ODCINEK 41

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli...

  • Chcesz wiedzieć na czym polega konsulting sprzedażowy w praktyce?
  • Kim powinien być konsultant?
  • Jak wygląda współpraca z konsultantem na co dzień?
  • Dla kogo konsulting może być przydatny?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Zasybskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych.

Transkrypcja podcastu wkrótce

Czym jest konsulting sprzedażowy?

Otóż konsulting to usługa doradcza. O tym wszyscy wiemy, natomiast na czym ona konkretnie polega? Otóż konsulting jest oczywiście prowadzony przez konsultanta, jak sama nazwa wskazuje. I konsultant to ktoś, kto w dużym skrócie przeprowadza klienta z punktu A, w którym jest dzisiaj, do punktu B, w którym chciałby się znaleźć. I to brzmi ekstremalnie trywialnie, dlatego trochę to skomplikujmy.

Ten punkt A, w którym jest dzisiaj klient, to nie jest taki po prostu punkt, w którym klient powie, no bo ja jestem w tym punkcie i teraz chcę się dostać do punktu B. No niestety nie jest tak do końca. Często ustalenie tego, na którym etapie jest firma, na którym etapie jest klient, tego punktu A, tego stanu dzisiejszego, jest dużym wyzwaniem. Bo okazuje się, że często zarząd czy menadżerowie, czy dyrektorzy, jakby pokrętnie postrzegają ten punkt A, w którym dzisiaj są. To znaczy nie widzą całości albo widzą tylko fragmentarycznie, albo w ogóle tak naprawdę, kogo by nie zapytać w firmie, to ten punkt A wydaje się być dla każdego trochę inny.

Więc konsulting rzeczywiście zaczyna się od tego, żeby bardzo dokładnie ustalić ten stan dzisiejszy. To znaczy, w jaki sposób dzisiaj wygląda ta firma, w jaki sposób prowadzi swoje procesy, w jaki sposób pozyskuje klientów, w jaki sposób sprzedaje. Czyli często jest tak, że konsulting, tym pierwszym jakby jego objawieniem jest to, że lepiej rozpoznaje ten punkt, w którym dzisiaj znajduje się moja firma. I teraz mówiłem o tym, że z punktu A przenosi się klient do punktu B. No i teraz punkt B to co zasady można go nazwać pewnym celem, do którego klient chce się dostać. I teraz konsulting jest też po to, żeby dobrze ustalić ten cel. No bo teraz krótko mówiąc, wszyscy o tym niby dobrze wiedzą, natomiast jeżeli bardzo się napocimy i pójdziemy drogą do pewnego celu, który okaże się nikomu do niczego niepotrzebny, no to wiadomo, że szliśmy na marne. Zatem konsulting też pomaga ustalić w mądry sposób ten cel, często w oparciu o różne badania rynkowe, często w oparciu o wywiady z klientami, często w oparciu o wiele różnych metod, które pomagają jednoznacznie określić to, czym jest konkretnie ten cel, do którego zmierzamy.

I teraz, prawdę mówiąc, jest wielu klientów, którzy na tym poprzestają. To znaczy na tyle dobrze już zrozumieliśmy etap, na którym jesteśmy, ktoś nas wyedukował z tego, dlaczego to, co dzisiaj mamy, jest takie, jakie mamy, i pomógł nam ustalić w ogóle cel i jakby to, gdzie my powinniśmy zmierzać. To często jest już naprawdę dość dużo. Natomiast prawdziwą rolą konsultingu jest towarzyszenie czy prowadzenie tej podróży od A do B. To wprost mówiąc jest właśnie strategia. To znaczy ta strategia może polegać na tym, że wiadomo, od punktu A do punktu B to jest w ogóle osiemnaście metod dojścia, a jakby ktoś się skupił, to pewnie i sześćdziesiąt. I teraz konsultant jest trochę tą osobą, która pomaga w dobry sposób ustalić tą drogę. Chociaż nie zawsze jest tak, że planujemy ją całą i jakby całą drogę planujemy dojścia. Często jest tak, że planujemy tylko kilka kolejnych kroków w kierunku, do którego zmierzamy i dopiero wtedy planujemy kilka kolejnych kroków, i dopiero wtedy planujemy kilka kolejnych kroków. Natomiast co do zasady jakby konsulting to jest kupienie eksperckiej wiedzy z zewnątrz, która pomoże mi ustalić, gdzie jestem dzisiaj, pomoże mi ustalić, gdzie powinienem się znaleźć albo pomoże mi potwierdzić, że to, gdzie chcę się znaleźć, jest dobre i pomoże mi się tam dostać. To wszystko brzmi w sposób dość zamglony, natomiast w tym odcinku to się mocno wyjaśni.

