Jak AI zmieni sprzedaż i marketing B2B?

No i ja o AI nagrałem niewiele, bo tak naprawdę w listopadzie zeszłego roku 235 odcinek był o tym, jak AI zmienia procesy sprzedaży w firmach, to co widzimy na bieżąco w firmach. Później mówiłem o nim trochę w kontekście prognozowania sprzedaży na przykład, natomiast generalnie pojawia się on raczej jako temat towarzyszący moim odcinkom niż główna ich treść. No i ma to swoją przyczynę.

Ja z jednej strony jestem przedsiębiorcą, który oczywiście wdraża sztuczną inteligencję w swoich firmach, w niektórych bardziej, w niektórych mniej. Wydaje mi się, że każda nasza organizacja ma odpowiedź na pytanie, co nam się wydaje, że AI zmieni w naszych modelach biznesowych docelowo i powoli sobie tuptamy w kierunku zmian. Z drugiej strony mamy Let’s Automate, które wdraża automatyzacje powiązane z AI.

Czasami wdraża po prostu AI na prośbę klientów. Natomiast to nie jest wiele wdrożeń. Myślę, że to jest kilkanaście, może kilkadziesiąt wdrożeń w skali roku, takich dużych i AI zazwyczaj pełni tam rolę pracy w jakimś kontekście.

Gdzieś podejmuje jakieś decyzje nieobarczone ogromnym ryzykiem, gdzieś coś dobiera, gdzieś coś ułatwia, gdzieś coś bardzo przyspiesza, a czasami wręcz umożliwia w ogóle zaprojektowanie jakiejś nietypowej automatyzacji dla klienta. No i z trzeciej strony obserwuje naszych klientów. Na dzisiaj równolegle prowadzimy kilkaset firm.

Jest tam trochę firm z GPW, jest generalnie dużo branży tradycyjnej, produkcyjnej, przemysłowej, dystrybucyjnej, jest dużo usługówki. Jest trochę startupów, takich firm technologicznych związanych z IT. No i teraz w kontekście tych trzecich firm mam ogromny rozdźwięk, dlatego że z jednej strony na LinkedIn czytam o tym jak AI rewolucjonizuje biznes i jeżeli nie wsiadłeś już do tego pociągu to efektywnie przegrałeś, wyścig jest po tobie, koniec, nie żyjesz.

Przykłady wykorzystania AI, sztucznej inteligencji w marketingu naszych klientów

A z drugiej strony patrzę na tych naszych klientów i widzę, że jeżeli już któryś z nich ma wdrożenia związane z AI, to nazwać je fragmentarycznym to jakby nic nie powiedzieć, to jest pierwsza rzecz. Dwa, wiele z tych wdrożeń jest mocno upośledzonych, prostych, amatorskich, takich na zasadzie trytytek i jednocześnie te firmy rosną, w związku z tym zadaję sobie pytanie, no to jak to jest z tą sztuczną inteligencją? Jak ktoś wsiadł do pociągu, nie wsiadł już do pociągu, no to nie żyje? Czy wręcz jest tak, że jest to bańka na miarę dotkomów z przeszłości i gdzie się realnie ukażą zastosowania AI, a gdzie nie? No i ja spędziłem dużo czasu na myśleniu o tym, obserwowaniu klientów, obserwowaniu też ich zespołów, tego w jaki sposób AI zmienia nawet nie tyle to, jak oni sprzedają i robią marketing czy generują treści, tylko jak AI zmienia to, jak oni kupują i o tym będzie ten materiał. Chciałbym wam podać dzisiaj kilkanaście obserwacji na to, co moim zdaniem może się w tej sprzedaży i marketingu B2B zmienić.

Na ile tak będzie, oczywiście tego nikt nie wie, natomiast jeżeli nie miałbym dużego poczucia pewności, że może tak być, to w ogóle bym o tym nie mówił. Dlatego moi drodzy, jeżeli chcecie wybrać się w podróż takich wniosków właśnie w obszarze AI i tego, co może zmienić, to koniecznie zostańcie na merytoryczną część dzisiejszego odcinka. No dobrze, ja we wstępie zdradziłem wam, że będę mówił o tym, co sztuczna inteligencja zmienia w tym, jak firmy kupują i jak wpłynie to na strategie marketingowe oraz sprzedażowe.

