Szkolenia dla handlowców – 4 najczęściej popełniane błędy

Z artykułu

dowiesz się

• Jak organizować szkolenia dla handlowców, aby osiągnąć cel?
• Jakie najczęściej popełnia się błędy przy organizacji szkoleń?
• Dlaczego nie rozdawać szkoleń “w prezencie”?
• Dlaczego metoda ma znaczenie?

“Zróbmy szkolenie” – powiedział zdenerwowany Prezes. Siedział u szczytu stołu konferencyjnego i nerwowo bawił się filiżanką po kawie. Było już późne popołudnie i mijała właśnie czwarta godzina spotkania, na którym managerowie musieli omówić kolejne porażki działu handlowego. “Super, świetny pomysł.” – odparł jeden z managerów. “Poproszę Emilię z HRu, żeby znalazła jakąś dobrą firmę” – dodał po chwili. Prezes zadowolony ze swojego pomysłu, wstał i zaczął zbierać się do wyjścia dodając, “Tylko, żeby nie było za drogo i niech schowają laptopy, żeby coś zrozumieli”.

Pani w dziale HR niezwłocznie wysłała zapytanie do kilku firm. Każda z nich ochoczo odesłała oferty i następnie wspólnie z managerami wybrano najbardziej obiecującą propozycję. Poinformowano handlowców o dwóch dniach oderwania od pracy i zapomniano o sprawie. Kilka tygodni później, pojawił się w drzwiach firmy trener i zrobił bardzo dobre szkolenie. A po kolejnych kilku tygodniach, Prezes znów spotkał się w sali konferencyjnej ze swoimi managerami, ponownie omówić słabe wyniki…

Szkolenia sprzedażowe – najczęstsze błędy

Uwaga, koniec wątku fabularnego! A teraz przyznaj szczerze drogi czytelniku – kojarzysz podobną historię, prawda? Na potrzeby takich i wszystkich podobnych sytuacji, zebrałem 4 najczęściej popełniane błędy przy organizowaniu szkoleń. Pewnie można byłoby mnożyć ich dużo więcej, ale wypiszę te, które sam spotykam najczęściej.

Błąd 1 – Każdy trener to inna szkoła, czyli błędnie dobrany szkoleniowiec

Jeden trener promuje metodę z Australii o egzotycznie brzmiącej nazwie. Inny promuje metody sławnego sprzedawcy… ze Stanów – a jakże. Kolejny promuje metodę dużej światowej instytucji. I tak można byłoby mnożyć i mnożyć, bo każdy trener jest sumą własnych doświadczeń. Stąd wielu z nich promuje często zupełnie inne metody do rozwiązania tego samego problemu.

Niestety, wciąż niewiele firm korzysta z metodyk sprzedaży – a szkoda. Natomiast większość z tych, które z jakiejś metody korzystają, nie są w stanie wyjaśnić, dlaczego wybrali akurat tę konkretną.

Metod w sprzedaży jest wiele i mimo, że niektóre różnią się tylko nazwą, to metoda musi być odpowiednio dobrana do środowiska firmy. Różni klienci (dyrektorzy, managerowie lub zakupowcy) mogą mieć inny sposób kupowania w różnych branżach. To po prostu trzeba uwzględnić. Mimo, że konkretna metoda wydaje się być polecana, trzeba zadbać o to, żeby sprawdzić czy będzie ona pasować do naszej firmy. Ideałem oczywiście jest trener, który zna i stosuje kilka metodyk.

Błąd 2 – “Wybierzmy fajne szkolenie”

Szkolenia wybierane niemalże jak z półki na zakupach, mają zalety i wady. Zaletą jest fakt, że są gotowe i można je przeprowadzić od ręki. A wadą, że niektóre elementy szkolenia mogą być zespołowi do niczego niepotrzebne, albo nie przystawać do realiów branży.

Szkolenia z półki są dobrym wyjściem, jeżeli traktują o wąskim zagadnieniu, w którym ewidentnie potrzebujemy wsparcia. Natomiast wszędzie tam, gdzie generalnie mówiąc, jest “problem ze sprzedażą”, należy najpierw zidentyfikować obszary do rozwoju. Na rynku jest obecnie bardzo bogata oferta szkoleniowa i trzeba pamiętać, że zrobić można wiele, ale niewiele warto. Dobrym wyjściem jest zaangażowanie konsultanta lub trenera w krótki audyt. Mógłby on pomóc w odpowiedzi na pytanie jakie szkolenie zrobić, żeby rozwiązać problem najszybciej i najbardziej efektywnie. A być może, szkolenie jet w ogóle niepotrzebne?

Błąd 3 – Szkolenia bez celu

Z tym błędem spotykam się najczęściej, mimo że wydawałoby się, że najłatwiej go uniknąć. Otóż, szkolenie musi mieć cel. I to nie byle jaki cel. Najlepiej gdyby to był konkretny cel biznesowy. Na przykład:

• Ilość nowych klientów miesięcznie na handlowca, zwiększyć z 4 do 6.
• Zwiększyć o 20% współczynnik dosprzedaży towarów X.
• Poprawić o 15% skuteczność handlowców podczas spotkań.
• itd…

Konkretnie wyznaczony cel, pozwala dobrać konkretne metody – patrz błąd 1 i 2. Od momentu kiedy znamy cel, wiemy jakiego kalibru narzędzia będziemy potrzebować. Jednym z przykładów, z którym miałem do czynienia była firma, która chciała zwiększyć obrót dwukrotnie w ciągu roku i zrobiła dwudniowe szkolenie z prospectingu. A rok zakończyła niżej niż poprzedni.

Dodatkowo, posiadanie celu pomaga stwierdzić, czy metody które stosujemy przynoszą skutek, który był nam potrzebny. A to cenna wiedza.

Błąd 4 – Szkolenia “w prezencie”

Handlowcy mają coraz słabsze wyniki, a firma dokłada im coraz więcej szkoleń. Handlowcy skrzętnie każde z nich dopisują do swojego CV i solidarnie zapominają całą treść szkolenia w 2-3 tygodnie po wszystkim. Choć uczciwie mówiąc, z każdego szkolenia sprzedażowego, handlowiec zapamiętuje kilka ciekawych technik czy metod. Niestety, kolejny fakt jest taki, że zapamiętałby tyle samo czytając pierwszą z brzegu książkę o sprzedaży.

Ten błąd traktuje o tym, że najczęściej handlowcy sami nie proszą o szkolenia. A metoda uczenia się dorosłych jest nieubłagana. Jeżeli dorosły nie widzi celu nauki – nic się nie nauczy. Dlatego promuję pracę z handlowcami na bieżąco i metodyczne kręcenie się dookoła przyczyn słabych wyników. Kręcenie się tak długo, aż zespół sam zasugeruje, że być może potrzebowałby szkolenia w “takim to a takim” obszarze. I to jest konkret. Uwierzcie mi, że na pierwszy rzut oka potrafię rozpoznać grupę, która przyszła na szkolenie czegoś się nauczyć i taką, której szef kazał.

Podsumowanie

Mój umysł przetwarza informacje w postaci map myśli, więc najłatwiej to podsumowanie będzie mi zwizualizować. Uważam, że poprawne podejście do szkoleń, które rzeczywiście mają w firmie coś zmienić powinno wyglądać następująco:

Zgadzasz się?

A może nie podoba Ci się takie podejście?

W jednej i drugiej sytuacji zostaw komentarz i włącz się do dyskusji – z pewnością odpowiem.

Pozdrawiam,