Pchaj klienta do nie - szaleństwo czy metoda? GYS03


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


19 marca 2017

Cykl GYS – Grow Your Sales – wpis 3

Sprzedaż się zmienia – to wiemy wszyscy. Większość książek o tym zagadnieniu, napisanych ponad 20 lat temu zupełnie nie przystaje do dzisiejszych realiów. Jesteśmy dużo bardziej świadomymi konsumentami i każdy z nas doświadczył na sobie setek, jeżeli nie tysięcy, różnych prób użycia “technik sprzedażowych”. Co możemy zrobić z tą wiedzą?

Jestem przeciwnikiem ślepego używania jakichkolwiek technik. Być może to dlatego, że nigdy nie miałem do czynienia ze sprzedażą tanich produktów dla każdego. Rozumiem ideę scenariusza rozmowy na biurku telemarketera, który wytrwale prowadzi rozmowę z klientem po utartym torze. Ktoś taki toczy tego typu rozmów kilkadziesiąt lub nawet kilkaset w ciągu dnia. Wtedy dobrze zastosowana technika sprzedażowa może ponieść statystykę. Zdarzyło mi się natomiast, kilka dni temu przeczytać książkę “Psychologia sprzedaży” Mateusza Grzesiaka, która jest aż naszpikowana różnymi technikami. Jedna z nich mówi, że jak podamy klientowi rękę bardzo zdecydowanie i mocno – zostaniemy uznani za autorytet i eksperta w swojej branży. Doprawdy? Tylko tyle wystarczy?

Sprzedaż którą ja znam to sprzedaż relacyjna, oparta na długotrwałej współpracy. W tym przypadku większość jakichkolwiek technik nie ma racji bytu. Relacja zawsze powinna się opierać na prawdzie. Na tym jacy rzeczywiście jesteśmy. A słowo “technika sprzedaży” kojarzy mi się ze sztucznością, z urabianiem klienta, który w istocie powinien być naszym partnerem a nie “dojną krową”.

Dzisiaj krótko o metodzie, która pozornie wydaje się szalona, ale pomaga zarówno w sprzedaży jak i w budowaniu partnerstwa. Z techniką ma niewiele wspólnego, bo trudno znaleźć w niej choć ślad manipulacji. Otóż – pchaj klienta do “nie”. Brzmi dziwnie? Na początku na pewno. To nie znaczy, żeby namawiać klienta do tego, żeby nie kupił. To znaczy, żeby poddawać niektóre kwestie pod wątpliwość.

“Jest Pan pewien, że to rozszerzenie się Panu przyda?”

“Może przed zakupem lepiej byłoby dokładniej przyjrzeć się procesowi?”

“Na pewno potrzebuje Pan ten serwis?”

Byłem osobiście świadkiem sytuacji, w której klient właśnie miał złożyć podpis na umowie o kwocie kilkuset tysięcy złotych. Kiedy już miał długopis w ręce, handlowiec z lekkim uśmiechem zapytał: “Jest Pan pewien?”. Klient zatrzymał się na moment, spojrzał na niego, powiedział “Jasne, że tak” i też się uśmiechnął. Chwile później wracaliśmy z podpisaną umową.

Bardzo niewiele osób w sprzedaży rozumie i korzysta z tego narzędzia. Ludzki umysł działa tak, że im bardziej jest naciskany tym bardziej się wycofuje. Klient, który jest przekonywany, podświadomie stara się bronić i to go oddala od decyzji. Ten mechanizm działa analogicznie w drugą stronę. Jeżeli handlowiec umiejętnie będzie poddawał w wątpliwość zasadność niektórych kwestii, tym chętniej klient skieruje się w pożądanym kierunku.

Proces sprzedaży wymaga od handlowca mówienia językiem korzyści, przedstawiania zalet produktu, co z założenia pcha klienta do “tak”. Warto zrównoważyć odczucia i nie przy każdej kwestii przekonywać klienta. Prawdziwy szacunek i szczerość zawsze procentuje i przynosi korzyść obu stronom.

Zachęcam Was do świadomego wypróbowania tej metody i podzielenia się wrażeniami.

 

Pozdrawiam,