WiseGroup - Case study premiery naszych nowych marek

Witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu NSM. Uwielbiam różnego rodzaju case studies, kiedy ktoś opowiada, dlaczego podejmował określone decyzje i jakie były tego rezultaty. Jestem wtedy w siódmym niebie. Wynika to z tego, że zawsze mogę wziąć z tej historii coś dla siebie, jakąś naukę, inspirację. Pozwala mi to spojrzeć na pewien obszar swojego biznesu z nieco innej perspektywy. Czasem nawet życia, bowiem bardzo często te case studies wykraczają poza twarde określenie tego co zrobiłem źle.

W tym odcinku przygotowałem dla Was case study. Słuchacze, którzy są ze mną od początku nagrywania podcastu NSM, mogą w pewnym sensie obserwować moją drogę od freelancera do budowy biznesu. Słyszycie o decyzjach, które podejmuje przez ostatnie lata. Można powiedzieć, że niejako jesteście świadkiem tego wszystkiego, co się dzieje.

Był już odcinek, w którym opowiadałem czym jest WiseGroup. Był też odcinek, w którym zadawałem pytania Ewie i Iwonie, które zarządzają kolejno AdWise i HireWise. Natomiast nadal trafia do mnie dość dużo pytań o to, dlaczego WiseGroup powstało akurat w takim formacie.

Z uwagi na to, że bardzo lubię case study, a Wy jesteście ze mną od początku, obserwujecie wzrost całego biznesu, niejako bierzecie w tym udział i na dodatek dostaję masę pytań z tym związanych, postanowiłem nagrać na ten temat odcinek. Udzielę dzisiaj odpowiedzi na kilka najczęściej pojawiających się pytań. Dowiecie się między innymi, dlaczego rozdzieliliśmy marki i jak powstała grupa, co było najtrudniejsze w stworzeniu grupy i przeprowadzeniu premiery oraz po co startowaliśmy ze wszystkim w tym samym dniu. Opowiem też o szacowanych kosztach całej tej operacji, o tym dlaczego firmy powstawały przed premierą i jakie to przyniosło rezultaty.

Mamy już koniec lutego, w związku z tym jestem w stanie Wam powiedzieć, jak rynek przyjął nasz pomysł.  Jeżeli takie case study jest dla Was interesujące, to zostańcie na część merytoryczną, a dowiecie się więcej.

Dlaczego rozdzieliliśmy marki?

Zacznę od odpowiedzi na pytanie, które pojawia się najczęściej i jednocześnie jest najtrudniejsze, mianowicie, dlaczego rozdzieliliśmy marki? Te pytania bardzo często mają w sobie też tezę, to znaczy: „Szymon, rozdzielanie marek w kontekście, w którym SellWise jest już rozpoznawalną firmą i wykonaliście tutaj ogrom pracy, jest zwyczajnie niemądre. Przecież agencja marketingu B2B, którą teraz jest AdWise, mogła być częścią SellWise, a rekrutacja była częścią SellWise. Po co to rozdzielać? Rozumiemy, dlaczego Akademia Sales Angels jest osobno, ale reszta jest bezsensu”. Spieszę do Was z odpowiedzią.

Jak wiecie, albo nie, teraz na WiseGroup składają się cztery marki. Jest SellWise, od której się wszystko zaczęło, AdWise, HireWise i Akademia Sales Angels, zacznę od Akademii. Jest ona osobnym brandem, dlatego że robię ją z Marcinem, który dowodzi dużą społecznością Sales Angels. Natomiast oddzielenie jej od SellWise, było istotne, ponieważ dzięki temu możemy zapraszać wielu niezależnych specjalistów. Gdybyśmy prowadzili Akademię SellWise, mogliby się na to nie zgodzić.

Akademia Sales Angels jest projektem, w którym zarówno ja, jak i Marcin wznosimy się ponad konkurencyjność firm i dbamy, aby programy były jak najlepsze oraz aby nie była to platforma do promowania żadnego biznesu. Pojawiają się tam niezależni eksperci z bardzo wielu firm, każdy z nich promuje swoją firmę, a ja nie mam z tym problemu. Akademia to miejsce, w którym mamy dzielić się wiedzą i wznieść się ponad konkurencyjność naszych firm.

Normalnie byłoby to niemożliwe. Jeśli miałbym duży biznes szkoleniowy określonej marki, to w grę wchodzą wtedy umowy o zakazie konkurencji. Jest też kwestia konkurencyjności na rynku, w związku z tym byłoby to bardzo trudne. Dzięki temu, że Akademia jest osobno, jestem jedynie kierownikiem merytorycznym i dbam o to, żeby programy były dobre. Jednak tak naprawdę to ludzie, którzy tam przychodzą, eksperci z wielu firm, wnoszą w te programy najwięcej. To, że na czas edukacji naszych członków Akademii potrafimy wznieść się nad tę całą konkurencyjność, jest piękne.

Wróćmy teraz do pozostałych Marek, gdyż jest to znacznie ciekawszy temat.

