Automatyzacja sprzedaży i marketingu - jak do tego podejść? (Przykłady)

Procesy – czy to ubezwłasnowolnienie pracownika?

No dobrze, na samym początku muszę zacząć od wątku procesów. Regularnie zdarza mi się, że jestem zarzucany wiadomościami od różnych ludzi, że te moje procesy, które promuje są fajne, ale w bardzo dużych firmach albo w takich firmach, które właśnie lubią ustawiać ludzi w klatkach i kazać im pracować w ułożony sposób. I to jest dla mnie zawsze bardzo ciekawe, dlatego że rzeczywiście utożsamia się często na rynku procesy z tym, że ludzie są w jakiś sposób ubezwłasnowolnieni, pracują w jakiś bardzo sztywnych ramach. Niemalże przypięci jakby w korporacji i nie mogą wyjść poza pewien obszar. Niektórzy mi mówią, że właśnie: u nas w firmie Szymon jest taki zespół jazzowy, rozumiesz? I my tak tutaj spontanicznie sobie dogrywamy, bo dobry zespół jazzowy nie musi mieć nut, nie musi mieć planów, wszyscy wiedzą, co mają robić. I co do zasady, ja nie mam nic przeciwko zespołom jazzowym. Żebyście mnie dobrze zrozumieli, zespół jazzowy jest też OK. I jest bardzo wiele firm, które działają w formie zespołu jazzowego i dobrze im się na rynku żyje. I dla mnie to jest bardzo w porządku. Jednocześnie trzeba pamiętać o tym, że procesy jako takie wcale nie muszą wiązać się z tym, że ktoś coś musi w jakiś sposób zrobić. Z tego wyzwania już pewnie wiecie bardzo wyraźnie, że proces może na przykład oznaczać, co jeden zespół ma dostarczyć drugiemu zespołowi, żeby on mógł zacząć swoją pracę. Co wcale nie brzmi jak jakieś wielkie ograniczenie. Mało tego. Procesy mogą też oznaczać, że zespół w jakiś sposób wie, jakie informacje przygotować do oferty, żeby ona była szybko przygotowana. To też jest proces. Mało tego. Procesem może być to, że na przykład wiemy, w jaki sposób przygotować się na spotkanie. Albo wiemy o jakich wartościach naszej firmy wspomnieć klientowi, danemu klientowi. I to też może być proces. W żadnym momencie tych procesów nie ma czegoś takiego, bądź może nie powinno być czegoś takiego, że ktoś jest ubezwłasnowolniony i jest ręcznie starowany przez jakieś procesy.

Zbyt często ludzie utożsamiają procesy sprzedaży i marketingu z tym, w jaki sposób wygląda praca na przykład w McDonald’s na kuchni, gdzie muszę położyć kotleta w taki sposób. Nie mam innego wyjścia. Natomiast wszyscy wy, jako decydenci biznesowi, możecie budować procesy o dowolnym zagłębieniu ułożenia pracy ludzi. I co do zasady procesy w dziale sprzedaży i marketingu najczęściej żyją na punktach styku. Czyli co robi marketing, żeby sprzedaż zaczęła swoją sprzedaż. Albo żyje na przykład w takich miejscach, gdzie jest bardzo dużo powtarzalnych działań, typu zimne telefony, których jakieś firmy mogą robić na przykład setki dziennie. Wiadomo, że jeżeli zrobimy tam zespół jazzowy, to jakby jednemu się uda, a drugiemu nie. Więc procesy z zasady nie są czymś, co można powiedzieć ogranicza ludzi, tylko czymś z mojej perspektywy, co gromadzi najlepsze praktyki firmy do robienia danego zadania. I teraz, czy ci ludzie za tym podążają, czy nie, to już jest wasza sprawa. Dlatego, że jeżeli ktoś nie ma wyników, a nie podąża za naszym procesem, to jakby jak dla mnie to nie ma o czym gadać. Mówi, ja tak nie chcę pracować, ale nie masz wyników. No i, ale ja tak nie chcę pracować. No to słuchaj, jak nie masz wyników i tak nie chcesz pracować, to my się musimy rozstać, bo tutaj nie ma niczego pomiędzy. Tak naprawdę.

