Cykl GYS - Grow Your Sales

Wpis 8


Sprzedaż. Każdego dnia na świecie miliony osób zachodzą do głowy, zastanawiając się jak ją zwiększyć. Szefowie firm, dyrektorzy handlowi i handlowcy nigdy nie mieli łatwo, a w świetle zwiększającej się konkurencyjności, sytuacja z pewnością będzie się pogłębiać. Jako właściciel firmy doradczej i wieloletni pasjonat sprzedaży często słyszę pytanie: “To powiedz mi, jak według Ciebie zwiększyć sprzedaż?”. Przypomina mi to, jak ostatnio w telewizji oglądałem wywiad. Prowadzący zapytał gościa, o to jakie konsekwencje mogą mieć światowe konflikty i dał mu na odpowiedź 2,5 minuty. 

Na to pytanie nie ma jednej i prostej odpowiedzi. Szybkie triki, które zwiększają sprzedaż w jeden dzień po prostu nie istnieją. Na potrzeby każdego takiego pytania postanowiłem, że powstanie dzisiejszy wpis. Nie będę wchodził mocno w detale, ale podam 7 sprawdzonych pomysłów na zwiększenie sprzedaży w firmie sprzedającej w modelu B2B. Jednocześnie wszystkie z nich nie są powszechnie stosowane, więc jest spora szansa, że każdy znajdzie tutaj coś dla siebie. Każdy ze sposobów wymaga trochę czasu, ale z pewnością przynosi efekty. No to zaczynamy.

 

1. Daj handlowcom narzędzia

Wśród wszystkich organizacji, które znam, jedynie 3 udostępniają swoim handlowcom potrzebne narzędzia. Zazwyczaj, kiedy mówi się o narzędziach w sprzedaży – ma się na myśli samochód, laptop i telefon. Słusznie. Niestety nie zawsze mamy komfort zatrudniać handlowca, który od lat jest związany z naszą branżą i nie potrzebuję żadnych dodatkowych narzędzi. Jakie to narzędzia?

  • Skrypty rozmów i spotkań – skoro firma istnieje od pewnego czasu, z pewnością istnieją lepsze i gorsze sposoby na rozmowy i spotkania. Warto szerzyć i rozwijać najlepsze praktyki.
  • Gotowe i sprawdzone prezentacje, notatki, wzory ofert nie tylko oszczędzają czas, ale również dają możliwość korzystania z najlepszych praktyk przez wszystkich.
  • Metodyka sprzedaży, która reguluje jak wygląda cały proces.
  • Wiele innych w zależności od branży.

Każde z powyższych ma dwie cechy. Jeżeli jednego dnia zwolni się cały dział handlowy, kolejny nie musi zaczynać od zera, a bazuje już na kapitale wypracowanym przez firmę. Druga cecha to możliwość ciągłego poprawiania, co w czasie spłaca się większą konwersją szeregu działań.

 

2. Spotykaj się codziennie

Wielu managerów, których spotkałem na propozycję powyżej reaguje nerwowo. Wśród wymówek słyszę często, że w dziale są samodzielni i dorośli ludzie, a poza tym szkoda czasu. Jednocześnie Ci sami managerowie, mają okazję reagować na problemy dopiero jak wypłyną na spotkaniach tygodniowych lub co gorsza – klient sam poinformuję firmę o zaistniałej sytuacji.

Codzienne spotkanie z agendą, które nie trwa dłużej niż 15 minut ma szereg korzyści. Manager może podsumować krótko dzień wczorajszy, podkreślić sukcesy, opisać porażki wraz z wnioskami dla wszystkich i następnie zapytać swoich ludzi, czy jest coś co może im dzisiaj przeszkodzić w wykonaniu planu. Jeżeli jest – może reagować natychmiast. Sami handlowcy po jakimś czasie pracy w taki sposób zyskują na motywacji i zaangażowaniu, bo widzą że problemy, które mają ktoś rozwiązuje i im pomaga. Bo po cóż jest manager w dziale, jak nie po to, żeby wspierać swoich ludzi? A więc na spotkania!

 

3. Zwiększ czas przeznaczany na sprzedaż

Brzmi banalnie? Na własnej skórze przekonałem się, że nie jest banalne. Handlowy zazwyczaj mają tendencje do brania udziału we wszystkim co dotyczy ich klienta. To z jednej strony dobrze, bo poważnie traktują swoją pracę i są zaangażowani. Ale z drugiej strony, pytanie czy powinni chodzić na produkcję, albo do zakupów, pomagać w pisaniu umów, siedzieć w księgowości, wystawiać faktury itd.? Znam też wielu, którzy potrafią kilka dni z kolei “przygotowywać sobie bazę”. Często koszt jest większy niż kupno bazy.