Bo tak naprawdę, pewnie jak słuchacie moich treści i byliście na moich szkoleniach, to dobrze o tym wiecie, że proces zakupu jest dla nas wyjściem do wszystkiego. To znaczy to, w jaki sposób firmy kupują jest wyjściem do wszystkich taktycznych decyzji w obrębie sprzedaży i marketingu B2B. Czy zajmiemy się jeżdżeniem po klientach, czy zajmiemy się wysyłaniem zdalnym ofert, czy będziemy robili taki digital marketing taki czy inny.

Jak wygląda proces zakupu w praktyce i jak projektujemy content marketing w naszym dziale marketingu, który jest do niego dostosowany?

W praktyce prawie zawsze punktem wyjścia do tych decyzji jest to, w jaki sposób kupują klienci naszego klienta. No i teraz, my na samym początku rozbudowy Sellwise zbudowaliśmy naszą gdzieś tam wizję tego, w jaki sposób ten proces zakupu zazwyczaj wygląda. No i też oczywiście uczestniczy z naszych szkoleń i RSM-u, wszystkich tych miejsc wiedzą, że przedstawiamy proces zakupu jako takie pięć etapów, które teoretycznie są po sobie.

Natomiast w praktyce firmy poruszają się po nich bardzo chaotycznie. To są takie bardziej majstomy ich procesu zakupu. Takie rzeczy, które da się skategoryzować w tym procesie zakupu niż tak, że klient przechodzi te pięć etapów jeden po drugim.

To jest raczej tak, że to jest pięć kategorii działań, które klient robi zazwyczaj po sobie, ale uwaga, każdy klient chodzi po tym procesie zakupu nieliniowo. To znaczy jest raz tu, raz tam, raz wraca, raz idzie do przodu, a raz się zatrzymuje, już nie idzie dalej. I teraz jak wiecie, ten nasz proces zakupu opisujemy najpierw jako problem, wyzwanie, ból, coś co sprawia, że w ogóle proces zakupu się rozpoczyna.

W firmie robi się za duży chaos, jest ogromna rotacja, brakuje miejsca na produkcji, albo mają dużo reklamacji klientów, albo cokolwiek innego. Tego typu problemy zazwyczaj powodują, że ktoś w firmie zaczyna szukać koncepcji ich rozwiązania. I teraz drugi etap procesu zakupu to koncepcja właśnie.Poszukujemy wysokopoziomowej koncepcji, która jest w stanie ten problem rozwiązać. Jeżeli ją znamy, to oczywiście ten etap trwa krótko. Zastanawiamy się, dobra, zróbmy to.

Natomiast jeżeli koncepcje na rynku są dla nas nieznane, zazwyczaj na tym etapie robimy wielkie poszukiwania. Dzwonimy do różnych firm, mówimy, słuchajcie, mamy taki problem, czy się spotkaliście, jak to rozwiązywaliście, czy macie taką maszynę, która byłaby w stanie to robić i to, i tamto, i owamto. Klienci na tym etapie zadają często ogólne pytania.

Oni pytają o to, ile mniej więcej to będzie kosztować. Zadają pytania o tym, jaki może być zwrot inwestycji, z czegoś takiego, jak to działa. I jak przybliży im się koncepcja, która brzmi dla nich dobrze, mają na nią budżet, czują się do niej przekonani, zazwyczaj przychodzą do etapu trzeciego, czyli do edukacji.

Spotykają się z handlowcami, to tutaj w ogóle handlowcy na etapie edukacji klienta bardzo często robią tak zwany darmowy konsulting. Jeżdżą z tymi prezentacjami i uczą swoich klientów, jak dobrze kupić to, jak dobrze kupić tamto. Tworzą jakieś bezpłatne strategie marketingowe, kampanie marketingowe, bezpłatne plany zamontowania, bezpłatne wyceny itd.

Etap edukacji

I etap edukacji to już jest etap, gdzie klient zadaje bardzo szczegółowe pytania. Kiedy dowiaduje się, jak to rozwiązanie będzie działać, jak jest zapisane w umowie, ile co będzie trwało itd., itd. I teraz etap edukacji nieuchronnie prowadzi te firmy do czwartego etapu, czyli etapu wyboru bądź decyzji, ale nie wyboru decyzji firmy, która to wykona, tylko koncepcji właśnie.

