Marka osobista w B2B - czy warto i jak ją zbudować?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


12 października 2020

ODCINEK 86

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Do czego jest potrzebna strategia Twojej marce osobistej?
  • Czy warto wzorować się na liderach?
  • Kiedy można „zarabiać” na swojej marce osobistej?
  • Po co Twojej marce konkretny motyw przewodni?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Marka osobista

Na samym początku z uwagi na to, że marka osobista jest takim dość miękkim pojęciem, to chciałbym rzeczywiście, żebyśmy sobie na początku powiedzieli, czym jest maraka osobista, kiedy można powiedzieć, że ma się markę osobistą. Otóż można powiedzieć, że się ją ma, kiedy przynajmniej raz na LinkedIn’ie dziennie publikuje się coś ze swojego życia, albo jakąś ciekawostkę, albo cokolwiek z tych rzeczy. Przynajmniej raz dziennie, wtedy można powiedzieć, że ma się personal branding. Nie, no dobra, żartuję oczywiście. To wcale nie znaczy, że ktoś ma markę osobistą, że publikuje na LindkedIn’ie. To teraz tak na poważnie, przepraszam za ten żart. Personal branding z mojej perspektywy to konkretna osoba, która podobnie do marki biznesowej budzi jakieś emocje, w szczególności posiada jakieś bardzo konkretne, cenne kompetencje, być może też składa jakąś obietnice. Do tego na dodatek jest spójna i dobrze się kojarzy w swojej branży czy podbranży. Tak bym to określił. Więc markę osobistą trochę można przyrównać czy postawić znak równości między marką osobistą a marką firmową, bo bardzo wiele praw marketingowych między tymi dwiema markami będzie po prostu wspólne. Tak jak marka biznesowa powinna budzić też jakieś emocje, czyli nie tylko komunikować się na poziomie racjonalnym, ale również emocjonalnym, tak i w przypadku marki osobistej powinno być podobnie.

Do czego potrzebna nam jest personalna marka?

No i teraz zastanówmy się w ogóle, po co komukolwiek miałaby być marka osobista, jakie to pełni funkcje. No i oczywiście najbardziej trywialną rzeczą jest po prostu źródło klientów. Jest pewna część odbiorców na rynku, którzy nie są skłonni zaufać po prostu samemu logotypowi. Są bardziej w stanie zaufać logotypowi plus twarzy, która za ten logotyp odpowiada. Więc wybudowanie personalnej marki stanowi, krótko mówiąc, źródło klientów, którzy się zwyczajnie po prostu do firmy zgłaszają.

Z tym się wiąże też kolejna część, czyli w pewnym sensie bardzo tania widoczność dla swojego brandu firmowego. No bo marka osobista jest dużo chętniej niż firmowa, jednak mimo wszystko, przykładowo zapraszana do wywiadów, zapraszana do wygłaszania prelekcji, zapraszana do wygłoszenia jakiegoś zdania na jakiś temat. Marka osobista, mimo wszystko, jest czymś, co jakby koncentruje dookoła siebie dużo więcej ludzi chętnych do rozmowy czy do promowania jej niż sama marka firmowa. Więc oprócz źródła klientów można powiedzieć też między innymi o tym, że pod kątem marketingowym silna marka osobista daje po prostu ogromną widoczność, która nie jest aż tak droga, jak wybudowanie widoczności przedsiębiorstwa. Oprócz tego są takie, nazwijmy to, ciekawe, proste rzeczy jak to, że z mojej perspektywy marka osobista nieprawdopodobnie ułatwia rekrutacje. To znaczy, jak Sellwise byłoby Sellwise i nie byłoby mnie w tej firmie, czyli osoby, która de facto składa obietnice, że to, co my robimy, jest sensowne i że można mi zaufać, myślę, że byłoby mi dużo trudniej rekrutować takich specjalistów, jakich dzisiaj rekrutujemy. Że oni trochę nie chcieliby pracować dla firmy, która, nazwijmy to, jest takim no-namem i trochę nie wiadomo, kto za nią odpowiada. Więc z mojej perspektywy to jest ogromne ułatwienie w rekrutacji, już w szczególności też dlatego, że bardzo wielu świetnych specjalistów zwyczajnie zgłasza się do nas samodzielnie, pisząc, że hej, możemy byśmy coś powspółpracowali. Więc w kontekście, w której musiałbym płacić za taką rekrutację czy szukać samodzielnie na rynku wiele miesięcy specjalistów, obecnie to, że ten personal branding w jakiejś tam formie jest, daje nam bardzo ułatwione budowanie dobrego personelu, nazwijmy to, nie wiem, jak to do końca określić, ale po prostu zespołu, który tą markę buduje.

