W jaki sposób pozyskujemy klientów?

Witam Was serdecznie w trzydziestym czwartym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. To jest dość nietypowy odcinek. Nietypowy, dlatego że mam taki problem z metodami sprzedaży czy z metodami pozyskiwania klientów i ten problem polega na tym, że w Internecie naturalnie tych metod można znaleźć bardzo, bardzo dużo. Natomiast niestety ku mojej nieskończonej rozpaczy bardzo ciężko w Internecie przeczytać lub dowiedzieć się, jakie owe metody przynoszą rezultaty. Trudno jest też mi zaprosić jednego z moich klientów, żebyśmy takimi rezultatami się tutaj podzielili albo żebym mógł o nich na głos mówić. To trochę wynika z tego, że moja praca z klientami, mimo że testujemy na co dzień dziesiątki albo i setki metod pozyskiwania klientów i wiem, które przynoszą rezultaty, w jaki sposób i kiedy je przynoszą, to ciężko odnosić to do konkretnych przypadków i mówić o tych konkretnych przypadkach, dlatego że prywatność naszych klientów jest dla nas szalenie istotna. Natomiast nawet gdyby nie mówić o moim konkretnym przypadku, firmy dość rzadko chcą się dzielić tym, co działa, a co nie działa w przypadku strategii pozyskiwania klientów.

W tym podcaście chciałbym się podzielić efektami naszej strategii w Sellwise.pl, tego, w jaki sposób pozyskiwaliśmy klientów i jakie to przyniosło rezultaty. Powiem Wam dokładnie ilu klientów planowaliśmy pozyskać, ilu klientów realnie pozyskaliśmy, z jakich źródeł i jaki procent przychodu oni stanowili. To istotne, żeby powiedzieć też, że naturalnie nie będę mógł się podzielić wszystkimi danymi, ale podzielę się dostatecznie dużą ilością, abyście mogli wyciągnąć z tych metod wnioski dla siebie samych, dla swoich własnych firm i w pewnym sensie być może część z tego, co powiem, zainspiruje Was, żeby przyjrzeć się dokładniej niektórym obszarom Waszych firm.

Strategia pozyskiwania klientów

Istotne jest powiedzieć w samym wstępie, że nasza strategia pozyskiwania klientów była zdeterminowana jednym bardzo nietypowym czynnikiem. Otóż ten czynnik pierwszy był taki, że chcieliśmy pozyskiwać kontakty tylko i wyłącznie do właścicieli i prezesów firm. Wyjątkami były sytuacje, w których mogliśmy rozmawiać z kimś bardzo wysoko lub blisko zarządu, odpowiedzialnym na przykład za sprzedaż, natomiast tylko wtedy, kiedy były to osoby umocowane decyzyjnie. To trochę wynika z tego, że moja strategia zakładała jawne omijanie działów HR. Trochę dlatego, że to takie sytuacje, w których utyka się w procesie sprzedaży, jeździ się, pokazuje, prezentuje i często niewiele z tego wynika, także nasza strategia po pierwsze, była skupiona na tym właśnie czynniku. Na docieraniu do trzech konkretnych segmentów klientów, o których powiem za moment.

Natomiast drugi nietypowy składnik naszej strategii pozyskiwania klientów dotyczy tego, że ja uwielbiam pracować z klientami i uwielbiam być konsultantem sprzedaży, a nie właścicielem firmy, który na co dzień zajmuje się swoją własną firmą i ją w pewnym sensie rozwija. To znaczy ja na dzień dzisiejszy jestem na takim etapie, na którym mnie osobiście najbardziej cieszy praca z klientami i rozwijanie sprzedaży w firmach, takie realne rozwijanie. Ten czynnik polega na tym, że ja nie chciałem przeznaczać czasu na procesy sprzedaży albo za dużo czasu na procesy sprzedaży. Bardzo mi zależało na tym, żeby procesy sprzedaży były bardzo krótkie, szybkie, konkretne i zdecydowane. Więc te dwa czynniki. Bardzo chciałem docierać do zarządów firm i bardzo chciałem, żeby to była sprzedaż liczona w dniach, a nie w miesiącach. W tym podcaście podzielę się z Wami wynikiem tej strategii i tym, w jaki sposób udało się to zrobić. Zachęcam Was do słuchania.

