Cykl BBM - Be a Better Manager

Wpis 8


Wielu zapewne dziwi pozornie oczywiste pytanie zadane w tytule. Czy aby na pewno tak oczywiste? Z trzech stron – doświadczenia jako Dyrektor Sprzedaży, uczestnika rozmów kwalifikacyjnych, jak i ze strony konsultanta rozwijającego sprzedaż w firmach, zderzyłem się już z kilkunastoma wyobrażeniami kim Dyrektor Sprzedaży powinien być. Co powinien robić, w jaki sposób, jak często i ile powinien zarabiać. Dzisiaj opowiem Wam o moich doświadczeniach w nieco luźnej formie.

Na samym początku przyjrzyjmy się bardzo popularnemu stanowisku – Key Account Manager. Co do zasady, jak sama nazwa wskazuje, to ktoś kto zarządza obecnym portfelem klientów i do tego kluczowych dla firmy. Wydawać by się mogło, że to prosta sprawa. W praktyce w Polsce są dziesiątki tysięcy Key Account Managerów, którzy nie dość, że nie zarządzają kluczowymi klientami, to jeszcze ich praca skupiona jest na zdobywaniu nowych. Jeżeli przy tak oczywistym stanowisku, rozdźwięk jest tak duży – co dopiero przy Dyrektorze Sprzedaży.

Poniżej opiszę kilka typów Dyrektorów jakie spotkałem. Dla łatwiejszego rozróżniania, każdemu z nich przydzielę nazwę, która wydaje mi się najbardziej trafna. Szczególnie warto rozpoznać te typy jeżeli, ktokolwiek z czytelników planuje w najbliższym czasie szukać pracy na tym stanowisku.

Zaczynamy!

Typy z perspektywy zatrudniającego:

1.Dyrektor Sprzedaży wszystko nam załatwi i już będzie dobrze

Popularny typ Dyrektora przy chodzeniu na rozmowy kwalifikacyjne. Zarząd, najczęściej w firmie, która prowadzi sprzedaż tak samo od 20 lat, od kilku wiosen obserwuje spadek zyskowności lub przychodów. Często jednego i drugiego. W końcu, zarząd po długich miesiącach braku działań mówi: „DOŚĆ! Czas coś z tym zrobić!” I tak – pierwszy pomysł, który przychodzi komuś do głowy, to zatrudnienie Dyrektora Sprzedaży. Kogoś komu można byłoby zlecić zadanie naprawienia firmy.

Sam pomysł nie jest zły, ale najczęściej w tej sytuacji pojawiają się dwa problemy. Pierwszy, największy – to oczekiwania zarządu określone w miesiącach. Ludzie chcą naprawiać długie lata zaniedbań w kilka miesięcy, a to nigdy się nie udaje. A drugi problem, to brak danych. Te firmy najczęściej nie wiedzą dokładnie jak prowadzona była sprzedaż, co robili handlowcy, jak często i w jaki sposób. Przez to, ewentualny kandydat, musi zaczynać od zera. Obiektywnie, jeżeli zarząd podchodzi do sprawy poważnie, daje na zmianę przemyślany czas i dysponuje dobrymi danymi – wszystko może się udać.

2. Dyrektor Sprzedaży w końcu zrealizuje moje marzenia

Kolejny typ jest podobny do poprzedniego, ale ma zupełnie inny problem. Firma przechodzi przez podobne problemy, również jest długo na rynku i spadają jej wyniki finansowe. Podobnie, zarząd postanawia ratować sytuację i otwiera rekrutację. Ta sytuacja od poprzedniej różni się tym, że właściciel przeczytał już 2 książki o sprzedaży oraz był na jednym szkoleniu i wie doskonale co trzeba zrobić, ale po prostu nie ma czasu żeby to zrealizować.

Moim zdaniem ta sytuacja jest z góry skazana na porażkę. Właściciel firmy, który wie doskonale jak zwiększyć sprzedaż, zwiększyłby ją na długo przed zatrudnieniem Dyrektora Sprzedaży. To że szuka kogoś komu można zlecić swoje pomysły oznacza, że wcześniej pomysły okazały się nie działać, ale nie potrafił tego zauważyć lub zrozumieć. Co więcej, Dyrektor nie jest wtedy Dyrektorem, a jedynie wykonawcą genialnych pomysłów z ciekawych książek.

3. Dyrektor Sprzedaży będzie wszystko kontrolował

Kolejnym typem, który rozpoznałem jest firma, która za wszelkie zło jakie kiedykolwiek ją spotkało obwinia dział sprzedaży. „To wszystko ich wina!” da się usłyszeć między wierszami. Gdyby handlowcy lepiej sprzedawali, gdyby więcej dzwonili, gdyby nie wychodzili na papierosa w firmie byłoby dużo lepiej. Do tego zapewne kradną. Wizja takiej firmy na Dyrektora Sprzedaży to rola kontrolująco-egzekwująca. Nowy Szef będzie pilnował każdego, żeby pracował dużo ciężej.

Tutaj najpewniej każdy wie doskonale, że to już nie działa. Najłatwiej tym sposobem zatrudnić Dyrektora, który ma niskie kompetencje i spodoba mu się rola kata, który będzie ścigać ludzi, a zatem nie rozwinie samej organizacji. Do tego przy obecnym rynku pracy ludzie zarządzani w ten sposób bardzo szybko odejdą od takiego pracodawcy. Wszyscy stracą – handlowcy, właściciele i wspomniany nowy Dyrektor.

4. Dyrektor Sprzedaży będzie siedzieć na spotkaniach

To już czwarty i ostatni z perspektywy zatrudniającego typ. Jako konsultant sprzedaży, ten spotykam najczęściej. Niektóre firmy w pogodni za pieniędzmi, mają tyle rzeczy do ustalenia, że bez końca organizują i siedzą na spotkaniach. Dyrektor Sprzedaży w takiej firmie oczywiście ma postawione bardzo konkretne oczekiwania i jednocześnie wymaga się od niego, żeby był na wszystkich spotkaniach.

Ja osobiście kiedyś znalazłem się w sytuacji, gdzie ilość standardowych i cyklicznych spotkań przekraczała 38 godzin w tygodniu. W czasie tych spotkań oczywiście ustalało się bardzo mądre plany, których potem nikt nie realizował, bo biegł na kolejne spotkanie. Nie da się tym sposobem naprawić niczego.

Typy z perspektywy Dyrektora Sprzedaży:

5. Dyrektor Sprzedaży ważne rzeczy robi

W tym typie, Dyrektor Sprzedaży kontakt ze swoim zespołem ogranicza do „wrzucania” poleceń i oznajmiania budżetu do wykonania. Resztę czasu wypełnia bardzo ważnymi zadaniami. Nikt nie rozumie co to za zadania, ale wymagają od niego przebywania w zamknięciu często przez miesiące lub nawet i lata. Kiedy jako konsultant wchodzę do takiej firmy, Dyrektor oznajmia, że absolutnie nie rozumie powodu, który stoi za słabymi wynikami działu.

6. Dyrektor Sprzedaży to mistrz sprzedaży

Często kiedy bardzo dobry handlowiec zostaje Dyrektorem, najlepszym pomysłem jaki może mu przyjść do głowy, to samemu prowadzić sprzedaż. Zabiera teczkę, wsiada w samochód i jedzie sam sprzedawać, często przywożąc bardzo duże kontrakty. Jednak na dłuższą metę, ludzie z jego zespołu odchodzą, a tym którzy zostali wyniki spadają.

7. Dyrektor Sprzedaży dystans zbudowany mieć musi

Dyrektor z punktu siódmego to bardzo ważna postać. To ktoś kto osiągnął tak duży sukces zawodowy, że zwyczajnie wymaga szacunku od swojego otoczenia. Każdy jest z nim na „Pan” oraz dopuszcza spotkania tylko w odpowiednich godzinach. Stara się zarządzać swoim działem, ale przez dystans, który zbudował niemal nigdy nie docierają do niego prawdziwe problemy, z którymi boryka się zespół. Zawsze słyszy tylko politycznie poprawną wersję.

8. Dyrektor Sprzedaży przyjacielem naszym jest

Ostatni już typ, to Dyrektor przyjaciel. Kiedy zespół płacze, on płacze razem z nimi. Kiedy zespół wychodzi pić, on pije z nimi. Kiedy się obija w pracy, on również się obija. Ten Dyrektor jest tak mocną częścią zespołu, że niestety nie stać go na obiektywność. Negocjuje z zarządem premie dla zespołu, podwyżki, awanse i bardzo dobrze tłumaczy ich porażki. Kiedy zespół nie chce zrealizować jego polecenia, krótko później uznaje, że sam pomysł po prostu mógł być zły…

Mój wymarzony typ Dyrektora Sprzedaży:

9. Dyrektor Sprzedaży

Trudno opisać ten typ, w krótkich słowach. Brian Tracy, który wygłasza dużo tez, z którymi nie koniecznie się zgadzam, bardzo trafnie kiedyś powiedział czym powinien zajmować się Dyrektor Sprzedaży. Zmodyfikowałem jego opis o moje własne komentarze i oto efekt. Moim zdaniem Dyrektor Sprzedaży powinien zajmować się:

  1. Rekrutacją – bo tylko on jest w stanie uzupełnić zespół talentami, które wyniosą firmę na nowy poziom.
  2. Budową systemu – system w tym przypadku to wszystko co mają handlowcy do dyspozycji: oferta, dokumenty, skrypty, CRM, polityka cenowa, strategia sprzedaży itd.
  3. Rozwojem ludzi – bo tylko on jest w stanie rozwijać swój zespół.

Proste, ale pamiętajcie – dobra rekrutacja trwa cały czas, budowa systemu nigdy się nie kończy, bo rynek się zmienia, a rozwoju ludzi nie da się robić zza biurka – trzeba jechać z ludźmi w teren i być gotowym ubrudzić sobie ręce.

A Twój wymarzony typ? Podziel się nim w komentarzu.

 

Pozdrawiam,

podpis