20 pomysłów jak wyróżnić się, kiedy sprzedajesz to samo co wszyscy

Na sam początek odcinka pewne przekonanie. Jeżeli sprzedajesz to samo, co wszyscy, tym samym, co wszyscy, w takiej samej cenie bądź trochę wyższej, to trochę tak jakbyś posadził, posadziła kwiatek w jałowej ziemi, bez podlewania i liczył, liczyła, że wzrośnie on niesamowicie tylko dlatego, że na to liczysz. Właśnie. W tym odcinku wezmę na tapet pewną silną obiekcję, z którą spotykamy się nieskończenie często zarówno w działaniach szkoleniowych, doradczych, marketingowych, badawczych i wszystkich innych. Staje przed nami handlowiec i mówi panie Szymonie, widzi pan, bo my sprzedajemy to samo, co konkurencja, to jest absolutnie wszystko to samo. Jedyny sposób, żeby to się lepiej sprzedawało, to jest cenę obniżyć, wie pan, i wtedy będzie rosnąć. I powiem wam, że kiedy mówi tak handlowiec to pół biedy, natomiast wciąż zdarza się, że czasem mówi nam tak dyrektor albo właściciel we własnej osobie. I mam takie przekonanie, że to przekonanie jest 1 z głównych przekonań, które skutecznie cofają w rozwoju dużą część firm w Polsce. Dlatego w tym materiale na samym początku omówię, jaką cenę płaci biznes, jeżeli nie pracuje nad propozycją wartości, nawet jeżeli sprzedaje to samo, co wszyscy. I później część inspiracyjna, opowiem wam o tym, jak wyróżniają się nasi klienci, którzy właśnie sprzedają to samo, co wszyscy. Będzie dużo przykładów, dokładnie rzecz biorąc, 20 konkretnych pomysłów, które mamy prosto z rynku, razem z przykładami właśnie. W związku z tym jeżeli zajmujecie się biznesem w B2B naturalnie i odpowiadacie w jakiś sposób za to, co wasza firma robi i jak komunikuje to do rynku, to jestem przekonany, że w tym materiale znajdziecie kilka inspiracji. I też możecie go wysłać wszystkim tym, którzy sądzą, że wasza firma się nie wyróżnia. Czyli to jest taki odcinek, który właściciel może wysłać do swoich zespołów. Jeżeli jesteś zespołem, który dostał to od właściciela, to serdecznie cię w imieniu właściciela pozdrawiam i od razu uprzedzam, ten odcinek nie będzie bolesny. Z szacunkiem wytłumaczę wszystko po kolei. Będzie dobrze. Nie przedłużam, zachęcam was do wysłuchania części merytorycznej.