Po pierwsze rozdzielenie marek wynika z tego, że wszystkie mają nieco inne buyer persony. W związku z tym mogą powodować nieco inną komunikację. Na dzisiaj SellWise dociera do prezesa rady nadzorczej oraz dyrektorów małych i średnich polskich firm, najczęściej produkcyjnych lub informatycznych. Przesuwa się to w kierunku coraz większych biznesów, co naturalne, ponieważ z czasem jesteśmy bardziej znani.

Jeżeli chodzi o HireWise, to nie zawsze właściciel jest odpowiednią personą. Bardzo często w znacznie większych organizacjach są to dyrektorzy oraz działy HR. W związku z tym ta buyer persona samego HireWise nieco różni się od SellWise. Do tego wszystkiego dochodzi AdWise, co do którego wciąż mamy kilka niepotwierdzonych hipotez. Natomiast tam staramy się kierować do buyer persony bardzo podobnej do tej w SellWise, jednak w tym przypadku w grę wchodzą dyrektorzy marketingu, do których również będziemy chcieli kierować naszą komunikację.

Przed rozdzieleniem każda z firm miała już swoją wartość

Zwróćcie uwagę, że w kontekście świadomego budowania biznesu bardzo ważnym jest zadbanie o spójność naszej komunikacji i skierowanie jej do określonej grupy. Istotna rzecz to też prostota komunikatów. Spotkałem wiele biznesów, których komunikacja jest dramatem. Mówią klientowi, że ich firma zajmuje się wdrożeniami, doradztwem, wywozem śmieci i jeszcze robią pięć innych rzeczy, dramat.

Czysto teoretycznie rozdzielanie takich biznesów jest błędem, jeżeli nie mają one wartości.

Nigdy nie wydzielam biznesu, który nie niesie za sobą wartości, ponieważ nie będzie w stanie sam się obronić bez pozostałych firm. AdWise został oddzielony od SellWise, ponieważ ma swoją buyer personę, ale też ogromną wartość rynkową — robi tylko marketing B2B. Przed nami nie było nikogo, kto komunikował się w taki sposób jak my, dlatego też widziałem bardzo silną niszę rynkową.

Musicie wiedzieć, że agencje marketingowe są w Polsce czerwonym oceanem, a jednym ze sposobów wejścia na czerwony Ocean jest stworzenie nowej kategorii produktu bądź usługi. Niniejszym stworzyliśmy trochę nową kategorię, ponieważ komunikowaliśmy się jako pierwsza agencja specjalizująca się tylko i wyłącznie w marketingu B2B o takim rozmiarze. To jest na tyle silna wartość, że duża część rynku była w stanie ją docenić i zrozumieć co się za nią kryje. Dzięki temu AdWise radzi sobie samodzielnie.

Z kolei HireWise, ma dwie ogromnie mocne wartości. Jako chyba jedyni na rynku nie rekrutujemy ludzi sprzedaży i marketingu rekruterami tylko konsultantami i rekruterami. Oznacza to, że każdy kandydat, zanim trafi do klienta, przechodzi przez konsultanta, który jest ekspertem. Taka osoba jest w stanie nie tylko zapytać aplikanta o to czy potrafi pozyskiwać klientów, ale też zweryfikować jego kompetencję. Wystarczy, że poprosi, aby kandydat przedstawił mu swoje metody sprzedaży i uargumentował to dlaczego akurat ich używa. Na tej podstawie ekspert jest w stanie łatwo stwierdzić, czy człowiek nadaje się na dane stanowisko. Jest to niesamowicie mocna wartość.

Drugim plusem jest to, że naokoło nas krążą naprawdę wartościowi ludzie, którzy wcale nie spędzają dużej ilości czasu na pracuj.pl szukając kandydatów. Jeżeli więc buyer persony oraz wartości tych wszystkich firm okazują się być inne, to cudownym jest wydzielić je jako osobne biznesy. Dzięki temu ich komunikacja będzie prosta, zrozumiała i nie trzeba będzie czytać przez 18 godzin o naszej firmie, aby zrozumieć, co właściwie robimy. Tak więc to jest pierwszy powód — prosta komunikacja, to że wartości tych trzech biznesów pozwalają im się obronić oraz na ten moment kierowanie się przez nie do trochę innych buyer person.

Dodatkowo chcę też mieć możliwość zmiany buyer person w przyszłości, gdyż może się okazać, jak na przykład przy budowie SellWise, gdzie po trzech latach doszedłem do wniosku, że nie chcę pracować z jedną z buyer person. Świetnie nam się tam pozyskiwało biznesy, oni chcieli z nami pracować, wszystko było dobrze, jednak mam powody, dla których już nie chcę pracować z tą grupą klientów i chcę mieć podobną dowolność przy budowie kolejnych biznesów.

Prowadzenie trzech firm w pojedynkę jest niesamowicie trudne

Czas na drugi powód. Widzę u klientów firmy, które powoli umierają, albo nie rosną pomimo dużego potencjału. Dzieje się tak dlatego, że nie są przez nikogo kochane. Wiem jak to brzmi, ale często właściciel ma swój pierwszy, rdzenny biznes, kocha go z całego serca, jest dla niego najważniejszy i daje mu rentowność. Dzięki temu ostatniemu otwiera następne pięć firm, a to już jest operacja czysto ekonomiczna.

