Twój prospecting nie działa? Sprawdź te 10 obszarów

Gdybym miał policzyć wszystkie przypadki, w których ktoś pisze do mnie Szymon, słuchaj, mój prospecting nie działa, to, co piszę, nie działa, cold calle nie działają, już próbuję na wszystkie możliwe sposoby, ale nawet jak udaje się nawiązać rozmowę, to niestety później klient i tak nie kupuje, to bym się wziął i nie doliczył tak najzwyczajniej w świecie. Dlatego dzisiejszy odcinek jest zbudowany na zasadzie dziesięciu konkretnych punktów, które opiszę i możecie sprawdzić, czy te punkty występują u was. Czysto teoretycznie wyeliminowanie każdego z nich zwiększa szansę tego, że prospecting się uda. I nie zwlekając, przechodzę od razu do pierwszego punktu.

Tutaj mocno wybrzmi ten odcinek, w którym ja czytałem wiadomości na LinkedIn’ie. Część z was, takich słuchaczy, którzy są z nami od dawna, będzie doskonale ten odcinek kojarzyła, gdzie czytałem wiadomości, które na LinkedIn’ie są oceniane nisko i jest to odcinek osiemdziesiąty dziewiąty. Większość tych wiadomości była źle oceniana między innymi dlatego, że..

Jak rozpoczynasz rozmowę?

Pierwszy punkt, co powinieneś sprawdzić, to upewnij się, że Twój komunikat nie zaczyna się od nazywam się Szymon Negacz, dzwonię z firmy Sellwise, która zajmuje się. Nieważne jest to, co dalej powiesz, nieważne jest to, jak cudowna jest Twoja firma, nawet jeżeli masz najwspanialszy produkt na świecie, masz najwspanialszą usługę na świecie, jeżeli rozmowę z Twoim potencjalnym klientem rozpoczynasz od słów dzień dobry, mam na imię Szymon, dzwonię z firmy Sellwise, która zajmuje się, to to jednoznacznie obniża konwersję, czy w przypadku maili, czy w przypadku wiadomości na LinkedIn’ie, czy w przypadku telefonów. Każdy komunikat, który zaczyna się od tego, że nasza firma zajmuje się innowacyjnymi jakimiś tam rzeczami po prostu jest bez sensu. Upewnij się w punkcie pierwszym, że Twój komunikat nie zaczyna się od tego, że opowiadasz, czym się zajmuje nasza firma.

Komunikat najeżony sprzedażowymi słowami

Punkt drugi, sprawdź, czy Twój komunikat przypadkiem nie jest najeżony sprzedażowymi słowami. I sprawdź, czy on brzmi i wygląda jak komunikat, który napisałby albo w sposób, w jaki zadzwoniłby normalny człowiek. I co mam na myśli? Ja bardzo często, już mówiłem o tym kilkukrotnie w tym podcaście, widzę, że handlowiec, kiedy rozmawia ze mną przy stole tak o, to rozmawia ze mną tak o, tak jak ja teraz z wami, natomiast widzę, że na przykład kiedy on luźno rozmawia, jest taki naturalny i tak dalej, nagle podnosi słuchawkę, dzwoni do klienta i przyjmuje jakąś pozę, która jest zupełnie nienaturalna. To znaczy mówi dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, proszę pana, ja tutaj dzwonię, zaiste, iż, albowiem, zawżdy i tak dalej. To znaczy, jeżeli druga część tej części to jeżeli ten komunikat nie brzmi jak mail albo jak telefon, który wykonuje właśnie normalny człowiek, normalny człowiek zachowuje się w jakiś określony sposób, jakby ja z wami rozmawiam jak normalny człowiek, nie brzmię jak ze skryptu, nie brzmię jakbym, nie wiem, chciał wydawać się mądrzejszy niż jestem, mówię w sposób po prostu zwyczajny, co zwyczajnie sprawia też, że wam się tego lepiej słucha i też na pewno trafiliście kilkukrotnie na podcasty, które ciężko się słucha tylko i wyłącznie ze względu na sposób mówienia prowadzącego.

