ODCINEK 54

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Czym się charakteryzują 3 metody prospectingu?
  • Jakie mity dookoła nich narosły?
  • Kiedy która z nich jest skuteczna?
  • Jaki jest przykład jednej skutecznej kampanii prospectingowej?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Zasubskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Transkrypcja podcastu

Dzisiaj będę mówił o prospectingu, natomiast o konkretnych trzech metodach z prospectingu się wywodzących, czyli o cold callingu, cold maillingu i social sellingu. Wszystkie te trzy metody, chyba każdej firmie, która jest zmuszona w pewnym sensie pozyskiwać aktywnie klientów, są dobrze znane. W tym odcinku chciałbym rozbić kilka mitów, które być może narosły dookoła nich, być może nie. Natomiast powiem, która z tych metod, jakie ma zalety, jakie ma wady. Powiem, jakie moim zdaniem sytuacje odpowiadają konkretnej metodzie, a na sam koniec podcastu podam przykład jednej, bardzo konkretnej, bardzo skutecznej sekwencji prospectingowej, metody prospectingowej, która w projektach generuje nam dość dobrze potencjalnych zainteresowanych rozmowami klientów.

Wszystkie te metody, o których będziemy mówili, to metody tak zwane zimne, czyli metody, w których osoba, do której się dodzwaniamy, „domailowujemy”, obojętnie co robimy, nie spodziewa się kontaktu z naszej strony. To nie jest tak, że ktoś siedzi, zaparzył sobie ciepłą herbatę i czeka aż się skontaktujemy i będziemy mogli spokojnie porozmawiać o naszej ofercie. Zupełnie tak nie jest. Bardzo istotna informacja na samym początku jest taka, że wszystkie metody prospectingowe są na spektrum wulgarnych metod spamerskich. Dlaczego o tym mówię wprost? Dlatego, że to jest główny zarzut do metod prospectingowych, że one są spamerskie, że utrudniają, przerywają ludziom życie i w ogóle niektórzy twierdzą, że nie powinniśmy ich robić i tak dalej. I prawda jest taka, że rzeczywiście te metody są na spektrum wulgarnych spamowych metod. Jeżeli to jest cold calling, no to osoba, do której dzwonimy, być może coś właśnie robi, musi odebrać ten telefon, „Nie, dziękuję, jestem na szkoleniu, na spotkaniu, nie mogę rozmawiać i tak dalej”. Nie wspominam o cold mailingu, gdzie na skrzynce mamy tony niepotrzebnych nikomu maili, z niepotrzebnymi nikomu produktami, na niepotrzebne nikomu tematy, czy też o social sellingu, gdzie jak tylko przyjmę zaproszenie na LinkedIn’ie od kogoś to niedawno ktoś mi próbował wcisnąć na przykład prowadzenie sklepu z alkoholami. No strasznie fajnie, nawet w tej wiadomości ktoś mi napisał, że w końcu będę mógł być przedsiębiorcą i uwolnić się od kieratu, który mam na etacie. No i jak odpisałem, że przepraszam, ale na moim profilu wyraźnie widać, że przecież ja już jestem przedsiębiorcą, a poza tym nie wspominam etatu jako jakiś straszny kierat, to już nikt mi na to nie odpisał. Zatem rzeczywiście jest tak, że metody prospectingowe są na spektrum pewnej wulgarnościm, pewnej spamowości i tak dalej,  i wszyscy, którzy mówią, że jest inaczej, być może trochę kłamią albo naciągają prawdę w taki sposób, żeby łatwiej sprzedać swoją wiedzę, strzelam. Dlatego też wszystkie metody prospectingowe, jeżeli chcemy przy tym zachować dwie rzeczy, szacunek dla odbiorcy, czyli szacunek do tej osoby, do której wykonujemy te metody, oraz zachować renomę swojej marki, musimy się do tego bardzo, ale to bardzo dobrze przygotować. Wszystkie sytuacje, w których doświadczacie albo widzicie takich sytuacji w firmach, gdzie powstała jakaś baza firm i padło hasło podzwońcie do nich, zadzwońcie do nich, coś tam pogadajcie, podzwońcie i pogadajcie o tym, że mamy fajną ofertę albo cokolwiek w tym stylu, to najprawdopodobniej działacie na spektrum, nawet nie na spektrum wulgarności, tylko po prostu działacie wulgarnie i najprawdopodobniej naruszacie renomę swojej marki. Wszystkie działania handlowców, którzy coś tam dzwonią, dzień dobry, dzwonię do pana, bo ja tutaj widziałem stronę i chciałbym panu przedstawić naszą ofertę, ona jest tam unikalna i w ogóle, wszystkie tego typu działania są po prostu złe. Tak jak mówiłem, z kilku powodów.

