Z artykułu

Dowiesz się

  • Dlaczego miary są istotne dla rozwoju firmy?
  • Jakie miary są skuteczne w sprzedaży B2B?
  • Jak pracować ze wskaźnikami?
  • Jaki jest najczęściej pomijany wskaźnik w działach sprzedaży?

KPI – niezmiennie kojarzone z korporacjami. Prześmiewczo nazywane „kej-pi-ajami”. W praktyce to miary, na które nakładane są określone przez firmę cele. Nienawidzone przez pracowników i uwielbiane przez szefów wskaźniki, są nieodzownym elementem każdego skutecznego działu sprzedaży. Pomysłów na mierniki jest tyle ile firm, ale można wśród nich wyróżnić kilka uniwersalnych i najbardziej istotnych. Zastanawiasz się nad KPI w Twoim dziale sprzedaży? Ten artykuł jest dla Ciebie.

Każda świadoma firma decyduje w jaki sposób chce konkurować z innymi. Jedne firmy koncentrują się na jakości obsługi, inne na czasie dostawy a jeszcze inne na innowacyjnej sprzedaży. Pomysłów na konkurencyjność jest tyle ile firm, ale wszystkie które konkurują czymś bardzo konkretnym, łączy to, że ten „konkret” jest mierzony. Dlaczego?

 

Dlaczego warto mieć w dziale KPI?

Odpowiedź jest bardzo prosta. Jeżeli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tego świadomie poprawiać. Najłatwiej to zobrazować na konkretnym przykładzie.

Call center, zatrudniające telemarketerów decyduje się na wprowadzenie jednego kluczowego KPI – ilości telefonów wykonanych na osobę w ciągu dnia. Po pierwszym pomiarze okazuje się, że ta średnia wynosi zaledwie 25 telefonów przez cały dzień, podczas gdy cel to 50. Pracując i rozmawiając z ludźmi, przy oparciu się na takich danych, może się okazać, że na przykład system, z którego korzysta zespół spowalnia pracę. Firma decyduje się na poprawienie systemu, wprowadza niezbędne zmiany i obserwuje zwiększenie telefonów do 42 – dobry kierunek. Firma kolejno identyfikuje kolejne bariery, które przeszkadzają zespołowi i sprawdza czy ich wprowadzenie wpłynęło pozytywnie na kluczową miarę. Dane mają tę zaletę, że obiektywnie i bez emocji oceniają dokonaną pracę. Bez miar, może się wydawać, że dział dzwoni tak samo ciężko przed jak i po zmianie.

Podsumowując, obserwowanie kluczowych danych w swoim zespole sprzedaży, może łatwo i szybko pokazać gdzie jest problem lub obszar do rozwoju. To jak komputer w samochodzie. Mechanik po podłączeniu, dzięki danym, będzie w stanie dużo szybciej powiedzieć co nie działa. Kluczem zatem jest dobranie takich KPI, które skutecznie będą mierzyć zadanie jakie zespół ma przed sobą.

 

Przykłady KPI dla działów sprzedaży B2B

Podczas mojej pracy z klientami mam możliwość obserwowania wielu różnych mierników. Poniżej opiszę 10 takich, które z mojego doświadczenia wnosiły najwięcej do pracy działu handlowego. Zaczynamy!

 

1. Średni koszt sprzedaży

Średni koszt sprzedaży, pokazuje ile kosztuje każda złotówka przyniesiona do firmy. Moi klienci często nie wiedzą ile wynosi ten współczynnik i rozbudowują dział handlowy do rozmiaru, przy którym firma przestaje być rentowna. Na podstawie poziomu tej miary warto podejmować decyzję o oprogramowaniu, które zautomatyzuje część procesu sprzedaży. W typowym modelu biznesowym, średni koszt sprzedaży nie powinien przekraczać 10%.

Wersja 1: Średni koszt sprzedaży = Wszystkie koszty działu handlowego / Przychód

Wersja 2: Średni koszt sprzedaży handlowca = Wszystkie koszty handlowca / Przychód handlowca

 

2. Miesięczny wzrost sprzedaży

Ten miernik może odnosić się albo do poprzedniego miesiąca, albo do analogicznego miesiąca rok wcześniej. Znając tę miarę możemy jednoznacznie określić, czy uzyskany wynik pozwala firmie się rozwijać. Miara ta jest szczególnie istotna tam, gdzie wzrost sprzedaży jest kluczowy dla przetrwania firmy.

Wersja 1: Miesięczny wzrost sprzedaży = (Przychód w obecnym miesiącu – przychód w poprzednim miesiącu) / przychód w poprzednim miesiącu

Wersja 2: Miesięczny wzrost sprzedaży = (Przychód w obecnym miesiącu – przychód w analogicznym miesiącu zeszłego roku) / Przychód w analogicznym miesiącu zeszłego roku

 

3. Skuteczność sprzedaży

Ile szans sprzedaży wchodzi do Twojego lejka i ile wychodzi? Podsumowując, jeżeli do Twojej firmy, przyjdzie 100 klientów, ilu  z nich finalnie dokona zakupu? To bardzo dobra miara, która dobrze zarządzana może być kluczem do wzrostu firmy. Kiedyś zdarzyło mi się pracować z klientem, u którego skuteczność sprzedaży wynosiła 3%. Zaledwie 3 osoby na 100 dokonywały zakupu. Zwiększenie tego współczynnika zaledwie do 5%, niemalże podwoiło zyski firmy.