Kolejne ułatwienie, ogromne zresztą, to jest ułatwienie w prospectingu. To znaczy, że kiedy aktywnie chcemy pozyskać jakąś firmę, to okazuje się, że kiedy do niej trafiamy, te osoby po prostu już kojarzą Sellwise i kojarzą przykładowo mnie, co jest przeogromnym ułatwieniem w prospectingu czy w aktywnym pozyskiwaniu konsumentów, bo po prostu ci ludzie są dużo bardziej skłonni z nami porozmawiać, bo po prostu kojarzą konkretną osobę z Internetu, z wypowiedzi, z wywiadu, obojętnie z czego, więc jest to też ogromne ułatwienie w tym wymiarze. Myślę, że z trzeciej strony bardzo wpływa to na większe zaufanie, bo gdyby zastanowić się nad rynkiem, w którym obraca się Sellwise, to jest tutaj bardzo niewiele firm, które robią te doradztwo dla sprzedaży i marketingu w B2B. Jest naprawdę ich niewiele. Natomiast w praktyce jest ich ogromna ilość, to znaczy liczba, to znaczy jest ich bardzo dużo, ale nikt o nich nie wie. Nikt o nich nie wie, dlatego że w kontekście nieznanych person, które próbują sobie stworzyć markę, nie próbują właśnie kreować marki personalnej, próbują tylko robić reklamę swojej firmy, jest im bardzo trudno przebić się z takim komunikatem. Trochę dlatego, że jakby nikt do końca nie chce się angażować w samą markę firmową. To znaczy, bo po prostu wiemy, że za nią kryje się zwyczajnie intencja sprzedażowa. No i dochodzi punkt, który ostatnio zauważam, nazywam to leasingiem zaufania w zespole. To znaczy przez to, że marka osobista, firmowa, którą chociażby jestem ja, nazwijmy to tak, zatrudniam do zespołu określonych specjalistów, angażuję ich do współpracy, no i zatrudniam na pokładzie firmy, zauważyłem bardzo wyraźny wpływ tego, że ta personalna marka może być leasingowana na zespół. To znaczy dobry personal branding foundera, właściciela, prezesa może być przekładana na członków zespołu. To znaczy, jeżeli ktoś, komu ja ufam, ktoś, kto budzi moje zaufanie, zatrudnia ludzi do współpracy i ma ich w swoim zespole, to co do zasady jestem gotowy im bardziej zaufać niż zaufałbym bez tego. Więc podsumowując, tych plusów jest dużo, bo one się objawiają zarówno w sprzedaży, w większym zaufaniu, w wyższej konwersji sprzedaży w firmie, w łatwiejszej rekrutacji, w łatwiejszym prospectingu, w łatwiejszym wejściu nowych członków zespołu w rynek. Tych plusów jest po prostu dużo.

Dlaczego boimy się budowania marki?

Natomiast, no właśnie, wiele osób nie jest gotowych na to, żeby tworzyć markę personalną. I pytanie dlaczego? Jest to dość proste, bo to jest przerażające. Niestety taka jest prawda. Wyobraźcie sobie, że chcecie zacząć budować swoją markę i chcecie robić to sensownie. To znaczy nie chcecie pokazywać tylko swoich zdjęć i to jestem ja, tylko rzeczywiście chcecie dać otoczeniu jakąś tam określoną wartość, poprzez którą pokażecie właśnie kompetencje i poprzez którą to zbudujecie właśnie zaufanie, o które tutaj chodzi. To tak na poważnie to tworzenie osobistej marki jest po prostu przerażające, dlatego że robiąc to poprawnie, czyli merytorycznie, czyli chcąc dawać komuś wartość, wystawiacie się na ocenę. I to wystawienie się na ocenę jest przerażające, to znaczy szczególnie na początku. A co będzie, jeżeli o tym powiem i ludzie mnie tutaj wezmą i wyśmieją? A co jeżeli okaże się, że ta moja wiedza to w sumie nie jest żadna interesująca wiedza? A przecież o tym już nie będę mówił, bo to jest oczywiste i przecież wszyscy o tym wiedzą. Ja miałam w sobie taki ogromny strach, o którym powiem teraz publicznie, przed pierwszym nagraniem swojego filmu na LinkedIn’a, gdzie pokazałem twarz, coś tam powiedziałem, pokazałem to też na YouTube. To mój stres był bardzo prosty. To znaczy ja mam rudą brodę. Po prostu. I ja się tak martwiłem, to co inni powiedzą na jej temat. Nie, to jest śmieszne, ale na poważnie ludzie mają takie lęki w sobie. Jakby najczęściej zdefiniowałbym ten lęk jako po prostu na pewno nie mam nic ciekawego do powiedzenia, więc lepiej nie będę nic mówił, no bo jeszcze wyjdzie, że wyszedłem po prostu na idiotę, można powiedzieć. Więc ten lęk przed kompromitacją jest jakimś w ogóle największym blokerem przed wyjściem ze swoją marką osobistą na świat. I to blokerem, którego nie mają freelancerzy, którzy jeszcze nic nie osiągnęli, nic nie zrobili, więc potencjalnie tego strachu mają niewiele, bo i tak nic nie mają albo niewiele mają do stracenia. O ironio.

