Sprzedaż w branży fotowoltaicznej
6 września 2021
Wśród naszych klientów wiele firmy wywodzi się z branży fotowoltaicznej. Branża ta rozwija się najszybciej ze wszystkich sektorów OZE w Polsce i wciąż przybywa nowych firm fotowoltaicznych. Co za tym idzie – jest to przykład branży wysoce konkurencyjnej. Moglibyśmy się spodziewać, że firmy będą walczyć o pozyskiwanie klientów – dbać o jakość kontaktu, wyróżnienie i atrakcyjność swojej oferty, a proces sprzedaży będzie skrupulatnie ułożony i dopilnowany, aby przyciągnąć uwagę zainteresowanych klientów.
Aby przyjrzeć się, jak wygląda proces pozyskiwania klientów i w jaki sposób firmy tworzą bazy kontaktów, wspólnie z Sellizer i Livespace przeprowadziliśmy badanie, na podstawie którego stworzyliśmy raport: “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce?”.
Wyniki badania są zaskakujące.
Krótki opis badania
Przebieg badania: W pierwszym etapie badania zespół Sellizer zgromadził bazę 204 firm z branży fotowoltaicznej. Wśród wybranych firm znalazły się zarówno mniejsze, lokalne podmioty, jak i te o działalności ogólnokrajowej. Wstępnej weryfikacji zostały poddane strony internetowe – sprawdzaliśmy czy na stronie głównej oraz w zakładce “kontakt” jest dostępny formularz kontaktowy, a także czy firma używa pop-upów kontaktowych. Następnie zespół wysłał zapytania mailowe do wszystkich firm z prośbą o przesłanie oferty i odpowiedział na pojawiające się pytania uszczegóławiające. Równocześnie monitorował odpowiedzi mailowe i telefoniczne, a także follow-upy (ponowienia kontaktu). Ostatnią częścią badania była analiza otrzymanych ofert i sporządzenie wniosków na ich temat.
Cel badania: Jak wygląda proces ofertowania w fotowoltaice i w jaki sposób firmy starają się wyróżnić? Jak zabiegają o potencjalnego klienta? Czy korzystają z follow-upów? – to właśnie te pytania były dla nas kluczowe w określeniu skuteczności pozyskania leadów.
Wysoka konkurencyjność branży fotowoltaicznej sprawia, że działy sprzedaży powinny w skuteczny sposób zdobywać nowych klientów i stale udoskonalać metody pozyskiwania leadów.
Czy wysoka konkurencyjność na rynku PV wpływa na jakość tego procesu i czy firmy wiedzą, jak pozyskać klientów w branży fotowoltaicznej?
Sprawdzamy to w naszym badaniu.
Co dokładnie zbadaliśmy?
- Strona internetowa:
- strona główna: obecność formularza i pop-upu kontaktowego
- sekcja kontakt: “kontakt”: obecność formularza kontaktowego
2. Proces sprzedaży:
- czas odpowiedzi na zapytanie i otrzymania oferty
- liczba odpowiedzi mailowych i telefonicznych
- liczba otrzymanych ofert
- pytania uszczegóławiające przed otrzymaniem oferty
- ponowienia kontaktu, czyli follow-upy
3. Forma i treść oferty handlowej:
- załączniki do oferty
- forma oferty (treść maila lub pdf)
- liczba stron i wersji oferty
A także zawarcie w ofercie elementów:
- personalizacji
- informacji o firmie
- korzyści
- dowodów
- ceny
- USP
Powyższe elementy zostały uwzględnione przy analizie procesu sprzedaży firm fotowoltaicznych. Postanowiliśmy przedstawić Wam najciekawsze wnioski wraz z komentarzem.
Pełny raport znajdziecie TUTAJ.
Jakie są wnioski z raportu?
Fotowoltaika ignoruje klienta
Tylko 57,8% firm odpowiedziało na nasz kontakt. Ponad 40% nie odniosła się do zapytania i tym samym zlekceważyła nas w roli potencjalnego klienta.
Dlaczego tak wiele firm zignorowało lead? Być może powodem był nadmiar zleceń i niemożność przyjęcia nowego? Jedno jest pewne – ignorowanie potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą wpływa negatywnie na wizerunek firmy i świadczy o niedopracowanym procesie sprzedaży.
Aby tego uniknąć, firmy powinny udzielać odpowiedzi na każde zapytanie. W sytuacji, kiedy czas przygotowania oferty jest wydłużony lub kiedy firma nie może podjąć nowego klienta, powinna o tym poinformować.
Fotowoltaika zwleka z wysłaniem oferty handlowej
Tylko 3 firmy odpowiedziały na nasz formularz w czasie poniżej 10 minut i zadały pytania, które miały pomóc w przygotowaniu oferty dla klienta.
6 firm przesłało swoje oferty w czasie poniżej 1 godziny, a 14 w przedziale od 2 do 5 godzin. Biorąc pod uwagę konieczność przygotowania oferty lub dostosowania gotowego szablonu, jako satysfakcjonujący wyznacznik przyjęliśmy 24 godziny. Finalnie w czasie 1 doby z przesłaniem oferty zdążyło 52,1% firm.
