Jeszcze dwa lata temu wiele firm w Polsce pozyskiwało klientów B2B rozsyłając cold maile albo zimne wiadomości na Linkedinie. Jeszcze dwa lata temu są firmy, które żyły tylko i wyłącznie z tego, że zrobiły dobrze SEO (takie działania uchodziły wtedy za sprawdzone metody na pozyskiwanie nowych klientów, ale dziś wiemy, że nie wystarczą w świecie dynamicznie zmieniających się oczekiwań). Jeszcze dwa lata temu wiele organizacji żyje dlatego, że zrobiło jakąś reklamę w Google Adsach i jeszcze dwa lata temu, wciąż pewnie do dziś, wiele organizacji żyje z poleceń.

Panie Szymonie, bo my żyjemy z poleceń. I teraz w tym odcinku chciałbym pobawić się we wróża Szymona i podyskutować o tym jak wiele sił, które na rynek wpływają zmieni to w jaki sposób Wasze firmy będą pozyskiwały klientów w 2026 i 2027 oraz każdym kolejnym. Kanał powstaje dzięki Wise Group. Grupie spółek, które pomagają firmom mądrze rosnąć. Sellwise. Doradza, szkoli i wdraża narzędzia IT w sprzedaży B2B. Adwise. Projektuje i realizuje marketing B2B. Hirewise. Specjalizuje się w rekrutacjach i hire’ze. A Let’s Automate. Wdraża automatyzację oraz AI w firmach. Sprawdź więcej na wisegroup.pl. No dobrze, słuchajcie. Ten odcinek to tylko predykcje. Ja nie mam na to badań.

Ja po prostu siedzę głęboko w sprzedaży i w marketingu i próbuję zrozumieć, trochę zgadnąć też, jak te siły, które na rynku obecnie pływają mogą na to pozyskiwanie klientów B2B wpłynąć. I teraz głównym założeniem, które chciałbym użyć do tego materiału jest to, że bardzo wiele organizacji mówi, chcę lidy i w krótkiej linii tak naprawdę robi akcje, pozyskujemy lidy. I te proste działania to są zazwyczaj działania, którym da się dobrze policzyć ROI. Oni tutaj odpalają reklamę adsową w jakiejś agencji. Wydałem 10 koła, przyszło 10 lidów. Uruchamiają handlowców, którzy robią prospecting i robią całą masę innych akcji, takich nazwijmy je, skupionych na tym, żeby pozyskać klientów tu i teraz. Bo tutaj łatwo da się policzyć ROI, łatwo da się sprawdzić, czy dany sposób pozyskiwania klientów nam działa, czy to wszystko ma w naszym biznesie sens. No i teraz chciałbym w tym odcinku pogadać o zmianach, które moim zdaniem mogą wywalić ten układ, które mogą doprowadzić do tego, że takie myślenie, dzisiaj potrzebuję lidy, więc dzisiaj coś robię, może pozabijać całą masę organizacji. I powiem wam, dlaczego moim zdaniem.

Proces pozyskiwania klientów a rosnąca rola AI

Bardzo często w tym podcaście, czy na tym kanale youtubowym, nie wiem jak go nazwać, chyba kanale youtubowym, mówimy o procesie zakupu. I rzeczywiście proces zakupu, w naszym przypadku tłumaczymy go na takich pięciu milestone, które klient przechodzi, żeby kupić. Jest jakiś problem, który klient ma, szuka koncepcji rozwiązania tego problemu, następnie edukuje się z tej koncepcji, następnie podejmuje decyzję o wybranej koncepcji i w końcu wychodzi na rynek dokonać zakupu.