Pozyskiwanie klientów B2B

No dobrze, zatem tak, w pierwszej połowie 2019 roku planowaliśmy pozyskać dwudziestu czterech klientów. W naszym przypadku było to dość dużo, ponieważ no wprost mówiąc, był to jeden klient tygodniowo. I ilość ta jest dość słuszna, natomiast też na etapie w pewnym sensie planowania tej strategii i obliczania działań, żeby to zrobić, ta liczba wciąż wydawała mi się realna, więc rzeczywiście ona została w strategii zapisana. I chciałem pozyskiwać klientów z trzech segmentów. Pierwszy segment to firmy produkcyjne. Tutaj naturalnie było określone, jakiego rozmiaru, jak duże i jakie warunki powinny one spełniać. Drugim segmentem były firmy informatyczne, na przykład softerhouse’y. I tutaj również bardzo jasne mieliśmy określone, jakie to firmy i do kogo docieramy. Oraz trzeci segment były to firmy usługowe, natomiast tutaj już większe, spełniające też kilka innych warunków.

No i nasza strategia opierała się na użyciu pięciu metod w sposób świadomy oraz szóstej metody, która w pewnym sensie pojawiła nam się jako taki gratis z nieba. I te metody to tak:

1.Inbound marketing

I teraz pierwszym sposobem, którym pozyskiwaliśmy klientów, był inbound, czyli nasza strategia contentowa, produkowania treści, takich też jak ten podcast, i nasza strategia pozycjonowania tych treści, czy to w Google, czy to w innych mediach. Zatem inbound to pierwsza metoda.

2.LinkedIn

Druga metoda, bardzo znana, mówi się o niej niesamowicie dużo, to LinkedIn. To znaczy jestem dość aktywny na LinkedIn w różnych formach. Wiele osób nawet mówi mi, że niemalże wychodzę z lodówki, więc LinkedIn jest drugą metodą pozyskiwania klientów, która znalazła się w naszej strategii.

3.Prospecting

Trzecia metoda to wydawać by się mogło staromodny prospecting, który polega na samodzielnym aktywnym znalezieniu klienta i pozyskaniu go jako realnego, płacącego klienta firmy.

4.Rekomendacje aktywne

Czwarta metoda, która była w naszej strategii, to rekomendacje aktywne. To znaczy szukanie osób lub firm, których usługi są komplementarne do naszych i współpraca z nimi na poziomie wymiany naszych usług u naszych klientów. I tak pozyskałem partnerów, którzy pomogli mi dostać się do firm, w których oni pracowali, i ja też zaprosiłem ich do projektów, w których ja pracowałem.

5.Rekomendacje pasywne

Piąta metoda, ostatnia, to rekomendacje, ja tu je nazywam pasywne. To znaczy współpraca z zadowolonymi klientami i też w pewnym sensie angażowanie tych klientów do tego, żeby polecali nas do firm swoich znajomych czy do firm partnerskich.

6.Znajomości

Szósta metoda, która okazała się być gratisem do naszej strategii, to była metoda, którą nazwałem znajomości. To znaczy, że ktoś kupił u nas projekt, dlatego że nas znał czy mnie znał z innych źródeł, zatem to jest te sześć metod, które realnie znalazły się w naszej strategii.

Za moment, powiem w ogóle ile realnie tych klientów w pierwszej połowie roku pozyskaliśmy, bo tego jeszcze nie powiedziałem. Powiem też ilu klientów pozyskaliśmy każdą metodą, jak dobrzy byli to klienci i na koniec wymienię wnioski, które z tego wyciągnęliśmy.

No i przede wszystkim na samym początku powiem, że nasz cel pozyskania dwudziestu czterech klientów udało się zrealizować w pierwszej połowie 2019 roku i to z istotną nawiązką, ponieważ pozyskanych klientów było aż trzydziestu siedmiu. Kiedy liczyłem, jak to się rozkłada na konkretne tygodnie, to okazuje się, że średnio tygodniowo pozyskiwaliśmy ponad półtorej klienta, co dawało dość duży oddech firmie i też ja mogłem bardzo spokojnie podchodzić do decyzji inwestycyjnych czy do spokojnego, organicznego rozwoju własnej firmy. Zatem cel udało się spełnić. I teraz chciałbym powiedzieć, jakich klientów w ogóle pozyskaliśmy, tak żebyście też rozumieli, jak te wnioski będą się przekładały na wnioski dla Waszych firm.