I druga część, czyli sprawdź, czy Twój komunikat nie jest najeżony sprzedażowymi słowami. Jeżeli to, z czym dzwonisz, to jest innowacyjne rozwiązania, które wspomagają rozwój oraz nasza unikalna oferta jest dostosowana do potrzeb każdego klienta, czyli jeżeli Twój komunikat znowuż sprawia, te słowa sprawiają, że on nie brzmi jak powiedziany przez normalnego człowieka, to tam najczęściej będzie spadała konwersja. I teraz z czego się tutaj bierze problem w tym punkcie drugim najczęściej? Najczęściej bierze się z tego, że każdy, kto pisze komunikat albo przygotowuje się do dzwonienia, po prostu chce wypaść dobrze lub profesjonalnie i niestety to bardzo często nas gubi. Albo już w szczególności widzę, że czasami te maile, komunikaty pisze dział marketingu i dział marketingu je pisze tak jak jest napisana strona internetowa, czyli, no znowuż nie tak, jak ja teraz do was mówię. Te komunikaty, nawet jeżeli piszecie do odbiorcy korporacyjnego, nie powinny być zbudowane jako najbardziej oficjalny komunikat na świecie. To znaczy w tych komunikatach musi być czuć człowieka i nie mogą to być komunikaty, które brzmią jak wszystkie inne, czyli nasza firma, unikalne rozwiązania, dopasowane, w ogóle cudowne i tak dalej. Więc punkt drugi, sprawdź, czy przypadkiem Twój komunikat nie jest najeżony takimi sprzedażowymi słowami. I druga część, czy ten komunikat aby na pewno brzmi lub wygląda jak komunikat, który powiedziałby normalny człowiek w rozmowie z innym normalnym człowiekiem. To jest punkt drugi.

Problem oraz wartość

Punkt trzeci. Jeżeli robicie prospecting profesjonalnie, to już najprawdopodobniej nauczyliście się, że w tych komunikatach, w tym, co mówicie, powinniście wskazać problem, który rozwiązujecie i jakąś wartość, którą dajcie. Do tej wartości wrócimy. I teraz ten problem, który rozwiązujecie, to jest jeden z najbardziej istotnych elementów prospectingu. Jeżeli w ogóle w komunikacie prospectingowym nie rozwiązujecie żadnego problemu, to też bez sensu, najprawdopodobniej nie macie konwersji. Czyli nasza firma zajmuje się innowacyjnymi szkoleniami, kup pan, bez sensu. I teraz jeżeli już ktoś używa problemu, to niestety, ale bardzo często używa problemu, który nie jest tak zwanym kamieniem w bucie. To znaczy jeżeli nasz produkt rozwiązuje jakiś taki problem, który jest siódmym problemem po kisielu i w sumie to jakoś z nim będziemy żyć, w sumie to nie jest nam z nim jakoś strasznie źle, to komunikat nie będzie działał. Albo jeżeli sam problem jest sformułowany w taki sposób, który powiedzmy, że, delikatnie rzecz ujmując, nie budzi żadnych emocji i ktoś nie jest w stanie po przeczytaniu tego problemu powiedzieć o, to dokładnie tak, no to to też nie będzie działać.

Ja tutaj bardzo lubię podawać przykład takiej kampanii prospectingowej związanej z systemami MES. To są takie systemy, które pomagają mierzyć produkcję, gdzie akcentowaliśmy w komunikacie prospectingowym to, że dzięki temu rozwiążemy ten problem, że prezes nie ma dostępu do danych online. No i problem brzmi jak problem, prezes nie ma dostępu do danych z produkcji na żywo. I okazało się, że to nie jest taki problem kamień w bucie. To znaczy nikt na to nie reagował. Natomiast jak zamieniliśmy problem i okazało się, że napisaliśmy, że dzięki temu systemowi MES jakby prezes będzie widział realne dane, że bardzo często widzimy, że w firmach produkcyjnych te dane są, że tak powiem, trochę malowane jak trawa na zielono i niekoniecznie odzwierciedlają prawdziwą rzeczywistość, to tutaj znacznie więcej ludzi powiedziało to dokładnie tak, proszę do mnie zadzwonić. Więc od tego problemu w punkcie trzecim paradoksalnie zależy najwięcej i to jest tak jak, dla przykładu, jak nie wiem, sprzedaję usługi SEO i piszę do kogoś, kto… ja takie wiadomości często dostaję, że no pana strona jest wolna, no i ja to czytam i mówię, no wiem, że jest wolna, no nawet planuję coś z tym zrobić. I oni mi mówią, no i w związku z tym to my panu powiemy, czemu jest wolna. No i ja mówię, ale kurczę, ja wiem, czemu ona jest wolna. To nie jest dla mnie żadna wartość. I to nie jest też taki problem, że jak chodzę jak z kamieniem w bucie z tym problemem.

