Chaotyczny marketing B2B - od czego rozpocząć porządkowanie?

Witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Nowoczesna Sprzedaż i Marketing”. Ten materiał jak zawsze jest inspirowany tym, co od Was słyszę. Jest to bezpośrednia reakcja na to, co mówicie.

Często mówicie, że moje opowieści są fajne, natomiast nie przystają do Waszej rzeczywistości. Robicie coś w marketingu, jednak jest w nim bardzo dużo chaosu, dlatego moje opowieści, Waszym zdaniem, bardziej tyczą się nowych firm niż takich, które już zainwestowały w marketing nieprzynoszący rezultatów.

Na potrzeby takich sytuacji nagrałem dzisiejszy epizod. Oczywiście nie wyleczy on wszystkich możliwych problemów, jakie mogą zdarzyć się w tej sytuacji, ani nie pokaże każdego odcienia szarości. Niemniej będzie on mapą dla tych, którzy mają obecnie chaotyczny marketing i chcą zabrać się za jego porządkowanie.

Problemy związane z naprawą marketingu w firmie

Pewnego dnia rano Marek, właściciel średniej polskiej firmy zatrudniającej około 250 osób, przyszedł do swojej siedziby. Na wstępie z uśmiechem przywitała go sekretarka, on poprosił o kawę i zadowolony udał się do swojego gabinetu.

Marek miał wesołą minę, ponieważ dzień wcześniej przesłuchał kilku podcastów i odbył szkolenie w temacie budowania marketingu B2B. Miał poczucie, że może w końcu będzie w stanie zbudować go w sposób umożliwiający jego firmie dalszy wzrost.

Z przerobionych materiałów dowiedział się masy nowych informacji, więc usiadł przy komputerze, otworzył swoją stronę internetową i zdał sobie sprawę, że ona nic nie mówi o jego biznesie. Znajduje się na niej wiele frazesowych zwrotów typu: „Wielka jakość, będzie super, tylko zostań naszym klientem”.

Następnie otworzył wydatki marketingowe, na które co miesiąc przeznacza kilkadziesiąt tysięcy złotych. Zauważył tam agencje SEO, biorącą 4000 zł miesięcznie za różnego rodzaju działania, o jakich on tak naprawdę nic nie wie.

Potem wszedł na Facebooka firmy i zobaczył, że jego marketer wrzuca ogrom postów. Są to obrazki z kawą, zdjęcie jak ludzie pracują, jest coś z produkcji oraz post aktualnościowy. Stwierdził, że chyba faktycznie to nie ma jakichś znamion strategii.

Zaprosił więc 3 marketerów do swojego biura. Przyszli z nieco zwieszonymi minami, ponieważ zawsze kiedy prezes zapraszał całą trójkę, oznaczało to, że dzień wcześniej przesłuchał kilka podcastów i odbył szkolenie. Oni z kolei nie byli do tego pozytywnie nastawieni.

Prezes z nimi usiadł i zaczął opowiadać: „Słuchajcie tutaj i tutaj tak nie robimy. W tym miejscu nie mamy strategii, a tam brakuje nam tego. Z kolei na stronie internetowej nie mówimy o biznesie. Na co marketerzy odpowiadają: „Ale panie prezesie. Robimy dokładnie tak, jak pan mówi. Mamy tutaj strategię, proszę spojrzeć na Facebooka. To jest strategia, która uwzględnia, że my również musimy być atrakcyjni employer brandingowo. Z kolei tu są słowa agencji SEO, co prawda trwa to chwilę, natomiast agencja SEO pracuje. Wszystko jest w porządku, a strona internetowa jest tak specjalnie zrobiona. Dzięki temu mamy więcej kontaktów. Panie prezesie, my to wszystko sprawdziliśmy.

Prezes na nich patrzy, on patrzy na niego, panu prezesowi lata oko, im w sumie też. Można byłoby siekierę zawiesić z tej całej atmosfery w pokoju.

Historia, którą przed chwilą usłyszeliście, mogła się odbyć w Waszej firmie. Oczywiście szczegóły pewnie się różniły, jednak najprawdopodobniej jedna strona przekonuje drugą do zrobienia czegoś, do czego tamta nie jest kompletnie przekonana. Mało tego najczęściej to, co słyszymy od marketerów to właśnie to, że my dokładnie tak działamy.