Otóż średni przychód naszych pozyskanych klientów to sto siedemnaście milionów. Natomiast to jest liczba. To też pokazuje, dlaczego wyciąganie średnich jest błędem, ponieważ rzeczywiście średni przychód tej firmy to sto siedemnaście milionów, tylko że w zestawieniu znajdują się trzy bardzo duże firmy i one trochę przekłamują wynik. Mediana przychodów tych pozyskanych klientów wynosi około piętnaście milionów złotych rocznych przychodów, zatem to jest taki realny wynik, na który trzeba patrzeć. Natomiast fakt faktem z klientów, których pozyskaliśmy, z tych trzydziestu siedmiu, dziewięciu przynosi przychody roczne powyżej stu milionów, więc można to uznać już za średnie albo i większe firmy. No i teraz jakimi kanałami pozyskaliśmy tych trzydziestu siedmiu klientów?

Najbardziej efektywny i produktywny kanał to kanał inbound’owy, czyli kanał, w którym decydent sam znajdował naszą firmę i decydował się na kontakt. Dlaczego decydent? Ja mówiłem o tym, że założenie było takie, żeby docierać do prezesów, do zarządów i uwaga, z trzydziestu siedmiu klientów, z którymi realnie współpracowaliśmy, trzydziestu czterech to by rzeczywiście byli prezesi i decydenci. Kanał inbound’owy praktycznie w stu procentach przypadków dawał nam kontakt bezpośrednio z prezesem i właścicielem. Okazuje się, że to właśnie tacy decydenci szukają rozwiązań swoich problemów, siedząc, no wprost mówiąc, naprzeciwko Google i te problemy Googlując. Zatem najbardziej efektywny kanał to w naszym przypadku pod kątem ilości klientów kanał inbound’owy, ponieważ aż siedemnastu klientów.

Na drugim miejscu, zaraz za nim, znajduje się staromodny i przez wielu bardzo nielubiany prospecting, ponieważ prospectingiem pozyskaliśmy aż dziesięciu klientów. I w naszym przypadku, no była to strategia, która znalazła się ewidentnie na drugim miejscu. Teraz na trzecim miejscu znajduje się strategia pod tytułem znajomości. Ona wywindowała się aż na trzecie miejsce i przyniosła nas czterech klientów. Na czwartym miejscu znajdują się rekomendacje aktywne. Na piątym miejscu rekomendacje pasywne, aż dwóch klientów. I na ostatnim miejscu LinkedIn. Jeden klient.

I no właśnie, patrząc od samej góry na sam dół, nawet skupiając się na chwilę na tym LinkedIn, wydawać by się mogło, że pewnie dla wielu postronnych obserwatorów, którzy obserwują mnie na LinkedIn, wydawać by się mogło, że LinkedIn to główne źródło moich klientów i że głównie żyję z LinkedIn’a. Też jest generalnie dość głośno na jego temat i na temat LinkedIn’a, mówiąc często o nim, jak o takim głównym źródle klientów. Natomiast widzicie też, że my jako firma z trzydziestu siedmiu klientów bezpośrednio przez LinkedIn’a zgłosił się do nas tylko i wyłącznie jeden klient. Natomiast teraz istotna obserwacja, to znaczy, którzy klienci z tych kanałów, przynieśli nam ile przychodu. No bo też trzeba spojrzeć na to z tej perspektywy. Ilość klientów ilością klientów, natomiast jak to realnie się przekłada na biznes.

No i teraz przekład na biznes wygląda tak, że mimo że inbound przyniósł nam najwięcej klientów ilościowo, to nie stanowił największego udziału w przychodzie. Zajmuje dopiero drugie miejsce. Na pierwszym miejscu znajdują się rekomendacje aktywne. To znaczy pozyskanie partnerów, z którymi współpracuję w sposób stały, wprowadziło nas co prawda do zaledwie trzech klientów, natomiast to byli bardzo duzi klienci, to były bardzo duże projekty i partnerzy angażowali nas w tej projekty w idealnych momentach i też partnerzy byli w stanie doskonale zweryfikować, znając nas jako firmę, czy my realnie jesteśmy w stanie pomóc klientowi, w jaki sposób ta pomoc może wyglądać, zatem mam takie poczucie, że angażowali nas rzeczywiście w tych przypadkach, samodzielnie to w pewnym sensie weryfikując, w których my byliśmy w stanie po prostu pomóc.