I teraz wracając do procesów, nie widzę tego za bardzo, jeżeli ktoś potrafi te procesy tworzyć, że one w jakiś bardzo silny sposób ograniczają ludzi. Natomiast trzeba mieć z tyłu głowy, że ludzie, którzy procesów wdrażać nie potrafią, mogą mówić i puszczać w rynek taką nowinę, że my nie chcemy tutaj ubezwłasnowolniać naszych ludzi, nie chcemy im kazać robić rzeczy, po to zatrudniamy mądrych ludzi, żeby oni robili co trzeba. I to jest dla mnie, moim zdaniem, fundamentalnie bez sensu. Dlatego, że jeżeli zatrudniam mądrych ludzi i oni wiedzą, jak robić rzeczy, to jak sobie nie spiszę tych rzeczy, co oni wiedzą, jakie robić, to one znikną z tej firmy w momencie, kiedy znikną ci ludzie. Kropka. Mało tego, że jeżeli mam człowieka, który chce być jak zespół jazzowy i robić, co mu się podoba, to też ten człowiek musi istnieć w organizmie, organizmie zwanym firmą, czyli musi dostarczać coś do innego zespołu według jakiegoś standardu. Bo znowu, jak będziemy jak zespół jazzowy dostarczali, co chcieli, to tam będą opóźnienia, bez sensu, masa strat. I na przykład, jak będziemy mieli zespół jazzowy na poziomie podejmowania lidów, no to też będzie tak, że raz podejmiemy szybciej, raz później i tak dalej. Mógłbym mnożyć, słuchajcie, do końca dnia. Jednocześnie, tak jak wspomniałem przed momentem, wciąż bardzo wiele firm funkcjonuje w pełni bez procesów, jak taki zespół jazzowy i to jest dla mnie okej, ale…

Narzędzia do automatyzowania powtarzalnych czynności

Żyjemy w czasach, w których te zespoły jazzowe coraz bardziej będą dystansować się od zespołów, które pracę jednak mimo wszystko, poukładały sobie w procesowy sposób. I co mi daje prawo i mandat, żeby tak mówić? Rynek zalała fala narzędzi no i low-code-owych, takich, w których w dużym uproszczeniu nie potrzebujemy mieć zaawansowanego programisty, który spędzi setki albo tysiące godzin na stworzeniu jakiegoś oprogramowania, które w czymś nam pomoże. I te narzędzia no- i low-code-owe umożliwiają bardzo głębokie automatyzowanie powtarzalnych czynności, takich czynności, które dotychczas ktoś robił ręcznie, a od teraz ręcznie robić nie będzie musiał. I o tyle, o ile rzeczy niektóre do zautomatyzowania lat temu 10 kosztowały po prostu worek złota, tak dzisiaj kosztują, jakby to powiedzieć, małą sakiewkę z jedną złotą monetą, a przynajmniej tak to postrzegam, że na poziomie budżetu kilku tysięcy, czasem kilkunastu, można stworzyć bardzo dużo ciekawych automatyzacji do działu sprzedaży i marketingu, o czym nie było mowy wiele lat temu.

I teraz ta rewolucja, to, że te narzędzia są dostępne i to, że każde z was de facto, mógłby teraz, po wysłuchaniu tego podcastu, w dwie godziny zrobić dużo ciekawych automatyzacji sprzedaży i marketingu, jeżeli by oczywiście wiedział, w jaki sposób je zrobić, to to jest rewolucja i to jest fakt, fakt dokonany.