To wszystko bezpośrednio wpływa na zmniejszenie samej sprzedaży. Handlowiec jest zazwyczaj jedyną osobą w firmie, która może rozpocząć proces sprzedażowy i go prowadzić. Logicznym jest zatem, że im mniej czasu na procesy sprzedażowe, tym mniej procesów. Opomiarowane firmy z CRMem, mogą nawet tutaj policzyć sobie ile miesięcznie tracą.

 

4. Mierz działania, a nie tylko wyniki

Wciąż bardzo popularne jest rozliczanie handlowców tylko z wyników. Na koniec miesiąca, przy podsumowaniu widać wyraźnie, że Kowalski ma 100 000 zł, Nowak 94 000 zł a Malinowski tylko 53 000 zł. Manager idzie więc do Pana Malinowskiego i mu mówi, że musi się bardziej postarać. Z racji tego, że sama liczba jest już historią i mówi o tym co wydarzyło się kiedyś, to często jest to jedyna rada jaką może dać.

Jeżeli natomiast mierzyłby działania i wiedziałby, że Kowalski wykonał 15 telefonów i zrobił 4 spotkania, Nowak 50 telefonów i 2 spotkania, a Malinowski 70 telefonów i 12 spotkań, wiedziałby że:

  • Kowalski ma bardzo dużą konwersję zarówno telefonów jak i spotkań.
  • Nowak ma niską konwersję przez telefon i świetną na spotkaniach.
  • Malinowski ma dobrą konwersję przez telefon, słabą na spotkaniach i jest bardziej pracowity od swoich kolegów.

To oczywiście duże uproszczenie, ale mierzenie i rozliczenie działań pozwala wejść o poziom niżej. Manager może dzięki temu zdecydować, czy Malinowski żeby zrobić cel musi pracować po prostu 2 razy bardziej, czy może warto rozwinąć jego kompetencje i pomóc mu na spotkaniach? Działań oczywiście można mierzyć dużo więcej niż tylko telefony i spotkania.

 

5. Kierownik sprzedaży w terenie

Spotkałem się w swojej karierze z różnymi wizjami na stanowiska kierownika czy dyrektora sprzedaży. Każda firma ma swoją. Jednocześnie najgorsza jaką spotkałem, mówi że Dyrektor Sprzedaży powinien siedzieć w biurze i “pilnować biznesu”. Stanowisko jest drogie, więc szkoda czasu na spotkania w terenie. Praktyka natomiast uczy, że regularne wyjazdy z handlowcami w teren, są jedną z najbardziej rozwijających metod zarówno sprzedaży, działu i samych ludzi.

Mądre decyzje podejmowane w salach konferencyjnych przez zarządy i dyrektorów są nic nie warte, jeżeli handlowiec na spotkaniu nie potrafi ich przekazać i odpowiednio zaprezentować. A jedyny sposób, żeby się tego dowiedzieć to znaleźć się terenie. Dyrektor oczywiście powinien na takim spotkaniu z klientem nie odbierać autorytetu swojemu pracownikowi, więc musi się zachowywać niczym “z kamerą wśród zwierząt” i nie pomagać nawet jeżeli pracownik popełnia błędy. Warto zaczekać i po spotkaniu podsumować wspólnie wnioski i zastanowić się nad poprawą.

 

6. Dopasuj system premiowy do oczekiwań

Agresywne systemy premiowe wciąż królują w działach handlowych w naszym kraju. To oczywiście nic złego, ale tylko jeżeli system premiowy wspiera aktualne interesy firmy. Więcej szczegółów na ten temat opisałem we wpisie: Dobry system premiowy w dziale handlowym.

 

7. Podziel klientów na grupy i stwórz specjalizację

Jeżeli Twoja firma posiada więcej niż jeden segment klientów, warto je rozdzielić. Na przykład banki posiadają zupełnie inny dział do obsługi klienta instytucjonalnego i fizycznego. Wynika to z tego, że obie grupy interesantów mają zupełnie inne potrzeby i są zainteresowane innymi produktami. Handlowiec, który specjalizuje się w jednym segmencie, po pewnym czasie staje się specjalistą, jednocześnie przerastając wiedzą i doświadczeniem swoich kolegów z konkurencji. Rozdzielenie grup klientów, daje również możliwość kreowania różnych komunikatów i poprawiania ich osobno.

 

Podsumowanie

To już koniec dzisiejszej listy. Mam nadzieję, że każdy znalazł na liście coś, co chciałby wypróbować w swojej organizacji. Każda z metod przedstawionych powyżej musi być odpowiedzialnie wdrożona, tak żeby nie wyrządzić żadnych szkód.

Jeżeli, któryś temat jest interesujący, a jednocześnie wymaga konsultacji zachęcam do kontaktu ze specjalistami Sellwise w zakładce Kontakt.

 

Pozdrawiam,

Któryś punkt Cię zaciekawił? Chętnie to omówimy telefonicznie!

Zamawiam DARMOWĄ konsultację telefoniczną