Powołują się też czasem na skrupulatnie przygotowaną strategię marki. Kiedy jednak wchodzimy w tę strategię, to czytamy: chcemy być innowacyjni, chcemy być postrzegani jako nowoczesna firma, chcemy mieć fajnych pracowników. To jest przykład strategii marki, która w przełożeniu na lead generation nic nie daje. Dzisiaj skupie się właśnie na lead generation.

Taki prezes, który przed chwilą odbył spotkanie ze swoimi marketerami, ma kilka problemów.

Nietrafiona inwestycja

Pierwszy z nich to, że on nie chce, aby inwestycja, którą już poczynił w marketing, została stracona. Dla ludzi poczucie straty, wyrzucenia tego co już zostało zrobione, jest przeogromne. Jeśli ktoś zdaje sobie sprawę, że przez ostatnie 2 lata wydał na marketing milion złotych i teraz miałby to wszystko zaorać do zera, to jest dramat. Nikt nie chce tego robić.

Zwolnienie pracowników nie zawsze jest najlepszym pomysłem

Drugi problem Marka, to, że nie może sobie pozwolić na nagłe wyrzucenie tych 3 marketerów i agencji, ponieważ jednak ich działania coś przynoszą (przynajmniej Marek chce w to wierzyć). Nie może więc zdecydować o wysprzątaniu starego zespołu i rozpoczęcia budowania drugiego. W biznesie bardzo rzadko się to udaje. Dodatkowo najczęściej nie jest to najlepsza kosztowo opcja, jeśli chodzi o rezultaty.

Brak odpowiednich kompetencji marketingowych w firmie

Trzeci problem to poczucie, że wśród tych 3 marketerów nie ma ani jednego, który mógłby poukładać to jak należy. Wszyscy bardzo dużo mówią, powołują się na wiele trudnych słów, jednak Marek ma poczucie, że ani jeden nie byłby w stanie ułożyć tego biznesowo w całość.

W zespole nie ma szefa

Czwarty problem, to że nie ma szefa marketingu. Wie już o tym od dawna i próbował nawet takiego kogoś zrekrutować, niestety nikogo nie znalazł. Oczywiście przychodzili do niego kandydaci na rozmowy, ale on miał poczucie, że ci ludzie nie są tymi, którzy to zrobią. Zresztą jednego managera kiedyś zatrudnił i musiał go w tym samym miesiącu zwolnić, ponieważ okazało się, że jego zdolności krasomówcze na rozmowie kwalifikacyjnej były naprawdę wysokie.

Jak rozpoznać dobrego szefa marketingu?

Więc Marek już wie, że w jego marketingu coś nie gra, ale ma zbyt dużo problemów, aby to poukładać. Są sposoby na poznanie, czy ma się do czynienia z kimś, kto potrafi poukładać marketing, czy nie. Jeżeli potencjalny szef marketingu siedzi i opowiada o podłączeniu marketingu automation, o tym jaki zrobi lejek, i to i tamto i jeszcze reklamy Facebook i w ogóle wszystko zrobimy, to najprawdopodobniej nie jest ten człowiek.

Prawdziwi szefowie marketingu są znacznie bardziej pragmatyczni. Rozumieją, że wydawanie pieniędzy w marketingu to jedna z najprostszych rzeczy, jakie można zrobić w biznesie. Dobry szef marketingu powie, że na razie nie zmienimy strony, zrobimy proste eksperymenty i zobaczymy, jak to działa. Oczywiście początkowo na mniejszych budżetach, a dopiero potem zaczniemy je zwiększać. Im bardziej przyjmuje postawę ile to on nie zrobi, byłem na stu szkoleniach, tym mniejsza szansa, że realnie taki marketing poukłada. Nie wiem, w jakim stopniu jest to prawdą, przy tym stwierdzeniu bazuje na własnych doświadczeniach.

Skąd bierze się chaos w marketingu?

Wróćmy do układania marketingu. Niestety nie należy to do prostych zadań. Zanim zaczniemy porządkowanie, musimy zadać sobie pytanie, dlaczego do tego bałaganu doszło.

