Strona internetowa w B2B - jak ją zbudować?

Witam Was gorąco i serdecznie 142 odcinku podcastu NSM. Z niewiadomych mi przyczyn nagrywam ten wstęp kilkunasty raz. Przed momentem starałem się wyobrazić sobie, że jestem niczym Luke Skywalker w Gwiezdnych wojnach, który musi sięgnąć po moc, aby dała mu siłę mówić płynnie i sensownie. Zaraz przekonacie się, czy się udało.

Dzisiaj będę mówił o stronach internetowych. Można powiedzieć, że podcast “Nowoczesna sprzedaż i marketing”, mówiący dopiero po 4 latach nagrywania o budowie stron internetowych, to trochę wstyd i hańba. Jeżeli ktoś z Was chciałby mnie zapytać, dlaczego tak późno nagrywam na tak podstawowy i ważny temat, to odpowiedziałbym, że nie mam pojęcia.

Z jednej strony jest to budujące, ponieważ faktycznie, nagrywam już 4 rok, a nawet tak ważne tematy wciąż pozostały i warto o nich jeszcze coś powiedzieć. Z drugiej strony to nawet lepiej, gdyż teraz mam znacznie więcej doświadczeń niż kilka lat temu. W związku z tym jestem znacznie lepiej obeznany w temacie, więc odcinek będzie zdecydowanie bardziej sensowny.

Dlaczego temat budowania stron internetowych jest tak istotny?

Jak wiecie, obsługujemy wielu klientów B2B. Są to firmy produkcyjne, przemysłowe, usługowe, IT i nie tylko. Jednym z czynników łączących wszystkie te biznesy jest trudne i żmudne budowanie stron internetowych. Dla chcących, aby ich strona nie była tylko nudną internetową wizytówką, jest to jeszcze bardziej skomplikowane. Po drodze jest masa problemów. Trzeba ustalić, co będzie się tam znajdować, co na niej napiszemy, jakiej technologii użyjemy do jej wykonania. Potem, która firma zrealizuje usługę, jak podpisać umowy, aby nas nie oszukali, co dobudować, z czym z integrować i ciągnie się to w nieskończoność.

Okazuje się, że taki projekt potrafi trwać znacznie dłużej, niż powinien. W tym odcinku podzielę się z Wami moim podejsćiem do tego tematu. Myślę, że ilu ekspertów, tyle rozwiązań, to znaczy, każdy z nich ma swój sposób na zbudowanie strony internetowej. Przedstawię Wam jak my do tego podchodzimy w WiseGroup.

Niniejszym w pierwszej części tego odcinka opowiem Wam o krokach i kolejności, jaką warto zachować podczas budowania strony internetowej. W zasadzie będzie to check lista obszarów, przez które warto przejść, modernizując witrynę w Waszej firmie. W drugiej części podzielę się z Wami praktycznymi wskazówkami, pochodzącymi z doświadczenia tworzenia naszych stron internetowych oraz klientów.

W związku z tym, że interesujesz się sprzedażą i marketingiem B2B, a strony internetowe są jego nieodłączną częścią — przesłuchaj ten odcinek.

Na początku odpowiedzmy sobie na pytanie, jakie problemy występują przy budowaniu stron internetowych?

Wypisałem sobie 4, nie są to wszystkie, są to z pewnością najbardziej podstawowe. Pierwszym z nich jest czas trwania budowy strony. Zdarza się też czasem, że trafiamy do firmy istniejącej 3 lata, która robi już swoją 4 stronę internetową. Drugim problemem jest ilość czasu, jaki firmy spędzają na wybór technologii oraz zleceniobiorcy, który wykona tę domenę, zamiast tego, na czym faktycznie powinni się zastanawiać.

Często widzę też sytuacje, dla mnie bardzo dziwną, gdzie trafiamy do klienta mającego strategię i docierającego do określonych segmentów. Pomimo że ma już wszystko przemyślane, to z niewiadomych dla mnie przyczyn strona jest niemalże w pełni od tego oderwana.