To tutaj zapada decyzja, że np. wdrożymy system CRM, który robi to, to, to i to i zrobimy to z takim budżetem, kropka. I dopiero w kroku piątym, w zakupie, klient już doskonale wie, co on chce, gdzie chce, jakich potrzebuje funkcji, na podstawie analizy danych, dostępnych rozwiązań, stron internetowych i treści od potencjalnych kontrahentów i tak dalej.

Nawet jeżeli wie źle, nawet jeżeli popełnił błędy, to jest święcie przekonany, że wie i wysyła tzw. sieve za jakieś zapytanie. Po prostu oczekuje oferty od różnych firm, głównie po to, żeby znegocjować cenę, żeby znaleźć rzetelnego wykonawcę, który przeprowadzi to wdrożenie.

Bardzo często piątkę wygrywa ten wykonawca, który przeszedł poprzednie kroki razem z klientem. Jeżeli nikt z klientem poprzednich kroków nie przechodził, a klient przechodził je sam, no to wtedy oczywiście tutaj jest tzw. walka. Oni tam się gryzą jak te lwy na arenie o tego deala z tym klientem. I klienci po tych pięciu kategoriach działań chodzą dość płynnie.

Oni są w stanie np. się wyedukować i stwierdzić, dobra to nie była koncepcja dla nas, poszukać innej. Są w stanie na etapie wyboru usłyszeć od znajomego, że wiesz co, ja zrobiłem w swojej firmie i kupę kasy straciłem i porzucić tę koncepcję. My jako firmy nie mamy kontroli nad procesem zakupu naszych klientów. On jest chaotyczny, czasami bardzo krótki, czasami bardzo długi. Natomiast zazwyczaj działania klientów kategoryzują się w tych pięciu etapach. W małych firmach prowadzi je tylko właściciel np.

Projektuj marketing internetowy zgodny z procesem zakupu

W większych firmach różne osoby wykonują konkretne zadania na konkretnych etapach tego pięcioetapowego procesu zakupu. No i teraz skoro proces zakupu jest wyjściem do naszych działań taktycznych, czyli np. w punkcie pierwszym próbujemy uświadomić klientom, że mają problem, czy to w mediach społecznościowych czy w innym miejscu, tworzymy jakąś akcję marketingową, która to zrobi, bo nasi klienci nie są tego świadomi np. Albo mamy akcję, która generalnie przybliży naszym klientom naszą koncepcję rozwiązania tego problemu, bo ona jest nowa i nieznana. Albo wręcz przeciwnie, nasza koncepcja jest znana, ale mamy tysiąc konkurentów i ciężko jest się z tego wyróżnić, więc tutaj kminimy jak to zrobić, żeby to zrobić. Żeby się wyróżnić, dostosować treści do preferencji klientów i przede wszystkim dostosować tą ofertę.

Co możemy zrobić inaczej, co możemy zrobić lepiej. Komunikujemy to w marketingu, w sprzedaży itd. Teraz do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że AI jeżeli coś zmieni w sprzedaży i w marketingu, to najpierw zmieni właśnie proces zakupu.

Dlaczego? Przejdźmy to po kolei. Na etapie problemu sztuczna inteligencja już dzisiaj jest wczesnym doradcą firmy. To znaczy firmy zamiast, czy tam prezesi, czy dyrektorzy coraz częściej zamiast zadzwonić do znajomego, wpisać na Linkedinie, wpiszą pytanie do chata GPT albo do innego modelu i tak naprawdę na starcie dostaną jakąś diagnozę potencjalnych przyczyn problemu, który mają w firmie.

I teraz teoretycznie nam to sprzyja. No bo AI to jest na przykład moje odczucie, patrząc jak sztuczna inteligencja wpływa na mój biznes. Jeżeli mój biznes, czyli WiseGroup, jest skupiony na rozwiązywaniu problemów w firmach, no bo jeżeli ktoś do nas zadzwoni, że ma rotację w dziale sprzedaży, ktoś zadzwoni, że ma za niską marżę, ktoś zadzwoni, że marketing nie działa, ktoś zadzwoni, że jest, nie wiem, rotacja w dziale sprzedaży, nie wiem, czy to powiedziałem, czy nie, ale ktoś zadzwoni z tysiącem problemów, no to nasz biznes żyje z tego, że klient ma zdiagnozowany problem, a my możemy pomóc go rozwiązać.

