Współpracę zaczęliśmy od przeprowadzenia warsztatu zerowego. Pomógł on nam zdiagnozować prawdziwe problemy po stronie klienta i obszary wymagające rozwoju. W efekcie odkryliśmy kilkanaście obszarów, które wymagały poprawy: 

 

Account management 

20 lat funkcjonowania firmy pozwoliło zbudować pokaźną bazę klientów. Niestety brak procesu segmentacji tych klientów pod kątem potencjału zarobkowego oraz brak wdrożonych Account Planów utrudniał monetyzowanie potencjału pozyskanych klientów. 

 

Proces sprzedażowo — marketingowy 

Klienci obsługiwani są jedynie drogą mailową, a proces sprzedaży nie obejmuje rozmów handlowych, których celem jest badanie potrzeb oraz prezentacja rozwiązań. 

 

Proces prospectingowy

Prospecting to jedna z najszybszych dróg do zdobywania klientów oraz wyjścia na nowe rynku. Prasmet nie posiadał niestety procesu prospectingowego. 

 

Oferta 

Oferta dla potencjalnych klientów pełni funkcję cennika wysyłanego mailem i nie jest dopasowana do procesu zakupowego klienta B2B, co obniża jej skuteczność.  

 

Brak działu handlowego

Firma nie posiada działu handlowego. Sprzedaż i jej intensywność uzależniona jest jedynie od czasu trzech osób w firmie, które nie są handlowcami na pełen etat.  Brakuje rzetelnych informacji, by określić, czy, a jeśli tak to ile osób firma potrzebowałaby do obsługi klienta w przypadku wybudowanego procesu sprzedażowo — marketingowego.

 

Brak rutyn menedżerskich 

Obecnie firma ma wdrożone rutyny związane z zarządzaniem produkcją, ale nie ma wdrożonych rutyn związanych z dobrymi praktykami zarządzania sprzedażą, co wpływa negatywnie na skuteczność sprzedaży w firmie. 

 

Brak buyer person

Firma posiada bardzo uproszczone, nieprecyzyjne wersje buyer person, które nie mogą być wykorzystywane w działaniach sprzedażowo — marketingowych. 

 

Brak propozycji wartości 

Prasmet posiada bardzo okrojoną listę propozycji wartości, która nie została zweryfikowana z rynkiem. W rezultacie ciężko mówić o praktycznym wykorzystaniu tych propozycji wartości w sprzedaży i marketingu całej organizacji.

1. Zdefiniowanie propozycji wartości w ramach produktów, obsługi klienta i wartości dodanych, które przekraczają standardy rynkowe.  

2. Zdefiniowanie Buyer Person, które ułatwiają proaktywne działania w obszarze prospectingu, sprzedaży i marketingu. 

3. Stworzenie oferty wysyłanej do potencjalnych klientów, dopasowanej do procesu zakupowego klienta B2B.  

4. Zdefiniowanie schematu kampanii mailowej (prospecting), wraz z wysłaniem kampanii testowej. 

5. Zmapowanie procesu sprzedaży opartego o proces zakupowy grupy docelowej. 

6. Stworzenie schematu głównych rozmów handlowych w ramach procesu sprzedaży (4 kluczowe rozmowy handlowe), które pozwalają lepiej wykorzystać byłych i potencjalnych klientów w bazie oraz opracowanie sposobu kontaktu z nimi. 

7. Wprowadzenie do Account Managementu (zmapowanie głównych obszarów w ramach AM) i wybudowanie procesu account management’owego, którego celem jest rozwój obecnych klientów.  

8. Stworzyliśmy segmentację klientów. Zdefiniowaliśmy schemat rozmowy telefonicznej, który zostanie przetestowany w rozmowach z klientami. 

9. Powstał schemat video – notatki. Daje ona kontrolę nad tym, jaki przekaz trafia do klienta, skracając przy tym proces sprzedaży, ponieważ każdy ze współdecydentów może odtworzyć tę samą video — notatkę, unikając efektu “głuchego telefonu”.  

10. Zdefiniowaliśmy aktywności do wydelegowania w ramach procesu sprzedaży, co pomogło uwolnić czas specjalistów.  

11. Powstał podstawowy narzędziownik managera, który zawiera niezbędne aktywności, które powinien wykonywać manager sprzedaży w przypadku zarządzania zespołem. 

12. Zmapowaliśmy proces na zbieranie poleceń i feedbacku od klientów, dzięki czemu wiemy, jak skłonić ich do dzielenia się informacją zwrotną – o powodach zakupu lub braku sprzedaży i naszych wyróżnikach.  

13. Stworzyliśmy prototyp tablicy, który ułatwia śledzenie i mierzenie istotnych wskaźników w procesie sprzedaży Prasmet. 

14. Wypracowaliśmy narzędzia do wszystkich zadań, jakie w ramach procesu sprzedaży mają wykonywać pracownicy:

a) notatka w CRM
b) system follow-up
c) telefon do klienta, który odpowiedział na wiadomość mailową
d) proces na zbieranie feedbacku przez pracownika
e) treść maila z ofertą, do którego dołączany będzie plik ofertowy

15. Wykonaliśmy audyt marketingowy, w którym przeanalizowaliśmy aktualną sytuację dotyczącą działań marketingowych i wskazaliśmy miejsca do optymalizacji komunikacji i strategii.  

16. Przebudowaliśmy stronę WWW, tak by realizowała cele marketingowe całej organizacji i wspierała działania sprzedażowe. 

17. Zbudowanie lejka nr 1 (ustalono, że klient potrzebuje wybudować 2 lejki pod konkretną buyer personę).

Działania podjęte z pomocą SellWise pozwoliły stworzyć proces, który bez nadmiernego angażowania obecnego zespołu pozwala osiągać mierzalne rezultaty takie jak:

1. W miesiącach prowadzonych intensywnych działań prospectingowych wzrost ilości zakwalifikowanych zapytań ofertowych z 5 do 30. 

2. Zwiększenie feedbacku z wysłanych ofert z 10 do 80%.

3. Pozyskanie kilku zamówień rekompensujących wartość poniesionej inwestycji w budowanie procesu – te konkretne zamówienia nie pojawiłyby się same, bez podjęcia odpowiednich zaplanowanych działań sprzedażowych.