Ostatnim problemem jest patrzenie przez ludzi na nowe strony internetowe. Nie dyskutują o tym co zrobić z użytkownikiem, który znalazł się na danej podstronie i jak mu pomóc, aby chciał pójść dalej. Zamiast tego słyszymy: „Słuchaj, tu musicie dać większe logo, a tutaj trzeba wkleić wszystkie nagrody, jakie zdobyliśmy, a w tym miejscu dajmy logotypy klientów”. Na dodatek zamieszczają na swojej stronie to, co na swoich zamieszcza ich konkurencja.

Jaką funkcję pełni strona internetowa w B2B?

Z pewnością słyszeliście o lejku marketingowym. O tym, że świadomie prowadzimy klienta przez jego marketingową podróż, aby pewnego dnia mógł się z nami skontaktować. Strona internetowa jest miejscem spajającym cały lejek marketingowy. Jeżeli zaczniecie prowadzić bloga, to będzie ona stronie, jeśli będziecie chcieli sprzedawać online, to także użyjecie do tego domeny. Nawet w przypadku, gdy Waszym zamiarem będzie opowiedzenie o swoich produktach lub usługach na dole lejka marketingowego, znowu, zamieścicie to na stronie. Jeśli zrobimy SEO, wykupimy reklamy, to ludzie także wejdą na stronę.

Domena internetowa to dom marketingu Waszej firmy. Gdybym zastanowił się ile środków pochłonęło zbudowanie strony internetowej SellWise na przestrzeni 3 lat, to myślę, że wydaliśmy na to grubo ponad pół miliona zł. Liczę w tym wszystkie etaty i wszystkie koszty, jakie strona pochłonęła, łącznie z podcastem i jej modernizacją.

Jeśli miałbym dzisiaj odpowiedzieć na pytanie, co jest największym atutem naszej firmy, to właśnie strona internetowa. Nie mamy budynków, maszyn produkcyjnych, jesteśmy firmą usługową, i to właśnie ona jest rzeczą łączącą nas ze wszystkimi klientami. To rodzi szereg wyzwań, ponieważ strona musi mieć jakąś identyfikację wizualną. Musi zadbać o górę lejka marketingowego, jego środek, gdzie angażujemy odbiorców na dłużej oraz dół, gdzie wchodzimy w content sprzedażowy. Być może mamy jakieś produkty, które można na niej kupić, wtedy musi ona też sprzedawać.

Jak zrobić dobrą stronę internetową firmy B2B?

Widzicie że, tych wyzwań jest naprawdę sporo, dlatego teraz przejdziemy krok po kroku przez działania, które należy wykonać, aby zbudować dobrą stronę internetową w B2B.

Krok pierwszy – nie zabierajcie się za budowę strony internetowej, jeżeli nie macie, choć delikatnie sprawdzonej Waszej buyer persony.

Z tego miejsca chciałbym się odwołać do odcinka 79, w którym tłumaczę szczegółowo tłumaczę czym jest buyer persona. Link do odcinka znajdziecie poniżej:

https://www.sellwise.pl/buyer-persona-dlaczego-wiekszosc-w-b2b-zrobila-ja-zle/

Jako SellWise docieramy do firm produkcyjnych, przemysłowych i usługowych. Dodatkowo mamy podział na startupy, software house’y i inne. Wiemy doskonale, kto jest naszym rozmówcom w każdym z tych biznesów, do kogo chcemy dotrzeć i z kim chcemy rozmawiać. Wiemy też jakie problemy mają ludzie w tych firmach i jakie wartości mamy im do zaproponowania na te problemy. Oprócz tego wiemy jak na ich problemy odpowiedzieć oraz jak wygląda ich proces zakupu usług takich jak nasza. W związku z tym jasny jest dla nas sposób, w jaki kupują, oraz które problemy powodują zakup. Co więcej, mamy świadomość do tego, na którym etapie chcą z nami rozmawiać, mało tego, wiemy, w jaki sposób zachęcić ich do rozmowy. Tym wszystkim jest buyer persona. Uważam, że jednym z największych szaleństw jest podejście do budowy strony internetowej bez, chociaż wstępnie zweryfikowanej buyer persony.

