12 błędów handlowców na spotkaniach sprzedażowych

W tym odcinku zajmiemy się tematem teoretycznie prozaicznym, acz bardzo praktycznym tematem, który potrafi się w bardzo efektowny sposób odznaczyć w rachunku zysków i strat przedsiębiorstwa i dać też ogrom satysfakcji zarówno samym handlowcem, jak i klientom oraz managerom handlowców. W związku z tym dobre ogarnięcie tego, w jaki sposób wasi handlowcy prowadzą spotkania handlowe, sprzedażowe, jest naprawdę bardzo ważną i istotną rzeczą. Z tej okazji w tym materiale podzielę się z wami 12 błędami, które widzimy, że handlowcy bardzo często na tych spotkaniach popełniają. I cóż, podobnie jak niektóre z odcinków ostatnich, ten odcinek również nagram w ten sposób, aby nie nawiązywał on do żadnych innych, tylko żebyście mogli wysłać ten odcinek albo swoim handlowcom, albo potencjalnym handlowcom, generalnie żebyście mogli go rozesłać do osób, które po prostu nie znają żadnego innego odcinka tego podcastu. Zatem, moi drodzy, nie przedłużam, w tym odcinku zarówno handlowcy, jak i ich managerowie poznają po prostu 12 błędów, które handlowcy popełniają często, a dzięki temu sami nie będą ich popełniać. Deal wydaje się być zgoła uczciwy. Nie przedłużam, życzę wam dobrego słuchania.

Dobrze, na sam początek musimy się na coś bardzo precyzyjnie umówić, dlatego że za każdym razem, kiedy nagrywamy odcinki dedykowane handlowcom, później dostajemy dziesiątki, setki wiadomości o tym, że u mnie działa. I teraz dla wszystkich tych, którym działa, po prostu nie słuchajcie tego odcinka. Jeżeli wam działa, to nie ma żadnego absolutnie powodu, żebyście poprawiali swoją pracę. Jeżeli dopuszczacie prawdopodobieństwo, że coś mogłoby działać lepiej, wtedy oczywiście z otwartym sercem zachęcam was do tego, żebyście po prostu przesłuchali ten odcinek. Na pewno ja nie mam monopolu na prawdę. Nie mam też monopolu na to, żeby kazać polskim handlowcom, jak mają żyć. Natomiast mam instytut badawczy, który przebadał polskich klientów, mam też firmę doradczą, która pomaga budować zespoły sprzedaży i pewnie takich scenariuszy spotkań zaprojektowaliśmy już grube kilkaset, audytowaliśmy też wiele spotkań handlowców, porównywaliśmy też skuteczności pomiędzy kilkuset firmami polskimi, jak te spotkania przebiegają, kiedy skuteczność jest wysoka, jak przebiegają, kiedy jest niska, w związku z tym ten odcinek może być dla was takim trochę spojrzeniem z boku na tę sprawę. Natomiast również polecam wam, abyście nie traktowali tych 12 wskazówek jako prawdy objawionej, tylko żebyście na każdą z nich spojrzeli z dystansu i naprawdę odpowiedzieli sobie obiektywnie, czy w mojej branży ma to jakikolwiek sens. I szanowni, nie przedłużając, przejdźmy do tej listy 12 punktów.