Na drugim miejscu znajduje się inbound marketing, który wygenerował najwięcej klientów, czyli siedemnastu klientów, przyniosło nam kolejne dwadzieścia sześć procent przychodu. Dalej prospecting przyniósł nam osiemnaście procent przychodu, jest na trzecim miejscu. I na drugim miejscu był pod kątem ilości klientów. Na czwartym miejscu, mimo że przez LinkedIn’a zgłosiła się tylko jedna firma, to stanowiła ona prawie dziewięć procent naszego przychodu, więc była to bardzo istotna transakcja dla nas. I dalej dwa ostatnie miejsca, znajomości, cztery przecinek sześć procenta przychodu, i rekomendacja pasywna, cztery przecinek jeden procent przychodu. Czyli też spójrzcie, mimo że polecano nas do klientów, no to ta rekomendacja pasywna nie jest aż tak w naszym przypadku przychodogenna, jak mogłoby się wydawać.

I teraz omówmy krótko każdy z tych przypadków. Inbound marketing rzeczywiście generuje dość dużo leadów w naszym przypadku. Dość dużo leadów, natomiast jako narzędzie, które trafia bardzo szeroko, generuje też dość dużo leadów, nazwijmy to, małowartościowych. To znaczy takich, w których ktoś chce z nami tylko porozmawiać i wcale niewiele z tego wynika. My się nauczyliśmy dość dobrze kwalifikować te leady, to znaczy rozumieć od możliwie wczesnego etapu, czy to jest temat, w który warto się angażować, czy nie. Zatem inbound okazał się być też czymś, co… to jest może dość nieoczywiste, czymś, co bardzo mocno wpływa na inne kanały pozyskiwania klientów. Dlaczego? Otóż uważam, że ta liczba, którą wygenerowaliśmy w prospectingu czy przez LinkedIn’a, czy przez rekomendacje, nie byłaby taka, gdyby na przykład ktoś nie mógł posłuchać naszego podcastu. To znaczy okazuje się, że taką typową sytuacją w prospectingu było to, że rozpoczynaliśmy rozmowy z klientem, ten klient w jakiś sposób wchodził z nami w dialog i okazuje się, że kolejnym krokiem, mimo że to brzmi, że to kanał prospecting jednak, kolejnym krokiem było to, że angażował się w nasze treści, czytał nasze wpisy, słuchał bloga, obserwował mnie na LinkedIn. Więc inbound wydaje mi się, że jest najbardziej istotnym elementem tej układanki w kontekście tego czasu przeznaczanego na proces sprzedaży i też mam takie poczucie, że inbound bardzo mocno wspierał konwersję z pozostałych kanałów.

No i teraz co do samego prospectingu, w naszym przypadku kanał prospectingowy okazał się być bardzo dobrym wyborem. On wygenerował dość istotny przychód, natomiast istotna rzecz jest taka, że uwaga, z trzydziestu siedmiu pozyskanych klientów, pamiętacie, że mówiłem o tym czasie przeznaczanym na proces sprzedaży, zaledwie ośmiu z trzydziestu siedmiu wymagało spotkania, żeby rozpocząć współpracę. Takiego spotkania niepłatnego, takiego spotkania, które jest w czasie procesu sprzedaży. Uwaga, prawie wszystkie te spotkania, bo aż siedem tych spotkań, odbyło się z klientami prospectingowymi. I to jest szalenie istotne też dlatego, że kanał prospectingowy rzeczywiście jest kanałem, który jest skuteczny, natomiast klient, który pojawia się u nas w kanale prospecingowym, nie jest aż tak gotowy do zakupu jak mogłoby się wydawać. Ten proces sprzedaży jest dużo dłuższy niż w przypadku innych kanałów. Bo to też istotne o tym powiedzieć, większość leadów, które docierały do nas kanałem inbound’owym, zamykało się w ciągu jednego dnia. Generalnie z tych trzydziestu siedmiu klientów osiemnastu zostało naszymi klientami w krócej niż jeden dzień. Krócej niż jeden dzień trwał realny proces sprzedaży i to też jest dla nas szalenie istotne.

