Prospecting - 9 zasad, które ułatwią Ci pozyskiwanie klienta


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


18 sierpnia 2019

ODCINEK 35

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak eksperymentować w prospectingu?
  • W jaki sposób mówić o swoich przewagach konkurencyjnych?
  • Które zasady są najważniejsze w prospectingu?
  • Jak przygotować się do prospectingu?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Transkrypcja podcastu

Ten odcinek pomoże Wam robić lepiej prospecting i może być bardzo fajnym wstępem właśnie do warsztatu otwartego, który odbędzie się 10 i 11 października w Łodzi. Więcej na temat tego warsztatu możecie znaleźć pod adresem prospecting.sellwise.pl (znajdziecie tam również ten sam warsztat w nowych terminach). Dla kogo ten odcinek? Dla dwóch typów słuchaczy – dla szefów sprzedaży, którzy będą mogli zastanowić się, jak pozyskać klienta w ich firmie, i naturalnie dla samych handlowców, którzy na co dzień tych klientów pozyskują. Dziewięć konkretnych porad na temat, jak pozyskać klientów skutecznie.

1. W prospectingu – musisz się narobić, zanim cokolwiek zrobisz

Najczęściej jest tak, że w firmie jest przekonanie wśród kadry zarządzającej lub samych handlowców o tym, że no to podzwońmy do klientów jakichś tam, obojętnie jakich. Nie ma takiej możliwości, żeby pozyskiwanie klientów było skuteczny, jeżeli naprawdę nie spociliście się przez dzień, dwa, trzy, pięć nad tym, co zrobić, w jaki sposób to zrobić, czy robienie tego ma jakikolwiek sens. Prospecting jest zespołem metod, które są bardzo wrażliwe na jakiekolwiek błędy, zaniechania, na szczegóły. Nawet sam ton głosu jest szczegółem, który może zniszczyć ten proces. Ton głosu zbyt handlowy potrafi znacznie obniżać skuteczność pozyskania potencjalnego klienta. To przekonanie wynika trochę z tego, że pozyskiwanie potencjalnych klientów wydaje się tematem generalnie prostym. „No to siądźmy i dzwońmy albo napiszmy e-mail”. Sama czynność dzwonienia nie jest trudna, pisanie treści wiadomości e-mail też.

2. Prokrastynacja

Nikt nie lubi prospectingu, zatem punkt drugi to prokrastynacja. Pozyskiwanie klientów jako czynność ma konsekwencje braku jej robienia odsunięte bardzo w czasie. Jeżeli dzisiaj nie będę robił działań dążących do pozyskania klientów albo w tym tygodniu nie będę ich robił, to jakichkolwiek konsekwencji będę w stanie się dopatrzeć zapewne za około trzydzieści dni albo i więcej. Dlatego, że mój lejek teraz jest wypełniony klientami bieżącymi i łatwo jest mi odpuścić szukanie nowych. Natomiast jeżeli dzisiaj nie zaczynałem żadnych procesów sprzedaży, czyli nie robiłem prospectingu, nie poszukiwałem nowych klientów, to w pewnym momencie znajdę się w dołku. Wtedy zacznę go robić więcej i będę miał stres, będę go nadrabiał, ale to już będzie za późno, żeby mieć stały wynik przez cały rok.

Zblokowany czas na pozyskiwanie klientów. Zawsze, kiedy mamy dobre wyniki, ja jeszcze bardziej skupiam się na prospectingu, żeby uzupełniać lejek sprzedaży, bo zdaję sobie sprawę z tego, że jest bardzo łatwo odpuścić trudny, nudny i w ogóle męczący proces pozyskania klienta, kiedy jest fajnie. Ciężko znaleźć model biznesowy, w którym, jeżeli na przykład od godziny trzynastej do czternastej zblokuję się i nie będę dostępny, to coś się zawali albo komuś coś się zepsuje. Nawet jeżeli, to to jest biznes, pracujemy w sprzedaży, nie jesteśmy dostępni dwadzieścia cztery godziny na dobę dla klientów. Godzinny czas reakcji jest bardzo okej. Nie musicie lubić pozyskiwania klientów, wystarczy, że będziecie go robić.