Wszystko, o czym przed chwilą powiedziałem, zostało stworzone i zweryfikowane z rynkiem. Czasami jest tak, że tworzymy to wstecznie, ponieważ firma istnieje już od 20 lat. Wtedy jest to prostsze, ponieważ mamy już dane i doskonale znających nasze segmenty ludzi. Kiedy budujemy coś od początku, okazuje się to niesłychanie trudne. W takim przypadku każdy nasz “świetny pomysł” trzeba zweryfikować, gdyż w większości są one błędne. Najlepiej zrobić to zanim zaczniemy wydawać ogromne środki na naszą stronę internetową.

Drogi Słuchaczu. Jeżeli to o czym mówiłem à propos buyer persony wydawało Ci się dziwne i właściwie niepotrzebne, to jeszcze nie modyfikuj strony internetowej. Najpierw posłuchaj proszę 79 odcinka tego podcastu, do którego link znajdziesz wyżej.

Wracając do tematu, rzeczywiście często widzę, że budujemy stronę internetową w oderwaniu od buyer persony. Od tego co konkretnie powinno się na naszej stronie znaleźć, aby określona grupa klientów chciała z nami rozmawiać.

Krok 2 – identyfikacja wizualna w B2B

Wiem, że w B2B nie jest to zbyt modny temat, jednak skoro już mamy buyer personę, to teraz możemy zastanowić się, jak chcemy, aby wyglądała nasza marka. W tym miejscu możemy przeprowadzić piękną analizę naszej konkurencji. Podczas powstawania AdWise, naszej agencji marketingowej B2B, w czasie badań konkurencji, wykryliśmy jakich kolorów nie powinniśmy w naszej marce używać. Powodem był fakt używania ich przez całą konkurencję. Dzięki temu określiliśmy też, w jaki sposób nasze wartości łączą się z kolorystyką i wyglądem naszej marki.

Wtedy powstały mood boardy, czyli zlepki obrazków pokazujące jaki styl oraz jaką kolorystykę może mieć marka. Na podstawie ich wyboru zbudowaliśmy później logotypy, a z kolei na podstawie logotypów stworzyliśmy potem motywy przewodnie i tak dalej.

Rola identyfikacji przy budowaniu strony w B2B

Identyfikacja wizualna jest niesamowicie istotna, ponieważ w czasie marketingu, klient powinien mieć wiele punktów styku z Waszą marką. Powinien natknąć się na przykład na AdWise, czy SellWise nie 2 tylko 30 razy. Jednak natknie się na nasze firmy 30 razy tylko wtedy, kiedy będzie wiedział, że się na nie natknął. Wiem, że to brzmi śmiesznie, ale jeżeli identyfikacja naszej firmy jest charakterystyczna, inna od naszej konkurencji, to klientowi łatwiej jest ją skojarzyć, z naszą firmą.

Chodzi o wyróżnienie jej na przykład kolorami lub inną charakterystyczną dla niej rzeczą.

Nawiązując do wartości grup docelowych, do których chcemy docierać w czasie budowy naszej identyfikacji wizualnej. W SellWise okazało się, że nie powinniśmy używać zdjęć w krawatach, ponieważ między innymi to, odróżnia nas mocno od konkurencji. Pojawiła się tam też kolorystyka symbolizująca eksperckość, oraz wiele rzeczy, które chcieliśmy zakomunikować. Jedną z nich była wiara w procesy, z tego powodu kreski w motywie, logotypie i motywie przewodnim SellWise symbolizują proces. Znajduje się tam chuda, grubsza, jeszcze grubsza i jeszcze grubsza kreska obok siebie. Razem symbolizują to co naszym zdaniem buduje sprzedaż i marketing B2B.