Konsulting sprzedażowy z mojej perspektywy to też w dużej mierze albo zastąpienie bardzo drogiego zasobu wewnątrz firmowego, albo uzupełnienie tego zasobu. Co to znaczy? To znaczy wiele firm chciałoby zatrudnić bardzo merytorycznego, bardzo doświadczonego dyrektora sprzedaży, który ułoży procesy, który zorganizuje dział sprzedaży, który popchnie całą tą firmę do przodu, ale często się okazuje, że A, bardzo, ale to bardzo trudno zatrudnić dobrego, merytorycznego dyrektora sprzedaży. Kto próbował, ten wie. I współpracowałem z firmami o budżetach naprawdę wysokich, w których dyrektor sprzedaży zarabiał po trzydzieści, czterdzieści i pięćdziesiąt tysięcy. I wciąż był bardzo duży problem ze znalezieniem prawdziwego dyrektora sprzedaży, który będzie w stanie to zrobić. To jest trochę tak jak z marketingowcami w B2B. Ich też, tych merytorycznych, tych dobrych, jest naprawdę mało. Czyli są dwa czynniki. Taki zasób jest i drogi, i bardzo trudno go znaleźć. Zatem konsulting jest w pewnym sensie zastąpieniem tego zasobu. To znaczy okazuje się, że wcale nie muszę kupować sobie lodziarni, żeby zjeść loda. Mówiąc wprost, to jest bardzo dobre porównanie. Czasami jest tak, że potrzebuję uzupełnić tylko część wiedzy, której nie posiadam wewnątrz organizacji, i właśnie tutaj z pomocą przychodzi konsulting, który pomaga mi tą wiedzę uzupełnić i zrobić rzeczy w odpowiedni sposób.

Co więcej, jest też dużo pseudo konsultingu na rynku. Niestety. Pseudo konsulting to taki konsulting, w którym dzień dobry, dziękuję za zlecenie, ja to wam zrobię, ale za bardzo mi się w to nie wtryniajcie, na koniec wam pokażę, że jest z tego rezultat albo wręcz będę robił to za was po prostu. To nie jest konsulting. To jest outsourcing. Konsulting polega na transferze wiedzy na klienta. Konsulting nie jest usługą, która polega na robieniu rzeczy za klienta. Jeżeli tak się dogadamy i potrzebujemy coś zrobić za klienta, nie ma problemu, ale to nie jest konsulting, to jest jakaś forma outsourcingu. Natomiast rzeczywiście warto o tym pamiętać, że prawdziwy konsulting polega na transferze wiedzy na klienta.

I ostatni punkt to taki, że konsultant sprzedażowy, dobry konsultant sprzedażowy pełni trochę rolę takiego integratora. To znaczy wszelakiego rodzaju projekty sprzedażowe wiążą się z dziesiątkami różnych problemów. Problemów informatycznych, problemów personalnych, problemów produkcyjnych często czy problemów w innym obszarze firmy. I czasami też konsultant sprzedaży staje się takim integratorem usług z zewnątrz. To znaczy pomaga też spiąć w pewnym sensie zasoby zewnętrzne i pomóc organizacji wskazać, że być może to rozwiązanie będzie najlepsze w tym problemie i to rozwiązanie informatyczne, i ta firma zewnętrzna, i tego typu firma zewnętrzna, i tego typu. I potrafi też połączyć to w całość projektu.

 

Jak wybrać konsultanta?