Spotkanie bez celu

Punkt 1 to dzień dobry, panie Adamie, ja akurat będę przejeżdżał jutro obok pana fabryki i chętnie się z panem spotkam, może ma pan czas. Ma pan chwilkę jutro, wspaniale, będę o 12, dzięki i do zobaczenia. Czyli spotkanie bez celu. Kiedyś 1 z katowickich firm poprosiła nas o audyt spotkań. Chcieli zobaczyć, w jaki sposób te spotkania przebiegają. I z uwagi na to, że biznes opierał się głównie na spotkaniach fizycznych, handlowcy mieli samochody i odbywali tych spotkań dziennie kilkanaście, czasami kilkadziesiąt, to firmie zależało na tym, żeby w jakiś sposób te spotkania poprawić. I pamiętam, że tego dnia miałem się widzieć z handlowcem Michałem. To było ze 4 lata temu, kupę lat. I mieliśmy mieć 4 spotkania w okolicach Katowic. I co się okazało, kiedy przyjechałem, usiadłem z Michałem w samochodzie, okazało się, że wszystkie 4 spotkania umówione na dany dzień zostały anulowane i się po prostu nie odbyły. Nie odbyły się dlatego, że to były spotkania właśnie, bo przejeżdżam, bo buduję relacje, bo akurat może fajnie tak chwilę pogadać i w ogóle 100 tysięcy rzeczy. Spotkanie bez celu, podobnie kiedy jest zdalne, tak i kiedy jest fizyczne, jest bardzo często odwoływane, bo nikt nie rozumie i często nie pamięta, po co miało ono być. Wiele osób się zgadza na fali spontaniczności, dobra, jasne, spotkajmy się, i potem po prostu odwołuje te spotkania, bo nie wiadomo, po co to spotkanie ma być. I bardzo często sam handlowiec jest też nie wie, jaki jest cel tego spotkania. I teraz zwróćcie uwagę, że jeżeli postawimy sobie cele w taki sposób, że celem spotkania jest, że pokażę panu, jak działa to i tamto, i pan powie, czy to jest good, czy nie good, fajny cel spotkania. Albo celem spotkania jest to, żeby ustalić dokładnie, czego państwo potrzebują. Albo celem spotkania jest to, żeby poznać lepiej państwa firmę i żeby też opowiedzieć o naszej, żebyśmy znaleźli jakieś wspólne punkty styku, czy się uda, czy nie, zobaczymy. Generalnie jakikolwiek cel zaprojektujecie, to ważne, żeby to był cel, który jest jakkolwiek prowadzący klienta dalej w jego podróży, nie was dalej w waszej podróży, tylko to ma być cel z perspektywy klienta i dla klienta, bo w przeciwnym wypadku nie ma on absolutnie żadnej wartości. I zdaję sobie sprawę z tego, że punkt 1 wydaje się być bardzo prozaiczny i część handlowców może być oburzona, ale jak spojrzycie w swój kalendarz i zaczniecie obiektywnie sobie odpowiadać na pytanie, jaki jest cel tego spotkania, to możecie się zdziwić. Szczególnie dla tych, którzy wpadli w rutynę, może się okazać, że duża część spotkań po prostu nie ma celu, a przynajmniej kiedy audytujemy firmy, naprawdę tak jest. Nie wiadomo, po co są te spotkania. Po prostu jedziemy gadać.

Spotkanie bez planu

Punkt 2 to jest z kolei spotkanie bez planu. To znaczy bardzo wielu złotoustych handlowców, którzy właśnie w rutynę wpadli i mają takie bardzo daleko idące zawierzenie w swoje kompetencje i taki niesłychany talent retoryczny, że ja tam Szymon, ja jadę i ja zawsze coś pogadam, i ja tak będę gadał, że wszystko będzie dobrze, w porządku, ale co chcesz z nimi przegadać, a to zobaczymy na miejscu, to wiesz, to nigdy nie wiadomo, każdy klient jest inny. Jak ja takie coś słyszę, to mam ochotę stanąć na moście sprzedażowej strategii i się rzucić w niebyt niskiej marży, bo zazwyczaj tak to wygląda, kiedy spotkania nie mają planu i agendy zazwyczaj prowadzą donikąd. I teraz nie chodzi mi o plan i agendę polegającą na tym, że najpierw zadam panu takie pytanie, potem zadam panu to 2 pytanie, potem panu pokażę 2 slajdy, a potem zadam panu kolejne pytanie, a potem będziemy negocjować, a potem podpiszemy umowę. Nie chodzi mi o taki plan. Chodzi mi o plan ramowy. O to, że wie pan co, jak już znamy cel, to ja mówię to jak ja do pana przyjadę, to najpierw zadam panu trochę pytań, potem pokażę, jak działa to rozwiązania, a na koniec ustalimy, czy działamy dalej, czy nie. I teraz dla mnie nawet agenda na takim poziomie jest wciąż agendą, która daje klientowi w ogóle zrozumienie tego, w jaką stronę zmierzamy. I 2 błąd z tego punktu to jest z kolei brak potwierdzenia tej agendy na samym początku spotkania. I czasu też często spotkania. Rozpoczynam spotkanie i mówię dzień dobry, bardzo mi miło, że się dzisiaj spotkaliśmy, to żeby na sam początek przypomnieć, na spotkanie mamy, z tego, co pamiętam, umówioną godzinę, mają państwo tyle czasu, świetnie i w czasie spotkania zrobimy to i zrobimy to. Pytanie, czy coś chcielibyście państwo dodać, czy taki plan jest dla was okej. Teraz oni mówią nie, wie pan co, tutaj bardzo nam zależy, żebyśmy jeszcze to omówili. Świetnie, to może omówmy to na samym początku, a później zrobimy te 3 punkty, o których wspomniałem. W porządku i oni mówią w porządku. I teraz to ma bardzo istotne zastosowanie, dlatego że każdy, kto pracuje w sprzedaży, nieraz spotkał się z tym, że spotkanie było umówione na godzinę, ale akurat gość, z którym się spotykam, ma 10 minut i zapomniał o tym wspomnieć, więc po prostu szybciej skończył. Dlatego potwierdzam te ważne rzeczy na samym początku spotkania i też zderzam agendę z klientem, tak żeby jego cele czy jej cele, klientki, które są w ich głowach, też znalazły swoje miejsce w agendzie. I to ma bardzo świetne zastosowanie. Mało tego, ludzie takie spotkanie z agendą odbywają na znacznie niższym poziomie stresu. Nie wiem, czy się z tym spotykacie, ale bardzo często klient, który widzi się z handlowcem, ma takie pytanie w głowie i co teraz, i co będzie dalej, i co powie, ile to będzie trwało, kiedy stąd wyjdzie. Nie chce mi się, już niech idzie po prostu, bo nie wzbudził we mnie zaufania. Więc punkt 2, brak planu vel brak agendy i nie jest ona potwierdzona z rozmówcą.