Zupełnie inaczej podszedłbym wtedy do sprzedaży usług SEO w takiej firmie jak moja na przykład. W związku z tym punkt trzeci do sprawdzenia, czy aby na pewno problem, który akcentujecie, to jest taki kamień w bucie i przypadkiem, czy nie jest to takie miłe, przyjemne wyzwanie gdzieś tam w przyszłości. To znaczy, wracając do tych systemów MES, jeżeli pisalibyśmy do tego prezesa, no i tutaj dzięki temu będzie miał pan kiedyś dostęp do realnych danych ze swojej produkcji, to to jest takie, wiecie, to jest w przyszłości osadzone, to sprawia, że sam nawet ten komunikat mi sugeruje, że ja w przyszłości w takim razie, jak będę chciał widzieć te dane, to ja oddzwonię albo odpiszę. A zamieniając to na to, że ja dzisiaj nie wiszę prawdziwych danych, przez co podejmuję błędne decyzje, przez co po prostu konkurencja mnie zwyczajnie wyprzedza, to zmienia postać rzeczy, bo jeżeli problem jest kamieniem w bucie, który ja mam dzisiaj, tu i teraz, to to pięknie będzie działało w prospecting. Bo prospecting będzie działał na emocjach, na tym, że ktoś teraz, dzisiaj będzie chciał o tym rozmawiać, a ktoś teraz, dzisiaj będzie chciał rozmawiać, tylko jeżeli to jest problem na zasadzie kamień w bucie.

I teraz wielu z was może mieć też taki protest wewnętrzny, że ale ja przecież sprzedaję na przykład, nie wiem, wczoraj rozmawiałem z chłopakiem, który sprzedaje alkohole i dzwoni do restauracji i do firm, no i co on ma powiedzieć, jaki problem on rozwiązuje. W sumie to pewnie żaden, no bo co on powie, no dzień dobry i jest taki problem, że ludzie nie mają alkoholu. Mówię nieprawda. Jest zawsze jakiś problem. To znaczy dzwonię, bo jakby zwróciliśmy uwagę, że bardzo często alkohol jest potrzebny z dnia na dzień i trudno go dostać, a my mamy niedaleko magazyn, który sprawia, że to i to. Czyli nawet takie proste produkty jak alkohol albo inne rzeczy da się najczęściej odbić w jakimś problemie, który jest kamieniem w bucie, wystarczy go dostatecznie dobrze poszukać. Więc punkt trzeci, który najczęściej sprawia, że prospecting nie działa, to jest akcentowanie problemu, który tak naprawdę nie jest problemem, który nie jest takim kamieniem w bucie, a już w szczególności akcentowanie jakiegoś przyjemnego wyzwania, które w przyszłości sprawi, że coś będzie fajnie. To jest tak, jak ja bym pisał, że i my państwu zrobimy dwuletni projekt, który będzie kosztował tyle i tyle, i kiedyś państwu wzrośnie sprzedaż. No nikt się nie zainteresuje, to znaczy nie w prospectingu. I tutaj, co ciekawe, jeżeli słucha nas jakiś marketer, to wie, że w kontekście reklam display’owych w marketingu B2B znacznie lepiej działa akcentowanie z kolei wyzwań, czyli tych pozytywnych efektów w przyszłości. To w ogóle działa fajnie w marketingu, dlatego wiele ludzi kupuje magiczne diety, magiczne tabletki, no bo kiedyś będzie wszystko pięknie. Ale niekoniecznie działa to w prospectingu, wręcz nawet mogę powiedzieć z doświadczenia, że nie działa. Więc punkt trzeci, jaki problem akcentujesz.

Wartość, którą proponujesz

I teraz punkt czwarty, sprawdź go, czy wartość, którą masz do zaproponowania na ten problem, czy to przypadkiem nie jest coś, co klient już słyszał tysiąc razy. Bo teraz tak, jeżeli ten problem jest fajny, załóżmy, że trafiliśmy na problem kamień w bucie, na przykład piszemy do tego pana, no że tutaj będzie miał pan dostęp do tych danych na żywo, będzie pan podejmował dobre decyzje i tak dalej. I on mówi fajnie, i na to pada wartość, a my jesteśmy firmą, która zajmuje się tworzeniem unikalnych rozwiązań informatycznych, w związku z tym chętnie państwu takie unikalne rozwiązanie stworzymy. I teraz jestem absolutnie przekonany, że ten prezes o unikalnych rozwiązaniach informatycznych słyszał już tysiąc razy i nikt się nie podekscytuje, że właśnie do niego napisałem z unikalnymi rozwiązaniami informatycznymi.