Więc nasze obserwacje są takie, że AI tak naprawdę generuje nam biznes poprzez szybsze pokazywanie klientom ich własnych problemów. I to jest, słuchajcie, zaskakująca zmiana w obrębie procesu zakupu. Super, nie? Po drugie, widzimy, że coraz częściej AI pojawia się w narzędziach BI-owych.

Narzędzia AI pomagają w analizie danych i przyspieszają identyfikację problemów

No i teraz teoretycznie te dane były w tych firmach zawsze, natomiast narzędzia AI i systemy raportowe zaczynają same wykrywać anomalie, jakieś spadające koszty, przepraszam, rosnące koszty, spadek sprzedaży itd. W związku z tym to znowu sprzyja, że firmy szybciej uświadamiają sobie ból, bo diagnoza staje się znacznie szybsza i znacznie prostsza, uwaga, nawet jeżeli jest błędna, bo oczywiście wiele tych sugestii narzędzi AI jest błędnych i my na etapie rozmów z klientami do tego dochodzimy, że to co było wskazane jako przyczyna problemu przez model nie jest realną przyczyną problemu, ale to nie jest istotne. Klienci sądzili, byli przekonani, że jest.

Kolejna rzecz. Uważam, że narzędzia AI, przynajmniej przez naszych klientów, są bardzo często używane do analizy benchmarków. To znaczy AI natychmiast jest w stanie pokazać, nawet jeżeli zrobi to błędnie znowuż, jak firma wypada na tle rynku. Więc znowuż problem jest widoczny wcześniej i ostrzej. Generalnie jest tak, że przedsiębiorcy uwielbiają się porównywać. Bardzo często oczekują od nas porównania jako od firmy doradczej.

Jak my mamy skuteczność 12% procesu sprzedaży, to to dużo czy mało? Jak to się ma na tle konkurencji na przykład? No i teraz te same pytania przecież klienci zadają właśnie do modeli. No i czwarty punkt. W tym pierwszym, no to wydaje mi się, że AI jest w stanie pomagać rozpoznawać lepiej ukryte koszty.

Policzyć ile firma realnie traci przez dane wyzwania. Na przykład przez takie rzeczy jak chociażby rotacje handlowców czy jakieś błędy produkcyjne. W związku z tym, jeżeli miałbym powiedzieć o zmianach w obrębie początku procesu zakupu, no to ja hipotetyzuję, że AI raz, że będzie wczesnym doradcą i to on pierwszy zasugeruje klientowi, jaki klient ma problem i czym się powinien zająć, to oprócz tego, że będzie tym wczesnym doradcą, to jeszcze wiele tych problemów pomoże klientom zauważyć szybciej.

To jest pierwszy punkt. Drugi punkt to koncepcje. No i tutaj zaczynają się ciekawe rzeczy dziać, dlatego że przede wszystkim AI już dzisiaj u wielu naszych klientów generuje warianty rozwiązań tego problemu z punktu pierwszego.

Modele jeszcze same proponują, czyli chciałbyś, żebym zestawił Ci różne opcje, które masz, żeby rozwiązać ten problem i każdy odpisuje. Może nie każdy, ale prawie każdy. No jasne.

No i AI proponuje kilka różnych ścieżek strategicznych, ścieżek rozwiązania tego problemu i ich na przykład orientacyjne koszty w kilka minut. No i to jest, słuchajcie, zmiana przepotężna, no bo bardzo wiele firm bazowało na tym, żeby koncepcję klientowi zaaplikować w jakiejś edukacyjnej formie, w jakiejś formie jakiejś, na przykład bardzo często firmy B2B organizowały jakieś tam wydarzenia dla swoich klientów i te wydarzenia efektywnie były o punkcie drugim. Oni robili wydarzenie, nowoczesna produkcja na przykład i uświadamiali klientowi, że istnieje koncepcja, której klient nie zna.

Bardzo wiele wystąpień ekspertów takich sprzedażowych na różnych konferencjach jest też o tym. Czyli podkreślają oni problem i łączą go z punktem drugim, z koncepcją jego rozwiązania. Klient mówi, wow, w sumie tak, nie myślałem o tym, świetnie.

AI będzie głównym generatorem wariantów rozwiązań w B2B?

