Lejek sprzedaży. Co to takiego i jak zbudować własny lejek sprzedażowy?

Często mówi się, że organizacja i systematyczność przynosi najlepsze efekty. Jeden z moich przyjaciół twierdzi, że sprzedaż to nauka ścisła. Nie do końca się z tym zgadzam. Sprzedaż to z jednej strony ścisłe zagadnienie, ale z drugiej jest w nim domieszka sztuki i własnej inwencji. Jak zatem można zorganizować i usystematyzować tak nieokreślony i chaotyczny z pozoru proces? Jak stworzyć własny lejek sprzedażowy, jak zwiększać skuteczność lejka sprzedażowego i szanse na finalizację transakcji?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Uważam, że prowadzenie działu handlowego wiąże się z trzema głównymi rzeczami: rekrutacja, szkolenie i budowanie “systemu”. O tyle, o ile dwie pierwsze są w miarę jasne, dla wielu trzecia pozostaje niewiadomą i często ona decyduje o porażce dobrze zapowiadającego się działu sprzedaży. Taki „system” to coś, co daje możliwość usystematyzowania i pewnego “mierzenia” sprzedaży. Bo jak zarządzać czymś, czego nie da się wyrazić w liczbach i konkretnych informacjach? Wielu może powiedzieć, że przecież wynik sprzedaży jest najlepszą informacją. Tak – rzeczywiście, zgadzam się. Ale bez bardzo dokładnej znajomości specyfiki danego biznesu i wiedzy o tym, skąd ten wynik się bierze, praca działu sprzedaży i jego sukces to bardziej łut szczęścia, który może szybko się skończyć przy pierwszym zawirowaniu rynku.

“System”, o którym piszę to bardzo szerokie zagadnienie, które można rozwlec na wiele czynników. Dzisiaj krótko omówię jedną z najważniejszych jego części. W zeszłym roku przeprowadziłem 46 rozmów kwalifikacyjnych na stanowisko doświadczonego handlowca i niestety większość z kandydatów nie wiedziała, czym owy lejek sprzedaży jest – nieładnie. Dlatego warto znać definicję lejka sprzedaży, a także umieć przeprowadzać optymalizację lejka sprzedażowego tak, by zwiększać skuteczność działań.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Metoda lejka sprzedażowego jak sama nazwa wskazuje, zachęca, żeby coś do niego wlać i później czekać aż się wyleje. Intuicja podpowiada, żeby wlać do niego wszystkich potencjalnych klientów firmy – i podpowiada dobrze. Kiedy już ich wlejemy, wszyscy będą „potencjalnymi klientami”. Jak wielu z nich zostanie klientami? Dobre pytanie. To zależy od zoptymalizowanego lejka sprzedażowego.

Przykładowy proces sprzedaży

Jak może wyglądać przykładowy, cały proces sprzedażowy, przez który przechodzi potencjalny klient?

Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta -> Potencjalny klient się zgłosił -> Klient zakwalifikowany -> Analiza indywidualnych potrzeb klienta -> Oferta -> Negocjacje -> Zamknięcie sprzedaży

To właśnie prosty przykład lejka sprzedażowego, przez który potencjalny klient przechodzi, a my stopniowo kierujemy go w dół lejka, prowadząc do sprzedaży. On z kolei m swój lejek zakupowy.

Nie każdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany. Nie każdemu zakwalifikowanemu przeprowadzimy analizę potrzeb. Następnie analiza potrzeb nie da nam możliwości wysłania oferty każdemu. Później nie z każdym negocjacje skończą się sukcesem. A już na samym końcu, nie każdy finalnie dokona zakupu produktu lub Twojej usługi. Staramy się prowadzić potencjalnego klienta do kolejnego etapu lejka, ale naturalnie, każdy potencjalny klient może na którymś etapie zrezygnować lub my możemy zrezygnować z niego.

Znając liczbę szans sprzedaży na każdym etapie lejka sprzedażowego, średnią kwotę szansy, prawdopodobieństwo przejścia do kolejnego etapu jesteśmy w stanie matematycznie obliczyć, ile klientów powinniśmy “wlać” do lejka sprzedażowego, żeby przechodzić kolejne etapy procesu sprzedaży a co za tym idzie dostarczyć firmie odpowiednią kwotę marży lub przychodu.

Proste prawda?

Zachęcam do subskrypcji — nie ominą Cię nowe wpisy.

Pozdrawiam,