Dobrze, na sam początek tradycyjna historia. Wyobraźcie sobie, że tuż przed moim domem stoją 4 piekarnie. Dosłownie przechodzę przez ulicę i są wszystkie 4 obok siebie. W 1 z nich nie kupuję, bo kiedyś pan na mnie nawrzeszczał w tej piekarni i postanowiłem sobie, że już nigdy więcej do niej nie wejdę. W 2 piekarni kiedyś kupiłem czerstwe bułki i też postanowiłem, że nigdy więcej nie będę w niej kupować. Natomiast 2 pozostałe to są piekarnie, w których regularnie kupuję. Wszystko jest okej, mają okej bułki. Kupuję w 2, bo czasami 1 jest zamknięta, to pójdę do 2, w 2 się skończą bułki, to pójdę do 1 i tak sobie między nimi rotuję. Celowo handluję z tymi 2 piekarniami i w obu znam obsługę, żeby zawsze mieć te swoje bułki, które są dla mnie potrzebne. I nagle 250 metrów dalej otwiera się 5 piekarnia i ona ma te same bułki naturalnie, co te 2, które są tuż przed moim domem. I tamta piekarnia ma bardzo duży apetyt na wzrost i zaczyna inwestować w marketing. Pojawia się reklama na Facebooku, w Google, gdzieś w różnych miejscach i na tej reklamie widzę, że ta piekarnia ma bułki. Czy tam pójdę? Nie, bo mam bułki tuż przed domem i to jeszcze z zaufaną obsługą. Tamta piekarnia inwestuje w inne formy marketingu. Uczy mnie, że bułki są zdrowe i uczy mnie, że bułki warto jeść i ja w ogóle tego absolutnie nie czytam, bo ja przecież jem bułki i doskonale wiem, bo je kupuję. Tamta piekarnia zaczyna robić działania edukacyjne, że w sumie to bułkę można zjeść w taki i w taki sposób. I pokazuje mi, jak tą bułkę skonsumować, że można z ogórkiem. I ja sobie myślę strasznie fajnie, i się edukuję, i idę kupować więcej bułek do tych 2 piekarni tuż przed domem. Taka smutna sytuacja. Ale w końcu przychodzi do mnie handlowiec i przychodzi do mnie pod dom, i mówi panie Szymonie, bo tutaj jest piekarnia 250 metrów dalej, jesteśmy innowacyjni, mamy ogromną jakość, zaufany zespół oraz wiele różnych, bardzo fajnych rzeczy. Czas, żeby przeszedł pan do nas. Ja sobie myślę po co? Pójdę, nie pójdę, mam bułki tuż przed domem. Ten sam handlowiec spotkał mnie potem na targach, opowiadał mi, argumentował, dawał mi różne fajne foldery ze zdjęciami i tak dalej. Popatrzyłem, powiedziałem, że jakby co to się odezwę. Czemu tak powiedziałem? Powiedziałem tak, bo jakby te 2 piekarnie tuż przed moim domem się zamknęły albo coś im się złego stało, to będę miał zapasowego dostawcę bułek 250 metrów od domu. Natomiast w sytuacji, w której ta piekarnia 250 metrów od mojego domu nie wymyśli czegoś naprawdę dobrego, to ja nigdy tam nie pójdę i samym przekonywaniem mnie tym, że te bułki są jakościowe czy że mamy fajny zespół nic nie ugrają. Tak naprawdę właściciel tamtej piekarni musiałby się zastanowić, zrobić ćwiczenie, co musiałoby się wydarzyć, żeby tacy klienci jak ja, którzy mieszkają tuż przed tymi 4 piekarniami, żeby nam się chciało tam pójść. Żeby chciało nam się włożyć wysiłek w to, żeby poznać nową piekarnię i żeby chciało nam się włożyć wysiłek w to, żeby łazić 250 metrów więcej. Niby nie dużo. I dla tamtego właściciela tak się wydaje, przecież to jest tylko 250 metrów, ale dla mnie jako konsumenta 250 metrów, błagam, będę szedł 2 minuty, a tu idę 15 sekund. Nawet jeżeli ta bariera nie jest duża, to dla mnie jako klienta jest duża. I teraz te analogie z piekarniami można wspaniale odnieść do świata biznesu. W bardzo wielu różnych branżach właśnie tak jest. Próbujemy pozyskać klienta, który już ma dostawcę, wszystko z tym dostawcą jest okej, nic tam się złego nie dzieje. Znaczy są jakieś małe rzeczy, tam czasami bułek nie ma, tam czasami coś tam, czasami pani jest niemiła i w ogóle, ale luz, damy radę, nie ma problemu, idźmy dalej. I przy wszystkich tych branżach, które nie zrobią tego ćwiczenia, tak jak tamten właściciel tej piekarni 250 metrów dalej, tak naprawdę oni są skazani na to, żeby ich działania marketingowe i sprzedażowe przynosiły bardzo słabe rezultaty. Bo co by się stało, gdybym ja się na przykład dowiedział z reklamy, że te bułki to generalnie są zdrowsze albo że te bułki to mają coś absolutnie niesamowitego, co dla mnie jako klienta jest potrzebne? Nagle i komunikaty marketingowe, i komunikaty sprzedażowe znacznie by zyskały i znacznie chętniej poszedłbym do tamtej piekarni spróbować i dowiedzieć się, co rzeczywiście za tym się dla mnie kryje.

I teraz uwaga, robiąc tutaj kropkę, w B2B jak się wyróżnić, mogę odpowiedzieć 1 zdaniem. Można się wyróżnić wszystkim, co obniża poczucie ryzyka u klienta lub oszczędza czas i pieniądze. I teraz wiadomo, że czas równa się pieniądze, ale czasami nie zawsze pieniądze równa się czas. Kropka. Ale generalnie wszystko, co obniża poczucie ryzyka u klienta lub oszczędza czas i pieniądze. I teraz żeby pójść przykładami, bo część z was pewnie jest już zniecierpliwiona, mam te 20 tytułowych punktów.

Szybsze obsługiwanie klientów

Punkt 1, być może ja jako firma jestem w stanie obsługiwać klientów znacznie szybciej niż pozostałe firmy. Być może zainwestowałem w jakiś software, jakąś technologię, która sprawia, że moi handlowcy wracają do klientów z odpowiedzią szybciej. I tak na przykład zrobił 1 z naszych klientów w południowej Polsce, który wdrożył rozwiązanie informatyczne, które pomaga handlowcom bardzo szybko zrobić ofertę na towar, który w sumie można dostać wszędzie. Dokładnie rzecz biorąc, oprogramowanie działa w ten sposób, że handlowiec wkleja kod produktu, wyskakuje mu, co, gdzie i u którego dostawcy, kilka zaoferuj i ta oferta jest u klienta za 15 sekund. I teraz zwróćcie uwagę, on handluje tym samym, co wszyscy, ale rynek bardzo szybko nauczył się, że jak pyta handlowców z tej konkretnej firmy, to oni zawsze odpowiadają najszybciej. I teraz pytanie do was, może jesteście w stanie obsługiwać klientów znacznie szybciej? Wyobraźcie sobie z tymi piekarniami. W tych 2 wiecznie stoję w długich kolejkach, ale ta 1 250 metrów dalej zrobiła to w ten sposób, że stać w tej kolejce nie muszę, bo jej nie ma. Wchodzę i ktoś wymyślił tam jakiś system, że jak idę, to klikam, co chcę, pyk, dostaję do ręki, wychodzę. Świetnie, idźmy dalej.