Najpierw prezentacja sprzedażowa, a potem badanie potrzeb klienta

I teraz błąd 3, który jest dla mnie trudny, bo on jest teoretycznie popełniany przez handlowców świadomie, ale w praktyce nie jest popełniany świadomie. Uwaga, najpierw handlowiec wchodzi, wita się, mówi, że poprosi czarną kawę. Jest te 2-3 minuty small talku o pogodzie, o podatkach, o prawie, o sytuacji w branży często i tak dalej albo czasem o konkurencji, o jakiejś firmie, o wspólnym znajomym, o zegarku, o samochodzie, whatever, to nie ma znaczenia, i później po tym krótkim small talku jest tak, handlowiec mówi, to wiecie co, na samym początku spotkania ja państwu o nas opowiem, żebyście wiedzieli, czym się zajmujemy. Okej, i co powie klient? Okej, jasne, opowiadaj. I dla mnie to jest dramat. To znaczy handlowiec odpala tą prezentację i zaczyna opowiadać. Ja tutaj ostatnio na kanale mówiłem o potędze imperium i rzeczywiście tak jest, mapa Europy, bardzo wiele różnych ładnych rzeczy, logotypy klientów i zajmujemy się tym i tym. Co niektórzy ci handlowcy mają prezentację na dobre 30 minut i nie zdają sobie sprawy z tego, że w 30 minut klient po prostu jest w stanie odlecieć w inne meandry wszechświata, mentalnie nigdy nie wrócić. Skoro prezentacje na TED-exie mają 18 minut i niekiedy się dłużą, a ludzie przygotowują je często miesiącami, to co dopiero prezentacja handlowca, która najpewniej nie była przygotowywana miesiącami, tylko jest właśnie oparta na słowotoku i jakiejś takiej self miłości do własnej wspaniałości czy self miłości do własnego talentu retorycznego właśnie. Jeżeli robicie najpierw prezentację sprzedażową, a dopiero potem badanie potrzeb, to mylicie etapy. To nie tak powinno wyglądać. To tak jakbyście weszli do lekarza i lekarz by wam powiedział to w państwa sytuacji należy robić to i to, wziąć to i to. Nie zaufacie tej diagnozie. Kiedy najpierw przeprowadzicie badanie potrzeb, tego, co w ogóle u was jest, jakie macie cele, co chcecie zrobić, co jest dla was największym problemem, z czym się borykacie, a z czym nie, na czym wam zależy, co będzie ważne przy wyborze, niezadanie tych pytań na początku sprawia, że wasza prezentacja sprzedażowa, jeżeli już musicie ją robić oczywiście, nigdy nie będzie dostosowana do sytuacji klienta. To zawsze powinno być w tej kolejności. Niektórzy mi mówią dobra, ale jak ja mogę zadawać pytania, jak klient jeszcze nie wie, kim ja jestem. A kim ty jesteś, że on musi wiedzieć, zanim ty mu zaczniesz zadawać pytania. Jestem handlowcem z wielkiej firmy i my robimy wielkie rzeczy. Właśnie, więc usiądź, proszę, i najpierw zrozum, o co chodzi. Jak sobie to zakontraktujesz z klientem w agendzie, patrz błąd 2, to będzie dobrze. To znaczy wchodzisz, robisz ten small talk o kawie, o pogodzie, o czymkolwiek, ustalasz agendę, to tak, ja proponuję, ponieważ bardzo nie lubię sam spotkań, kiedy handlowiec opowiada bez podstaw o tym, co robi i dla kogo, i dlaczego, proponuję nieco odwrócić kolejność, ja najpierw żaden państwu kilka pytań, żeby lepiej zrozumieć waszą sytuację, a później, jak będę opowiadał o nas, to już będę o nas opowiadał w waszym kontekście. I świetnie, każdy klient mówi wspaniale, w końcu ktoś to kuma, bardzo fajnie, tak zróbmy, to mi się podoba.