Każdemu w życiu przydarzyło się rozpocząć siłownie. W sumie nie wiedział, jak się ćwiczy, nie miał żadnej diety, ale przecież to nie może być takie trudne. Pójdę, poskacze i może schudnę. Sto milionów ludzi poszło z takim planem ćwiczyć i po miesiącu stwierdziło, że chyba jednak to tak nie działa. Chyba trzeba się do tego trochę bardziej przyłożyć. Dowiedzieć się które partie mięśni trenować i jak to połączyć z dietą.

Niestety, ale ludzie, mają tendencję do określania trudnych rzeczy prostymi, ponieważ pokusa spróbowania czegoś po najmniejszej linii oporu jest zbyt atrakcyjna. Podobnie wielu studentów robi na uczelni. Niby się nie nauczyłem, ale na pierwszy termin się uczyć nie będę. Dopiero gdy okaże się, że nie zdam pierwszego egzaminu, to najwyżej siądę do notatek.

Z marketingiem jest podobnie. W wielu firmach, jeżeli właściciel, czy dyrektor nie jest osobą, która na marketingu zjadła sobie zęby, to wychodzą z założenia, że co to za problem ułożyć go w firmie. Zatrudnimy marketera, może dwóch, oni coś będą wrzucać, zrobią jakieś reklamy i chyba wystarczy.

W bardzo wielu organizacjach do chaotycznego marketingu doszło nie ze złych intencji, tylko przez przeświadczenie, że to nie może być aż tak trudne. Dlatego często firmy, zanim zaczną budować poważny marketing, muszą przejść etap, w którym robią to niepoważnie, licząc, że a nuż się uda przy mniejszych nakładach zrobić coś dobrego

Oczywiście tę historię i podejście można przełożyć na wiele innych obszarów biznesu.

Głównym powodem bałaganu jest to, że marketing nie był ułożony procesowo. Nikt się nie zastanowił, nie zaprojektował go, zanim zaczął budować. Przypominało to bardziej budowanie spaghetti. Każdy nowy pomysł to kolejna nitka makaronu, aż w końcu wyszła wielka miska, z olbrzymią ilością nudli, jednak gdy próbujemy coś w niej przebudować i wyciągamy jedną nitkę makaronu, to wychodzi cała kulka.

Jak ułożyć marketing w firmie?

Najprostszym, najbardziej istotnym pierwszym krokiem, od którego zaczynamy porządkowanie marketingu, jest jednoznaczna odpowiedź na pytania, kim jest moja buyer persona, jaki jest jej proces zakupowy i co dla niej mam, aby chciała ze mną współpracować.

Jak wiecie, opowiadam o tym we wszystkich odcinkach. Na określenie tego są różne terminy. Strategia marki, strategia marketingowa, nazywajcie to jak chcecie. Nie ma to absolutnie żadnego znaczenia. Główne pytanie to, czy Marek dociera do wszystkich możliwych klientów, czy tylko do dystrybutorów? Czy dociera do dystrybutorów w zachodniej, czy wschodniej Europie? Dystrybutorzy z kolei są małymi firmami, czy są może bardzo doświadczeni? A może są jeszcze klienci końcowi, pod warunkiem, że są bardzo duzi? Do polskich czy zagranicznych klientów? Jeśli już tam jesteśmy, to rozmawiamy z prezesami, dyrektorami technicznymi, czy bardziej z marketerami? Jak oni kupują? Bardzo długo czytają w internecie, zanim kupią, czy po prostu robią to bez zastanowienia?

Określ, jaka jest Twoja buyer persona

Jednym z największych błędów w marketingu jest to, że firma z bardzo prostą usługą, taką, w której nie trzeba edukować klientów, bo jest tak łatwa, buduje filmy edukacyjne, blogi i tak dalej. Podczas gdy najprostszy lejek, na przykład na hasło wpisane w przeglądarce, połączone z jakimś mądrym środkiem i wezwaniem do działania, może dać więcej rezultatów, będąc jednocześnie znacznie tańszym.

Jest to punkt, od którego musicie zacząć. Jeżeli Wasza odpowiedź na pytanie, do kogo chcecie docierać, brzmi do wszystkich, którzy potrzebują naszych usług, to zacznijcie od tego, że po prostu nie da się tego zacząć inaczej.