Lepsze odpowiedzi na pytania klientów

2 punkt, może lepiej odpowiadam na pytania klientów. To jest bardzo miękki punkt, ale polecam wam wszystkim przeczytanie książki „They ask, you answer”. Jest tak, że klient kupując, dokonując zakupu, zazwyczaj ma dużo pytań. A czy to się u mnie sprawdzi, a jak to się ma do tego produktu konkurencji, a jak to się ma do jeszcze tamtego, a jak to zrobić z tej strony, a jak to zrobić z tamtej strony, a czy to się sprawdzi w sytuacji, w której zrobię tak, a czy to się sprawdzi w sytuacji, w której zrobi siak. Jeżeli ty i twoja firma lepiej odpowiadasz na pytania klientów i sprzedajesz to samo, co wszyscy, wciąż możesz więcej sprzedawać. Uwaga, możesz to robić marketingowo i mieć na stronie bardzo dużo odpowiedzi na różne pytania, bardzo dużo różnych FAQ, to się ładnie nazywa, albo możesz mieć świetnie wyszkolonych handlowców, którzy odpowiadają świetnie na pytania, albo możesz mieć eksperta w dziale sprzedaży, który pomaga im świetnie odpowiadać na pytania. Co najmniej 3 metody, ale pewnie jak się skupicie, to wymyślicie ich więcej. Jeżeli macie branżę, w której klienci zadają całą masę pytań, to możecie się wyróżnić właśnie tym, że lepiej na nie odpowiadacie, bo to też obniża poczucie ryzyka u klienta, zwróćcie uwagę, i też oszczędza im czas. Klient poszukuje informacji i wie, że w tej firmie znalazł je najszybciej. Kropka.

Krótsze terminy realizacji

Punkt 3, może mam krótsze terminy realizacji. Być może włożyłem całą masę wysiłku w to, żeby mieć więcej ekip, żeby mieć więcej towaru na magazynie, żeby w różne inne sposoby zapewniać klientom krótszy termin realizacji. Jeżeli na przykład średni termin realizacji w mojej branży wynosi między 2 a 4 tygodnie, to siadam sobie jutro w firmie i rozkminiam, jak to zrobić w tydzień. Jak zaproponować krótszy czas realizacji. Być może podzielić towary na mniejsze magazyny, patrząc po Polsce. Być może zainwestować w jakąś współpracę z jakąś firmą. Być może zrobić coś zupełnie inaczej, z innej strony, ale zapewnić klientom krótszy termin realizacji. I jeżeli zapewnię klientom krótszy termin realizacji niż cała branża, chociaż trochę krótszy, to już będę miał znacznie lepsze argumenty przy rozmowach, czy marketingowych, czy sprzedażowych. Krótszy termin realizacji.

Utrzymywanie terminów realizacji

Punkt 4, może jestem bardziej terminowy od rynku. Jest cała masa branż, w których terminowość można powiedzieć nie jest mocną stroną, krótko mówiąc. Ii tak na przykład mamy klienta, który wyróżnia się tak zwanym OTIF-em, on time in full. W branży, w której bardzo często dochodzi do tego, że towar nie przychodzi kompletny i nie przychodzi na czas, i stanowi to duży problem i duże ryzyko, zainwestowali w bardzo dużo różnych rozwiązań, które sprawiają, że chyba 99.4% towarów jest OTIF, czyli on time in full, przychodzi na czas i w pełni. I tym argumentem, jeżeli ktoś trafia na klienta, który właśnie kupuje w obecnej firmie, ale tam często ten towar nie dochodzi na czas, już jest w stanie całą masę rozmów, i marketingowych, i sprzedażowych wygrywać. Czyli może jestem bardziej terminowy od rynku.

Czytelniejsze oferty

Punkt 5, bardzo miękki, a może moje oferty są dla klientów bardziej czytelne. I tu niektórzy w ogóle mówią, co ten Negacz opowiada, ale owszem, widzimy bardzo wyraźnie, że cała masa ofert w różnych branżach jest taka, że albo trzeba być specjalistą, albo trzeba mieć PHD, jakiś doktorat, żeby tę ofertę przeczytać, albo trzeba być cholernie cierpliwym, bo ona ma 50 stron i nic z niej nie wynika. Właśnie. Może moje oferty są dla klientów znacznie bardziej czytelne, że rozumie, co się wydarzy, rozumie, jak się wydarzy, na którym etapie, ile, co, gdzie będzie kosztować. Te oferty od razu odpowiadają na całą masę moich obiekcji, które mam i nie muszę dzwonić, dopytywać, a jak tak zapłacę, to co będzie, bo to jest napisane w ofercie. Nie muszę się zastanawiać i domyślać, co się wydarzy, jak tak zrobię, bo to jest napisane w ofercie. I był taki moment, że pojawił się trend na to, że oferta musi być krótka, najlepiej 1 strona. I to jest oczywiście bzdura, bo ona może mieć 1 stronę, ale 2, 3, 4, 5, 6, 7 i 8 dla tych, którzy potrzebują poczytać więcej. Ci, którzy nie potrzebują, i tak tam nie spojrzą. I świetnie, i nic się nie dzieje. Ale oferta powinna być czytelna i powinna odpowiadać na pytania.

