Wystąpienia publiczne - jak przygotowuję zwycięskie prezentacje?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


26 października 2020

ODCINEK 87

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak przygotować swoje wystąpienie?
  • Jak długo należy się przygotowywać?
  • Jak dobrać temat prezentacji?
  • Jak poradzić sobie ze stresem?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Wystąpienia publiczne

Skoro jednego dnia udało mi się dowieść dwie topowe prezentacje, to pomyślałem, że po prostu opowiem dzisiaj, jak robię prezentacje. Może to będzie dla kogoś interesujące. Na dodatek, że tak powiem, łączy się to z poprzednim odcinkiem podcastu, z budowaniem marki osobistej, marka osobista jest silnie powiązana właśnie z wystąpieniami publicznymi, więc wydaje się to być bardzo fajny temat, więc jeżeli Ty też jakby pracujesz w branży, w której są wystąpienia publiczne, możesz występować jako prelegent albo są prezentacje sprzedażowe albo biznesowe, to mam wrażenie, że może to być jedna z najbardziej kluczowych kompetencji w zbliżających się latach, umiejętność robienia tego dobrze. Ostatni tydzień sprawił, że nabrałem tutaj trochę pewności siebie, więc być może wskazówki, o których wam dzisiaj powiem, będą dla was wartościowe. Opowiem, jak się przygotowałem do tych dwóch zwycięskich wystąpień, na co zwracam uwagę, kiedy się przygotowuję i na co zwracam uwagę, kiedy występuję. Mam nadzieję, że będzie to dla was ciekawe. Zachęcam was do merytorycznej części dzisiejszego odcinka.

No dobrze, najpierw zacznę od tego, że doświadczenie, o którym będę mówił, to naturalnie nie jest tylko moje doświadczenie. Posiłkowałem się materiałami na przykład Kamila Kozioła, czytałem książkę Lidii Buksak o tytule „Szkoła mówców”, no i też, co istotne, dużo mojego doświadczenia pochodzi po prostu z praktyki podcastowej. Jednak mimo wszystko forma podcastu, moja forma podcastu sprawia, że ja de facto co tydzień muszę się przygotować do takiego małego wystąpienia publicznego. Natomiast czy małego? Sam nie wiem, bo każdy z tych odcinków słucha kilka tysięcy osób, więc w sumie to są naprawdę ważna przemowa dla mnie i też się do niej przygotowuję. Więc doświadczenie, o którym będę mówił, bazuje rzeczywiście na moich własnych doświadczeniach i na tym, co udało mi się poznać, dowiedzieć od ekspertów.

Musisz wiedzieć o czym chcesz mówić

I teraz dzisiejszą część merytoryczną odcinka podzielę na te dwie połowy. Pierwsza będzie dotyczyła projektowania samej prezentacji, a druga już samego wystąpienia. I teraz tak, pierwsza część projektowania, punkt pierwszy. Absolutnie, jak tylko dostajesz przemówienie do przygotowania, to musisz rozumieć, jaką formę masz do dyspozycji. I teraz na przykład w ostatnim miesiącu miałam trzy formy, osiemnastominutową dla I Love Sales, bardzo trudna forma, bardzo krótka, trzeba bardzo długo przygotowywać się i zadbać o to, żeby w te osiemnaście minut wybrzmiało coś, co dla ludzi ma wartość i żeby ocenili to jako wartościowe. Forma czterdziestopięciominutowa, którą miałem na LinkedIn Virtual, tu jest już nieco łatwiej dać wartość i nie trzeba się aż tak ekstremalnie przygotowywać, dbając de facto o każde słowo. I forma dwugodzinna, którą miałem na Sales Angels, gdzie już ona bardziej przypomina taką formę szkoleniową, warsztatową, gdzie tak naprawdę wymagała ona ode mnie najmniej przygotowania, bo była najdłuższą formą, w której łatwo jest mi się obronić. Więc pierwsza rzecz, którą musicie sobie ustalić, to to, jak długie jest to wystąpienie i rzeczywiście, jak wiele czasu macie do dyspozycji, bo prawdą jest, że im krótsze przemówienie, tym więcej wymaga przygotowania. I teraz uwaga, pierwszy temat to sam temat wystąpienia. Co istotne, spójrzcie, ja jednego dnia występowałem przed publicznością Sales Angels i przed publicznością I Love Sales. Miałem taką hipotezę, która chyba się potwierdziła w wynikach, że publiczność w Sales Angels ogląda ekspertów sprzedaży co miesiąc, ekspertów, którzy chcą dawać jakąś wartość. I odbiorcy Sales Angels to większości są specjaliści, specjaliści, którzy oczekują mięsa, po prostu. A miałem taką hipotezę, że publiczność I Love Sales z kolei nie będzie się składała głównie z ekspertów i prezesów, tylko będzie się składała głównie z handlowców, ludzi, którzy chcą obejrzeć to trochę dla rozrywki być może, czyli miałem poczucie takie, że jakby ten odbiorca w jednym i w drugim miejscu będzie trochę inna. I przy dopasowywaniu tematu bardzo dbałem o to, żeby dla publiczności I Love Sales opowiedzieć o temacie, który będzie cenny dla większości ludzi powiązanych jakkolwiek ze sprzedażą, dlatego opowiedziałem tam o temacie szefie mamy za drogo, bo to jest coś, z czym każdy może się utożsamić. A z drugiej strony dla publiczności Sales Angels, wiedziałem, że oni oczekują dużego konkretu, więc opowiedziałem o tym, co moim zdaniem w częstym problemie firm, w pozyskiwaniu klientów, nie gra w większości firm. I tam mówiłem o tym, jak łączyć sprzedaż i marketing, żeby pozyskiwać więcej klientów. I mówiłem bardzo narzędziowo, bardzo konkretnie, dając bardzo konkretne wskazówki, jak, co zrobić, gdzie, komu i dlaczego. Więc pierwszy błąd to jest temat przemówienia. Miałem na I Love Sales kilka takich prezentacji, gdzie ktoś szedł bardzo ekspercko i mówił de facto do ekspertów, innych ekspertów, na bardzo trudnym, eksperckim poziomie i mimo że te prezentacje dla mnie były genialne, mówię wow, ale przemówienie, ale przegram, to publiczność oceniła je słabo, co ciekawe. To jest taka moja obserwacja po tych dwóch wystąpieniach, że naprawdę na I Love Sales było kilka świetnych prezentacji, w tym Michał Balcerzak, serdecznie Cię pozdrawiam, jeżeli słuchasz tych słów, miał genialną prezentację, świetnie przygotowaną, ale dedykowaną dla ekspertów, nie dostał się do pierwszej dziesiątki, co było dla mnie dużym zaskoczeniem. Więc pierwszy punkt temat, temat dostosowany do odbiorców tak, żeby jak najwięcej z nich odnalazło w nim wartość. Więc jak ktoś Cię prosi o wypowiedzenie się, musisz długo porozmawiać o tym, kto tam będzie siedział i tego słuchał.