Kluczowe jest posiadanie strategii

Natomiast z marką osobistą jest podobnie jak z marką biznesową, więc niestety musisz posiadać strategię. To znaczy samo wrzucacie gdzieś postów, nagrywanie jakichś wywiadów czy podcastów albo czegoś tam może być niewystarczające. Więc identycznie jak w marce biznesowej, musisz rozumieć, komu będziesz komunikował, jak będziesz komunikował, którymi kanałami, czym się wyróżnisz i też jaką wartość rzeczywiście wniesiesz. Więc podobnie, jak w każdym innym wypadku, niestety musisz mieć strategię. Natomiast ta strategia, z mojej perspektywy ona jest w kontekście marki osobistej istotna trochę z innego powodu niż w kwestii marki biznesowej. W przypadku marki biznesowej postrzegamy zespół jej różnych działań przeważnie jako takie, nazwijmy to, trochę oderwane działania, bo tutaj firma zrobiła coś, tutaj była reklama, tutaj, nie wiem, jest jakieś case study dostępne w Internecie, można sobie to przeczytać i fajnie. Natomiast w kontekście osobistej marki wydaje mi się, że jakąś w ogóle przeogromną rolę gra jej spójność. To znaczy ludzie są w stanie wychwycić w ułamku sekundy to, że ktoś nie jest spójny, a ta spójność objawia się w tym, że przykładowo załóżmy, jeżeli ja rozgłaszam, że ważne są procesy i jakby to słowo proces mocno się kojarzy z moją marką osobistą, to byłbym bardzo niespójny, gdyby się okazało, że sam nie żyję zgodnie z tymi zasadami. Że w mojej firmie nie ma procesów albo że członkom swojego zespołu mówię, a tam, dobra, rób jak robisz, może kiedyś się coś uda. Więc ta strategia z punktu pierwszego jest dla mnie dużo bardziej istotna z tego powodu. To znaczy, żeby zachować spójność naprawdę sam lepiej niż ktokolwiek inny powinien rozumieć, gdzie zmierzasz, dokąd zmierzasz, jaka jest Twoja wartość, jak ją komunikujesz, komu i w jaki konkretny sposób. No i też, idąc dalej, nagminnie spotykam się z tym, że ktoś, kto chce zbudować markę personalną, zaczyna kopiować inną indywidualną markę, co, powiem wam szczerze, nigdy mi się nie zdarzyło, żeby to się skończyło dla kogokolwiek dobrze. To znaczy kopiowanie cudzej personalnej marki. Każdy ma swój określony styl, swój sposób budowania komunikacji, swoją określoną charyzmę, każdy jest po prostu sobą i niestety jest to trudne, że po prostu próbuję kogoś kopiować, bo widzę, że mu to działa, nie? To gdyby się zastanowić, to działanie jest logiczne, natomiast praktycznie zawsze nieskuteczne. Więc wracając do punktu pierwszego, powinieneś posiadać strategię, bo to głównie strategia pomoże Ci nie kopiować po prostu nikogo innego.

Mówienie osobie interesuje innych

No i teraz, idąc głębiej, to, co widać w markach osobistych, to to, że persony, które mi mówią, że nie chcą ich tworzyć, to mówią, że, cytuję, nie chcę uczestniczyć w tym, nie wiem, gronie wzajemnej adoracji, gdzie się trzeba chwalić, ile to ja zrobiłem pieniędzy, a jakie to ogromne sukcesy, a jakie to tam, sio tam i tak dalej. Fakt jest taki, że ludzi to po prostu interesuje. To znaczy, jeżeli mówicie fakty na swój temat, opowiadacie o sobie, w sposób merytoryczny oczywiście, to dla ludzi jest to cenne, no bo oni mogą ten przykład odnieść do siebie samego i zobaczyć powiedzmy, w jakiej skali ja mógłbym działać czy jak ja mógłbym zafunkcjonować, czy w ogóle, co jest możliwe. Dla przykładu dla mnie kiedyś był cenny wpis Michała Szafrańskiego, który ma bardzo dobrą swoją markę, napisał, że zarobił chyba sześćdziesiąt parę tysięcy w osiem dni. I to mi, pamiętam, wtedy bardzo mocno uświadomiło, że okej, czyli da się zarabiać inaczej. I to było dla mnie bardzo cenne. Więc jakby on powiedział o sobie, ale w taki sposób, że to dało mi wartość. Więc wydaje mi się, że w szczególności na początku, kiedy ktoś buduje swoją markę i kiedy wy, jeżeli jesteście przedsiębiorcą, nie chcecie budować personal brandingu po to, żeby opowiadać tam o sobie, że o, wielkie sukcesy, pierdu, pierdu, to w ogóle z mojej perspektywy na samym początku, czy w ogóle nigdy, wcale nie musicie mówić o sobie. O tym, co ja, a tutaj ja zrobiłem, a tu ja, a tu mi się udało. Nie jest to moim zdaniem konieczne. Po prostu.