Właściciel najczęściej nie poświęca kolejnym pomysłom należytej uwagi, a prawda jest taka, że budowa tych biznesów to praca na pełen etat. Ta z kolei jest trudna, po drodze pojawia się wiele wyrzeczeń. Kiedy napotka się jakikolwiek problem, to trzeba się załadować do roboty po łokcie bez względu na wszystko. Nie ważne czy ma się zły dzień, albo boli kogoś głowa, po prostu trzeba.

Wiele razy widziałem właścicieli, u których jeden biznes świetnie sobie radził a pozostałe były kulą u nogi. Teraz ja, jako człowiek narzekający dla Was w podsumowaniach rocznych, że za dużo pracuje, wiedziałem, że nie nie zależy mi na tym, aby stworzyć następne biznesy, czy zrobić coś dobrego. Kiedyś już Wam mówiłem, do czego te firmy były mi potrzebne.

Wiedziałem, że nie mam setek godzin miesięcznie, żeby pokochać te biznesy na pełen etat i zająć się nimi tak jak na to zasługują. Wydzielenie tych biznesów dało mi możliwość, współpracy z osobą zarządzającą. W przypadku AdWise jest to Ewa Drzęźla, w przypadku HireWise Iwona Borawska. Obie te kobiety, są już na takim etapie, że widzę, jak kochają te firmy. Przez to mam świadomość, że do czegokolwiek tam nie dojdzie, to mam partnera do rozmów, któremu naprawdę zależy na tym małym kawałku biznesu.

Nie robi tego dlatego, że jest menadżerem w dużej firmie doradczej i dostał coś do rozwinięcia, tylko pracuje tam z perspektywy właściciela, jest to dla mnie niesamowicie istotne. Jeśli miałbym budować firmy, aby po pięciu latach rozwiązywać w nich na przykład jakieś problemy personalne czy cokolwiek, to jest to dla mnie bez sensu. Tak naprawdę nie traktuje tego jak operacji ekonomicznej. Nie potrzebuje tych biznesów, aby dużo na nich zarabiać, czy w ogóle na nich zarabiać.

Trochę jest tak, że to się naprawdę fajnie tworzy. Jeśli więc fajnie się to tworzy i ja miałbym robić to na takiej zasadzie, że jest to kolejna linia biznesowa SellWise i muszę za tym biegać, to nie wiem, czy to jest aż tak sensowne. Oczywiście te firmy muszą zarabiać, bo jeżeli nie będą zarabiały, to nie będą rosły, nie będą inwestowały i tak dalej.

Nie próbuję Wam powiedzieć, że nie te biznesy nie muszą zarabiać. Muszą, ale ja nie mam takiej intencji. To jest dla mnie potrzeba ostatniego sortu w kontekście AdWise i HireWise, do czego jeszcze wrócę.

Tożsamość AdWise i HireWise

Jest trzeci powód, dla którego rozdzieliliśmy marki, mianowicie poczucie tożsamości zespołów, które pracują w tych firmach. To znaczy, wyobraźcie sobie, że zespół rekrutacyjny pracował w SellWise i robił dla nas rekrutacje, a z tyłu głowy miał gdzieś poczucie bycia trzecim przedpokojem tej firmy. Odczucie, że w sumie to w SellWise najważniejsze są szkolenia i doradztwo, a te rekrutacje są trochę na doczepkę. Czułem to jako właściciel, dlatego też ważne jest dla mnie, że te zespoły mają teraz swoje własne firmy, swoją własną tożsamość i budują swoją historię. Sami dbają o to, co wrzucają na LinkedIn, co na Instagram, a co na Facebook. Określają, jak się komunikują, kim są i kogo sobie rekrutują na pokład. Z mojej perspektywy daje to tym zespołom bardzo dużą siłę. Mają one swoje cele, mogą samodzielnie rosnąć i czuć się autorami tego wzrostu. Uważam, że jest to nieoczywisty powód, ale dla mnie istotny.

Dywersyfikacja marki

Czwarty powód rozdzielenia marek to dywersyfikacja. Faktycznie nie mam intencji zarabiania na pozostałych markach, jednak dzięki temu cała grupa jest bezpieczniejsza. Jeżeli zaufa nam jakiś duży podmiot, to jest znacznie mniejsza szansa, że upadniemy z dnia na dzień. Nawet jeżeli któraś firma aktualnie w Polsce ma się gorzej, dla przykładu wyobraźmy sobie, że zatrudniono 150 tys. handlowców i żadna firma w Polsce nie potrzebuje już rekrutacji, to mamy inne firmy w grupie. Na wypadek takiej sytuacji ich dywersyfikacja komunikacyjna jest dla nich bardzo dobra, razem są po prostu silniejsze.