Najlepiej zacznij od razu

No i teraz tak, reszta punktów, będę mówił tak być może odrobinę chaotycznie, ale liczę, że dacie radę sobie to poskładać. Kiedy tylko dostaję do przygotowania prezentację, to uwaga, wiem, że to jest nietypowe, ale siadam do tego od razu. Mimo że wystąpienie mam na przykład za pół roku, to siadam do tego wystąpienia od razu, momentalnie, w tej chwili. Tak samo zrobiłem z Sales Angels, tak samo zrobiłem z I Love Sales, czyli ja już gdzieś tam w lutym wiedziałem, co zrobię na I Love Sales w październiku i od razu, jak tylko Marcin do mnie zadzwonił, to na drugi dzień miałem gruby szkic mojego przemówienia. I teraz, dlaczego to robię? Jakby biorę karteczki, na których rozklejam różne pomysły na temat tego, co mogę powiedzieć. Na przykład piszę na karteczce samoprzylepnej mogę powiedzieć o tym i o tym w taki sposób, tak zacząć, tak zakończyć i tak dalej. I rozklejam sobie te karteczki na ścianie, na podłodze, gdziekolwiek. I teraz robię to z prostego powodu, jak stworzę sobie puzzle do wystąpienia, każda karteczka jest puzzlem, powiedz o tym w taki sposób, to jest puzzel, i zostawiam sobie te puzzle w głowie na miesiąc, na dwa tygodnie, na tydzień, to one mi się same po prostu układają. To jest dla mnie najcenniejsze. To znaczy ja wielokrotnie miałem tak, że próbowałem utworzyć prezentację z tych karteczek, to zacznę tak, potem powiem to, potem powiem tamto, mówię nie, to jest po prostu bez sensu i zostawiałem to na trzy dni, chodziłem te trzy dni, pracowałem, byłem u klientów, szukałem rzeczy i jakby inspiracje same mi się pojawiały w głowie. To znaczy wracałem wtedy po tych trzech, czterech dniach, przekładałem te karteczki, w ogóle wyrzucałem połowę, połowę pisałem na nowo i to wszystko nabiera u mnie kształtu przez wiele tygodni bardzo często w kontekście tych wystąpień publicznych. Czyli przez wiele tygodni przekładam te karteczki i to jest dla mnie cenne, że to są karteczki samoprzylepne właśnie, bo ja mogę je po prostu przeklejać, to nie, o tym powiem wcześniej, o tym powiem później, tutaj to, to jest fajny żart, to jest niefajny żart, tego jednak nie, a to przetestuję, a tego nie przetestuję. Czyli kolejny punkt, ja to robię na karteczkach jakbym układał puzzle. I bardzo wam tą metodę rekomenduję, rozkleić sobie to na ścianie i rzeczywiście układać puzzle.

Nie wywyższaj się

Kolejna rzecz, uwaga, uważasz się za specjalistą, wiem o tym, i chcesz się pokazać jako specjalista, to prawda, natomiast pamiętaj, to jest bardzo ważne, pokaż się również jako człowiek. Ludziom jest bliżej do ludzi, a Ty powinieneś być zainteresowany tym, żeby burzyć mury, a nie je budować. Bo jeżeli jako specjalista, ekspert budujesz mury, ukazujesz siebie jako specjalistę, eksperta, człowieka sukcesu, to wiedz, że robisz to tylko po to, żeby pielęgnować swoje własne ego i to nie jest fajne. To znaczy ludzie to czują. Jestem bardzo ogromnym przeciwnikiem stawiania się ponad odbiorców, pokazywania, że to ja jestem tym wielkim specjalistą, który tu przyjechał na białym koniu, zszedł z niego i oświetlił wszystkich swoim blaskiem. To jest dramatyczne i teraz wszystkie prezentacje, które widziałem wtedy we wtorek, które zostały nisko ocenione, może nie wszystkie, ale duża ich część, zawierała w sobie właśnie ten pryzmat ego, że ktoś bardzo nim strzelał do odbiorców. I teraz w obu tych prezentacjach, zarówno w tej dwugodzinnej, jak i osiemnastominutowej, bardzo zależało mi na tym, żeby pokazać jako człowiek, nie jako ekspert. Ja jestem taki sam jak ci ludzie, którzy tam siedzą. I to nie jest na wyrost powiedziane, ja tam siedzę, oglądam ekspertów, w styczniu byłem na finale Sales Angels, też oglądałem prelegentów, ja jestem taki sam jak oni i nie mam sobie żadnego interesu, żeby pokazywać, że to jestem wielkim ekspertem i w ogóle miliony zarabiam, i ojej, ojej. Uważam, że to jest bardzo ważne i że ludzie po prostu mają bliżej do ludzi też w kontekście prezentacji. Co to oznacza w praktyce? W praktyce to oznacza, że nie bałem się na początku Sales Angels powiedzieć, że Marcin do mnie napisał w lipcu 2018 roku i ja go olałem, bo nie wiedziałam, kto to jest, a Marcin do mnie napisał hej, naprawdę jesteś dobry w sprzedaży, wyślesz mi jakieś swoje filmy. Ja pomyślałem, że Marcin jest po prostu jakimś kolejnym psychopatą, hejterem i mu nie odpisałem. I opowiedziałem tą historię na samym początku Sales Angels, że no taka wtopa trochę, no. Na początku wystąpienia I Love Sales też zacząłem od krótkiej historii, takiej minutowej, która bardziej pokazywała mnie jako człowieka niż eksperta, więc bardzo cenny dla mnie punkt.

