Sprzedaż B2B - kto się do tego nadaje?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


14 lutego 2017

B2B co to?

Jest wśród nas wielu nieświadomych, którzy myśląc o sprzedaży, wyobrażają sobie przedstawiciela handlowego chodzącego od mieszkania do mieszkania z zestawem garnków. Ta sama grupa, gdyby miała opisać typowego sprzedawcę, wymieniłaby pewnie cechy takie jak ekstrawertyzm i “gadane”. Czy to aby na pewno wyczerpuje temat? Co to znaczy B2B?

Dzisiaj podzielę się z Wami moim doświadczeniem ze współpracy w sektorze B2B. Przez lata mojej pracy spotkałem bardzo wiele osobowości, które z różnymi efektami torowały sobie drogę do sukcesu w sprzedaży B2B. Z racji mojego własnego doświadczenia, w większości była to sprzedaż wyspecjalizowanych usług, wdrożeń i sprzętu IT. Wymagania wobec osób pracujących w sprzedaży B2B często są dużo wyższe niż dla B2C, a rynek B2B, a więc klient B2B (teoretycznie) dodatkowo wymaga od osoby po naszej stronie dużej wiedzy merytorycznej. Należy więc zacząć od odpowiedzi na pytanie – Co to jest B2B?

Sprzedaż B2B co to znaczy?

Zastanówmy się jakie cechy powinien mieć ktoś ubiegający się o pracę w branży B2B. W teorii mówi się, że handlowiec powinien być błyskotliwy i ekstrawertyczny. Powinien być to ktoś kto swoją energię i entuzjazm przeleje na osobę po drugiej stronie. Jednocześnie ktoś o dużej wiedzy z danej dziedziny, ktoś kulturalny i reprezentatywny, oraz z racji specyfiki handlu B2B – taka osoba musi mieć duże poczucie odpowiedzialności i samodzielności. Wszyscy wiemy, że akurat profesje związane ze sprzedażą są świetnym polem do manipulacji i pozorowania pracy. Teoria mówi też o łatwym przelewaniu myśli na wypowiadane słowa, umiejętności szybkiego uczenia się i o “tym czymś”. Na rozmowie rekrutacyjnej powinno poczuć się chemię. Kandydat, który dobrze wypadnie na rozmowie powinien dobrze wypaść w procesie sprzedaży B2B. Teoretycznie.

Sprzedaż B2B – na czym polega?

Pewnie się już spodziewacie, że praktyka może trochę odbiegać od teorii. Ci którzy kiedykolwiek rekrutowali profesjonalnego handlowca, wiedzą doskonale, że nie jest to proste zadanie. Dla ułatwienia wypunktuję moje przemyślenia.

  • Ekstrawertyk czy introwertyk – to nie ma najmniejszego znaczenia. W moich zespołach pracowali zarówno jedni jak i drudzy, a ich sukcesy były porównywalne. Ekstrawertyk nadrabia komunikatywnością, a introwertyk z racji dużej umiejętności słuchania, budzi większe zaufanie. Moim zdaniem najskuteczniejszy jest Ambiwertyk, ale to temat na tyle rozległy, że powstanie o nim osobny wpis.
  • Umiejętność słuchania. Absolutnie najważniejsza cecha. Właśnie dlatego często ktoś kto świetnie wypadł na rozmowie kwalifikacyjnej nie ma efektów. Rozmowa kwalifikacyjna to sztuczna sytuacja, w której najwięcej mówi jedna strona. W rzeczywistej sprzedaży coś takiego nie istnieje. Ktoś kto nie potrafi słuchać i w każdej sytuacji skupia się na sobie, po prostu nie odniesie sukcesu w sprzedaży i kropka.
  • Sprawność. To cecha, która najbardziej rozróżnia wszystkich handlowców których poznałem. Napisanie maila, przeprowadzenie negocjacji, przygotowanie oferty, awaryjny problem, uogólniając obsługa klienta B2B- niektórym to wszystko zajmuje chwilę i jest zrobione na wysokim poziomie. Największy sukces odnoszą Ci, którzy pracują szybko i bezbłędnie, a nie tylko bezbłędnie. Część z nas ma tendencje do rozwlekania nawet najprostszych rzeczy w niekończące się problemy.
  • Pewność siebie. Mocno związane z powyższym. To właśnie pewność siebie i brak stresu przed popełnieniem błędu pcha do przodu.
  • Empatia. Umiejętność wyczucia tego co dzieje się w głowie drugiego człowieka. Można próbować się tego uczyć na szkoleniach, ale moje doświadczenie pokazuje, że najlepsi są Ci, którzy to po prostu mają “w komplecie”. Wpływa to absolutnie na każdy etap procesu sprzedaży i zwielokrotnia szansę szczęśliwego zakończenia.
  • Brak stresu. Niektórzy oczekiwaliby, że napiszę tutaj “radzenie sobie ze stresem”, ale uważam że to nie rozwiązałoby problemu. Jeżeli ktoś czuje jakikolwiek stres przy sprzedaży, prędzej czy później z niej zrezygnuje. Tylko osoby, które lubią to co robią, a kolejne problemy sprawiają tylko, że motywują się jeszcze bardziej, mają szansę na sukces.
  • Determinacja. Zachęcam do przeczytania poniższej anegdoty.