Dobra, ale teraz mówię o tym konsultingu i cały czas gdzieś tam przewija nam się ten konsutant. Kto to w ogóle jest ten konsultant? To jest ciekawe. To znaczy kim trzeba być, żeby mówić o sobie, że jest się konsultantem? Teraz jakby wskażę Wam pierwszą taką najważniejszą różnicę między konsultantem sprzedaży a trenerem sprzedaży. I teraz uwaga, nie chcę obrazić żadnego trenera sprzedaży, ja też jestem trenerem sprzedaży. Ale jak w każdym zawodzie, tak i w tym jest część trenerów sprzedaży, którzy wcale nie grają uczciwie, którzy wcale nie są uczciwi, no po prostu. Nie ma co owijać w bawełnę, mówiąc wprost. Jest dość duże grono nieuczciwych trenerów sprzedaży, którzy sprzedają wiedzę niskiej jakości. I teraz do czego zmierzam? Ciężko bardzo jest być konsultantem niskiej jakości. Dlaczego? Dlatego, że trener niskiej jakości na dwudniowym szkoleniu może opowiedzieć wiele wspaniałych rzeczy, po czym zamyka drzwi i wychodzi. A jak klientowi nie idzie, to po prostu nie zrozumie tego mojego wspaniałego szkolenia.

Natomiast konsultant to ktoś, kto jeżeli, mówiąc wprost powiem, ściemnia klientowi albo mówi mu nieprawdę i klient zacznie to powtarzać, to bardzo szybko wraca do tego konsultanta i zazwyczaj on musi tą sprawę w jakiś sposób naprawić. Więc świętym interesem konsultanta jest dawanie klientowi jak najlepszych rozwiązań, takich, które pomogą mu jak najszybciej, bo konsultant pozostaje w stałym kontakcie ze swoim klientem i wszystkie błędy wracają do niego jak bumerang. Czyli mówiąc wprost, konsultant w tym obszarze bardzo od trenera się różni.

Natomiast kim powinien być ktoś, kto jest konsultantem? To znaczy skąd wiem, że ta osoba, którą zatrudniam, rzeczywiście jest konsultantem? Otóż konsultant przede wszystkim musi być aktywny. To znaczy on musi aktywnie pomagać różnym firmom. Takim, nazwijmy to, w stanie ciągłym. Dlaczego? Bo wiedza konsultanta nie bierze się z tego, że on gdzieś pięć lat pracował gdzieś tam i nabył doświadczenia albo że przeczytał cztery książki, albo że przeczytał ich trzysta, albo cokolwiek. To nie stąd bierze się prawdziwa wiedza konsultanta. Otóż największa wartość konsultanta polega na tym, że konsultant uczestniczył sto razy w zmianie. On sto razy budował dział sprzedaży, on sto razy budował te procesy, on sto razy robił różne rzeczy i sto razy w stu różnych firmach widział, jak pomysły przekładają się na działania i następnie na rezultaty. To znaczy wynajmując konsultanta, to trochę nie jest tak, że wynajmujemy jakiegoś, nie wiem, półboga, który po prostu posiadł wiedzę tajemną, polegającą na tym, że już po prostu jego statek dopłynął do portu, doznał oświecenia i on już po prostu wie, jak ułożyć sprzedaż. To jest w ogóle bzdura. Konsultant sprzedaży to wcale nie jest ktoś, kto posiada jakąś wiedzę strasznie tajemną. To po prostu jest ktoś, kto na cały etat pomaga firmom zwiększać sprzedaż. Zatem jakby to jest tak, że on na cały etat zdobywa wiedzę na temat rzeczy, które działają, nie działają, na temat tego, jak lepiej wprowadzać zmiany, jak prowadzić projekty, jak rozmawiać z handlowcami, jak rozmawiać z dyrektorem, w jaki sposób mierzyć sprzedaż, jak układać CRM i tak dalej, i tak dalej.

W gruncie rzeczy wynajmując konsultanta, który jest aktywny, wynajmujemy jego wiedzę o tym, co działa, a co nie działa dzisiaj. Dlatego mówię o konsultancie aktywnym. To nie może być ktoś, kto dziesięć lat temu pomagał dwóm firmom, bo najprawdopodobniej jego wiedza już nie jest aktualna, chyba że mówimy o, nie wiem, jakiejś wiedzy, która jest hiper aktualna nawet przez dziesięć lat. To powinien być konsultant, który jest aktywny i w sposób stały pomaga firmom. Nie je szkoli i trenuje, bo to jest zupełnie inna rzecz. To jest ktoś, kto wprowadza te rzeczy realnie w firmach i widzi, w jaki sposób one działają.