Kolejną obserwacją jest sam LinkedIn. To znaczy ja mówię o tym, że pozyskaliśmy przez LinkedIn’a jednego klienta, natomiast być może w drugiej połowie roku ta liczba się znacznie zmieni, ponieważ tych klientów, z którymi rozmawiam jakby przez LinkedIn’a, oni się pojawili u nas przez LinkedIn’a, jest już dużo więcej. Natomiast moja obserwacja dotycząca LinkedIn’a jest dwojaka. Tak jak inbound marketing nam pomagał pozyskiwać klientów z innych kanałów, tak uważam, że LinkedIn pomagał nam pozyskiwać klientów z innych kanałów. Dlaczego? Widząc tą jedną cyfrę, weszliśmy w dane dużo głębiej, żeby sprawdzić, no jak ten LinkedIn w tej naszej strategii. Okazuje się, że z tych trzydziestu siedmiu klientów LinkedIn pomógł skonwertować aż dziesięciu. Czyli to nie jest tak w mojej ocenie, że LinkedIn jako samo narzędzie jest takim bezpośrednim super źródłem klientów, ale podobnie jak inbound, bardzo wspiera konwersję. To znaczy okazuje się, że dość duża ilość firm wchodziła na LinkedIn’a, sprawdzała nas czy czytała, obserwowała znowuż przez pewien okres zanim przekonwertowała na realnego klienta. To również dobrze jest powiedzieć o samym podcaście. Nagrywam ten podcast to też pomogło, ponieważ ciężko mi jest to jednoznacznie zbadać, wiem to tylko z rozmów z naszymi klientami, ponieważ z tych trzydziestu siedmiu klientów dwunastu otarło się o nasz podcast. No i teraz cóż powiedzieć?

Wnioski

Wnioski, które z tego wyciągam, które też wy powinniście z tego wyciągnąć, są takie, że szaleństwem jest posiadać jedną lub dwie metody pozyskiwania klientów w firmie. Trochę dlatego, że posiadanie większej ilości metod pozyskiwania klientów sprawia, że te metody są też bardziej komplementarne. Co więcej, to też sprawia, że sam biznes jest bezpieczniejszy, dlatego że zauważcie, nie mamy ani jednego źródła klientów, który generowałoby więcej niż czterdzieści procent przychodu. To jest szalenie istotne. Pierwsze trzy metody, pamiętacie: trzydzieści osiem procent, dwadzieścia sześć procent i prawie dwadzieścia procent przychodu. Uważam, że pierwszy wniosek z tego jest taki, że rozłożenie metod i wysiłków wkładanych w metody sprzedaży są bardzo istotne. To jest wniosek numer jeden.

Wniosek numer dwa, metody, o których mówiłem, pomagają wprost docierać do prezesów i właścicieli firm. To znaczy, że są metody, które pomagają odnaleźć prezesa lub właściciela wtedy, kiedy on ma realny problem i wtedy, kiedy realnie można mu pomóc ten problem rozwiązać. Zatem to drugi wniosek.

Trzeci wniosek jest taki, że staromodny prospecting, wydawać by się mogło też w takiej ciężkiej branży szkoleniowo-consultingowej jak nasza, może nie przynosić rezultatów, ale przynosi. Fakt jest taki, że proces sprzedaży, który wychodzi z prospectingu, jest długi. Ale trzeba to wliczać w ryzyko. Ja też z prospectingu nigdy nie zrezygnuję, bo strategia inbound’owa jest oparta o znaną korporację -Google, więc jeżeli coś się zmieni, to jest problem. Strategia LinkedIn’owa jest oparta o korporację zwaną LinkedIn, więc tutaj też może się wiele zmienić. A prospecting to prospecting. Jeżeli potrafię go robić, to w razie czego moja firma da sobie radę. To był trzeci wniosek.

Teraz czwarty wniosek, dobrze robić też takie aktywności wspomagające jak LinkedIn i podcast, ponieważ one pomagają klientom, kiedy już są w procesie.

Piąty wniosek, osiemnastu z trzydziestu siedmiu klientów kupiło krócej niż w jeden dzień. I zaledwie ośmiu z trzydziestu siedmiu wymagało spotkania. To znaczy inwestowanie w tego typu kanały pozyskiwania klientów jak inbound, LinkedIn czy rekomendacje pomaga bardzo skracać proces sprzedaży, pomaga bardzo redukować koszt procesu sprzedaży, a wciąż docierać do dużych organizacji i wciąż docierać do organizacji na poziomie zarządów. A więc to piąty wniosek.