I teraz, dlaczego to będzie nas dystansować? Ano dlatego, że w zespołach jazzowych nie ma zbyt wiele powtarzalnych działań do automatyzowania, mówiąc wprost. No bo jeżeli to jest improwizacja, to nie możemy zautomatyzować improwizacji. Zautomatyzować możemy coś ułożonego, coś, co jest z góry zaprojektowane, wiemy, że to działa, to tam możemy mówić o automatyzacji. I teraz, jeżeli macie zespół, który ma już w jakiś sposób ułożony proces swojej pracy, to bardzo często okazuje się, że wrzucenie automatyzacji na różne powtarzalne czynności w tym procesie potrafi nam doprowadzić do bardzo niesamowitych rzeczy. A mianowicie na przykład do tego, że pięcioosobowy zespół robi pracę dziesięcioosobowego zespołu, bo znaczna część tej pracy jest po prostu zautomatyzowana. I teraz, czy to daje przewagę kosztową? No daje przeogromną. Czy to daje większą satysfakcję pracy dla tych ludzi? Daje przeogromną. I teraz z mojej perspektywy firmy, które się nie procesują, nie mają ułożonych fragmentów chociażby procesów, nie mają ułożonych fragmentów działań, które robią, będą dystansowały się w najbliższych latach właśnie z tego powodu. Bo dostęp do technologii pozwalających na automatyzację tych działań jest większy niż kiedykolwiek wcześniej. Kropka.

Co można zautomatyzować w sprzedaży i marketingu? Przykłady automatyzacji procesów

I teraz, bardzo często ludzie mają problem ze zrozumieniem to, ale co konkretnie można zautomatyzować? I przygotowałem dla Was przykłady, żeby to było nieco bardziej do uchwycenia. I te przykładów, tych przykładów jest bardzo wiele, bo jeżeli zaczniemy od chociażby prospectingu takiego mailowego, to możemy przyjąć, że jeżeli Wasz człowiek robi to ręcznie, to de facto możemy zautomatyzować co najmniej połowę jego etatu, jak nie więcej, podłączając automatyzację, która ta wiadomości będzie wysyłać za niego. W ramach tej automatyzacji okazuje się, że możemy robić ścieżki, warunki, jeżeli klient widział maila trzy razy, to dostanie innego maila, jeżeli nie otworzył go, to dostanie innego. Ścieżka może działać w taki sposób, że jeżeli klient odpisze to oczywiście automatyzacja przestaje wysyłać kolejne wiadomości. Wszystko wygląda dokładnie tak samo, jakby wysyłał to człowiek siedzący przy komputerze, tylko nie wysyła tego człowiek siedzący przy komputerze, a po prostu automatyzacja.

Inne bardzo częste rodzaje automatyzacji, które wdrażamy, to chociażby marketingowy lead nurturing. To znaczy tak jak teraz na przykład Wasz handlowiec musi znaleźć człowieka, który się czymś zainteresował w marketingu i napisać do niego wiadomość: cześć, widziałem, że interesujesz się tym i tym, może byśmy zrobili to i to, tu ci podsyłam, to wszystkie te rzeczy może zrobić automatyzacja. Ta automatyzacja może wysegmentować klientów, sprawdzić, czym oni się interesują, na przykład, że interesują się tego rodzaju technologią, albo interesują się nowym systemem, albo interesują się jeszcze czymś innym i na podstawie tego dobrać ścieżkę mailową dla tego człowieka, która w jakiś sposób będzie tych ludzi wygrzewać. I teraz jeżeli w mojej firmie takich ludzi, na przykład w środku lejka jest tysiąc i automatyzacja do nich mailuje, a nie żywy człowiek, to możecie sobie bardzo prosto wyobrazić, jak ogromne są to korzyści.