Bardzo często ludzie mówią mi: „Ale Szymon, ja nie wiem, czy docieram do dużych, czy małych dystrybutorów. Wszyscy u mnie kupują. Czy docieram do klientów w Polsce, czy za granicą, wszyscy kupują i nie mogę wybrać”. Tu nie chodzi o to, aby po wybraniu na  buyer personę na przykład dużych dystrybutorów, to mali do Ciebie nie trafią. Jak najbardziej się zgłoszą, jednak znacznie więcej tych dużych, którzy są dla Ciebie cenniejsi, także do Ciebie trafi.

Zawsze tłumaczę to na przykładzie mojej firmy. Mam 2 główne buyer persony, uważni słuchacze podcastów wiedzą jakie. Nie znaczy to, że tylko one zostają naszymi klientami, ponieważ zostaje nimi znacznie więcej. Retoryka, którą zbudowałem dla tych 2 buyer person, odpowiada też innym.

Chodzi mi o to, że jeżeli nie miałbym ich określonych, to mówiłbym do nikogo. Mówiłbym do wszystkich, a ci wszyscy nie mieliby pojęcia, że mówię do nich. Robiłbym to w sposób, którego nie rozumieją. Nie znaczy to, że po wybraniu buyer persony jednocześnie rezygnuje z całej reszty rynku. Polega to na zbudowaniu marketingu z myślą o tych 2 rodzajach klientów.

Jeżeli nie tego nie zrobiliście, to marketing opierający się o wrzucanie kubków na Facebooka, prowadzenia kampanii SEO na jakieś frazy, których dystrybutorzy nie wpisują w Google, to tutaj zaczyna się cały problem. Dla osób, które uczestniczyły w Machinie B2B, jest to na pewno prostsze do zrozumienia. To szkolenie bardzo ładnie tłumaczy na jak wiele rzeczy przekłada się ta buyer persona. Jeśli jeszcze nie wzięliście w niej udziału, to możecie ją sprawdzić pod tym linkiem: https://www.sellwise.pl/machina

Mapowanie, czyli marketingowy rachunek sumienia

Jako że fajnie byłoby nie wyrzucać wszystkiego, co było do tej pory zrobione i mamy już buyer persony, wiemy, jak oni kupują oraz co mamy im do zaproponowania, przychodzi czas na punkt 2. Trzeba zrobić sobie rachunek sumienia, czyli mapowanie tego, co obecnie robicie w marketingu.

Przede wszystkim musicie sprawdzić, czy Wasza strona internetowa jest dobrym dołem lejka. Dół lejka marketingowego, czyli „bofu” jest miejscem na sprzedaż poprzez rynki marketingu, a nie rozmowy z handlowcem. Ktoś ma przeczytać Waszą stronę i powiedzieć: „Wow. Jeszcze robią coś takiego i to by mi się przydało i jeszcze tamto wezmę”. Czyli określcie, czy Wasza strona powoduje taki efekt, czy może czyta o wysokiej jakości, niskich cenach i fajnym zespole.

Ostatnio trafiliśmy na producenta, który chciał sprzedawać kompleksowe instalacje ze swoimi urządzeniami, ale jego strona internetowa wyglądała jak sklep. Sugerowała odbiorcy, że można tam kupić pojedyncze produkty. Im z kolei najbardziej zależało, aby sprzedawać pełne instalacje. Jako że nie zrobili tego na swojej stronie, to klient nawet bardzo chcąc się o tym dowiedzieć, nie na to szans.

Musicie więc zrobić wszystko, aby sprawdzić, czy Wasza strona internetowa jest dobrym „bofu”. Posadźcie przy niej swojego kuzyna lub znajomego i każcie mu ją przeczytać oraz powiedzieć, dlaczego jego zdaniem powinien zacząć z nami współpracę. Jeśli po przeczytaniu nie będzie w stanie na to odpowiedzieć, to znaczy, że Wasza strona nie spełnia swojej roli.