Handlowiec mówiący w języku klienta

Punkt 6, pomysł, a może jako jedyny mam handlowców mówiących w języku klienta. To jest bardzo prosty sposób na wyróżnienie się. Docieramy do jakiegoś rynku typu Węgry albo Holandia, albo Francja właśnie, to już w ogóle, Francja, Włochy, Portugalia i decydujemy się tam dostarczać towary, ale jako jedyni z tych 4 piekarni mamy handlowca, który mówi w ich języku. I co? Mamy przewagę konkurencyjną? Mamy ogromną. Czy to obniża poczucie ryzyka? Czy bariera komunikacyjna zwiększa poczucie ryzyka? Oczywiście, że zwiększa. W związku z tym jako jedyni mamy handlowca, który mówi na przykład po portugalsku albo w jeszcze innym języku. To znaczy mam ludzi, którzy mają mniejszą barierę między mną a klientem. Tak naprawdę bardzo wiele software house’ów w ten sposób sobie skaluje swoje biznesy, zatrudnia Francuza we Francji, który obgada z Francuzami po francusku, i zawsze wygrywa z Szymonem Negaczem, który tam przyjedzie i powie hello, I am here to talk about the software with you. Zawsze po prostu, bo to obniża poczucie ryzyka klienta. Francuz we Francji, Portugalczyk w Portugalii i Włoch we Włoszech po prostu. Czy oni sprzedają to samo, co wszyscy? Tak. Czy klient ma niższe poczucie ryzyka? Tak. I o to w tym chodzi. Idźmy dalej.

Bezpieczniejszy sposób dostarczania towaru

Punkt 7, może dostarczam towar w bezpieczniejszy sposób. I to jest ciekawe. Mamy klienta, który na tej przewadze konkurencyjnej zbudował sobie większość sprzedaży. Jest to branża dużych elementów, które bardzo łatwo uszkodzić i nasz klient zainwestował sobie w linię, która pomaga to pakować w taki sposób, że przyjeżdża nieuszkodzone do klienta. Czy to obniża poczucie ryzyka? Bardzo obniża. Czy zdjęcie, jak to jest pakowane, i film przekonuje klientów, żeby z nimi pogadać? Wszystkich tych, którzy dostają pogięte części po transporcie bardzo przekonuje. Czyli może nawet tak prozaiczna rzecz jak bezpieczeństwo dostarczania towaru może być moją przewagą konkurencyjną bądź propozycją wartości. Idźmy dalej.

Zasady współpracy są prostsze

Może zasady współpracy z moją firmą są prostsze albo mają niższy próg wejścia. Zwróćcie uwagę, że niektórzy mają tutaj wypełnij formularz i wypełnij 2, i jeszcze 3, a próg wejścia to musisz zamówić co najmniej tyle w taki sposób, jak zamówisz tyle i w taki sposób, i jeszcze to, i jeszcze siamto, to kiedyś damy ci termin płatności, tylko musisz być grzeczny, to może damy. Może na poziomie zasad w waszej branży jesteście w stanie uprościć coś dla klienta albo właśnie zapewnić klientom, tym, którzy chcą się przetestować, niższy próg wejścia. Wyobraźcie sobie, że ta piekarnia 250 metrów dalej mówi do mnie, że jak chcesz kupić bułki, to musisz kupić co najmniej 30. I wiadomo, że nie kupię, bo nie.

Lepszy pricing

Punkt 9, patrzcie, to jest niesamowite, sprzedaję to samo, co wszyscy, często tym samym, co wszyscy, to to może mój pricing jest dla klienta lepszy lub bardziej zrozumiały. Kropka. Magia absolutna. Jeżeli mam to samo, co wszyscy i wymyślę, jak to sprzedawać taniej, to jakby wszyscy wiedzą, że wygram. I teraz można powiedzieć, że rozprzestrzeniło się rzeczywiście wśród różnych ludzi biznesu, że nie można grać ceną. Ale czemu nie można? Przecież jeżeli wymyśliłem, jak dostarczać coś taniej niż cały rynek i mam na to swój patent, i mówię po prostu te bułki u nas są znacznie tańsze, to tych klientów, którzy mają wysoką wrażliwość cenową, do siebie przyciągnę. I fajnie. To mogą nie być ci klienci, których chcę do siebie przyciągnąć, oczywiście, że tak, ale nie mówię o tym, że to jest zła strategia. Może właśnie takich chcę, którzy się kierują ceną. Wtedy muszę mieć świadomość, że jeżeli ktoś inny wymyśli, jak to robić taniej, to oni wszyscy ode mnie pójdą do tego kolejnego, nie? I to trzeba mieć z tyłu głowy. Natomiast bardzo niewiele osób bierze pod uwagę, że pricing nie zawsze musi być lepszy. Czasem może być po prostu bardziej zrozumiały. W całej masie firm cena jest liczona w jakiś dziwny sposób przez jakiegoś Mohikanina w piwnicy, który po prostu godzinami coś przelicza i na koniec wychodzi jakaś kwota, i nikt nie wie, czemu akurat taka wyszła. Kropka. I w bardzo wielu branżach, w których tak jest, że klient sumie nie wie, z czego ta cena, gdzie i jak, jak ten pricing się uprości i sprawi się, że jest bardziej zrozumiały, to znacznie więcej klientów kupuje, bo rozumieją, co się stanie z ceną, jeżeli wydarzy się na przykład coś takiego. I na przykład mamy klientów, którzy często nie mają najniższej ceny, mają kilka oczek wyższą cenę niż branża, ale cechują się tym, że ta cena się na przykład nie zmienia albo że faluje znacznie rzadziej bądź znacznie mniej. Generalnie wśród wszystkich biznesów, które robią to samo, co wszyscy, bardzo mocno spędziłbym czas nad pricingiem i nad rozkminami, co z nim zrobić, jak go zrobić, żeby sam pricing był bardziej atrakcyjny. To, w jaki sposób wyceniamy nasze produkty i usługi, żeby było dla klienta lepsze i bardziej zrozumiałe. I był to punkt 9.