Ale idąc dalej, bardzo prosta automatyzacja, którą wdrażamy praktycznie u wszystkich naszych klientów, gdzie jesteśmy w stanie, oni są skłonni do zrobienia tego, to jest automatyzacja punktu styku na poziomie lida. Czyli na przykład ktoś wypełnił formularz na stronie, albo wysłał maila na zapytania małpa… Możemy do tego lida wysłać SMS-a z podziękowaniem za to, że się jedna zgłosił, albo maila z podziękowaniem. Następnie możemy automatycznie dobrać handlowca, który tym lidem powinien się zajmować. W jaki sposób? A no w taki sposób, że wpuszczamy AI na stronę tego lida, patrzymy jaka to jest branża, patrzymy tu też duża, trzymała firma. Jeżeli gdzieś na stronie jest NIP, AI ściąga dane z tego NIP-u, sprawdza jak wielka jest firma i potrafi dobrać automatycznie handlowca. Może dobrać handlowca na poziomie tego, na przykład jaka jest zajętość poszczególnych osób, albo na poziomie kolejki po prostu, że ten dostał najdawniej, więc wyśle do tego, albo na poziomie rynków, ten się zna na rynku niemieckim, to wyśle do tego. Następnie automatyzacja może tego handlowca poinformować o tym lidzie. Jak już sobie pewnie wyobrażacie, sam dobór handlowca i poinformowanie go o lidzie potrafi często w działach sprzedaży trwać minut naście, kilkadziesiąt, albo w ogóle kilka godzin, jeżeli nie ma szefa przy komputerze. Następnie automatyzacja może tego lida wpisać do systemu CRM, żeby handlowiec nie robił tego ręcznie, żeby nie tracił kolejnych minut na to. Mało tego automatyzacja może zrobić w systemie CRM notatkę, co to jest za firma, ile tam pracuje osób i w ogóle w tej notatce to może być co chcecie, żeby handlowiec jej  nie musiał robić. Następnie ta automatyzacja może oznaczyć, jak mocny jest to lid, na waszych kryteriach. Na przykład dla was mocny lit to jest duża firma, albo firma jakaś tam, albo firma z jakiejś branży, z jakiegoś rynku nieważne. Następnie np. ta automatyzacja może pilnować, czy handlowiec zadzwonił i w naszym przypadku rzeczywiście tak jest, automatyzacja pilnuje naszych handlowców, a nie robi tego menadżer, bo nie ma w tym żadnej chwały, że zrobi to człowiek.

I tak naprawdę w kontekście lidów zastosowania tej automatyzacji jest znacznie, znacznie więcej, bo można to po prostu dostosować do dowolnego zespołu, do dowolnej osoby. A celem tej automatyzacji jest oczywiście to, żeby każdy lid był zaopiekowany, żeby każdy lid dostał kontakt bardzo szybko. Ponieważ spójrzcie, automatyzujemy tu całą masę białkowych działań, które ktoś musi zrobić, żeby oddzwonić na lida. Nie wiem, czy to jest dobre, że ktoś to robi. Moim zdaniem lepiej jest, że robi ta automatyzacja. A ja nawet mam już tak, że jak ktoś chce się do nas zgłosić tak telefonicznie, to ja nawet rekomenduję, wypełnij formularz na stronie, bo tam jest najlepszy proces. Ale idźmy dalej.

Na przykład dział sprzedaży bardzo często potrafi tracić godziny całe na przygotowaniu ofert. I na przykład mówimy często o tym, że super by było, żeby branża produkcyjna dostawała inną ofertę niż branża IT, żeby w ofercie dla branży produkcyjnej powoływać się na innych ludzi z produkcji, pokazywać logo z produkcji, a żeby w firmie IT wysyłać ofertę, w której są referencje z branży IT i osoby z branży IT. Tylko, że zarządzenie tym ręcznego jest po prostu bardzo trudne. Bardzo często też handlowcy mają tych ofert na dysku jakimś kilka, sklejają tam strony PDF-ów ręcznie, każdy ma jakiś swój pomysł na to, tu jest właśnie zespół jazzowy nam wychodzi. Nie mamy na to jakiegoś jednego, dwóch, pięciu, osiemnastu standardów, bo ich może być nawet sto, tylko żeby ktoś się po prostu wymyślił. I teraz samo zautomatyzowanie przygotowywania ofert jest już naprawdę rewolucją. To znaczy, jeżeli handlowiec może zrobić ofertę w pięć minut zamiast w dwie godziny, to to jest rewolucja, kropka. Mało tego. Rewolucja też jest na takim obszarze, że ta oferta szybciej trafia do klienta, czyli mamy większą szansę wygranej. Rewolucja jest na takim obszarze, że w tej ofercie na bank nie ma złych czcionek, na bank nie jest pomylona kolejność, są poprawne referencje, dobrane do branży i tak dalej, tak dalej. Możemy dowolnie zautomatyzować przygotowywanie ofert. Mało tego. Automatyzacja może tę ofertę wrzucić do systemu CRM, może pilnować, czy klient ją otworzył, może przypominać handlowcowi po dwóch dniach, że klient nie otworzył od dzwoń.