Wracając do tego przykładu alkoholu, który był przed chwilą, tam wartością było to, że ja mam magazyn niedaleko i ja dlatego będę w stanie dostarczać to szybko. To nie jest pewnie tak, że tam każdy dzwoni codziennie i mówi, że ma magazyn niedaleko. W związku z tym w czwórce, jeżeli wartość, z którą dzwonisz w swoim pitch’u sprzedażowym, to jest taka wartość, o której każdy mówi, że unikalne, dopasowane rozwiązania i tutaj jakby obsługa klienta u nas jest świetna i tak dalej, jeżeli ta wartość nie jest taka w punkt i jakby nie jest czymś takim, że klient powie rzeczywiście, bardzo ciekawe, nie słyszałem jeszcze, to bez sensu, najprawdopodobniej dlatego też prospecting nie działa. Czyli zwróćcie uwagę, że ta parka z trójki i czwórki to bardzo wątła para jest, bo teraz jeżeli akcentujemy nie ten problem, który powinniśmy, konwersja idzie w dół, jeżeli wartość, z którą dzwonimy, jest błaha, konwersja idzie w dół. Bardzo często okazuje się, że my po prostu mamy taki produkt, że nie jesteśmy w stanie zaakcentować żadnego problemu kamień w bucie i dać żadnej sensownej wartości, i wtedy nie powinniśmy zajmować się naprawą prospectingu, tylko tego produktu, bo naprawianie produktu, znaczy naprawianie prospectingu na produkt, który nie oferuje nic ciekawego nikomu, jest drogą donikąd. Więc punkt czwarty, czy aby na pewno wartość, którą proponuję klientowi w komunikacie, tym prospectingowym, czy to jest na pewno coś, o czym klient nie słyszał jeszcze, co jest dziwne, nietypowe, coś, co rzeczywiście on powie bardzo ciekawe.

Komunikat prosty intelektualnie

I punkt piąty, czy komunikat, z którym dzwonisz lub piszesz, wyjaśnia krótko zarówno ten problem, jak i tą wartość. Bo teraz zwróćcie uwagę, co się dzieje, jak jednego zabraknie, jak jest tak, dzień dobry, ja często, jak pracuję z firmami produkcyjnymi, to widzę, że prezes nie ma dostępu do realnych danych z produkcji, co utrudnia podejmowanie mu takich trafnych decyzji i jeżeli pana to dotyczy, proszę o telefon. Zwróćcie uwagę, że jak tutaj nie dałem wartości, to brzmiało jak scam, jak jakieś oszustwo po prostu. I z drugiej strony, dzień dobry, piszę do pana, ponieważ nasz system jest unikalny i on umożliwia to i to, i no niech pan zadzwoni. To znowuż sprawia, że nasz komunikat przybrał formę z pierwszego punktu, czyli nasza firma zajmuje się. Czyli tak naprawdę, jeżeli budujemy komunikat, w którym nie ma tej pary, punkt piąty, sprawdźcie, czy aby na pewno wasz komunikat ma tą parę. I teraz z tej pary oczywistym jest, że najpierw muszę powiedzieć o problemie, a dopiero potem powiedzieć o wartości. Bo jeżeli powiem o wartości najpierw, a potem o problemie, to pamiętajcie, że człowiek, który odbiera telefon albo czyta maila, aktualnie ma uważność na poziomie, nie będę nikogo obrażał, ale na poziomie bardzo niskim, po prostu. I tam, jeżeli konkretu nie ma takiego, no to jest też ważne, ja w piątce dodam, czy ten komunikat, z którym ja piszę, jest prosty intelektualnie, lub dzwonię, bo jeżeli nie jest, to też bardzo utrudniamy podjęcie decyzji. To znaczy jeżeli ja dzwonię z jakimiś w ogóle związkami atomowymi, w których poprzez synergię z czymś tam zachodzi w nich coś tam, to umysł odbiorcy odrzuci tą rozmowę tylko dlatego, że to było zbyt skomplikowane. Jeżeli ten problem i ta wartość, z którymi ja dzwonię w punkcie piątym teraz, nie jest taka w punkt, prosta, oczywista, jasna i konkretna, to znowuż konwersja spada. No właśnie, i teraz punkt piąty, czy rzeczywiście ten komunikat wyjaśnia krótko zarówno problem, jak i wartość, i czy jest prosty intelektualnie.

