Największym wrogiem przedsiębiorcy wcale nie jest konkurencja. Wcale nie są podatki, nie jest państwo, nie jest rynek i nie jest też brak ludzi. Uważam, że największym wrogiem przedsiębiorcy są kłamstwa, w które sam wierzy, a które bardzo skutecznie potrafią zahamować wzrost albo rozwój jego lub jej biznesu, działalności gospodarczej.

A w tym odcinku opowiem Wam o pięciu najbardziej popularnych i najczęstszych kłamstwach, w które wierzą polscy przedsiębiorcy. Program powstaje dzięki doświadczeniu Wise Group. Grupy spółek, która pomaga dużym i małym firmom B2B mądrze rosnąć. U nas wierzymy, że biznes musi działać jako całość. Dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży, marketingu oraz strategii, wspierając rozwiązanie codziennych trudności i wyzwań, z jakimi mierzą się właściciele firm w Polsce. Realizujemy marketing B2B od podstaw. Rekrutujemy kompetentnych ludzi i wdrażamy HR, korzystając z najlepszych praktyk i sprawdzonych procedur. Automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI. Oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl. Od siedmiu lat pracuję z tysiącami przedsiębiorców. Znam te wyzwania, bo obserwuję ich codzienność od lat – z jednej strony my jako Sellwise obsłużyliśmy ponad 1200 firm, do których weszliśmy. Natomiast firm, które słuchały mojego podcastu, które brały udział w szkoleniach, na dzisiaj jest około 5–6 tysięcy.

W związku z tym mój ogląd komunikacyjny rynku w Polsce jest po prostu szeroki. I teraz jest część rzeczy, która jest powtarzana przez polskich przedsiębiorców niemalże jak mantra. I niestety od dawna nie jest prawdą. Zrobiłem sobie wewnętrzny ranking, podpytałem konsultantów, podpytałem nasz zespół zarządzający i tak oto powstała lista rankingowa w tym odcinku. Prosty deal. Ja opowiem o tych kłamstwach, krótko je opiszę, a Was poproszę o to, żebyście dodali kolejne w komentarzach.

Będzie z tego krótki, merytoryczny, mięsisty materiał. Lecimy? Świetnie.

Kłamstwo 1: Dobry produkt sam się sprzeda

Słuchajcie, pierwsze kłamstwo powtarzane przez polski biznes to uwaga – dobry produkt sam się sprzeda. No i oczywiście brutalna prawda jest taka, że nikt nie kupi czegoś, o czym nie wie. I właśnie o to chodzi – bez komunikacji nawet najlepszy produkt pozostaje niezauważony. To jest pierwsza rzecz. Uważam, że firmy toną w przekonaniu, że jak mamy jakość, to klienci do nas w końcu przyjdą. Natomiast uważam, że cała masa polskich firm nigdy nie wyszła poza lokalny rynek tylko i wyłącznie dlatego, że klienci nie mieli szansy dowiedzieć się o tym, że te firmy istnieją. Niestety w wielu branżach sprzedaż i marketing kojarzy się z czymś wstydliwym. To jest w ogóle częste.

Jak rozmawiam z przedsiębiorcą takim wieloletnim, to często słyszę, że pan, panie Szymonie, ten marketing tak robi, bo panu pewnie słabo idzie, nie? Pan te odcinki nagrywa. Jakby panu dobrze szło, to by pan nie musiał robić tego marketingu. Ja zawsze mam takie „lol” – w sensie, idzie mi dobrze, bo robię marketing i robię go dalej dlatego, że idzie mi dobrze, a na dodatek mam poczucie misji i po prostu lubię to robić.

Niestety to takie przekonanie, że marketing to jest jakieś czary-mary, że sprzedaż polega na oszukiwaniu, ciągle pokutuje w bardzo dużej części firm. Jest cała masa firm, która ma naprawdę doskonały produkt, ale z uwagi na to, że właściciel, jego wspólnik nie zna się na sprzedaży i marketingu, wierzą w siłę poleceń i twierdzą, że dobry produkt sam się sprzeda, po prostu tracą ogromny potencjał w swojej firmie. Często produkt gorszy, ale który ma dotarcie do rynku, niestety klienci go kupują, bo nigdy nie dowiedzieli się, że na rynku istnieje coś lepszego, nie mieli na to nawet szansy. Jest to pierwsze największe kłamstwo wśród polskich firm o tym, że dobry produkt sam się sprzeda.

Kłamstwo 2: Rośniemy w przychodach, więc wszystko jest w porządku

Drugie kłamstwo. Rośniemy w przychodach, więc wszystko jest OK.

I to jest reguła. My bardzo często spotykamy się z przedsiębiorcą, który mówi: „Wie pan co, panie Szymonie, u nas sytuacja jest bardzo dobra, bo my z roku na rok rośniemy, nasze przychody są coraz wyższe, zdobywamy coraz więcej rynku.” I owszem, natomiast bardzo często sytuacja w tych firmach jest taka, że to jest jej rentowność za ten rok, to jest za ten rok, za ten, za ten, za ten i tutaj za ten ostatni. Że tak naprawdę w ujęciu procentowym można powiedzieć, że im większa staje się ta firma, tym mniej staje się skuteczna. Że tak naprawdę wzrost tej organizacji, wpuszczenie do tej organizacji większej liczby klientów sprawia, że jest ona coraz mniej efektywna (w szczególności dzieje się tak wtedy, gdy firma rośnie szybciej, niż potrafi nad tym zapanować).