Brak badania potrzeb albo powierzchowne badanie potrzeb

Błąd 4 to jest albo brak badania potrzeb, albo takie badanie potrzeb z bulimią, takie chude w sensie, takie, że po prostu anorektyczne, przepraszam, o to mi chodziło. Anorektyczne badanie potrzeb. Takie, że po prostu prawie go nie widać. I tak jak anoreksja to choroba, którą trzeba leczyć, i to trudna choroba, tak samo bardzo często to badanie potrzeb na 2-3 pytania również jest chorobą, która trawi sprzedaż z wielu stron. Nie jest to oczywiście tak poważna choroba jak anoreksja, jednakże z perspektywy rachunków właśnie zysków i strat w biznesie jest to bardzo istotna choroba firmy. I teraz jeżeli handlowcy wbijają na spotkania i robią coś takiego, to wie pan co, na początek parę pytań, ile państwo mają budżetu, dobra, w sensie nie chcą państwo powiedzieć, okej, dobra, a 2 pytanie z kim jeszcze państwo rozmawiają na rynku, okej, to opowiadam. I to jest dramat. Ja bardzo często słyszę od handlowców takie zdanie, wiesz co, Szymon, ja już nie muszę ich pytać, ja naprawdę wiem, czego oni potrzebują i w jakiej są sytuacji. I zawsze sobie myślę, jakie trzeba mieć ego, jak głęboko zakorzenione we własnym jestestwie, żeby założyć, że ja doskonale wiem, Szymon, co tego klienta trapi. Ja nawet nie muszę z nim gadać, ja czytam w myślach, moje myśli się transportują Bluetoothem pomiędzy głową moją a głową klienta dwustronnie, w ogóle absolutnie te pytania są mi niepotrzebne. Albo, co gorsza, jak już nawet wiem, że tych pytań muszę zadać troszkę więcej, to zadaję je z głowy, bo ja jestem handlowcem z wieloletnim doświadczeniem. Ja nie muszę usiąść i zastanowić się, jakich informacji mi brakuje z zapytania. Nie muszę rozpisać sobie pytań, które chciałbym zadać. A w ogóle większość pytań zaczynam od czy. Czy mógłby pan opowiedzieć o swojej sytuacji. Odpowiedź poprawna na to pytanie brzmi tak, bo to pytanie zamknięte. W ogóle w polskiej kulturze niestety tak jest, że większość pytań zadawanych jest zamkniętymi pytaniami i wynika to z tego, jak polscy rodzice wychowują swoje dzieci. Zjesz zupkę czy nie? Ubierzesz te buciki czy nie? Wyjdziesz czy nie? Przestaniesz krzyczeć czy nie? I rzeczywiście jako nacja musimy się dużo namęczyć, żeby zacząć zadawać pytania otwarte. Więc punkt 4, błąd 4 to jest albo brak badania potrzeb, albo to badanie potrzeb jest w ogóle niezaprojektowane, bo handlowiec jest tak wspaniały, że robi to w locie albo zadaje 2-3 pytania i leci dalej. Bo on wie, że trzeba jakieś pytania zadać, ale w sumie nie ma pomysłu jakie, więc zada jakieś 2 bez sensu.

Niedostosowywanie planu spotkania do etapu na procesie zakupu klienta

5 błąd to jest niedostosowywanie planu spotkania do etapu na procesie zakupu klienta. I na potrzeby tego odcinka nie będę tego komplikować, bo tych etapów na rozciągłości procesu zakupu, szczególnie kiedy jest on długi, jest dużo, natomiast uproszczę to na potrzeby tego odcinka do zaledwie 2. Inaczej prowadzi się spotkanie, kiedy klient dopiero ma problem i szuka rozwiązania swojego problemu, i inaczej prowadzi się spotkanie, kiedy klient już doskonale wie, czego potrzebuje i chce wybrać dostawcę. I bardzo często handlowiec nie rozumie tego kontekstu, w którym jest aktualnie klient, bo nie chce go rozumieć. Zakłada, że każdy klient chce poznać firmę i wybrać firmę do zakupu. I że to jest to spotkanie. W związku z tym większość spotkań w rynku to są spotkania ofertowe. Opowiadam, mówię o cenach, pokazuję jakieś próbki, pokazuję jakieś cuda wianki na kiju i tak dalej. Większość spotkań handlowych to są spotkania ofertowe, a spotkania ofertowe mają tylko 1 moment, kiedy w procesie zakupu mają sens. Wtedy, kiedy klient właśnie rozważał już zakup i wykonawcę, który to zrobi. Wtedy warto robić spotkanie ofertowe. Natomiast gro spotkań w biznesie to są właśnie tam spotkania wcześniej w procesie. Rozglądamy się za dostawcą, który nam coś takiego zrobi, bo mamy taką nietypową sytuację, albo szukamy dostawcy, który to, ale chcemy na początku poznać, jak to działa, z której strony. Te spotkania to są zupełnie inne spotkania, na innym planie, z innym celem, z inną agendą, z innymi pytaniami i z innym rezultatem też. Czyli błąd 5 to są handlowcy, którzy jeżdżą i obojętnie czego potrzebuje klient, robię mu prezentację sprzedażową, co jest dramatem. Większość firm słuchających tego podcastu powinna mieć co najmniej 2-3 różne scenariusze spotkań na różne etapy, na których znajduje się klient. Kropka.

