Prospecting - aktywnie pozyskaj nowych klientów


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


5 września 2022

ODCINEK 5 (ścieżka sprzedaż)

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Po co Ci prospecting?
  • Jak użyć założeń strategicznych do prospectingu?
  • Jak poprawiać prospecting?
  • Jak przygotowywać listę prospectingową?

Czyli tak, osoby zarządzające działami wiedzą, że kolejność działania nie jest poprawna, ale osoby robiące projekty doradcze i projekty mające zmienić organizacje, wiedzą że nie tylko kolejność ma znaczenie, ale utrzymanie zaangażowania również. W samą zmianę. Co więcej też, zajęcie się teraz prospectingiem daje nam możliwość spłacenia dotychczasowych wysiłków, realnymi pieniędzmi klientów. Nowo pozyskanych klientów. Dobrze, powiedziałem wam o tym, że prospecting czyli aktywne pozyskiwanie klientów, zimne działania, ma możliwość weryfikacji założeń strategicznych. W jaki to niby sposób? Mianowicie tak, sprawdzeniem segmentu, który opracowaliśmy w jednym z poprzednich odcinków. Zajmiemy się tym czy osoba, do której chcemy dotrzeć to czy rzeczywiście potrafimy do niej dotrzeć. Następnie sprawdzimy czy ci ludzie zareagują na problem, który przygotowaliśmy i sprawdzimy czy podekscytują się wartością, którą dla nich przygotowaliśmy. Później jeżeli tylko dojdzie do rozmowy z tymi klientami, w ramach prospectingu, ponownie będziemy mogli weryfikować całość. Natomiast, co teraz musimy sobie ustalić żeby tai prospecting odpalić?(śmiech) To jest ważne. Na sam początek musimy wybrać metodę prospectingową tzn. jakim sposobem dostaniemy się do tych potencjalnych klientów, a następnie musimy przygotować listę prostectingową, czyli listę prospektów, których mamy zamiar, w cudzysłowie bardzo grubym, zaatakować. To nie jest dobre słowo, ale rzeczywiście często mówimy tak w slangu sprzedażowym. Następnie trzeba opracować komunikat prospectingowy, czyli w cudzysłowie, grubym znowuż, w czym tych ludzi zaatakujemy, że tak powiem. Później jest egzekucja, czyli próbka badawcza de facto, wykonanie egzekucji na określonej próbie odbiorców, a następnie analiza, co nam z tego wyszło. Poprawienie powyższych założeń i start od nowa. Dlaczego start od nowa? Dlatego, że słuchajcie przygotowanie skutecznej kampanii prospectingowej, to jakby optymistycznych w założeniach ujmując, potrzeba co najmniej trzech, czterech literacji. Natomiast u niektórych klientów, w niektórych firmach, potrzeba ich nawet kilkanaście, zanim dotrzemy do tego, co rzeczywiście działa. Natomiast żeby pójść po kolei zajmijmy się wszystkimi tymi punktami. Od samego początku.

Metoda prospectingowa

Na pewno wszyscy wiecie o tym, że istnieje coś takiego jak cold calle czyli zimne telefony. Na pewno wiecie, że istnieje coś takiego jak cold mail czyli zimne maile – uwaga – nie mylić maili zimnych z tzw. newsletterami marketingowymi. Zimne maile, to coś takiego, gdzie odbiorca ma wrażenie, że otrzymał maila tylko i wyłącznie od ciebie, drogi handlowcu, bądź od ciebie – kimkolwiek jesteś, dla siebie. Czyli jest to komunikacja, która jest jeden do jeden. Komunikacja newsletterowa, to jest komunikacja jeden do wielu. Czyli my firma, rozsyłamy do 10 tysięcy klientów, fajną informacją o tym, że będziemy na targach albo, że mamy nowy produkt albo, że cokolwiek albo, że promocja świąteczna. To również jest newsletter, więc nie mylcie proszę cold maili z newsletterami. Wysyłanie cold maili przez dział marketingu jest irracjonalne, nielogiczne i bezsensowne. Bo to wtedy nie są cold maile. Znacznie zmniejsza to reakcje na te maile itd. Jest tutaj cała, ogromna nauka. Oprócz oczywiście cold maili, oprócz cold call, jest znany wszystkim dobrze LinkedIn. Czyli dzień dobry, skoro przyjął pan moje zaproszenie do sieci, czy oznacza że jesteśmy już przyjaciółmi? (śmiech) Macie tak pewnie, nie? Że przyjmujecie zaproszenie na LinkedIn i ktoś piszę dzień dobry, dziękuję, że przyjął pan moje zaproszenie, to przecież jest najlepszy moment na to, abym rozpoczął sprzedaż i powiedział Panu, jak cudowną firmą jestem i jak cudownych produktów mam w swej ofercie. (śmiech). Ach, tak. To nie jest dobry pomysł, ale tak jest to trzecia metoda, które możecie użyć. Teraz, słuchajcie – pomniejszych metod jest oczywiście wiele, możecie pójść na targi, możecie zrobić jakieś polecenia do swoich klientów, wygenerować. Możecie użyć jakiś dziwnych aplikacji, typu Tinder dla biznesu, jest kilka takich aplikacji na rynku już i spróbować się z tymi ludźmi zmatchować. Możecie próbować tez innych social mediów, jeżeli tylko wasi klienci tam występują itd. itd.