Powinniśmy posiadać swój motyw przewodni

I przechodząc dalej, to, co jest moim zdaniem kluczowe i to, co moim zdaniem wyróżnia marki osobiste, które, nazwijmy to kolokwialnie, zarabiają, od tych, które tylko tracą czas, to trzeba posiadać bardzo jasny, konkretny motyw przewodni i powinieneś się kojarzyć z jakąś konkretną branżą, konkretną niszą. I teraz, co mam na myśli? Jest część takich marek osobistych, które są bardzo widoczne, wszędzie są, ale gdybym miał powiedzieć, w czym się specjalizują, to bym nie potrafił. To znaczy to są takie marki osobiste, które już doszły do takiego momentu, że w sumie to się specjalizują we wszystkim. I nie chcę wymieniać tych marek z imienia i nazwiska, ale pewnie jakaś jedna, dwie lub trzy stoją wam właśnie przed oczami. To znaczy jego albo ją widać absolutnie wszędzie w ogóle, ale tak gdybym miał powiedzieć, co mogę od tego kogoś kupić albo co mógłbym tej osobie zlecić, to ciężko jest mi na to odpowiedzieć. No i w moim wypadku, odnosząc to do Sellwise, rzeczywiście moim motywem przewodnim jest sprzedaż, sprzedaż i procesy, więc dlatego w naszym claim’ie jest rozwój sprzedaży to proces, sama sprzedaż to proces. I teraz wydaje mi się, że moja marka zaczęła się już z tym mocno kojarzyć, bo w większości przypadków, kiedy ktoś zaprasza mnie, żebym gdzieś się wypowiedział, to rzeczywiście oni chcą, żebym się wypowiadał na temat uporządkowanej, oprocesowanej sprzedaży, w której nie ma chaosu i tak dalej. Jednocześnie gdybym zmieniał wersję co dwa miesiące i nagle bym mówił o procesach, nagle bym mówił o, nie wiem, budowaniu zaufania w sprzedaży, a nagle bym mówił o tym, że sprzedaż to w ogóle są relacje, więc jakby kichać procesy, w sumie to zmienił się trend, sprzedaż to są relacje, to najprawdopodobniej moja marka osobista nie byłaby wyraźna, nie komunikowałaby jakiejś konkretnej wartości, no i byłaby taka rozmyta. Inni by nie do końca wiedzieli, co ja próbuję przekazać. Więc rzeczywiście jakby trzeba posiadać jakiś konkretny motyw przewodni i konkretne wartości, które po prostu komunikujecie do rynku i to najlepiej od samego początku.

Takim kolejnym punktem w kontekście marki osobistej jest to, że ja lubię mówić, zresztą wiele osób to mówi w kontekście marki właśnie, że personal branding jest obietnicą pewną. To ma też swoje minusy, do czego nawiążę później. Marka osobista jest pewną obietnicą, którą de facto składacie rynkowi i musicie mieć z tyłu głowy takie zobowiązanie do tego, żeby tą obietnicę utrzymać czy dotrzymać. To jest szalenie istotne. To znaczy między innymi moją obietnicą jest to, że zawsze jestem przygotowany do odcinku podcastu i że jakby moją taką obietnicą, wartością jest to, że staram się dawać dużo wiedzy, bardzo konkretnej, więc muszę dotrzymywać tej obietnicy. Dlatego, że ta obietnica sprawia, że ktoś jest gotowy poświęcić swój czas i wysłuchać mojego materiału, przeczytać mój post, mój tekst, bo wie, że ja złożyłem taką obietnicę, że to będzie sensowne, że to będzie przemyślane, że to nie będzie takie po prostu od czapki oderwane albo o niczym. Więc jeżeli macie już ten punkt wcześniej, jakiś motyw przewodni, objęliście jakieś wartości, to niestety albo stety właśnie musicie tej obietnicy dotrzymać. I to jest szalenie istotne.

Nie patrzmy na innych, działajmy!

