Sprzedaż nie jest jak wymiana opon

Witam Was serdecznie w trzydziestym ósmym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Wydaje mi się, że jestem pierwszym sprzedażowcem w Polsce, który będzie porównywał sprzedaż do wymiany opon. Więc zachęcam Was do wysłuchania odcinka, w którym dowiecie się, dlaczego sprzedaż nie jest jak wymiana opon.

Od pewnego czasu pracuję jako konsultant, czyli jak to w paru odcinkach mówiłem, dla nowych słuchaczy powtórzę: pomagam firmom być lepszym w sprzedaży. To opiera się o kilka rzeczy, bo opiera się o to, w jaki sposób zarządzamy sprzedażą, jak układamy w niej procesy, wiele procesów, od lead generation przez prospecting, przez sam proces sprzedaży, przez proces dosprzedaży, przez proces utrzymania klienta, obsługi klienta i tak dalej. Jest tych procesów dość dużo i rzeczywiście okazuje się, że odpowiednie tego wszystkiego poukładanie i zdjęcie chaosu z tego wielkiego równania pomaga firmom w byciu lepszym. Mam ogromne szczęście móc pracować w ten sposób. Dlaczego ogromne? Dlatego, że praca w ten sposób, ja o tym mówiłem ostatnio w jednym z filmów na LinkedIn’ie, praca w ten sposób pozwala czerpać satysfakcję z sukcesów swoich klientów.

Kiedyś, jak byłem handlowcem, najbardziej cieszyło mnie to, że sam sprzedawałem. To powodowało zastrzyk endorfiny w mózgu i też sprawiało, że szukałem kolejnego zwycięstwa. Tutaj, we własnej firmie, kiedy ją prowadzę, okazuje się, że sprzedaż nie daje już aż tyle radości, bo każda kolejna sprzedaż to każda kolejna odpowiedzialność i poczucie odpowiedzialności, ponieważ zostałem obdarzony przez klienta zaufaniem. Natomiast do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że pracując jako konsultant bardzo często spotykam różne firmy. To znaczy mam duże szczęście współpracować. Mój największy klient ma ponad stu czterdziestu, stu pięćdziesięciu handlowców na teraz, tam pracuję bezpośrednio z zarządem, mój najmniejszy klient sam jest handlowcem, można powiedzieć wprost. Więc jakby ten rozstrzał rozmiaru klientów u mnie jest dość duży, natomiast okazuje się, że nawet, mimo tego że takie przedsiębiorstwa wielkością różnią się dość istotnie, to problemy sprzedażowe między nimi są często bardzo, ale to bardzo podobne. Natomiast do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że tych firm, z którymi współpracowałem, jest już ponad sześćdziesiąt, czyli widziałem ponad sześćdziesiąt modeli biznesowych, ponad sześćdziesiąt razy wgryzałem się w to, w jaki sposób funkcjonuje dana firma, jak sprzedaje swoje usługi, jak na tym zarabia, jak wyglądają jej wewnętrzne procesy i dlaczego w ogóle ktokolwiek chce te usługi czy produkty tych firm kupować.

To jest trochę tak, że praca w ten sposób napełnia człowieka dużą pokorą do tego, co sam wie i do tego, co potrafi. Dlaczego pokorą? Dlatego, że za każdym razem, nawet jak prowadzę warsztaty z handlowcami, to wszystkich pytam o to: Jakie jest wasze doświadczenie w sprzedaży? Czego się w życiu nauczyliście? I nawet w jednej firmie, kiedy rozmawiam z handlowcami, okazuje się, że na sali mam osoby o bardzo dużym zróżnicowaniu doświadczenia. To znaczy są często osoby, które pracują od trzech miesięcy i jakieś osoby, które pracują na przykład piętnaście lat. I są takie, które pracowały w jednej branży, są takie, które pracowały w bardzo wielu branżach. To jest trochę tak, że każdy z nas ma inne doświadczenia dotyczące sprzedaży, a ja bardzo mocno wierzę w to, że każdy z nas jest sumą doświadczeń, które dotąd przeżył. Ja też z tego powodu jako konsultant nie pomagam wszystkim firmom, bo wszystkim pomóc nie potrafię. To znaczy mam pewien zestaw umiejętności, pewien zestaw wiedzy na dzień dzisiejszy, który pomaga mi pomagać w odpowiednich sytuacjach, w określonych sytuacjach określonym firmom, bo też nie wszystkim. Zatem ja też jestem sumą swoich doświadczeń.