Każda z tych rzecz znalazła się na naszej identyfikacji wizualnej. Wtedy też doświadczyłem odrobiny hejtu. Słyszałem, że teraz, kiedy SellWise wygląda tak profesjonalnie, to wszystko pewnie upadnie i nie będziemy mieli klientów, ponieważ wyglądamy zbyt drogo. Po 2 latach od opublikowania tej identyfikacji wizualnej jesteśmy 12 razy więksi.

Uważam, że koszty wykonania identyfikacji wizualnej wobec kosztu samej strony internetowej są niskie, a najlepszy moment na stworzenie jej to zrobienie tego przed budową domeny. Przed przebudową strony internetowej, możemy zdecydować, jak chcemy, aby nasza marka wyglądała. Potem na podstawie tego mamy wybór między tworzeniem strony od nowa albo jej modyfikacją, na przykład poprzez dodanie kilku rzeczy i uspójnieniu całości.

Zauważcie, że budowa identyfikacji wizualnej bez gotowej buyer persony byłaby bardzo trudna, ponieważ nie wiedzielibyśmy, do kogo ma trafić nasza komunikacja, ani jak to zrobić, aby była atrakcyjna dla odbiorcy.

Krok 3 – budowanie strony nie posiadając lejka marketingowego, jest szaleństwem.

Szaleństwem, ponieważ w lejku marketingowym może się okazać, że z różnych powodów jesteśmy zmuszeni organizować webinary lub prowadzić bloga. Albo podstronę z landingiem i call to action kierującym ludzi w określone miejsce lub przestrzeń, która tłumaczy jakieś zagadnienie. To wszystko zostało opisane w lejku marketingowym.

Jeżeli budujemy stronę internetową bez lejka marketingowego, to tak naprawdę tworzymy wirtualną wizytówkę mówiącą: „Cześć, jesteśmy SellWise, robimy usługi”. Nie możemy wtedy być źli, że strona nie generuje biznesu. W związku z tym budowa strony internetowej przed podstawowym sformułowaniem lejka marketingowego jest złym pomysłem.

À propos lejka marketingowego to szefowa marketingu SellWise oraz współzałożycielka AdWise, Ewa Drzęźla, nagrała odcinek swojego podcastu właśnie o lejku marketingowym. Tam znajdziecie więcej informacji o tym jak pozyskiwać klientów w marketingu B2B.

Krok 4 – proces sprzedaży

Wielu z Was pewnie zacznie się teraz drapać po głowie i powie: „Co ma proces sprzedaży do strony internetowej?” Okazuj się, że coś ma i to bardzo wiele. Jeżeli lejek marketingowy kończy się leadem, a my dalej będziemy coś robić z klientem, to wszystkie te rzeczy możemy uwzględnić na naszej stronie internetowej. Czyli zamiast zapraszać ludzi do rozmowy z handlowcem o niczym, powiemy wprost, co konkretnie będzie się działo w procesie sprzedaży. Skoro strona internetowa ma generować biznes, to powinniśmy jeszcze przed jej wykonaniem wiedzieć, jak wygląda proces sprzedaży. Dzięki temu będziemy w stanie zgrać obydwie te rzeczy.

Krok 5 – równolegle do pozostałych działań zacznijcie budować architekturę informacji

Dotarliśmy do najbardziej rozległego zadania z całej listy. To tutaj powinniście spędzić wiele godzin, ponieważ właśnie w tym miejscu ukryte jest najwięcej sukcesu. Architektura informacji oznacza strukturę strony internetowej. Jeżeli macie swój lejek marketingowy, wiecie, jak wygląda proces sprzedaży, to teraz możecie to sobie na przykład rozkleić na ścianie. Wtedy łatwo Wam zobrazować cały układ strony, na przykład mamy główną stronę bloga, na nim są wpisy, a one potem trafiają do ludzi z Google. Więc co chcę, aby te osoby zobaczyły na wpisie blogowym kiedy trafiają tutaj z wyszukiwarki, ponieważ wtedy jeszcze mnie nie znają. Chcę, żeby zobaczyli tytuł, autora, ten wpis, jednak co dalej zrobić z tym człowiekiem, jaki będzie jego kolejny ruch?