Nadużywanie prezentacji katalogów

Błąd 6 to nadużywanie prezentacji katalogów. Najprostszy sposób na wyróżnienie się dla handlowca na spotkaniu z klientem to jest, uwaga, niestosowanie prezentacji i katalogu. I oczywiście, że rozumiem, że są scenariusze biznesowe, w których trzeba to zrobić, bo informacja, którą chcę przekazać klientowi, jest skomplikowana, trzeba ją pokazać wizualnie i po prostu jest to ważne. Natomiast musicie mieć z tyłu głowy to, że jeżeli wszyscy handlowcy przed wami podpinali laptopa i odpalali PowerPointa, to jeżeli będziecie pierwszą osobą, która nie podepnie laptopa i nie odpali PowerPointa, to już wybijacie się ponad to grono. I wtedy ludzie mówią Szymon, ale to co mam zamiast prezentacji zrobić. Mówię nie wiem, wymyśl. Pokaż stronę klienta i zacznij omawiać coś na stronie klienta. Widzę, że robicie to tutaj, tutaj macie to, tu siamto. I możecie zadawać przy tym pytania. I ja na przykład jestem fanem rysowania. Odpalam spotkanie z klientem i zaczynam rysować albo na tablicy, albo na jakimś whiteboardzie, jeżeli jest w pokoju, albo na folii, która się nazywa magic chart, przyklejam na ścianę i też rysuję. Albo pokazuję coś na przykład na swojej stronie. Czyli jeżeli tłumaczę, czym zajmuje się mój biznes, to nie pokazuję prezentacji, tylko pokazuję stronę internetową swoją i to na swojej stronie internetowej opowiadam o firmie. I ludzie często mówią, ale jak to, Szymon, przecież to jest bez sensu, musi być prezentacja. Mówię guzik. Dlatego, że jak pokazuję klientowi na mojej stronie internetowej, to on po naszym spotkaniu sobie to odpali i sobie to przejdzie, i wyśle do kolegi. Ale prezentacje to ja też mogę wysłać klientowi. Jasne, że możesz. I rozumiem, że za każdym razem klient będzie szukał tego PDF-a wysłanego miesiąc temu, a nie wpisze sellwise.pl w wyszukiwarkę. Tak, więc ja na przykład uwielbiam spotkania bez prezentacji. I my nie mamy żadnej prezentacji o firmie. W całej Wise Group nie ma żadnej prezentacji o firmie, takiej do przewijania ze slajdami, czym my się zajmujemy, bo jest nam niepotrzebna do niczego. Więc punkt 6, nadużywanie prezentacji i katalogów. Jeżeli jesteś kimś, kto na wszystko ma prezentację i katalog, to zastanów się, w jaki sposób ubogacić swoje spotkania formą, w jakiej przekazujesz klientowi informacje. Może jesteś w stanie zrobić to inaczej niż prezentacją i katalogiem. Przecież na ekranie komputera da się pokazać znacznie więcej rzeczy.

To jakie pan proponuje kolejne kroki

Punkt 7 to jest pytanie kierowane do klienta, to jakie pan proponuje kolejne kroki. I to zawsze wywala mnie z butów. Ja mówię klient kupuje to pierwszy raz albo drugi, albo piąty, a ty sprzedajesz to dwutysięczny raz, to ty powinieneś wiedzieć, jakie są kolejne kroki i ewentualnie zderzyć je z klientem. Dobrze, to wie pan co, widzę, że to i to, na tym etapie najczęściej w dalszym etapie robimy to i to. Czy to jest dla pana w porządku, czy może chciałby pan to jakoś zmodyfikować. I klient mówi nie, bardzo fajnie, super, tak zróbmy, dokładnie. I bomba. Ja boję się zadawać pytanie, to jakie pan proponuje kolejne kroki, bo nie daj Boże klient zacznie wymyślać jakieś kolejne kroki, które najczęściej nijak nie prowadzą do wspólnej transakcji, tylko w jakiś sposób, bo zapytali, to coś powiedziałem. W jakiś sposób po prostu tuptamy sobie w miejscu, żeby nam było przyjemniej. Nie zadajemy pytania to jakie pan proponuje kolejne kroki, tylko zawsze sami proponujemy 2, 3, 1 kolejny krok i pytamy, czy to jest dla klienta w porządku, czy w jakiś sposób chciałby to zmodyfikować. I to jest absolutnie genialne. Można modyfikować kolejność, można dodać jakiś punkt, dodać jakieś spotkanie, dodać jakieś testy, whathever, co klient będzie chciał. Zatem błąd 7, pytanie to jakie pan proponuje kolejne kroki jest moim zdaniem błędem.