Program lojalnościowy

Punkt 10, może mam jakiś program lojalnościowy dla tego klienta bądź jego pracowników. To jest bardzo proste i ja w przeszłości się dużo najeździłem na różne fajne wycieczki właśnie z takich programów lojalnościowych, jak jeszcze byłem handlowcem i szefem działu sprzedaży. I jakby miało to znaczenie przy wyborze dostawcy, nie? Wyobraźcie sobie, że wśród tych 4 piekarni albo 5 to 1 daje takie pieczątki, nie? To jest głupi przykład, ale ludzie to lubią, nie? Niestety. Więc może jakiś mądry program lojalnościowy będzie tą propozycją wartości dla tych ludzi.

Bardziej znana marka

Ale teraz patrzcie, wejdźmy w marketing. Może ta marka jest mi bardziej znana, nie? Czyli jeżeli na przykład postawimy 2 kawiarnie, postawimy Starbucksa i postawimy kawiarnię u Heńka, to oczywiście część ludzi, którzy nie lubią Starbucksa, pójdzie do Heńka, natomiast generalnie zakładam, że pod Starbucksem kolejka będzie troszku większa. Bo ta marka jest mi bardziej znana. I cała masa firm w Polsce sprzedaje to samo, co wszyscy, tym samym, co wszyscy, ale bardzo mocno inwestują w branding i w komunikację swojej marki. Czyli ta marka jest piękna, jest przemyślana, cudownie wygląda, wszędzie ją widać, jest sponsorem znanych kanałów na YouTube na przykład albo jest sponsorem jakiejś drużyny piłkarskiej, albo jest gdzieś tam i po prostu kojarzę tę markę. I bardzo często ten 1 punkt jest głównym nośnikiem konkurencyjności tego biznesu. To, że ta marka jest bardziej znana. I teraz spójrzcie, mówiliśmy o tym, że wszystko, co obniża poczucie ryzyka klienta lub oszczędza czas i pieniądze. Czy znana ,arka obniża moje poczucie ryzyka? Jasne, że obniża, bo jest znaną marką. Kropka. I od razu mam efekt aureoli, który sprawia, że bardziej jej ufam. Nawet jeżeli nie powinienem niestety, tak bywa.

Łatwość trafienia na markę

Punkt 12, być może na tę markę było mi najłatwiej trafić. Zwróćcie uwagę, wrzuciłem jakieś hasło w Google, pyk, wyskoczyła jako pierwsza i wszedłem. I mało tego, jak ja na nią szybko trafiłem, to kliknąłem i do mnie szybko ktoś oddzwonił, punkt 1, dał mi świetną, czytelną ofertę, punkt 5, z krótkim terminem realizacji, punkt 3, odpowiedział mi na wszystkie pytania, punkt 2, deal gotowy. I patrzcie, sprzedawałem to samo, co wszyscy, tym samym, co wszyscy, ale wygrałem. A jeszcze miałem bardziej czytelny pricing i się nad tym zmęczyłem, punkt 9. Genialna sprawa. Czyli może na tą moją markę było najłatwiej trafić. I teraz trzeba się zastanowić, co zrobić, żeby na waszą markę było najłatwiej trafić, gdzie są ci wasi klienci, gdzie szukają i jak się zachowują. I w związku z tym, gdzie my powinniśmy być, żeby tym klientom na was było łatwo trafić.

Marka bardzo często wykorzystywana przez branżę

Punkt 13, może ta marka bardzo często jest wykorzystywana przez moją branżę. Czyli na przykład widzę, że mają case’y z branży. Weźmy dla mnie na przykład. Widzę, że bardzo często pracują z firmami doradczymi. Sprzedają niby to samo, co wszystkie inne firmy, ale pracują głównie z firmami usługowymi, doradczymi. Mają z tego dużo referencji. Jakiś mój kolega z innej firmy doradczej mi ich polecił, bo oni często pracują z firmami doradczymi. Czyli może jest tak, że oni nie dość, że się skupili dookoła jakiejś branży, do czego jeszcze wrócę, to jeszcze na dodatek zrobili dookoła tego komunikację marketingową, że są dookoła tej branży skupieni. Siłą rzeczy bardzo wielu ludzi z tej branży na tę komunikację wtedy zareaguje, kiedy będzie szukać tego produktu. Idźmy dalej.

