Lejek sprzedaży - co to takiego i jak zbudować?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


8 kwietnia 2017

Często się mówi, że organizacja i systematyczność przynosi najlepsze efekty. Jeden z moich przyjaciół twierdzi, że sprzedaż to nauka ścisła. Nie do końca się z tym zgadzam. Sprzedaż to z jednej strony ścisłe zagadnienie, ale z drugiej jest w nim domieszka sztuki i własnej inwencji. Jak zatem można zorganizować i usystematyzować tak nieokreślony i chaotyczny z pozoru proces?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Uważam, że prowadzenie działu handlowego wiąże się z trzema głównymi rzeczami: rekrutacja, szkolenie i budowanie “systemu”. O tyle o ile dwie pierwsze są w miarę jasne, dla wielu trzecia pozostaje niewiadomą i często ona decyduje o porażce dobrze zapowiadającego się działu sprzedaży. Taki “system” to coś co daje możliwość usystematyzowania i pewnego “mierzenia” sprzedaży. Bo jak zarządzać czymś, czego nie da się wyrazić w liczbach i konkretnych informacjach? Wielu może powiedzieć, że przecież wynik sprzedaży jest najlepszą informacją. Tak – rzeczywiście, zgadzam się. Ale bez bardzo dokładnej wiedzy skąd ten wynik się bierze, praca działu sprzedaży i jego sukces to bardziej łut szczęścia, który może szybko się skończyć przy pierwszym zawirowaniu rynku.

“System”, o którym piszę to bardzo szerokie zagadnienie, które można rozwlec na wiele czynników. Dzisiaj po krótce omówię jedną z najważniejszych jego części. W zeszłym roku przeprowadziłem 46 rozmów kwalifikacyjnych na stanowisko doświadczonego handlowca i niestety większość z kandydatów nie wiedziała czym owy lejek sprzedaży jest – nieładnie. Dlatego warto wiedzieć jaka jest definicja lejka sprzedaży.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Metoda lejka sprzedażowego jak sama nazwa wskazuje, zachęca, żeby coś do niego wlać i później czekać aż się wyleje. Intuicja podpowiada, żeby wlać do niego wszystkich potencjalnych klientów firmy – i podpowiada dobrze. Kiedy już ich wlejemy, wszyscy będą “potencjalnymi klientami”. Jak wielu z nich zostanie klientami? Dobre pytanie.

Wyobraźmy sobie poniższy proces sprzedaży:

Potencjalny klient -> Klient zakwalifikowany -> Analiza potrzeb -> Oferta -> Negocjacje -> Zamknięcie

To właśnie prosty przykład lejka sprzedażowego i jego etapy.

Nie każdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany. Nie każdemu zakwalifikowanemu przeprowadzimy analizę potrzeb. Następnie analiza potrzeb nie da nam możliwości wyłania oferty każdemu. Później nie z każdym negocjacje skończą się sukcesem. A już na samym końcu, nie każdy finalnie dokona zakupu.

Znając liczbę szans sprzedaży na każdym etapie, średnią kwotę szansy, prawdopodobieństwo przejścia do kolejnego etapu jesteśmy w stanie matematycznie obliczyć, ile klientów powinniśmy “wlać” do lejka, żeby przechodzić kolejne etapy procesu sprzedaży a co za tym idzie dostarczyć firmie odpowiednią kwotę marży lub przychodu.

Czym jest lejek sprzedaży?
Czym jest lejek sprzedaży?

 

Proste prawda?

Zachęcam do subskrypcji – nie ominą Cię nowe wpisy.

 

Pozdrawiam,


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Zobacz również:

Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Dotąd prowadził kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów na całym świecie, łącznie generując ponad 700 milionów złotych sprzedaży. Dzisiaj, na co dzień, łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu.

Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Zobacz również:

Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Dotąd prowadził kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów na całym świecie, łącznie generując ponad 700 milionów złotych sprzedaży. Dzisiaj, na co dzień, łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.

Subskrybuj newsletteri bądź na bieżąco!

Subskrybujnewsletter i bądź na bieżąco!

Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera. Najlepsze porady w Twojej skrzynce, raz w tygodniu. Dołącz do grona ponad 2 500 subskrybentów.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Privacy Preference Center