Pierwszy, najbardziej trywialny, są po prostu mało skuteczne. Raz na sto telefonów ktoś powie, a wie pan co, właśnie szukałem czegoś takiego i z tego wynika skuteczność.
Dwa, jakby kompletnie są oddalone do tego klienta.
Trzy, naruszają renomę waszej marki.
Zatem ja o tym kiedyś mówiłem w tym podcaście, ale podkreślę to raz jeszcze, jeżeli chcecie wykonywać którąkolwiek z metod, o której będziemy dzisiaj mówić, musicie się do tego bardzo, ale to bardzo dobrze przygotować oraz mieć pomysł na to, jak to zrobić tak, to zabrzmi irracjonalnie, ale tak jest, żeby dać tym ludziom wartość podczas tego prospectingu. I to jest naprawdę trudne. Jeżeli na przykład wydaje Wam się, że można zrobić takie przygotowanie w godzinę, siądę, wymyśliłem bazę, coś tam powiem, to jestem od tego tak bardzo daleko, jak tylko da się być. Moim zdaniem nie da się tego zrobić.

Natomiast oprócz tego wątku dotyczącego przygotowań jest też drugi wątek, który bardzo, ale to bardzo mnie denerwuje. Dużo się mówi o tym, no właśnie, że metody, ja o tym wspomniałem przed momentem, prospectingowe są wulgarne, spamerskie i w ogóle nie wolno ich robić. Okej, być może jest to prawda, nie wiem, natomiast wiem jedno. W Polsce jest bardzo wiele przedsiębiorstw, które trochę nie mają wyjścia. Mógłbym oczywiście jako konsultant albo my jako firma consultingowa moglibyśmy przyjść i powiedzieć słuchajcie, zróbcie sobie inbound marketing, zróbcie sobie program social sellingowy i w ogóle zróbmy, produkujmy dużo contentu, o rurach albo o folii stretch, albo o innych produktach i w ten sposób będziemy generowali leady. Mógłbym to zrobić, natomiast to paradoksalnie skrzywdziłoby te firmy, bo rozpoczęcie działań contentowych czy rozpoczęcie działań inbound marketingowych, jakichkolwiek działań z tego spektrum, to jest zmiana bardzo duża, daleko idąca zmiana organizacyjna. Firmy, które od dwudziestu lat jakby generowały leady, wykonując prospecting, zimne telefony, zimne maile, wizyty i tak dalej, nie przestawiają się na inbound w jedną noc. Takie przestawienie się trwa rok, półtorej, może dwa. To jest bardzo długi proces i w tym czasie nie możemy tym firmom powiedzieć „To słuchajcie, no robicie prospecting, to jest wulgarne, zamknijcie tą firmę po prostu i koniec albo przeżyjcie rok bez leadów i inwestujcie w tym czasie w inbound marketing i potem zobaczymy”. Irytuje mnie to, dlatego że nie można jednoznacznie powiedzieć, że prospecting jest zły. Generalnie większość prospectingu na rynku jest zła, to prawda. „Czy dodzwoniłam się do osoby decyzyjnej? Dzień dobry, dzwonię do pana przedstawić panu unikalną ofertę, no bla bla bla”. To jest złe, to jest bezsensowne, to jest po nic. Ale firmy, które są uzależnione od prospectingu, wciąż mają szansę robić go tak, żeby to było sensowne.