No ale teraz uważam, że coraz częściej w procesach zakupu to AI będzie głównym generatorem wariantów rozwiązań, a nawet jeśli nie, to bardzo wielu klientów wróci tutaj i sobie te warianty rozwiązania ze sobą porówna, a ich marketing oparty będzie właśnie na ai. I to jest, słuchajcie, another revolution. Wydaje mi się, że zarówno punkt pierwszy, jak i to, będzie tylko postępować, że AI będzie coraz, będzie udzielał coraz lepszych odpowiedzi klientom, będzie dobrze znał ich kontekst, będzie dobrze znał ich firmę.

W związku z tym te podpowiedzi nie będą głupie na dodatek. Będą coraz częściej bardzo dobrze zrobione. I zwróćcie uwagę, jestem w stanie dojść do punktu drugiego. Jeszcze nie gadałem z nikim. Jeszcze Google’a nie odpaliłem i ja już wiem, jaki mam problem i mam przygotowane warianty rozwiązań. Kolejna rzecz na etapie koncepcji, która bardzo klientów ciekawi, to właśnie orientacyjne koszty i zwrot inwestycji.

Zwróćcie uwagę, że klient coraz rzadziej będzie musiał szukać ogólnych case studies, tylko jest szansa, że dostanie od AI symulację zwrotu z inwestycji dla swojej własnej sytuacji. I to jest, słuchajcie, kolejna zmiana. Co więcej, wydaje mi się, że AI może też pokazać, jak dana koncepcja będzie wyglądała w praktyce w jego firmie.

Nie wiem, jakiś schemat organizacyjny na przykład po wdrożeniu CRM-a albo jak się procesy będą mogły nasze zmienić po wdrożeniu CRM-a, jeżeli je mamy. Czyli moglibyśmy próbować robić symulacje wdrożeń. No i co więcej, wydaje mi się, że AI będzie też w stanie automatycznie eliminować różne koncepcje i wskazywać rozwiązania nierealne dla danej branży, ograniczając tak naprawdę błądzenie klienta.

Jak brak możliwości porównania koncepcji wpływał na decyzje zakupowe?

I teraz powiem coś niemiłego być może. Natomiast uważam, że duża część firm sprzedawała skutecznie swoje koncepcje rozwiązania problemu, dlatego, że klient miał upośledzoną możliwość porównywania tych koncepcji z rynkiem. Upośledzono w rozumieniu takim, że jak mam poznać trzecią technologię, która rozwiązuje ten problem, to ja muszę się spotkać z trzecią firmą, spędzić z nią kolejne 20 godzin, spędzić z nią masę czasu i bardzo dużo firm w kroku drugim na przykład, nie wiem, chciało wdrożyć jakąś technologię w swojej firmie, chciało automatyzacji procesów, spotkało się z firmą A, spotkało się z firmą B, firma A proponuje koncepcję A, firma B proponuje koncepcję B, porównujemy A do B. A AI sprawia, że tak naprawdę oprócz A do B, to AI powie, że jest jeszcze C, D, E, F, G, H, I, J, które mogą być zasadnym rozwiązaniem w tej sytuacji, a szczególnie D wydaje się być ciekawym pomysłem.

No i to słuchajcie, zmienia wszystko, no bo nagle się okazuje, że ta statystyka przygotowywania dla klientów różnych koncepcji, w przypadku klientów, którzy kupują ze wsparciem AI, a ta liczba będzie się tylko zwiększać, ta skuteczność powinna spadać, że klienci coraz rzadziej będą błądzić po rozwiązaniach, które nie są dla nich dobre. Fascynuje mnie to absolutnie. Ale teraz zwróćcie uwagę krok trzeci.

Wyobraźmy sobie, że klient chce się zacząć edukować, no i tam się spotyka z tymi ludźmi, prosi o oferty i tak dalej. No i teraz dostaje 50 stron umowy. No i co robi klient? No tym razem ich nie czyta, tylko wrzuca to do AI i dostaje prostą interpretację ryzyk.

Nie wysyła tego też do prawnika, oczywiście wysyła w większych firmach, wysyła i tak dalej, ale chodzi o to, że dzieje się to już tu i teraz. Co więcej, zamiast czytać blogi po kolei, wydaje mi się, że AI będzie w stanie wyszukać treści dopasowane do jego etapu i roli na przykład i rzeczy, które potrzebuje. Że CFO dostanie analizę kosztów, a CTO na przykład jakieś ryzyka technologiczne.