Wartość a konwersja

Punkt szósty, sprawdź, czy na miejscu odbiorcy, po zapoznaniu się z tym, co napisałeś albo powiedziałeś, czy powiedziałbyś to dużo wnosi w mój biznes, bardzo wartościowe jest to, co pan powiedział, serdecznie dziękuję. Bo jeżeli nie, to najprawdopodobniej dlatego masz niską konwersję. W jednym z badań LinkedIn’owych, ja cytowałem to badania parę odcinków temu, było powiedziane, że ponad chyba osiemdziesiąt pięć procent ludzi nie zareaguje na żaden komunikat prospectingowy, jeżeli on nie realizuje tego punktu, czyli nie wnosi czegoś ciekawego w biznes tego człowieka. Czyli jeżeli na przykład wyobrazimy sobie, jest firma pozycjonująca, nie? I oni tam siedzą w Sali, i mówią, no to teraz musimy zrobić prospecting, no to jaki problem mają ci klienci, no mają niskie SEO, okej, dobra, mają niskie SEO i co w związku z tym, no i pewnie mają niską sprzedaż, wow, genialne, dobra. I co my im mamy do zaproponowania? Elastyczną i dostosowaną usługę SEO. Super, piękne, to dzwonimy po prostu, mówimy dzień dobry, zauważyliśmy, że ma pan niskie SEO i w związku z tym pewnie ma pan niską sprzedaż, a my mamy dostosowaną usługę pozycjonowania. Proszę o kontakt, chętnie wyjaśnię więcej. Czy ktokolwiek po przeczytaniu czegoś takiego powie dużo to wnosi w moje życie biznesowe? Na pewno nie, to od razu przewinę wam, na pewno nie. Ale jeżeli na przykład firma SEO… jedna z najbardziej skutecznych kampanii, które widziałem, zakładała taką uproszoną analitykę strony klienta, odniesienie się do kategorii, do stron, do podstron na jego konkretnej stronie, ona była co prawda ułatwiana, ta wiadomość była ułatwiana takim prostym skryptem, ale był od razu konkretny insight, co w tej sytuacji u tego klienta powinno się zrobić, to była ta wartość, czyli był taki krótki plan pod sytuację klienta i jakby oferta pomocy, że jeżeli nie byłby w stanie klient tego planu zrealizować samodzielnie, a by chciał go komuś zlecić, to jesteśmy. W związku z tym, czy rzeczywiście, punkt szósty, po przeczytaniu swojego komunikatu albo po wysłuchaniu powiedziałbyś wow, to jest bardzo ciekawe, to wiele wnosi, dziękuję. No właśnie.

Sposób docierania do klientów

Punkt siódmy, czy aby na pewno Twój odbiorca nie dostaje piętnastu, dwadziestu wiadomości lub telefonów dziennie. To jest trudny punkt, ponieważ jak ja idę do software house’u, zazwyczaj to software house mi mówi Szymon, słuchaj, naszym obiorcą jest CTO ze Skandynawii. No i tak samo powiedziały wszystkie inne software house’y i to jeszcze na wschód też wszystkie powiedziały, CTO Skandynawia, ewentualnie UK, Francja, Kanada, Stany Zjednoczone, CTO albo ewentualnie CIO start up’u, do nich trzeba pisać. No i teraz ta decyzja, ten wybór warunkuje to, że najprawdopodobniej ta osoba, którą wybraliśmy, dostaje piętnaście, dwadzieścia telefonów dziennie. I teraz widzimy wśród naszych klientów, że jeżeli wchodzimy w branżę, w której nikt nie robi prospectingu albo niewiele ludzi robi prospecting, to mamy też rezultaty z zeszłego tygodnia, na sto maili umówiliśmy czterdzieści parę spotkań z klientami, ale to była branża, w której absolutnie nikt nie wysyłał takich maili, to jeszcze tam nie trafiło. Tak jak jest branża SEO, która cała wysyła maile, na pewno wielu z was dostaje maile, że zrobimy ci pozycjonowanie, no to już samo przez się niemalże skreśla tą metodę. Więc jeżeli, punkt siódmy, Twój odbiorca dostaje piętnaście wiadomości lub telefonów dziennie, to masz dwa wyjścia, albo wymyślasz metodę, która jest inna i dociera do niego zupełnie inna drogą, albo zmieniasz odbiorcę, najzwyczajniej w świecie. I to jest bardzo ważne, po prostu, kropka.