I teraz uwaga, często pojawia się pytanie, czy konsultant musi znać dokładnie moją branżę, żeby mógł mi pomóc. I to zależy. To znaczy moja wiara jest taka, że na przykład jeżeli jest firma produkująca ołówki, to konsultant powinien rozumieć to, w jaki sposób działa firma produkcyjna, ale nie musi znać branży ołówków. Co więcej, jeżeli to jest firma na przykład informatyczna, to też konsultant nie musi super znać tego oprogramowania dokładnie, które jest sprzedawane czy produkowane, tylko musi rozumieć rynek, na którym się klient porusza. To znaczy super jest znaleźć konsultanta, który rozumie sprzedaż B2B, jeżeli ja mam sprzedaż B2B, i który miał coś do czynienia z branżą, z którą pracuje. To ułatwia, ale też uczciwie mówiąc, nie jest konieczne.

Na pewno jest tak, że to, co ja powiedziałem, że jeżeli konsultant sprzedaży jest konsultantem sprzedaży B2B, to co do zasady to jest zupełnie inny konsultant niż konsultant sprzedaży B2C. To są zupełnie różne kanały sprzedaży, zupełnie różni konsumenci, mówiąc wprost. I tutaj na pewno nie mieszałbym tego jednego z drugim. Ale okej, skoro wiemy, na czym polega konsulting, wiemy, kim jest konsultant, wszystko to takie jest na razie trochę zamglone i nie wiadomo tak do końca, no to jak w praktyce wygląda taki projekt konsultingowy. Co to znaczy, że konsultant przychodzi, coś tam opowiada i pomaga? Generalnie to jest trudne pytanie, dlatego najłatwiej będzie mi opowiedzieć Wam, jak to wygląda w Sellwise, w mojej firmie. Generalnie projekt konsultingowy jest dość trudny. To znaczy głównie dlatego, że zazwyczaj klienci trafiają do nas z problemem jakimś tam. I najczęściej ten problem brzmi bardzo ogólnie. To znaczy, no bo mamy taki chaos trochę w sprzedaży i chcielibyśmy to uporządkować. To może znaczyć wszystko. Albo no chcielibyśmy zwiększyć skuteczność sprzedaży. To też może znaczyć wszystko. Albo chcielibyśmy zdobyć trzy nowe rynki. To też tak naprawdę może oznaczać wszystko.

 

Na czym polega konsulting?

I teraz mówiłem Wam, od punktu A do punktu B i droga dojścia. Generalnie ten punkt A i punkt B powinien zostać jak najszybciej narysowany czy naszkicowany. I pierwszym krokiem w projekcie konsultingowym jest coś, co my nazywamy warsztatem zerowym. To jest taki moment, w którym w ogóle porozmawiamy z klientem o celach, które chce osiągnąć. Pomożemy nakierować klientowi się poprzez pytania pomocnicze na to, czy aby na pewno ten cel jest dobry. Po czym poznamy, że ten cel osiągnęliśmy? Często się zdarza, że ten cel jest bardzo przeformułowany podczas takiego warsztatu zerowego.