Innym motywem, gdzie możemy zrobić automatyzację jest na przykład automatyzacja umów. To znaczy tego, że handlowiec nie szuka umowy na dysku, to słyszcie, nieaktualnej, coś tam wkleja, wysyła do klienta, tylko możemy zrobić automatyzację, w której klika wygeneruje umowę, system pobiera z CRM na co ta umowa, na jakiego klienta, bądź robić cokolwiek innego, generuje tę umowę, wysyła do klienta. Jak klient podpisze to podpisaną wrzuca do systemu CRM, znowuż oszczędność ogromna czasu pracy.

Ale idąc dalej, okazuje się, że można w dużym stopniu pomóc menadżerowi w swojej pracy, to znaczy automatyzację może analizować szansy sprzedaży, na przykład na koniec dnia. I patrzeć, gdzie nie ma zadań, gdzie brakuje czegoś tam, albo gdzie minęło dużo czasu, więc warto byłoby to aktualizować i zrobić normalnie listę dla handlowca, na czym warto się skupić dnia kolejnego. Jeżeli system CRM jest po to, żeby podejmować dobre decyzje, a jest, no bo jeżeli mam dane, to te dane z systemu CRM są mi przydatne, tylko jeżeli ktoś się dobrze zinterpretuje. Natomiast jeżeli mam 48 szans sprzedaży, to szansa na to, że ja mądrze zinterpretuję dane z 48 szans sprzedaży, nie wiem czy jest duża, chyba nie? Tak delikatnie rzecz wyjmując. Więc automatyzacja, która zrobi to za mnie i na przykład wskażę mi czerwone szanse, gdzie super szybko trzeba się tym zaopiekować, bo kwota jest duża, bo kontakt nam zniknął, bo coś tam, bo coś tam, jest to bardzo, bardzo dobra automatyzacja, która można powiedzieć, że w pewien sposób ułatwia menadżerowi pracę. Tak naprawdę można byłoby zrobić też automatyzację, która menadżerowi z kolei wskazuje, na czym się skupić, u którego handlowca. To też jest często, słuchajcie, nierealne, że na przykład menadżer ma 20 handlowców, każdy z nich ma 40 szans i ten menadżer próbuje udawać, że on wie, co w tych 40 szansach się dzieje. Gdzie tak naprawdę można byłoby w to wszystko wypuścić automatyzację, która przygotuje menadżerowi najbardziej czerwone punkty, na które powinien spojrzeć. Bardzo, ale to bardzo, ale to bardzo fajna automatyzacja.

I na koniec na przykład automatyczne raporty. To znaczy tam, gdzie potrzebujemy dostarczyć ludziom dane, żeby właśnie wyciągali jakieś wnioski, możemy im robić po prostu raporty, zbierać dane z różnych systemów, bo często handlowcy się przeklikują między jednym systemem, a drugim, a trzecim, a czwartym. Sumują sobie dane, wpisują do jakiegoś Excela dla szefa i świetnie. Ale tak naprawdę ściąganie danych z czterech systemów i wrzucanie do Excela to jest w ogóle najmniej szlachetne zadanie w obszarze sprzedaży i marketingu. Dlatego, że tutaj to automatyzacje są właśnie po to, żeby zebrać dane z różnych miejsc, wrzucić je w jedno miejsce i przygotować mądrą analizę krzyżową tych danych, żeby każdy mógł wyciągnąć mądre wnioski. Albo w ogóle handlowiec, który, słuchajcie, robi raport w CRM-ie ze swoich działań z tygodnia, też jest szalony, ponieważ automatyzacja może to zrobić w godzinę, a on tam siedzi i 3 godziny coś tam łupie i w ogóle przygotowuje.

