Skuteczna sprzedaż a nawyki i podświadomość - GYS05


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


18 kwietnia 2017

Cykl GYS - Grow Your Sales

Wpis 5


Zarządzanie sprzedażą to złożone zadanie. Od kilku lat sam się tym zajmuję i obserwuję wielu kolegów, którzy również próbują swoich sił w tej profesji. Rekrutujemy ludzi, dajemy im cele sprzedaży, tworzymy systemy na których pracują, eksplorujemy rynek, rozwijamy produkty, uczestniczymy w marketingu i wiele, wiele innych. Niestety, ani na studiach managerskich, ani w pracy, ani od nikogo bardziej doświadczonego nigdy nie usłyszałem ile zależy od podświadomości i nawyków ludzi.

Nie ma literatury, która bezpośrednio mówiłaby o podświadomości i nawykach przez pryzmat sprzedaży. Nie znalazłem nawet literatury, która łączyłaby oba te zagadnienia w formie ogólnej. W ciągu ostatnich kilku miesięcy drążę oba tematy niezależnie i znajduję w nich wiele punktów wspólnych z zarządzaniem sprzedażą. Znajduję wiele wydarzeń z mojego doświadczenia, które teraz jest mi dużo łatwiej wyjaśnić. Zrozumienie tych mechanizmów, powinno pomóc każdemu, kto zajmuje się kierowaniem sprzedażą lub zespołem ludzi. 

Nawyki i podświadomość to coś co pozostaje poza naszą świadomą kontrolą, a jednak w bardzo mocny sposób wpływa na nasze życia. Czemu akurat sięgamy po konkretny model telefonu, markę pasty do zębów czy płatków śniadaniowych? Dlaczego lubimy akurat te smaki a nie inne? Dlaczego sięgamy po niezdrowe jedzenie, skoro nam nie służy? Jakim cudem jeździmy samochodem niemalże o tym nie myśląc? Mówi się, że ponad 40% naszych działań w ciągu dnia wynika z nawyków. A skoro tak wiele ich mamy w życiu prywatnym, pewne jest że tyle samo mamy w zawodowym. Tylko, że nasze nawyki prywatnie mogą mieć wpływ tylko na człowieka i jego otoczenie, a w życiu zawodowym często warunkują sukces lub porażkę firmy.

Nawyki w sprzedaży

Każdy nawyk składa się z trzech części – wyzwalacz, czynność, nagroda. Bez zaistnienia tych trzech czynników razem, nie wytworzy się nawyk. Najczęstszym i najbardziej negatywnym nawykiem w sprzedaży jest „działanie pozorowane”. Handlowiec przychodzi do pracy, coś mu się nie udaje, odmawia mu klient, ochrzania go manager lub po prostu mu się nie chce. To stanowi wyzwalacz. Czynnością są działania pozorowane takie jak przewijanie systemu, wpatrywanie się w Outlooka lub oglądanie YouTube. Nagrodą jest naturalnie przyjemniejsze i łatwiejsze spędzenie czasu, które wymaga mniejszego wysiłku. Jestem pewien, że jeżeli miałbym możliwość obliczenia kosztu tego nawyku wśród wszystkich handlowców tylko w Polsce to byłyby to grube miliardy złotych. Podobnych nawyków można mnożyć w setki.

Podświadomość w sprzedaży

Drugim zagadnieniem, które jest jeszcze trudniejsze do określenia niż nawyk, jest podświadomość. Nie chcę wykładać całej teorii, która jej dotyczy, więc postaram się to możliwie skrócić. Podświadomość nie ma własnej inteligencji, ale pomaga w realizowaniu wszystkiego czego zażyczy sobie nasza świadomość. Handlowiec, który rano pomyślał że i tak nic nie sprzeda, sprawia że jego podświadomość pomoże mu w podjęciu akcji, które zrealizują ten cel. Będzie wykonywał czynności wątpliwej jakości i rzeczywiście na koniec dnia nic nie sprzeda. Podświadomość nie dzieli celów na złe i dobre. Bierze wszystko co jej dajemy i momentalnie zabiera się do pracy. Jeżeli by to przeliczyć na koszty, pewnie otrzymalibyśmy kolejne miliardy złotych.