Bardziej znany właściciel marki

Może właściciel tej marki jest mi bardziej znany. Czemu mieliśmy takie [00:22:28] na przykład, że ktoś tam zapraszał kogoś znanego z telewizji do firmy jako twarz albo jako wspólnika nawet bardzo często, żeby wspólnie zrobić biznes. Nie zawsze są to pozytywne historie, nazwisk nie chcę wymieniać, ale oczywiście, że kiedy właściciel tej marki jest mi bardziej znany, to chętniej z niej skorzystam. Wróćmy, wszystko, co obniża poczucie ryzyka. Jak znam, kojarzę właściciela, to mam poczucie niższego ryzyka niestety albo stety. Idźmy dalej.

Lepsza lokalizacja firmy

Punkt 15, może ta firma ma lepszą lokalizację. I to jest ciekawe, bo mamy co najmniej kilka kampanii na koncie, w których polska firma rozmawiała z firmą z zagranicy, na przykład z Holandii mamy takiego case’a czy z Belgii, gdzie firma była koło lotniska w Katowicach, a tam zrobiła sobie buyer personę na firmy koło lotniska w Belgii. I na tej trasie lata codziennie samolot. I pisali do tych ludzi, że jeżeli macie taki problem, że pracujecie z dostawcą i spotkanie się z nim to jest dramat, koszt i smutek, i żal, to do nas macie jak autobusem, półtorej godziny, tam samolot, pyk, my tu obok, wy tam obok i zaraz się widzimy. Czyli rano wpadacie, robimy warsztat i jesteście na obiad w domu. I świetnie, może nasza lokalizacja jest jakimś nośnikiem wartości dla tych klientów.

Dostarczam coś więcej oprócz produktu

Punkt 16, może dostarczam klientom coś oprócz tego produktu. Czyli oni potrzebują tego produktu, ale potrzebują czegoś jeszcze, potrzebują jeszcze innych produktów i u mnie znajdą je wszystkie. I propozycją wartości jest to, że nie muszę ich kupować w 6 miejscach. Mogę się wylegitymować 1 zakupem, 1 fakturą i 1 rozmową w 1 miejscu i tym samym oszczędzić czas i pieniądze. To już wiemy.

Specjalizacja w konkretnej branży

Punkt 17, może jestem jako firma specjalistą w jakiejś konkretnej branży i wiem o niej więcej niż ktokolwiek inny. To bardzo często jest sposób wyróżniania się i budowania propozycji wartości wśród firm, które sprzedają to samo, co wszyscy, czyli specjalizacja. Czyli zaczynam się specjalizować na przykład tylko w rynku portugalskim, czyli mogę specjalizować się geograficznie. Ale mogę też specjalizować się branżowo, czyli mogę powiedzieć, że specjalizuję się tylko w pracy z dużymi firmami produkcyjnymi albo specjalizuję się tylko w pracy właśnie z firmami doradczymi. I ten sam fakt tego, że specjalizuję się w jakimś kawałku geograficznym bądź branżowym bardzo często sprawia, że moje procesy na linii z tym kawałkiem są lepsze. Jeżeli handluję tylko z Portugalią, to mam obcykane wszystkie transporty do Portugalii, znam wszystkie zawiłości prawne Portugalii. Jeżeli handluję z jakąś konkretną branżą, tylko z dużymi firmami produkcyjnymi, to rozumiem, jak pracować z dużymi firmami produkcyjnymi, jak im dostarczać, jak często, mam gotowe procesy. Wiele rzeczy będzie trwało krócej. Czyli ta specjalizacja jest bardzo często metodą na dalszy wzrost. I wiele osób, które podchodzą do tego ćwiczenia i specjalizację chcą zrobić, niestety nie udaje im się to ćwiczenie, dlatego że kiedy budują 1 specjalizację, to jednocześnie płaczą, że tracą ich 60 innych. Bo w sumie to jeszcze to też robimy. I bardzo wielu z nich zapomina, że wybierając specjalizację, nie rezygnujemy ze wszystkich innych klientów, ale na tych konkretnych chcemy skupiać się najbardziej, bo oni na przykład kupują u nas najwięcej, najdłużej zostają klientami, marżowość na tych klientach jest najlepsza. Jak takich klientów mamy, to się cieszymy i właśnie na nich chcemy się skupić.

