Obecnie coraz trudniej spotkać się z klientem i w Sellwise zastanawiamy się jak w tej sytuacji pomóc – to w końcu nasza misja. Klientów którzy chcą zrezygnować z Twojej usługi wyłącznie dlatego, że się z nimi nie spotkasz (czyli nadal widzą jej potrzebę, sens i wartość) powinieneś proponować pracę poprzez webinar i tym samym powalczyć z nawykami.

Skuteczny webinar, telekonferencja, spotkanie online – można odmieniać bez końca chociaż zawsze chodzi o to samo.

Jeżeli korzystanie z webinarów nie jest dla Ciebie nowością przejdź od razu do sekcji “porady” gdzie walczymy o konwersję, jeśli jest to nowość i szukasz również argumentów które pomogą Twoim klientom zaakceptować inną formę spotkania czytaj dalej.

Praca zdalna – dlaczego warto?

Pandemia kiedyś minie

Odłożenie ważnego spotkania lub warsztatu spowoduje, że cały projekt opóźni się o kilka miesięcy. To oznacza, że będziecie nad nim pracować w wakacje. Nawet jeśli sezon urlopowy wywoła kolejny przestój (w co wątpię bo uważam, że będziemy nadrabiać opóźnienia które już zaczynamy) to czwarty kwartał będzie trzęsieniem ziemi. Przy okazji, głowa do góry! Wychodzi na to, że wbrew pozorom to będzie bardzo pracowity rok. Podsumowując: odkładając kolejny temat wcale nie masz pewności, że znajdziesz czas dla klienta bo zaległości wrócą ze zdwojoną siłą. Odłożenie projektu teraz może też oznaczać, że nigdy się nie wydarzy bo musisz zacząć cały proces sprzedażowy no nowo. Jeśli raz klient zdecydował się na współpracę z Tobą to znaczy, że ma potrzebę, budżet i widzi jasną wartość.

Praca zdalna – wykorzystaj przestój

Brak pracy czy jej przestój jest najlepszym momentem na remonty i porządki w firmie i procesach. Jeden z moich klientów z którym rozmawiałem w zeszłym tygodniu powiedział wprost “tylko dlatego, że nie mam co robić wreszcie wezmę się za remont działu sprzedaży do którego podchodziłem od 5 lat”. Wykorzystaj to.

Czas na naukę

Przełam lody. Jeśli nie masz doświadczenia w pracy zdalnej z klientami to sytuacja zmusza Cię do nauki nowych rozwiązań. Posłużę się przykładem mojego klienta, który chciał przełożyć warsztat. Skorzystałem z argumentu, że zdalna forma to nic przy naszym projekcie, którym jest wdrożenie CRM od zera, które wywróci do góry nogami życie handlowców którzy do dzisiaj korzystają z zeszytów. 😀

Wartość!

Jeśli pozwolisz na przełożenie spotkania o 3 miesiące, bez zaproponowania klientowi innej wartościowej formy kontynuowania projektu, to stwarzasz problem nie tylko w swojej firmie, ale również w firmie klienta. Praca w tej formie to nic strasznego.

Praca zdalna – jak się w tym odnaleźć?

Poniżej garść moich doświadczeń, aby doprowadzić do tego, żeby praca w tej formie okazała się wartościowa i skuteczna. Mam nadzieję, że dla części z Was po przeczytaniu tych porad, praca zdalna okaże się dużo prostsza niż wcześniej.