Piąty powód to próg wejścia. SellWise działa na bardzo niefajnym pod względem wejścia rynku. Oczywiście jak każdy rynek ma on swoje plusy i minusy, natomiast wadą jest to, że jeżeli ktoś trzyma marker w ręku i zrobił stronę internetową, to już ma firmę doradczą. Na tym się kończy próg wejścia. Jeśli poczyniłem te kroki, a moją stronę zrobiłem nawet sam w wordpressie, to mogę śmiało mówić, że mam firmę doradczą, a nawet zacząć sprzedawać swoją usługę.

Przez to, że pamiętam, co działo się na rynku agencji SEO przez ostatnie 15 lat (najpierw była jedna agencja, a potem 600), wiem jak istotne jest wybudowanie dużego progu wejścia dla konkurencji. Mimo wszystko tworzenie tego typu grupy jest podyktowane między innymi tym, że uważam za zdrowe wybudowanie jeszcze większego progu wejścia. Dodatkowo warto reinwestować dochody całej grupy nie tylko w wysokie dywidendy, ale właśnie, aby generować jej zysk i zabezpieczyć przyszłość firm.

W tym celu nie musimy tylko zakładać nowych spółek. Możemy, zamiast tego zatrudniać ludzi, na których normalnie nie byłoby nas stać. Uważam, że jest to bardzo ważne, ponieważ wiele problemów biznesów krąży w zamkniętym kole: mamy słabych ludzi, więc sprzedajemy tanie usługi, mamy tanie usługi, bo mamy słabych ludzi. Jest to ogromny problem, bo teraz, jeżeli na przykład agencję marketingowe mają czasem bardzo niską rentowność, to wtedy pojawia się duża trudność w zatrudnianiu naprawdę dobrych specjalistów. Zwyczaje ich na nich nie stać.

W sytuacji, w której to my budujemy ten próg wejścia, możemy go stworzyć poziomem kadry na pokładzie naszej firmy. Szalenie istotne jest patrzenie na ten problem nie z perspektywy tegorocznych dywidend, a z istnienia całej grupy za 10 czy 15 lat jako zdrowego radosnego i dobrego przedsiębiorstwa.

Większe możliwości rozwoju

Kolejny już 6 powód to, że stworzenie grupy i rozdzielenie marek daje bardzo dużą dowolność na zaspokajanie obszarów mojego umysłu, który cały czas wyrzuca z siebie pomysły. Porównuje to do placu budowy, gdzie mam wykupioną bardzo dużą ziemię, zbudowałem 4 małe osiedla, jednocześnie jeżeli będę chciał zbudować 5, 6 czy 7 osiedle, to grupa daje mi taką możliwość. Mówiąc czysto teoretycznie, jeśli jedną z moich intencji jest usamodzielnienie każdego z tych biznesów, to doskonale wiem, że nie jestem typem człowieka, który nie będzie patrzył na to z boku. Popijanie drinka w ciepłych krajach w czasie kiedy firma się rozwija to nie mój typ osobowości.

Stworzenie grupy pozwala mi nadal bawić się tym, co może się w niej znajdować. Dzisiaj mogę Wam powiedzieć, że mam co najmniej 3 pomysły na to, o jakie biznesy grupa mogłaby się rozwinąć. Budowanie tych firm w tym momencie byłoby oczywiście szaleństwem, ponieważ dopiero co powstały 3 nowe i jeden szybko rosnący w postaci SellWise, które bardzo potrzebują mojej uwagi. Z drugiej strony wiem, że pewnego dnia będą mnie potrzebować znacznie mniej.

Od 1 marca do WiseGroup dołącza profesjonalna dyrektorka finansowa z ogromną wiedzą, a więc ściągnie ze mnie kolejny obszar, za który dotychczas byłem odpowiedzialny. Odciąży mnie na przykład z zapisów w umowach, negocjacji z klientami, dbania o cash flow czy z decydowania o możliwościach inwestycyjnych.

Tak naprawdę od samego początku nie wyobrażałem sobie prowadzenia tych marek wspólnie. Widziałem tak wiele korzyści rozdzielenia ich dla bezpieczeństwa biznesu, ludzi, dywersyfikacji, dla komunikacji i ich późniejszego wzrostu, że już na starcie szaleństwem wydawało mi się budowanie tego pod jednym brandem.

Trudności przy budowaniu firm

Odpowiem Wam teraz na drugie pytanie, czyli co było najtrudniejsze w budowie tych firm? Śmiało mogę powiedzieć, że w obu przypadkach najtrudniejsze było postawienie ich bez budowania marki. Normalnie większość firm powstaje tak jak SellWise, czyli najpierw jest freelancer, potem zatrudnia pierwszego pracownika, firma się rozwija i jakoś to idzie. Natomiast w kontekście posiadania już pewnej renomy na rynku, nie mogłem sobie pozwolić na wyjście na do ludzi i powiedzenie: „Hej, mamy agencję marketingową, ponieważ bardzo jej potrzebowaliśmy w SellWise i teraz oni będą robili słabe usługi”. Jest to pewien problem, dlatego w obu przypadkach zespoły tych firm pracowały razem na długo przed premierą.