Wykonanie zadania za klienta przed zakupem

I teraz idźmy dalej, bo 18 jest dziwny. Może robię jakieś istotne zadanie za klienta przed zakupem. Co to znaczy? To znaczy, że na przykład jak kiedyś pracowałem w firmie, która sprzedawała openowe licencje Microsoftu, to 1 z bardzo dużych problemów było to, że oczywiście sprzedawali je wszyscy, ale 2, większym było to, że klient, zanim je kupił, to musiał sobie je skonfigurować i kupić je dobrze, żeby się nie pomylić. I firma, w której pracowałem, zainwestowała w kalkulator takich licencji. Do tego stopnia zrobiła to dobrze, że na tamte lata sam Microsoft konfigurował swoje licencje w naszym kalkulatorze. I to było wspaniałe. Klient miał istotne zadanie przed zakupem. Musiał sobie to dobrze skonfigurować. Więc zrobiliśmy to zadanie za klienta. I bardzo podobną analogię można znaleźć w wielu różnych branżach, w których ktoś musi coś zrobić i to jest dla niego istotne zadanie, bolesne, długotrwałe i w ogóle muszę to zrobić, bo prezes poprosił. Zróbmy, spróbujmy albo software’owo, albo białkowo zrobić to zadanie za klienta, nawet jeżeli jeszcze u nas nie kupił, to dzięki temu najprawdopodobniej wielu z nich będzie chciało kupić, nawet jeżeli sprzedaję to samo, co wszyscy, w tej samej cenie, co wszyscy. Bo już coś tym ludziom zawdzięczam.

Wykonanie zadania za klienta po zakupie

I punkt 19, może robię jakieś istotne zadanie za klienta po zakupie. Czyli na przykład kupując mój produkt, jest mi potrzebna jakaś usługa, ja ją gdzieś muszę szukać, a tutaj nie muszę, bo oni ją mają. Albo kupując ten produkt, prawie zawsze potrzebuję ten produkt i tę usługę, ale tutaj nie muszę tego szukać, oni mają wszystko, co jest potrzebne. Bardzo często, szczególnie jak remontowałem dom, było tutaj sobie pan to kupi i tam sobie pan znajdzie kogoś, kto panu to tam ogarnie. Ja jestem już ugotowany, mi się nie chce. Ja chcę po prostu człowieka, który mi to ogarnie od A do Z. Nawet jeżeli po zakupie to jest niby mój problem, to jak ja mam problem po zakupie, to ty masz problem, firmo. Musisz mi… znaczy nie musisz oczywiście, ale fajnie gdybyś mi ten problem pomógł po prostu rozwiązać. Wspaniała sprawa.

Prostsze umowy i formalności

I punkt 20, może moje umowy i formalności we współpracy z moim biznesem są znacznie prostsze i tym samym też budują u mnie niższe poczucie ryzyka. Wielu tutaj stosuje umowy, w których daje jakieś gwarancje, których nie daje rynek, w których coś próbuje dać prawnie więcej niż średnia rynkowa.

I teraz zwróćcie uwag, to jest zaledwie 20 inspiracji. I teraz jeżeli byście usiedli we własnych firmach, to znaleźlibyście kolejne 80, jeżeli tylko się skupicie. I teraz chciałbym wam powiedzieć, że przekonanie o tym, że sprzedajemy to samo, co wszyscy i trudno, i trzeba z tym żyć, naprawdę uważam, że w długim terminie morduje wiele firm. Kropka. Przekonanie, że nawet jeżeli sprzedajemy to samo, co wszyscy, ciągle musimy nadążać za potrzebami klienta, za tym, jak ten klient się zmienia, jest moim zdaniem znacznie bardziej prawdziwe. I biznesy, które niby sprzedają to samo, co wszyscy, ale są na tym kliencie bardzo skupione, czego ten klient potrzebuje, gdzie jest, jak mu uprościć życie, jak mu zrobić lepszy user experience na całym przebiegu ścieżki z naszą firmą, jak mu szybciej wyceniać, jak mu lepiej dostarczać, jak być lepszym i teraz to jest tylko 1 część ćwiczenia, bo to, co my najczęściej znajdujemy w firmach z tym handlowcem z początku podcastu, który mówi, że my mamy to samo, to się okazuje, że oni nie mają to samo, że oni mają ze 25 różnych przewag konkurencyjnych, ale ani handlowcy, ani marketerzy nie mówią o nich klientom. I wracając do analogii o tym kwiatku na jałowej ziemi bez wody, to bardzo firm wygląda tak, że jest właśnie takim kwiatkiem na jałowej ziemi bez wody, ale 20 centymetrów obok stoi wiadro z wodą i ta ziemia na podmianę do dożyźnienia. Czyli stoję, po prostu usycham, mam te przewagi konkurencyjne, ale przez to, że ktoś mówi nie, ten kwiatek urośnie, dlatego że ja wierzę, że urośnie, nieużywanie tej wody ani tej ziemi, żeby go użyźnić. Czyli to jest szaleństwo absolutne, że kupa polski firm, jak słuchała teraz tych 20 inspiracji, to kilkukrotnie mówiła, że w sumie to my też tak robimy. Ale teraz wejdźcie na swojej strony internetowe i poczytajcie, co tam jest napisane. A tam nic nie jest napisane sensownego. Że robicie i że tanio. I bardzo często jest tak, szczególnie w firmach, które dostarczają coś skomplikowanego, wchodzimy na strony internetowe tych firm i to jest tak skomplikowane, że kuma to tylko właściciel tej firmy i handlowcy z tej firmy, ale nie klienci. I to niestety tak często bywa. I teraz apel na koniec tego odcinka. Szanowni, jest to szalenie istotne, żeby rozwijać swoją propozycję wartości. Kropka. Jeżeli znajdziecie jakiś element propozycji wartości jako pierwsi w swojej branży, najprawdopodobniej bardzo mocno wyskoczycie ponad rynek. Kropka. Nawet jeżeli że sprzedajecie to samo, co wszyscy. Dlatego warto cały czas szukać całą kadrą, całym zespołem właśnie przewag konkurencyjnych, właśnie propozycji wartości. Mało tego, warto nauczyć cały zespół i firmę, jak z nich szybko korzystać. Czyli marketing powinien być specjalistą w tym, jeżeli się pojawi nowa propozycja wartości, żeby pilnie ją zamienić w komunikat marketingowy i umieścić w komunikacji naszej firmy. I jednocześnie handlowcy powinni potrafić pracować w ten sposób, że jeżeli pojawia się nowa po prostu propozycja wartości, to potrafią szybko przetłumaczyć ją na buyer personę, do której chcą dotrzeć, i szybko zamienić w działania sprzedażowe, żeby to wszystko działało sprawnie. I tego wam, drodzy słuchacze, życzę. Życzę wam nadążania za rynkiem i życzę wam tego, żebyście potrafili, nadążając za rynkiem, też nadążać za komunikacją tego do rynku i nie być jak ten usychający kwiatek, który tuż obok ma wiadro wody i właśnie ziemię do użyźnienia.