Ostatnia rzecz, która mnie bardzo denerwuje w rozmowach na temat prospectingu. Zdarza mi się słyszeć, na przykład ostatnio słyszałem, że jeden software house powiedział, że cold mailing to nie działa. Kurczę, no a ja mam co najmniej kilku klientów software house’owych, w których cold mailing świetnie działa i jest głównym źródłem leadów. Mam klientów czy znam firmy, które mówią, że cold calling nie działa. Te dzwonienie to już nie działa. A ja mam na przykład w portfolio tutaj myślę, że co najmniej kilkanaście firm, które świetnie sobie radzą cold callingowo i generują klientów.

Kolejna rzecz, która mnie denerwuje. Wiadomości na LinkedIn’ie to nie działają, bo to nie wolno tak pisać do ludzi. I to też jest bzdura, bo znowuż mamy klientów, którzy generują tym rezultaty.

Uwaga, jeżeli jakakolwiek metoda prospectingowa nie działa, to uważam, że to nie metoda nie działa, tylko komunikat w tej metodzie. Bo obojętnie, czy do kogoś dzwonimy, czy do kogoś piszemy maila, czy do kogoś piszemy na LinkedIn’ie, to najprawdopodobniej piszemy do niego czy dzwonimy z podobnym komunikatem i to ten komunikat nie działa. Bo teraz, jak uda nam się stworzyć komunikat prospectingowy, który funkcjonuje na przykład w cold callingu, to uwaga, jeszcze nigdy nam się nie zdarzyło, że przeniesienie tego komunikatu na cold mailing sprawi, że cold mailing nie działa. Jeżeli komunikat działa w cold mailingu to najprawdopodobniej, z bardzo dużą dozą prawdopodobieństwa zadziała również w cold mailinu, w socila sellingu, wszędzie. Więc bardzo, ale to bardzo zdystansujcie się od tego, że cold mailing nie działa albo cold calling nie działa, albo coś tam nie działa, bo to najprawdopodobniej nie jest prawda. To, że ktoś chodzi i rozgłasza, że cold calling nie działa, to znaczy, że on nie doszedł sam w swojej firmie do metody, która by działała, a metod na cold calling jest w ogóle jakaś niesamowita ilość. Nawet gdybyśmy wzięli cold mailing na wokandę, to w cold mailingu ma znaczenie, o której wysyłamy maila, jaki tytuł jest w tym mailu, jaka stopka jest w tym mailu, jak długi jest ten mail, z ilu maili składa się sekwencja, po jakim czasie są wysyłane kolejne sekwencje, jakie jest call to action w tych mailach, jaka jest wartość dla klienta w tych mailach, jaka jest struktura treści w konkretnych wiadomościach. No po prostu jest tak wiele zmiennych w samym cold mailingu, że jednoznaczne stwierdzenie cold mailing nie działa jest po prostu nieprawdziwe. To stwierdzenie powinno brzmieć spróbowałem cztery, pięć razy albo dziesięć wysłać u nas cold mailing, no i on u nas nie zadziałał, bo mi się nie chciało dojść do momentu albo znaleźć metody, w której cold mailing by zadziałał. Więc ostatnia rzecz, którą chciałem wyjaśnić, to to, że moim zdaniem nie można powiedzieć, że którakolwiek z tych metod nie działa, bo ja każdą z tych metod widuję na bardzo wysokiej skuteczności w prawdziwych firmach, w prawdziwym rynku.

Cold calling

Czym jest cold calling? Cold calling jest metodą, w której siadam sobie, dzwonię do firm, najprawdopodobniej, najczęściej muszę się przebijać przez sekretariaty do osoby decyzyjnej i później z tą osobą decyzyjną coś tam przez telefon ustalać. No i cold calling dobrze nam się sprawdza w projektach, kiedy na przykład grupa docelowa naszych klientów jest mała. To znaczy na przykład w Polce wszystkich firm, które mogą od nas kupić, jest sto albo dwieście. To jest bardzo niedużo i wtedy cold calling, dobrze zaplanowany, dobrze zorganizowany, może być dobrą metodą.