Klienci przechodzą ten proces nieliniowo, bardzo wiele różnych osób z organizacji lata w różne strony w tym procesie. Różne osoby robią różne rzeczy, proces jest chaotyczny, ciężko go ująć. Można go tylko próbować zrozumieć rzeczywiście w jakichś konkretnych takich milestone’ach tego procesu. I tutaj dzieje się zazwyczaj dużo działań. Jest jakieś spotkanie wewnętrznie w firmie, jest jakiś research, jest jakieś spotkanie z handlowcem, jest jakieś zapytanie rozsyłane do firm, są jakieś negocjacje. Jest dużo działań – na tym etapie coraz częściej nowi konsumenci zwracają uwagę na preferencji klientów (innych), analizując potrzeby i oczekiwania w kontekście danej branży. I teraz uwaga. Pierwsza moja teza, zmiana jest taka, że już w ostatnich latach coraz więcej klientów zaczęło robić ten początek procesu zakupu w Google albo robić go na targach, albo robić go w miejscu, w którym akurat nie ma handlowca. Czyli bardzo dużo klientów na rynku się usamodzielniło w tym obszarze. Pytają w społecznościach, szukają wiedzy samodzielnie i bardzo często zaskakują wykonawcę tym, czego potrzebują, czasami zupełnie błędnie. Że to, czego wydaje im się, że potrzebują jest czymś, co efektywnie im zaszkodzi, często tego nie wiedząc (w takich sytuacjach coraz częściej pojawiają się pytania użytkowników w sieci, a odpowiedzią na nie staje się tworzenie wartościowych treści i optymalizacji strony internetowej, która przyciągnie szerokiego grona odbiorców). I teraz chciałbym powiedzieć, że moim zdaniem AI, które robi się coraz bardziej popularne, tylko ten problem pogłębi. Bardzo wielu pracowników dużych organizacji, które nie wyraziły zgody na korzystanie z AI, a nie wyraziły zgody na to, żeby do modeli korporacyjnych wrzucać dane swoich klientów czy swoje dane, postanowiło to olać. I tym samym to w tym procesie AI podpowiada, jaki masz problem. AI robi shortlistę koncepcji, AI podaje informacje do wyedukowania się, AI pomaga zrobić budżet i wybrać, AI też pomaga wybrać wykonawcę, znaleźć opinię na jego temat.

Okazuje się, że mimo, że okres jest dość krótki adopcji modeli językowych, to jednak w grupie osób kupujących ma się doskonale. Nawet jak organizacja o tym nie wie, to bardzo wielu pracowników używa modeli tekstowych. I teraz, to jest pierwsza zmiana. Czyli należy przyjąć, że jeszcze więcej rzeczy będzie działo się poza handlowcem. Bo jest teraz, wiecie, królestwo transparentności. Już to, że nie ma o waszej firmie opinii w internecie, nie jest transparentne. No bo model AI-owy od razu powie, LM-owy powie ujuzerowi, że wiesz, o tej firmie nie ma żadnych opinii, a o tej drugiej są. Lepiej pójść do tej drugiej. A ta trzecia, no to ma 12 negatywnych, 10 pozytywnych, ale wyglądają te pozytywne jakby sami sobie napisali.

No i pierwsza zmiana jest taka, że proces zakupu będzie jeszcze bardziej cyfrowy, że tak de facto pierwszym kontaktem w związku z tym staje się nie twój handlowiec, nie targi, tylko niestety staje się gdzieś tam twój marketing. Bo nawet jeżeli to nie klient wejdzie na twoją stronę, to wejdzie model. Poczyta o problemach, model sprawdzi czy koncepcja, którą rozwiązujesz jest sensowna, model zaczerpnie z twojej strony informacje do edukacji, model pomoże na podstawie case studies, na podstawie różnych obliczeń ROI obliczyć to dla klienta i ostatecznie model zarekomenduje was jako wykonawcę albo nie. I teraz uwaga. Jeżeli wasza strona internetowa nie jest lepsza w sprzedaży od waszych handlowców, to obecnie w tym 2026 i 2027 moim zdaniem będziecie mieli powiększający się problem. Bo jest duża szansa, że klienci, którzy zaczną kupować w ten sposób, oczywiście nie wszyscy, nie od razu, to będzie trend, nigdy was nie znajdą. No bo gdzie mają was znaleźć? Z tych poleceń? Z tej waszej grupy klientów? No AI do tego nie zadzwoni do waszego klienta i nie zapyta, ej poleć mi jakąś firmę. Niestety tak to nie działa. Czyli ścieżka, proces zakupu będzie jeszcze bardziej cyfrowy moim zdaniem i jest to duża zmiana. Jeżeli treści, które nagrywam na ten kanał i materiały, do których się przygotowuję są dla ciebie wartościowe, koniecznie zostaw lajka, wtedy pod tym materiałem pojawi się też możliwość podbicia tego materiału, tak żeby dotarł on szerzej. Jeżeli to zrobisz, będę ci drogi widzu, droga widzko szalenie wdzięczny. A teraz wracamy do materiału.