3. Process is the king

To trochę nawiązuje do punktu pierwszego, bo tam mówiliśmy o tym, że trzeba się narobić, a nad czym? Nad procesem. Ten proces trzeba stworzyć. Jeżeli w swojej metodzie pozyskiwania klientów nie macie procesu i w żaden sposób go nie rozwijacie, to jesteście skazani na to, że każdy nowy handlowiec będzie zmuszony wynaleźć koło od nowa. Proces jest naprawdę ważny i zagwarantuje Wam, że zdobywanie potencjalnych klientów będzie skuteczny w czasie i że nowe osoby, które dołączą do firmy, nie będą musiały wynajdować koła od nowa.

4. Hipotezy i eksperymentowanie

Z procesem bardzo się wiąże punkt czwarty, czyli hipotezy, eksperymentowanie. Co mam na myśli? Wyróżniam dwa typy działów handlowych. Pierwszy to działy, które „no robimy jak robimy, od lat tak się dzieje, robimy w określony sposób i boimy się próbować nowych rzeczy”. Drugi typ działów handlowych, które są nakręcone na ciągłe testowanie nowych rozwiązań i eksperymentowanie w tym jak pozyskiwać klientów.

Punkt czwarty, eksperymentujcie w sposobach pozyskiwania klientów, sprawdzajcie hipotezy. Mamy dziesięć hipotez, pomysłów na eksperymenty. Spisujemy sobie te dziesięć pomysłów, wybieramy ten, który wydaje nam się być najbardziej prawdopodobny, że przyniesie sukces, i zaczynamy eksperymenty. Metodyczne eksperymentowanie, sprawdzanie hipotez i nie działanie w takim chaosie nieuporządkowanym, tylko rzeczywiście matematyczne wybieranie tych eksperymentów, które są najbardziej sensowne. Kolejne pomysły, eksperymentujemy, wdrażamy i dzwonimy. Godzimy się na to, że w procesie zdobywania potencjalnych klientów i w sprzedaży jedyną stałą jest zmiana, bo to ona pozwala nam być o krok przed konkurencją.

5. W zdobywaniu potencjalnych klientów ważne jest mieszanie metod

Ze wszystkich spotkań, które odbyłem w tym roku, to było reguła, że w dziale królowała jedna metoda na pozyskiwanie klientów. Na przykład wszyscy tylko dzwonią albo wszyscy tylko wysyłają wiadomości e-mail i nie mieszają sposobów pozyskiwania klientów, co samo w sobie nie jest dobre. Jeżeli mam pięć różnych sposobów na to, jak pozyskiwać klienta, i wszystkie z nich poprawiam, na wszystkich eksperymentuję, to jeżeli jeden z nich przestanie działać, nic wielkiego się nie stanie. Jakby sprzedaż, poziom sprzedaży nie dozna żadnej wielkiej krzywdy, bo potrafię to jeszcze robić na cztery inne sposoby. Natomiast jeżeli robimy tylko telefony i dzwonimy do branży, która z jakiegoś powodu strasznie zraziła się do telefonów w ciągu kwartału i ta konwersja tam spadła jakoś niepomiernie, to mam problem i muszę nadrabiać. Mieszanie metod jest w ogóle najbardziej skuteczne, czyli używanie trzech, czterech metod na jednej firmie.

6. Brak banałów

Wszelkie banały w zdobywaniu nowych klientów bardzo obniżają skuteczność. Jeżeli dzwonię do klientów z banałem, to mam małą skuteczność. W praktyce wymyślenie niebanalnego sposobu na to, jak dzwonić, co mówić, dlaczego ktoś chciałby ze mną rozmawiać, czyli przekłucie swoich przewag konkurencyjnych w komunikaty, które nie są banalne i do tego zostają w pamięci, nie jest łatwe. Tutaj bardzo mocno bijemy się z mózgiem odbiorcy. Każdy z nas ma w głowie taki narząd, który wykrywa handlowca w trzy sekundy. Zatem punkt numer sześć, bardzo istotna zasada, totalny brak banałów. Naprawdę bardzo mocno przemyślane, jeżeli mamy przewagi konkurencyjne, to przekazujemy jej treści w taki sposób, żeby one mogły pozostać w pamięci osoby, z którą rozmawiamy i żeby były dla niej istotne.