Druga rzecz dotycząca cold callingu super się sprawdza, jeżeli target, do którego dzwonimy, osoby, do których dzwonimy, statystycznie rzecz ujmując, mają czas rozmawiać w ciągu dnia. No bo na przykład ja jestem takim targetem osoby, że ktoś mógłby mieć najwspanialszy komunikat prospectingowy, mógłby być przygotowany po prostu idealnie, jeszcze przez nasze biuro dostałby się bezpośrednio do rozmowy ze mną i chciałby mi coś sprzedać, to ja i tak tego telefonu nie odbiorę najprawdopodobniej. Gdzieś tam oddzwonię może o osiemnastej, o dziewiętnastej. Na co dzień pracuję, ja po prostu nie mam czasu na odbieranie tych telefonów. Jestem targetem klienta, który nie jest targetem, który będzie odbierał telefony. I na przykład zdarza nam się często widzieć, że ktoś ma w firmie metodę cold callową, zimnych telefonów, gdzie dzwonimy tam do wysoko postawionych prezesów w jakichś organizacjach i dziwimy się, że o dwunastej to oni nie mogą rozmawiać. No prezes dużej firmy najprawdopodobniej, czysto statystycznie, o dwunastej nie siedzi, tak jak mówiłem, z zaparzoną herbatą, czekając aż ktoś mądry do niego zadzwoni, opowiedzieć mu o swojej ofercie. Najpewniej tak nie jest.

I jakby trzecia rzecz dotycząca cold callingu jest taka, że żeby też cold calling był rentowny, nasz produkt musi być na tyle drogi, żeby mógł spłacić wysiłki z tym związane. Generalnie cold calling warto sobie wyobrazić jako narzędzie bardzo precyzyjne. Precyzyjne, dlatego że świadomie możemy stargetować jedną firmę i precyzyjnie się do niej dostać. I też narzędzie, w którym feedback dostajemy niemalże natychmiast. To nie jest tak jak z cold mailingiem czy pisaniem na LinkedIn’ie, że wrzucam kamień do studni i czekam aż usłyszę jakiś dźwięk. Tutaj po prostu ten dźwięk mogę usłyszeć od razu. Od razu mam instant feedback działań cold calowych.

I teraz jakie są wady tej metody? W sensie cold callowej. Nieprawdą jest, że ona umiera i że firmy ich nie robią, tych cold calli. Prawdą jest, że, szczególnie w przemyśle, w takich branżach nie super informatycznych, tych telefonów robi się dość dużo i to sprawia, że powszechność tej metody i też powszechność tego, że cold calling jest wykonywany w sposób dramatycznie beznadziejny w większości przypadków, sprawia, że często nasz odbiorca, tylko słysząc głos przez dwie sekundy, od razu się rozłącza lub nie chce z nami rozmawiać. To jest istotna wada tej metody.

Druga wada tej metody jest taka, że kiedy wchodzimy do działów cold callowych i pytamy, no to ile dziennie robicie telefonów, to oni mówią, że no tak z dziesięć. To jest najbardziej typowa odpowiedź, którą słyszymy. Prawda jest taka, że potem, jak się wbijamy w te liczby, to w sumie z tych dziesięciu rozmów to były cztery sensowny, w których o czymś ktoś z tym klientem porozmawiał, co sprawia, że gdyby na przykład sobie wyobrazić, że koszt takiego handlowca dzienny to jest trzysta złotych, no to każda z tych rozmów kosztowała prawie sto. I no to jest dość duży koszt jak na rozmowę, w której konwersja powinna być na poziomie dwóch, trzech, czterech procent. Brzmi drogo, natomiast to wynika głównie z tego, że działy cold callujące często są bardzo słabo zarządzane. Uwaga, nie mówię tu o działach call center, które mają świetny proces i one tam po prostu taśmowo, sto telefonów dziennie i sobie lecą. Mówię o cold callingu w B2B. Że cold calling w B2B wygląda tak, że ktoś tam właśnie przyszedł, jakiś handlowiec siedzi i robi cold calle, i on po prostu tak tego nie lubi, że godzinę się przygotowuje, próbuje czternaście razy się zdzwonić z sekretarką, jak w końcu się uda do kogoś tam dodzwonić, to jest w ogóle święto. Więc wadą tej metody cold callowej jest to, że nią się dość trudno zarządza i dość łatwo doprowadzić do sytuacji, w której handlowiec wykonuje kilka tylko zaledwie skutecznych telefonów w ciągu dnia. Tutaj jest oczywiście bardzo, ale to bardzo istotne, żeby opracować dobrą metodę zarządzania wykonywania tych cold calli.