I teraz niestety w polskim biznesie przyjęło się takie powiedzenie, że „no przecież, panie Szymonie, my to moglibyśmy mieć ten zysk, tylko my to wszystko inwestujemy we wzrost”. I bardzo często się pytam, co to jest ten wzrost tak konkretnie. I się okazuje, że inwestycji na wzrost, jakie wzięliśmy, to to jest tyle – malutki procencik tego utraconego zysku. Natomiast niestety w Polsce się przyjęło, że po prostu przychód równa się z sukcesem biznesu.

Natomiast gdyby tak było, to by nie było całej masy problemów w polskich firmach, które okazują się być nieefektywne, kiedy rosną. I bardzo często słyszę: „No ale panie Szymonie, każda firma jak rośnie, to traci rentowność.” Na pewno? Na pewno tak jest? Teraz nawet sprawdzam sobie InPost. 3 miliardy przychodu, a zysk operacyjny 940 milionów złotych. Czyli InPost jest w stanie osiągnąć kilkadziesiąt procent zysku, a wasz rosnący biznes nie. Bardzo często okazuje się, że tak naprawdę ten wzrost, który dokładamy co roku, jest po prostu jedną wielką pułapką i w pewien sposób wpuszcza tę firmę w jeszcze większą pułapkę, a na koniec tutaj tego zysku albo nie zostaje, albo wręcz wpadamy na minus, bo po prostu jesteśmy nieefektywni.

Nie potrafimy dostarczać tej propozycji wartości w sposób racjonalny. Cieszymy się z tego, że biznes rośnie, ale tak naprawdę nie mamy biznesu, tylko mamy maszynkę do palenia pieniędzy, która pali ich jeszcze więcej, pali ich liniowo więcej, tak jak dochodzi do tej firmy klientów. Im więcej jest klientów, tym bardziej jesteśmy nieefektywni, co jest po prostu drugim największym kłamstwem polskich firm, że wzrost na przychodach oznacza, że firma jest zdrowa i że jest wszystko w porządku. Wzrost na przychodach oznacza, że rynek potrzebuje, a my potrafimy sprzedać, ale nie oznacza nic więcej. Bardzo często oznacza tylko tyle. Więc to jest drugie kłamstwo.

Kłamstwo 3: Najlepiej znam swoją firmę i jej klientów

Trzecie kłamstwo. Ja wiem, że ono będzie bolesne, ale celowo je tutaj wpisałem i nawet wiem, że duża część z Was się ze mną nie zgodzi.

Panie Szymonie, ja najlepiej znam swoją firmę i klientów. I dlaczego to jest kłamstwo? Dlatego, że właściciel rzeczywiście bardzo często zna najlepiej, ale swoją wizję, a nie rzeczywistość. Bardzo często się okazuje, że szczególnie w średniej i dużej firmie (mikro firmy również mogą się z tym zmagać) na tyle odsunął się od rzeczywistości, że pamięta rzeczywistość sprzed pięciu, dziesięciu, piętnastu lat i to ją przypisuje do tego, jak ta rzeczywistość wygląda dzisiaj. I też swoją wiedzę na temat klientów trzyma najczęściej z tych wielu lat wcześniej.

To znaczy, uważam, że handlowcy, klienci, pracownicy bardzo często mają perspektywy, których na przykład taki prezes nie zna. I uważam, że w bardzo dużej części właściciel, który wie lepiej i to wszystko wie lepiej, jednocześnie nie dając dojść do siebie zewnętrznym opiniom, nie zmieniając w żaden sposób zdania, jest jednym z największych hamulcowych swojej organizacji. To jest dosłownie tak jak z tym marketingiem i sprzedażą z punktu pierwszego. Dobry produkt sam się sprzeda. To jest przykład tego, że ktoś twierdzi, że najlepiej zna firmę i swoich klientów, i to, że on wie lepiej, eliminuje to, że rozwija się jakiś obszar organizacji, który jest ważny.

Ja nawet nie zapomnę nigdy takich warsztatów strategicznych w jednej organizacji i o tym powiedziałem kilkukrotnie, w której wyszło nam z analizy, że najłatwiej będzie nam sprzedać dany produkt poprzez użycie do tego ekosystemu Mety. Bayer Persona, którą targetowaliśmy, okazała się być najbardziej aktywna właśnie tam i sposób dotarcia do tej Bayer Persony przez Metę wydawał nam się najbardziej logiczny, najprostszy i najbardziej skuteczny dla tej firmy. I przyszedł właściciel i powiedział, że się na to nie zgadza, że nie ma takiej opcji. A jak zapytaliśmy dlaczego? Powiedział, że on nie ma klienta na Facebooku. Więc jego klienci na 100% też nie mają konta na Facebooku. I co mu zrobić?