Jak AI zmieni ścieżkę zakupową klienta?

I wydaje mi się, że AI będzie pomagało spersonalizować taką ścieżkę edukacji klienta w B2B, gdzie de facto wybierało te treści, które klient powinien w pewien sposób w swoim kontekście wziąć, wchłonąć, przeczytać i się dowiedzieć. Co więcej, na etapie edukacji wydaje mi się, że AI może bardzo mocno pomóc w analizie opinii i recenzji na przykład, gdzie agregowo podsumowywał doświadczenia innych klientów z daną koncepcją. Więc proces uczenia też będzie znacznie bardziej obiektywny.

No i w skrócie, wydaje mi się, że może to też mocno wpłynąć na skrócenie spotkań z handlowcami. No bo jeżeli nie wiem nic, jestem nieprzygotowany, no to handlowiec przyjeżdża ze swoją prezentacją i coś tam opowiada. I wydaje mi się, że to będzie potężny test dla sprzedaży B2B, no bo jeżeli klient się spotka z briefem przygotowanym przez AI, no to rozmowa z handlowcem będzie niebutycznie bardziej konkretna pytanie, czy handlowiec da radę odpowiedzieć na te pytania.

Czy będzie takim, wiecie, handlowcem, który leci z odpowiedzią na pytania, którą ma, znaczy z jakąś opowieścią, którą ma zaplanowaną w swojej prezentacji. No i teraz patrzcie, jest wybór. Na etapie wyboru asystent AI będzie przecież narzędziem porównawczym.

Klient wrzuci oferty od trzech firm, dostanie ich zestawienie w dwie minuty. No i teraz ta firma, która w ofercie napisała, wiecie, miękkie pierdoły, że tak powiem, wybaczcie wyrażenie, natomiast miękkie pierdoły w rozumieniu takim, że jesteśmy firmą o wysokiej jakości, działamy w całej Polsce, jesteśmy świetni, już od wielu, wielu lat mamy świetnych klientów również, że te firmy, które bazują na takim opowiadaniu będą traciły w tych porównaniach, no bo okazuje się, że AI jest mało emocjonalny i rzadko ekscytuje się rzeczami, które są wypełniaczami treści. I tak zwaną watą słowną, którą niejednokrotnie poruszaliśmy na tym kanale.

Zastosowanie sztucznej inteligencji w budżetowaniu

Co więcej, wydaje mi się, że w pewnym sensie na tym etapie też będzie znacznie bardziej precyzyjne budżetowanie, znaczy AI będzie w stanie pewnie pomóc policzyć ukryte koszty, pomóc policzyć przewidywane oszczędności, przez co ta decyzja będzie znacznie bardziej twarda. No bo jak się zastanowimy, dlaczego tyle firm, dużych firm, wdraża procesy zakupowe z tymi zakupowcami itd., no to oni je wdrażali przez lata właśnie po to, żeby procesy zakupu zaczęły być bardziej obiektywne. Oni się nauczyli, że wtedy, kiedy jest relacja, to te procesy potrafią być nieobiektywne dla biznesu, potrafią przepłacić za coś kilka, kilkanaście procent, dlatego, że ktoś się z kimś lubi albo kupić niepotrzebne rozwiązanie, bo ktoś się z kimś lubi.

Natomiast dobra informacja na temat wyboru jest taka, że paradoksalnie może to skrócić proces zakupowy. No bo zamiast tygodni na te koncepcje, na te edukacje, na ten wybór, na liczenie itd., być może wybór będzie możliwy w kilka dni, bo po prostu ta analiza z AI-em, nawet jeżeli nie zawsze poprawnie, usunie dużo niepewności z tego procesu. To też jest ciekawe.

No i teraz ostatni etap to był zakup. Patrzcie, klient już zna swój problem, ma jakąś koncepcję, wyedukował się, nawet ją wybrał, ma jakiś budżet, wie co chce. No to przede wszystkim uważam, że kupujący będą pytali AI-a o to, żeby polecił im inną firmę, która może im to wycenić np.