Cold mailing

Cold mail to jest narzędzie, które się od cold calla znacząco różni. Cold mail się sprawdza przede wszystkim, kiedy grupa docelowa jest duża. Tych firm na rynku jest dużo i można do nich swobodnie pisać. Ona też funkcjonuje nam, jeżeli decydent, rozmówca, do którego się dodzwaniamy, jest na tyle zajęty, że telefon do niego nie dotrze. I ja jestem właśnie taki decydentem, który już kilkukrotnie kupił coś z cold maila pisanego do nas do Sellwise. To były bardzo, ale to bardzo dobrze napisane cold maile, z bardzo konkretnym komunikatem, który był dla mnie istotny, więc ja jestem na przykład targetem odbiorcy, właściciel małej, średniej firmy, do którego bardziej trafia cold mailing. Częścią cold mailingu, taką istotną bardzo, z punktu widzenia przedsiębiorcy oczywiście, jest to, że w cold mailingu można zautomatyzować część pracy. Są narzędzia, które do tego służą, chociażby takie jak Woodpecker. I mówiąc wprost, to jest dużo tańsza metoda do cold callingu. Natomiast tak jak cold calling był raczej narzędziem precyzyjnym, tak cold mailing można sobie wyobrazić na zasadzie strzelam ze strzelby w powietrze i może jakaś kaczka kiedyś spadnie. To jest zupełnie inna metoda, która charakteryzuje się zupełnie inną specyfiką. Niemniej jednak wciąż jest możliwe i widujemy takie projekty, w których klienci otwierają sześćdziesiąt, siedemdziesiąt procent maili, które firmy wysyłają i udaje nam się w niektórych projektach uzyskać nawet od trzydziestu do pięćdziesięciu procent odpowiedzi na takie cold maile. To jest często wynik dużo lepszy niż przez telefon. Niemniej, no znowuż porównując to ze średnią branży, wiele branż jedzie na jednoprocentowej konwersji z cold maili albo nawet jakichś dziesiątkach procentów i rozsyłają tego dziesiątki tysięcy, i to też jest jakaś metoda. Natomiast uważam, że jest jednoznacznie zła w B2B oczywiście. Natomiast takie optimum, które udaje się uzyskać, to jest między dziesięć a dwadzieścia procent odpowiedzi na cold maile do takiej powiedzmy normalnej bazy, gdzie wypośrodkowujemy czas przygotowania do czasu samej pracy. Bo można uzyskać pięćdziesiąt procent odpowiedzi na cold maile, na przykład pisząc je do trzydziestu firm z bardzo zawężonym, bardzo przemyślanym komunikatem, pytanie tylko, ile czasu to zajęło. Więc wciąż można uzyskiwać wysokie konwersje z cold maili. To nie jest metoda, która nie żyje albo coś się jej strasznego stało.

Wadą tej metody jest to, że ona ma bardzo złe skojarzenia i bardzo często handlowcy mówią nam coś takiego, że no nie, ale to ja nie jestem jakimś spamerem, ja nie będę wysyłał maili. Mówię, okej, dobra, pytanie, wyobraź sobie, że jesteś odbiorcą, jesteś tym prezesem, do którego dzwonisz, co budzi u niego większą agresję, telefon, który go wyrywa w ciągu dnia z pracy, albo cold mail, który mówi bardzo szybko, bardzo konkretnie o co chodzi, dając klientowi jednocześnie jakąś formę wartości i dając mu prawo do nie, że jeżeli to jest dla niego istotne, to może się skontaktować i wtedy opowiemy mu więcej, a nie tam, weź pan oddzwoń. Co generuje większą agresję u takiego odbiorcy? Zastanówcie się. No ja nie robiłem badań co prawda, natomiast stawiam większość moich pieniędzy na to, że telefon w ciągu dnia generuje u niego większą agresję niż cold mail, który jest napisany w sposób zmyślny, konkretny, na temat. Więc no właśnie, pytanie. I to jest ta bariera właśnie, te złe skojarzenia z mailingiem. Niektórzy po prostu nie chcą i trochę nie wierzą, dopóki nie zaczną.