Natomiast ten punkt, czyli wybranie metody, warto zrobić w taki sposób, żeby dobrać metodę do naszego odbiorcy. Uwaga – jeżeli waszym odbiorcom, do którego chcecie dotrzeć, i macie go w założeniach strategicznych, które dotąd zrobiliśmy, jest C-level czyli zarząd, to najprawdopodobniej telefon nie będzie dobrym wyborem. Jeżeli waszym targetem jest middle management – menadżerowie średniego szczebla, osoby które coś robią, telefon może być dobrym wyjściem. Jeżeli waszym targetem jest C-level, znacznie lepiej będzie działać e-mail i LinkedIn. Założenie jest takie, że im wyżej w strukturze tym rzadziej telefon. Im wyżej w strukturze tym później piszemy, bo jakby ci ludzie mają później czas żeby się z tym zapoznać. To jest bardzo ważne, im wyżej docieracie w strukturze, tym mniejsza skuteczność prospectingu. Dlatego nie zawsze najlepszym pomysłem jest docieranie do zarządów. Dlatego w ostatnim odcinku mam nadzieje, że opracowaliście w waszym segmencie, więcej niż osoby z C-level. Bardzo często tak nam się zdarza w projektach, że ludzie chcą docierać zawsze do zarządów, no bo przecież zarządy podejmują decyzje. Jeżeli ktoś, np. mamy taką historię, sprzedaje jakiś plastik, do wytwarzania produktów, na produkcji, to prezes generalnie to ma 15 osób, które się tym zajmują, zanim to do niego dotrze. Więc nawet jeżeli macie najwspanialszy plastik, do wytwarzania produktów, ale taki po prostu do kwadratu cudowny, to nie jest to temat dla prezesa. I to jest też częsty błąd, że mierzymy po prostu w strukturze zbyt wysoko. I jeszcze złą metodą, nie? Czyli dzwonimy do prezesa, dzwonimy do prezesa z jakimś plastikiem, którym on się nie zajmuje, bo to nie jest jego problem. Ludzie mówią ale jak to, jego problemem jest to, że jego organizacja nie rośnie! To ja mu sprzedam plastik. Mówię, naprawdę? Zaadresujesz nierosnącej organizacji plastikiem? To jest tak jak, słuchajcie, miałem kiedyś okazję mieć na warsztatach firmę, która jakkolwiek to zabrzmi, ale dostarcza patelnie, nie? Jakby po prostu patelnie. Oni przez lata całe robili prospecting, robili prospecting do decydentów na poziom C-level, na temat spadającej sprzedaży, słuchajcie. Wam spada sprzedaż, bo nie lojalizujecie klientów. Jak im spada sprzedaż, zobaczycie patelnie, to oni będą zlojalizowani i u was kupią, czujecie? Prezes siedzi w firmie, która robi 100 baniek przychodu rocznie. I dzwoni tam ktoś i mówi spada u Państwa sprzedaż? Jak dostarczymy Państwu te patelnie, w formie nagród dla państwa obecnych klientów, to już cały problem waszej spadającej sprzedaży się rozwiążę. I po prostu, jeszcze telefonicznie to zrobią. Nic tylko skoczyć z okna. Nie róbcie tak.