Sprawdź, czy masz źródła do swojego lejka marketingowego

Znaczy to określenie, jak ludzie mają na Ciebie trafić. Tych źródeł może być wiele. Mamy na przykład SEO, pozycjonuje się określone frazy. Pytanie, czy osoby, do których chcemy dotrzeć, faktycznie wpisują je w wyszukiwarkę? Dla przykładu w jednym software house’ie zdarzyło się, że firma pozycjonowała się na hasło MVP, ponieważ jest to skrót od minimal viable product i sądzili, że sugeruje ono chęć przygotowania go sobie.

Natomiast po przygotowaniu buyer persony okazało się, że klienci absolutnie tego nie wyszukują. Zamiast tego wyszukiwali znacznie dokładniejsze hasła. W związku z tym musieliśmy to kompletnie zmienić, ponieważ ludzie nie trafiali do firmy poprzez ich jedyne źródło.

Dalej są reklamy na Facebooku. Dajmy na przykład targetowanie na wiek 20 do 50 lat, zainteresowanie: biznes. Pytanie, czy to na pewno ci dystrybutorzy? Mam pewne wątpliwości.

Podobnie jest z każdym innym źródłem rachunku sumienia. Jeżeli jest agencja, która się tym zajmuje, to pytajcie o targetowanie. Dowiedzcie się, do kogo te reklamy kierujecie i identyfikujcie wszystkie źródła ludzi trafiających do Waszego marketingu. Określcie, skąd trafiają i czy aby na pewno te źródła są sensowne. Odpowiedzcie sobie na pytania jak trafiają do Was klienci z buyer persony, czy ludzie wyszukują określonych przez Was fraz, jak wygląda targetowanie reklam i czy na pewno docieracie do właściwych osób.

Znajdź punkty, w których musisz zainteresować swojego odbiorcę

Jeżeli już docieramy do jakichś ludzi to gdziem mamy zainteresować swojego odbiorcę? Szczerze mówiąc to najlepiej jeśli znowu posadzilibyście kuzyna, kogoś reprezentującego daną buyer personę i zapytali, czy rzeczy, które robicie, są dla niego ciekawe? Dowiedzcie się, czy Wasze e-booki, filmy, posty interesują go i czy w ogóle by je czytał.

Kiedy ostatnio pobraliście i przeczytali całego e-booka? Skoro sami ich nie czytacie to, na jakiej podstawie określacie, że prezes firmy produkcyjnej je przeczyta? To jest szaleństwo i taka sytuacja nigdy się nie wydarzy.

Podsumowując, sprawdźcie, czy na górze lejka macie rzeczy, które interesują innych ludzi. Wyobraźcie sobie, że na naszym „tofu” znajduje się ten podcast, a ja przez cały odcinek opowiadam o tym, jaki kolor powinien mieć baner na Facebooku. Jest to pewnie fajna wiedza, ale nie wiem, czy odpowiednia dla mojej buyer persony, czyli prezesa organizacji średniej i dużej firmy, zastanawiającego się jak układać nowocześnie marketing w swojej firmie.

Jest szansa, że to nie jest poziom wiedzy, retoryki, czy szczegółu, w który on chciałby wchodzić. Nie interesuje go jakiego koloru powinien być baner na Facebooku. Zamiast tego bardzo chętnie dowie się o tym jak rozpocząć porządkowanie chaotycznego marketingu. Co więcej, właściciel słucha tych podcastów, ponieważ jeździ sobie w samochodzie, ćwiczy na siłowni lub jeszcze z innego powodu. Zweryfikowałem wcześniej, że to działa. Oczywiście nadal szukam innych metod, dzięki którym na górze lejka dotrę treściami do tych ludzi.

Zastanówcie się jakby wyglądał ten podcast gdybym nie miał jasno określonej buyer persony. Na pewno w 13 odcinku przyszedłby ktoś na wywiad, zacząłbym opowiadać o nieistotnych sprawach, odszedłbym od tematu, mówiłbym o aktualnościach w firmie i tak dalej. Dzięki określeniu klienta docelowego podcast trzyma bardzo konkretną strategię i idzie w stałym  kierunku. Wszystko przez skonkretyzowaną buyer personę.

Jeżeli buyer personą Waszej firmy są duzi dystrybutorzy, to nikt nie przeczyta artykułu „Jak być dobrym dystrybutorem”. Zamiast tego napiszcie o 10 cechach najlepszych dystrybutorów w Polsce, lub zróbcie ich ranking. Wtedy odpowiecie sobie na pytanie, czy ludzie naprawdę chcą to czytać.