Skuteczność sprzedaży = Ilość wygranych szans sprzedaży / Ilość wszystkich szans sprzedaży

 

4. Średni czas trwania cyklu sprzedaży

Jeżeli w Twojej firmie pojawi się klient, to statystycznie jak długo należy czekać aż dokona zakupu? Praca z tą miarą szczególnie dobrze wpływa na cash flow firmy, ponieważ pozwala generować pieniądze w krótszym czasie. Zmniejszenie tej miary obniża też koszty sprzedaży i bezpośrednio wpływa na jej zwiększenie. Badania pokazują, że im więcej czasu mija, tym coraz bardziej maleje motywacja do zakupu u klienta.

Średni czas trwania cyklu sprzedaży = Czas od założenia szansy sprzedaży do jej zamknięcia

 

5. Ilość nowych szans w miesiącu

Jakąkolwiek mamy skuteczność w sprzedaży w firmie, zawsze mamy jakąś. Matematycznie to ujmując, im więcej wlejemy do lejka sprzedaży, tym więcej się wyleje. To miernik z kategorii „brutal force” – tzn. „przeróbmy więcej i więcej dostaniemy”. Natomiast oprócz tego, pozwala monitorować czy za jakiś czas poziom sprzedaży nie zmaleje. Jeżeli dzisiaj jest na zadowalającym poziomie, łatwo w euforii nie zauważyć, że szans sprzedaży jest mniej niż zwykle. A to odbije się to bólem głowy za 2-3 miesiące.

Ilość nowych szans w miesiącu = Suma zidentyfikowanych w danym miesiącu nowych szans

 

6. Średnia wielkość zakupu

Skoro już wiemy ile wynosi nasza skuteczność, ile trwa sprzedaż i ile jest nowych szans – do pełni szczęścia pozostaje dowiedzieć się jaką kwotę statystycznie zostawia u nas klient. To miara, na którą można wpływać cross-sellingiem i up-sellingiem. Sukcesywne rozwijanie procesów dosprzedaży w firmie może w znaczny sposób wpłynąć na wynik firmy, ponieważ zazwyczaj nie ma to wyraźnego przełożenia na koszty. Najczęściej koszty sprzedaży zostają na podobnym poziomie, bo po prostu bardziej efektywnie współpracujemy z klientem już pozyskanym.

Średnia wielkość zakupu = Przychód w danym okresie / Ilość sprzedaży w danym okresie

 

7. Sprzedaż na metodę pozyskania

Zazwyczaj widuję u moich klientów, wiele różnych metod pozyskania klientów. Część zespołu tylko dzwoni, inna tylko jeździ a jeszcze inna obsługuje tylko klientów pochodzących z internetu. Mierzenie sprzedaży w podziale na kanały, pozwala podejmować decyzje, co do rozwoju konkretnych kanałów, oraz jasno mierzyć koszt sprzedaży w każdym z nich.

Sprzedaż na metodę pozyskania = Suma sprzedaży pozyskanej w danym kanale sprzedaży

8. Średni koszt pozyskania Leada

To miara bardziej marketingowa niż sprzedażowa, ale jej mierzenie jest tak pomocne, że postanowiłem ją tutaj umieścić. Kiedyś współpracowałem z organizacją, która płaciła za leada kwalifikowanego aż 4500 Euro. Wiedząc ile średnio zostawia u nas klient, oraz jaką mamy skuteczność sprzedaży, łatwo wyliczyć ile pieniędzy możemy przeznaczyć na pozyskanie nowych leadów, tak by firma była rentowna.

Średni koszt pozyskania leada = Wszystkie koszty marketingowe / Ilość leadów

 

9. Powracający klienci

Jak wielu klientów powraca do nas w regularnych cyklach. W zależności od prowadzonego biznesu, ten cykl może być tygodniowy, miesięczny, kwartalny lub nawet roczny. Rozumienie jak wielu klientów do nas powraca, wpływa na zwiększenie jakości obsługi i pomaga w pozostawieniu naszego klienta z pozytywnym wrażeniem ze współpracy. Mały wskaźnik powracających klientów, może pokazywać, że jesteśmy firmą „dobrą na raz”.

Powracający klienci = Ilość klientów którzy kupili też w poprzednim okresie / Ilość wszystkich klientów w poprzednim okresie

10. Satysfakcja pracowników

Zdziwieni? Ludzie, którzy są zadowoleni ze swojej pracy, sprzedają lepiej. Kropka. Tak po prostu. To jedna z najczęściej pomijalnych miar w zespołach sprzedaży, podczas gdy jej sukcesywne zwiększanie jest wyraźnie skorelowane z poziomem sprzedaży. Sposobów mierzenia może być wiele. Najlepiej wybrać odpowiednią metodę ze swoim działem HR lub wspomóc się firmą zewnętrzną.

 

Podsumowanie

To co łączy nowoczesne działy sprzedaży oprócz tego, że mierzą kluczowe KPI, to prezentowanie ich w formie wykresów w łatwo dostępnych miejscach. Kluczowe miary powinny być widoczne i powinniśmy patrzyć na nie na codzień. Współpraca z nimi  polega na nieskończonej ilości przybliżeń, które mają na celu jej poprawę. Choćby skuteczność sprzedaży może być poprawiana w nieskończoność, bo zawsze znajdzie się coś, co możemy ulepszyć. Kluczowe jest, żeby potrafić uchwycić to co sprawiło, że dana miara się zwiększyła i uczynić to standardem w firmie.

Kluczowe zatem okazuje się przejście ścieżki ustalenia najważniejszych KPI a później regularnej pracy z nimi. Firma, która potrafi pracować w ten sposób, jest w stanie przystosować się do zmieniających się warunków, dużo szybciej niż konkurencja.

Brzmi interesująco? Jeżeli tak, życzę udanych przemyśleń!

Potrzebujesz pomocy z wyznaczeniem skutecznych miar w Twoim dziale sprzedaży? Skorzystaj z naszej darmowej konsultacji.

 

Pozdrawiam,

podpis

Szymon Negacz

Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.

LinkedIn