Zakończenie spotkania bez ustalenia kolejnych kroków

Krok 8, to jest ciekawy krok, wraca handlowiec ze spotkania i mówi, ale to było dobre spotkanie, powiem ci, Szymon, naprawdę to było dobre spotkanie. Ja mówię świetnie, co ustaliliście. Że do nas wrócą. Mówię okej, kiedy. Nie wiem, jak będą gotowi. To czemu mówisz, że było świetne spotkanie. Bo tak się fajnie gadało, miły gość niesamowicie, widać, że naprawdę wie, co robi, zna się na rzeczy. Ja mówię czekaj, czyli mówisz, że było bardzo dobre spotkanie, ale nie wiemy, z czym klient do nas wróci. Mówi nie wiemy. I nie wiemy, kiedy nas wróci. Tego też nie wiemy. W sumie to nic nie wiemy. Nie, wiemy, że było fajne spotkanie. Generalnie zakończenie spotkania bez ustalenia kolejnych kroków, a nie tylko kroku jest szaleństwem. Nikt nigdy nie powinien mówić, że miał dobre spotkanie, jeżeli nie wychodzi z planem z tego spotkania, co dalej. I teraz, tak jak punkt wyżej, to nie ja pytam klienta to jakie pan proponuje kolejne kroki, tylko pomagam je ustalić i właśnie to powinno być rezultatem każdego dobrego spotkania sprzedażowego. Ustaliliśmy, co dalej, kiedy i która ze stron zrobi. I ma to ogromne znaczenie, bo to przede wszystkim skraca czas trwania procesu sprzedaży. Jeżeli macie w firmie problem taki, że macie naotwierane szans sprzedażowych masę całą, które się nie domykają, nic z nich nie wynika, to najprawdopodobniej macie problem właśnie na poziomie kontraktowania kolejnych kroków z klientami, co się wydarzy i jak się wydarzy. Może też być tak, że te kolejne kroki to jest taki podpunkt B tego 8 błędu, są po prostu bardzo skomplikowane. Czyli mówicie klientowi to teraz niech pan odeśle nam taką 10-stronicową dokumentację, którą klient musi stworzyć. I tworzenie takich kroków dla klienta, w których to on musi się niesamowicie napracować, najczęściej zabija procesy zakupu i tym samym procesy sprzedaży, które są do nich podłączone. Warto na to zwrócić uwagę, czy kolejne kroki, które dajecie klientom, są dla tych klientów proste, łatwe, szybkie do zrobienia, czy właśnie nie ma ich w ogóle, tych kolejnych kroków, co jest po prostu ogromnym błędem.

Diagnoza niedopasowana do choroby

Punkt 9 to jest punkt, który z kolei mnie najbardziej frustruje, kiedy rozmawiam z handlowcami. To jest też powód, dla którego badania wskazują, że większość klientów nie idzie na spotkanie z handlowcem bez samodzielnego wyedukowania się na dany temat przed owym spotkaniem. To jest diagnoza niedopasowana do choroby. To jest trochę tak jakbym poszedł do lekarza i ten lekarz akurat sprzedaje tabletki APAP, ale niestety jest lekarzem od wzroku i mówi wie pan co, ma pan problem z lewym okiem, tu jest APAP, proszę brać 2 razy dziennie przez tydzień, powinno się poprawić. Ja mówię, a nie sądzi pan, że ten APAP to na ten wzrok nie pomoże. Pomoże. Niech się pan nie przejmuje, wszystko będzie dobrze. I tak jak wam podaję przykład z APAP-em i z tym okulistą, to w sumie brzmi nieracjonalnie, ale ile ja odbyłem rozmów z handlowcami, którzy na problem A, proponują mi rozwiązanie X, które nijak się do problemu A nie ma, to jest po prostu dramat. Czyli handlowcy absolutnie niewyedukowani w tym, co sprzedają, proponują po prostu głupoty, bo się na tym nie znają. Czyli diagnoza niedopasowana do choroby eliminuje de facto wasz biznes na bardzo długie miesiące, a nawet lata, a nawet często w ogóle nigdy ten klient was nie wróci, bo jakiś handlowiec idzie i proponuje APAP na problem z lewym okiem, czyli diagnoza niedopasowana do choroby. I ten problem też jest postępujący w polskim rynku sprzedażowym, bo coraz mniej jest chętnych handlowców do pracy. Oni bywają coraz młodsi, coraz bardziej nastawieni na wysokie zarobki i coraz bardziej niekompetentni. I po prostu zwyczajnie okazuje się, że wdrożenie dobrego handlowca kiedyś to było tak, że zatrudniłem handlowca, on miał robić wyniki, za miesiąc, jak nie robił, to go zwalniałem, a w dzisiejszych czasach bardziej to zatrudnienie handlowców wygląda w ten sposób, że zatrudniam handlowca, edukuję go przez 6 miesięcy i może kiedyś się przekonam, czy on w ogóle potrafi sprzedawać i czy coś mi przyniesie. Jest to naprawdę istotny problem w biznesie, trudny do rozwiązania też w niektórych branżach, szczególnie takich, które tej wiedzy po prostu eksperckiej potrzebują nieco więcej. Diagnoza niedopasowana do choroby po prostu eliminuje sprzedaż.