Niektórzy nawet przez 5 miesięcy przed premierą. Najtrudniejsze było znalezienie i wdrożenie tych ludzi bez marki, ponieważ przychodzili na rozmowę kwalifikacyjną do SellWise i dowiadywali się, że nie będą w tej firmie pracować. Część z Was wie o mojej próbie kupna agencji marketingowej, w celu zdobycia gotowego zespołu. Okazało się to niemożliwe z różnych powodów. Jednym z nich był fakt, że na ogłoszenie o tym, że chcę kupić agencję, w odpowiedzi dostawałem ofertę sprzedaży usług agencji. Między innymi z tego powodu postanowiłem założyć swoją.

Tak więc tych ludzi trzeba było zatrudnić, wdrożyć, oraz wypłacić pensję, przez co było to wyzwanie także pod kątem cash flow. Na początku pracownicy już otrzymują wypłatę, ale jeszcze na siebie nie zarabiają. Dla nas była to możliwość wyszkolenia tych zespołów w taki sposób, aby w dniu premiery mogliśmy powiedzieć, że wiemy co robią oraz aby pracownicy mieli doświadczenie w kilkunastu udanych projektach.

Ta sama grupa — różne buyer persony

Potem okazało się, że zarówno w HireWise jak i AdWise proces sprzedaży znacznie się różni. Dojście do tego zajęło nam jakiś czas. Rozdzielenie tych zespołów było czynnikiem, przez który procesy sprzedaży udało się stworzyć szybciej.

Opowiem Wam coś niesamowitego. Prawie 70% potencjalnych klientów AdWise zostaje klientami AdWise, a ponad 50% potencjalnych klientów HireWise, zostaje klientami HireWise. To są konwersję, jakich ja naprawdę długo nie widziałem. Jeśli chodzi o usługi to można przyjąć, że 10-20% jest dobrą konwersją. SellWise od bardzo dawna utrzymuje się na około 40% co jest bardzo wysokim wynikiem. Jednak zarówno AdWise jak i HireWise, zaskakują nas swoją skutecznością.

Następnym, bardzo sporym wyzwaniem, był naming tych marek oraz ich identyfikacja wizualna. Stworzenie grupy było o tyle trudne, że musieliśmy stworzyć identyfikację bazującą na tym, co powstało w SellWise. Jednocześnie każda marka potrzebowała swojej tożsamość, będąc przy tym rozpoznawalnym jako siostra i brat. Innymi słowy, musiały wyglądać jak zupełnie inne modele pochodzące z tej samej fabryki. Było to trudne wyzwanie, niemniej  po czasie uważam, że nasza agencja w pełni mu podołała. Tworzenie marek to zajmujący kilka miesięcy proces, a my musieliśmy stworzyć je dość szybko, jednocześnie stawiając dla nich strony internetowe.

Przechodzimy tym samym do 4 wyzwania, czyli zbudowanie wszystkiego z premierą na jeden dzień. Tak naprawdę musieliśmy stworzyć stronę Akademii Sales Angels, AdWise, HireWise oraz WiseGroup. Ta ostatnia jest jeszcze niegotową zaślepką. Dodatkowo dochodziły do tego identyfikacje podcastu Iwony Borawskiej i Ewy Drzęźli oraz zaprojektowanie ich w taki sposób, aby były spójne ze swoimi markami. Potem identyfikacja kanału na YouTube „Wise Business School”, aby to wszystko ze sobą współgrało. Rzeczywiście było to olbrzymie wyzwanie, które nie dość, że pochłonęło ogromne środki, to w dodatku długo trwało i stale dostarczało nowych wyzwań. Do tego wszystko musiało być gotowe na ten jeden konkretny dzień.

Dlaczego wystartowaliśmy ze wszystkim w jednym dniu?

To rodzi 3 pytanie w dzisiejszym odcinku, mianowicie po co nam była premiera wszystkiego w jednym dniu? Czemu 6 marek wystartowało na raz? Spotkałem się z opinią, że to jest głupie i tak, macie rację. To jest głupie, jednak w biznesie niektóre założenia trzeba tworzyć samodzielnie, ponieważ nikt nie ma pojęcia, z jakimi okolicznościami mamy do czynienia. W związku z tym musimy projektować to samodzielnie.

Miałem bardzo dużą obawę, że po pierwszej premierzę, na przykład AdWise, ludzie podzielą nasz entuzjazm, lecz gdy po miesiącu zrobimy 2 premierę HireWise, a potem Wise Selling System, później 4 premiera i tak dalej, ludzie zaczną traktować nas jak idiotów. Dzięki premierze wszystkiego w tym samym dniu wyszliśmy na rynek z gotowym konceptem całości. Nie była to szarpana premiera, gdzie ktoś potem mówi: „Ci idioci po prostu nie mają co robić, tylko jakieś premiery w kółko tworzą”.

Zrobiliśmy po prostu jedną premierę, ponieważ jesteśmy dzięki temu traktowani znacznie poważniej.