Kolejnym takim punktem, który ja przeżyłem na własnej skórze, to nie patrz na liderów w swojej niszy, bo to może powodować pewną depresję. To znaczy to pokazuje, jak wiele jest jeszcze do przejścia i do zrobienia. Ja pamiętam, że jak zaczynałem Sellwise, pojawiłem się pierwszy raz na Sales Angels, czyli największa społeczność ludzi sprzedaży w Polsce i widziałem tam persony, które mówiły i miałem takie poczucie, że kurczę, to w ogóle zanim ja się wepnę czy nawspinam po tej drabinie tak wysoko, to w ogóle pewnie nigdy tego nie zrobię. I pamiętam, że było to dla mnie bardzo zniechęcające. I pamiętam też, że jedną z takich rzeczy, które zrobiłem, to się bardzo od tego odciąłem. To znaczy pamiętam, że ktoś mi powiedziała, że słuchaj, to jest akurat bardzo proste, jak masz już tą strategię, masz swoje wartości i masz jakiś motyw przewodni, twoja marka jest jakaś, to po prostu rób. Tylko tyle i aż tyle. Tu wracamy do odcinka o dyscyplinie. Nie będę teraz do niej wracał, ale bardzo warto to zrobić. Więc moim zdaniem nie warto patrzeć na liderów w swojej branży, bo raz, ten punkt wcześniej, możecie wtedy zacząć ich kopiować i zrobicie jakąś dziwną poczwarkę nie swoją osobistą markę, która będzie dla nikogo niezrozumiała i w ogóle nie wiadomo po co. Ja bym wręcz doradzał wam w ogóle nie patrzeć na te marki, które są liderami, tylko patrzeć, jak to się mówi śmiesznie, na siebie z wczoraj i starać się być lepszym od siebie z wczoraj, a nie dążyć do jakiejś tam marki podobnej czy konkurencji z nią.

Tworzenie marki nie wymaga mnóstwa czasu

I kolejnym takim punktem dla mnie ważnym było to, że jeżeli marka osobista, to ja w ogóle nie brałem pod uwagę tego, że będę poświęcał na nią kilka godzin dziennie, bo to po prostu byłoby szaleństwo. Ja już miałem firmę, przedsiębiorstwo, kupujących. To wszystko musiało być rentowne i nie byłbym w stanie budować marki osobistej, gdybym wymyślił sposób na jej budowę, który zabiera mi kilka godzin dziennie. Na przykład, że ja kilka godzin dziennie piszę jakiś posty albo komentuję jakieś artykuły na LinkedIn’ie, albo komentuję innym osobom ich posty, żeby w ten sposób zbudować sobie markę osobistą. Jakoś nigdy do mnie ten koncept nie trafiał. To znaczy ja miałem poczucie takie, że buduje personalną markę przy okazji i bardziej podchodzę do tego nie na zasadzie, że staram się tworzyć nowy, innowacyjny kontent, tylko trochę dokumentuję swoje osobiste, profesjonalne życie. To znaczy osoby, które obserwują mnie jako markę od samego początku, mogły zaobserwować całą tą drogę od momentu, kiedy ja wymyśliłem sobie, że będę robił jakieś doradztwo w sprzedaży i marketingu, budował firmę, aż do dzisiaj. Więc ja bardziej nawet w kontekście tematów tego podcastu skupiam się na dokumentowaniu obecnej sytuacji biznesowej czy najbliższego dla mnie tematu merytorycznego z ostatniego tygodnia, bardziej na tym niż na tym, żebym miał za każdym razem siadać i wymyślać, hm, to o czym by tutaj powiedzieć do tych ludzi dookoła, żeby to było dla nich cenne. No i też wracając do strategii, jak już mówię, to rzeczywiście mówię, wróćcie do odcinka buyer persony, na temat tego, co wydaje mi się, że dla mojej buyer persony jest cenne, istotne, ważne, takie naprawdę ważne. I staram się na ten temat mówić w taki sposób, żeby dać tym ludziom wartość. Więc moim zdaniem ten punkt, o którym mówiłem, czyli to buduj osobistą markę przy okazji, nie poświęcaj temu kilku godzin dziennie, jest szczególnie istotne dla ludzi, którzy już właśnie mają przedsiębiorstwo, mają jakiś zespół, żeby zrozumieć i zaakceptować to, że wcale nie chodzi o to, żeby poświęcać na to nie wiadomo jak dużo czasu. Myślę, że dzisiaj jakbym miał powiedzieć, ile ja czasu poświęcam na tworzenie sensu stricte personal brandingu, to powiedziałbym, że jest to może trzy godziny tygodniowo, może cztery, ale chyba mniej. Też zależy od tygodnia. Więc jeżeli już chcesz stworzyć osobistą markę i wymyślisz sobie na to jakiś pomysł typu kilka godzin dziennie, to najprawdopodobniej i tak jej nie zbudujesz. Więc nie rób tego.

Komu łatwo budować własną markę?

Istotnym kolejnym punktem, o którym chciałem wam powiedzieć, jest to, że dużo łatwiej tworzyć markę osobistą jest founderom, prezesom, osobom na czele organizacji trochę dlatego, że oni właśnie, patrzcie punkt wcześniej, mają bardzo dużo rzeczy do dokumentowania. Rzeczy, o których mogą powiedzieć, a one będą wartościowe dla otoczenia. To jest raz. A dwa, ludzie chętniej obserwują innych ludzi, którzy, można powiedzieć, mają na sobie takie potwierdzenie, że jakiś tam sukces odnieśli. To znaczy, jak ktoś jest founderem, prezesem, prowadzi jakąś organizację to ludziom się wydaje, że to chyba sukces, więc obserwujmy. A jeżeli ktoś nie ma, to oni chętniej zadają pytanie takie sprawdzam i wchodzą w detale albo właśnie w ogóle nie wchodzą w detale, bo im się po prostu nie chce. Więc, jeżeli jesteś founderem, prezesem, kimkolwiek, to też wiedz, że zbudowanie marki osobistej najprawdopodobniej będzie kosztowało Cię po prostu mniej energii, co jest cenne. Po prostu.