Opcji jest kilka. Może kliknąć logotyp w celu zobaczenia strony głównej i dowiedzenia się co ta firma w ogóle robi. Mamy też możliwość odpowiedzenia mu na to właśnie w tym wpisie blogowym. Może powinniśmy dać tam call to action, odwołujące Was do 140 odcinka powiązanego z tym artykułem? Pojawia się następna kwestia, co po tym jak już kliknie to CTA i trafi na formularz, czy dedykowaną podstronę, która wyjaśni mu, co powinien zrobić? Wszystko jest do Waszej dyspozycji.

Jeżeli dodatkowo macie w lejku marketingowym webinary, wtedy gdy ludzie na nie trafią, to chcemy jedynie pokazać im webinar, czy może zrobić coś więcej? Jeśli rozpisaliśmy wszystko i wiemy w jakich scenariuszach ludzie trafiają na naszą stronę główną, to jakie ścieżki powinny wychodzić ze strony głównej? Określmy, na jakie pytanie odwiedzającego domenę powinniśmy odpowiedzieć na samym początku. Możemy od razu przedstawić co robimy, ponieważ jest to główna intencja, z którą ludzie trafiają na stronę główną.

Znowu, jeżeli ktoś trafił tam, gdzie chcemy go przekierować to co ma się tam znaleźć? Weźmy jako przykład podstronę o nas, która tak naprawdę pełni funkcję uwiarygodnienia Was jako firmy. Ludzie wchodzą w nią zazwyczaj zaraz po odwiedzeniu strony głównej. Często zdarza się, że w zakładce o nas, ktoś zamieszcza ofertę produktów, co jest oczywiście szaleństwem.

Tym sposobem warto rozpisać sobie tę architekturę i strukturę informacji.

Co może Wam się do tego przydać?

Research słów kluczowych, na przykład dotyczący Waszych usług. W naszej firmie to narzędzie doprowadziło do tego, że nie mamy tylko jednej podstrony doradztwo sprzedaży i marketingu B2B, tylko 3. Osobno doradztwo w pozyskiwaniu klientów oraz doradztwo w sprzedaży B2B, ponieważ klienci postrzegali te dwie rzeczy osobno. Przeprowadzenie takiego researchu może pomóc Wam w zaprojektowaniu struktury informacji, chociażby o Waszych usługach lub produktach.

Łączy się z tym następna kwestia, czyli co ma się znajdować  w menu? Spotykam się z tym, że bardzo wiele firm zamieszcza tam wszystko. Wychodzą z założenia, aby wrzucić tam bazę wiedzy, referencję o nas, produkty od A do Z, kontakt, konsultacja, 18 dodatkowych opcji, szaleństwo.

Robiąc na ścianie mapę strony, możemy zacząć ją upraszać. W ten sposób w SellWise powstała podstrona doradztwo, a nie doradztwo sprzedaży i marketingu B2B. Co powinno się tam znaleźć? Oczywiście wszystko, co związane z doradztwem.

Przechodzimy do kwestii, gdzie powinna być sekcja szkolenia? Skoro doradztwo w doradztwie to szkolenia w szkoleniach. Teraz znowu rozpisujemy tam naszą ofertę szkoleń. To wszystko po prostu musiało się znaleźć w projekcie struktury.

Oprócz tego, że zrobicie sobie listę słów kluczowych, regularnie patrzcie na proces zakupu Waszej buyer persony. Powinniście też przeanalizować dane z obecnej strony, jeśli ją oczywiście macie. Główną intencją wykonania tego ćwiczenia struktury i architektury informacji jest prowadzenie klienta za rękę i dawanie mu informacji, które powinien otrzymać. Powinniście przyjąć hipotezę, że Wasza strona jest jak dom, gdzie wchodzi 200 osób dziennie. Można przejść z bloga na temat budowania procesu sprzedaży, z Google, szukając rzeczy na temat usługi doradztwa albo szkolenia. Jest też szansa, że ktoś wejdzie na sellwise.pl wpisując adres, ponieważ kolega mu o nas wspomniał i chciał sprawdzić co to za firma.