Ta operacja wydaje się znacznie bardziej przemyślana, niż jeżeli byłoby to jedno po drugim. Wydaje mi się też dojrzalsza, ponieważ zrobienie premiery w jeden dzień, było ogromną operacją finansową. To był powód, dla którego nie chcieliśmy robić kilku mniejszych premier. Nie wiem, czy to do Was trafia, ale ja miałem taką wewnętrzną obawę.

Zbudowanie marki pomaga w rekrutacji

Jeszcze jedna chyba już najtrudniejsza rzecz to problem w znalezieniu ekipy do AdWise. Dużo mówimy o tym, że ciężko znaleźć dobrych marketerów, jednak gdy zaczęliśmy ich szukać w liczbie 10, to okazało się, że jest to nie trudne, tylko okropnie trudne. W kontekście case study powiem Wam, że jeżeli nie mielibyśmy marki SellWise, to nie udałoby nam się zatrudnić tych ludzi. Większość kandydatów najpierw nabierała zaufania do naszej firmy, tego co robimy, słuchała podcastów, a dopiero potem wchodziła do AdWise.

Uważam, że budowanie marketingu B2B jest coraz bardziej powiązane z tym, że ludzie przychodzą do Was pracować, jeśli robicie dobry, wartościowy makreting oraz jesteście zdrowo postrzegani jako marka z wartościami. W takim wypadku dużo łatwiej jest Wam rekrutować ludzi, którzy przynoszą wyniki i później pchają firmę do przodu.

Trudnym było też dla mnie znalezienie czasu na wszystko i spięcie tego, musicie wiedzieć, że nadal to ja jestem osobą spinającą całą koncepcję. W większości to ja jestem pomysłodawcą. Wszystko co prawda pochodzi z pomysłu Iwony na stworzenie rekrutacji, po nim wszystko połączyło mi się w głowie. Zobaczyłem ten obraz, on się narysował i to ja byłem tym „spinaczem”.

Trzymanie tego wszystkiego w kupie i znalezienie na to czasu, jednocześnie żyjąc z obawą, jak wiele środków to pochłonie i ile zarobi, było dla mnie okropnie trudne. Muszę Wam się do czegoś przyznać, zrobiłem coś nieodpowiedzialnego i zdaje sobie z tego sprawę. Całą tę inwestycję policzyłem w ciągu 10 minut w Excelu. Przez tę chwilę przeliczyłem, ile będę musiał zainwestować i jaki jesteśmy w stanie wygenerować przychód w tym czasie.

Udało nam się zarobić od razu po starcie

Na pewno już zauważyliście, że budowaliśmy marki, a one od razu zaczynały robić usługi. Cała inwestycja od czerwca do lutego pochłonęła około 600 tys. zł i wygenerowała w tym czasie około 900 tys. zł przychodu. Więc nie zapięła się tylko pod kątem samego cash flow. Ta inwestycja po 10-minutowym Excelu sama się finansuje. Jeśli chodzi o wydatki, to biorę pod uwagi tylko wydatki inwestycyjne, czyli takie, które trzeba było poczynić, aby zrealizować cel.

W tym przychodzie jest duży udział HireWise, ponieważ był już w pewnym sensie rozkręcony, są też osobne spółki.  Natomiast można ująć, że wszystko zapięło się na podstawie tego 10-minutowego Excela, co jest oczywiście, fajne, przyjemne i trzeba się z tego cieszyć.

Problemy z rekrutacją

Teraz opowiem o tym co nam się najbardziej nie udało w kontekście zarówno HireWise jak i AdWise. Są to rekrutacje, które się przedłużyły. Mieliśmy też trochę pecha. Dogadaliśmy już bardzo mocną osobę do przyjścia do SellWise i ta osoba zaszła w ciąże. W związku z tym powiedziała, że jednak nie zmieni pracy.

Mieliśmy też 2 osoby do HireWise, ale też zrezygnowały z powodów rodzinnych i nagle okazało się, że nie przyjdą. Z jednej z kolei my zrezygnowaliśmy, ponieważ po podjęciu decyzji, czasem tak się zdarza, kandydat dzwoni jeszcze raz negocjować warunki finansowe. Uznajemy to za niefajny ruch, szczególnie gdy druga strona broni się słabą argumentacją.

Rekrutacje były i są dla nas największym wyzwaniem w kontekście budowy firmy usługowej. Widzimy też, że od tego zależy najwięcej i powoduje to negatywne emocje po stronie klientów. Bardzo często zdarza się, że jakiś klient dojrzewa przez klika miesięcy, aby być gotowym się do nas zgłosić i kiedy już się zgłasza, to dowiaduje się, że nie mamy terminu. To jest frustrujące dla wszystkich, dla klienta, opiekuna po stronie firmy, naszej firmy, rekruterów, którzy rekrutują te nowe osoby i decydentów, którzy później je wdrażają.

W związku z tym myślę, że to właśnie rekrutacje są i będą jeszcze przez wiele lat jednym z największych stojących przed naszym biznesem wyzwań, tym bardziej jeśli chcemy rekrutować naprawdę dobrych ludzi.