W sensie wartość, z którą dzwonicie i problem, z którym dzwonicie, muszą być ze sobą spójne, ale też muszą trafiać do osoby, do której rzeczywiście docieracie. Jeżeli ktoś ma zły pomysł w tym obszarze, to to z tego ćwiczenia wyjdzie. Dlatego to jest dobre ćwiczenie, bo jak zrobimy prospecting do 100 prezesów, że spada im sprzedaż i za samą patelnie (śmiech) to wyjdzie, że nie działa i w tym ćwiczeniu ja was poproszę o nie robienie tego więcej. Jeżeli zadzwoniłem, napisałem do 100 i żaden nie zareagował poproszę! Cały tir patelni. To nie ma nadziei, że jak zadzwonię do 101 to nagle, w jakiś magiczny sposób się podekscytuję i już każdy kolejny będzie kupował. Nie będzie tak.

Więc, metoda prospectingowa powinna być zależna od osoby, do której docieracie. I teraz – uwaga – drugi czynnik. Im dłuższy jest proces zakupu waszego produktu tym dłuższy powinien być łańcuch waszych działań. Co mam na myśli? Jeżeli np. sprzedajecie, już zostańmy przy tej patelni, jeżeli sprzedajecie patelnie, to generalnie patelnia nie jest produktem, który kupuje się miesiącami czy nawet latami. Jest patelnia, potrzebuje na czym smażyć, mam patelnie. Więc w tego typu prostych i krótkich procesach zakupu można robić pojedyncze działania np. samą kampanię mailową albo samą kampanie telefoniczna any how. Nie mniej, jeżeli np. sprzedajecie system ERP i proces zakupu waszego systemu trwa prawie dwa lata, to szaleństwem jest zadzwonić do prezesa i powiedzieć dzień dobry czy potrzebujecie? A on mówi nie, nie potrzebujemy a ja mówię o o jak mi przykro i zapisuje w CRMie nie potrzebują. Bez sensu. Nie robimy w ten sposób, szkoda czasu i pieniędzy. Jeżeli docieramy do ludzi, którzy kupują długo to budujemy tzw. sekwencje prospectingową, czyli najpierw zrobimy kampanię, potem zadzwonimy, potem napiszemy na LinkedIn, a potem napiszemy jeszcze jedną kampanie mailową.

Ta metoda ma ogromne znaczenie.

Lista prospectingowa

Idźmy dalej. Zakładając, że dobraliście sobie metodę prospectingową to teraz warto zrobić listę prospectingową. Ludzie często mi mówią ale Szymon, ale dlaczego, ale po co, ale czemu, ja siedzę i na bieżąco szukam i dzwonię. Nie, bezsensu, nie róbcie tego. To jest bardzo, bardzo zły pomysł. Uwaga – prospecting i przygotowanie listy do robienia prospectingu to są dwa osobne zadania. To jest trochę tak jak przygotowanie sadzonek do zasadzenia i sam proces sadzenia to są dwie osobne czynności. Wyobraźcie sobie, że mam zasadzić sadzonki w ogrodzie i zasadziłem jedną i teraz idę szukać drugiej. Szukam gdzieś tej sadzonki, łażę po mieście, wróciłem zasadziłem drugą i teraz idę szukać trzeciej. Łażę po mieście, szukam, wracam, sadzę. To jest bezsensu. To jest okropne! To obniża, jakby prospecting w prospectingu. Np. cały proces prospectingu zawiera w sobie 95% szukania i tylko 5% prospectowania. Dlatego nigdy tego nie róbcie. Zawsze róbcie oddzielnie dwa procesy. Przygotowuje sobie listę prospectingową i dopiero zajmuje się prospectingiem. Wydzielenie przygotowania listy prospectigowej daje też kilka benefitów. Jeżeli np. czasami w niektórych branżach wystarczy 100 firm kwartalnie, do których będę robił prospecting, bo i tak nie dam rady zrobić więcej. Niektórych może być 1000, niektórych 10 tysięcy. Nie ma znaczenia. Jeżeli to jest np. 100 firm kwartalnie, to sobie przygotuje listę tych 100 firm i jeszcze zderzę ją z moim managerem, czy aby na pewno drogi managerze, chcesz wydać pieniądze swojej firmy, na to żebym pozyskiwał te 100 firm? I on na to spojrzy i powie słuchaj, tutaj nie ma sensu, bo to to to i to, tutaj unikaj, tutaj brakuje mi jeszcze tej i tej firmy. Nie? Zwróćcie uwagę jakie to jest piękne, u samych podstaw. Jeżeli uzgadniamy z handlowcami listę, do kogo kto ma robić prospecting, na początku miesiąca, na początku kwartału i dogadujemy się, że tu robimy prospecting, to nagle robienie prospectingu już nie jest takie pozyskujesz? Pozyskujesz? A on mówi no pozyskuje. A ja mówię no to świetnie, to pozyskuj, jak ci idzie? – No wiesz, idzie powoli, ale idzie, nie jest łatwo, covid słuchaj, no naprawdę to jest ciężki temat, kryzys idzie, bo zaraz jest kryzys idzie, więc wiesz… słuchaj to nie jest takie proste.