I tymi pięcioma wnioskami chciałbym Was zainspirować do tego, żeby zastanowić się nad strategią pozyskiwania klientów w Waszej firmie. To znaczy zastanówcie się, jak duże zakupy robią u Was Wasi klienci, do jakich klientów chcecie dotrzeć, kto jest Waszym idealnym rozmówcą i jakimi metodami najtaniej, najszybciej jesteście w stanie się do nich dostać. A jak już się do nich dostaniecie, żeby proces sprzedaży nie trwał miesiące, tylko żeby trwał możliwie krótko i był możliwie jak najtańszy. To jest trochę tak, żeby jakby doprowadzić do tego, że Wasz idealny produkt lub usługa znajduje idealnego klienta i ten proces sprzedaży jest krótki, dlatego że nikt nie ma wątpliwości, sama firma wie, że to jest idealny klient, a sam klient z dość dużą dozą prawdopodobieństwa przypuszcza, że ten produkt lub usługa realnie mu pomoże.

Co więcej, bardzo Was zachęcam też do przeliczania swoich biznesów w taki sposób, sprawdzania skąd są Wasi klienci, jakimi źródłami ich pozyskaliście, jak duże przychody generują, czy docieracie rzeczywiście do osób decyzyjnych, które Was interesują, czy sami klienci pochodzą z tych segmentów, które sobie ustaliliście, czy takie aktywności, jak na przykład podcast czy LinkedIn, realnie wspierają w Waszym przypadku pozyskiwanie klientów. Uważam, że takie matematyczne podejście do tego chaosu zwanego sprzedażą jest bardzo istotne, bo ono pozwala ustalić, co realnie działa. Naturalnie jest tak, że my nie próbowaliśmy tylko tych metod, które wymieniłem, próbowaliśmy też innych, ale one dość szybko w cyfrach okazywały się nieskuteczne, a zatem też dość szybko były zabijane w zarodku, ponieważ chcieliśmy przenieść naturalnie wysiłki na te działania, które, no przynoszą realny rezultat, a nie tylko dobre samopoczucie. I tym wnioskiem zachęcam Was też do wysłuchania podsumowania dzisiejszego podcastu.

A w podsumowaniu tradycyjnie słów kilka. Przede wszystkim tradycyjnie chciałbym Was prosić, jeżeli te podcasty przynoszą Wam wartość, o to, żeby skomentować albo na LinkedIn, na naszym fanpage Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, albo bezpośrednio w aplikacji iTunes. Ostatnio prosiłem Was o dokładnie to samo i bardzo Wam dziękuję, bo ta prośba spotkała się z Waszą reakcją. Pojawiły się aż trzy recenzje w iTunes. Pierwsza to recenzja MichałaGo42, który napisał, że: „Słucham podcastu od przeszło dwudziestu odcinków, na co dzień zajmuję się sprzedażą zawodowo, poruszana tematyka, sposób prowadzenia oraz zapraszani goście to niewątpliwie największe zalety podcastu. Polecam każdemu, kto poważnie myśli nad ukierunkowaniem swojej kariery w stronę sprzedaży”. Bardzo Ci Michale dziękuję. Drugi komentarz to Michał.Ru: „Dopiero niedawno odkryty podcast i z przyjemnością nadrabiam zaległości” oraz Janek Suba, który napisał: „Podcasty polecił mi brat, nie znałem ich wcześniej. Gdybym nie trafił na NSM zaraz na początku przygody z tą formą przekazu, to na pewno nie korzystałbym z niej tak namiętnie każdego dnia w samochodzie. Szymon przekonał mnie do podcastów konkretnymi, rzeczowymi, praktycznymi informacjami oraz miłym dla ucha głosem. Dziękuję. Mój ulubiony podcast Szymonie, trzymaj tak dalej”.

Te recenzje i te oceny bezpośrednio w iTunes przede wszystkim pomagają mi docierać z podcastem do szerszego grona odbiorców, tych, którzy lubią świat sprzedaży, chcą się o nim dowiedzieć więcej i chcą też rozwijać sprzedaż albo swoją, albo sprzedaż swojej firmy. A tymczasem bardzo Wam dziękuję za wysłuchanie tego podcastu. Serdecznie pozdrawiam, życzę udanego tygodnia. Cześć!