Utrzymaj klientów na dłużej

Skoro mamy już dół lejka, wiemy, czy nasza strona internetowa mówi o czymkolwiek sensownym, wiemy też, skąd bierzemy ludzi w naszym marketingu oraz czy na górze lejka jest coś ciekawego, to czas na najtrudniejsze. Odpowiemy na pytanie co zrobić, aby klienci zostali ze mną na dłużej.

Znaczy to określenie, czy nasz marketing jest zrobiony w sposób, aby oni weszli w artykuł, przeczytali go i sobie poszli? Wtedy nigdzie ich nie łapiemy, nie mamy remarketingu, newslettera, czegoś, co może doprowadzić do utrzymania stałego kontaktu z odbiorcą. Może mamy coś, co może ich zaangażować i umożliwić klientowi ten kontakt w prosty sposób?

Jeśli już ten mamy kontakt z potencjalnym klientem, to czy on wie, po co on jest i co się stanie? Na przykład niektóre firmy piszą: skontaktuj się z nami już dziś, ale nie tłumaczą, co będzie, jak się skontaktują. Przed klientem wyrasta masa niejasności. Czy będzie to rozmowa telefoniczna i ile będzie trwałą? A może do mnie przyjadą?

Najlepiej byłoby gdybyście rzeczy, które są dobre i prawie dobre rozrysowali na czteropoziomowej drabince. Zamieszczacie tam źródła, górę lejka, środek lejka i jego dół. Opisujecie, co do czego prowadzi i co jest dobre.

Następnie staje przed wami wyzwanie zaprojektowania docelowego lejka marketingowego z wykorzystaniem tego co już jest dobrze zrobione lub wymaga drobnych zmian. Dla tych z Was, którzy dobrze czują się w tych pojęciach, po prostu to zróbcie. Dla tych, którzy nie czują się w tym dobrze, ponieważ nie rozumieją, co dokładnie ma się wydarzyć, jest szkolenie marketing B2B, którego premiera będzie 10 maja.

Tak, wiem. Słabo brzmi wysłanie Was na szkolenie, ale taka jest prawda. Nie da się tego wyjaśnić w 30-minutowym odcinku ani nawet w 10 częściach podcastu. Zrobiliśmy ten kurs, ponieważ jest to za duży kawałek wiedzy. Marketing B2B lead generation 10 maja będzie na: sellwise.pl w formie online. Właściwie przez cały dzień opowiadam tam o tym, w jaki sposób budować lejki marketingowe, co buduje się na górze, w środku i na dole oraz jak dobudować do tego analitykę.

Jeżeli macie w zespole osoby, które powinny to wiedzieć lub sami chcecie się tego nauczyć, to po prostu przyjdźcie na szkolenie. Wracamy do tematu.

Pamiętajcie, że możecie też zlecić komuś stworzenie lejka marketingowego. Może to być konsultant, czy jakiś ekspert zewnętrzny.

Nazwij kompetencje

Ustaliliśmy, do kogo docieramy, jak oni kupują i co mamy im do zaoferowania. Zmapowaliśmy sobie to, co mamy już zrobione w naszym marketingu, wyrzuciliśmy niepotrzebne rzeczy lub ich nie rozwijamy oraz zaprojektowaliśmy docelowy lejek marketingowy z wykorzystaniem tego, co jest zrobione dobrze.

Przechodzimy teraz do stworzenia listy rzeczy do poprawienia. Najlepiej zacząć naprawę od dołu lejka, czyli w pierwszej kolejności bierzemy się za dobre zrobienie strony internetowej, buduje sposób na zaangażowanie odwiedzających, potem „tofu”, landingi i dopiero wtedy wpuszczam tam ruch.

Kiedy macie to wszystko gotowe musicie nazwać kompetencje, rozdzielając je na te, których potrzebujecie od czasu do czasu i te, których potrzebujecie non stop. Na przykład od czasu do czasu potrzebujecie kompetencji web developmentu, aby postawił landing, stronę, coś naprawił, czy też zoptymalizował. Non stop za to potrzebujecie copywritingu lub może macie w lejku dużo reklam, przez co musicie mieć kogoś od tej dziedziny. Być może w Waszym lejku jest wiele maili docierających do klientów. Wtedy na pewno potrzebujcie też kogoś, kto potrafi je konfigurować.