Jeżeli mam listę, to mogę zadać pytanie np. w drugi tydzień, To do ilu z tych 100 już dotarłeś? -No do trzech. -To co ty robiłeś 2 tygodnie? – No wiesz, ciężki czas nie… (śmiech). Jakby zrobienie listy jest sprawdzeniem, że tu wszystko jest nieco bardziej transparentne. Sprawia, że nie jestem jak ten człowiek, który lata po sadzonkę na miasto, za każdym razem jak jedną zasadzi. Tylko po prostu mam listę i teraz cały miesiąc czy kwartał mogę po prostu lecieć po tej liście. Nawet jakby przygotowanie tej listy miało zająć dzień cały, to warto to zrobić.

I teraz- uwaga – na poziomu eksperymentów, które planujemy robić, fajnie gdybyśmy przygotowali listę, która zawiera przynajmniej 100 firm. Uwaga, jeżeli ktoś z was dociera do firm, gdzie jest 100 takich firm na rynku, to oczywiście nie możecie zrobić listy 100, zróbcie sobie eksperymentalną listę 10. Nie mniej w 90% przypadków, moja ulubiona lista, to jest 100 firm z danego segmentu. Do których będziemy robili prospecting, ta grupa znowu się zmniejsza np. nie wiem, jest 10 tysięcy firm w całym obszarze, 1000 firm w całym kraju, to zróbmy próbkę 50 czy 25. W każdym razie przygotujmy próbkę tych firm. Niech ludzie na to spojrzą nie tylko ten handlowiec, ale jego manager, jego kolega, każdy ma swoją listę, ona jest sprawdzona tak chcemy wydać pieniądze naszej firmy, aby dzwonić i pisać maile do tych 25 klientów. Coś pięknego, słuchajcie.

Komunikat prospectingowy

I teraz, czas na stworzenie komunikatu prospectingowego. Czyli – uwaga – to jest, na początek jeżeli nigdy nie tworzyliście komunikatu prospectingowego, koniecznie przesłuchajcie 89 odcinek podcastu NSM, gdzie trochę naśmiewam się z komunikatów prospectingowych. Dlatego, że poprosiłem na LinkedIn o przykład jednej dobrej wiadomości, którą otrzymałeś i jednej złej. Jak przesłuchacie ten odcinek, to będziecie wiedzieli lepiej, co to jest dobra wiadomość, a co to jest zła wiadomość. Natomiast, zauważycie, że to co łączy wszystkie te złe wiadomości, to to, że ludzie się zachowują jak tacy koreańscy, ci tacy wojenni generałowie, którzy są obwieszeni medalami, po prostu. Od stóp do głów, na czapce ma 3 medale, na kamizelce ma 50 medali, jeszcze na spodniach jest trochę medali. Bo się nie zmieściły na kamizelce. Niektórzy tak piszą wiadomości: My jako największa firma, lider branży, jesteśmy najwięksi i najpotężniejsi w lokalnym województwie, i ta nasza największość i najpotężniejszość powinna sprawić, że ty nasz drogi poddany kliencie, powinieneś chcieć się ukłonić i pocałować nam stopę i z nami porozmawiać. Naprawdę jak się skupicie i przeczytacie większość wiadomości, to one tak wyglądają. Smutne to, straszne to, ale prawda jest taka, że ogromna większość wiadomości, tak wygląda i się kończy jakimś beznadziejnie głupim pytanie, z kategorii No to czy jutro czy pojutrze może Pan porozmawiać? Nie?