I teraz sercem warsztatu zerowego jest podróż po firmie klienta i naszkicowanie procesu, który w firmie klienta się odbywa. To znaczy konsultant bardzo interesuje się tym, w jaki sposób jest prowadzony na przykład prospecting, w jaki sposób jest prowadzony proces sprzedaży, w jaki sposób handlowcy dzwonią, jak piszą, jak wyglądają spotkania, jak wygląda proces zarządzania takim działem, co ta firma mierzy, w jaki sposób prowadzona jest analityka. W różne sposoby, używając różnych narzędzi, taki warsztat zerowy bada ten stan obecny, w jaki sposób on dokładnie wygląda. I teraz ostatnim momentem warsztatu zerowego, skoro znamy B z początku, ustaliliśmy A, jest rozmowa z klientem o tym, w jaki sposób moglibyśmy to zrobić. To znaczy, w jaki sposób moglibyśmy dotrzeć do tego celu i go zrealizować. I budujemy dookoła tego plan. I ten plan to nie jest tylko plan dla nas, dla Sellwise, że my tam coś będziemy robić, a klient będzie patrzył. To zawsze jest plan, który łączy siły nasze i klienta, no bo bez sensu jest to, żeby robić wszystko za klienta. Dużo bardziej optymalnie jest połączyć siły jednego i drugiego zespołu, zespołu naszego i zespołu po stronie klienta. Taki warsztat zerowy wcale nie musi trwać pięciu dni. Przy, nazwijmy to, mniejszych czy średnich projektach robimy jego uproszczoną wersję, która trwa jeden dzień. Ona bardzo często wystarczy, żeby w dość dużym stopniu dokładności określić, w jaki sposób dojść do tego punktu B i co to w ogóle jest za punkt, i jaki jest ten rzeczywiście stan dzisiejszy.

I dalej jest tak, że konsulting przybiera dwie formy. Pierwsza forma to forma, w której robimy z tego projekt. To znaczy, skoro już mamy plan działań dla obu stron, no to wiemy, że to zajmie nam trzy miesiące, robimy ten projekt, ten projekt jest zrobiony i po wszystkim. To tak po prostu. Jeżeli na przykład gdzieś w projekcie konsultingowym było potrzebne szkolenie dla handlowców, to to szkolenie gdzieś się tam pojawiło. Jeżeli gdzieś po drodze było potrzebne wdrożenie systemu CRM, to ten system CRM został wdrożony. Jeżeli gdzieś po drodze było potrzebne opracowanie trzech procesów, to te procesy zostały opracowane. I tak dalej. I ten projekt został zamknięty, wychodzimy, żegnamy się z klientem. I to wszystko.

Natomiast jest też druga wersja projektów konsultingowych, to znaczy tak zwane stałe wsparcie nieprojektowe. To znaczy konsultant co miesiąc pojawia się w firmie klienta i powoli, powoli popycha sprawy do przodu. To jest trochę tak jakby powiedzieć, że jest to dyrektor sprzedaży service czy menadżer sprzedaży service, czy jak zwał, tak zwał. Ktoś, kto w sposób stały pomaga nam porozwijać naszą firmę pod kątem procesów sprzedaży i pod kątem tego, w jaki sposób my działamy. I rzeczywiście jest tak, że ta druga forma jest dużo bardziej popularna od pierwszej, ale nie zawsze jest lepsza. Ta druga forma na pewno jest dużo bardziej rentowna. To znaczy ta metoda małych kroków, znaczy nie, że rzucamy się na wielki projekt od razu, tylko że gryziemy go po kawałku, powoli, na spokojnie, sprawia, że jakby ROI z tej inwestycji jest większe.

Co ciekawe, my konsulting w formie tych umów zaczęliśmy stosować lekko ponad rok temu. Od tego czasu podpisaliśmy tych umów dość dużo. Nie tylko ja jako konsultant, ale też inni konsultanci, którzy współpracują z Sellwise lub pracują w Sellwise i uwaga, jeszcze żadna z tych umów nie została zerwana przez klienta. I ja mam dość duże przez to podejrzenie, że… podejrzenie lub no pół pewność, że ta usługa jest dobra po prostu. Konsultant zna już firmę klienta, zna jego specyfikę i ekspercko co miesiąc pomaga ustalić kolejne rzeczy do zrobienia. I często też pomaga je zwyczajnie zrobić, żeby nie skupiać się tylko na gadaniu.

No, ale tak, obiecałem Wam kilka konkretnych przykładów tego, w jaki sposób ten konsulting wygląda. No i teraz z jednej strony nie mogę naruszać prywatności moich klientów, a z drugiej strony chcę Wam opowiedzieć, jak on wygląda. Więc jak będę Wam mówił teraz kilka przykładów, to przygotowałem bardzo różne przykłady. Nie będę mógł Wam powiedzieć nazwy firmy, natomiast będę mógł Wam powiedzieć mniej więcej branżę, mniej więcej problem i mniej więcej, co my w ogóle zrobiliśmy.

