Happy Client Story: Prasmet

Michał Balcerzak

Konsultant sprzedaży i marketingu B2B

Czym zajmuje się Prasmet?

Prasmet to polski producent seryjnych elementów metalowych z ponad 20-letnim doświadczeniem i uznaną na rynku renomą. Produkowane podzespoły stosowane są w przemyśle energetycznym, samochodowym, oświetleniowym i AGD. Firma współpracuje z dużymi światowymi koncernami i polskimi firmami rodzinnymi.

W jakich obszarachzidentyfikowaliśmy problemy?

Współpracę zaczęliśmy od przeprowadzenia warsztatu zerowego. Pomógł on nam zdiagnozować prawdziwe problemy po stronie klienta i obszary wymagające rozwoju. W efekcie odkryliśmy kilkanaście obszarów, które wymagały poprawy.

Account management

20 lat funkcjonowania firmy pozwoliło zbudować pokaźną bazę klientów. Niestety brak procesu segmentacji tych klientów pod kątem potencjału zarobkowego oraz brak wdrożonych Account Planów utrudniał monetyzowanie potencjału pozyskanych klientów.

Proces sprzedażowo — marketingowy

Klienci obsługiwani są jedynie drogą mailową, a proces sprzedaży nie obejmuje rozmów handlowych, których celem jest badanie potrzeb oraz prezentacja rozwiązań.

Proces prospectingowy

Prospecting to jedna z najszybszych dróg do zdobywania klientów oraz wyjścia na nowe rynku. Prasmet nie posiadał niestety procesu prospectingowego.

Oferta

Oferta dla potencjalnych klientów pełni funkcję cennika wysyłanego mailem i nie jest dopasowana do procesu zakupowego klienta B2B, co obniża jej skuteczność.

Brak działu handlowego

Firma nie posiada działu handlowego. Sprzedaż i jej intensywność uzależniona jest jedynie od czasu trzech osób w firmie, które nie są handlowcami na pełen etat. Brakuje rzetelnych informacji, by określić, czy, a jeśli tak to ile osób firma potrzebowałaby do obsługi klienta w przypadku wybudowanego procesu sprzedażowo — marketingowego.

Brak buyer person

Firma posiada bardzo uproszczone, nieprecyzyjne wersje buyer person, które nie mogą być wykorzystywane w działaniach sprzedażowo — marketingowych.

Brak rutyn menedżerskich

Obecnie firma ma wdrożone rutyny związane z zarządzaniem produkcją, ale nie ma wdrożonych rutyn związanych z dobrymi praktykami zarządzania sprzedażą, co wpływa negatywnie na skuteczność sprzedaży w firmie.

Brak propozycji wartości

Prasmet posiada bardzo okrojoną listę propozycji wartości, która nie została zweryfikowana z rynkiem. W rezultacie ciężko mówić o praktycznym wykorzystaniu tych propozycji wartości w sprzedaży i marketingu całej organizacji.

Jakie rozwiązania zaproponowaliśmy firmie Prasmet?

Fundamenty sprzedaży

01 Silnapropozycja wartości

Zdefiniowanie propozycji wartości w ramach produktów, obsługi klienta i wartości dodanych, które przekraczają standardy rynkowe.

02 Buyer Personydopasowane do działań

Zdefiniowanie Buyer Person, które ułatwiają proaktywne działania w obszarze prospectingu, sprzedaży i marketingu.

03 Oferta dopasowanado decyzji klienta

Stworzenie oferty wysyłanej do potencjalnych klientów, dopasowanej do procesu zakupowego klienta B2B.

04 Podziałobowiązków

Podstawowy zestaw aktywności dla managera odpowiedzialnego za zespół sprzedażowy.

05 Proces sprzedażyzgodny z zakupowym

Zmapowanie procesu sprzedaży opartego o proces zakupowy grupy docelowej.

06 Tablica wskaźnikówsprzedaży

Prototyp tablicy do mierzenia najważniejszych wskaźników w procesie sprzedaży Prasmet.