No, dużo jest problemów z tym związanych. Natomiast dobry komunikat prospectingowy to taki, który porusza i problem, który znamy z 4 odcinka i wartość, którą znamy z 2 odcinka. Pamiętacie, że mieliśmy je stworzyć w parze. I tak np. komunikat prospectingowy, który pomógł nam zbudować biznes, był kierowany do segmentu małych i średnich firm produkcyjnych. Naszym odbiorcą był prezes. Dlatego, że cały nasz biznes tworzyliśmy dla prezesów, dla C-level. Nie zawsze musicie brać to jako przykład. I teraz, jednym z problemów, zwróćcie uwagę, jednym z problemów, który namierzyliśmy u prezesa małej i średniej firmy produkcyjnej, było to, że na jego magazynie leży bardzo dużo towaru, który jest warty pieniądze. Te pieniądze są zamrożone w tym towarze. Nic przyjemnego. Kiedy ten prezes idzie do działu sprzedaży i mówi żeby to sprzedali to oni mówią wiesz, ale klienci tego nie potrzebują, a to się nie da, a za drogo, a coś tam… Masa problemów z tym związanych. Co więcej, Prezes wie, że nie jest w stanie produkować tylko tego, co klienci chcą kupić, bo ma np. tak skonfigurowaną linię produkcyjną. No i teraz, to był palący problem. To był irytujący problem. To był na tyle mocny problem, że użyliśmy go w naszych komunikatach. Do tego mieliśmy wartość, wartość brzmiała tak, że (czyli z drugiego odcinka) my potrafimy tak stworzyć persony, segmenty i komunikaty, wartości, metody prospectingowe, że potrafimy wypchnąć ten towar. Np. bierzemy to co leży na magazynie, zalega na tym magazynie, sprawdzamy kto to może kupić, budujemy do tego segment, budujemy do tego wartości, budujemy do tego komunikaty PYK! I udajemy się w rynek żeby to sprzedać. Do tego mamy doświadczenie w produkcji, potrafimy to realnie zrobić. Mieliśmy doświadczenie w wypychaniu tego typu towarów z magazynu, zarówno marketingowo-sprzedażowo, w każdy sposób. Prosta, logiczna wartość. Nasz komunikat prospectingowy nie brzmiał dzień dobry, nazywam się Szymon i piszę do pana z od lidera branży, firmy doradczo-szkoleniowej SellWise, nasza firma zajmuje się od wielu wielu lat poprawianiem wyników sprzedażowych firm produkcyjnych… No bez sensu, naprawdę każdy średnio kumaty prezes, jak to przeczyta po prostu pójdzie dalej. Najprawdopodobniej nie doczyta do końca, bo to jest o mnie, a nie o nim.

Więc komunikat prospectingowy, którego używaliśmy, brzmiał mniej więcej tak, oczywiście mówię teraz z głowy, nie mniej, jego założenie było takie:
Dzień dobry, piszę do Pani/Pana, ponieważ spotykamy się często w firmach produkcyjnych, z tym, że na magazynie zalega bardzo dużo towaru, a kiedy dział sprzedaży próbuje go wypchnąć, to mówi, że niestety klienci go, po prostu, nie potrzebują bądź nie chcą. My jako firma doradcza, wyspecjalizowaliśmy się w tym, żeby budować strategie sprzedażowe i marketingowe właśnie z myślą o tym żeby wypychać stany magazynowe. Robimy to w taki i w taki sposób, dzięki czemu nasi klienci mogą mieć wyższe OI. No bo ich firma czy linia produkcyjna podaje to dzięki temu ich dział sprzedaży uczy się sprzedawać nie tylko to co klienci chcą kupić, ale też to co mają do sprzedania. I w czasie krótkiej rozmowy, wystarczy odpisać, w czasie krótkiej rozmowy sprawdzę czy u Państwa również miałoby to sens.

