Co decyduje o sukcesie handlowca?

Dzisiejszy wpis, dość nietypowo jak na Sellwise.pl, przyjmie formę felietonu.  Otóż… Kto nie chciałby znać tajemnicy, która da możliwość zatrudniania tylko skutecznych handlowców? Teoretycznie mógłbym taką tajemnicę sprzedać za ciężkie pieniądze smutnym panom w garniturach, w każdej korporacji na ziemi. Firmy, które kupiły, rosłyby w zawrotnym tempie i wszyscy byliby zadowoleni. Pff… Marzenia ściętej głowy i bzdura na kiju. Z kimkolwiek nie podejmę rozmowy na ten temat, każdy upatruje tajemnicy sukcesu handlowca w czymś innym. 

Jak zapytam mamę i tatę, albo panią w sklepie, powiedzą mi, że handlowiec to musi być wygadany. I taki trochę krętacz. Gdyby się zastanowić – nic dziwnego, że tak uważają. Handlowca kojarzą głównie z lat dziewięćdziesiątych, kiedy to “handlowcy” sprzedawali naiwnym babciom zestawy wspaniałych garnków lub odkurzaczy. Słowa wypluwali z siebie z prędkością karabinu, zręcznie prezentując magiczne właściwości przedmiotu, z którym przyszli. A żeby chodzenie się opłacało, sam przedmiot miał cenę kilkukrotnie wyższą niż rynkowa. Czy wygadany krętacz handlowiec odnosi obecnie sukcesy? Nie.

Jak zapytam właściciela małego biznesu, powie mi, że kluczowe jest, żeby handlowiec znał się na produkcie. Żeby był ekspertem i mógł odpowiedzieć na każde pytanie klienta. Żeby obudzony o pierwszej w nocy, wyrecytował z pamięci 8 wiersz z 94 strony karty katalogowej. Czy handlowiec, który skupia się tylko na wiedzy o produkcie odnosi obecnie sukcesy? Znajomość produktu się przydaje, ale również – Nie.

Jak zapytam innego właściciela małego biznesu, powie mi, że handlowiec ma pracować. Nie gadać, nie chodzić na fajkę – ma siedzieć i pracować aż sprzeda tyle ile chce. Choćby handlowiec dostał taczkę na kwadratowych kołach, ma ją pchać aż dopcha, bo nikt nie ma czasu, żeby założyć jej okrągłe koła. Czy pracowity do granic handlowiec odnosi obecnie sukcesy? Warto być pracowitym, ale wciąż – Nie.

Jak zapytam managera w korporacji, powie mi, że absolutnie kluczowe jest aby handlowiec… trzymał się standardów. W standardach przecież jest napisane, że trzeba przywitać klienta i do 10 sekund zapytać co myśli o dzisiejszej pogodzie. Potem standardy krok po kroku regulują, jak prowadzić proces, co mówić i kiedy, jakim tonem i kiedy powiedzieć klientowi “No dobrze, zrobię to specjalnie dla Pana, ale proszę nikomu nie mówić”. Czy handlowiec, który potrafi trzymać się wszystkich standardów, odnosi obecnie sukcesy? NIE. Wciąż nie.

A co by było gdyby zapytać klienta biznesmena? Większość z nich powie, że nie lubi handlowców i nie chce mieć z nimi do czynienia. Ale kiedy nacisnę i pójdę po sznurku do kłębka, okazuje się, że każdy klient biznesmen lubi robić dobry biznes. A z kim? Naturalnie z innym biznesmenem.

A klient fizyczny? Taki nie znosi kiedy coś mu się sprzedaje, ale z kolei uwielbia kupować. Ale nie od handlowca… brr.

I tu dochodzimy do sedna. Uważam, że skuteczny handlowiec to ktoś, kto prowadzi swój “mały” biznes pod dachem biznesu swojego szefa. Szef daje produkt i zasoby swojej firmy, a ten ktoś rozumie jak ich użyć, by z kolei jego interes działał sprawnie. To ktoś, kto rozumie jak działa organizm zwany firmą i jak sprawić by działał lepiej z użyciem tego produktu i zasobów. To ktoś, kto w końcu, samemu rozumiejąc szerokopojęty biznes, jest w stanie nawiązać rozmowę z klientem jak równy z równym.

Pozdrawiam,