Nie komplikuj swoich wystąpień

Teraz uwaga, kolejny punkt, który jest dla mnie bardzo, ale to bardzo istotny, pamiętajcie o możliwościach poznawczych ludzi. Mam takie poczucie, że mistrzowie prezentacji mówią o rzeczach bardzo trudnych w nieprawdopodobnie prosty sposób. I teraz nieprawdopodobnie prosty sposób to znaczy w taki, że jak postawicie sobie dwunasto-, piętnastolatka, to on też zrozumie. I teraz absolutnie uważam, że to łączy wszystkie słabe prezentacje, że ktoś jest tak dużym ekspertem, takim specjalistom, że opowiada o rzeczach, które ma do powiedzenia w tak skomplikowany sposób, że sam tylko to rozumie, a reszta robi tylko mądre miny, żeby pokazać tak, my też rozumiemy. I to jest kolejny punkt, który głównie służy po to, żeby pielęgnować swoje ego, znowuż. Więc jakby pamiętajcie o tym, że o bardzo trudnych rzeczach wciąż trzeba mówić w niesamowicie prosty sposób. Ja na przykład na procesie zakupu podaję przykład zakupu pralki albo samochodu, bo wiem, że większość ludzi to kupiła. Jak na I Love Sales miałem przykład wartości, to podałem przykład wartości Orlenu, bo każdy zna Orlen, każdy był na Orlenie. I chodzi mi o to, że większość tych rzeczy da się pokazać po prostu w prosty sposób.

Unikaj długich historii

Kolejna moja obserwacja z wystąpień publicznych, długie historie nużą odbiorców i też to czasami spotykam. Na dwóch, trzech prezentacjach I Love Sales było coś takiego, że ktoś z osiemnastu minut dziewięć czy dziesięć opowiadał historię. Mam takie poczucie, że jak historia, którą odpowiadacie, trwa dłużej niż półtorej minuty, dwie, to ona po prostu dekoncentruje odbiorców. Nie warto opowiadać długich historii ani długich żartów. Żarty są fajne dla publiczności, jeżeli są krótkie i w punkt, i konkretne, a nie takie, dobra, to ja wam opowiem historię, dawno, dawno temu Janek jechał rowerem i jak on jechał tym rowerem, już wam się nie chce słuchać po prostu. Więc uważajcie na długie historie, one zazwyczaj nie są dobrym pomysłem, chyba że macie na to rzeczywiście jakąś swoją własną, artystyczną koncepcję, być może to będzie sensowne.

Zadbaj o strukturę Twojego przemówienia

I teraz tak, bardzo często dbam, bardzo często, prawie zawsze dbam o struktury, nawet w tym podcaście, jakbyście zauważyli. To znaczy struktura, którą bardzo lubię, jest taka, że przedstawiam problem. Nie zawsze się tego trzymam, ale prawie zawsze. Przedstawiam problem w każdej prezentacji, to jaki jest problem w ogóle, co się dzieje źle, co źle robimy, co źle robicie, co źle jest robione, jak inaczej, może jeszcze nie jak inaczej, ale jakby co takiego konkretnie dostrzegam, czego być może nikt inny nie dostrzegł. I uwaga, lubię tutaj powiedzieć, co by było gdyby tych błędów nie było, czyli pokazuję taki lepszy świat, bez tych problemów, o których wspomniałem. I teraz to jest moment, po tym wprowadzeniu nadałem istotność dzisiejszemu tematowi, nadałem pilność, ważność temu, o czym będę mówił, dzięki czemu też jest większa szansa, że publika da mi uważność, że będzie tego słuchała, o czym rozmawiamy. Skoro problem jest istotny, już rozumiem, na czym dokładnie ten problem polega, mało tego, wiem, co by było gdyby tego problemu nie było, to teraz człowieku masz moją uważność, chętnie wysłucham, co masz do powiedzenia a propos rozwiązania tego problemu. I to jest moment na część merytoryczną i później na zamknięcie.

I teraz uwaga, w przypadku dwugodzinnej prezentacji na mówienie o problemie, o błędach poświęciłem godzinę, czyli połowę. W przypadku osiemnastominutowego wystąpienia na omówienie problemu i z czego on wynika poświęciłem około siedem, osiem minut, czyli też prawie połowę. To jest bardzo cenne w sensie takim, że zwróćcie uwagę, że jakby uświadomienie komuś problemu już stanowi wartość samą w sobie. Jeżeli jeszcze zrobicie to w fajny, łatwy poznawczo sposób, to tym lepiej. Niekiedy jest tak, że samo uświadomienie problemu może być dla kogoś największą wartością, że on w ogóle istnieje, bo ten ktoś po prostu wziął i nie wiedział. No.