Brak znajomości branży, problemów i wyzwań klienta

Błąd 10 to jest brak znajomości branży, problemów i wyzwań klienta. Jak wchodzi handlowiec, który wchodzi do firmy produkcyjnej i zadaje pytanie, ile wy bierzecie za te wasze usługi, ja mówię wie pan co, my tutaj mamy produkcję, słyszałem, że jest duża marża na produkcji, nie, wie pan co, jest właśnie niska strasznie. Okej, i coś tam, rzuca takimi… po prostu nie rozumie, z kim rozmawia, nie pokazuje w tej rozmowie, że dobrze rozumie rzeczywistość firm produkcyjnych. Albo kiedy rozmawia z firmami szkoleniowymi, że dobrze rozumie rzeczywistość firm szkoleniowych. Z kolei ci z was, którzy słuchali wyzwania wdrażamy NSM, wiedzą, że można to rozwiązać buyer personą, która jest dobrze przygotowana na wiele różnych buyer person i branż. Bo tak przygotowany dokument, jak go przygotowujemy albo w wyzwaniu, albo w naszych szkoleniach, daje możliwość handlowcowi rozumieć wiele branż naraz i nawiązywać do nich na spotkaniach w ten sposób, że klient ma takie poczucie ten gości rozumie naszą rzeczywistość. I w bardzo wielu biznesach udaje się wygrywać z konkurencją tylko tym punktem. To znaczy wysyłamy do klientów handlowców, którzy są po prostu bardziej zaznajomieni z branżą klientów niż handlowcy konkurencji, przez co budzą wyższe zaufanie. Klienci mniej lękają się zrobienia z nimi biznesu, bo ewidentnie wiedzą, o czym mówią. Jest to bardzo ciekawy punkt, który na poziomie strategii można rozwiązać na kilka sposobów, ale to nie o strategii jest odcinek.

Bezsensowne naciskanie retoryczne

Dobrze, 11 punkt to jest punkt, który specjalnie wydzieliłem dla wszystkich handlowców, z którymi się w życiu spotkałem, bezsensowne naciskanie retoryczne. Ja uważam, że jak dumnie wchodzi handlowiec na spotkanie i zaczyna mówić tak, panie Szymonie, bardzo się cieszę, że się spotykamy, jestem przekonany, że wspólnie zrobimy dużo biznesu i że będzie pan bardzo zadowolony z naszych usług, pierwsze, na co ja mam ochotę, to opowiedzieć temu człowiekowi, jak działa życie. Mówię jak ja idę do dziecka i mówię masz teraz posprzątać ten pokój, to ono mówi nie, nie posprzątam. Więc jeżeli przychodzisz do klienta i mówisz na pewno będzie pan zadowolony, to pierwsze, na co zwraca uwagę klient, to na to, czy aby na pewno będzie zadowolony i szuka dziury w całym. Takie retoryczne naciskanie na to, że będzie świetnie, wspaniale, nie będzie problemów, wszystko będzie najlepiej na całym świecie, ponieważ nasza firma ma wieloletnie doświadczenie, jest ewidentnym dramatem. I szczególnie spotykam się z tym u handlowców, którzy pracowali w takich branżach potrzebujących trochę wciskania, najczęściej pochodzących z B2C, jakieś door to door, jakaś infolinia jakiegoś Orange czy czegoś innego, że to takie bezsensowne naciskanie retoryczne w B2C do ludzi nieświadomych życiowo i często w ogóle nieświadomych działało, ale kiedy wchodzimy do biznesu i zdzwaniamy się z prezesem średniej firmy, i naciskamy na niego retorycznie, i się dziwimy, że chłop po prostu odchodzi od rozmowy, to dziwić się absolutnie nie możemy. Ja generalnie jestem bardzo dużym fanem zostawiania przestrzeni klientowi. Ja panu pokażę, a pan powie, czy to jest w ogóle sensowne. Ja panu opowiem, jak my działamy i wtedy będziemy w stanie ustalić, czy to, jak my działamy, jest okej dla waszej sytuacji. Bo ja nie wiem w sumie, to zobaczymy po prostu w dalszej części spotkania. Ja panu opowiem, jak ten produkt działa, czym się wyróżnia i tak dalej, na koniec chętnie od pana usłyszę, czy to jest to, czego szukacie. I to jest dla mnie retoryka dojrzałych ludzi, handlowców, którzy zdają sobie sprawę, że naprawdę to, co macie, to nie jest największy cud wszechświata. Nie jesteście jedyną firmą, która sprzedaje tego typu rzeczy, i na pewno jest najlepsze. Absolutnie.

