Cześć, witajcie. Witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu nowoczesna sprzedaż i marketing. Słuchajcie, w ostatnich dwóch tygodniach, to znaczy od ostatniego odcinka podcastu w moim życiu wydarzyło się bardzo dużo.
Tydzień temu odcinka nie było niestety na czas, a nie było go dlatego, ponieważ nad ranem w niedzielę, kiedy zazwyczaj nagrywam odcinek i się do niego przygotowuję, zostałem po raz trzeci ojcem. W związku z tym przez kolejny tydzień pracowałem na to, żeby nie być tylko ojcem, ale żeby być również tatą, więc nie byłem zbyt aktywny. Czy to w social mediach, czy to w kontekście nagrywania tego podcastu.
Natomiast tydzień minął. Obecnie Noworodek śpi, więc mam nadzieję, że nie przeszkodzi nam w nagraniu tego odcinka. A ja przejrzałem bardzo mocno wiadomości wynikające z ostatniego materiału i nawet go przesłuchałem.
I mam taką refleksję, że ostatni odcinek, który dla Was nagrałem był nieco niezrozumiały i skomplikowany, pomimo tego, że dołączyłem do niego PDF-a. Więc dzisiejszy materiał nagram w podobnym stylu. Ponieważ po ostatnim materiale dostałem dużo wiadomości, że był to dla Was ciekawy content, więc włożyłem dużo wysiłku, żeby dzisiejszy również był ciekawy.
Temat odcinka: Pozyskiwanie klientów na Linkedinie
Dzisiaj weźmiemy na tapet LinkedIn, ale weźmiemy go na tapet z zupełnie innej strony, niż kiedykolwiek go braliśmy i gdzie kiedykolwiek chyba ktokolwiek brał go w Polsce. Dlatego, że większość, o czym się zaraz przekonacie, większość odcinków, czy w ogóle contentu na temat LinkedIna traktuje zazwyczaj o jakiejś jego bardzo wąskiej części. A ja dzisiaj chciałbym dokonać takiej misji, że jeżeli ktoś z Was jest w B2W i chciałby sobie odpowiedzieć na pytanie, co może robić konkretnie na LinkedInie, żeby wesprzeć aktywne pozyskiwanie klientów B2B, to w tym materiale dotkniemy bardzo wielu różnych tematów, bo dotkniemy i budowania marki, i social sellingu, i prospectingu, i marketingu B2B, i account based marketingu oraz employee advocacy.
Czyli postaram się spojrzeć kompleksowo na sprawę. Zakładam, że z tej przyczyny pewnie również nie będzie to najprostszy odcinek do słuchania ever. Natomiast dołożę starań, żeby był możliwie lekki, podzielony na rozdziały i ostatecznie dostarczający Wam to, po co tu przyszliście, czyli wiedzę, konkrety, przykłady oraz inspiracje do tego, co realnie możecie zrobić w swojej firmie.
Nie przedłużam, zachęcam do wysłuchania kolejnego odcinka. No dobrze. Wierni fani tego podcastu zapewne pamiętają, że w maju z Chorwacji w nagranym odcinku mówiłem o LinkedInie w B2B na 2025 rok.
Wówczas dzieliłem się swoimi doświadczeniami z 10 lat obecności na platformie i tego, jak ona przez te 10 lat się zmieniała, bo, jak pewnie pamiętacie, niestety zmieniała się bardzo. Podzieliłem się też wskazówkami, obserwacjami, rzeczami, które z mojej perspektywy miały sens. Tam było dużo rzeczy o tym, np. o scenie dialogu równoległego, było dużo o testowaniu, było dużo o opublikowaniu treści, które generują komentarze, o stawianiu na twarze, nie tylko na logo, o tym, że kod LinkedIning czy Prospecting wciąż działa i ma sens, o tym, że strona firmowa to tylko element, a nie główny motor, o eksperymentowaniu, o różnych formatach itd. I teraz ten materiał z założenia ma być nieco inny.
5 systemów, które rzeczywiście działają
Chciałbym go podzielić na pięć części, dlatego że o LinkedInie można się uczyć co najmniej w pięciu kontekstach i w co najmniej w pięciu kontekstach wielu różnych twórców go przedstawia, tzn. platformy zajmujące się Employee Advocacy pokazują LinkedIna z jednej strony, inni eksperci, którzy bawią się account based marketingiem pokazują LinkedIna z jeszcze innej strony, specjaliści marketingu B2B z trzeciej strony, ludzie, którzy się wielbią w Prospectingu, w zimnym pozyskiwaniu klientów pokazują LinkedIna z jeszcze innej strony, a ci, którzy pokazują czy uczą jak budować markę osobistąs pokazują go z jeszcze innej strony. No i teraz to jest chyba pierwszy odcinek w Polsce, ale mogę się mylić, dajcie mi znać w komentarzach jeżeli tak jest, który powie o LinkedInie można powiedzieć z każdej z tych stron i opowie o każdej z nich i o tym kiedy która z nich ma sens dla firmy, która jest zainteresowana pozyskiwaniem leadów. I na samym początku rozbijmy sobie te pięć pojęć.