I tak pierwszym przykładem jest wen do oprogramowania, który no mówiąc wprost trafił do nas z wyzwaniem szybkiego wyskalowania firmy. I teraz na przykład nasz projekt konsultingowy zaczął się od tego, że bardzo szybko ustaliliśmy, że model biznesowy jest dziurawy. To znaczy nie ma w nim dobrze przemyślanych źródeł przychodu. I to nas de facto bardzo szybko, bo w jeden miesiąc, poprowadziło do stworzenia pierwszej hipotezy produktu. To znaczy hipotezy produktu w takim rozumieniu, że najpierw powstała hipoteza produktu, potem zaplanowaliśmy, w jaki sposób ją sprawdzić, że w ogóle ktoś to będzie chciał kupić, następnie stworzyliśmy ten produkt, jego założenia, cennik, następnie stworzyliśmy komunikację tego produktu, stworzyliśmy pod to procesy, czyli w jaki sposób ta firma ma rozmawiać z klientami. Jest też wiele takich obszarów akurat tego projektu, w którym inne usługi tej firmy też pokroiliśmy na dużo mniejsze części i stworzyliśmy procesy ich sprzedaży. I jest teraz tak, że ten projekt trwa około sześć miesięcy i możemy wstępnie powiedzieć, że powoli przeradza się w sukces, bo już widzimy pierwsze, raz, że lejek jest bardzo pełny tymi tematami, które możemy sprzedać, tymi produktami, i dwa, że też widzimy już pierwsze tematy, które nam spłyną i bardzo szybko też spłacą cały ten projekt konsultingowy. I jakby wiemy, że czeka nas dużo, dużo wyzwań. To też był element marketingowy, element CRM-owy, było bardzo dużo elementów tego, żeby ten produkt wprowadzić i go skutecznie sprzedawać.

Innym przykładem jest tutaj dla kontrastu, tam była mała firma informatyczna, a teraz bardzo duża firma produkcyjna, która zatrudnia kilkaset osób. I tutaj na przykład dostaliśmy wyzwanie tego, żeby zwiększyć rentowność eksportu i zwiększyć przychód płynący z eksportu. I tutaj też tradycyjnie zaczęliśmy na przykład od warsztatu zerowego. Na warsztacie zerowym bardzo szybko okazało nam się, że dział prospectingu czy dział tak naprawdę nie robi tego prospectingu, czyli gdzieś go spycha na drugi plan, gdzie on jest taki trochę na odczepkę. I stosuje tylko jedną metodę, czyli wysyła maile do klientów. I to jeszcze na dodatek maile o treści dzień dobry, mamy fajną ofertę, proszę z niej skorzystać. Bardzo szybko się okazało, że ten prospecting ma praktycznie zerową skuteczność. Też bardzo szybko się okazało, że akurat ta firma w żaden sposób nie mierzy sprzedaży, to znaczy jedyne, o czym wiemy, to ile sprzedaliśmy, więc projekt konsultingowy bardzo szybko zaczął się od tego, żeby ustalić metodę zarządzania tym zespołem. Następnie ustaliliśmy, w jaki sposób będziemy mierzyli pracę. Następnie przeprowadziliśmy pierwsze warsztaty, pierwsze i następnie kolejne warsztaty prospectingowe, żeby ustalić metodę prospectingu oraz też ustaliliśmy metodę jakby tego, żeby każda z osób w tym dziale widziała, na jakim etapie jest prospectingu, co powinien zrobić i też nauczyliśmy klienta, w jaki sposób tą metodę poprawiać w sposób stały. To jest dość młody projekt, on aktualnie się rozwija.