Pozyskiwanie leadów, content marketing i automatyzacja prospectingu

Idźmy dalej. Jeżeli mielibyśmy znaleźć jakiś obszar sprzedaży, który został najbardziej zautomatyzowany w ostatnich latach, to jest to Prospecting. To znaczy, bardzo świadome firmy do prospectingu, przypomnę, że prospecting to jest pozyskiwanie klienta na zimno. Dzwonimy do niego, piszemy do niego maile, piszemy do niego na Linkedinie, spotykamy się z nim na jakichś wydarzeniach, robimy bardzo wiele aktywności, szukamy być może jakichś poleceń, kontaktów, żeby dotrzeć do tego klienta i rozpocząć rozmowę, zainteresować go swoim produktem. To jest prospecting. I prospecting jest obszarem sprzedaży, który najbardziej został zautomatyzowany w ostatnich latach.

Jest cała masa narzędzi pomagająca znaleźć prospektów, automatyzująca wysyłki do tych prospektów, analizująca odpowiedzi itd. I teraz druga zmiana, moim zdaniem to jest zmiana właśnie w tym obszarze. To znaczy AI w prospectingu stanie się standardem. Bo teraz zwróćcie uwagę. Dzisiaj jest tak w biznesie, że w tematach, w których zagadnienie ma ostrą krawędź, tak się ładnie mówi, AI się nie sprawdza. Ostra krawędź to znaczy, że jak zagadnienia dotyczące np. serwisu samolotu pasażerskiego, to są zagadnienia z ostrą krawędzią. One muszą być zrobione dobrze, bo jak nie, no muszą być. Kropka. Nie ma dyskusji. Zagadnienia z obłą krawędzią, takie, że w sumie istnieje wiele prawdziwych odpowiedzi na to pytanie, są doskonałe dzisiaj dla AI. I teraz prospecting jest zagadnieniem z obłą krawędzią. Jak napiszemy jednego, czy tam pięć maili ze stu do złych osób, to nic się nie stanie. Jak do dziesięciu osób ze stu napiszemy nie o tym problemie, który mają, też się nic nie stanie. Prospecting już na tym bazował. Na tym, że jest to obła krawędź. Te automatyzacje zawierały w sobie duży pierwiastek błędów. Ja do dzisiaj dostaję na LinkedIn wiadomości, że ktoś mi pomoże ułożyć sprzedaż i pozyskiwanie klientów. Serdecznie dziękuję. Nie jestem zainteresowany. AI stanie się standardem w prospectingu (nowe rozwiązania pozwalają zdobyć potencjalnych klientów szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, wspierając partnerów biznesowych oraz ułatwiając dopasowanie naszej oferty do ich potrzeb).

To znaczy ręczne szukanie leadów jest, czy prospektu w tym przypadku, jest absurdem. To jest już, już dzisiaj to jest absurdem. Następnie uważam, że to AI stanie się tym, co będzie szukało odpowiednich osób w odpowiednim czasie, o odpowiednim miejscu. Będą szukali tak zwanych triggerów, czyli np. ktoś awansował na stanowisko dyrektora sprzedaży, będzie bardziej podatny teraz na zakupy. Albo firma zaczęła budować nową siedzibę, to jest dobry moment, żeby się do niej odezwać w czymś tam. AI moim zdaniem bardzo mocno namiesza. I teraz ci, którzy w prospectingu będą działali po staremu, będą bardzo szybko wypierani przez prospecting wsparty AI właśnie (firmy działające w tym obszarze będą musiały skutecznie pozyskiwać klientów, wykorzystując jedynie narzędzia marketing automation i analizę danych do lepszego targetowania kampanii w danej dziedzinie). I teraz waszym zadaniem, tak jak w punkcie pierwszym, jest zbudowanie strony internetowej, która sprzedaje lepiej niż wasz handlowiec, bo inaczej AI was nigdy nie znajdzie, nie kupi i tak dalej. Tam nie będzie struktury, którą jest w stanie przeczytać, też was nie znajdzie. Ale punkt drugi, jeżeli nie zbudujecie procesów prospectingowych opartych w pełni na AI, to prawie na pewno przepłacicie bardzo dużo pieniędzy za wasz proces i uważam, że ten trend będzie bardzo istotnie postępować.