Poznałem kiedyś sprzedawcę jajek. Brzmi śmiesznie, ale to prawdziwa historia. Jego biznes polegał na dostarczaniu do lokalnych sklepów jajek. Jeździł sklep po sklepie i przedstawiał swoją ofertę potencjalnym kontrahentom. Wiele osób skorzystało z jego usług. W końcu trafił do sklepu, w którym właściciel wyrzucił go słowami “Wyp******aj Pan!”. Tydzień później, przejeżdżając obok tego sklepu pomyślał, że wstąpi jeszcze raz. W końcu nie ma nic do stracenia. Został wyrzucony w ten sam sposób tylko mocniej. Tydzień później również. W kolejnym tygodniu, jak właściciel sklepu go zobaczył i miał zacząć krzyczeć, nasz bohater postawił mu na biurku jedno opakowanie jajek na spróbowanie i powiedział że już wychodzi. W następnym tygodniu dostał pierwsze zamówienie. Wkrótce potem na rynku pojawiła się konkurencja. Sklep po sklepie wysłuchiwał od swoich klientów, że dostali lepszą ofertę. Trafił w końcu do właściciela tego jednego sklepu i dostał kolejne zamówienie. Zdziwiony zapytał: “A nie było nikogo u Pana z konkurencji?” – “No był ktoś, ale go wpie*****łem”. Cóż więcej dodać? 🙂

  • Bycie dobrym człowiekiem. Dobrzy ludzie przyciągają. Od niektórych po prostu czuć, że nie mają złych zamiarów.
  • I ostatnie – wiedza merytoryczna. Na początku napisałem, że teoretycznie niezbędna. Ale to właśnie wiedza merytoryczna okazywała się najłatwiejszym elementem edukacji nowego pracownika. Przez kilka lat mojej pracy w IT, wiele osób o wykształceniu humanistycznym, domykało sprzedaże dużych, skomplikowanych systemów sięgających kilkuset tysięcy złotych.

Podsumujmy. Wiedzę merytoryczną można nabyć. Osobowości i wieloletnich przyzwyczajeń radziłbym nie próbować zmieniać – szkoda wysiłku. Dobrzy, empatyczni, zdeterminowani i pewni siebie ludzie to mój przepis na handlowca idealnego.

W najbliższym czasie opublikuję wpis, w którym postaram się pokazać jak zbadać niektóre z powyższych cech na rozmowie kwalifikacyjnej, pozwalających skutecznie zdobywać doświadczenie w sprzedaży B2B Jeżeli zamiast rekrutować, szukasz pracy jako handlowiec, też powinieneś ten wpis przeczytać. Zachęcam do subskrypcji, wtedy nic Was nie ominie!

Dzięki za lekturę!

Pozdrawiam,