Nie nastawiajmy się na zarobek

I kolejny punkt. Bardzo lubię na to patrzeć w ten sposób i doradzać też to wszystkim klientom moim, którzy decydują się na ten krok, najpierw daj ludziom dookoła jak najwięcej, a dopiero długo, długo potem zastanawiaj się, jak to spieniężyć i jak na tym zarobić. To znaczy wszystkie marki osobiste, które padły, które widziałem, że nie odniosły sukcesu, to były marki osobiste zakładane z takiej po prostu prymitywnej pobudki, że ja teraz zarobię kasę. To znaczy zrobię sobie jakieś grono odbiorców, a potem sprzedam im coś tam. I będę to sprzedawał. To znaczy serio, ludzie wyczuwają ten fałsz na w ogóle pierwszy rzut oka. Więc budowanie silnej marki osobistej powinno być takim ćwiczeniem, w którym najpierw dam ludziom wartość i z dużą dozą ciekawości będę patrzył na to, co się dzieje, jak się dzieje i dopiero potem ewentualnie zastanowię się, czy ja chcę jakoś na tym zarabiać, czy w ogóle nie. I tutaj zawsze przychodzi mi na myśl Marek Jankowski, który robi to i wielokrotnie nazywa to swoim hobby. Po prostu. I jakby mam takie poczucie, że to bardzo u Marka słychać. Nigdy nie miałem takiego poczucia, że kiedy słucham jego podcastu, to jestem jakimś produktem, który on komuś sprzedaje, gdzie są takie marki osobiste, które rzeczywiście, tutaj jest w ogóle szesnastu sponsorów, tutaj jest do kupienia zeszyt, tu jest do kupienia książka, tu jest do kupienia kurs, a tu jest do kupienia pojawienie się na konferencji i w ogóle wszystko jest do kupienia, tylko że jeszcze nic nie dostałem od tej personalnej marki. No, tak po prostu.

Musisz zwracać uwagę na to co piszesz

I kolejny punkt, który jest groźny, to taki cytat z filmu, który dla niektórych będzie pewnie znany, with great power comes great responsibility, to znaczy w momencie, kiedy tą osobistą markę można powiedzieć, że zbudowaliście, to niestety kilkukrotnie bardziej musicie patrzeć na każde słowo, o którym mówicie. To znaczy doradzenie ludziom czy powiedzenie o czymś, co jest złe, niedobre, pomyłka w tym obszarze, raz, że wam się na pewno przydarzy, dwa, że po prostu musicie posiadać taką świadomość, że musicie mówić o rzeczach, które ludziom nie zrobią krzywdy. Więc jakby musicie czuć na sobie tą odpowiedzialność. Od kiedy macie swoją prywatną markę i inni wam ufają, to niestety musicie bardzo zwracać uwagę na to, co mówicie, co robicie i w jaki sposób. No.