Przykłady ułatwiają przekaz

Kolejny punkt, o którym już w sumie powiedziałem, dbaj o to, żeby podawać przykłady, z którymi każdy może się utożsamić, które każdy zapamięta, dlatego że łatwiej jest ludziom odnieść to do swojego własnego przykładu, łatwiej jest im poczuć, że przeżyli to na własnej skórze, więc nawet jeżeli coś jest skomplikowane, porównuję to do zakupu samochodu, bo jakby zakładam, że duża większość publiki miała z tym styczność, albo do zakupu pralki, bo duża większość publiki kiedyś miała z tym styczność. Mimo że omawiamy bardzo trudne i skomplikowane procesy zakupów w B2B, to tłumaczymy je po prostu w prosty sposób.

Skupmy się na jednym temacie i nie powielajmy go

I teraz uwaga, taka obserwacja moja z I Love Sales, z wystąpień, które miały szansę być fajne, ale nie były. Bardzo nisko zostały ocenione prezentacje, w których ktoś w krótkiej formie, w tej osiemnastominutowej, starał się poruszyć kilkanaście wątków i to takich ogromnych. To znaczy, żeby tam dział handlowy działał, to trzeba motywować, trzeba w ogóle to, siamto i owamto. I teraz to było dla ludzi bardzo trudne, bo przez całe osiemnaście minut prezentacji rzeczywiście było dużo takich dużych słów o co trzeba dbać, ale nie było wejścia w szczegół żadnego z nich. Więc ludziom jest trudno ocenić taką prezentację jako wartościową, jeżeli jakby nie weszliśmy w detale na przykład jednego konkretnego tematu. To jest bardzo ważne, niektórzy potrafią popełnić ten błąd nawet w bardzo długiej formie, czyli w takiej czterdziestominutowej czy dwugodzinnej, mówić o wielu ogólnikach, ale nie zgłębić żadnego z nich. To bardzo często sprawia, że ludzie albo ja jako odbiorca takiego przemówienia, kończę, mówię, no strasznie fajnie, ale to co ja konkretnie mam teraz zrobić. I jeżeli ja jako oglądający nie potrafię sobie odpowiedzieć na to pytanie, to najprawdopodobniej ocena wystąpienia czy sama publikacja i jej odbiór będzie po prostu słaby. Więc znacznie zalecam dużo bardziej pogłębienie jednego wątku, jednego tematu, czy w formie dwugodzinnej, czy w formie osiemnastominutowej, niż latanie po pięciu, dziesięciu, piętnastu wątkach po prostu. No.

Taka też osobna obserwacja, jakby byłem na I Love Sales i niektóre prezentacje miałem wrażenie jakbym słyszał trzeci czy czwarty, czy piąty raz. To znaczy ja na przykład, jak mam duże wydarzenie, to staram się, nie zawsze to oczywiście się udaje, ale staram się przygotować zupełnie nowy temat, zupełnie nową formę i jest mi łatwiej, jeżeli rzeczywiście robię to dwa, trzy miesiące, tydzień, miesiąc na przykład i mogę sobie rozklejać, rozplanowywać, zastanawiać się, niż jeżeli robię to tak na łapu capu w sensie takim, że uważam, że to jest po prostu ważne. No.

Slajdy muszą być spójne z formą przemówienia

Tak, cóż jeszcze chciałem o tym powiedzieć? Slajdy. O, to jest temat rzeka. Slajdy. Powiem wam, że ilu prelegentów, tyle pomysłów na slajdy. Ja wam powiem o moim pomyśle. Mój pomysł na slajdy jest taki, że w kontekście dwugodzinnej, dłuższej formy, nie boję się na slajdach umieszczać tego, co mówię. To znaczy prezentacja staje się niejako trochę zapisem tego, o czym mówię, ale też podbudowuje to, o czym mówię. I w formie dwugodzinnej to uchodzi. To znaczy ludzie potem mówią podeślij prezentację, ona jest takim moim kręgosłupem, mojego przemówienia, w sensie ona mnie prowadzi, ja tylko przełączam slajdy i wiem, co mam mówić na każdym slajdzie. Natomiast w krótkiej formie, tej osiemnastominutowej, o kurczę, slajdy służą tylko i wyłącznie po to, żeby w pewnym sensie wzmocnić to, co w danej chwili mówię, czyli nie ma na nich treści, punkcików, czyli zadbaj o mierzenie swojej sprzedaży, drugi punkt, sprawne procesy, trzeci punkt, dział marketingu i tak dalej, to w ogóle nie działa. Prezentacja musi być trochę tak jakby była takim dodatkowym źródłem informacji. Czyli mój głos mówi treść jedną, a na obrazie widzę jej wzmocnienie, czyli na przykład mówię, kiedyś zgłosiła się do mnie taka firma i tam widać obrazek na przykład tej firmy, i wtedy coś tam, coś tam, chodzi o połączenie tego, co widzę, z tym, co słyszę. To powinno ze sobą współgrać, ale slajdy nie mają prawa powtarzać tego, co mówię. Nie stoję i nie czytam slajdów. To jest niby coś, o czym wszyscy wiemy, ale wciąż bardzo wielu prelegentów raczej stoi i czyta slajdy niż robi widowisko, w którym rzeczywiście przekazuje to jakby jednym i drugim zmysłem, zmysłem wzroku i zmysłem słuchu naraz. Więc bardzo ważne, te slajdy powinny iść jakby z formą. Jeżeli na przykład chcielibyście zobaczyć, co mam na myśli, wpiszcie sobie Łukasz Chwiszczuk I Love Marketing” w YouTube’a i zobaczcie, jak można użyć stu czterdziestu slajdów w osiemnaście minut. Ho, ho, to dopiero jest mind blow, naprawdę, absolutnie polecam, warto to zobaczyć.

Kolejny błąd, no jakby byłem świadkiem takiego błędu na jednej z prezentacji na I Love Sales, gdzie jeden z prelegentów powiedział i został nisko oceniony niestety, no bo ja jest amatorem, więc tutaj powiem wam, jak to widzę ze swojej perspektywy. Można być amatorem, natomiast nie warto o tym mówić. To znaczy mam wrażenie, że to obniża wartość przekazu, że ludzie sobie podświadomie mówią, no to jak amator, to pewnie nie powie niczego nowego albo jak amator, to chyba nie powinienem go wysoko oceniać. Też cenne wydaje się. I błąd, którego nie warto popełniać.