To, że pracuję jako konsultant, nie jako szkoleniowiec, sprawia, że to nie jest tak, że ja komuś przychodzę wyłożyć wiedzę, którą mam, tylko wchodzę właśnie w model biznesowy, który ma klient i wiedząc, gdzie chce się znaleźć, musimy użyć różnych narzędzi i różnych sposobów na to, żeby poprawić sytuację naszego klienta. Żaden z projektów, które robimy, absolutnie żaden z projektów, które robimy, się nie powtórzył. To znaczy za każdym razem te rozwiązanie, które zastosowaliśmy, było odrobinę inne. W pewnym sensie odrobinę inaczej należało do tego podejść. To też jest trochę tak, że taką ukrytą rolą konsultanta jest to, że on nie ma przekazać wiedzy, konsultant nie ma opowiedzieć jakichś mądrych rzeczy, konsultant ma pomóc klientowi, po prostu. Klienci są na różnym etapie. Dla przykładu mówiąc, co mam na myśli, jeżeli mamy klientów, którzy wdrażają już wiele procesów, na przykład na produkcji, w logistyce, wiedzą, jak procesy robić i w ogóle są do nich przekonani, to z nimi jest dużo łatwiej robić oprocesowaną sprzedaż niż z firmami, które nigdy tego nie robiły. To znaczy wtedy na przykład oprocesowujemy tylko kawałek, żeby zrobić jeden krok do przodu, a nie jakby wdrażać coś, co klient zaraz zarzuci, bo będzie to do niczego niepotrzebne, czyli mówiąc krótko konsultant nie ma za zadanie przyjść, powiedzieć mądre rzeczy i wyjść, konsultant ma za zadanie pomóc klientowi. Każdy klient jest inny, każdy klient ma inne doświadczenia, więc każdemu klientowi należy pomóc inaczej. Dlatego żaden z projektów się nie powtarza. Natomiast do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że skoro każdy z nas jest sumą swoich doświadczeń, to każdy z nas trochę inaczej rozumie sprzedaż i to, w jaki sposób powinno się ją robić.

Jest jeden taki cytat, w który ja bardzo, ale to bardzo wierzę tak naprawdę. Peter Draker kiedyś powiedział, że „Wiedza, którą uważamy za prawdziwą, sprawdza się w działaniu”. To jest meritum tego odcinka i to, co chciałem Wam bardzo przekazać. Sprzedaż nie jest jak wymiana opon, dlatego że istnieje jeden dobry sposób na wymianę opon. To znaczy trzeba podnieść samochód, odkręcić koła, zrzucić oponę, założyć kolejną, ewentualnie wymienić wentyl, napompować, założyć na koło, obniżyć i auto może jechać. To jest jasne, w jaki sposób dobrze wymienić samochodową oponę. Oczywiście ja jestem osobiście freakiem motoryzacyjnym, to znaczy oprócz sprzedaży moją drugą pasją jest motoryzacja i ja oczywiście wiem, że są warsztaty, które tą umiejętność dobrej wymiany opon posiadły i nie rysują felg na przykład. Natomiast w sprzedaży jest zupełnie odwrotnie. Zupełnie odwrotnie, dlatego że w sprzedaży istnieje bardzo dużo sposobów na zrobienie sprzedaży dobrze. To nie jest tak, że sprzedaż ma jeden uniwersalny sposób na to, jak ją dobrze zrobić, jak nią dobrze zarządzać, bo jeden uniwersalny, dobry sposób nie istnieje. To znaczy ja, pracując z tymi sześćdziesięcioma klientami mam tysiąc ton pokory do tego, że dla każdej z nich sprzedaż w dobry sposób może oznaczać coś zupełnie innego. Kiedyś, jak byłem dyrektorem sprzedaży, miałem duży problem z wdrażaniem, powiedzmy to wprost, gotowych metod sprzedaży. To znaczy, kiedy przychodziłem do swojego zespołu i mówiłem słuchajcie, to jest metoda sprzedaży i teraz będziemy tak sprzedawać. Metoda sprzedaży mówiła, że trzeba zrobić to i to, a potem to i to, potem to i to, a na końcu to. Ja zawsze miałem z tym taki problem czysto wdrożeniowy trochę dlatego, że jeżeli to nie ludzie wymyślali sobie metodę, to nie ludzie uczestniczyli w tym, jak ona powstawała, to utrudnia to bardzo wdrożenie, bo oni po prostu słabe wyniki potem zrzucają na tą nową metodę, która przyszła, a ktoś, jakiś mądry trener, przyszedł, stanął, opowiedział o metodzie i teraz róbcie, a jak nie ma wyników, to znaczy, że się źle metody nauczyli. Więc jakby ja w swojej pracy konsultingowej bardzo dbam o to, żeby to właśnie u klienta powstała jego własna metoda, rękami wręcz tego klienta stworzona, pod jakąś moją kontrolą, pod ewentualnymi uwagami tego, jak to dobrze robić, natomiast to klient sam sobie tworzy tą metodę.

Natomiast wśród samych handlowców też jest problem, bo rzeczywiście skoro nie ma jednego dobrego sposobu na sprzedaż, to jak w takim razie ją oprocesować? Bo w to z kolei bardzo wierzę, że sprzedaż nie jest jak wymiana opon, ale jest jak matematyka, czyli sprzedaż da się policzyć, da się ją oprocesować. Przez to, że jest oprocesowana i opomiarowana da się ją w przewidywalny sposób poprawiać. To jest trochę tak, że procesy sprzedaży nie są jak procesy produkcyjne na przykład, czyli jeżeli dobrze chcę wyprodukować kubek, to na to jest określona ilość czynności. To znaczy w określony sposób muszę zrobić rzeczy, żeby mieć na końcu dobrze wyprodukowany kubek. Natomiast sprzedaż nie jest procesem liniowym typowo, tak jak proces na przykład produkcji kubka. Sprzedaż jest procesem nieliniowym. To znaczy ma pewne kamienie milowe, ma pewne działania w ramach procesu, które powinno się wykonywać, natomiast życie sprzedażowe działa tak, że nie zawsze udaje się proces zrobić pięknie liniowo.

Jako przykład mogę podać to, że taki najbardziej standardowy proces w firmach to jest zbadanie potrzeb, spotkanie, przygotowanie oferty i jakieś negocjacje, na przykład, strzelam. Abstrahując od tego, że to jest fatalny proces dla tych, którzy wiedzą, to jest fatalny proces, tak się nie powinno robić. Natomiast załóżmy, że taki mamy. Bardzo często w prawdziwym życiu się zdarza, że klient przychodzi i mówi „słuchajcie, w nosie mam wasze spotkanie i badanie potrzeb, tu jest moje zapytanie, proszę mi przygotować ofertę”. Okazuje się, że proces przeszedł od razu do trzeciego, czwartego kroku, czyli on co do zasady jest nieliniowy. Nie powiemy temu klientowi najczęściej, że „ale wie pan, ja tu mam w procesie badanie potrzeb, więc teraz się mimo wszystko spotkajmy, żeby pan mi wysłał zapytanie i coś tam”. Procesy sprzedaży są nieliniowe. Natomiast też świadomość właśnie tego, czyli tych trzech faktów. Pierwszy fakt, sprzedaż, nie ma jednego sposobu na to, jak ją robić dobrze. Ten dobry sposób dla każdego i dla każdej firmy może oznaczać coś zupełnie innego. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, procesy sprzedaży nie wdraża się moim zdaniem tak, że mówi się ludziom „tak róbcie, tak jest dobrze, bo taka jest metoda i teraz wio, w teren”. Bo to utrudnia nam bardzo wdrożenia, powoduje często jakby bunt przed zmianą dużo większy niż normalnie i zwyczajnie tą zmianę utrudnia. I trzeci fakt, czyli procesy sprzedaży są co do zasady nieliniowe i trzeba to brać pod uwagę. Na szczęście powstało kilka CRM-ów nieliniowych, które procesy sprzedaży potrafią mierzyć. Biorąc pod uwagę te trzy fakty, trzeba o nich bardzo, bardzo pamiętać. Po co to wszystko mówię? Mówię to po to, że w Internecie i wszędzie, i też w moich podcastach, jest dużo wiedzy dotyczącej sprzedaży, często też dochodzi do różnych spięć między trenerami sprzedaży czy ludźmi sprzedaży, która metoda jest lepsza, a czy rzecz robić w taki sposób, a czy robić w inny. Jeszcze w ogóle często się zdarza, że tacy niedoświadczeni trenerzy sprzedaży rozmawiają ze swoim klientem, on mówi, że robi rzeczy w sposób A, a ten trener się łapie za głowę, mówi „Boże Święty, proszę pana, ale tak się nie robi, tak nie wolno robić, w ogóle tak nie róbmy, a tak róbmy”.