Minusy budowania marki

I kolejny punkt, taki już bardziej wchodząc trochę w minusy, jest taki, że trzeba się przygotować na krytykę. Po prostu. Ja pamiętam, że tej krytyki miałem na sobie dość dużo, zresztą mam do dzisiaj. To znaczy pamiętam, jak jedna z osób powiedziała, że to, co ja robię, to jest nic wielkiego, wystarczy czytać książki i je parafrazować w podcastach. I w ogóle to jest proste. Poza tym to, co robię, jest nie okej, bo rozdaję wiedzę za darmo, a tym samym psuję branżę, też usłyszałem taką rzecz. Inną rzecz usłyszałem też taką, że nagrywanie podcastów w tej formie to w ogóle nigdy na siebie nie zarobi, bo ja za dużo właśnie wiedzy rozdaję za darmo, więc inni nic ode mnie nie kupią, bo nie potrzebują już, bo już im wszystko powiedziałem. Dużo rzeczy. Na przykład spotkałem się z tym, że ktoś mi mówi, że poprawnie mówi się liczba, a nie ilość. Czyli ja się tutaj produkuję, staram się i ktoś mi tam przychodzi liczba, a nie ilość, tak się mówi. No i ma rację, no, muszę mówić liczba, a nie ilość, kiedy mówimy o rzeczach policzalnych. Albo że źle wymawiam daty, bo to też się zdarzyło. Albo że chyba tutaj nagrywałeś w innym pokoju, jest za duże echo i nie mogę słuchać. Zmień pokój, bo jest za duże echo, bo nie dam rady słuchać. No i jest dużo takich, wiecie, po prostu sytuacji, w których część ludzi ma taką potrzebę udowodnienia sobie, że wcale nie jesteście tak dobrzy jak jesteście. I okej. I po prostu musicie się na to przygotować, najlepiej nie reagować, a jeżeli już reagować, to tylko w formie merytorycznej dyskusji. No i a propos marki osobistej, często pytają mnie, jak moje tworzenie prywatnej marki wpływa na Sellwise. Bo głównie to ja jestem rzeczywiście widoczny jako członek zespołu, najbardziej ze wszystkich, natomiast to też wynika głównie z etapu, na którym jest firma. To znaczy ja jestem gotowy czy mam to uwzględnione w ryzyko, żeby tą moją osobistą markę tworzyć, natomiast osoby, z którymi współpracuję, obecnie w Sellwise robią tak wiele projektów, że jeżeli miałyby do tego jeszcze budować swoją markę osobistą w kontekście Sellwise, to najprawdopodobniej musiałyby to robić po godzinach. A tego nie chcę. Ja nie chcę. Natomiast tutaj przykładowo, co ciekawe, wielokrotnie się zdarza, że trafia ktoś do Sellwise, mówiąc, że dzień dobry, bo ja bym chciał zrobić projekt tutaj z panem Szymonem. Obecnie podejrzewam, że jeżeli miałbym z kimś zrobić projekt, to pewnie bym go musiał zrobić w lutym, w marcu dopiero zacząć, co jest po prostu trudne, bo mam na sobie dużo klientów, z którymi już współpracuję, często zaufanych. Natomiast odkryliśmy w Sellwise coś takiego, że właśnie jak te osoby do nas trafiają i mówimy, że okej, tu jest zespół wybudowany między innymi przez Szymona, który się tym zajmuje, to okazuje się, że nie dość, że większość ludzi nie ma z tym żadnego problemu, to jeszcze wszystkie te projekty się udają, mimo tego że to nie ja je robię. Ja po prostu jestem jedyną osobą wystawioną na ten świecznik, która świeci, gada, opowiada i tak dalej. I oczywiście, że robimy działania, które sprawiają, że więcej ludzi z Sellwise będzie budowało swoje marki osobiste. Myślę, że jeżeli słuchasz tego odcinka gdzieś na przestrzeni lutego, marca przyszłego roku, to jest już więcej osób z Sellwise, które są po prostu bardziej widoczne. Natomiast wiecie, to wszystko to jest proces, więc rzeczy muszą się dziać po prostu krok po kroku.

No i pogadajmy chwilę o minusach. Bo już skoro wiecie, że musimy posiadać strategię, marka osobista musi być spójna, wcale nie trzeba mówić o sobie, warto nie kopiować żadnej innej marki, powinniście posiadać własny, gotowy, jasny motyw przewodniej wartości, musicie pamiętać, że marka osobista jest obietnicą, musicie jej dotrzymywać, nie musicie patrzeć na liderów w swojej branży i ich gonić, powinniście robić swoje rzeczy sami, powinniście też wymyślić sposób na tworzenie marki osobistej w sposób, który nie będzie zabierał kilku godzin dziennie, powinniście mieć na uwadze, że jeżeli jesteście prezesem, founderem to po prostu będzie wam łatwiej, powinniście najpierw dawać wartość, a dopiero potem się zastanawiać, jak na tym zarobić, powinniście być odpowiedzialni, powinniście być gotowi na krytykę i w ogóle, i w ogóle, ale jakie są minusy budowania personalnej marki, bo one też występują. To taki największy minus budowania swojej marki jest taki, że wszyscy patrzą na każdy Twój ruch. Ja mam w podcaście dużo o procesach sprzedaży, dużo o ofertach i mój proces sprzedaży w Sellwise i moje oferty są zbudowane w jakiś konkretny sposób, który jest nie w linii z kilkoma rekomendacjami, które daję do otoczenia. Ale to wynika z tego, że nasz wewnętrzny proces i wewnętrzna sytuacja też jest jakaś i określona. A proces sprzedaży, proces ofertowania musi być dopasowany nie tylko do dobrych rekomendacji, o których ja mówię w podcaście, ale musi być też dopasowany do aktualnej sytuacji rynkowej, do aktualnej sytuacji finansowej, do aktualnej liczby leadów, do aktualnej liczby osób w zespole, do bardzo wielu innych czynników. I mamy często takie rozdwojenie jaźni, że no bo pan Szymon w podcaście mówił, że. Na przykład ja mówiłem w podcaście, że się nie pyta to, jak się podoba oferta, tylko się pyta o to, jakie ma pan wnioski z oferty. No i przykładowo ktoś z zespołu pyta naszego klienta, no i jakie ma pan wnioski z oferty, a klient mówi ha, widzi pani, a pan Szymon mówił w podcaście, że się nie pyta o wnioski. No i dziewczyna siedzi i mówi, ale właśnie mówił, że się o wnioski pyta. Nie, nie mówił, mówił inaczej. To jest dla mnie ogromny minus. To znaczy wszyscy się po prostu przypatrują wszystkiemu, co robimy, a dlaczego w tej ofercie jest tak, a dlaczego jest taki proces. To jakby na tym etapie, jeżeli słuchasz tych słów, to uwierzcie mi, jeżeli coś w naszej firmie jest jakieś i nie robimy tego jak w podcaście, to najprawdopodobniej albo robimy to świadomie, albo ktoś po prostu się wdraża i jeszcze nie jest na etapie, na którym po prostu potrafi to zrobić. Bo wiecie claim, nasz claim, rozwój sprzedaży to proces, dotyczy również nas. To znaczy my też się rozwijamy krok po kroku. I osoby, które zatrudniam, również się rozwijają krok po kroku. Oni nie są od razu dzisiaj idealni, tak to nazwijmy. Więc to jest dla mnie minus, że wszyscy bardzo wyraźnie patrzą na każdy mój krok.

