Punkt wyjścia
Würth Polska chciało wzmocnić zespół handlowy w obronie wyceny i argumentowaniu wartości oferty, zwłaszcza pod presją negocjacji cenowych.
Würth Polska – Case study
Co zrobiliśmy?
Zdiagnozowaliśmy procesy sprzedażowe, przeszkoliliśmy handlowców i menedżerów, a regionalni dyrektorzy wspierali zespół bezpośrednio w terenie przy wdrażaniu nowego podejścia.
Rezultat
Sprzedaż wśród przeszkolonych handlowców wzrosła powyżej wyniku całej dywizji, a wspólnie opracowane kompendium sprzedażowe stało się stałym narzędziem pracy zespołu.
Czym zajmuje się Würth Polska?
Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Firma oferuje ponad 125 000 produktów skierowanych do osób prowadzących działalność gospodarczą oraz firm. Jako część międzynarodowej Grupy Würth, obejmującej ponad 400 firm w 80 krajach i zatrudniającej 85 000 pracowników, Würth Polska jest liderem na rynku krajowym. Specjalizuje się we wspieraniu profesjonalistów poprzez dostarczanie kompleksowych rozwiązań w ich codziennej pracy.
Dzięki współpracy z firmą SellWise uporządkowaliśmy i skategoryzowaliśmy wartości oferowane naszym klientom, ze szczególnym uwzględnieniem korzyści wynikających z wykorzystania dostępnych u nas systemów i rozwiązań.
Dodatkowo nasi handlowcy otrzymali spójny i jednoznaczny materiał, który ułatwia im prowadzenie rozmów z klientami oraz skuteczniejsze prezentowanie naszej oferty.
Magdalena Krawczak
Sales Consultant & Trainer
Potrzeba biznesowa
Wzmocnienie konkurencyjności na rynku poprzez lepsze rozumienie potrzeb klientów i oferowanie im kompleksowych systemów oraz rozwiązań.
Skuteczna wycena produktów
Wzmocnienie umiejętności proponowania i wyceniania wartości produktów w celu zwiększenia efektywności sprzedaży.
Pewność w negocjacjach
Zwiększenie pewności siebie handlowców w rozmowach z klientami, szczególnie w zakresie wyceny usług.
Argumentacja w negocjacjach
Rozwinięcia umiejętności doboru trafnych argumentów podczas negocjacji oraz zadawania odpowiednich pytań, aby w pełni wykorzystywać potencjał zamówień.
Skuteczny upselling
Wzrostu asertywności w proponowaniu rozwiązań dodatkowych.
Asertywność w trudnych sytuacjach
Zwiększenia asertywności, zwłaszcza pod presją negocjacji cenowych, w sytuacjach zagrożenia odejściem klienta, zmniejszeniem zamówienia lub rezygnacją z niego.
Efekty, które zostały u klienta na dłużej
Sprzedaż u przeszkolonych handlowców wzrosła powyżej średniej całej dywizji.
Powstało kompendium sprzedażowe, które zostało stałym narzędziem pracy zespołu.
Cała organizacja przeszła na wspólny język wartości i sprzedaż systemową.
Jak wyglądała współpraca z Würth Polska?
Diagnoza i analiza procesów
SellWise rozpoczęło współpracę od poznania istniejących procesów sprzedażowych i wykorzystywanych narzędzi. Na podstawie wniosków z warsztatów pilotażowych przygotowano program szkoleń i materiały merytoryczne, a następnie przeprowadzono szkolenia testowe dla dyrektorów i menedżerów różnych działów. Ich celem było wspólne zrozumienie wpływu poszczególnych obszarów organizacji na proces sprzedaży oraz dopracowanie treści szkoleniowych. Rezultat: Ustalono docelową grupę handlowców i zakres merytoryczny dopasowany do rzeczywistych potrzeb organizacji.
Szkolenia dla kluczowych zespołów
Na kolejnym etapie przeprowadzono właściwe szkolenia - dla handlowców skoncentrowane na wdrażaniu nowych narzędzi i dla menedżerów odpowiedzialnych za dalsze monitorowanie efektów. Program dostosowano do specyfiki branży i wewnętrznych wyzwań organizacji. Rezultat: Handlowcy i menedżerowie zyskali wiedzę oraz konkretne narzędzia do codziennej pracy, wzmacniając skuteczność działań sprzedażowych.
Wdrożenie w strukturach firmy
Würth Polska rozpoczęło działania wdrożeniowe, obejmujące m.in. zmianę języka komunikacji sprzedażowej, skupienie na wartości produktów, a także opracowanie praktycznych narzędzi, takich jak kompendium sprzedaży. Równolegle rozwinięto nowe podejście do szkoleń produktowych, promując sprzedaż systemową i kompleksowe rozwiązania. Rezultat: Cała organizacja zaczęła konsekwentnie posługiwać się językiem wartości, wzmacniając spójność komunikacji i podejścia sprzedażowego.
Praca w terenie i wsparcie wdrożenia
Regionalni dyrektorzy i kierownicy sprzedaży pracowali bezpośrednio z wybranymi handlowcami w terenie, wspierając ich w stosowaniu nowych metod. Takie działania zapewniły bieżące wdrażanie teorii w praktyce i zwiększyły zaangażowanie zespołu. Rezultat: Nowe podejście do sprzedaży zostało skutecznie przeniesione z sal szkoleniowych na codzienną pracę w terenie.
Efekty
Grupa przeszkolonych handlowców odnotowała znaczący wzrost sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego. Wyniki te wyraźnie przewyższają ogólny wzrost w całej dywizji, co potwierdza skuteczność przeprowadzonych szkoleń.
W okresie 6 miesięcy po zakończeniu szkoleń zanotowano wyraźne zmiany: handlowcy prezentowali większą pewność siebie, lepiej bronili cen i skutecznie komunikowali wartość oferty. Sprzedaż wśród przeszkolonych osób wzrosła znacząco w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego, przewyższając średnie wyniki dywizji. Dodatkowo, opracowano wspólnie dokument „Kompendium sprzedażowe”, który stał się podstawowym narzędziem pracy.
Rezultat: Szkolenia przełożyły się na konkretne wyniki finansowe i trwałą zmianę w podejściu sprzedażowym całej organizacji.
SellWise pomogło nam spojrzeć na nasze działania handlowe z zupełnie nowej perspektywy.
Dzięki wdrożonym zmianom i praktycznym szkoleniom nasi handlowcy zyskali pewność siebie, a wyniki sprzedaży wyraźnie to odzwierciedlają. Doceniamy indywidualne podejście, rzetelność i wsparcie, które odczuliśmy na każdym etapie współpracy.
Chcesz, żeby Twój zespół handlowy pewniej bronił cen?
> 5
W czasie bezpłatnej konsultacji zapytamy, jak dziś wygląda praca Twoich handlowców - gdzie tracą marżę, w których rozmowach się cofają i czego brakuje im w negocjacjach. Powiemy wprost, czy szkolenie coś tu zmieni.
Nie zaczynamy od gotowego programu. Najpierw poznajemy Twoją branżę i sposób, w jaki sprzedaje Twój zespół, a dopiero potem dobieramy zakres szkolenia.
30min.
Konsultacja jest bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje. Po rozmowie wiesz, na czym stoi Twój zespół i od czego zacząć - nawet jeśli nie zdecydujesz się na współpracę.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