Personalizacja strategii pozyskiwania klientów w danych grupach docelowych

Ja wiem, że znowu powiem o AI, ale to jest ostatni moment, kiedy powiem o AI w tym odcinku, chociaż nie wiem, czy mogę obiecać. To jest, słuchajcie, personalizacja. My zawsze uczyliśmy, że jeżeli chcesz zrobić dobry prospecting, jeżeli twój prospecting nie działa, to przejdź na komunikację 1 to 1. Czyli znajdź sobie jednego potencjalnego klienta i teraz specjalnie dla niego napisz jedną wiadomość. Nie pisz tej samej wiadomości do stu klientów, napisz jedną wiadomość dla jednego potencjalnego klienta. Możesz wtedy o nim poczytać, możesz zrozumieć w jakiej jest sytuacji, możesz w pełni spersonalizować tę wiadomość i uwaga, jako personalizację nie rozumiem tego, że jest dzień dobry panie Stanisławie, że wkleiliśmy tam imię i to jest personalizacja. To nie jest personalizacja, to jest, dobra, to jest personalizacja, ale na baby poziomie. To jest taki poziom, nawet poniżej baby. To jest wejście do żłobka na dzisiaj, żeby użyć imienia gościa w mailu, czy tam gościówy. I my zawsze uczyliśmy, że jeżeli twój prospecting taki nie będzie działał, ten personalizowany na poziomie 1 do 1, to ten masowy też nie będzie działał. Dlatego bardzo wiele osób nabawialiśmy do tego, że najpierw spróbuj pozyskiwać klientów jednostkowo, napisz do 10 osób przemyślaną wiadomość i jeżeli z tych 10 osób odpisze ci 7, super, to jest jakiś moment, w którym dopiero możesz zacząć myśleć o automatyzacji, bo dopiero wiesz, co automatyzować, co może zadziałało. Gdzie szukać odpowiedzi na to, jak pozyskiwać tych klientów.

No i teraz, ja sam odpowiedziałem w swojej karierze na bardzo wiele tego typu wiadomości, gdzie normalnie tego nie robię, ale ktoś znalazł tak fajną rzecz na mojej stronie internetowej, na moim LinkedIn’ie, czy gdzieś i mówi, że w sumie to jest problem, a on to potrafi rozwiązywać w taki sposób i mówię, kurczę, super, pogadajmy. To teraz uwaga. AI obecnie, znowuż to jest obła krawędź, pomoże bardzo istotnie rozpowszechnić personalizację jeden na jeden, że każda wiadomość prospektingowa będzie powstawała z myślą o każdym kliencie z osobna (bo personalizacja pozwala uwzględnić specyfiki branży, analizować zachowań klientów i dostosowywać przekaz do potrzeb grupy docelowej. Dzięki temu możliwe jest zaangażowanie klientów na zupełnie nowym poziomie i budowanie relacji opartej na zaufaniu). Kiedyś to był potężny koszt. Siadał handlowiec, czytał o kliencie godzinę maila, pisał kolejne 30 minut i on był w stanie zrobić, wiesz, 5, 10, 8 maili w trakcie dnia, takich maili, ale z AI, z researchem oddanym do AI, z wiadomością spersonalizowaną, którą być może ten AI napisze z myślą o tym kliencie i na koniec sprawdzono przez handlowca. Wydaje mi się, że personalizacja jeden na jeden, całej komunikacji z klientem, tak zwana hiperpersonalizacja tak naprawdę, stanie się istotnym trendem w szóstym i w siódmym roku, które teraz nadchodzą. Będzie ich coraz więcej.