Techniki sprzedaży

07 ProcesAccount Managementu

Wprowadzenie do Account Managementu i wybudowanie procesu rozwoju obecnych klientów.

08 Segmentacjai skrypt rozmowy

Segmentacja klientów oraz opracowanie schematu rozmowy telefonicznej testowanej z klientami.

09 Video-notatkisprzedażowe

Powstał schemat video-notatki skracającej proces sprzedaży i eliminującej efekt „głuchego telefonu”.

10 Delegowaniezadań sprzedaży

Zdefiniowanie aktywności do wydelegowania w ramach sprzedaży – uwolnienie czasu specjalistów.

11 Skuteczna kampaniaprospectingowa

Zdefiniowanie schematu kampanii mailowej (prospecting), wraz z wysłaniem kampanii testowej.

12 Proceszbierania feedbacku

Opracowanie systemowego procesu zbierania opinii od klientów w celu doskonalenia oferty i jakości obsługi.

13 Kluczowerozmowy handlowe

Stworzenie schematu 4 głównych rozmów handlowych oraz sposobu kontaktu z byłymi i potencjalnymi klientami.

14 Narzędzia operacyjne dla zespołu

Wypracowane narzędzia do codziennych zadań pracowników, m.in.: notatka w CRM, system follow-up, kontakt telefoniczny po odpowiedzi, zbieranie feedbacku, mail z ofertą + plik.

15 Lejeksprzedażowy

Budowa pierwszego z dwóch lejków sprzedażowych – dopasowanego do konkretnej Buyer Persony.

Działania marketingowe

16 Nowa strona wspierająca sprzedaż

Przebudowa WWW zgodna z celami marketingowymi i sprzedażowymi organizacji.

17 Audyt działańmarketingowych

Analiza dotychczasowych działań marketingowych z rekomendacjami optymalizacji i poprawy skuteczności.RetryS

?

Chcesz wdrożyć u siebiepodobne rozwiązania?

Opowiedz nam z jakim wyzwaniem się mierzysz, a my podpowiemy jak mu sprostać.

BEZPŁATNA KONSULTACJA

Jakie osiągnęliśmy rezultaty, dzięki powyższym działaniom?

Działania podjęte z pomocą SellWise pozwoliły stworzyć proces, który bez nadmiernego angażowania obecnego zespołu pozwala osiągać mierzalne rezultaty takie jak:

W miesiącach prowadzonych intensywnych działań prospectingowych wzrost ilości zakwalifikowanych zapytań ofertowych z 5 do 30.
Zwiększenie feedbacku z wysłanych ofert z 10 do 80%.
Pozyskanie kilku zamówień rekompensujących wartość poniesionej inwestycji w budowanie procesu – te konkretne zamówienia nie pojawiłyby się same, bez podjęcia odpowiednich zaplanowanych działań sprzedażowych.

Co mówi klient o naszej współpracy?

Bartłomiej Bieniasz

CEO Prasmet

Podjęte działania pozwoliły nam na stworzenie od zera procesu sprzedaży, który był dopasowany do naszych referencyjnych, „specyficznych” warunków. Tylko dzięki pracy z konsultantem dostrzegliśmy, że teorie sprzedaży z książek, takie jak praca nad buyer personą, propozycje wartości, agendy rozmów, rozmowy telefoniczne, a nie suche maile – mają zastosowanie w naszej branży i odpowiednio przygotowane ułatwiają, a nie utrudniają codzienną pracę. Zakładaliśmy na początek współpracy, że damy sobie 6 miesięcy na pierwsze mierzalne rezultaty. Te rezultaty się pojawiły, rozwijamy obecnych klientów i regularnie pozyskujemy nowych.

Bartłomiej Bieniasz

CEO Prasmet

Chcesz poprawić działania sprzedażowe w Twojej firmie?

Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie przemodelowania sprzedaży.