Więc piąte kłamstwo: najlepiej znam swoją firmę i klientów. Ilekroć wchodzimy w weryfikację tego, to prawie zawsze okazuje się, że niestety wcale tak nie jest. A wiesz, co jest kolejnym kłamstwem? To, że zostawiłeś lajka pod tym filmem. Bo jeszcze nie zostawiłeś, więc zostaw. Bo jak zostawisz, to pojawi się możliwość podbicia tego filmu, a tym samym dotrze on do większej liczby osób.

Kłamstwo 4: Potrzebujemy wyłącznie więcej sprzedaży

A tymczasem wracamy do materiału. Kłamstwo czwarte jest pewną interpretacją kłamstwa drugiego.

Natomiast ono ma trochę inny kierunek. To znaczy, jak weźmiemy te organizacje, które z kolei nie rosną, idą jakimś trendem bocznym, bardzo często od nich słyszymy, że uwaga – potrzebujemy tylko więcej sprzedaży. Czyli kłamstwo brzmi, że jak mielibyśmy lepszą sprzedaż i marketing, to nasza firma zaczęłaby rosnąć. I to jest kłamstwo dlatego, że prawie zawsze to, że ta firma idzie trendem bocznym, jest spowodowane znacznie większą liczbą czynników niż tylko brak sprzedaży. Bardzo często okazuje się, że właśnie firma ma dziurawy model biznesowy, ma źle poukładane procesy. I to jest ten case numer dwa. I wtedy tak naprawdę zwiększenie sprzedaży w tej firmie tak naprawdę pogłębi tylko problem, w którym ona tkwi (bez względu na wielkość organizacji, problem zawsze tkwi w strukturze, nie w liczbie klientów).

Co ciekawe, bardzo często jest tak, że na przykład firma tutaj, mając ten niewielki przychód, ma, nie wiem, 4% marży. Albo trzy, albo dwa. I wierzy, że zwiększenie dwukrotne przychodu w tej firmie rozwiąże ten problem 3–4% marży. I na przykład w ramach tej swojej struktury nie ma żadnych operacji, żadnej administracji, żadnego HR-u. To są sami produkcyjni ludzie, którzy wytwarzają rzecz dla klienta. Nie ma prawie że innych kosztów. I tam jest niewielka marża. No to zwiększenie sprzedaży w takiej firmie nie rozwiąże tego problemu, tylko go pogłębi. Jest to kłamstwo. Jednocześnie bardzo wygodne. No bo super jest wierzyć, że gdyby nie to, że mam słabych handlowców i nie potrafię robić marketingu, to bym rósł.

Super jest w to wierzyć. Ale niestety bardzo rzadko jest to prawdą. Bardzo rzadko to, że firma nie rośnie, nie jest spowodowane brakiem sprzedaży i marketingu, tylko jest spowodowane całą masą nieefektywności w tym, jak ta firma działa, myśli i funkcjonuje. W związku z tym kłamstwo nr 4: potrzebujemy tylko więcej sprzedaży. To owszem – tylko więcej sprzedaży jest potrzebne w firmie, która ma zdrowy model. Wtedy sprzedaż staje się dźwignią. W każdym innym przypadku jest po prostu źródłem problemów.

Problemy przedsiębiorców, które niszczą cale działalności gospodarcze. Podsumowanie

Pięć kłamstw, słuchajcie:

Kłamstwo pierwsze. Dobry produkt sam się sprzeda. Kłamstwo drugie. Rośniemy w przychodach, więc na bank wszystko jest okej. Kłamstwo trzecie. Najlepiej znam swoją firmę i klientów. Kłamstwo czwarte. Potrzebujemy tylko więcej sprzedaży. I kłamstwo piąte. Ludzie to największy problem w firmie. I teraz, kurczę, z tymi największymi kłamstwami właścicieli jest dość dziwnie, bo one wszystkie wyglądają jak prawdy oczywiste. To są takie hasła, które wielu kolegów w sali sobie powie. No bo wiesz, bo tam dobry produkt sam się zawsze sprzeda. I widzisz, właśnie takie przekonania najczęściej ograniczają przedsiębiorców: ludzie to są problemem, zatrudnij lepszych i jak będziesz miał więcej sprzedaży kup sobie tam jakąś agencję marketingową, to to się rozwiąże. Natomiast problem jest taki, że jeżeli naprawdę wierzysz w te rzeczy, to efektywnie po prostu blokujesz swoją firmę przed dalszym wzrostem.

I prawda jest taka. Ja sobie to napisałem. Biznes rośnie nie wtedy, gdy masz najlepszy produkt albo najwięcej sprzedaży. Rośnie wtedy, gdy masz świadomość, system i zespół, który dowodzi więcej niż ty sam. I tyle. Napiszcie kolejne kłamstwa, w które wierzą przedsiębiorcy.

Napiszcie, czy być może któreś z tych, które ja uważam, że są kłamstwami waszym zdaniem kompletnie nie są i są perfectly fine. Chętnie podejmę z wami dodatkowo dyskusję. Dajcie znać w komentarzach. A ja się kłaniam nisko. Do zobaczenia za tydzień w kolejnym materiale.

Cześć.