Wypiszcie sobie wszystkie te kompetencje potrzebne do działania lejka i podzielcie je na 2 kategorie: niezbędne od czasu do czasu i te, których potrzebujecie ciągle.

Nazwij zadania cykliczne, niezbędne w Twoim marketingu.

Oznacz to zadania, które muszą działać przez cały czas, na przykład ktoś cyklicznie pisze nam newsletter, poprawia i ustawia reklamy lub przygotowuje grafiki. Macie teraz 2 części: kompetencje i zadania.

Zaplanuj kto czym się zajmie

W tym punkcie zdecydujcie czy macie na tyle pracy, aby zatrudnić do jakiegoś zadania człowieka na pełen etat. Jeżeli tak to od razu mamy listę kompetencji do sprawdzenia przy rekrutacji. Piękna sprawa prawda? Jeżeli nie mam tego na tyle, aby zatrudnić kogoś na pełen etat, to szukam agencji, która je ma i je dla mnie zrealizują. Potem sprawdzę, czy jak wygląda realizacji, czy podoba mi się ich sposób realizacji.

Musimy wziąć na pokład ludzi, którzy wykonają dla nas projekt lejka i sprawi, że lejek będzie cały czas się rozwijał i działał, a my wiemy dokładnie, kto to zrobi, ponieważ na przykład zbudowaliśmy do tego zespół.

Weźmy pod uwagę sytuację z tymi 3 marketerami ze wcześniejszej historii. W takim przypadku szkole ich z pojedynczych kompetencji, ponieważ teraz już potrafię je nazwać. Wiem, co mój marketing musi potrafić, czego Ci ludzie muszą się nauczyć.

W 90% przypadków potrzebna jest nowa strona www

Równolegle ze wcześniejszym krokiem możecie zacząć budować swoją stronę internetową. Zapraszam Was do naszego adresu, tam między innymi będziemy w stanie ją dla Was stworzyć. Pamiętajcie, że to nie musimy być my. Po prostu ważne jest, aby to zrobić. Jeżeli strona będzie poprawnie zrobiona, to będziemy mogli podpiąć pod nią niemal całą górę lejka.

Jak widzicie, etap porządkowania zaczyna się prawie zawsze od tego samego, czyli przygotowania strategii, określenia buyer persony i zrobienia dobrego rachunku sumienia. Jeśli nie macie kompetencji albo nie czujecie się na siłach, aby go zrobić, to możecie go zrealizować zewnętrznie, używając, chociażby pytań z tego odcinka.

Następnie musi powstać projekt docelowego lejka marketingowego i na jego podstawie budujemy kompetencje, zadania, zatrudniamy ludzi lub agencje, które go dla nas zrealizują. Na typ etapie możemy to zabudżetować, bo wiadomo już, ile mogą kosztować reklamy, jakie planujemy konwersje i ile mniej więcej zapłacimy za to w całości oraz jak dużo czasu nam to zajmie.

Zakończenie

Liczę, że ten odcinek rozjaśnił Wam nieco temat porządkowania marketingu. Mam nadzieję, że pokazał Wam, od czego zacząć działania, w jaki sposób je prowadzić i którędy podążać.

Jeśli macie do mnie jakiekolwiek pytania, to pamiętajcie, że na grupie Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B, którą znajdziecie pod tym linkiem: https://www.facebook.com/groups/226569178559799/

możecie mi je zadać. Jestem tam ja oraz mnóstwo innych osób. Myślę, że z 1000 z nich jest po szkoleniu Machina B2B i bardzo mocno rozwija marketing i sprzedaż w swoich firmach. W związku z tym znają odpowiedzi na różne pytania. Jeśli więc macie jakiekolwiek pytania, nawet te niezwiązane z tym odcinkiem, a z całkiem innym problemem, to być może ktoś Wam udzieli odpowiedzi, właśnie na tej grupie.

Do usłyszenia za tydzień.

Cześć.