W związku z tym liczba zadań do zautomatyzywania jest po prostu ogromna. Słuchajcie, u nas mamy teraz automatyzację, która ma interface, czyli jest przede wszystkim aplikacją sieciową. W sensie w przeglądarce można sobie to otworzyć i tam konsultanci wpisują, co, kto, u którego klienta zrobili. Ta automatyzacja liczy im wynagrodzenia, co ważne, nikt tego nie robi już ręcznie. W tych wynagrodzeniach jest 18 warunków, w związku z tym te obliczenia są bardzo skomplikowane i zajmowały parę dni dla pracownika. Następnie automatyzacja wystawia faktury, wysyła je do klientów, potem loguje się do banku, sprawdza czy były zapłacone, prowadzi windykację, wszystko jest tam na miejscu, masa raportów, analiz, rozliczeń. Niesamowita automatyzacja, która tak naprawdę zaoszczędziła nam etat pracy jak mniej więcej.

Automatyzacja sprzedaży i marketingu – bardzo proste założenie

I teraz zwróćcie uwagę, że wszystkie te automatyzacje działają według bardzo prostego założenia. Zdarzenie warunek akcja. To znaczy gdzieś w jakimś systemie występuje zdarzenie, na przykład pojawił się klient albo coś zrobiliśmy, albo pojawił się lid. Następnie sprawdzamy często wiele warunków i z automatyzacją wykonuje jakąś akcję.

I teraz uwaga, automatyzację tak jak słyszeliście tych opcji jest dość dużo i w sumie to można zrobić bardzo wiele fajnych rzeczy.

Czy automatyzacja procesów w sprzedaży i marketingów jest bezpieczna?

I jednocześnie w bardzo wielu firmach, które dotyczą z automatyzacjami się nie zajmowały, bardzo łatwo zrobić sobie krzywdę. To znaczy zrobić osiem niezależnych prostych automatyzacji, które już nikt nie pamięta jak one działają i potem mieć bardzo duży problem z tym, że one po prostu się wykluczają. Dlatego dla wszystkich z was, którzy mają dużo powtarzalnych działań w sprzedaży i w marketingu i jednocześnie mają dużo pomysłów po tym co mówiłem, albo w ogóle dużo pomysłów o tym co warto byłoby zautomatyzować. Ile na przykład możecie sobie obliczyć po tym odcinku, ile godzin z 40 godzin wasz handlowiec zajmuje się przypisywaniem rzeczy, robieniem PDF-ów z umowami, przypominaniem klientowi o podpisaniu umowy, przypominaniem o ofercie, przypominaniem jakby przepisywaniem danych z jednego z temu do drugiego. I teraz jak liczymy to w różnych firmach to się okazuje, że z 40 godzin handlowiec potrafi 20 godzin klikać po systemach i robić jakieś PDF-y i robić wszystkie bardzo fajne rzeczy, wystawiać faktury ręcznie i tak dalej, robić wszystkie bardzo fajne rzeczy, które nie są zbyt opłacalne, że handlowiec to robi, mówiąc wprost. W związku z tym policzcie sobie, oszacujcie na przykład, jeżeli to jest godzina na 40 to pewnie nie jest to duży problem, ale jeżeli wasz handlowiec z 20 godzin na 40 nie zajmuje się sprzedażą tylko wypełnianiem i przypisywaniem, no to cóż, cóż tu rzec.