Rozluźnienie atmosfery jest istotne

Kolejny punkt, dla mnie najtrudniejszy absolutnie ze wszystkich. Kamil Kozioł, z którym kiedyś rozmawiałem, powiedział mi coś bardzo smutnego, ja powiedziałem Kamilowi słuchaj Kamil, ale żeby nie było, jestem mu za to wdzięczny, tak, to jest ważne, słuchaj Kamil, bo ja mam tak, że ja nie jestem takim żartownisiem, w sensie mi to żartowanie ciężko przychodzi, jakoś tak nie umiem, nie potrafię. I Kamil mi wtedy powiedział, to słuchaj, powiem ci tak, jak nie będziesz żartować, to nigdy nie wyjdziesz z takiego powiedzmy podziemia. Nigdy nie wejdziesz do mainstreamu, jeżeli nie będziesz potrafił dobrze żartować. I to mnie strasznie zabolało. To znaczy ja mówię wow, okej, dobra, no to trzeba coś wymyślić. No i Kamil wtedy mi powiedział, że słuchaj, nie przejmuj się, żarty można projektować. I to jest, słuchajcie, moje odkrycie. To znaczy mi się wydawało, że wszystkie te żarty, które mówią prelegenci, że to są właśnie takie żarty, że oni tak wyciągają z czapki i po prostu mówią, i są tacy naturalnie zabawni, ale kiedy wszedłem głębiej w to środowisko, to się okazało, że absolutnie wszystkie żarty, łącznie z tymi, które mówi na przykład Pacześ czy Lotek jako standuperzy, one są przygotowywane wiele miesięcy wcześniej i testowane na ludziach, sprawdzane, czy są śmieszne i rzeczywiście sprawdzane, czy one będą śmieszyć, czy nie będą śmieszyć. I kiedy zrozumiałem, że jakby żartowanie w tej formie jest po prostu… trzeba sobie przygotować żarty, jakkolwiek to nie brzmi, to wtedy dla mnie wszystko stało się jasne. To znaczy ja po prostu w czasie swojej praktyki, jeżeli udało mi się powiedzieć kiedyś coś śmiesznego i ludzie z tego rzeczywiście się śmiali, to sobie zapisywałem to jako żart, jako karteczkę do prezentacji właśnie, jako jeden z puzzli, że teraz będzie warto powiedzieć ten żart. I teraz, po co jest żart? Żart jest po to, żeby wzmocnić jakiś przekaz, żeby pokazać, że coś jest irracjonalne, że coś można robić inaczej, żeby coś zapadło nam w pamięć, jakiś przykład może być żartobliwy na przykład i on wtedy sprawia, jeżeli ja się śmieję, to łatwiej przyjmuję tą treść i oceniam ją, mimo wszystko, jako lepszą. Bo teraz uwaga, to też jest istotne, istnieje coś takiego jak pytanie heurystyczne i nie unikniecie jako prelegenci odpowiedzi na pytanie heurystyczne. Pytanie heurystyczne to jest pytanie, w którym jak zadacie mi pytanie, czy ta prezentacja była fajna, merytoryczna, każecie mi odpowiedzieć na to pytanie, to ja, mimo wszystko, nie będę w stanie odpowiedzieć tylko na nie, będę w stanie odpowiedzieć na pytanie też, czy mi się to podobało. Czyli niby odpowiadam na pytanie, czy to było merytoryczne, ale tan naprawdę odpowiadam na pytanie, czy mi się to podobało, czy ten człowiek mi się podobał, czy żart mi się podobał, czy to było po prostu fajne. Więc dlatego jest bardzo ważne, żeby mieć humor w czasie tych wystąpień publicznych, bo po prostu dla ludzi wtedy jest to bardziej przyswajalne, oceniają to jako ciekawsze. To jest bardzo trudny element prezentowania, dla mnie był najtrudniejszy absolutnie, natomiast mogę na własnej skórze powiedzieć wam, że od momentu, kiedy do żartów, tych żartów na wystąpieniach publicznych, podejdziecie po prostu jak do, nie powiem, że matematyki, ale jak do czegoś takiego bardzo konkretnego, co da się zaprojektować, to jest po prostu lżej. I teraz na przykład na I Love Sales myślę, że miałem wplecione jakieś osiem, dziesięć żartów, już teraz dokładnie nie pamiętam, i wszystkie z nich miałem przetestowane w boju. To znaczy na prawdziwy szkoleniach, na prawdziwych prezentacjach, wiedziałam, że to śmieszy ludzi. Bo patrzcie, na I Love Sales i na Sales Angels miałem dwa potężne utrudnienia, mówiłem żarty i nie widziałem reakcji ludzi. To jest tak frustrujące i trudne. Czyli ja mówię jakiś żart, a ja nie mam pojęcia, czy kogokolwiek to rozśmieszyło, dramat, smutek, żal, rozpacz, niedowierzanie. Ale łatwiej mi było, dlatego że miałem przed oczami wszystkie te razy, kiedy te żarty mówiłem i ktoś się z nich śmiał, i ocenił je jako naprawdę fajne. Więc żarty są trudne, ale trzeba je wpleść w swoje przemówienie, bo sprawiają, że ludziom się po prostu łatwiej tego słucha i łatwiej jest im się skupić, i przyjąć to, o czym mówicie. No.