Dlaczego wypuściliśmy 2 podcasty?

Muszę Wam powiedzieć, że akurat to był przypadek. Nie planowaliśmy tego. Oczywiście bardzo się cieszę z ich powstania. Zaczęło się od tego, że Ewa chciała robić swój podcast. Zdradzę Wam wewnętrzną tajemnicę, kiedy zrobiliśmy lejek podcastowy Ewy i Iwona, którą namawiałem do podcastu od dobrych 2 lat, to stwierdziła, że ona musi mieć takie same. Tak powstało „Budowanie Skutecznych Zespołów”. Poza tym obie dziewczyny mają wiedzę, której ja nie posiadam i potrafią w ciekawy sposób opowiadać, więc powstanie kolejnych 2 serii wydawało mi się w pewnym sensie naturalne.

Dlaczego założyłem kanał „Wise Business School” na YouTube?

W dużym uproszczeniu zrobiłem to, ponieważ lubię robić nowe rzeczy. Jednocześnie jest to też dywersyfikacja na ryzyko związane z podcastem. Nie wiem, czy podcasty znudzą się kiedyś Wam, czy mi, czy może zabraknie tematów. Myślę, że mam jeszcze tyle do powiedzenia, że jeszcze przez wiele lat możemy o tym opowiadać. Byłem też bardzo ciekawy, jak ta forma kanału wpasuje się na polskim rynku. Miałem hipotezę, że wciąż nie ma w Polsce dużego kanału, mówiącego do dyrektorów i decydentów w tego typu organizacjach.

Większość kanałów biznesowych jest kierowana do freelancerów, bardzo małych biznesów, albo inwestorów nieruchomości. Nie ma chyba żadnego dużego kanału, który regularnie dostarcza zastrzyk wiedzy naszej grupie docelowej. W związku z tym, szaleństwem byłoby nie spróbować wejść na ten kawałek rynku i sprawdzić co się tam wydarzy.

Po co nam Wise Selling System?

Okazuje się ona najważniejszą w tym układzie, dlatego, że jeżeli zaczynamy tworzyć grupę, która bazuje na wiedzy eksperckiej, to jednym z jej wyzwań jest spójność zespołów. Wyzwaniem jest to, że HireWise doskonale rozumie procesy, które buduje SellWise i AdWise. Z kolei zespół AdWise buduje lejki, które są spójne z tym co buduje SellWise, oraz SellWise doradza klientom w taki sposób, że AdWise jest w stanie od razu zacząć działać. Do tego dochodzi Akademia Sales Angels, zbudowana tak, że jeśli nasi klienci, słuchacze, osoby uczestniczące w naszych szkoleniach, pójdą na Akademię, to także usłyszą tam spójne informacje. Wise Selling System jest klejem pomiędzy całą grupą, metodyką, którą stworzyliśmy i którą będziemy profesjonalizować oraz robić dookoła niej wiele badań.

Najprawdopodobniej powstanie książka o tej samej nazwie, czyli „Wise Selling System” – pierwsza metodyka budowania działów sprzedaży i marketingu B2B, która pokazuje punkty do przejścia, oraz w jaki sposób należy to budować.

Nie mam problemu z napisaniem książki i nauczeniem tego ludzi, którzy wybudują na przykład Wise Seliing System do połowy. Na drugą na przykład zabraknie im czasu, a wtedy my będziemy mogli dobudować resztę, zamiast burzyć pierwszą część, bo byłą źle zrobiona. Więc Wise Selling System jest dla mnie w tym układzie biznesowym, który budujemy czymś, co jest chyba najważniejsze, szczególnie z perspektywy długiego terminu pracy z naszymi klientami. Robienia usług, które faktycznie mają sens, nie są chaotyczne.

Ta metodyka jest też spoiwem, które sprawia, że nasi konsultanci są spójnie między sobą w ramach SellWise. Tak przy okazji, jest to obszar naszego biznesu, który unzaje za najbardziej przyszłościowy. Wyobrażam sobie, że pewnego dnia znajdę Szymona Negacza, lub jego odpowiednika w Europie Środkowo Wschodniej, na zachodzie, w Ameryce i być może na całym świecie. To jest takie moje marzenie. Jeżeli słuchacie tego za 5-10 lat, to jesteście w stanie powiedzieć, czy marzenie się spełniło. Jeżeli nie pewnie wciąż żyje jako szczęśliwy człowiek.

Natomiast jeżeli się spełniło, to wtedy taki Szymon Negacz z Węgier z ogromną wiedzą, który chcę uwolnić się z okowów jakieś korporacji, może stać się beneficjentem tego co zbudowaliśmy w Polsce. Znaczy to, że będzie mógł korzystać z procesów, szkoleń z całej grupy, z ogromnego wysiłku, jaki poczyniliśmy i zrobić franczyzę.

