Cykl BBM - Be a Better Manager

Wpis 5


Intrygujący tytuł – wiem. Niektórzy nawet powiedzą, że nieprawdziwy. Managerowie sprzedaży może nie, ale wszyscy na handlowym froncie pewnie są poruszeni. Niech w takim razie pierwszy kamieniem rzuci ten, kto ani razu nie spędził dnia pracy na oglądaniu YouTube, albo szukaniu nowego auta na allegro. Czy manager albo właściciel o tym wiedział? Pewnie nie. To w końcu… jest to oszustwo, czy nie? 

Wiele razy mówię, że praca handlowca to jeden z zawodów, w którym najłatwiej jest pozorować pracę. Po takim dniu spędzonym na allegro, przecież można powiedzieć szefowi, że przeglądało się system albo bazę w poszukiwaniu ciekawych kontaktów. Albo bardzo długo pracowało się nad skomplikowaną ofertą. Managerowie zachodzą w głowę wymyślając coraz to nowsze i bardziej skomplikowane systemy motywacyjne mające na celu wyeliminowanie obniżonej produktywności. We wpisie 5 najważniejszych cech współczesnego managera, podawałem już, że koszt obniżonej produktywności w samych Stanach Zjednoczonych to 450 miliardów dolarów rocznie. Jest o co walczyć.

Spójrzmy na sam problem. Jak do niego dochodzi? Skoro pracodawca w dobrzej wierze opłaca pracownika, dlaczego ten wbrew jego woli i w tajemnicy nie wykonuje powierzonego zadania? Jedni powiedzą, że pracownicy ogólnie są źli, wykorzystują pracodawców i sytuację na rynku pracownika. Drudzy powiedzą, że to managerowie są źli i nie mają kontroli nad tym co robi pracownik. Jeszcze inni, że to ryzyko trzeba wkalkulować w biznes i się z nim pogodzić.

Źródła problemu

Błąd rodzi się już na etapie rekrutacji. Często godzimy się, na zatrudnienie kogoś tylko dlatego, że nam się spieszy. Wśród handlowców mało jest pracowników, którzy piastują te stanowisko z pasji i powołania. Zawsze mam na pieńku z działem HR, bo jestem bardzo wybredny w kwestii kandydatów. Wielu mogłoby powiedzieć, że dobry handlowiec powinien być wygadany i to wystarczy. Nawet nie wiedzą, jak daleko są od prawdy. Podsumowując – nie ma co się dziwić, że ktoś kogo ta praca nie cieszy, będzie szukać każdej możliwej chwili, żeby tylko nie pracować.

Kolejnym aspektem jest „rynek pracownika”. Trudno jest znaleźć dobrego handlowca, więc warunki finansowe na tych stanowiskach bardzo szybko rosną. Jeszcze 6-8 lat temu typowy handlowiec dostawał jako podstawę najniższą krajową i resztę musiał wypracować w formie prowizji. Dzisiaj niejeden zarabia w płacy podstawowej więcej niż Dyrektor w korporacji. Dlaczego zatem oczekujemy, że nasi ludzie wykrzesają z siebie niekończącą się motywację i pęd do pracy? Skoro podstawowe wynagrodzenie jest tak dobre, nie ma do tego powodu.

Zdarza się również, że w zespole jest „gwiazda”, która w kuchni lub po godzinach śmieje się i chwali, że nic wielkiego nie robi, a pracodawca cały czas płaci. To zawsze w słuchaczach budzi chęć, żeby spróbować samemu. Może mnie też nie nakryją? Gorzej może być tylko jeżeli „gwiazda” ma wielkiego klienta lub kontrakt i mimo takiego nastawienia robi wynik.

Główny powód

Powyższe w porównaniu do głównego powodu, jest jak mucha wobec wieloryba. Największym powodem oszustw handlowców, jest błąd managerów sprzedaży. No proszę… My managerowie, od początku tego wpisu czuliśmy się świetnie, bo to Ci niedobrzy handlowcy są wszystkiemu winni. Trzeba uderzyć się w pierś i spojrzeć prawdzie w oczy.

Lwia większość szefów sprzedaży sprowadza swoje zarządzanie do miesięcznych spotkań  i wyliczenia celu sprzedaży dla każdego na miesiąc lub kwartał. Resztę czasu wypełniają „ważnymi zadaniami” bez których firma się bezzwłocznie zawali. Podają więc cel pracownikowi w postaci marży lub obrotu i mówią – „Do roboty!”. Po miesiącu na spotkaniu, jeżeli jest cel – cieszą się, a jeżeli go nie ma, tłumaczą pracownikowi że tak być nie może. Ci jeszcze gorsi przyjmują rolę kata i zwyczajnie się drą w złudnej nadziei, że to coś zmieni.

Jednym z zadań szefa sprzedaży jest przeliczyć cel działu na osoby. Później powinien ten cel przeliczyć na konkretne i mierzalne działania. Weźmy najprostszy scenariusz. Jeżeli mój lejek sprzedaży historycznie pokazuje, że od początku cyklu sprzedaży do jego zamknięcia jest prawdopodobieństwo rzędu 5%, to wiem ile muszę do niego wlać. Jeżeli celem handlowca jest 100 000 zł, muszę wlać leady o wartości 2 000 000 zł. Znając średnią wielkość leada i dla uproszczenia nie dodając do tego żadnych dodatkowych wskaźników, powinienem to przeliczyć na dzienne aktywności. Ile kontaktów dziennie powinien wykonać handlowiec? Ile powinien wysłać ofert? Ile zrobić follow-upów?

Jeżeli to zrobię zyskuję kilka bezcennych rzeczy:

  1. Mój pracownik wie, co powinien robić każdego dnia, żeby dotrzeć do celu.
  2. Po ukończonym dniu on, jego szef i cała firma wie, czy to był dla niego dobry dzień czy nie.
  3. Jeżeli przez kilka dni z rzędu nie udaje się wykonać dziennych norm – przechodzi przez cykl, w którym planuje działania mające to poprawić. Cokolwiek jest przeszkodą na jego drodze, można wypisać wobec tej przeszkody działania, które ją w końcu wyeliminują.

Czyż to nie jest proste?

Jeżeli wiem dokładnie co powinienem robić każdego dnia, żeby moja praca była dobra, dużo łatwiej będzie mi znaleźć motywację. Jeżeli natomiast moim jedynym drogowskazem jest zamglony cel gdzieś na końcu, będę do niego szedł właśnie tak jak idzie się przez mgłę.

Praca handlowca powinna być rzetelna. W wielu firmach od tego stanowiska zależy los całej firmy, a więc i wielu innych pracowników. Podsumowując. Jeżeli jesteś handlowcem – pamiętaj, że wiele od Ciebie zależy. Jeżeli jesteś managerem, pamiętaj że zależą od Ciebie nie tylko „ważne sprawy”, ale przede wszystkim, te leżące u samych podstaw.

 

Pozdrawiam,