Cykl BBM - Be a Better Manager

Wpis 7


Expose. Brrr. Od razu na myśl przychodzi sejmowa mównica i mądry polityk, który tłumaczy, że wcześniej było źle, a teraz będzie lepiej. A potem, wszyscy wiemy jak to się kończy. Jeżeli ktoś jeszcze pamięta, szef MSW ładnie to opisał w nagraniu z afery taśmowej. Zapomnijmy jednak o polityce. Mimo złych skojarzeń, Expose w rękach nowego Dyrektora czy Kierownika Sprzedaży to istotne narzędzie. Jak sprawić, żeby wyrządziło więcej dobrego niż złego?

Na długo zanim powstało Sellwise i zanim zostałem pierwszy raz szefem sprzedaży, byłem handlowcem. Zaczynałem jak każdy. Praca w sprzedaży mnie cieszyła i łatwo mi przychodziła. Rachunek w głowie młodego człowieka się zgadzał – praca niezbyt ciężka, a zarobek znaczny. Tak zaczynałem. Nigdy nie zapomnę jakim zaskoczeniem było dla mnie pojawienie się nowego Dyrektora Handlowego. Pracowałem w młodej firmie, która bardzo szybko rosła, wszystko układało się świetnie, więc po co nam ten człowiek?

Po co nam ten Dyrektor?!

Nas, handlowców, było już kilkanaście osób i z zaciekawieniem przyglądaliśmy się całej sytuacji. Plotki o tym, że ktoś taki się pojawi krążyły od dawna i w końcu – stało się. W biurze stanął nowy Dyrektor w ponurej minie i ubrany w ciemną marynarkę, koszulę i spodnie. Twarz miał jak wyrytą z kamienia, bez żadnego grymasu emocji. Pierwsze kilka dni spędził po cichu przy naszych biurkach, patrząc na to co robimy, skrzętnie notując wszystko w zeszycie. Nikt nie wiedział czego się po nim spodziewać, czego będzie od nas wymagał i co zmieni. W sumie… nie zmieniło się to przez kolejny rok i Dyrektor został szybko pozbawiony swojego stanowiska.

Teraz po tych latach wiem co się stało. Poważna zmiana w pracy to 15 najbardziej stresujące wydarzenie. Zaraz za pojawieniem się nowego członka rodziny i przed zmianą sytuacji finansowej. A nowy Dyrektor swoją postawą pogarszał tylko sytuację, bo w miejsce wątpliwości człowiekowi łatwiej wstawić negatywny scenariusz. Teraz nawet wiem już dlaczego Dyrektor był potrzebny, ale wpis nie o tym, więc pomińmy ten wątek.

Po co komu Expose?

A teraz wyobraźmy sobie ten sam ciąg wydarzeń z nieco innym scenariuszem. Nowy Dyrektor mimo swojej miny, w pierwszy dzień organizuje spotkanie. Wita wszystkich, mówi kim jest, skąd się wziął, dlaczego jest u nas, jakie ma wobec nas plany i co jest dla niego ważne we współpracy. Na koniec dodaje, że chciałby spędzić kilka dni z nami przy pracy i prosi o wsparcie. Jestem przekonany, że w takiej sytuacji, każdy z nas współpracowałby z nim zupełnie inaczej, z zupełnie innym nastawieniem.

Dobre Expose w 7 krokach

Nie czuję się specjalistą od przemówień, weźcie na to poprawkę. Wiem jednak, że byłem po obu stronach, zarówno handlowca, jak i dyrektora sprzedaży. Z obu stron wiem co powinno na takim spotkaniu zostać powiedziane, żeby interesy obu stron były zaspokojone.

  1. Agenda – Jako uczestnik, chcę usłyszeć na początku czego powinienem spodziewać. Warto podać najważniejsze punkty i uprzedzić ile czasu będzie trwało spotkanie.
  2. Kim jest nowy Dyrektor? – Jako uczestnik chcę wiedzieć kim jest człowiek, który do nas przyszedł. Gdzie się uczył i jak zdobył swoje doświadczenie.
  3. Dlaczego podjął u nas pracę? – Podanie motywu, który sprowadził nowego Dyrektora uwiarygadnia jego intencje.
  4. W jaki sposób pracuje? – Od czego zacznie, czy można do niego przychodzić do biura w każdej chwili, czy od razu zrobi rewolucję?
  5. Co ceni, a czego nie akceptuje? – Na co mogę sobie pozwolić z nowym szefem i czego będzie ode mnie oczekiwał?
  6. Jakie wsparcie oferuje? – W czym i jak może mi pomóc?
  7. Podsumowanie i plan na najbliższe dni? – Jak przebiegnie początek naszej współpracy?

Spotkanie w takiej formie przynosi wiele korzyści obu stronom. Wypróbujcie i przekonajcie się. A jeżeli macie własne doświadczenia, zachęcam do dzielenia się w komentarzach.

Pozdrawiam,

podpis