7 największych błędów w sprzedaży zdalnej

To prawda, że handlowiec w czasie dwóch spotkań na żywo może przeprowadzić aż siedem zdalnych. Tylko że większa ilość spotkań automatycznie nie poprawia wyników sprzedażowych. A przynajmniej nie wtedy, gdy popełnia się największe błędy w sprzedaży zdalnej.

Z tego artykułu dowiesz się:
1. Jakie błędy popełniają handlowcy w sprzedaży zdalnej?
2. Co robić, aby uniknąć błędów podczas spotkań online z klientami? 3. Jak widzę przyszłość sprzedaży zdalnej?

Przeanalizowałem swoje doświadczenia w sprzedaży zdalnej z ostatnich kilku lat, aby dokładnie zrozumieć, co przeszkadza w uzyskaniu lepszych wyników.

Po wyeliminowaniu wszystkich błędów moja skuteczność sprzedaży zdalnej wzrosła do 38%.

Jeśli w sprzedaży na żywo uzyskujesz świetne wyniki, a w sprzedaży zdalnej dramatycznie niskie — tutaj znajdziesz dla siebie kilka rozwiązań.

1. Umawiasz spotkanie zdalne, które nie ma dla klienta sensu

Jeśli pracujesz w dziale sprzedaży, mogłeś wykonywać zimne telefony, aby zachęcić klientów do spotkań na żywo. Chociaż taka taktyka mogła być wtedy skuteczna, ma pewną wadę: zupełnie nie działa w sprzedaży zdalnej. Klienci nie chcą umawiać się z handlowcem na spotkania zdalne, jeśli nie widzą w tym dla siebie sensu.

Jak naprawić ten błąd?

Zanim umówisz spotkanie zdalne z klientem, zadaj mu kilka pytań. Upewnij się, że dobrze rozumiesz jego problem i potrzeby. Dopiero kiedy będziesz wiedział dokładnie, czego potrzebuje klient i w jaki sposób odpowiedzieć na jego potrzeby, zaproponuj wideorozmowę.

Nie pytaj klienta, ile czasu może przeznaczyć na wirtualną rozmowę. Powiedz, że potrzebujesz konkretną ilość czasu, aby sprawdzić, czy proponowane rozwiązanie sprawdzi się w jego przypadku.

2. Nie masz agendy spotkania

Możesz mi wierzyć lub nie, ale klienci wcale nie chcą podczas spotkań z handlowcami oglądać przydługawych prezentacji ze slajdami o Twojej firmie i produktach. Klienci szukają rozwiązań swoich problemów. Nie ma mowy o tym, żeby podczas spotkania pozwolić sobie na spontaniczne zachowania, co tak często zdarza się podczas spotkań na żywo. Krótko mówiąc — w sprzedaży zdalnej przygotowanie agendy spotkania nie jest luksusem. To konieczność.

Jak naprawić ten błąd?

Przygotuj zwięzłą agendę spotkania. W agendzie zawrzyj odpowiedzi na pytania: Jaki jest cel spotkania?
Jaki będzie rezultat spotkania?
Jakie korzyści uzyska klient?

Po zaprezentowaniu agendy spotkania zapytaj klienta, czy chciałby coś jeszcze do niej dodać. Być może będzie chciał poruszyć problem, którego w niej nie zawarłeś. Miej na uwadze, że podczas spotkań zdalnych klient łatwiej traci uwagę. Dlatego dobrze jest już na początku spotkania wejść z nim w interakcję.

Zadbaj również o to, aby podczas spotkania zdalnego problemy prezentować jako cele z rozwiązaniami, a niejasne sformułowania zastępować konkretami.

3. Narzucasz klientowi program do wideorozmów, którego on nie zna

Jeśli narzucisz z góry klientowi program do wideorozmów, może się okazać, że klient tego programu nie zna. Lepiej nie dopuszczać do takiej sytuacji. Dlaczego? Rzecz w tym, że klient będzie o wiele bardziej rozproszony łącząc się z handlowcem poprzez program, którego nie zna, niż na takim, który zna dobrze. A kiedy będzie rozproszony, mniej chętnie będzie słuchał tego, co masz do powiedzenia.

Jak naprawić ten błąd?

Przed spotkaniem zapytaj klienta, który program do spotkań online preferuje i dostosuj się do jego wyboru. Bez względu na to, czy wcześniej znałeś ten program, czy nie.

