Dobry system premiowy w dziale handlowym - GYS06


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


16 sierpnia 2017

Cykl GYS - Grow Your Sales

Wpis 6


W poprzedniej części BBM pisałem o managerach, wymyślających coraz bardziej wymyślne systemy premiowe. Wszystko po to, żeby ich podopieczni byli jak najbardziej zmotywowani. Zagadnienie jest o tyle ciekawe, że ile firm – tyle systemów. Każda trochę inaczej wynagradza swoich handlowców. Co jeszcze bardziej ciekawe – często na rozmowie kwalifikacyjnej system premiowy jest owiany niezrozumiałą tajemnicą i chowany za lakonicznym określeniem „atrakcyjny”. Dzisiaj o tym słów kilka wraz z dywagacjami nad pytaniem, czy premie są w ogóle konieczne?

Ogromna premia. Święty graal każdego handlowca. Największa o jakiej sam słyszałem, przekroczyła pół miliona złotych i była wypłacona w branży zabawek. Największa jaką sam podpisałem dla mojego handlowca przekraczała 34 tysiące złotych. Najlepsi w swoim fachu, często zarabiają kilkanaście razy więcej niż średnia krajowa. To potrafi pobudzić wyobraźnie.

Po drugiej stronie są managerowie. Często świadomi tego, jak dzieli się zespół. Zazwyczaj 15% to top-performerzy, którzy nawet jakby zamiast telefonu i laptopa dostali kamień i dłuto – też zrobiliby wynik. Na samym dole jest kolejne 15% tych, którzy choćby nie wiem co – zrobią niewiele. Między nimi jest duża grupa pracowników będąca w środku. System premiowy jest właśnie dla nich. Bo skoro jest ich wielu, dobry system który zmotywuje większość z nich przyniesie firmie zysk. Znam przykład firmy, której obroty wzrosły o 94% w roku, tylko po zmianie systemu premiowego.

Jakie spotykamy systemy premiowe?

Tak jak już wspomniałem – ilu managerów – tyle systemów. Można jednak znaleźć wśród nich pewne punkty wspólne.

Premię można liczyć od:

  • Obrotu
  • Marży
  • Wzrostu obrotu/marży do analogicznego okresu poprzedniego roku
  • Wolumenu sprzedaży
  • Obrotu/marży tylko na konkretnych produktach (promowanych)
  • Sumy rabatu udzielonego przez pracownika od ceny standardowej

Zazwyczaj premia ma wymiar:

  • Miesięczny
  • Kwartalny
  • Roczny

Premia może być:

  • Wypłacana w formie stałej prowizji – np. 5% od wypracowanej marży
  • Wypłacana w formie premii – po osiągnięciu konkretnego pułapu, otrzymuje się konkretną kwotę
  • Wypłacana przy użyciu progów, w zależności od osiągniętego wyniku współczynnik prowizji lub premia mogą się zwiększać lub maleć
  • Niewypłacona jeżeli handlowiec nie osiągnął określonego pułapu
  • Obarczona wskaźnikami jakościowymi (ilość spotkań, telefonów, windykacja, praca z CRMem… itd.)
  • Ograniczona z góry – nie można osiągnąć więcej niż pewna kwota

Który system jest skuteczny? 

Odpowiedź brzmi – to zależy.

Często od rodzaju działalności i budżetu firmy zależy, który system będzie najbardziej skuteczny. Wyróżniam jednak kilka zasad, które są uniwersalne i sprawdzają się prawie zawsze.