Społeczności w social mediach a zdobywanie klientów

Czwarty temat. I to jest temat, kurczę, kontrowersyjny. Natomiast chciałbym napisać tak. Społeczność w bardzo wielu przypadkach będzie coraz bardziej istotna od reklamy. To znaczy, stawiam hipotezę, że same reklamy, czyli nie wiem, potrzebujesz zainstalować fotowoltaikę, to my Ci zainstalujemy fotowoltaikę, kup fotowoltaikę, do piątku taniej, 10 lat gwarancji, kup fotowoltaikę, że same te reklamy będą działały coraz gorzej, a będą się rozbudowywały różnego rodzaju społeczności. Klienci będą znacznie bardziej ufali rekomendacjom danych społeczności niż reklamom. To się już teraz dzieje, już teraz się pogłębia. Rośnie znaczenie podcastów, rośnie znaczenie wszystkich grup branżowych, społeczności eksperckich, społeczności, nie wiem, instalatorów w jakimś obszarze, budowania tej społeczności w sposób świadomy. Nawet ostatnio z firmą, która produkuje lakiery zastanawialiśmy się, jak zrobić społeczność lakierników, uczyć ich tego, wymieniać wiedzą między nimi, żeby ich w jakiś sposób wspomóc – wiecie, że coraz większe znaczenie mają wydarzenia branżowe i rozmowy prowadzone na swojej stronie internetowej czy na platformach społecznościowych? To tam obecni klienci dzielą się doświadczeniami, a zadowoleni klienci stają się ambasadorami marek.

Społeczność jest tematem, który jest wciąż relatywnie rzadki. I uważam, że w najbliższych dwóch latach duża część wielu różnych branż zacznie te społeczności bystro budować, bo już teraz jest ich coraz więcej. A nawet w ostatnim odcinku zapraszałem ludzi do udziału w mastermindzie, żeby razem budować strategię. I to jest coś zupełnie nowego. Kiedyś to by było nie do pomyślenia, że, nie wiem, 14 przedsiębiorców wsiada w sali i przez 5 miesięcy wspólnie na różnych spotkaniach robi za sobą nawzajem strategię, wspierając się po drodze. To jest piękna sprawa, ale kiedyś tego nie było w tej postaci (to pokazuje, że społeczności w danej dziedzinie potrafią skutecznie wzmocnić budowanie relacji, łącząc firmy i partnerów biznesowych z szerokiego grona odbiorców). A stawiam hipotezę, że przez najbliższe lata jeżeli wasza firma wymyśli, w jaki sposób ogarnąć społeczność w swojej niszy jakąś, nie tylko reklamę, może bardzo dużo wygrać.

Wydaje mi się, że dzisiaj było tak, że jak braliśmy sobie handlowca, to handlowiec bardzo często miał w sobie komponent doradczy już i miał w sobie komponent obsługowy. To znaczy, że bardzo wielu handlowców w firmach zajmuje się tym, że tam przygotowują oferty, przygotowują umowy, przygotowują coś tam, klikają zamówienia, robią tysiące rzeczy i coś tam doradzają klientowi. Ale najczęściej doradzają klientowi nie w obszarze tego, co jest dobre dla jego biznesu, łączeniu tego z jego biznesem, tylko doradzają na przykład, że, nie wiem, jak pan kupi dłuższy, to dłuższy łatwiej się będzie wkręcać. To jest tego typu doradztwo. Jakbyśmy to przełożyli na naszą rzeczywistość, to będą na przykład doradzają, że tam kup pan sobie tą wyższą licencję CRM-u, bo ona obsługuje jeszcze te dwie rzeczy. Ale nie doradzają klientowi, czy CRM w przypadku ich biznesu jest w ogóle sensowny. W związku z tym okazuje się, że to doradztwo, to ono ma takie dwie kategorie.

Ma doradztwo związane z biznesem i doradztwo związane z produktem. I teraz uważam, że w Polsce już dość dobrze idzie nam to. Wciąż jest ciężko, że nawet jak chcę dowiedzieć się czegoś o samochodzie, który chcę kupić, wchodzę do dowolnego salonu, zadaję pytanie, to się często okazuje, że ja o tym produkcie wiem więcej od tego sprzedawcy, który potencjalnie miał mi na te pytania odpowiedzieć. Natomiast w całej masie branż, moim zdaniem, będzie zyskiwała na popularności ta biznesowa część doradztwa u handlowców, u sprzedawców, że w ogóle obsługa, to będą inne zespoły, zajmowały się tym klikaniem i tak dalej, ale firmy będą miały takich prawdziwych, biznesowych doradców. To oczywiście nie zadziała w każdej branży, ale na przykład w CRM-ach, jeżeli mam handlowca, który będzie w stanie podważyć sensowność wdrożenia CRM-u, doradzić, czy w ogóle to jest dobry moment na wdrożenie CRM-u i zająć się taką częścią ogólnobiznesową, a nie tylko kup Pan większą licencję i kup Pan taki warsztat dla handlowców, bo to wtedy będzie lepiej działać, czyli doradztwo odnośnie produktu.