4. Jesteś nieodpowiednio ubrany

O ile podczas spotkań sprzedażowych na żywo nikt nie kwestionuje tego, że ubiór jest ważny, o tyle podczas spotkań online zdarza się, że handlowcy przestają dbać o to, co mają na sobie ubrane. Staranny, dostosowany do okazji ubiór świadczy o szacunku wobec rozmówcy. Również wtedy, gdy rozmowa odbywa się za szklanym ekranem.

Jak naprawić ten błąd?

Na spotkanie zdalne ubierz się tak samo, jakbyś ubrał się na spotkanie na żywo. Jeśli założyłbyś marynarkę, to na wirtualne spotkanie również załóż marynarkę. Jeśli do tej pory wystarczała świeżo wyprasowana koszula, to teraz też będzie odpowiednia.

5. Twoje tło dekoncentruje klienta

Niektórzy myślą, że tło z mnóstwem książek jest dobrym wyborem na wirtualne spotkanie z klientem. Niestety, jest to tendencja, która może mieć wpływ dekoncentrację klienta, a w rezultacie utratę szansy na zamknięcie sprzedaży.

Jak naprawić ten błąd?

Zadbaj o to, aby Twoje tło podczas spotkania online z klientem było neutralne i jednolite. Tak, aby na 100% nie rozpraszało uwagi Twojego rozmówcy.

6. Nie jesteś dobrze oświetlony

Jeśli chcesz sprzedawać zdalnie, nie możesz oszczędzać na tak istotnych kwestiach jak lampy czy mikrofon. Profesjonalne oświetlenie, podobnie jak mikrofon są konieczne, jeśli chcesz, aby klient postrzegał Cię jak profesjonalistę. Słabej jakości audio, przyciemniony obraz — to wszystko w sprzedaży zdalnej jest fatalnym błędem pogarszającym rezultaty.

7. Nie prowadzisz spotkania interaktywnie

Prezentacja, która mogłaby być skuteczna w czasie sprzedaży stacjonarnej, nie będzie skuteczna podczas wirtualnej rozmowy z klientem. Dlaczego? Jest mało interaktywna. Zbyt dużo punktów na jednym slajdzie sprawia, że klient przestaje zwracać na Ciebie uwagę, co znacznie utrudnia przekazywanie informacji. Sprzedając zdalnie musisz mocniej koncentrować się na tym, czy klient włącza się do rozmowy. To ważne, ponieważ rozmawiając z klientem przez Internet nie masz wpływu na to, czy w tym samym czasie nie odbiera maili lub jest w trakcie pisania SMS-a. Podczas rozmowy twarzą w twarz takie zachowania zdarzają się rzadziej.

Jak naprawić ten błąd?

Prezentacja w sprzedaży zdalnej powinna być zbieżna z tym, o czym opowiadasz. Slajdy nie mogą być przeładowane informacjami. Dobrym sposobem jest umieszczenie na jednym slajdzie — jednego zdania, słowa, wykresu. Rzecz w tym, żebyś nie pokazywał na ekranie informacji, o których jeszcze nie zacząłeś mówić. Uwaga klienta jest dzięki temu utrzymywana w napięciu, przez co chętniej zadaje pytania. Innym sposobem jest rysowanie na bieżąco tego, o czym mówisz. Można skorzystać na przykład z Google Drawings lub Paint App Lab.

Oprócz 7 największych błędów w sprzedaży zdalnej warto być też świadomym 11 różnic sprzedaży zdalnej od sprzedaży na żywo.

Wnioski

To już wszystkie błędy, które najczęściej spotykałem podczas sprzedaży zdalnej. Mam nadzieję, że dzięki sposobom na to, jak ich uniknąć zobaczysz nowe możliwości sprzedaży. W każdym razie masz teraz większy wpływ na jej sfinalizowanie.

Dzisiaj geografia nie musi ograniczać wyników sprzedażowych. Bezbłędnie przeprowadzone spotkania zdalne z klientami prowadzą do większej rentowności i przyśpieszają rozwój biznesów. Obecnie to sprzedaż zdalna kształtuje przyszłość sprzedaży.

A jeśli dopiero zamierzasz dołączyć do grona handlowców, którzy sprzedają zdalnie, myślę, że wkrótce się zgodzisz, że było warto.