Czym jest i kiedy należy wygłosić Expose szefa?

Expose szefa to spotkanie, na którym nowy kierownik czy dyrektor mówi wprost, kim jest, po co przyszedł i jak chce współpracować ze swoim zespołem. Należy wygłosić je na starcie, najlepiej w pierwszych dniach po objęciu nowego stanowiska - zanim milczenie zdąży zamienić wątpliwości w negatywne scenariusze. Lider przedstawia wtedy siebie, swoje doświadczenie i motyw podjęcia pracy, a następnie mówi, jak pracuje i czego oczekuje. Zamiast pozostawiać podwładnych z domysłami, daje im jasny obraz sytuacji i redukuje stres związany ze zmianą. Dzięki temu współpraca zaczyna się od zaufania, a nie od niepewności. To też dobry moment, by pokazać swoje umiejętności menedżerskie w praktyce i sprawić, że zespół od pierwszego dnia wie, na czym stoi.

Z jakich elementów składa się Expose kierownika?

Dobre Expose lidera obejmuje siedem elementów: agendę spotkania, przedstawienie osoby kierownika, powód podjęcia pracy w firmie, sposób pracy, to co ceni i czego nie akceptuje, oferowane wsparcie oraz plan na najbliższe dni.

Co powinno znaleźć się w Expose poza deklaracją intencji?

Poza deklaracją intencji w Expose warto zawrzeć interpretację wartości, czyli to, jak w praktyce rozumiesz zasady współpracy, oraz wyznaczenie minimalnych granic, których nie odpuścisz. Dobrze też nazwać cele zespołu na najbliższy czas i, jeśli to pasuje, obszar maksymalnych preferencji, czyli to, co szczególnie cenisz w pracy ludzi. Taki komplet daje zespołowi konkretny punkt odniesienia zamiast ogólników.

Dlaczego Expose ma znaczenie przy zarządzaniu zespołem?

Przy zarządzaniu zespołem Expose skraca czas, w którym ludzie oswajają się z nowym liderem, i od razu porządkuje zasady w nowym zespole. Jasne zasady, przewidywalne reakcje na wszelkie problemy i widoczne wsparcie ułatwiają motywowanie pracowników bez ciągłej kontroli. Dla nowego lidera to również okazja, by osadzić swoje decyzje w szerszej strategii organizacji, a dla nowego pracownika - by szybciej odnaleźć się w nowej roli.

Na co zwrócić szczególną uwagę, przygotowując Expose?

Szczególną uwagę warto poświęcić temu, by nie zamienić spotkania w listę zakazów. Expose ma otwierać na nowe wyzwania i nowe rozwiązania, a nie tylko wyznaczać granice. Zadbaj o wzajemny szacunek - to on decyduje, czy zespół potraktuje Twoje słowa jako zaproszenie do współpracy, czy jako rozkaz. Dobrze przygotowane Expose pozytywnie wpływa na dalsze funkcjonowanie całego zespołu.

Budowanie zespołów10 marca 2018

Jak przeprowadzić expose szefa w dziale handlowym? – BBM07

Cykl BBM - Be a Better Manager

Jak przeprowadzić Expose szefa w dziale handlowym?

Expose szefa. Brrr. Od razu na myśl przychodzi sejmowa mównica i mądry polityk, który tłumaczy, że wcześniej było źle, a teraz będzie lepiej. A potem, wszyscy wiemy jak to się kończy. Jeżeli ktoś jeszcze pamięta, szef MSW ładnie to opisał w nagraniu z afery taśmowej. Zapomnijmy jednak o polityce. Mimo złych skojarzeń, Expose w rękach nowego Dyrektora czy Kierownika Sprzedaży to istotne narzędzie. Jak sprawić, żeby wyrządziło więcej dobrego niż złego? Dobrze poprowadzone wystąpienie publiczne przed nowym zespołem ma tu kluczowe znaczenie.

Na długo zanim powstało SellWise i zanim zostałem pierwszy raz szefem sprzedaży, byłem handlowcem. Zaczynałem jak każdy. Praca w sprzedaży mnie cieszyła i łatwo mi przychodziła. Rachunek w głowie młodego człowieka się zgadzał – praca niezbyt ciężka, a zarobek znaczny. Tak zaczynałem. Nigdy nie zapomnę jakim zaskoczeniem było dla mnie pojawienie się nowego Dyrektora Handlowego. Pracowałem w młodej firmie, która bardzo szybko rosła, wszystko układało się świetnie, więc po co nam ten człowiek?

