Lejek sprzedaży - co to takiego i jak zbudować?

Często się mówi, że organizacja i systematyczność przynosi najlepsze efekty. Jeden z moich przyjaciół twierdzi, że sprzedaż to nauka ścisła. Nie do końca się z tym zgadzam. Sprzedaż to z jednej strony ścisłe zagadnienie, ale z drugiej jest w nim domieszka sztuki i własnej inwencji. Jak zatem można zorganizować i usystematyzować tak nieokreślony i chaotyczny z pozoru proces?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Uważam, że prowadzenie działu handlowego wiąże się z trzema głównymi rzeczami: rekrutacja, szkolenie i budowanie “systemu”. O tyle o ile dwie pierwsze są w miarę jasne, dla wielu trzecia pozostaje niewiadomą i często ona decyduje o porażce dobrze zapowiadającego się działu sprzedaży. Taki “system” to coś co daje możliwość usystematyzowania i pewnego “mierzenia” sprzedaży. Bo jak zarządzać czymś, czego nie da się wyrazić w liczbach i konkretnych informacjach? Wielu może powiedzieć, że przecież wynik sprzedaży jest najlepszą informacją. Tak – rzeczywiście, zgadzam się. Ale bez bardzo dokładnej wiedzy skąd ten wynik się bierze, praca działu sprzedaży i jego sukces to bardziej łut szczęścia, który może szybko się skończyć przy pierwszym zawirowaniu rynku.

“System”, o którym piszę to bardzo szerokie zagadnienie, które można rozwlec na wiele czynników. Dzisiaj po krótce omówię jedną z najważniejszych jego części. W zeszłym roku przeprowadziłem 46 rozmów kwalifikacyjnych na stanowisko doświadczonego handlowca i niestety większość z kandydatów nie wiedziała czym owy lejek sprzedaży jest – nieładnie. Dlatego warto wiedzieć jaka jest definicja lejka sprzedaży.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Metoda lejka sprzedażowego jak sama nazwa wskazuje, zachęca, żeby coś do niego wlać i później czekać aż się wyleje. Intuicja podpowiada, żeby wlać do niego wszystkich potencjalnych klientów firmy – i podpowiada dobrze. Kiedy już ich wlejemy, wszyscy będą “potencjalnymi klientami”. Jak wielu z nich zostanie klientami? Dobre pytanie.

Wyobraźmy sobie poniższy proces sprzedaży:

Potencjalny klient -> Klient zakwalifikowany -> Analiza potrzeb -> Oferta -> Negocjacje -> Zamknięcie

To właśnie prosty przykład lejka sprzedażowego i jego etapy.

Nie każdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany. Nie każdemu zakwalifikowanemu przeprowadzimy analizę potrzeb. Następnie analiza potrzeb nie da nam możliwości wyłania oferty każdemu. Później nie z każdym negocjacje skończą się sukcesem. A już na samym końcu, nie każdy finalnie dokona zakupu.

Znając liczbę szans sprzedaży na każdym etapie, średnią kwotę szansy, prawdopodobieństwo przejścia do kolejnego etapu jesteśmy w stanie matematycznie obliczyć, ile klientów powinniśmy “wlać” do lejka, żeby przechodzić kolejne etapy procesu sprzedaży a co za tym idzie dostarczyć firmie odpowiednią kwotę marży lub przychodu.

 

Proste prawda?

Zachęcam do subskrypcji – nie ominą Cię nowe wpisy.

 

Pozdrawiam,