Chwilę nie pisałem. Dałem ponieść się niezliczonym godzinom poświęconym na pisanie do czasopism Nowa Sprzedaż, Szef Sprzedaży i na tworzenie własnego Podcastu. Siedzę właśnie w kawiarni. Powoli piję kawę i słońce zza okna sprawia, że chce się żyć. A każdy kto pisze, wie, że to idealny moment na przelanie swoich myśli na elektroniczny papier z ugryzionym jabłkiem. Dzisiaj, paradoksalnie, moje myśli krążą dookoła krwi, potu i łez w sprzedaży…

Prowadzę własną kameralną firmę szkoleniowo-doradczą. Kiedy ją otwierałem usłyszałem od kogoś bardzo doświadczonego, że takich firm jak moja jest w Polsce ponad 10 000 i bez mocnego brandu czy znanego nazwiska sobie nie poradzę. Wtedy nie chciałem tego słyszeć. Nie mogłem. Wszystkie moje analizy pokazywały, że to musi się udać i nie chciałem kolejny raz zrezygnować z pomysłu, tylko dlatego, że może się nie powieść. Napisałem sobie na pierwszej stronie mojego planu “Szczęście sprzyja odważnym!” i rzuciłem się w przepaść.

Dzisiaj siedzę spokojny w kawiarni, dumny ze współpracy z ponad 40 klientami pozyskanymi w ciągu ostatnich 7 miesięcy. Jednak jak każdy kto przeszedł pewną drogę, mam tendencję do oceniania jej jako łatwej. Szczególnie mocno widać ten trend w social mediach, które są przepełnione historiami sukcesu w jedną noc. Przecież każdy widzi na tablicy setki zdjęć zadowolonych głów, które zachwalają nowe metody i “protipy”. Sam jestem jedną z nich. Z niewiadomego względu jednak, bardzo często pomija się niewygodny temat krwi, potu i łez.

 

Druga strona medalu

Na codzień pracuję jako trener i konsultant. Ta druga rola jest moją ulubioną – mogę wejść w organizację swojego klienta i poukładać z kim klocki tak, żeby wieża zwana firmą się na zawaliła. A do tego, żeby była rentowna. To świetna rola, dająca morze satysfakcji i radości, ale to właśnie krew, pot i łzy są jedyną kroplą dziegciu w tej beczce miodu.

Zatrudniając konsultanta chciałoby się myśleć, że od teraz wszystko już będzie dobrze. Konsultant jak mama kangurzyca, zapakuje nas ze sobą i zabierze tam gdzie musimy się dostać.

To nieprawda.

Żyjemy w czasach milionerów, którzy wzbogacili się na instagramie, facebooku, wzroście bitcoina czy graniu w gry na Twitchu. To wszystko sprawia, że wierzymy w szybkie sukcesy. Instynktownie skupiamy się na gonieniu szybkich zwycięstw, pomijając metody, które przynoszą rezultat po długim czasie i wymagają dużo pracy.

 

W sprzedaży nie ma łatwych zwycięstw

Łatwo opowiedzieć mi o tym na własnym przykładzie. Jednym z największych źródeł klientów mojej firmy jest strona, na której zamieszczony jest ten tekst. Od momentu jej startu, do zdobycia pierwszego klienta minęło prawie 15 miesięcy, a nakład pracy na wszystkie obszary, które musieliśmy zaopiekować przekroczył 1000 godzin. Nie przesadzę jeżeli powiem, że co każde 50 godzin miałem ochotę rzucić tym w piach.

Podobnie z takimi aktywnościami jak podcast, linkedin, program partnerski czy cold mailing. Każda z nich przynosi nam obecnie klientów, ale żadna z nich nie dawała gwarancji sukcesu na etapie, kiedy trzeba było włożyć w nią czas, wysiłek, pieniądze i… pokorę. Żaden z obecnych klientów Sellwise nie został zdobyty w jedną noc. Każde źródło wymagało długich miesięcy pracy i uporu w modyfikowaniu swoich wysiłków tak długo, aż doprowadzą do celu.

Obecnie uważam, że zaraz obok kompetencji to właśnie gotowość do włożenia w potencjalne zwycięstwo większego wysiłku niż konkurencja daje szansę na sukces. I to uwaga – szansę! Bo można włożyć wysiłek w złe rzeczy, wyrzucając wspomnianą szansę do śmieci. I to właśnie po to jest konsultant – żeby pomagać kierować najbardziej sensowne wysiłki tam, gdzie to najbardziej sensowne.

Zatem, jeżeli nie osiągasz pożądanych rezultatów, są tylko trzy opcje:

  • Robisz złe rzeczy (potrzeba dużo wysiłku, żeby znaleźć dobre),
  • Robisz dobre rzeczy, w zły sposób (potrzeba dużo wysiłku, żeby nauczyć się jak je dobrze robić),
  • Robisz dobre rzeczy, w dobry sposób, ale… wkładasz w to za mało wysiłku.

 

Podsumowanie

Czy któreś z powyższych dotyczy Ciebie? Być może nie. To pytanie, na które cieżko odpowiedzieć samemu sobie, zatem jeżeli naprawdę chcesz znać odpowiedź, lepiej zapytaj kogoś, kto nie jest obciążony emocjonalnie i odpowie szczerze, ale tylko wtedy… jeżeli masz na tyle motywacji, żeby poradzić sobie z odpowiedzią.

 

Pozdrawiam,

podpis