Po co nam ten Dyrektor?! Expose nowego kierownika w praktyce

Nas, handlowców, było już kilkanaście osób i z zaciekawieniem przyglądaliśmy się całej sytuacji. Plotki o tym, że ktoś taki się pojawi krążyły od dawna i w końcu – stało się. W biurze stanął nowy Dyrektor w ponurej minie i ubrany w ciemną marynarkę, koszulę i spodnie. Twarz miał jak wyrytą z kamienia, bez żadnego grymasu emocji. Pierwsze kilka dni spędził po cichu przy naszych biurkach, patrząc na to, co robimy, skrzętnie notując wszystko w zeszycie. Nikt nie wiedział czego się po nim spodziewać, czego będzie od nas wymagał i co zmieni. W sumie… nie zmieniło się to przez kolejny rok i Dyrektor został szybko pozbawiony swojego stanowiska. Zabrakło najprostszego: przedstawienia zasad współpracy członkom zespołu na samym starcie.

Teraz po tych latach wiem co się stało. Poważna zmiana w pracy to 15. najbardziej stresujące wydarzenie. Zaraz za pojawieniem się nowego członka rodziny i przed zmianą sytuacji finansowej. A nowy Dyrektor swoją postawą pogarszał tylko sytuację, bo w miejsce wątpliwości człowiekowi łatwiej wstawić negatywny scenariusz. Teraz nawet wiem już dlaczego Dyrektor był potrzebny, ale wpis nie o tym, więc pomińmy ten wątek.

Po co komu Czym jest Expose szefa?

A teraz wyobraźmy sobie ten sam ciąg wydarzeń z nieco innym scenariuszem. Nowy Dyrektor mimo swojej miny, w pierwszy dzień organizuje spotkanie. Wita wszystkich, mówi kim jest, skąd się wziął, dlaczego jest u nas, jakie ma wobec nas plany i co jest dla niego ważne we współpracy. Na koniec dodaje, że chciałby spędzić kilka dni z nami przy pracy i prosi o wsparcie. Jestem przekonany, że w takiej sytuacji, każdy z nas współpracowałby z nim zupełnie inaczej, z zupełnie innym nastawieniem. To właśnie moment, w którym rodzą się wzajemny szacunek i pierwsze pozytywne emocje wobec nowej osoby.

Dobre Expose w 7 krokach - z jakich elementów składa się Exposé lidera?

Nie czuję się specjalistą od przemówień, weźcie na to poprawkę. Wiem jednak, że byłem po obu stronach, zarówno handlowca, jak i dyrektora sprzedaży. Z obu stron wiem, co powinno na takim spotkaniu zostać powiedziane, żeby interesy obu stron były zaspokojone. Zanim rozpiszę, jak powinno wyglądać Expose szefa, jedna uwaga: to, o czym będziesz mówił, jest ważniejsze niż to, jak ładnie powiesz.

Agenda – Jako uczestnik, chcę usłyszeć na początku czego powinienem spodziewać. Warto podać najważniejsze punkty i uprzedzić, ile czasu będzie trwało spotkanie. Dobrze na tym etapie od razu przykuć uwagę słuchaczy.
Kim jest nowy Dyrektor? – Jako uczestnik chcę wiedzieć kim jest człowiek, który do nas przyszedł. Gdzie się uczył i jak zdobył swoje doświadczenie. To moment na doświadczenie zawodowe i swoją wiedzę ekspercką - dzięki nim łatwiej zbudować autorytet w nowej roli.
Dlaczego podjął u nas pracę? – Podanie motywu, który sprowadził nowego Dyrektora uwiarygadnia jego intencje. Szczera odpowiedź, dlaczego będzie pracować akurat w naszej firmie, przekonuje bardziej niż ładne słówka.
W jaki sposób pracuje? – Od czego zacznie, czy można do niego przychodzić do biura w każdej chwili, czy od razu zrobi rewolucję? Warto uwzględnić tu swój styl zarządzania i opowiedzieć o tym, jakie zmiany nastąpią, a co zostanie po staremu.
Co ceni, a czego nie akceptuje? – Na co mogę sobie pozwolić z nowym szefem i czego będzie ode mnie oczekiwał? Trzeba jasno określić kluczowe wartości, oczekiwania wobec zespołu oraz to, co będziesz akceptować, a czego nie będziesz tolerować w codziennej pracy - na przykład brak szacunku czy notoryczne niedotrzymywanie terminów.
Jakie wsparcie oferuje? – W czym i jak może mi pomóc? Zaznacz, że liczysz na zadawanie pytań i nowe pomysły, a przy rozwiązywaniu problemów zespół może liczyć na Ciebie, także w sytuacjach kryzysowych.
Podsumowanie i plan na najbliższe dni? – Jak przebiegnie początek naszej współpracy? To dobra chwila, by wskazać wspólne cele i pokazać, jak Twoja rola wpłynie na dalsze funkcjonowanie zespołu.

Spotkanie w takiej formie przynosi wiele korzyści obu stronom. Daje lepsze zrozumienie celów, ułatwia efektywną współpracę i wspiera stworzenie zespołu, który gra do jednej bramki. Wypróbujcie i przekonajcie się. A jeżeli macie własne doświadczenia, zachęcam do dzielenia się w komentarzach.

Pozdrawiam,