Dróg do Waszego domu jest mnóstwo, Waszym zadaniem jest zaprowadzić klienta do jego dziedzińca. Trasa do każdego z drzwi w tym domu będzie inna, jednak w każdym z nich ktoś musi tego klienta przywitać i dać mu przydatne informacje. Jeżeli ktoś mi nie otworzy i powie 404, to już tam więcej nie wejdę.

Wyobraźmy sobie, że chcemy wejść do pokoju szkolenia ze sprzedaży. Ktoś otwiera nam drzwi i mówi:  ”Zastanawiasz się nad szkoleniami sprzedaży? Opowiem ci historię szkoleń sprzedaży. Historia szkoleń sprzedaży zaczyna się w 1998 roku”. Wtedy po prostu wychodzisz, bo to nie jest pokój, do którego chciałeś wejść.

W projekcie struktury i architektury informacji musicie zidentyfikować wszystkie drzwi i zastanowić się, jak zbudować drogę do dziedzińca. Jako dziedziniec rozumiem rozmowę z Wami, czyli sam dół lejka marketingowego, gdzie potencjalny klient zmienił się w leada.

Szaleństwem jest wierzyć, że sam dziedziniec wystarczy, a ludzie sami na niego trafią. Przecież jeśli ktoś chce się z nami skontaktować, to zrobi to. Otóż nie, wcale tak nie będzie. Jeżeli pomożemy im się skontaktować, to znacznie więcej z nich się do nas odezwie. W związku z tym identyfikujemy wszystkie drzwi.

Określamy, skąd ludzie do nich przychodzą i przy każdym z nich stawiamy opiekuna prowadzącego go do dziedzińca, dając mu po drodze wszystkie potrzebne informacje. Nie da się tego zrobić, nie zastanawiając się nad tym.

Krok 6 wycena strony i projektu

Kiedy wiecie już, co mniej więcej będzie do zrobienia, to możecie zacząć zastanawiać się, na jakiej przykład technologii użyć. W ofertach zdarza się duży rozstrzał, jedna firma wystawia ofertę na 20 tys., a następna na 160 tys. Teraz trzeba przeanalizować różnicę w ofertach. Okazuje się, że jedna firma zrobi to w 2 miesiące a inna w 8.

Mieliśmy buer persony, identyfikację wizualną, nasza marka pasuje wizerunkowo do naszej buyer persony, wiemy, jak wygląda nasz lejek marketingowy i proces sprzedaży. Zaprojektowaliśmy sobie architekturę informacji, strukturę strony internetowej, w menu są tylko potrzebne rzeczy. Każda podstrona prowadzi odwiedzającego z buyer persony do dziedzińca.

W tym momencie wyceniamy stronę i projekt, ponieważ dopiero teraz wiadomo, jak duży będzie zakres tych prac.

Krok 7 – start pracy

Wiem, że krok 6 i 7 to bardzo dużo pracy, natomiast mam dla Was dobrą informację.

Dopiero teraz wycenimy stronę i projekt, bo dopiero teraz wiadomo, jak duży będzie zakres tych prac.

Natomiast mam dla was dobrą informację. W AdWise robimy także strony internetowe, a w SellWise robimy wszystko, co powiedział od kroku 1 do 5. Jeśli więc bardzo chcecie przejść przez ten plan, jednak nie macie czasu, to w naszej grupie jesteśmy w stanie przeprowadzić Was przez taki proces.

Co ciekawe, niezależnie do którego dziedzińca traficie, czy na sellwise.pl, czy na adwise.pl, to i tak zawsze dotrzecie do człowieka, który poprowadzi Was za rękę do kolejnego dziedzińca.