I to tyle w części merytorycznej. Jestem bardzo ciekawy, czy ktoś z was wyciągnął jakąś inspirację, co może być waszym wyróżnikiem, nawet jeżeli sprzedajecie to samo, co wszyscy. Fajne jest to, że przykłady, które podawałem, są z naprawdę bardzo dużych biznesów, ale też niektórych małych, natomiast bardzo dużych biznesów. Ten biznes software’owy to jest biznes, który dzisiaj robi 700 milionów przychodu. Sprzedają to samo, co wszyscy. Biznes z tą firmą, która pakuje lepiej towary, robi 900 milionów przychodu i się skaluje właśnie na takich rzeczach. Ale na przykład wartości, które dotyczyły lokalizacji czy specjalizacji, dotyczą naszych klientów, którzy mają na przykład po 10-15 pracowników, pracują z jakąś niszą, kasują na tym świetną marżę i wszyscy są zadowoleni. Pracujcie nad propozycją wartości, a zapraszam was też do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń.

Dobrze, dla tych z was, którzy nad propozycją wartości chcą popracować, serdeczne zaproszenie do sellwise.pl, zakładka darmowa konsultacja. Tam możecie porozmawiać z naszym człowiekiem o waszej konkretnej sytuacji, do jakiego rynku docieracie, co sprzedajecie. I jesteśmy w stanie pomóc wam zarówno wypracować propozycję wartości, jak i potem przerobić ją na sprzedaż i marketing. Dla tych z was, którzy są Zosiami samosia i wolą to robić samodzielnie z różnych powodów, i szkoda czasu, żeby wchodzić, z jakich, na sellwise.pl z kolei macie zakładkę szkolenia online i tam jest trochę szkoleń. Te, które najbardziej wam pomogą to zrobić, to Machina B2B i Machina B2B 2.0, dlatego że Machina B2B pokazuje, jak zbudować ekosystem sprzedaży, marketingu i prospectingu w całości, a Machina B2B 2.0 dokładnie, uczy tego, co dzisiaj omawiamy, czyli jak wybrać buyer personę i jak zrobić warsztat propozycji wartości ze swoimi handlowcami i z resztą firmy, jak opracować te propozycje wartości i potem jak podłączyć do tego wszystkiego. Więc te 2 szkolenia będą tutaj kluczowe. Dla tych z was, którzy lubią kody rabatowe, kod „rozwijamsie” pisany razem bez polskich znaków obniży cenę dowolnie wybranego przez was szkolenia lub ścieżki rozwojowej o 10%. I ścieżki rozwojowe to są paczki szkoleń, które w paczce oczywiście wychodzą nieco taniej. Natomiast każde z tych szkoleń można też kupić osobno. I na tej zakładce znajdziecie zarówno ścieżki rozwojowe, jak i pojedyncze szkolenia. Tak że pierwsza informacja dotycząca szkoleń. Druga informacja tradycyjnie, kogo aktualnie szukamy. Aktualnie szukamy przedstawiciela handlowego dla firmy związanej z maszynami CNC do pracy na terenie województw w Polsce centralnej lub zachodniej. Szukamy specjalisty do spraw generowania leadów dla firmy IT do pracy hybrydowej w Warszawie. Szukamy Business Development Managera dla firmy z branży opakowaniowej do pracy w okolicach Poznania. Koordynatora marketingu dla firmy z branży automotive do pracy hybrydowej w Warszawie. I BDM-a dla firmy produkcyjnej, która zajmuje się projektowaniem i produkcją robotów edukacyjnych do pracy w Białymstoku. To są ogłoszenia o pracę. Wszystkie zawsze znajdzie się na hirewise.pl/praca. Link w opisie tego odcinka. A jeżeli też szukacie takich ludzi jak ci, którzy słuchają z własnej woli takich odcinków jak ten, to do HireWise-u też możecie się zgłosić i takich ludzi pomożemy wam znaleźć.