1. Budowanie marki osobistej
Budowanie marki osobistej, no i słuchajcie, to jest punkt pierwszy, no to jest temat, który jest na tablicach od kiedy ja założyłem biznes. Pamiętam kiedy w 2018 roku startowałem z moją własną firmą, to wówczas na konferencjach było masę występujących, którzy opowiadali o tym, że marki osobiste będą bardzo istotne i na owych wystąpieniach podawały LinkedIna jako główne medium do budowy takiej marki osobistej. No i oczywiście ten punkt pierwszy polega na tym, że systematycznie pokazujecie się jako eksperci, jako prezesi, founderzy czy ktokolwiek, prezentujecie swoją ekspertyzę po to, żeby rynek w pewnym sensie automatycznie kojarzył Was z konkretnym problemem i wartością podłączoną do tego problemu.
Czyli tak jak ja buduję swoją markę osobistą dookoła problemu ze wzrostem firmy B2B i podaję jako wartość to, że my ten wzrost w pewnym sensie kompleksowo generujemy z wielu różnych perspektyw. To jest moja dzisiejsza intencja, oczywiście jest nieco inna niż te 7 lat temu, kiedy zaczynałem.
2. Prospecting + social selling
Drugi punkt, czyli prospecting, mieszany czasami z social sellingiem, niektórzy to nazywają social selling, niektórzy to nazywają prospecting, ale ostatecznie to jest, słuchajcie, znowuż w 2018 był taki moment, kiedy handlowcy, zresztą dzisiaj dalej tak jest, byli sfrustrowani pisaniem maili zimnych do klientów, dzwonieniem do klientów Dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz.
Czy jest Pan zainteresowany usługami wywozu śmieci? Albo czy jest Pan zainteresowany tym, żebyśmy Panu dostarczali folię strecz na przykład na fabrykę, bo mamy fajną? No i wówczas frustracja na prospecting była przeogromna no i LinkedIn się pojawił, słuchajcie, na rynku jak takie zbawienie, że teraz jak będziecie pisać do ludzi na LinkedInie albo robić takie posty, to w ogóle życie będzie piękne. No i ostatecznie punkt drugi, czyli ten prospecting no to jest właśnie proaktywne, czyli ja sam do kogoś w sposób spersonalizowany docieram przez LinkedIn. Najpierw opisuję jakiś kontekst, potem opisuję jakąś wartość dopiero później przechodzę do rozmowy o tym, co mam do zaoferowania i ostatecznie chodzi o zimne pozyskiwanie nowych klientów i to jest punkt drugi.
3. Marketing B2B
Punkt trzeci, marketing B2B no to marketing B2B istnieje od wielu lat od zawsze, nie wiem, został wydzielony jako kategoria tak publicznie w Polsce w świadomości biznesowej pewnie te 10, 15, 20 lat temu a może 30, a ja tego nie wiem natomiast w gruncie rzeczy wiele strategii marketingowych i planów, które z nich wynikają taktycznie zahacza bardzo istotnie o LinkedIn i w kontekście trzecim marketing B2B to jest stałe dostarczanie wartościowych treści i zbieranie uwagi odbiorców, a potem zamiana tej uwagi w realne zapytania, lidy zwał jak zwał, czy to przez jakieś lidmagnety, webinary, raporty, cuda na kiju wiele rzeczy można na tym LinkedInie zrobić.
4. Account Based Marketing
Punkt czwarty, czyli account based marketing, to jest działanie, które wydaje mi się, że z wymienionych no może poza Employee Advocacy jest najgorzej w Polsce znane, ale w gruncie rzeczy chodzi w nim o to, w ABM-ie tak zwanym, żeby skupić działania i marketingu i sprzedaży na ściśle wybranej liście firm i decydentach tych firm i tak, aby wszystko co robimy od treści, po reklamy, po te kontakty, maile i wiadomości było spersonalizowane pod tą listę firm. Najczęściej jest to stosowane kiedy naszym celem jest pozyskanie niewielkiej bardzo liczby klientów na niewielkim bardzo rynku, ale o bardzo wysokiej wartości.
5. Employee Advocacy
No i piąty przypadek Employee Advocacy, wymienię na początku to jest no w gruncie rzeczy włączenie pracowników w dystrybucję treści, żeby sieć kontaktów stała się takim, sieć kontaktów tych naszych pracowników stała się takim realnie organicznym kanałem trochę zasięgu do naszych klientów i takim social proofem być może, w którym można powiedzieć, że ci nasi pracownicy tak naprawdę w zgodności z algorytmami LinkedIn-a, które co do zasady znacznie bardziej premiują ludzi i też w zgodności z tym jak my zaczęliśmy kupować w B2B, czyli mając z tyłu głowy nie tylko logo, ale też twarz, czyjąś twarz, no to ma to głęboki sens. W Polsce jest firma Sherby, która w sumie wystartowała w podobnym czasie co Sailwise i bardzo mocno szerzy od lat ideę Employee Advocacy i z tego co wiem, szerzy to skutecznie, dociera do wielu dużych polskich firm, które za tą strategię się zabierają. W związku z tym podsumowując, mamy dzisiaj pięć dużych tematów, postaram się o nich opowiedzieć.
Budowanie marki osobistej, prospecting, marketing B2B, account based marketing i na koniec Employee Advocacy. Ja krótko o każdej z nich powiem, na czym ona polega, co warto robić, na co zwracać uwagę, a na koniec powiem, jak już omówię te pięć, to do czego one mają zastosowanie i jak można je ze sobą łączyć. Mam nadzieję, że Dylan jest zgoła uczciwy.
Słuchajcie, zacznijmy od budowania marki osobistej. W budowaniu marki osobistej na LinkedIn od zawsze najważniejsza była strategia. Ona jest w sumie ważna do wszystkich tych pięciu punktów, więc powiem to od razu.