23 firmy przesłało swoje oferty w ciągu 1-5 dni, a dwóm zajęło to ponad 20 dni! Naszym zdaniem to stanowczo za długo.
Bardzo często słyszymy od firm fotowoltaicznych, że na rynku jest ogromna konkurencja. Ta część badania pokazuje, że nawet na tak zatłoczonym rynku, bardzo łatwo wyróżnić się czasem. Klient, który właśnie spędza czas przy komputerze zawsze będzie porównywał oferty z propozycją firmy, która pierwsza wykonała kontakt i zadbała o jakość obsługi.
Warto wdrożyć w firmie proces, który zagwarantuje pierwszy kontakt z klientem do 10 minut (w tym celu warto stworzyć osobny zespół) – najlepiej formie telefonicznej, aby sprawdzić, czy jest to klient odpowiedni dla nas. Jeżeli tak, to idealny moment na ustalenie kolejnych kroków. Następnie warto zadbać o to, aby od momentu zebrania wszystkich potrzebnych informacji, jak najszybciej wysłać ofertę.
Aby w krótkim czasie reagować na zapytanie potencjalnego klienta, należy konsekwentnie budować zarówno procesy, jak i strukturę zespołu w oparciu o czas.
Fotowoltaika nie wyróżnia się spośród konkurencji
Tylko 10 spośród 71 przesłanych ofert zawierało elementy USP (Unique Selling Proposition). To nie jest zadowalający wynik, do którego mogło przyczynić się niezrozumienie samego pojęcia. Często natrafiamy na termin USP, szukając wskazówek dotyczących tworzenia ofert handlowych. Skrót może wydawać się niejasny, jednak Unique Selling Proposition to nic innego, jak element wyróżniający naszą propozycję spośród innych. Ustalając USP zadajemy sobie więc pytanie: Co posiada nasza oferta, czego nie ma oferta konkurenta?
W tak konkurencyjnym sektorze, jak branża fotowoltaiczna posługiwanie się USP jest niezwykle istotne, ponieważ daje szansę zyskania przewagi nad konkurencją. Klient ma przed sobą zazwyczaj kilka propozycji – dlaczego powinien wybrać Twoją?
Pomyśl, co może być USP w Twojej branży – wydłużona gwarancja, a może przyspieszony czas realizacji? Ważne jest, aby określić swoje USP i komunikować unikatowe cechy usług lub produktów na stronie www, w materiałach marketingowych oraz ofertach handlowych.
Fotowoltaika nie stosuje follow-upów
Follow-upy są nieodłącznym elementem efektywnego procesu sprzedaży. Bardzo często to właśnie ponowienia kontaktu odpowiadają za powodzenie transakcji.
Jeśli nie będziemy ich wykonywać, nie będziemy sprzedawać (a wyniki na pewno nie będą zadowalające). Statystyki pokazują, że 80% sprzedaży potrzebuje 5-krotnego ponowienia kontaktu, zaś 44% handlowców rezygnuje już po pierwszej próbie. W naszym badaniu jedynie 7% firm, które wysłały ofertę zrobiło przynajmniej jeden follow-up, a 80% z nich zrezygnowało już po pierwszym.
Czekanie na to, aż zainteresowani ofertą sami skontaktują się z nami to niewłaściwe założenie, które nie przyniesie pozytywnych skutków i nowych klientów. Takie podejście może świadczyć o braku zrozumienia metod pozyskiwania klientów, którzy skorzystają z usług innej firmy, która zadbała o jakość obsługi i ponowienia kontaktu.
O tym jak ważna jest sprzedaż ułożona procesowo, opisuje kolejny obszar raportu.
Wysyłanie ofert handlowych bez planu, w jaki sposób będziemy odnawiać kontakt z klientem i bez opracowania skutecznych technik pozyskiwania leadów, jest ogromną utratą potencjału oraz jednym z najprostszych sposobów na osłabienie sprzedaży w swojej firmie.
A oto wskazówka – follow-up w branży fotowoltaicznej warto robić już po 24 godzinach od wysłania oferty. Nie należy pytać klienta o to, czy przeczytał ofertę (w tym celu lepiej użyć narzędzia Sellizer). Najlepszym pytaniem, które można zadać klientowi jest pytanie o wnioski:
“Wczoraj przesłałem Panu ofertę. Jakie są Pana wstępne wnioski po jej przeczytaniu?”
Kilka wniosków dotyczących ofert handlowych
Personalizacja: Elementy personalizacji znaleźliśmy się w 71,8% otrzymanych propozycji. Biorąc pod uwagę ważność tego elementu oferty handlowej – wynik jest niski. Umieszczenie imienia i nazwiska klienta w tytule oferty oraz jego danych na pierwszej stronie to podstawa. Klient powinien mieć poczucie, że oferta jest kierowana do niego, a nie wyłącznie uniwersalnym szablonem. W ten sposób okazujemy mu szacunek, który sprawi, że będzie czuł się zobowiązany odpowiedzieć na naszą wiadomość. Możecie być pewni, że klienci docenią efekty Waszych starań i to, że poświęciliście im więcej czasu oraz uwagi.