Drugim moim minusem, który potrafię sobie nazwać, jest to, że czasami trudno jest mi odpowiedzieć na wszystkie wiadomości. I nie robię tego świadomie. Zdarza mi się, na pewno zdarza mi się jakieś wiadomości omijać, no i to jest zawsze dla mnie takie trudne. Jest takim minusem, że mam takie poczucie, że ktoś do mnie napisał, podziękował za podcast, a ja buc po prostu mu wziąłem i nie odpisałem. Trudne i niefajne.

I ostatni minus, o którym chciałbym powiedzieć, to niestety marka osobista wiąże się z tym, że dookoła was będą różne creepy sytuacje lub osoby, które można by określić stalkerami. To znaczy bardzo często mi się zdarza, że ktoś do mnie pisze Szymonie, przesłuchałem wszystkie twoje odcinki podcastu, no i z uwagi na to, że poświęciłem tak wiele czasu wydaje mi się, że powinieneś dać mi dostęp do twojego szkolenia za darmo. Prawdziwa historia. Albo zdarzaj się że, ktoś do minie pisze, ja mu odpowiadam, merytoryczne, drugie pytanie, ja na nie odpowiadam, więc zadaje mi kolejne sześćdziesiąt pytań, bo wydaje mu się, że to jest okej. I nawet jak mu powiem, że to nie jest okej, że nie mogę odpowiadać już tyle, to kończy się to jakimś, nie wiem, obrażeniem mnie, a w podcaście wydajesz się taki porządny. Albo zdarza się, że właśnie ktoś do mnie dzwoni i dopytuje o rzeczy w ogóle, nie pytając o to, czy ja chcę rozmawiać. Są takie sytuacje, które można nazwać lekko creepy. Natomiast znowuż, mówiąc o plusach, to na pewno ewidentnym plusem dla mnie, takim bardzo napędzającym też stworzenie mojej własnej firmy, były te wszystkie wiadomości o podcaście, o tym, że ta aktywność, te wartości, o których mówię, są dla niektórych ludzi cenne, istotne. I przyznam szczerze, że to jest tak ogromny plus, który dał mi tyle paliwa na tworzenie czy na nagrywanie, czy na rozwijanie się, że to jest piękna sprawa. To znaczy jakby ta ilość ciepła czy w ogóle dobrych emocji, które można dostać od otoczenia, któremu rzeczywiście da się wartość, tak wiecie, od serca po prostu. No.

Podsumowanie

No i jakby zamykając tą rozmowę o budowaniu marki osobistej, powiedziałem wam, co z mojej perspektywy jest korzyścią, kiedy tą markę się buduje, powiedziałem wam kilka wskazówek takich, których być może nie znajdziecie we wszystkich artykułach odnośnie tego, jak tą osobistą markę tworzyć, powiedziałem na koniec o kilku minusach. No i teraz po prostu, jeżeli dostrzegasz szansę czy możliwość tego, żeby marka osobista, Twoja, pomogła Twojej firmie albo pomogła Tobie, no to po prostu zacznij małymi krokami, krok po kroku. Nie patrz na liderów branży, tylko staraj się być sobą i robić to po prostu krok po kroku. Bo nie od razu Rzym zbudowano, co w kontekście marki osobistej jest naprawdę bardzo trafne. Uwierzcie mi. Wiem, co mówię. No, a jeżeli ktoś z was chciałby zacząć budować markę osobistą, mielibyście na to jakiś pomysł, jakiś pomysł na swój motyw przewodni, to napiszcie do mnie na LinkedIn’ie. Zaproście mnie do swojej sieci. Najprawdopodobniej na tą wiadomość odpiszę, a przynajmniej się na pewno postaram i postaram się wam pomóc, żebyście rzeczywiście obrali dobry kierunek dla swojej własnej, osobistej marki. Tyle w części merytorycznej. Bardzo dziękuję, że wysłuchaliście tego odcinka.