Nie bójmy się emocji

Zakończenie przemówienia to jest ciekawe, mówi się, że warto zakończyć emocjonalnie. I teraz to, co łączy obie te prezentacje, które zrobiłem, to jest końcówka, która jest emocjonalna. Ja w ogóle ostatnio mam jakieś takie, nie wiem, melancholijne tendencje do opowiadania o marzeniach i w ogóle, ale to wynika z momentu w życiu, w którym jestem, bo jakby wiele marzeń mi się zaczęło realizować. Ja zakończyłem I Love Sales, mówiąc o tym, że mam takie marzenie, żeby firmy, które funkcjonują w Polsce, nauczyły się mówić o swoich wartościach w taki sposób, żeby klienci to doceniali i byli w stanie za to płacić więcej. I na tyle to marzenie jest dla mnie ważne, że poświęcam jemu całe swoje życie zawodowe i to jest prawda. Czyli zakończyłem prezentację I Love Sales emocjonalnie. I teraz prezentację Sales Angels też zakończyłem emocjonalnie, bo tam ktoś mi zadał pytanie, nie pamiętam imienia niestety, czy ja się nie boję dzielić tyloma informacjami na temat swojej firmy. I też udało mi się bardzo szczęśliwie, bo to nie było planowane, emocjonalnie zakończyć, dlatego że ja odpowiedziałem na to, że kurczę, tak, nie boję się opowiadać od tych rzeczach, które robię w swojej firmie, bo mam poczucie, że dzięki temu po prostu Polska się będzie lepiej rozwijała, w ogóle by się lepiej rozwija, gdyby przedsiębiorcy opowiadali sobie o tym, co działa i nieśli dalej dobrą nowinę. Więc w ogóle się tego nie obawiam, niech filmy rosną i niech będzie fajnie. I nie wiem na ile to jest prawidłowość, że trzeba kończyć emocjonalnie, nie mam zielonego pojęcia, mówię wam tylko, że obie te prezentacje zwycięskie, które zrobiłem, zakończyły się emocjonalnie. Jedna sposób planowany, a druga w sposób nieplanowany, odrobinę niechcący. Natomiast w ogóle mam takie wrażenie, że być może ta emocjonalność jest cenna, bo na przykład te marzenia, o których opowiadam, mam poczucie takie, że dla wielu ekspertów czy takich specjalistów one są takie passe, że jak ja jestem ekspertem i w ogóle specjalistą, to nie wypada mieć marzeń, a w szczególności o nich opowiadać. Ale znowuż wydaje mi się, że to jest fajne, bo to jest kolejny punkt, w którym ja jako człowiek mogę się pokazać jako człowiek, który ma marzenia, który ma emocje, dla którego coś jest ważne. I mam wrażenie, że to dla ludzi też jest cenne, że jakby mówimy o tym, bo też łatwiej jest im wtedy się z tym utożsamić, łatwiej jest im to docenić po prostu.

I ostatni punkt a propos przygotowania. To jest dla niektórych ciężkie, ale opowiadałem o tym kiedyś, jak ja przygotowuję się do podcastu, że mówię go przynajmniej kilka razy, zanim go nagram i tak samo robię z prezentacją, tylko że nie mówię kilka razy, a mówię kilkanaście albo nawet kilkadziesiąt. Tak, prezentację na I Love Sales myślę, że powiedziałem dobre dwadzieścia pięć, trzydzieści razy w pełni, ze slajdami, na stojąco, żeby wyćwiczyć i też, żeby zrobić coś innego, to znaczy to, co mi się wydaje w puzzlach fajne, to w czasie mówienia znajduję kolejne pomysły, to zamienię, to zrobię, ale muszę to po prostu ćwiczyć, żeby te pomysły znaleźć, po prostu.

No więc załóżmy, że mamy projekt, pozwólcie, że to skrócę jeszcze raz, czyli tak, temat dostosowujemy do odbiorców. Prezentację projektujemy na karteczkach, jak zabawa puzzlami. Dajemy się poznać nie tylko jako specjalista i ekspert, ale również jako człowiek. Pamiętamy o możliwościach poznawczych, więc mówimy o rzeczach trudnych w prosty sposób. Nie opowiadamy długich historii, bo one nużą odbiorców. Dbamy o strukturę, w której najpierw przestawiamy problem, potem pokazujemy, co by było, gdyby go nie było, potem opowiadamy, jak sobie z nim poradzić, a potem zamykamy prezentację. Podajemy przykłady, z którymi łatwo się ludziom utożsamić. W krótkiej formie nie poruszamy zbyt wielu wątków. Dbamy o to, żeby mówić o czymś nowym, jeżeli to jest ważna prezentacja, żeby nie powtarzać starych przemówień. Jakby slajdy są po to, żeby podbijać to, co mówimy, a nie, żeby robić zapis z tego, co mówimy. Nie mówimy, że jesteśmy amatorami. Żartujemy dużo, ale sensownie. I żarty można projektować. Staramy się zakończyć mocno, być może emocjonalnie, no i ćwiczymy prezentację kilkanaście nawet czy kilkadziesiąt razy przed wystąpieniem.

Stres jest czymś naturalnym

No i teraz przemówienie, trudna chwila, drżące nogi, drżący głos. Ja przed wyjściem na scenę Sales Angels, przepraszam I Love Sales, na scenę I Love Sales, byłem przerażony. To znaczy nie ma publiki, mówię do jakiejś kamery, nie wiem, czy mi dobrze pójdzie, tak mnie bolał brzuch ze stresu, trzęsły mi się ręce, że okazało się, że najcenniejsze było dla mnie było to, że ja całą prezentację powiedziałem kilkanaście, kilkadziesiąt razy, ale początek to powiedziałem ze sto, no bo zaczynałem wiele razy. I teraz to, że dobrze znałem ten początek, pozwoliło mi fajnie zacząć. To znaczy najłatwiej mi z tym stresem było sobie poradzić, po prostu wychodząc na środek i dobrze wiedząc, co mam do powiedzenia przez pierwszą minutę, a potem to już szło, bo poczułem, że już mówię i stres mi trochę minął, no. Więc trudny punkt. A na scenie Sales Angels nie miałem stresu, bo cztery minut przed startem dowiedziałem się, że wygrałem I Love Sales, więc poszło. W ogóle byłem na takim flow, że nigdy chyba na takim nie byłem. No.