Korzyści: Język korzyści to element, który znacznie wpływa na decyzję zakupową – powinien przedstawiać i wyjaśniać benefity płynące z danego produktu/usługi. W naszym badaniu korzyści zostały wyróżnione tylko przez 23,9% firm. Co prawda oferty zawierały cechy instalacji fotowoltaicznych, ale nie były one powiązane z konkretnymi korzyściami. Klient zwyczajnie chce wiedzieć, co zyska dzięki Twojemu produktowi/usłudze. Twoim celem jest pokazanie, że znasz jego potrzeby i jesteś w stanie na nie odpowiedzieć.
Dowody: 40,8% propozycji zawierało dowody, potwierdzające korzyści, obietnice lub wiarygodność. Jest to lepszy wynik niż w przypadku poprzednich dwóch elementów, jednak wciąż nie jest on zadowalający. Dowody, które otrzymaliśmy miały formę wyliczeń związanych z wydajnością instalacji fotowoltaicznych, referencjami, a także opiniami klientów. Nasza rada – klarowne dowody pomogą przekonać klienta do Twojego produktu/usługi i potwierdzą Twoją wiarygodność. W tym celu możesz użyć opinii i case studies swoich dotychczasowych klientów. Możesz również wykazać konkretne liczby (związane z Twoim produktem, a także z Twoją firmą), przedstawić obliczenia (np. zwrotu z inwestycji) lub referencje.
Które zdanie bardziej Cię przekona: “Dzięki instalacji fotowoltaicznej zaoszczędzisz dużo na dotychczasowych opłatach”, czy może: “Dzięki instalacji fotowoltaicznej zaoszczędzisz X zł rocznie na swoich rachunkach”?
Analiza strony internetowej
Klient odwiedzający stronę internetową zazwyczaj szybko podejmuje decyzje i wypracowuje sobie opinię na temat firmy. Jeżeli nie znajdzie (dobrego) powodu do kontaktu –i co najważniejsze! – prostej metody kontaktu, najprawdopodobniej zrezygnuje i skontaktuje się z inną firmą.
Aby zwiększyć prawdopodobieństwo kontaktu potencjalnych, warto zadbać o trzy czynniki:
1) Podaj klientowi dobry powód kontaktu – np. szybka wycena instalacji, projekt instalacji w 24 h lub inny pasujący do Twojej firmy.
2) Zadbaj, aby formularz kontaktowy był dostępny na każdej podstronie. Warto również umieścić odnośniki do kontaktu w istotnych miejscach na stronie. (np. “Zamów projekt instalacji” obok tekstu tłumaczącego, że projekt instalacji musi spełniać określone warunki).
3) Czasami warto pokazać klientowi formularz w formie nieirytującego pop-upu, np. na podstronie o projekcie instalacji umieścić okienko o treści: “Zamów projekt instalacji”, który wyświetli się tylko po dłuższym czasie czytania.
Proces sprzedaży wymaga dopracowania
To tylko część wniosków z badania, którego wyniki nie są zadowalające. Proces sprzedaży większości firm fotowoltaicznych, które zbadaliśmy zdecydowanie wymaga dokładnej analizy i rekonstrukcji. Przystępując do badania byliśmy przekonani, że zaobserwujemy niemalże “walkę” o klienta – spodziewaliśmy się natychmiastowego kontaktu i dużego zaangażowania w obsługę klienta. W rzeczywistości sporo firm całkowicie nas zignorowało, a na oferty czekaliśmy stosunkowo długo. W propozycjach często brakowało kluczowych elementów, takich jak personalizacja, USP, korzyści i dowody. Mając przed oczami tak oszczędne w treść oferty, klient jest zmuszony do poszukiwania informacji na własną rękę.
Najbardziej zaskoczył nas jednak niemal całkowity brak ponowień kontaktu. Handlowcy wiedząc, że follow-upy są nieodłączną częścią sprawnego procesu sprzedaży i mając do dyspozycji narzędzia, często ich nie wykonują. W czasie kiedy czekamy aż klient sam się z nami skontaktuje, konkurencja może nas uprzedzić, wykonując o jeden telefon więcej.
Przy tym należy pamiętać, że opisane w raporcie działania wpływają na skuteczne generowanie leadów, a każdy pozostawiony kontakt stanowi wkład w budowanie lejku i leady sprzedażowe.
Chcesz wyróżnić się na tle konkurencji i sprzedawać więcej?
Zapoznaj się z pełnym raportem: “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”. Przeczytaj raport TUTAJ.
Jeśli chciałbyś skonsultować proces sprzedaży w Twojej firmie umów się na bezpłatną konsultacje z naszym specjalistą: