Firma działa w warunkach silnej konkurencji, mając do czynienia z klientami z wielu branż i krajów. Dodatkowo preferują oni różne formy kontaktu. Sprzedaż usługi w takich warunkach, to nie lada wyzwanie nawet dla doświadczonych handlowców. Jak więc zwiększyć sprzedaż, gdy pozyskiwaniem klientów i ich obsługą nie zajmują się profesjonalni handlowcy z wieloletnim doświadczeniem? 

Po stronie Optimum Cargo robią to spedytorzy. I to dla nich mieliśmy przeprowadzić wewnętrzne szkolenie sprzedażowe. Stanęliśmy przed sporym wyzwaniem – jak w weekend nauczyć spedytorów pracujących z klientem skutecznej i nowoczesnej sprzedaży B2B w tak konkurencyjnej branży?

Zaczęliśmy od przedyskutowania potrzeb klienta. Dzięki temu mieliśmy pewność, że zaproponowany przez nas program uwzględnia specyfikę firmy i działania spedytorów, a także dopasowany jest do faktycznych wyzwań, które napotykają oni w trakcie sprzedaży. 

W efekcie powstał program szkoleniowy, w którym skupiliśmy się na przekazaniu zasad nowoczesnej sprzedaży B2B – robionej tak, by klienci lubili sposób, w jaki sprzedawane są im usługi Optimum Cargo. 

Za cel szkolenia postawiliśmy także podniesienie kompetencji zespołu w zakresie sprzedaży, a zwłaszcza — pozyskiwania nowych klientów i działań realizowanych z klientami przychodzącymi. 

→ wprowadzenie w świat nowoczesnej sprzedaży B2B,

→ budowanie strategii sprzedaży — buyer persona, proces zakupowy klienta, mapowanie rynku, mapowanie procesów decyzyjnych klientów, 

→ umiejętność znalezienia unikatowych wartości firmy i tego, co robimy lepiej niż konkurencja, 

→ działania prospectingowe i nowoczesne metody dotarcia do nowych kontrahentów, 

→ umiejętność zadawania pytań, by uzyskać od klienta wiedzę o jego problemach i wyzwaniach, które firma może pomóc rozwiązać, 

→ przygotowanie i prowadzenie spotkania z klientem,

→ radzenie sobie z obiekcjami klienta. 

“Najważniejsza zmiana zaszła w samym zespole, który podszedł do sprzedaży w sposób bardziej zorganizowany i otwarty. Udało nam się odwrócić trend sprzedaży, a w kolejnych miesiącach spodziewamy się podpisania nowych, wypracowanych wspólnie, kontraktów”. 

Michał Wawrzyński,

Prezes Zarządu w Optimum Cargo sp. z o.o.