Natomiast wracając, bardzo łatwo z automatyzacjami zrobić sobie krzywdę. Dlatego mówię wam o nich w 19 odcinku wyzwania, a nie w II. Dlatego, że na tym etapie powinniście mieć już drzewko procesów, który poruszaliśmy w tym wyzwaniu. Większość tych procesów powinna być już pomierzona i powinny mieć one bardzo konkretne, powtarzalne momenty. I teraz, kiedy macie to drzewko, jesteście w stanie na nie spojrzeć, to powinniście sobie na początku przeanalizować wszystkie momenty w tych wszystkich procesach, które zaprojektowaliście, które mogą zostać zautomatyzowane. To znaczy, zanim zabierzecie się za pierwszą drobną automatyzację, powinniście mieć spojrzenie na całość. Dlatego, że to spojrzenie na całość pozwoli wam uniknąć nielogiczności na kolejnym etapie. Na przykład może się okazać czasami, że na cztery miejsca w procesie to w sumie warto zrobić jedną automatyzację i tą samą, która realizuje te cztery wątki w jednym. To nam oszczędzi dużo pracy, dużo czasu i też tak naprawdę dużo błędów.

Automatyzację, na przykład raportów. Widząc wszystkie procesy naraz, możemy stwierdzić, co w tych raportach powinno się znajdować. I teraz najlepszym, co możecie sobie zrobić, to rzeczywiście rozpisać mapę procesów i usiąść bardzo rzetelnie i zaznaczyć na tej mapie wszystkie miejsca, gdzie handlowiec siedzi i wypełnia, przepisuje, robi rzeczy, w których nie ma żadnej chwały i które po prostu można byłoby zwyczajnie zautomatyzować. I dopiero wtedy zabrać się za plan przygotowania automatyzacji, czyli za plan po kolei automatyzowania wszystkich tych obszarów. I tak naprawdę ja mam bardzo dużą wiarę w to, że to jest praca, która się nie kończy, jak ktoś się za to zabierze. Dlatego, że automatyzację będzie można rozbudowywać i rozbudowywać jeszcze bardziej.

Automatyzacja procesów sposobem na kryzys w branży

I też mam taką wiarę, że teraz w kryzysie, który być może jest, być może go nie ma, on jest w niektórych branżach silnych, w niektórych jest lżejszy. My to też widzimy jako firma doradcza, widzimy, w jakich branżach są problemy. No to jeżeli w waszej branży są problemy, to automatyzacja z mojej perspektywy jest tym, na co warto postawić. Bo teraz jeżeli pójdziemy jako firma strategicznie w takim kierunku, że chcemy zostać takim zespołem, jakim jesteśmy i chcemy skalować się nie poprzez zatrudnianie nowych ludzi i zwiększanie kosztów, tylko chcemy się skalować właśnie poprzez to, że ułożone fragmenty procesu automatyzujemy. No to to jest, słuchajcie, strategia, która mi się naprawdę podoba.

I ja dlatego zainwestowałem w biznes, który zajmuje się automatyzacjami, w WiseGroup jest teraz Let’s Automate, no bo Let’sy tak naprawdę w naszym wydaniu są tym wyjściem na wakacjach z domu. W sensie, nasz klient pojechał na wakacje, usiadł w pokoju, ma procesy. Nie zautomatyzowanie fragmentów tych procesów na tym etapie jest po prostu szaleństwem. To jest tak jakby mieć prawo do premii, ale jej nie odebrać. Bez sensu, nie ma w tym żadnej chwały. Jak ma się prawo do premii, to się idzie ją odebrać, bo czemu nie? W sensie nie widzę przeszkód, że tak powiem.

Automatyzacja sprzedaży i marketingu – podsumowanie i zadanie domowe

I teraz podsumowując ten odcinek, to do czego chciałbym was bardzo zachęcić, to chciałbym was zachęcić szczególnie do tego, żeby spojrzeć na swoje procesy z góry, przeliczyć ile powtarzalnej pracy jest w waszym dziale sprzedaży. Nawet jeżeli ten dział sprzedaży ma dwie, pięć osób, jest niewielki dział marketingu również. To spójrzcie sobie na to i zaznaczcie wszystkie te obszary, które można zautomatyzować.