Over albo under dress

I punkt 12 to jest duży problem z mojej perspektywy, czyli albo over, albo under dress. I tak na przykład jeżeli ktoś przychodzi handlować ze startupami w garniturze, to ma pewien problem. Jak ktoś przychodzi handlować z korpo w garniturze, ma mniejszy, ale znowuż wiele działów w korpo po prostu chodzi na luzie. I bardzo ważne jest wypracowanie sobie takiego stylu trochę pomiędzy, który gdzieś jest akceptowalny w zależności od sytuacji, i też dobre poznanie branży, w której pracujemy. Nie ma nic gorszego od handlowca, który siedzi w bluzie z klientem, który siedzi w garniturze, i odwrotnie, handlowca, który siedzi w garniturze, a klienta w bluzie. Często mur taki podświadomy, budowany pomiędzy nimi uniemożliwia zawarcie deala.

Ciekawostka

Jako ciekawostkę na koniec wam przeczytam część naszego badania. Na wykresie 27 i 28 w badaniu irsm.pl, jak kupuje B2B w Polsce, zapytaliśmy polskie firmy bitu B2B, co ich najbardziej denerwuje u handlowców podczas nie spotkań, ale rozmowy telefonicznej. I 42,5% oferta nie jest totalnie dla mnie. Potem handlowiec nie rozumie nie, bardzo dużo mówi, przerywa mi w pół zdania. W ofercie brakuje konkretów i przykładów. Handlowiec stosuje proste techniki nacisku, które znam. Handlowiec próbuje się na siłę ze mną umówić na spotkanie. Handlowiec ciągle mówi o sobie i swojej firmie. Handlowiec bardzo szybko mówi. W ogóle nie rozumiem, o co w tej ofercie chodzi. Handlowiec nie zna produktu, nie odpowiada na moje pytania i próbuje się ze mną zaprzyjaźnić na siłę. I kiedy piszą, a nie dzwonią, oferta nie jest dla mnie, handlowiec pisze do mnie wielokrotnie, pomimo braku odpowiedzi. Mail jest tak długi, że nie jestem w stanie go przeczytać. W ofercie brakuje konkretów i przykładów. Tytuł wprowadził mnie w błąd. Cały mail jest o firmie handlowca. Pod mailem nie ma danych kontaktowych. Jak odpisuję, to nie dostaję odpowiedzi. W ogóle nie rozumiem, o co chodzi w tej ofercie znowuż. I w mailu brakuje danych handlowca. Kropka.

I zostawiam was z tym materiałem do refleksji. Wszystkich handlowców, którzy weszli do tego odcinka z ogromną pewnością siebie, że wszystko w waszym życiu jest takie, jakie powinno być, i dosłuchali tutaj, i mają w sobie refleksję, że w sumie to jednak może warto się zastanowić nad tym, jak te spotkania prowadzę i coś poprawić, oddaję wam nieskończony szacunek. Naprawdę ogromny szacun dla ciebie, słuchaczu, dla ciebie, słuchaczko, bo to nie jest proste. Jak przeczytacie sobie książkę o zmianach w życiu, teraz nie pamiętam niestety nazwy, to ona mówi o tym, że zmiana zdania jest dla nas często tak bolesna na poziomie psychologicznym, niemalże cielesnym, że zmiana zdania na jakiś fundamentalny temat, na który myślimy przez lata w określony sposób, zmiana tego zdania pod wpływem argumentów jest ogromnym wysiłkiem dla człowieka. I jeżeli udało ci się, słuchaczu, słuchaczko, to po prostu serdecznie ci gratuluję. Bo piękne hasło mówi o tym, że nie ma postępu bez zmiany, a ci, którzy nie potrafią zmienić własnego zdania, nie potrafią nic zmienić.