Sprzedaż a małe zwycięstwa

Znam bardzo wielu handlowców, którzy wykonują działania pozorowane i codziennie rano wmawiają sobie, że i tak nic nie sprzedadzą. Jednocześnie znam tylko jednego managera, który wie jak wpływać na jedno i drugie tak, żeby przekierować energię w odpowiednim kierunku.

Uważam, że najczęstszą sytuacją, która tworzy przegrywające zespoły sprzedaży jest brak małych zwycięstw. Managerowie zapatrzeni w swoje cudowne systemy premiowe i procesy sprzedaży zapominają właśnie o tym czynniku.

Jako małe zwycięstwa, rozumiem wszystko co może wytworzyć endorfiny u handlowca. W firmach, które sprzedają dziennie wiele produktów, niejako dzieje się to automatycznie. Handlowiec może w ciągu dnia domknąć kilka sprzedaży. Dzięki temu wierzy w siebie, podświadomie wierzy w sukces i nie tworzy w sobie nawyku działań pozorowanych, bo jego nawykiem jest podążanie za kolejnym małym zwycięstwem. Problem mają firmy, które oczekują od handlowca, że zamknie jedną lub kilka dużych sprzedaży w kwartale, miesiącu lub roku. Jakby tego było mało, zazwyczaj wymagają żeby tylko dzwonił i spotykał się z klientami. „Przecież to Wasza praca!” krzyczą managerowie.

Taki handlowiec z jednej strony momentalnie wytworzy w sobie nawyk „działań pozorowanych”, a z drugiej po długim okresie wdrożenia i braku sukcesów, przekaże swojej podświadomości, że „i tak się nie uda”. W efekcie otrzymamy pracownika, który robi genialne wrażenie i cudowne raporty, ale jego akcje są miernej jakości a CV zaczyna krążyć po rynku w poszukiwaniu czegoś ciekawszego. Managerom i zarządowi nie przychodzi do głowy taki problem, bo sami są zarzuceni setkami zadań z różnych zakresów i mogą odnosić małe zwycięstwa każdego dnia. Później siadają i dziwią się jakim cudem ich ludzie nie dorównują im motywacją, kreatywnością i zapałem.

Rozwiązanie problemu?

Rozwiązaniem problemu jest świadomość istnienia mechanizmów, które kontrolują naszymi poczynaniami bez uczestnictwa świadomości. Praca handlowca MUSI być ciekawa i wieloaspektowa. W każdej organizacji oczywiście znaczy to coś innego, ale jestem pewien, że również w każdej da się to osiągnąć. Niektóre sposoby na rozwiązanie tego problemu są bardzo ściśle związane z daną organizacją, ale niektóre są wspólne dla wszystkich firm. Oto niektóre elementy, które warto wziąć pod uwagę:

  • Możliwość kontaktu z dostawcami lub producentami.
  • Możliwość negocjacji z dostawcami.
  • Uczestnictwo w konferencjach nie tylko nastawionych na generowanie leadów.
  • Prawdziwy rozwój osobisty (Szkolenia miękkie, z zarządzania sobą w czasie itd).
  • System premiowy wspierający małe zwycięstwa.
  • Możliwość szkolenia nowych osób.
  • Aktywne uczestnictwo w tworzeniu strategii i procesu sprzedaży firmy.
  • Generowanie pomysłów na akcje marketingowe.
  • Bieżąca praca z marketingiem.
  • Prowadzenie bloga lub vloga firmowego.
  • Możliwość ciągłego monitorowania wyniku.

Podsumowując – żaden człowiek nie jest maszyną i nie jest w stanie nieskończenie generować w sobie motywacji bez wsparcia z zewnątrz. Środowisko, które otacza handlowca MUSI być ciekawe i dawać mu szanse na doświadczanie małych zwycięstw, szansę na rozwój, uczenie się nowych rzeczy i czasami na wypełnienie godziny lub dwóch czymś nie związanym bezpośrednio z jego pracą. Wolę to, niż żeby moi ludzie bezproduktywnie oglądali w tym czasie YouTube.

 

Dziękuję za przeczytanie i zachęcam do subskrypcji – nie ominą Was nowe wpisy.

Pozdrawiam,