Mówię to wszystko dlatego, żeby każdy z Was, kto słucha tego podcastu, do końca życia zapamiętał sobie ten cytat Drakera. Ten cytat, który mówi o tym, że wiedza, którą uważamy za prawdziwą, sprawdza się w działaniu. Każda firma, każdy człowiek może mieć inny sposób na to, jak dobrze robić sprzedaż. Ta wiedza, która pochodzi od trenerów, ta wiedza, która pochodzi z moich podcastów, ta wiedza, która pochodzi z bardzo wielu źródeł, z konferencji i tak dalej, powinna być źródłem do ewentualnej inspiracji. Czyli teraz, jeżeli mamy proces, mierzymy swoją sprzedaż i co do zasady chcemy ją poprawiać, to właśnie całe te materiały dookoła, wszędzie, są jedynie źródłem do testowania tych pomysłów, czy to jest dla nas dobry pomysł, czy to jest dla nas niedobry pomysł. Oddzielamy się od tego pomysłu absolutnie, to jest tylko pomysł. To jest tylko pomysł i on jest po to, żeby ewentualnie go przetestować, jeżeli uznamy, że jest na tyle dobry, że warto. Jeżeli się nie uda, to po prostu robimy inaczej. Dokładnie tak samo my pracujemy z klientami. To znaczy zaczynamy od pewnego wysnucia wstępnego planu zero. Zaczynamy realizować ten plan i w skończonych, krótkich odcinkach sprawdzamy, jak on się sprawuje. I zazwyczaj na osiem pomysłów w planie, który mieliśmy, pięć nie działa, jeden działa tak średnio, jeden dobrze, a jeden bardzo dobrze. I teraz te pięć, które nie działają, najprawdopodobniej w ogóle wyrzucamy, ten, który działa średnio, próbujemy go ewentualnie poprawić, ten dobrze poprawiamy, bardzo dobrze rozszerzamy, robimy go więcej. Robimy kolejną iterację, mamy kolejnych kilka pomysłów. Mamy znowu osiem. I teraz w kolejnym rozdaniu sprawdzamy i z tych ośmiu zostają cztery, które działają. A potem w kolejnym miesiącu okazuje się, że wyszła nam nowa konkurencja, która zaczęła robić coś w inny sposób i trzeba te wszystkie pomysły, które mamy, dostosować i robić rzeczy znowu w trochę inny sposób.

Więc jakby krótko mówiąc i podsumowując też ten odcinek, pomysły i cała wiedza dookoła, która dotyczy sprzedaży, musi być puszczona przez filtr waszej organizacji i waszych ludzi, i Was jako Was również. Po prostu jakiś pomysł, który wcale nie musi okazać się udany, trafiony, najlepszy i tak dalej. Mam nadzieję, że jeżeli spotkaliście kiedyś kogoś, sprzedażowca, który mówi, że po prostu, żeby dobrze zrobić rzeczy, to trzeba je zrobić tak i tak, to wyślijcie mu ten odcinek podcastu, może jakoś przekona tą osobę, że nie jest tak wcale do końca. Zatem zostawiam Was z tą myślą. Sprzedaż nie jest jak wymiana opon. Jest wiele sposobów na to, żeby robić ją dobrze i każdy może ją robić dobrze, robiąc ją trochę inaczej.