I teraz zwróćcie uwagę, że początek tego komunikatu, nie? Te zalegające stoki magazynowe, ktoś to czyta i widzi oczyma wyobraźni ostatniego excela gdzie dyrektor finansowy, że te stoki to są warte 2,5 bańki. Ten ktoś, kto to czyta, widzi oczyma wyobraźni, jak był tydzień temu w dziale sprzedaży i dział sprzedaży mówił no ale nikt tego nie chce, to drogie, to (…) nie sprzedamy, bo… itd. I ten ktoś z dużą uważnością dzięki temu przeczyta, co my takiego niby do tego mamy, do dodania. No i czyta, że my się w tym wyspecjalizowaliśmy, robimy to w taki w taki i w taki sposób i dzięki temu daje to takie rezultaty. Zwróćcie uwagę jakie to jest piękne w swoich podstawach. Dotykamy prawdziwego problemy, dajemy prostą, logiczną wartość. Nic wielkiego. I okazuje się, że odpisywali nam prezesi przeogromnych firm produkcyjnych, w których mieliśmy przeogromne projekty doradcze, pomagające w rozwiązaniu tego problemu. Natomiast zanim dotarliśmy do tego komunikatu, musieliśmy zrobić kilkanaście kampanii prospectingowych żeby znaleźć ten problem, że to akurat ten jest tak mocny i wartość, która nie brzmi trywialnie. Nie? Że to nie może być tak wartość z kategorii (śmiech) no to jak macie taki problem, to my wiemy jak go rozwiązać, odpiszcie. (śmiech)

No bo nie, brzmi jak scam, jak oszustwo. Po prostu to się nie uda. Nie mniej próbuje wam udowodnić, że to nie jest tak, że to jakaś magiczna technika dzwonienia ma największe znaczenie albo że jak ja powiem cześć i czołem na początku telefonu to ktoś po prostu, jego umysł sprawi, że coś tam, nie? To jest bezsensu. Najważniejszy w tym wszystkim jest komunikat. Z czym ja konkretnie dzwonię. Jest oczywiście część zasad, których należy się trzymać, ale to nie tu nie teraz będziemy je poruszać. Nie mniej jak ktoś z was był na Machinie B2B to te zasady zna doskonale. Jeżeli ktoś z was był w ogóle na Nowoczesnym Prospectingu, naszym otwartym warsztacie, to zna je na pamięć i już nigdy więcej tych błędów nie będzie popełniał. Szczególnie warsztat jest bardzo bolesny dlatego, że tam jest tylko 18 osób na sali i z tymi 18 osobami ćwiczymy sobie to, w sposób taki, który zostaje z nimi do końca życia. Już nigdy więcej nie popełniają tych błędów. I bardzo dobrze, tak to powinno działać.

Zwróćcie uwagę, co mamy. Mamy metodę, już sobie wymyśliliśmy jak będziemy docierali do tej grupy. Druga rzecz – mamy listę, już wiemy do kogo chcemy docierać. Co do listy – możecie użyć do tego BisNow, Sales Navigatora, bazy w CRMie, cokolwiek. Im lepiej ta grupa firm was kojarzy, tym lepiej dla samej kampanii. Następnie mamy komunikat prospectingowy, jest zrobiony i teraz -uwaga – najgorsze.