Krok 8 – w trakcie tworzenia strony, zacznijcie pisać teksty na podstrony

Aby wykonać ten krok, musimy wiedzieć, czym jest SEO copywriting i warto mieć do tego jakieś narzędzie wspomagające. Jeśli oczywiście w Waszym lejku marketingowym znalazło się SEO. Jest jednak znacznie ważniejsza rzecz. Pisanie tekstów na stronę internetową to obecnie bardziej inżynieria niż wolna amerykanka. Oznacza to, że jeśli posadzicie copywritera niemającego zielonego pojęcia o Waszej grupie klientów i o ich problemach, to te teksty będą okropne i nie pomogą Wam w sprzedaży.

Sposób pracy, który wyznaje, polega na zapytaniu handlowców, o co najczęściej pytają ich klienci kiedy na przykład opowiadają o doradztwie w sprzedaży B2B. W jakiej kolejności im opowiadacie o tych rzeczach, co ich zaskakuje, co jest naszą największą wartością, jakie mają obiekcje? Mając te rzeczy, zawsze wypisuje sobie pytanie zadawane przez klienta co do usługi, jego zastrzeżenia co do niej oraz wartości będące jej częścią. Dopiero mając te informacje, po kolei buduje architekturę tekstu na podstronie, odpowiadając na każde z pytań klienta.

Jeśli odsłuchacie teraz odcinka z Ewą, to usłyszycie, że w samym dole lejka marketingowego w bottom of the funnel, jest moment na rozmowę Waszej strony internetowej z klientem niemalże jak handlowiec. Skoro ma ona rozmawiać jak sprzedawca to potrzebujemy jego logiki i sposobu rozmowy. Oczywiście to wyzwanie staje się coraz trudniejsze wraz z ilością tekstów na stronie.

Dlatego chcecie zoptymalizować niektóre rozdziały Waszej strony internetowej, na przykład przez połączenie ich w jeden. Potem macie możliwość ją rozbudować. Te teksty tutaj są jednym z najbardziej istotnych czynników. To one muszą być naprawdę bardzo dobrze wykonane. Dobra informacja jest taka, że potem można je poprawiać.

Krok 9 – róbcie zdjęcia

Stockowe zdjęcia na stronie internetowej są śmieszne. Jeżeli wejdziecie na stronę adwise.pl to zauważycie, że na każdej podstronie są nasze, zrobione przez nas zdjęcia. One odpowiadają identyfikacji wizualnej firmy oraz temu do kogo chcemy docierać. Z przedsiębiorczego punktu widzenia powiem Wam, że te zdjęcia kosztowały nas 2,5 tys. netto. To absolutnie zerowy koszt w porównaniu do wydatku na całą stronę internetową. A to, że ludzie widzą nie jakieś stockowe zdjęcia losowych osób, a nas robi ogromną różnicę. Uważam, że strony niemające na sobie ludzi, są strasznie smutne, w związku z tym fajnie jest, gdy klient może Was zobaczyć na Waszej stronie internetowej.

Wiem, że im dłużej firma jest na rynku, tym większa jest do tego niechęć, jednak to naprawdę dużo zmienia, dlatego warto się przekonać.

Krok 10 – podepnijcie analitykę pod stronę internetową

Nie wystarczy tylko uruchomić Google Analytics, ale podpiąć analitykę. Dzięki temu będziecie w stanie powiedzieć jaki procent osób wchodzących w organika wypełniło pożądaną przez Was akcję. Lub jaki procent osób zaszło do któregoś miejsca na stronie albo po jakiej ścieżce na stronie chodzili. W ten sposób możecie zweryfikować rok 5 i określić czy był sensowny. W razie potrzeby mamy możliwość poprawienia elementów na stronie po jej publikacji.

Krok 11 podepnij marketing automation i inną automatyzację

Nie rób tego, tylko wtedy, kiedy nie chcesz, aby strona rozmawiała z klientem. Zdaję sobie sprawę, że jest to duży temat, natomiast nagrałem już o tym 2 odcinki. Jeśli więc chcesz dowiedzieć się więcej, to możesz je odnaleźć w spisie treści tego podcastu.