  1. Ustal konkretny cel spotkania, żeby dobrać narzędzie. W 80% przypadków wystarczy Ci cokolwiek co jest dostępne na rynku. Udostępniony ekran z notatnikiem, w którym od razu tworzysz notatkę ze spotkania zazwyczaj rozwiązuje sytuację. Jeżeli masz słabą znajomość narzędzi do webinarów, albo wcale się na nich nie znasz, skontaktuj się ze mną przez przycisk na końcu strony – pomogę Ci.
  2. Sprawdź wiele narzędzi. Nie ryzykuj tylko dlatego, że wolisz Skype zamiast Hangout. Jeśli klient zaproponował takie narzędzie to się dostosuj. Uszanuj to i nie próbuj namawiać klienta do zmiany nawyków – to może utrudnić przyswojenie wiedzy, a przecież to jest najważniejsze.
  3. Zrób porządek na pulpicie a jeśli korzystasz z przeglądarki odpal ją w trybie incognito. To jest ten moment kiedy nie musisz się chwalić swoimi zakładkami ani innymi dokumentami lub danymi nad którymi pracujesz.
  4. WYŁĄCZ POWIADOMIENIA na czas spotkania. Zgodnie z prawem Murphy’ego “Jeśli w trakcie tego spotkania ma się pojawić na ekranie plakietka z najmniej odpowiednią informacją, to się pojawi”.
  5. Materiały z których będziesz korzystać trzymaj na pulpicie, gdy współdzielisz ekran unikniesz sytuacji dzielenia się zawartością swojego dysku z resztą uczestników i zaoszczędzisz czas zużyty na poszukiwanie pliku.
  6. Gdy umówisz webinar, zrób zaproszenie do kalendarza jak na każde inne spotkanie i podaj link bezpośrednio w tym zaproszeniu. Lifehack: jeśli korzystasz z G Suite w zaproszeniu do spotkania od razu można wrzucić link do hangout w sekcji “miejsce spotkania”. Jeśli nie link, to do dokładną instrukcję co trzeba zrobić aby się połączyć. Tak, żeby ułatwić wszystkim terminowe dostanie się na spotkanie.
  7. Zadzwoń na godzinę przed umówionym startem aby potwierdzić spotkanie. Siłą rzeczy ta forma jest trochę bagatelizowana w porównaniu do normalnego spotkania, bo trafia na jedną półkę z rozmową telefoniczną. Mamy problem z tym, że ktoś czeka w salce konferencyjnej, ale nie mamy problemu z tym, że oddzwonię po południu chociaż byłem umówiony na rozmowę. Niestety – musisz mieć tego świadomość dlatego znów, walcz o wartość dla uczestników!
  8. Jeśli klient pracuje w korporacji UNIKAJ narzędzi które trzeba instalować. Zwykle nie mają tam dostępu administracyjnego co oznacza, że aby zainstalować takie rozwiązania jak Go to Meeting lub Zoom.io trzeba poprosić dział IT. Na 5 min przed startem jest to niewykonalne i frustrujące a oberwie się oczywiście Tobie. W takiej sytuacji polecam Google Hangouts czy Whereby.com.
  9. Podłącz komputer do zasilania. Koniec baterii w trakcie spotkania to kłopot.
  10. Jeśli masz wolny internet a partner ogląda serial w 4K i dzieciaki siedzą na Youtube, awaryjnie zrób sobie hot spot ze swojego telefonu (tak, też podłączonego do zasilania).
  11. Trzymaj się dwóch zasad: Nie mówimy wszyscy na raz. Jeśli masz dużo uczestników odłącz im mikrofony i korzystajcie z czatu bo nie zapanujesz nad chaosem natomiast pamiętaj, żeby zaglądać do czatu regularnie aby nie pominąć żadnych pytań.
  12. Jeśli podłączysz komputer przez złącze HDMI do telewizora lub projektora masz sporą szansę, że wbudowany mikrofon zostanie odłączony. Po HDMI idzie też dźwięk i może zostać automatycznie wybrany jako główne źródło. Więc sprawdź na MAC: Preferencje systemowe>Dźwięk>Wejście>Mikrofon wewnętrzny. Windows: Trochę więcej kroków dlatego podrzucam link https://support.microsoft.com/en-us/help/4027981/windows-10-how-to-set-up-and-test-microphones
  13. Zamknij drzwi i poproś resztę domowników o nieprzeszkadzanie. Suszarkę z praniem też warto sprzątnąć. Kiedyś moja babcia weszła do pokoju z obiadem bo miałem wolne żeby ją odwiedzić, więc zdalnie prowadziłem ustalenia z klientem.

Na koniec poświęć 3 minuty i 25 sekund na dobrą zabawę żeby przygotować się na najgorsze czyli “Conference Call in Real Life”.