Pieniądze. Dla jednych ważne, dla innych pomijalne. Jedni udają, że mają, a inni po prostu mają. Tak już ułożyło się to nasze polskie społeczeństwo, że ten temat jest obok seksu i polityki jednym z tematów tabu. Chronimy informacje o zarobkach swoich, jednocześnie interesując się zarobkami innych. Dzisiaj opowiem nieco o zarobkach handlowców, którzy w mojej ocenie są jedną z najbardziej niedocenianych grup zawodowych w kraju. A czy najgorzej zarabiających? Bynajmniej.
Kiedy decydowałem się na pracę w sprzedaży w czasie pierwszego roku studiów dziennych Informatyki, byłem trochę jak świnka morska. Ani świnka, ani morska. Znajomi z kierunku pukali się w głowę i nie potrafili zrozumieć, czemu nie chcę zostać Junior Coś-tam Developerem. To był moment w moim życiu, kiedy zrozumiałem, że nawet jeżeli zostałbym programistą, nigdy nie pokochałbym tej pracy. A w sprzedaży było coś, co mnie bardzo pociągało jako młodego człowieka – negocjacje, biznes, dreszczyk emocji i…. pieniądze właśnie.
Bo to właśnie pieniądze sprawiły, że w sprzedaży się znalazłem. Na rozmowie kwalifikacyjnej na praktykanta SEO zostałem zapytany o zarobki, które mnie interesują. Bez zastanowienia odpowiedziałem, że 5 tysięcy na rękę. Mój rozmówca roześmiał się gwałtownie i po dłuższej chwili rozbawienia natychmiastowo zakończył rozmowę i wysłał mnie do domu. Po około 2 tygodniach, zadzwonił do mnie, że na takie zarobki jest szansa na stanowisku …. handlowca. I tak się zaczęło.
Czy handlowcy są potrzebni?
Portal praca.pl w artykule, wskazuje że 35% wszystkich ogłoszeń to ogłoszenia skierowane do specjalistów handlu. Jeden na trzech pracowników, poszukiwanych w kraju to „człowiek sprzedaży”! Nie mówi się o tym, na tak dużą skalę jak o tym, że informatycy są rozchwytywani, ale skala zjawiska jest podobna lub nawet większa. Problem znam oczywiście ze swojego podwórka, na którym od lat prowadzę działy handlowe. Od lat ten problem się nasila i obserwuję zdecydowane zwiększanie się płac w obszarze sprzedaży.
Kto w sprzedaży zarabia najwięcej?
Sprzedaż to szerokie pojęcie. Można byłoby nim objąć panią na kasie w sklepie, jak i reprezentanta pionu biznesowego w Microsofcie. Na potrzeby tego wpisu zawężam się do grupy zawodowej, która jest mi najlepiej znana, czyli ludzi pracujących w sprzedaży B2B i moim zdaniem właśnie w tej grupie zarobki są najwyższe.
Właściciel każdej firmy, która sprzedaje produkt lub usługę o wysokiej wartości, dużym odbiorcom biznesowym, prędzej czy później trafia na ścianę własnego czasu. Ściana ta uniemożliwia mu dalszy rozwój firmy. Bez powierzenia reprezentowania swojej firmy, negocjacji i zarządzania klientami komuś innemu, rozwój jest niemożliwy. Handlowiec B2B to zatem ktoś, kto jest przedsiębiorcą pod czyimś dachem i rozwija „swój” biznes korzystając z zasobów firmy.
Ile zarabia się w sprzedaży B2B?
Ciekawe ile osób przewinęło do tego akapitu, nie czytając tekstu wcześniej. Pewnie wiele i to najlepszy dowód na to, że pieniądze nas interesują. No cóż – do sedna. Na potrzeby tego artykułu przeliczyłem, że przez wszystkie działy, które kiedykolwiek prowadziłem przewinęło się łącznie ponad 130 osób.
Średnie miesięczne (liczne w ciągu roku, razem z premiami) zarobki w tej grupie wyniosły:
Najniższe – 1 800 zł netto miesięcznie
Najwyższe – ponad 22 000 zł netto miesięcznie
Struktura wynagrodzenia była różna w zależności od branż. Niekiedy podstawa była znaczną częścią wynagrodzenia, innym razem jedynie jej małym fragmentem. Systemy premiowe również w znacznym stopniu różniły się od siebie.
Nie jestem w stanie wyciągnąć średniej z tych wszystkich osób, natomiast jestem w stanie powiedzieć, że dobry i sprawdzony handlowiec, który pracuje dłużej niż 2 lata w jednej firmie, zarabia obecnie średnio od około 7 000 zł na rękę wzwyż razem z premiami.
To też bezpośredni powód, stojący za tym, że trudno wyciągnąć dobrego handlowca z innej firmy. Po prostu w nowej firmie taki ktoś, będzie musiał zacząć od nowa. W takich sytuacjach pracodawcy ratują się nienaturalnie wysokimi podstawami, które często są jedynym wyjściem z sytuacji.
Z czego wynika tak duża różnica w wynagrodzeniach?
Mógłbym teraz długo opowiadać i wypisywać różne bzdurne powody dlaczego część zarabiała więcej, typu pewność siebie, wiedza o produkcie czy umiejętności negocjacji. Nic z tego. To wszystko nie ma tak dużego wpływu jak mogłoby się wydawać. Najważniejszym czynnikiem, który moim zdaniem wpływał na sukces było mądre zaangażowanie. Niektórzy niejako naturalnie rozumieli tzw. cykl Deminga – Plan, Do, Check, Act.
Planowali swoje działania, wykonywali je, sprawdzali czy efekt jest zadowalający i wprowadzali poprawki. Największym grzechem sprzedaży jest zaangażowanie w czynności, które w żaden sposób nie wpływają na wynik. Dla przykładu, jeżeli przez tydzień dzwonię w określony sposób, do określonych odbiorców i moje działania nie przynoszą skutku – nie mam co czekać na cud z nieba, który nagle wszystko odmieni. Po prostu muszę zmienić sposób lub rodzaj działań. Siedzenie na Youtube czy Facebooku też nigdy nie przyniosło sukcesu.
Co ciekawe, „głupie” zaangażowanie najłatwiej spotkać w grupie handlowców, którzy mają największe podstawy. O ironio…
Podsumowanie
Rynek pracownika w sprzedaży to fakt. Duże zapotrzebowanie na dobrych handlowców, to również fakt. Jedno połączone z drugim z pewnością wywinduje wynagrodzenia jeszcze wyżej w najbliższych latach.
Jeżeli zachodzisz w głowę ile powinieneś płacić handlowcom, zostaw swój kontakt i porozmawiaj z ekspertem Sellwise.
Pozdrawiam,
Szymon Negacz
Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.