Krok 12 – poprawiaj elementy na stronie www

Jest to najdroższy, najcięższy i najdłuższy krok, gdyż poprawianie trwa bez przerwy. Non stop analizujesz, czy pomysł na prowadzenie ludzi od drzwi do dziedzińca działa. Patrzysz czy przeszli przez tę drogę i czy im się podobało. Obserwujesz miejsca, w których się blokowali, jeśli stoi tam jakiś mur to musisz go zburzyć i tak w kółko. Nawet jeżeli wszystko zaczęło już działać, to dalej analizujesz, ponieważ za 2 lata może wyjść konkurencja, która zrobi to lepiej lub pozmieniały się nawyki i zachowania klientów.

Wskazówki do budowania strony internetowej w B2B

Liczę, że te 12 kroków pomogło Wam zrozumieć jak zabrać się za budowanie strony internetowej w B2B. Teraz czas na wskazówki, które obiecałem Wam na samym początku dzisiejszego odcinka.

Zachowaj prostotę

Jeśli macie na przykład w menu, kategorię, która nie daje jednoznacznie znać, co będzie w środku, typu “baza wiedzy” albo jakaś nazwa własna, to zmieńcie to na prosty zwrot. Ludzie nie wejdą w opcje, w których nie wiadomo co chodzi, przez poziom ich skomplikowania. Musicie zachować prostotę.

Stosuj pismo obrazkowe

W naszym przypadku mamy bezpłatną konsultację. Ludzie zawsze mieli obiekcje wobec tej konsultacji, jak się później okazało, nie wiedzieli, czy będzie to konsultacja na żywo, na zoomie, czy przez telefon. Napisanie informacji o formie konsultacji, byłoby brzydki i zajmowało dużo miejsca. Zamiast tego, dodaliśmy z boku napisu „zamów bezpłatną konsultację” obrazek rączki z telefonem.

Dzięki temu nie musimy pisać tych wszystkich informacji. Niektóre z nich możemy pokazać właśnie pismem obrazkowym, ponieważ podświadomość klienta od razu zorientuje się, że chodzi o rozmowę telefoniczną.

Zadbajcie o kontrastowy kolor identyfikacji wizualnej

Takie rozwiązanie uwypukli call to action, czyli przycisk, na którym Wam bardzo zależy. Dzięki temu podkreślicie ważną dla Was akcję. Można powiedzieć, że to taki znak mówiący klientowi „tam jest dziedziniec”. Jeśli postawimy niebieski znak na tle niebieskiej ściany, to nikt go nie zauważy.

Nie bójcie się powtarzać informacji pomiędzy podstronami

Część informacji na podstronie doradztwo w sprzedaży, doradztwo w marketingu i doradztwo w pozyskiwaniu klientów są wspólne. W prawdziwym życiu klienci nie czytają wszystkiego, tylko najprawdopodobniej 1 albo 2, więc niektóre informacje trzeba powtórzyć. Jeśli chodzi o SEO, to pamiętajcie, żeby nie kopiować tego tekstu 1 do 1.

Dbajcie o ludzi na stronie internetowej

Właściwie to nie tylko o ludzi odwiedzających stronę, ale też widoczność pracowników na niej.

Musicie mieć możliwość zmodyfikowania strony www z  dnia na dzień

Możecie to zrobić sami, lub z developerem, jeśli go macie. Jeżeli macie stronę, której nie możecie poprawić, to dla mnie całe pieniądze na nią wydane, równie dobrze moglibyście wyrzucić. Jeśli nie będziecie robili tego punktu, strona będzie rozpisana w monolicie, a programista, którego wynajęliście, ma okres oczekiwania 4 tygodni, to będzie dramat.

Jeżeli nie potrafisz odpowiedzieć na pytanie, jaki procent osób wchodzących wypełnia pożądaną przez Ciebie akcję, to tak naprawdę nie masz analityki i warto ją wdrożyć.

Na 90% potrzebujesz mniej technologii niż mówią Ci firmy

To jest drażliwy temat. Mam swoją opinię, mam pomysł jak zrobić to tanio, żeby działało. Nie chcę jednak wywołać wojny i nie czuje się dość silny w temacie, aby wchodzić w szczegóły.