zasady tak mała firma jak moja firma bardzo, bardzo aktywnie korzysta z tego systemu. Bardzo sobie cenię rzeczy, które w nim możemy robić. I też jestem z niego bardzo zadowolony. Co więcej, bardzo często zaczynamy wdrażać te systemu u naszych klientów. To trochę dlatego, że na przykład jak siedzę z prezesem firmy i mu pokazuję, o popatrz, a tutaj w systemie zobaczyłem, jak do nas wszedłem, wiedziałem, skąd wszedłeś, wiedziałem, co oglądałeś, dlatego wiedziałem to i tamto, i siamto, i owamto, i mogłem z tobą rozmawiać i tak dalej, i tak dalej. I zazwyczaj taki prezes wtedy, kiedy to ogląda, mówi kurczę, też to chcę. No i rzeczywiście marketing automation, czy macie firmę B2B, typową usługową, czy macie e-commerce, pomoże Wam pod jednym warunkiem, że tworzycie naprawdę dobry marketing, fajne treści i na stronie ktoś w ogóle bywa, i ta strona jest wypozycjonowana, i jest na niej ruch, z którego można byłoby zacząć czerpać informacje. Jeżeli na Waszej stronie nie ma ruchu, no to co do zasady system marketing automation jest Wam może nie powiem, że niepotrzebny, bo oczywiście możemy robić na nim rzeczy bez strony internetowej, czyli załadować do systemu kontakty, pisać do nich maile i patrzeć, co oni z nimi robią, i w zależności od tego, co robią, robić jakieś znowu reguły automatyzacji i tak dalej, ale to będzie tylko wycinek funkcjonalności, dość drobny zresztą, więc ciężko będzie wykorzystać pełny potencjał systemu marketing automation i na niego, mówiąc wprost, zarobić. No i podsumowując ten merytoryczny temat podcastu, bardzo Was zachęcam do bawienia się systemami marketing automation. Jeżeli ktoś z Was potrzebowałby pomocy, to oczywiście zachęcam Was do kontaktu z nami. Być może będziemy w stanie pomóc. Warto poczytać, warto potestować, znaleźć kilka systemów marketing automation i takie testy sobie porobić, pobawić się, być może porozmawiać z samymi producentami, poczytać trochę o nich więcej. A na sam koniec dodam, że jeżeli byłby jakikolwiek temat w obszarze systemów marketing automation, który chcielibyśmy, żebym zgłębił na podcaście, to jestem na to bardzo otwarty. Piszcie, może nawet dzwońcie. Jeżeli taka potrzeba się pojawi, to postaram się nagrać więcej. A tymczasem zachęcam do wysłuchania podsumowania dzisiejszego odcinka.

I teraz w podsumowaniu słów kilka. Na samym początku podsumowania będę się trochę chwalił. Chwalił o tyle, że niedawno zaprosił mnie taki drobny, malutki podcaster, który nazywa się Marek Jankowski. Być może kojarzycie jego drobny, malutki podcast Mała Wielka Firma. Oczywiście żartuję, ironizuję. Jestem nieprawdopodobnie dumny, że Marek mnie zaprosił, bo to chyba pierwszy podcast, którego zacząłem słuchać, ale też wydaje mi się, że jeden z największych w Polsce, zatem już za tydzień będziecie mogli wysłuchać naszego wspólnego odcinka, w którym Marek zaprosił mnie, abym poopowiadał o systemach CRM, o tym, jak je wdrażać, na co zwracać uwagę i jak skorzystać jako firma na tym, że taki system CRM się wdrożyło. Z innych tematów przypominam, że na Sellwise.pl w prawym górnym rogu znajduje się darmowa konsultacja, więc jeżeli na przykład chcielibyście porozmawiać o systemach marketing automation, to właśnie tam możecie zadać swoje pytania. Jeżeli użyjecie kodu NSM, to zamiast piętnastu minut darmowej konsultacji, dostaniecie tych minut aż trzydzieści. Jest jedna gwiazdka, która tego dotyczy. Ostatnio mamy dość dużo zgłoszeń na konsultacje, więc jeżeli będziecie się zgłaszać, to proszę Was o wyrozumiałość, taki termin na dzisiaj, kiedy się umawiamy na te rozmowy, to około tydzień, dwa tygodnie, więc też miejcie to na uwadze. Oczywiście tradycyjnie bardzo Was zachęcam do zostawienia krótkiej recenzji w iTunes. To mi pomaga, żeby podcast docierał szerzej, żeby więcej osób mogło go słuchać. Natomiast jeżeli nie recenzję, jeżeli nie komentarz, to zachęcam Was oczywiście do subskrypcji, czy w iTunes, czy w Spotify, czy na sellwise.pl/nsm na samym dole używając swojego maila i mój system marketing automation na tego maila wyśle Wam powiadomienia o nowych odcinkach. To tak pozostając w temacie odcinka. No nic, bardzo Wam dziękuję za wysłuchanie trzydziestego odcinka podcastu NSM. Serdecznie pozdrawiam, Szymon Negacz, do usłyszenia.