I teraz macie dwie opcje. Pierwsza opcja, którą możecie zrobić, to możecie poczytać o dwóch narzędziach, o make.com oraz o zapier.com. Lektura na temat tych narzędzi powinna wam pomóc zrozumieć mniej więcej, jak automatyzacje działają. Możecie też zrobić pierwsze automatyzacje w swoim zespole, korzystając właśnie z tych narzędzi. Najlepiej bardzo proste, żebyście zobaczyli, w jaki sposób to działa. Czyli możecie się próbować zająć tym samodzielnie. Generalnie zasada jest taka, że jak rozpiszecie sobie procesy, zaznaczycie miejsca powtarzalnej pracy, nauczycie się, jak działa zapier albo make, to możecie po kolei od miejsc, gdzie oczywiście kosztuje was to najwięcej pracy, możecie po kolei zacząć automatyzować wszystkie te miejsca. Większość automatyzacji w mojej firmie przez pierwsze 2-3 lata zrobiłem sam, bo nie miałem na to budżetu, bo wiele powodów, bo sam znałem dobrze swoje systemy i bo nie było wtedy na rynku Let’s Automate. Tak mówiąc wprost, bo nie było niestety.

I jest druga opcja dla tych z was, którzy lubią zlecać takie rzeczy, możecie wejść na letsautomate.pl, tam zamówić konsultacje i to, co Let’s Automate zrobi, to właśnie zrobi to. Przejdzie przez wasze procesy, zaznaczy co warto zautomatyzować, w jakim miejscu i w jaki sposób, przygotuje wam plan automatyzacji. Jeżeli on się wam spodoba, to się po prostu zabierze za pracę.

I kropka, bardzo proste zadanie domowe. Zachęcam was do zaznaczenia na waszych procesach, miejsc powtarzalnej pracy, tam, gdzie tracicie dużo pieniędzy, tam, gdzie tracicie dużo czasu. No i właśnie, jeżeli wasz dział sprzedaży chodzi za wam i ciągle mówi, nie mamy czasu, nie mamy czasu, no to warto tym tematem się zająć. I nie jest on tak straszny, jak może się wydawać. Nie chodzi o zastąpienie handlowca, nie chodzi o zastąpienie handlowców, czy marketingu. Nie chodzi o to, że sprzedaż będzie działa się sama, chodzi o to, żeby ludzie nie robili głupich rzeczy i stracili czasu, jaki mogą przeznaczyć nas sprzedaż, na rozmowę z klientem właśnie na tego typu rzeczy. I to tyle w merytorycznej części dzisiejszego odcinka. Liczę, że te 30 minut niecałe realizuje swój cel. Czyli zarządzający firmą może zrozumieć, do czego te automatyzacje służą i jaki jest ich cel oraz zadanie i może sobie też wyobrazić, jak duże korzyści może to wnieść w wasze zespoły. I naprawdę, naprawdę mam ogromną wiarę, że akurat ze wszystkich biznesów w naszej grupie ten dotyczący automatyzacji będzie rósł najszybciej, bo ROI jest najwyższe, mówiąc wprost z tych działań. I nawet jak powstają automatyzacje za dziesiątki tysięcy, to klienci się decydują na to bez mrugnięcia okiem. Dlatego, że jeżeli jesteśmy w stanie uwolnić kilkaset czy nawet czasami kilka tysięcy godzin w większym zespole, to kalkulacja jest bardzo prosta. Biorę koszt tych kilku tysięcy godzin, sprawdzam go sobie i zderzam z automatyzacją i bardzo często okazuje się, że ROI na automatyzacjach nie wynosi, nie wiem, 100% w skali roku na przykład, tylko wynosi kilka tysięcy procent i to jest najpiękniejsze w tym wszystkim. I dlatego uważam, że firmy, które układają procesy i nie zachowują się tylko jak zespół jazzowy, a nawet jeżeli się zachowują jak zespół jazzowy, to zachowują się tam, gdzie mogą, tam, gdzie nie ma tej powtarzalnej pracy. Ale tam, gdzie jest i gdzie procesy się powtarzają, tam mają je poukładane, a automatyzacja może z tego po korzystać.

I to tyle w części merytorycznej. Zachęcam was do wysłuchania, podsumowania, gdzie kilka ogłoszeń.