Egzekucja

Jeżeli zaplanowaliśmy, że zrobimy to do 100 firm w tygodniu np. Albo do 50, nie ważne. Mamy swoją próbkę badawczą, która wynosi np. 100 firm. Zwróćcie uwagę jakie to jest piękne u swoich podstaw. Zobaczymy czy te 100 firm zareaguję na komunikat o problemie dotyczącej tego i o wartości dotyczącej tego. Sprawdzimy sobie to wszystko. Nie? Piękna sprawa. Sprawdzimy czy to wszystko działa. I teraz – uwaga – egzekucja. Jakie zasady dotyczą egzekucji? Takie, że robimy i nie płaczemy. Ja wiem, że prospecting jest trudny, ja wiem, że jest nieprzyjemny. Ja wiem, że nikt go nie lubi robić. Nikt nie lubi robić. Kropka. Znam oczywiście część osób, które deklaratywnie twierdzą, że absolutnie uwielbiają, że to budzi u nich dreszczyk emocji, na zbliżającą się przygodę i odrzucenie jednego, drugiego i trzeciego klienta. Oczywiście, że znam. Nie mniej jednak w egzekucji najważniejsze jest to żeby ją po prostu zaplanować. Dlatego, że ten prospecting zawsze wydaje się mniej istotny niż cała reszta działań. Zawsze wydaje się, że mamy coś ważniejszego do zrobienia. Albo obecni klienci często pada takie pytanie, ale kto jest ważniejsi? Obecni klienci czy ci nowi? Co to jeszcze do nich nie dotarliśmy? I odpowiedź brzmi, oboje. Prawdziwa odpowiedź nie brzmi obecni, prawdziwa odpowiedź brzmi musimy pozyskiwać i nowych i pomagać obecnym. To jest prawdziwa odpowiedz. Jeżeli nie mamy czasu na pozyskiwanie nowych klientów to biznes ma problem. Obojętnie czy to jest powód do obecnych klientów czy jakichkolwiek klientów, biznes ma problem. Czy musimy kogoś dorekrutować, czy zrobić cokolwiek innego to po prostu trzeba ten problem rozwiązać. I ta egzekucja bardzo często jest taka, że dział handlowy to w pierwszym tygodniu to nic nie zrobił, w drugim tygodniu próbowaliśmy ten problem rozwiązać, w trzecim dalej nic, w czwartym tygodniu coś zaczęli robić, w piątym tygodniu część działu robiła dopiero po 2-3 miesiącach to wszystkim to w krew weszło. Na początku jest potrzebny manager, który po prostu jak kropla o skałę drąży, drąży, rozwiązuje te problemy, prowadzi to dalej. W ramach tego wyzwania też nauczycie się, w dalszej jego części, jak to robić i jak tym zarządzić w swoim zespole.

Więc najważniejsze jest to, że planujemy tą egzekucję, w taki sposób żeby ona się wydarzyła. Ona musi się wydarzyć, nie ma siły, musi.

Analiza, poprawa i start od nowa

Następnie analiz, poprawa i start od nowa. Uwaga – analizujemy.
Jeżeli to były maile. To jest bardzo proste do analizy, wysłaliśmy np. z Woodpecker albo z innego software, wysłaliśmy sobie maile do 100 firm. Kampanie. Np. z 3 mailami. Do każdego. Odbiora otrzymał od nas 3 maile, w odstępach 2-3-4 dniowych. To teraz mamy do analizy, ile ludzi odpisało? Zero. Świetnie. To może w ogóle nasze maile nie dochodziły, sprawdźmy filtry antyspamowe, sprawdźmy czy aby na pewno konfiguracja naszej skrzynki jest poprawna itd. Dobra, sprawdziliśmy jest poprawna. Czyli nie odpisują bo mamy coś źle. Dobra. Druga rzecz – czy w ogóle otwierają? Ooo. Nikt nie otwiera, no to tytuł jest zły tego maila. Teraz trzeba go poprawić w kolejnym tygodniu. Otwierają i nie odpisują? No to znaczy, że wasz komunikat jest zły. Trzeba go przepisać, napisać od nowa. Napisać inaczej. Nacisnąć na inny problem, nacisnąć na inną wartość. Nikt tego za was nie wymyśli. Musicie sobie sami to wymyślić – co waszym zdaniem było problemem. Rozpocząć kolejną próbę, szukając rozwiązania. Może wtedy wyniki będą lepsze.

Następnie jeżeli doszło do odpisania, np. 10 firm odpisało i było z tego 10 rozmów. Świetnie. Ile z tych rozmów poszło dalej w procesie? Czyli ile z nich było nooo, to kiedyś zadzwonimy a ile z nich było takich, że coś realnie się rozpoczęło. I teraz np. jeżeli z próbki 100, załóżmy, że macie 5 fajnych, mocnych, kwalifikowanych leadów – radość i szczęście. Jeżeli macie 15-20, nieskończona radość i szczęście. Jeżeli macie 30-40, bo takie wyniki tez widujemy, no to de facto prospecting może być jedną z najprostszych i najtańszych metod pozyskiwania nowego biznesu w waszej firmie, ale nie dowiecie się tego dopóki tego nie zrobicie.