Plan kampanii prospectingowej

Punkt ósmy, co powinieneś sprawdzić? Czy aby na pewno wybrałeś metodę, która pomaga się przebić przez brak uwagi Twojego odbiorcy. Bo teraz tak, jeżeli Twoja metoda prospectingu polega na tym, że dzwonisz i mówisz dzień dobry, mam w ofercie alkohol, a on mówi nie potrzebuję, a Ty mówisz okej i koniec, no to to nie jest najlepsza metoda. Jeżeli na przykład Twoją metodą jest już coś bardziej ciekawego, jakaś sekwencja, że na początku piszesz dwa, trzy maile, dopiero potem dzwonisz, potem jeszcze raz dzwonisz, potem znowu piszesz dwa, trzy maile i starasz się, żeby każda z tych wiadomości wnosiła coś ciekawego w życie tego odbiorcy, no to to znacznie zwiększa szansę przebicia się przez brak uważności tego odbiorcy. Więc punkt ósmy, czy aby na pewno wybrałeś metodę, to jest bardzo otwarte pytanie, która pomaga się przebić przez brak uważności Twojego odbiorcy.

Jak kończyć rozmowę?

Punkt dziewiąty to jest trudny punkt, czy na końcu Twojego prospecting, maila, telefonu, wiadomości na LinkedIn’ie, czegokolwiek innego, jest coś takiego, jeżeli to jest ciekawe albo nawet, dobra, chciałbym pana zaprosić na krótkie spotkanie, w czasie którego powiem więcej. Kiedy możemy się spotkać, jutro czy pojutrze? Jeżeli Twój prospecting kończy się czymś takim, to zrób tak, żeby się nie kończył. To znaczy nie wiem, czy zdajecie sobie sprawę, ale jakby liczba wiadomości, które ja dostaję, że cześć Szymon, słuchaj, musimy razem zjeść obiad albo zapraszam cię na kawę, albo zadzwoń do mnie w wolnej chwili, albo Szymon, tutaj, słuchaj, musimy się spotkać… ja już kiedyś mówiłem o tym w podcaście, że to po prostu działa na mnie jak płachta na byka i uwierzcie mi, że na każdego decydenta. Musimy się spotkać, słuchaj, ja jutro wpadnę albo kiedy ma pan czas na spotkanie, jutro czy pojutrze, ja jeszcze nie jestem w żaden sposób związany z tym, co ten człowiek do mnie pisze, nie jestem w stanie powiedzieć, że to jakkolwiek mnie interesuje, a on już zaprasza mnie na spotkanie. To jest jedna z najgorszych rzeczy, które w prospectingu występują. To znaczy to, co w prospectingu powinno się wydarzyć, to coś znacznie innego. To znaczy powinno się wydarzyć coś, co daje mi możliwość najpierw krótkiego sprawdzenia, czy jakby to, z czym ten ktoś dzwoni, jest jakkolwiek sensowne.

O której godzinie kontaktować się z klientem?

I punkt dziesiąty, czy aby na pewno wybierasz odpowiednią porę kontaktu. Bo kiedy ja pytam ludzi, jak sądzicie, kiedy jest najlepsza pora, żeby pisać maile do klientów, to znaczna większość z nich… i teraz też pomyślcie, kiedy jest najlepsza pora, taka najlepsza pora, żeby do kogoś napisać, kiedy ktoś ma dużo energii i chętnie to przeczyta. Jeżeli pomyślałeś rano, to informuję, że wszyscy pomyśleli rano, w związku z tym to jest najgorsza pora. No bo tłum jest największy, więc bez sensu pisać rano. To jest bardzo prosta wskazówka, ale jednak, mimo wszystko, dla wielu niekoniecznie oczywista. Także w takim razie, jeżeli tak łatwo mi przyszło do głowy, że powinienem robić to rano, to najprawdopodobniej wszystkim łatwo przyszło do głowy, że chyba rano. Więc nie rób tego rano, po prostu wybierz inną porę na prospecting.