Social selling

Ale okej, gdzieś tutaj obok jest ten nasz social selling, o którym też już tu trochę w tym podcasie było. No i teraz jednoznacznie można powiedzieć czy jednoznacznie niektórzy mówią, że na LinkedIn’ie to nie wolno wysyłać wiadomości. I teraz moje zdanie na ten temat jest takie, że jeżeli jesteś handlowcem, który jakby w tej branży, w której operujesz na LinkedIn’ie, nie dzieje się za dużo, załóżmy tam ja wspominam tam jakieś rury, ja na co dzień rur stalowych na LinkedIn’ie nie widuję i z tego jednego powodu wydaje się, że osoby z tej branży nie dostają dużo tych wiadomości. Ja dosłownie wczoraj rozmawiałem z prezesem jednej z firm i zapytałem go, ile on wiadomości dostał na LinkedIn’ie w ciągu ostatniego roku. On powiedział nie wie, że tam z dwie, może trzy, ale nie jest aktywny na przykład. Więc to nie jest tak, że jak napiszemy komuś wiadomość na LinkedIn’ie, to się jakiś świat skończy. Jeżeli napiszemy wiadomość na LinkedIn’ie dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, mam w ofercie super szkolenia, a ja widziałem, że pan jest super osobą i ma pan super firmę, powinniśmy pogadać, spotkać się na kawkę i ja panu o tych moich super szkoleniach opowiem, to jest jednoznacznie złe znowuż, ale wsadzając w to komunikat, który jest dla klienta wartością i który mówi o czymś konkretnym, dla niego istotnym, związanym z jego branżą, z jego firmą, na LinkedIn’ie, to naprawdę nic złego się nie stanie. Pod warunkiem, że zrobimy tutaj dobry komunikat. I też zdarzyło mi się kilka razy przez LinkedIn’a kupić, więc absolutnie wyrzuciłbym do kosza wszystkie stwierdzenia, że to jest jednoznacznie złe, pisanie do ludzi wiadomości na LinkedIn’ie. Moim zdaniem to bardzo zależy od tego, co im wysyłamy i w jaki sposób.

Więc wtedy social selling w tym rozumieniu takiego call social sellingu powiedzmy, nie budowania marki i tak dalej, jest też pewną formą metody prospectingowej, która pochodzi ze spectrum cold mailingu, bo to jest też jakaś forma wiadomości tekstowej, która trafia do klienta i ona nie jest jednoznacznie zła. Zawsze, żeby się przekonać, czy jest zła, to uruchamiamy konkretny test i sprawdzamy, w jaki sposób reaguje branża, do której taką wiadomość wysyłamy.

No i teraz, zbierając to poniekąd w całość, myślę, że jednym z głównych błędów prospectingowych jest to, że firma decyduje się na jedną z nich tylko, z tych metod. Czyli że firma albo wysyła tylko cold maile, albo tylko dzwoni, albo tylko robi jakieś cuda wianki na LinkedIn’ie. No to nie jest najlepsze wyjść. Bo teraz obiecałem Wam, że na koniec podam Wam przykład bardzo skutecznej kampanii, którą niejednokrotnie realizujemy w różnych sytuacjach. I podając Wam ten przykład, w pewnym sensie zdradzam część bardzo istotnego własnego know how, natomiast robię to po to, żeby Wam pokazać, że jest to możliwe. I teraz wyobraźcie sobie taką strukturę kampanii.

Prospecting – kampania

Istnieje takie narzędzie, które się nazywa Albacross. To narzędzie pokazuje Wam, jaka firma odwiedzała waszą stronę internetową. Albacross pokazuje nazwę tej firmy, pokazuje, ile było wejść z tej firmy, z jakich źródeł ta firma wchodziła i co dokładnie na stronie internetowej oglądała. I na przykład dzięki temu można bardzo łatwo dowiedzieć się, że firma X oglądała jakieś maszyny, podnośniki czy coś, no najprawdopodobniej ktoś z tej firmy X tego poszukuje. To jest bardzo, ale to bardzo istotna informacja, która bardzo zawęża nam target potencjalnych prospectów.