Analogiczną analizę możecie zrobić w kontekście telefonów, czyli dobra, wykonałem 100 telefonów – ile razy odebrali? 50. No to baza jest słaba, jeżeli 50 razy odbierają na 100. Następnie – ile razy dobiłem się do decydenta? 20 razy. No to dobra, to znaczy, że nie potrafimy się dobijać do decydentów, skoro tylko wyszło to w 40% przypadków. Jest to słaby wynik, nie? Idziemy dalej. Ile razy decydent w ogóle wysłuchał co mam do powiedzenia na ten temat, z którym dzwonie? Dwa razy. Czyli gadam głupoty. Te problemy i wartości są słabe. Trzeba je zmienić, nie? Zwróćcie uwagę, że jeżeli przeanalizujecie to tak od serca, dane które wam wychodzą z tego prospectingu to może wam wyjść bardzo dużo rzeczy. Zawsze wam wyjdzie czy problem jest z bazą, czy problem jest z komunikatem, czy problem jest z jeszcze czymś innym. Za każdym razem kiedy wyniki są słabe, poprawiacie tę część którą jest błędna, która jest słaba, która wymaga poprawy.

Podsumowanie – weryfikacja pracy strategicznej

Zwróćcie uwagę jak piękny mamy etap wyzwania #WdrażamyNSM, piękny, piękny do kwadratu, dlatego że cała praca strategiczna, którą wykonaliśmy, właśnie może zostać obalona (śmiech). Może się okazać, że wszystko co dotąd zrobiliśmy jest po nic. I trzeba to zmienić, powrócić do tego. Bądź też może się okazać, że nasze założenie strategiczne zostały zrobione tak cudownie, tak genialnie, że teraz nagle ludzie zaczęli odpisywać na maile. To jest często odkrycie w ramach prowadzenia tego typu projektów, że handlowcy są bardzo często, bardzo osowiali wobec robienia tych zimnych działań. Ale kiedy je robią to okazuje się, że tak dobrze zrobiliśmy część strategiczną, że oni są na tym etapie projektu, chodzą cali w patrz ile firm odpisuje, to jest niesamowite, nigdy nie mieliśmy tyle odpowiedzi. To momentalnie podnosi morale wszystkich w firmie. Momentalnie podnosi też morale zarządu, bo mamy realnych klientów z całej tej akademickiej pracy strategicznej, którzy przyszli i chcą z nami gadać i konkret. Nie mniej – obiecuje wam, że samo do głowy by mi nie przyszło, że problemem prezesów moich segmentów jest to, że im towar zalega na magazynie. No bo nigdy nie byłem prezesem, nigdy nie byłem prezesem firmy produkcyjnej na tamten czas. I teraz, nigdy by nie wpadł na to, że akurat taki komunikat wartości będzie aż tak dla nich ciekawy. Aż tak spowoduje wiele reakcji, wiele leadów i sprzedaży. Więc cała ta praca strategiczna zmierzała właśnie do tego żeby stworzyć takie komunikaty. Jeżeli nie macie całej tej pracy wykonanej, to właśnie wtedy generuje to te komunikaty jesteśmy wielcy, potężni, cudowni, wspaniałą jakość, niskie ceny – daj znać! Nie? To wtedy piszemy maile tak samo jak wszyscy. Czyli wszyscy piszą maile słabo, bo wszyscy przygotowali się słabo. Więc wszyscy piszą maile w taki sam sposób. Jeżeli wszyscy byli słabo przygotowani to wszyscy napisali je jak wydawało im się najlepiej. Dziwnym trafem wszystkich wydaje się, że najlepiej się jest pochwalić, w tych mailach. I napisać jacy fajni jesteśmy i w ogóle jakie mamy fajne rzeczy w firmie, nie?

Zadanie domowe – stwórz kampanie prospectingową

Więc zachęcam was do, w dzisiejszym materiale oczywiście, do zadania domowego w postaci kampanii prospectingowej. Dla części z was to może być pierwsza kampania prospectingowa, dla części z was to może być ponowna kampania prospectingowa, ale bazująca na nowej strategii. Dla części z was może to być jeszcze inna konfiguracja działań. Nie mniej zachęcam was do tego, aby to na tym etapie wyzwania wykonać i bardzo szybko przejść do weryfikacji tej strategii. Nie czekamy teraz żeby zrobić jakąś kampanie marketingową za 5 lat czy za rok, tylko od razu idziemy w teren z tym co aktualnie wypracowaliśmy. To jest absolutnie najlepsze co możecie dla siebie zrobić. Analizujemy to z otwartym sercem, poprawiamy naszą strategię, poprawiamy założenia i idziemy dalej.