To moja piąta teza jest taka, że coraz więcej handlowców będzie miało rolę taką à la konsultanta i uważam, że dużo w pozyskiwaniu klientów będzie można wygrać w tym obszarze. Dlaczego? Bo tak naprawdę, to, czego wiele osób nie bierze pod uwagę, AI nie tylko porządkuje, nie tylko ułatwia, ale wprowadza też chaos. Opcji jest dużo. Kolega mi polecił trzecią opcję, czy znajoma firma zrobiła piątą opcję, jeszcze ktoś inny zrobił siódmą, szóstą. Ktoś, kto będzie w stanie je połączyć i będzie w stanie mi doradzić biznesowo, co z tego ma sens i dlaczego, i jak to działa, moim zdaniem potężny trend na zbliżające się lata, ale niestety wymagający zupełnie innych kompetencji niż klikanie ofert, klikanie zamówień i dobra znajomość produktu, który sprzedaje. To jest coś więcej, wykraczające ponad to i jest to moim zdaniem piąta zmiana.

Rola Twojej marki i skuteczność pozyskiwania klientów

Pamiętacie, że powiedziałem o tym, że bardzo wiele osób chce mieć lity, więc robi kampanię, żeby generować lity. Nie? To teraz chciałbym wam powiedzieć, że myślenie w ten sposób praktycznie zamyka pewną rzecz, która w obszarze AI będzie szalenie istotna, ale nie tylko. Marka i siła marki. Przeczytam wam trzy badania. Pierwsze. Firma Analytic Partners stwierdziła, że brand marketing przewyższa marketing efektywnościowy, czyli ten performance’owy, ads’owy, pod względem sprzedaży i roi aż w 80% przypadków.

Drugie badanie. Rapport Best Global Brands 2.24 podkreśla, że firmy traktujące markę jako kluczowy zasób osiągają lepsze wyniki niż te, które skupiają się wyłącznie na krótkoterminowej sprzedaży i trzecie. Według Milward Brown silne marki osiągają średnio trzykrotnie większą sprzedaż i mogą stosować 13% wyższe ceny niż marki słabsze (to pokazuje, że w kampanii reklamowych nie chodzi już tylko o liczby – ważne jest dostosowywanie strategii do warunków rynkowych, zrozumienie tematu Twojej firmy oraz umiejętne eksponowanie Twoich produktów). Ja w odcinkach o propozycji wartości zawsze mówię, że jeżeli mamy cenę wyższą, to za tym musi stać jakaś wartość. Czy siła marki jest dla klienta wartością? W praktyce okazuje się tak, że tak dlatego, że powoduje obniżenie poczucia ryzyka dla tego klienta w tej transakcji. Jeżeli kupuję coś od znanej marki, to obniża się moje poczucie ryzyka. Między innymi uważam, że też dlatego tak dobrze idzie nam sprzedaż, bo ja tu siedzę, można do mnie napisać i ludzie, którzy kupują coś w Wise Group mają takie poczucie, że najwyżej jak coś pójdzie nie tak, to napiszę do tego Negacza, co tam opowiada te rzeczy i będę się z nim kłócić. Nie zachęcam, ale to jest realny wpływ marki na biznes. To również dowód na to, że każda firma potrzebuje strategii obejmującej bezpośredni kontakt z klientami, ich zaufanie, a także regularne dostarczanie wartościowej wiedzy, praktycznych wskazówek oraz tworzenie treści, które pomogą zwiększenie sprzedaży i odpowiedzą na ich zapytania.