Te działania i metody stosowane przez nas w Polsce są w pewnej mierze uniwersalne, ponieważ cały Wise Selling System, nie jest zbudowany jak większość metodyk sprzedaży. Zbudowaliśmy go jako framework do budowania sprzedaży i marketingu B2B, do którego można wlać dowolny kontekst biznesowy. Mamy możliwość zbudowania działu sprzedaży i marketingu B2B od początku w kraju, który jest nam nieznany, na podstawie badań określić buyer personę, poszukać wartości, zrobić eksperymenty prospectingowe, marketingowe i dojść do konkretnego rezultatu. To wszystko dlatego, że Wise Selling System jest frameworkiem zasad budowania „tego”. Nie frameworkiem, który mówi, że na początku rozmowy musisz powiedzieć „to”, ponieważ mogą być to uwarunkowania kulturowe.

Mając w głowie to, że Wise Selling System, może stać się pewnego dnia ogólnoeuropejski, a nawet ogólnoświatowy, uważam, że to jest nasza przyszłość. Z kolei budowanie tego na całą Europę, czy szerzej, będzie wymagało wielomilionowych inwestycji. W związku z tym potrzebujemy jeszcze paru lat, na dojrzenie do takiej decyzji, procesy, które robimy wewnętrznie, muszą ostygnąć.

Natomiast metodyka już funkcjonuje i najprawdopodobniej już w tym roku rozpoczniemy zamknięte szkolenia dla dużych organizacji. Ich wyróżnikiem będzie to, że duża organizacja, z ułożonymi procesami, nie potrzebuje doradztwa SellWise, ale ma na przykład do przeszkolenia handlowców, marketerów, obsługę klienta i zarządzających. Często jest tak, że te wszystkie wymienione wcześniej osoby są szkolone różnymi metodykami. Przez to kiedy później mają coś zrobić razem, to nie jest to spójne.

Jesteśmy w przeddzień stworzenia programów szkoleniowych dla dużych organizacji, które będą spójnie szkoliły te zespoły w ramach jednej metodyki – Wise Selling System. Czyż to nie jest piękne? Wiem, że w podcaście sam śmieje się ze swoich żartów i jestem z siebie dumny, jednak nie traktujcie tego poważnie.

Rezultaty naszych działań

Skoro wiecie już czym jest Wise Selling, to powiem Wam o rezultatach, które już znamy. Wiemy, że HireWise w lutym sprzedał więcej projektó niż przez ostatnie 4 miesiące razem wzięte. Dodatkowo w lutym do całej naszej grupy trafiło łącznie o ponad 120% więcej leadów potencjalnych klientów, niż w jakimkolwiek wcześniejszym rekordowym miesiącu w naszej historii.

Wiemy też, że w marcu do pracy przyjdzie około 10 osób, oraz że aktualnie szukamy kolejnych 15 osób do budowy grupy. Niedługo przenosimy się do znacznie większego biura w Gliwicach, ponieważ w obecnym po prostu przestajemy się mieścić. W kontekście przychodu AdWise wiemy, że cały zespół, który tam przeszedł, zaliczył break even point już w pierwszym miesiącu. Z kolei konwersje obu biznesów są bardzo wysokie, a zespoły, które tam pracują, znalazły swoją tożsamość. Czują się częścią tego konkretnego kawałka, gdzie pracują, jednocześnie rozumieją, że warto pomagać całej grupie. HireWise rekrutuje specjalistów do SellWise i AdWise, z kolei AdWise robi marketing dla SellWise, HireWise i Akademii Sales Angels. Z kolei firma matka, pomaga układać procesy i skuteczność sprzedaży dla rekrutacji, marketingu i Akademii.

Tak to się pięknie przeplata i naprawdę z dużą przyjemnością mi się na to patrzy. Coś się z tym biznesem dzieje i zaczynam wierzyć, że być może WiseGroup, będzie czymś naprawdę bardzo dużym. Nie chcę tego robić dla zysku, tylko dlatego, że fajnie zrobić w życiu coś, co stanowi wartość nie tylko dla mnie, ale też do większego grona ludzi.

Budowane przez nas biznesy, mają możliwość zmieniania ludzi. Wiem, że to brzmi niedorzecznie, ale naprawdę tak jest. Czasem trafiają do nas przedsiębiorcy w przeddzień depresji i wspólnie potrafimy rozwijać i budować duże firmy. Potrafimy rozbudować PKB naszego kraju, doprowadzać, że sprzedajemy lepiej, że możemy być konkurencyjnie międzynarodowo. To jest naprawdę genialna misja dająca ogrom satysfakcji. Dlatego też liczę, że uda nam się zbudować z tego biznes na jeszcze większą skalę.

To tyle na dzisiaj, jestem ciekawy, co o tym sądzicie? Trochę Wam się odkryłem, opowiedziałem co, gdzie, jak, jakie są nasze intencję i z czego one wynikają. Nie mam nic do dodania, jeżeli macie jakieś pytania, zapytajcie o nie na grupie na Facebooku Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B.

Dziękuję, że wysłuchaliście tych przydługawych historii.

Do usłyszenia za tydzień.

Cześć.