  1. Jeżeli to tylko możliwe – premię należy liczyć od marży. Rozliczanie zespołu z obrotu może doprowadzić do erozji marży. To właśnie ona jest paliwem firmy i powinna być celem każdego z handlowców. Jeżeli dana firma ma trudności z obliczeniem marży, warto posilić się choćby szacowaną – efekt i tak będzie lepszy.
  2. Jeżeli to tylko możliwe – warto liczyć premię w wymiarze kwartalnym. Udaje się to w firmach, które wypłacają handlowcom podstawy na conajmniej średnim poziomie. Kwartalny okres daje możliwość bardziej rzetelnej oceny pracy handlowca i jest mniej wrażliwy na duże sprzedaże, które czasem „same wpadają”.
  3. Premia nie powinna być ograniczona z góry. Jeżeli handlowiec jest rozliczany z marży, to ze spokojem można podpisać mu potężną premię, bo oznacza to, że firma osiągnęła dzięki niemu wysoki wynik. (Uwaga: nie sprawdza się to w spółkach produkcyjnych, które mogą nie być w stanie wyprodukować więcej niż określony wolumen, dlatego tutaj ograniczenie z góry może być konieczne.)
  4. Premia powinna być przejrzysta i łatwa do policzenia. Zawsze byłem zwolennikiem systemów, dzięki którym handlowiec mógł policzyć na kalkulatorze w kilka sekund ile zarobi na konkretnej transakcji.
  5. Warto w premii uwzględnić możliwie małe progi. Jeżeli wynik przekracza 100%, warto zadbać żeby pracownik nie osiadł na laurach. progi przy 110, 120, czy nawet 150% zachęcają do tego, żeby po osiągnięciu celu wciąż mieć motywację do dalszej pracy.
  6. Warto wprowadzić próg poniżej którego premia nie jest wypłacana. Każda spółka ma koszty stałe i jeżeli zdobyta marża nie przekracza proporcjonalnie kosztów przypadających na jednego handlowca, nie ma ani powodu ani środków do wypłaty.
  7. Warto uwzględnić w premii kluczowe wskaźniki jakościowe. Oprócz obserwowania samego wyniku, można wtedy obserwować w jakim „stylu” został wykonany. To również dobry sposób na realizowanie strategicznych dla spółki celów. Przykładowo, jeżeli szczególnie zależy nam na sprzedaży konkretnego asortymentu, na konkretnym rynku – można to tutaj uwzględnić.

 

Czy premia w ogóle jest konieczna?

Po tym przydługawym wywodzie, czas zadać prowokacyjne pytanie…

A co stałoby się gdyby dział handlowy pracował bez premii?

Celem każdej spółki jest rozwój. Efektem ubocznym rozwoju jest to, że cele z czasem są coraz wyższe. Sprawia to, że budżety przydzielane handlowcom również się zwiększają. Każdy z nich po zwiększeniu budżetu od razu zadaje sobie pytanie, co to oznacza dla jego finansów. Nierzadko kończy się to wielką kłótnią, brakiem satysfakcji z pracy i frustracją. Dla wielu po kilku takich wydarzeniach wypowiedzenie jest jedynym wyjściem.

Co więcej – każda premia naciska maksymalnie na kilka wskaźników. Sprawia to, że skupiamy zespół na pracy tylko nad nimi. Każdy nowy, nieobjęty premią wskaźnik, choćbyśmy odprawiali prastare rytuały – nie zostanie zaopiekowany.

System premiowy zachęca też do zachowania wiedzy i doświadczenia dla siebie. Wielu nie chce zdradzać sekretów kolegom lub im pomagać, bo w tym czasie może sprzedawać i zarobić więcej.

Bez premii indywidualnej nowy, większy cel, może stać się prawdziwym wyzwaniem, bo nie uderza już więcej w prywatną sferę finansową pracownika. Z większym prawdopodobieństwem zacznie on myśleć jak go wykonać, niż zamykać się i frustrować. Nie wyklucza to wypłaty rocznej premii dla wszystkich pracowników po przekroczeniu celu. Daje to ciekawy efekt, w którym zespół sam wyszukuje „leniwe jednostki” i natychmiast stawia je do pionu.

 

Podsumowanie

Z premią czy bez? Miesięczna czy kwartalna? Wypłacana od marży czy obrotu? Pytań jest wiele, a odpowiedzi już nie. Często dopiero po wielu latach udaje się wypracować skuteczny i wydajny system. Nieraz dzieje się to kosztem utraty utalentowanych pracowników lub niższej sprzedaży. Zachęcam do odpowiedzialnego i spokojnego wyboru, bo raz wprowadzony system dużo trudniej zmienić.

Przed wyborem systemu premiowego dla swojego działu, warto zasięgnąć rady u doświadczonego konsultanta. Zachęcam do zamówienia darmowej konsultacji z ekspertami Sellwise za pomocą poniższego przycisku.

 

Pozdrawiam,


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Zobacz również:

Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Dotąd prowadził kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów na całym świecie, łącznie generując ponad 700 milionów złotych sprzedaży. Dzisiaj, na co dzień, łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu.

Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Zobacz również:

Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Dotąd prowadził kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów na całym świecie, łącznie generując ponad 700 milionów złotych sprzedaży. Dzisiaj, na co dzień, łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.

Subskrybuj newsletteri bądź na bieżąco!

Subskrybujnewsletter i bądź na bieżąco!

Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera. Najlepsze porady w Twojej skrzynce, raz w tygodniu. Dołącz do grona ponad 2 500 subskrybentów.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Privacy Preference Center