Sposób mówienia ma znaczenie

Natomiast druga rzecz oprócz stresu. Rzecz, która jest dla mnie bardzo istotna i którą bardzo ćwiczę, intonuj głosem. Twój głos jest instrumentem, który może mówić inaczej, kiedy mówi coś, co ma wywołać refleksję. Instrumentem, który mówi coś jeszcze inaczej, kiedy coś jest bardzo ważne, bardzo istotne, czymś, co jest ekscytujące i co jest naprawdę cenne. Ale też instrumentem, który potrafi wzbudzić refleksję, który używa pauz, który bawi się tą formą, kiedy mówi, na przykład instrumentem, w którym słychać przecinki. To wszystko jest naprawdę ważne, to znaczy mam takie wrażenie, że rysowanie tym głosem w głowach odbiorców naprawdę jest cenne. To znaczy to, że mówi się wyraźnie, że ten sposób mówienia jest angażujący, że się chce go po prostu słuchać, to jest naprawdę bardzo wartościowe i to jest kompetencja, którą naprawdę warto ćwiczyć. Niestety nie znam innego sposobu oprócz podcastowania regularnego, żeby sobie tą kompetencję wyćwiczyć, natomiast mam takie poczucie, że kiedy rzeczy są mówione w taki sposób, to po prostu łatwiej się ich słucha i mogą być oceniane jako po prostu lepsze, tak zwyczajnie, więc intonuj głosem.

Trzeci punkt, nawet jeżeli jesteś zestresowany, to nie daj tego po sobie poznać i w szczególności nie mów, ale jestem zestresowany, ojejku. To znaczy uważam, że to jest ogromny błąd. To znaczy fajnie, że się stresujesz, ale teraz tak, załóżmy, że jest I Love Sales, ludzie siedzą i kupili bilety za ciężkie pieniądze, i oczekują wartości, podobnie na Sales Angels, ludzie siedzą, kupili bilety i oczekują wartości, i teraz niestety w pracy trenera, w pracy prelegenta to jest najtrudniejsze, w sensie trudne przemówienie. Ja, jak na przykład prowadzę szkolenie, nikogo nie obchodzi, czy mnie boli głowa, czy ja się źle czuję, w ogóle czy mi się chce, czy ja na przykład prywatnie nie mam jakiegoś problemu. Ludzie przyszli dostać wartość i naprawdę ich nie interesuje, że właśnie się stresujesz. To znaczy być może czujecie teraz jakiś taki protest wewnętrzny na zasadzie mnie by interesowało, że tutaj ktoś się stresuje, jakoś to takie ludzkie. Tak, ale w kontekście oceniania wartości wcale nie. To znaczy ludzie chcą mieć poczucie, że to naprawdę ktoś się napracował, przygotował, że to jest przemyślane, że to rzeczywiście ma wnieść wartość, więc nawet jak się stresujesz, to nie możesz dać tego po sobie poznać, po prostu. Bo Twoje przemówienie może zostać odebrane jako po prostu amatorskie, złe, słabe, any how.

Na scenie bądź naturalny

Kolejny punkt, poruszaj się na scenie, pokazuj. Patrzcie, nie mamy tylko wizji dotyczącej slajdów i tylko nie słyszymy naszego głosu, ale możemy jeszcze pokazywać i to jest coś, co ja się nauczyłem we Włoszech, moje ukochane Włochy, oni tam są mistrzami, pokazują ciągle tymi rękami na lewo i prawo. Przyznajcie, że teraz w głowie słyszeliście to, widzieliście to, jak oni pokazują, to głosem zrobiłem, no właśnie. I to pokazywanie jest ważne. To znaczy trzeba wiedzieć w pokazywaniu, że jak pokazujecie na swoje prawo, patrząc wprost na odbiorców, to pokazujecie im przeszłość, na swoje lewo, stojąc wprost do odbiorców, pokazujecie im przyszłość na przykład. Trzeba wiedzieć, że tymi gestami można dość dużo pokazać rzeczy dużych, szeroko rozkładam teraz ręce, i małych, rzeczy po kolei, jeden, dwa, trzy. To bardzo fajnie współgra z tym, co mówicie, warto się ruszać i pokazywać rękami, to też jest jednym z takich sposobów, po których ludzie odbierają, że wcale nie jesteście zestresowani.

Kolejna rzecz to utrzymujcie też kontakt wzrokowy. To znaczy znowuż kolejny punkt, po którym łatwo poznać, że ktoś się nie stresuje, czyli kontakt wzrokowy. Po prostu patrzę tym ludziom w oczy, w kontekście wystąpień online patrzę w kamerę i na nich spoglądam. Wydaje mi się to cenne.

I ostatni punkt dzisiaj, dużo się uśmiechaj. Ja wiem, że poważni eksperci są profesjonalni, więc się nie uśmiechają, ale naprawdę nie ma niczego, co bardziej rozbija między nami mury i tworzy fajne porozumienie, niż to, że ktoś jest po prostu radosny i uśmiechnięty, taki optymistyczny. To jest naprawdę cenne. Zresztą też pewnie często mnie słyszycie, jak ja się tutaj śmieję, uśmiecham, być może wy też się wtedy uśmiechacie, nie wiem, natomiast uznaję to za cenne.