Polecenia w erze AI

I to jest, słuchajcie, ciekawostka, że tak naprawdę na tym etapie bardzo dużo firm pojawi się w procesie, bo AI je zasugerował. No i teraz, co jeżeli jesteś nieznaną firmą? Co jeżeli bazujesz od wielu lat na poleceniach i tak mówisz, że ja bazuję na poleceniach, no ale ty bazujesz na poleceniach, na które miałeś wpływ, to byli twoi znajomi, byli klienci. No a pytanie, czy będziesz bazował na poleceniach, ale od AI-a? Jeżeli nie masz obecności w internecie i nikt poza tymi znajomymi, którzy cię polecają, o tobie nie wie.

To jest, słuchajcie, duża zmiana. Ja nie wiem, kiedy to nastąpi, czy to będzie za rok, czy to będzie za 10 lat, ale uważam, że AI bardzo mocno będzie pomagał optymalizować klientom procesy zakupu. No i teraz, jeżeli mam rację, to cała masa firm na świecie, które bazują na poleceniach, cokolwiek to znaczy, jeżeli się w porę nie przebudzą, będą miały potężny problem.

AI ułatwi proces due dilligence?

Potem jest kolejna rzecz, która też spowoduje problem, a mianowicie AI będzie prowadził due diligence dostawcy, to znaczy klient będzie w stanie zweryfikować reputację tego dostawcy w kilka minut, przeszukując, nie wiem, setki źródeł na przykład. I teraz, jeżeli gdzieś tam w odmiotach internetu jest napisane, że jesteś oszustem, to AI powie o tym klientowi. To znaczy AI powie, że są cztery opinie i one są pozytywne, ale nic nie mówią.

Są niestety trzy negatywne, że klient ukradł, że klient nie zrobił, że, przepraszam, dostawca nie zrobił itd. I pytanie, co wtedy zrobi twój klient? To oczywiście rodzi bardzo dużą przestrzeń do nadużyć, bo jak dobrze wiemy, nie wszystkie opinie o firmach w internecie są prawdziwe i nie wszystkie są pisane z intencją, z właściwą intencją, że bardzo często opinie o firmach, to niestety są opinie pisane przez konkurentów. Ja sam na własne oczy kiedyś byłem w firmie, w której chłop przy mnie pisał opinie na temat swojego konkurenta jako jego klient, tam krytykując kilka rzeczy.

No i co teraz? Co się wydarzy? Kolejny punkt, gdzie AI w marketingu i sprzedaży moim zdaniem włoży swoje palce, a już wsadza, no to negocjacje. Managerowie będą prosili AI o symulację negocjacji, o plan negocjacji, o to w jaki sposób, w jakich krokach te negocjacje prowadzić, jak przycisnąć tego dostawcę, żeby on się w jakiś sposób ugiął. Więc to jest kolejny obszar.

Działania marketingowe i sprzedażowe ulegną zmianom spowodowanym AI

No i tak naprawdę można powiedzieć, duża część tego procesu zakupu przez najbliższe lata może skrajnie zmieniać swoją grawitację, zmieniać to w jaki sposób te procesy przebiegały. I teraz zachęcam was do takiej samodzielnej analizy danych. To co ja wam tutaj mówię w tym odcinku, to są jakieś moje przypuszczenia albo rzeczy, które widzę już w działaniach naszych klientów, zachowaniach klientów i w tym jak oni sami kupują.

I jednocześnie hipotetyzuję, że to będzie postępować. No i co ważne, mam przygotowaną metodę prowadzenia marketingu B2B z pomocą AI w taki sposób, żeby z tak ułożonym procesem zakupu sobie poradzić. I dlatego jakiś czas t emu wypuściliśmy nową wersję szkolenia AI marketing B2B Lead Generation.

Wypuściliśmy marketing B2B Lead Generation w erze AI. No bo jeżeli robimy Lead Generation, to robimy na tych klientach, którzy przechodzą ten proces zakupu. Jeżeli ten proces zakupu będzie się zmieniać, no to my również musimy się do tego dostosować. Wykorzystaj sztuczną inteligencję w swoim marketingu. Stosuj narzędzia AI do tworzenia treści czy całych kampanii marketingowych, ale pamiętaj, by robić to z głową i uwzględniać te zmiany w procesach zakupu. To szkolenie pomoże Ci nie tylko w optymalizacji reklam, tworzeniu reklam, angażujących treści, ale tak naprawdę w całościowym marketingu cyfrowym, nie tylko operacyjnym. Pokażę nie tylko praktyczne zastosowania czy możliwości AI, ale przede wszystkim pomogę opracować skuteczną strategię marketingową