7. Jasne określenie grupy docelowej

Segmentacja w Polsce w sprzedaży B2B jest wciąż na bardzo wczesnym etapie. Kiedy pytam swoich klientów, do jakiej grupy docelowej chcecie sprzedawać, to jest dość łatwo z odpowiedzią, natomiast kiedy próbujemy już zdecydować się na te segmenty, z którymi chcemy pracować i wykluczyć na przykład kilka, czyli odpowiedzieć na pytanie, z którymi nie chcemy pracować klientami, bo procesy są długie, mało skuteczne i w ogóle nie ma tam nic ciekawego do powiedzenia, to jest trudno. Prospecting jest bardzo wrażliwy na problem na tym poziomie. On musi pokazać, że dobrze znacie i wiecie jak pozyskać klienta. Jasno sobie określ grupę docelową, jaki problem rozwiązujesz i w jaki sposób jesteś w stanie to zrobić, i w ogóle dlaczego ten temat jest istotny.

8. W prospectingu liczą się szczegóły

W prospectingu najbardziej liczą się szczegóły. Tak naprawdę to, co robimy jako firma doradcza z naszymi klientami, to głównie to, że potrafimy te szczegóły zbierać, przenosić między firmami. Skupiajcie się na szczegółach, zwracajcie na nie możliwie dużą uwagę. Rozpowszechniajcie wiedzę wśród osób, z którymi współpracujecie, na temat tych szczegółów jak pozyskać klienta i rzeczywiście poświęćcie im możliwie dużo uwagi.

9. Nowoczesne narzędzia informatyczne

Jeżeli jesteśmy w stanie opakować te metody, które robimy, w nowoczesne narzędzia, to zyskujemy efekt dźwigni. Jeżeli jestem w stanie korzystać nie tylko z kapitału własnego czasu, tylko jestem w stanie część rzeczy zautomatyzować, to zyskuję czas. Z tych narzędzi, które w jakiś sposób pozyskiwanie nowych klientów ułatwiają, jest już bardzo dużo. Część z nich znajdzie się na naszym blogu, jak będziecie chcieli czytać i poświęcić temu chwilę czasu.

No dobrze, żeby skończyć temat warsztatu otwartego, powiem o nim od razu, powiem o nim krótko. Ja nie lubię sprzedawać w trakcie podcastu. Jeżeli czujesz, Ty jako handlowiec lub Ty jako szef sprzedaży, że moglibyście lepiej robić prospecting, to jeżeli masz handlowców, możesz wysłać ich na nasz warsztat otwarty, jeżeli sam jesteś handlowcem, możesz zapytać swojego szefa o budżet na pojawienie się na takim warsztacie i nad swoim prospectingiem zwyczajnie popracować. To jest otwarcie mówiąc, warsztat dla wszystkich tych, którzy chcieliby usystematyzować sobie to, jak pozyskać klienta. Poznać dokładnie metody i poznać jak najwięcej tych szczegółów, o których mówiłem, sposobów na to, jak pozyskać klienta obecnie i robić to możliwie efektywnie.

To jest też trochę tak, że powiedzenie o tym wszystkim na podcaście jest zwyczajnie niemożliwe, bo musielibyśmy nagrać o tym dwanaście odcinków. Przez całe dwa dni siedząc wspólnie na warsztacie, jesteśmy w stanie wypracować dużo więcej w dużo krótszym czasie. Trochę też dlatego, że w podcaście mamy tylko audio, a na warsztacie mamy audio, mamy kwestię wizualną, też jesteśmy w większej grupie, jesteśmy w stanie wypracować coś wartościowego.