Lejek sprzedaży - co to takiego i jak zbudować?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


8 kwietnia 2017

Często się mówi, że organizacja i systematyczność przynosi najlepsze efekty. Jeden z moich przyjaciół twierdzi, że sprzedaż to nauka ścisła. Nie do końca się z tym zgadzam. Sprzedaż to z jednej strony ścisłe zagadnienie, ale z drugiej jest w nim domieszka sztuki i własnej inwencji. Jak zatem można zorganizować i usystematyzować tak nieokreślony i chaotyczny z pozoru proces?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Uważam, że prowadzenie działu handlowego wiąże się z trzema głównymi rzeczami: rekrutacja, szkolenie i budowanie “systemu”. O tyle o ile dwie pierwsze są w miarę jasne, dla wielu trzecia pozostaje niewiadomą i często ona decyduje o porażce dobrze zapowiadającego się działu sprzedaży. Taki “system” to coś co daje możliwość usystematyzowania i pewnego “mierzenia” sprzedaży. Bo jak zarządzać czymś, czego nie da się wyrazić w liczbach i konkretnych informacjach? Wielu może powiedzieć, że przecież wynik sprzedaży jest najlepszą informacją. Tak – rzeczywiście, zgadzam się. Ale bez bardzo dokładnej wiedzy skąd ten wynik się bierze, praca działu sprzedaży i jego sukces to bardziej łut szczęścia, który może szybko się skończyć przy pierwszym zawirowaniu rynku.

“System”, o którym piszę to bardzo szerokie zagadnienie, które można rozwlec na wiele czynników. Dzisiaj po krótce omówię jedną z najważniejszych jego części. W zeszłym roku przeprowadziłem 46 rozmów kwalifikacyjnych na stanowisko doświadczonego handlowca i niestety większość z kandydatów nie wiedziała czym owy lejek sprzedaży jest – nieładnie. Dlatego warto wiedzieć jaka jest definicja lejka sprzedaży.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Metoda lejka sprzedażowego jak sama nazwa wskazuje, zachęca, żeby coś do niego wlać i później czekać aż się wyleje. Intuicja podpowiada, żeby wlać do niego wszystkich potencjalnych klientów firmy – i podpowiada dobrze. Kiedy już ich wlejemy, wszyscy będą “potencjalnymi klientami”. Jak wielu z nich zostanie klientami? Dobre pytanie.

Wyobraźmy sobie poniższy proces sprzedaży:

Potencjalny klient -> Klient zakwalifikowany -> Analiza potrzeb -> Oferta -> Negocjacje -> Zamknięcie

To właśnie prosty przykład lejka sprzedażowego i jego etapy.

Nie każdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany. Nie każdemu zakwalifikowanemu przeprowadzimy analizę potrzeb. Następnie analiza potrzeb nie da nam możliwości wyłania oferty każdemu. Później nie z każdym negocjacje skończą się sukcesem. A już na samym końcu, nie każdy finalnie dokona zakupu.

Znając liczbę szans sprzedaży na każdym etapie, średnią kwotę szansy, prawdopodobieństwo przejścia do kolejnego etapu jesteśmy w stanie matematycznie obliczyć, ile klientów powinniśmy “wlać” do lejka, żeby przechodzić kolejne etapy procesu sprzedaży a co za tym idzie dostarczyć firmie odpowiednią kwotę marży lub przychodu.

Czym jest lejek sprzedaży?
Czym jest lejek sprzedaży?

 

Proste prawda?

Zachęcam do subskrypcji – nie ominą Cię nowe wpisy.

 

Pozdrawiam,


Szymon-negacz
Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Sprawdź:

Wierzy, że rozwój sprzedaży to proces. Z wykształcenia informatyk, trener biznesu oraz absolwent MBA. W czasie swojej drogi zawodowej zdobył kompetencje sprzedażowe, marketingowe i technologiczne, a w 2018 roku połączył je w jedno, otwierając firmę doradczo-szkoleniową SellWise. Razem ze swoim zespołem pomaga polskim firmom zwiększać wyniki sprzedaży, bez wydawania ogromnych kwot na nieskuteczne działania, poprzez dopasowywanie procesów do zmieniającego się otoczenia. Autor podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, który aktualnie jest największą polską audycją poświęconą tej tematyce i współtwórca Akademii Sales Angels. Wszystkie przedsięwzięcia, w których brał udział wygenerowały już ponad 1 mld złotych przychodu.

Szymon-negacz
Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Wierzy, że rozwój sprzedaży to proces. Z wykształcenia informatyk, trener biznesu oraz absolwent MBA. W czasie swojej drogi zawodowej zdobył kompetencje sprzedażowe, marketingowe i technologiczne, a w 2018 roku połączył je w jedno, otwierając firmę doradczo-szkoleniową SellWise. Razem ze swoim zespołem pomaga polskim firmom zwiększać wyniki sprzedaży, bez wydawania ogromnych kwot na nieskuteczne działania, poprzez dopasowywanie procesów do zmieniającego się otoczenia. Autor podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, który aktualnie jest największą polską audycją poświęconą tej tematyce i współtwórca Akademii Sales Angels. Wszystkie przedsięwzięcia, w których brał udział wygenerowały już ponad 1 mld złotych przychodu.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.

Subskrybuj newsletteri bądź na bieżąco!

Subskrybujnewsletter i bądź na bieżąco!

Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera. Najlepsze porady w Twojej skrzynce, raz w tygodniu. Dołącz do grona ponad 2 500 subskrybentów.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Privacy Preference Center