I teraz znowu dla zestawienia jeszcze raz mała firma i to firma, która już nie jest informatyczna, nie jest produkcyjna, tylko usługowa w pewnym sensie. Jest to branża związana z domami jednorodzinnymi i tutaj mieliśmy klienta, który de facto trafił do nas na etapie w ogóle zakładania firmy, kiedy był jeden handlowiec, kiedy ten handlowiec za bardzo nie wiedział, co w ogóle ma robić i w jaki sposób, i też właściciele nie wiedzieli, co on robi i w jaki sposób. Ten projekt to jest jeden z najbardziej udanych projektów, bo tutaj zaliczyliśmy bardzo, bardzo szybki wzrost od kilkudziesięciu tysięcy przychodu w miesiącu do grubo ponad pięciuset tysięcy przychodu zaledwie w cztery miesiące czy pięć miesięcy takiego projektu. I na dzisiaj nie jest, nie ma jednego handlowca, tylko jest ich siedmiu, jest jedna osoba w biurze i firma bardzo szybko się rozwija. Wszystko mamy w jednym systemie, widzimy dokładnie, który handlowiec, z którym klientem i co. Mamy bardzo przemyślane źródło leadów. Wiemy, co się stanie, jak lead trafi do handlowca. Generalnie to jest taki przykład projektu, który też pokazuje, że mała firma może skorzystać z usług konsultingowych.

Innym przykładem jest na przykład to, że w firmie znowuż produkcyjnej w tym przypadku, trafiliśmy na sytuację, w której firma produkcyjna, no rosła sama z siebie przez wiele lat i no zarząd zastanawiał się, co się stało, że nagle przestała. I rzeczywiście tutaj na przykład zastaliśmy bardzo duży dział obsługi klienta w firmie, natomiast nie było w ogóle procesów odpowiedzialnych za pozyskiwanie nowych klientów, za onboard’owanie ich w firmie, nie było procesów, które pokazywałyby, co się dzieje leadem, jak do tej firmy przyjdzie. I tutaj na przykład projekt skręcił w kierunku takim, że zaczęliśmy w ogóle od budowy struktury tego działu handlowego. I takiej docelowej wizji tego, w jaki sposób będzie to wyglądało. Pokroiliśmy bardzo ten dział na kompetencje, zaczęliśmy budować nowy dział, który będzie odpowiedzialny za sprzedaż bezpośrednio. Postawiliśmy też nowy dział odpowiedzialny za wiedzę o produkcie. I jakby połączyliśmy to czy łączymy to w taki jeden wielki ekosystem. Tutaj też jest pryzmat marketingu w tym projekcie, jest też pryzmat CRM-u, jest też pryzmat strony internetowej i nazwijmy to ogólnie też narzędzi informatycznych.

Zatem, jak widzicie, te projekty, one się bardzo od siebie różnią, praktycznie wszystkie. To też jest magia konsultingu sprzedażowego, że widząc tego typu zmianę, możemy inaczej traktować każdego klienta. To znaczy w pewnym sensie, jeżeli zrobiliśmy tych projektów już tak dużo, to też jeżeli chodzi o sprzedaż B2B, trudno jest znaleźć sytuację, która nas zdziwi. Znaczy naturalnie zawsze, jak tak mówię, to w końcu coś mnie bardzo dziwi, natomiast próbuję powiedzieć, że konsulting sprzedażowy przyjmuje wiele ról i może pomagać w wielu problemach i też na wiele różnych sposobów.

Zatem tyle. Mam nadzieję, że po tym krótkim wytłumaczeniu rozumiecie lepiej, kim jest konsultant, w jaki sposób podejść do takiej zmiany. Jeżeli chcecie taką zmianę też przeprowadzić w swojej firmie czy w jakiś sposób rozwinąć swoją firmę, to też wiecie po tym odcinku, jak do tego podejść. Pamiętajcie, że ten stan dzisiejszy, w którym jesteśmy, to często nie jest ten stan, który nam się wydaje, że mamy. To bardzo rzadko się zdarza, że ten problem, z którym do nas klient przychodzi, jest prawdziwym problemem, który musimy leczyć. A pamiętajcie, że jeżeli będziecie leczyli nieprawdziwy problem, to nici z leczenia, mówiąc wprost. To jest pierwsza rzecz. Czyli odpowiedzialnie ustalajcie ten stan dzisiejszy.

Druga rzecz, bardzo, ale to bardzo odpowiedzialnie ustalajcie cele, do których chcecie dojść. I jeszcze bardziej odpowiedzialnie zastanawiajcie się nad drogą dojścia do tego celu. Nie planujcie całej drogi dojścia. Planujcie pierwsze kroki. I dopiero jak je zrobicie, planujcie kolejne. Bo z dużą dozą prawdopodobieństwa w ten sposób projekt po prostu wyjdzie lepiej.