Z artykułu

dowiesz się

  • Dlaczego tak ważne jest poznanie poziomu cen naszej konkurencji?
  • Czy warto sporządzać harmonogram działań podczas spotkania z klientem?
  • Który moment jest najlepszy do wysłania oferty sprzedażowej?

ARTYKUŁ OPUBLIKOWANO W CZASOPIŚMIE NOWA SPRZEDAŻ (lipiec – sierpień 2018): #TEMAT NUMERU – JAK SKUTECZNIE DOMYKAĆ SPRZEDAŻ?

Budując działy sprzedaży, mam do czynienia głównie z najmłodszym pokoleniem osób na rynku pracy. Bardzo lubiany przeze mnie Simon Sinek, mówca i specjalista od marketingu, w jednej ze swoich wypowiedzi,  opisywał jak młodzi podchodzą do sukcesu. Według niego sukces dla młodych nie jest czymś, do czego trzeba się wspiąć. Zamiast tego traktowany jest jak grzyby, które po prostu rosną i wystarczy je znaleźć. Z tego powodu jestem regularnie pytany o sztuczki na łatwe zwiększenie sprzedaży, negocjacje czy właśnie szybkie i skuteczne zamknięcie transakcji. Czy przepis na takie sukcesy rzeczywiście istnieje?

Internet jest pełen złotych rad na ten temat i właśnie z tego powodu przestają one działać. Coraz więcej świadomych firm realizuje swój proces sprzedaży, który oparty zostaje na wartościach biznesowych, i skutecznie prowadzi klienta przez jego własny proces zakupowy. Wobec tak prowadzonej strategii sprzedaży nawet na najlepsze sztuczki zawsze jest za późno. Wszystkie karty są już rozdane. Rozpaczliwe telefony lub maile wysyłane do klienta zazwyczaj pogarszają tylko sprawę, bo nikt nie lubi być naciskany i kuszony na siłę niską ceną, która jest ważna tylko dzisiaj do końca dnia.

 

Proces sprzedaży, który sprzyja zamykaniu?

Jaki zatem powinien być dobry proces sprzedaży? Opiszę poniżej najbardziej istotne elementy, które wpływają na skuteczne zamykanie.

Ustal na jakim etapie jest klient

Handlowcy często angażują się w sprzedaż, która z góry skazana jest na porażkę. Klient jest na samym końcu swojego procesu zakupowego i jedyne, czego poszukuje, to niższej ceny. Na tym etapie, jedynym sposobem na skuteczne zamknięcie jest właśnie cena, więc nie znając poziomu konkurencji, tracimy kontrolę nad całą sprzedażą.

Zrozum co rozpoczęło proces zakupu u klienta

Kiedy znasz i rozumiesz problem, który trawi klienta, zanim przedstawisz kompletną ofertę, zapytaj jak proponowana przez Ciebie koncepcja mogłaby wpłynąć na sytuację, którą rozwiązujesz. Przy omawianiu oferty powołaj się na to co powiedział Ci Twój kupujący. Żadne argumenty opracowane przez handlowca nigdy nie będą tak silne, jak te, które wypowiedział sam klient.

Zadawaj skuteczne pytania

Dlaczego klient potrzebuje akurat tej usługi czy produktu? Postaraj się zrozumieć, jaki dokładnie problem próbuje rozwiązać Twój potencjalny klient. Bez tego nigdy nie można mieć pewności, czy nasza oferta będzie najlepiej odpowiadać na potrzebę kupującego. Co ciekawe – dobrze rozumiejąc problem, można otworzyć nowy proces zakupowy z lepszą koncepcją, której klient dotychczas nie przewidział.

Dowiedz się jak przebiegnie proces zakupu

Postaraj się jak najlepiej zrozumieć sposób, w jaki odbywać się będzie cały proces zakupu – od potrzeby do realizacji. Kto będzie podejmował decyzję o wyborze? Jakie kryteria będą dominowały u Twojego klienta? Gdy się już dowiesz, kto ma ostatnie słowo w kwestii dokonania transakcji, postaraj się odpowiedzieć na wszystkie jego potrzeby. To da Ci przewagę nad konkurencją i sprawi, że Twoja marka zyska na zaufaniu w oczach kluczowego decydenta.

Opracuj plan i potwierdź go z klientem

Nigdy nie można być zadowolonym ze spotkania z klientem, jeżeli nie opracowało się na nim konkretnych planów działania. Klient powinien rozumieć co i kiedy wydarzy się po spotkaniu. Ostatnim punktem planu powinna być decyzja kupującego, którą przy pomocy klienta, warto określić w czasie. Sporządzenie plan sprawia, że handlowiec może łatwiej kontrolować cały proces zakupowy. Również kupujący będzie dzięki temu bardziej terminowy i rzetelniej podejdzie do swoich zobowiązań.

Egzekwuj plan

Pracuj z klientem na opracowanym wcześniej planie. Jeżeli klient modyfikuje wstępne założenia, aktualizuj również sporządzony  plan. Poczucie realizacji działań  jest istotne, a umiejętne zagospodarowanie czasu dobrze wpływa na proces sprzedaży. Jako kupujący, chętniej będę rozmawiał z firmą, która otwarcie pokaże mi co i kiedy się wydarzy, a później wywiąże się z podjętych ustaleń.

Wpływ na biznes klienta

Nie tłumacz klientowi, że poprzedni kupujący są zadowoleni, a Twój produkt jest wysokiej jakości. Mów językiem, który decydenci rozumieją najbardziej. Dla przykładu: firma sprzedająca usługi rozwoju sprzedaży, powinna powiedzieć, w jakim stopniu wzrosła sprzedaż u jej ostatnich klientów, a firma sprzedająca oprogramowanie logistyczne, o ile średnio spadły koszty obsługi logistyki. Warto potwierdzić z klientem, że życzyłby sobie takiego efektu w swojej firmie. Jeśli również tego chce – powinien zdecydować się właśnie na Twoją usługę lub produkt.

Oferta na końcu

Każdy sprzedawca nie raz spotkał się z ciszą po przesłaniu oferty. Nic dziwnego – często oferta jest ostatnią rzeczą, której klient potrzebuje. Warto pamiętać, że propozycję powinno się przesłać klientowi dopiero wtedy, kiedy pozyskaliśmy już wszystkie kluczowe informacje i wykazał on wstępne zainteresowanie współpracą.

 

Tak rozpoczęty proces sprzedaży jest skuteczny z kilku powodów. Nasza oferta zawiera kompletną koncepcję, która odpowiada na potrzeby i problemy naszego klienta. Dzięki zrozumieniu, jak przebiegnie proces zakupowy, wiemy, kto podejmie decyzję, oraz na jakiej podstawie jej dokona. Musimy mieć świadomość tego, że klient ma wyobrażanie o tym, jak zakup wpłynie na jego biznes. Sporządzenie planu i podsumowanie wzajemnych oczekiwań sprawia, że obie strony czują się bezpiecznie i wiedzą czego się spodziewać. Utopia? Bynajmniej.

 

Pozdrawiam,

podpis

Zamawiam DARMOWĄ konsultację telefoniczną

Szymon Negacz

Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.

LinkedIn