Uwaga, w kontekście account-based marketingu można na LinkedIn’ie uruchomić reklamę kierowaną tylko i wyłącznie do pracowników tej firmy X. W pewien sposób, na razie na miękko, pokazać im logo, nazwę, zakres. To jest bardzo zależne od konkretnej kampanii. Natomiast po prostu, żeby ludzie się opatrzyli z tą informacją, z tą marką, żebyśmy też mogli w pewnej formie remarketingowo do nich powrócić. I już teraz część z nich powróci do nas i być może się z nami skontaktuje. Ale w kolejnym kroku możemy do nich uruchomić kampanię cold mailową, też przemyślaną w formie wartości, dającą być może call to action, którego na stronie nie było, czyli taka kampania cold mailowa może nawoływać do tego, że w takiej i w takiej branży my bardzo często pomagamy w przeliczeniu na przykład ROI takiej inwestycji, co może nie jest standardowym działaniem w branży, albo w inny sposób próbujemy dać tym ludziom wartość. Nie na zasadzie dzień dobry, nasza firma zajmuje się maszynami i one są strasznie fajne, i w ogóle w załączniku jest oferta, proszę o kontakt, kiedy możemy się spotkać. Nie, tylko wartość. I leci sobie ta kampania cold mailowa i wtedy, jak ona się kończy, dochodzi do końca, czyli wiedzieliśmy z Albacrossu, że oglądają, daliśmy im reklamy na LinkedIn’ie tylko do pracowników tej firmy, żeby mogli się opatrzeć, daliśmy im kolejne punkty styku, przygotowując na jednej, dwóch osób z tej firmy kampanię cold mailową, bardzo przemyślaną, z wartością dla tych ludzi i na koniec możemy jeszcze spróbować zrobić cold calla albo napisać na LinkedIn’ie. I połączenie tych wszystkich metod w jednym wianuszku sprawia, że to nie jest tak, bo to też nam się często zdarza, ktoś tam sobie siedzi i dzwoni do recepcji do firmy, mówi dzień dobry, nasza firma zajmuje się maszynami i ta recepcja mówi nie mamy potrzeb, pozdrawiam. I tam ktoś zapisuje w CRM-ie, że no klient nie ma potrzeb. No bzdura jakaś w ogóle. Pani z recepcji powiedziała, że nie ma potrzeb albo powiedziała poproszę o maila, się skontaktujemy, jak będziemy potrzebowali, co nie znaczy, że nie mają potrzeb. Ale ta kampania, o której Wam powiedziałem, Albacross, account-based marketing na LinkedIn’ie, pokazanie reklam tylko tej firmie, później lekka, wartościowa kampania cold mailowa i później działanie już takie, nazwijmy je, finalizujące, twarde, drogie działanie typu cold call albo dedykowana wiadomość na LinkedIn’ie, to jest jakby ciąg działań, który jest po prostu skuteczny, ale jest pomieszany pomiędzy sobą i ma wiele różnych punktów styku, których klient może dotknąć. I tak w tym cold callu na końcu nie muszę mówić „Dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz i mam dla pana świetną ofertę…”, tylko na przykład mogę nawiązać do tych maili pisanych wcześniej albo do innych informacji, które wcześniej między naszymi firmami gdzieś tam wymieniliśmy. Na przykład.

I ten bardzo prosty przykład kampanii, można go modyfikować znowuż na sto sposobów i absolutnie gwarantuję Wam, że większość firm, która jest Waszą konkurencją, nie zrobiła tego w taki sposób. Najprawdopodobniej tam lecą tylko jakieś cold maile, jakieś cold calle, coś próbują robić, ale nikt nie ma zbudowanej mądrej sekwencji, która jeszcze na dodatek łączy się z formą działania marketingowego. Więc to jest jeden z przykładów, gdzie naprawdę można zbudować bardzo skuteczną kampanię prospectingową.