I teraz uważam, że firmy, które nie zaczną budować w ogóle marki, mają nazwę sprzed 30 lat, wyglądają jak sprzed 30 lat i mówią, my bazujemy tylko na poleceniach, mają jakąś, mają markę, owszem, ale mają markę znaną w gronie jakichś stu ekspertów, jakiejś konkretnej niszy, nikt o nich nie wie spoza tej niszy, a oni z tej niszy na przykład chcą wyjść (warto do tego wykorzystać narzędzia marketingowe, które wspierają optymalizacji strony internetowej lub analizę zakresu sprzedaży i wdrażać programy afiliacyjne). Praca nad marką będzie szalenie istotna na tym, jak ją zrobić, w jaki sposób w nią zainwestować, jak sprawić, żeby była bardziej rozpoznawalna, żeby się kojarzyła. I teraz jak zaczniecie analizować duże marki w Polsce, które wyrosły, to się często okazuje, że oni w te marki świadomie inwestowali –bo marka to nie tylko wizerunek, ale również słowa kluczowe, które kojarzą się z Twoją stroną i ofertą. Dobrze dobrana treść zawsze staje się fundamentem dalszych działań marketingowych. A dlaczego tak niewielu przedsiębiorców inwestuje w markę? Bo jak ja chciałem mieć lidy i zrobiłem kampanię, która pozyskuje mi lidy, to to się da policzyć. Ale jak ja chcę zrobić markę i przeliczyć, jak ona wpłynęła na mój biznes, tego się albo nie da policzyć, albo jest to cholernie trudno policzyć, a nawet jeżeli ktoś to policzy, to najczęściej się myli, gdzieś tam jest to przybliżenie prawdy, a nieprawda.

W związku z tym uważam, że szóstym trendem, szóstą zmianą w najbliższych latach będzie to, że coraz więcej przedsiębiorstw kapnie się i zacznie budować swoje brendy. I tak na przykład możecie zobaczyć wśród naszych klientów firmę, która sprzedaje gaz, propan i nagrywa o tym kanał na YouTube. Albo firmę, która robi schody i nagrywa o tym kanał na YouTube. To Kladusz akurat z nimi pracuje. Albo firmę, która robi CNC i nagrywa kanał na YouTube. Słuchajcie, 10 lat temu, czy 5 nawet, to byłoby nie do pomyślenia, gdzie CNC na YouTube, albo schody, albo otwieramy kanał dla firmy, która robi środki czystości i czyści. I teraz ja nie mówię o tym, że YouTube to jest jedyna forma budowania marki, bo to nie o to chodzi. Jest to jedna z form, ale to pokazuje pewien trend. To, że tak naprawdę, jeżeli będzie jedna firma od CNC i druga firma od CNC, ale ta jedna jest znana, pozytywnie kojarzona, dostarczyła do rynku dużą wartość, zrobiła ciekawe badania, już czymś pomogła, zrobiła jakąś społeczność, coś się tam podziała, a druga po prostu chce sprzedać i pojawiła się na rynku, co prawda 10 lat temu, ale prawie nikt jej nie zna. Sami sobie odpowiedzcie na pytanie, kto będzie teraz w tych czasach wygrywać.

Tyle, to jest 6 zmian.

Podsumowanie: metody pozyskiwania klientów biznesowych

Czyli pierwsza, AI zmienia proces zakupu i ten proces będzie jeszcze bardziej cyfrowy i jeszcze bardziej będzie wypierał handlowców. AI stanie się standardem w prospektingu. Personalizacja na poziomie 1 do 1 będzie przeżywała rozkwit w najbliższych latach. Community uważam, że przewyższa reklamę i ci, którzy wymyślą, jak to zrobić, bardzo dużo wygrają. Handlowiec już nie tylko musi być doradcą produktowym i obsługiwać, ale jeszcze potrzebujemy roli takiego konsultanta, który uporządkuje chaos wygenerowany przez AI i wszystkie inne rzeczy i w końcu siła marki będzie szalenie istotna w tych latach zbliżających się. To przypomnienie, że pozyskanie nowego klienta nie opiera się już wyłącznie na sprzedaży bezpośredniej – kluczowa staje się optymalizacji strony internetowej, procesów i treści publikowanych na kanałach masowego przekazu, aby pozyskać nowych klientów, oraz dbanie o stałych klientów, którzy w dłuższej perspektywie decydują o sile całej Twojej marki. I teraz uwaga. Z uwagi na to, że też wy jesteście ekspertami rynku, kłóćcie się ze mną. Dodajcie swoje punkty. Powiedzcie, że w jakimś z tych obszarów się mylę, bo jest bardzo duża szansa, że się mylę. Wcale nie muszę mieć racji. Jestem tylko youtuberem. Jestem przedsiębiorcą. Więc zachęcam w komentarzach poniżej.

A tym samym żegnam się. Kłaniam się nisko. Do zobaczenia w kolejnym materiale. Cześć.