Więc samo wystąpienie, stres będzie po prostu, więc musicie mieć bardzo dobrze przygotowaną pierwszą połowę, pierwszą minutę na przykład swojego wystąpienia. Punkt drugi intonujcie głosem, to jest bardzo ważne, używajcie pauz, mówcie szybko, kiedy coś jest ważne, wolno, kiedy ma wywołać refleksję. Starajcie się rysować głosem. Nawet jak jesteście zestresowani, to nie pokazujcie tego po sobie, nie dajcie tego po sobie poznać. Ruszajcie się po scenie, pokazujcie rękami, gestykulujcie, utrzymujecie kontakt wzrokowy i się dużo uśmiechajcie, a będzie wam łatwiej pokazać, że się troszczycie o tego odbiorcę i rzeczywiście bawicie się fajnie w czasie tego przemawiania.

No więc właśnie, jakby to będzie chyba taki mój ostatni wniosek. Mam takie poczucie, że ja zarówno na scenie I Love Sales, jak Sales Angels, naprawdę świetnie się bawiłem, po prostu. No w ogóle time of my life. I mam takie poczucie, że jak wy się będziecie świetnie bawić, to wasza publika również. I tak starajcie się na to patrzeć. Liczę, że te wskazówki z tego odcinka pomogą wam w tym, żeby wasze prezentacje były lepsze. Być może czymś was zainspirowałem, jeżeli tak, będę bardzo wdzięczny za komentarz, czy na LinkedIn’ie pod tym odcinkiem, czy na Facebooku w grupie Nowoczesna Sprzedaż i Marketing B2B. Jeżeli jeszcze nie jesteś w tej grupie, to jest najwyższa pora, żeby się w niej znaleźć. Będę bardzo wdzięczy za komentarze. Jeżeli macie Spotify, to obserwujecie, jeżeli macie Apple’a, to może napiszcie nam krótką recenzję. A tymczasem zachęcam was do wysłuchania podsumowania tego odcinka, gdzie tradycyjnie zaproszę was na najbliższe zbliżające się wydarzenie.

Zbliżające się wydarzenia w SellWise

W podsumowaniu słów kilka. Najbliższym zbliżającym się wydarzeniem, które mamy w kalendarzu, jest Nowoczesny Prospecting, który odbędzie się w listopadzie w Katowicach, przynajmniej teoretycznie, w Katowicach 26 i 27 listopada. I teraz tak, to jest wydarzenie, które rzeczywiście bardzo rozszerza ten temat, o którym ja mówiłem na Sales Angels, czyli jak nowocześnie pozyskiwać dzisiaj klientów. I ono jest dwudniowe, bardzo kompleksowo traktuję ten temat, dając jakby każdemu uczestnikowi plan na to, jak to wdrożyć we własnej firmie. I teraz uwaga, być może ono odbędzie się zdalnie. To znaczy obecnie wszyscy ci, którzy na to szkolenie są zapisani czy duża większość pisze nam, że nawet jeżeli miałby być lockdown, to my to chcemy zdalnie, bo po prostu potrzebujemy tego na ostatni miesiąc tego roku i na razie taki jest plan. Jeżeli jakby obostrzenia do tego czasu zelżeją, co jest bardzo prawdopodobne, no bo to jeszcze cztery tygodnie, więc jest szansa, że do tego czasu coś się zelży, to zorganizujemy to rzeczywiście w Katowicach zgodnie z planem, jeżeli nie, to Nowoczesny Prospecting zostanie zorganizowany online, ale oczywiście z najwyższą dbałością o jakość. I jak będzie ono online, to duża zaleta i duża korzyść jest taka, że będzie po prostu całe nagrane, co sprawi, że powstaje dodatkowy benefit,pozwalający wrócić do treści tego szkolenia w dowolnym momencie.

No i druga rzecz, Machina B2B, która odbędzie się na samym początku grudnia, 11 grudnia. Ona co do zasady jest online, natomiast Machina, czemu jest ważna, to dlatego, że tylko teraz, do końca tego miesiąca, czyli do końca października, jest najniższa cena biletów, od listopada cena biletów rośnie, więc jeżeli rozważacie pojawienie się Machinie B2B, na ostatniej edycji było tam ponad sto osiemdziesiąt osób i jest to chyba najwyżej oceniane nasze szkolenie w historii, to warto zrobić to po prostu teraz, w tym tygodniu, bo lepiej nie będzie, że tak powiem. I to też jest takie szkolenie, które, z naszej perspektywy przynajmniej, w najkrótszym czasie daje najwięcej wiedzy na temat konkretów, jak rzeczywiście robić rzeczy. I co ważne, zarówno na Nowoczesnym Prospectingu, jak i na Machinie B2B, nie pokrywa nam się wiedza z tym, co mówimy w podcaście, tylko znacznie to rozszerza.

Podsumowanie

No i to chyba tyle w podsumowaniu, chyba nie ma żadnych innych wydarzeń w najbliższym czasie. Sam nie wiem, czy się z tego cieszę, czy nie. Powiem wam, że po ostatnim miesiącu chyba tak, bo to naprawdę, ojejku, to ciężki miesiąc był, że tak powiem, nawet bardzo. Natomiast jaką teraz mam w sobie satysfakcję i wdzięczność, to aż ciężko mi to ubrać w słowa, więc a propos wdzięczności, jeżeli głosowałeś Ty, słuchaczu, na mnie na Sales Angels, wiedz, że ogromnie Ci dziękuję, to jest dla mnie cenne. Bycie najwyżej ocenionym ekspertem w historii Sales Angels jest jakimś w ogóle przeogromnym wyróżnieniem. I jeżeli Ty, słuchaczu, widziałaś mnie na I Love Sales i też oddałeś na mnie swój głos, Tobie również bardzo dziękuję, bo oba te wydarzenia jakby pozostaną w mojej pamięci do końca mojego życia jako taki przepiękny moment mojej kariery, który będę z rozrzewnieniem wspominał. Tyle. Bardzo wam dziękuję za dzisiaj, do usłyszenia w kolejnym tygodniu, teraz już nie powinno być problemów z ukazywaniem się nowych odcinków, więc powiem do usłyszenia za tydzień. Cześć!