Dlaczego nie podejmujemy decyzji, które mogą poprawić sprzedaż?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


31 marca 2019

ODCINEK 19

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Co nas powstrzymuje przed podjęciem decyzji?
  • Co sprawia, że podejmujemy decyzje zbyt długo?
  • Czy można podejmować decyzje będąc niewolnikiem przeszłości?
  • W jaki sposób wyrwać się z pułapki?

Słuchaj podcastu tam gdzie Ci najwygodniej.

Transkrypcja podcastu

Witam Was bardzo serdecznie w dziewiętnastym odcinku podcastu. Jest mi bardzo miło, że tu jesteście, zresztą tradycyjnie. Na sam początek tego podcastu chciałbym się podzielić pewną refleksją. Otóż napotkałem się przy nagrywaniu podcastu na taką pewną psychologiczną barierę, którą chcę się z Wami podzielić. Ta bariera polega na tym, że zaczynając nagrywać podcast, można bardzo obsesyjnie ulec temu, aby ciągle przyglądać się statystykom wspomnianego podcastu. Przyglądać się, ile wyświetleń, którego odcinka i tak dalej. Jednocześnie jest tak, że podjąłem dość ambitne wyzwanie o tym, żeby nagrywać te podcasty co tydzień. No i teraz mam pewien dylemat i zastanawiałem się nad nim dość długą chwilę. Czy chcę nagrywać podcasty o tym, co się dobrze klika, czy chcę nagrywać podcasty o tym, co naprawdę mnie interesuje i o tym, co jest dla mnie w danej chwili istotne? I doszedłem do wniosku, że skoro nagrywam tych podcastów, z mojej perspektywy tak wiele, to chciałbym, żeby były to podcasty o tym, co w danej chwili jest dla mnie istotne, bo jestem w pewnym sensie świadomy, że jakbym teraz nagrał podcast o tytule, jak zrobić skuteczną ofertę i zwiększyć sprzedaż twojej firmy, to pewnie by się świetnie klikało i pewnie doszedłby daleko. Jednocześnie mam znowuż świadomość po drugiej stronie, że jeżeli nagrywam podcast o podejmowaniu decyzji i o tym, dlaczego to podejmowanie decyzji jest trudne i dlaczego to powstrzymuje wiele firm przed wzrostem, to jest to temat, w którym dość mocno wgłębię się w psychologię i w tematy, które być może nie są aż tak klikane, jak tamte wspomniane wcześniej. Natomiast jest to świadoma decyzja absolutnie. Świadoma decyzja tego, żeby nagrywać o rzeczach, które naprawdę mnie interesują. Mam takie poczucie, że jeżeli coś mnie interesuje i nagrywam o tym podcast, to tak naprawdę dzięki temu jeszcze lepiej poznaję to zagadnienie, bo muszę się do niego przygotować, bo muszę o nim poczytać, bo muszę wejść w pełni ten temat. To jest tak, jakbym się zanurzył, jak jakaś Kleopatra w mleku i po prostu wychodzę cały w tym mleku. To mleko już zostaje później ze mną. Nie muszę go zwracać z powrotem do wspomnianej wanny. Zatem to jest taka moja mała refleksja na początek tego podcastu, która być może będzie ze mną przez kolejnych kilka odcinków czy nawet kilkanaście, czy kilkadziesiąt. Zdecydowałem sam wewnętrznie, że przestaję patrzeć na liczby związane z podcastem i będę nagrywał tylko i wyłącznie na tematy, które w danej chwili wydają mi się interesujące, wydają się być sensowne. Wolę zgromadzić dookoła podcastu wtedy widownię, dla której takie informacje będą wartościowe i ona będzie mniejsza niż większą widownię, która z racji na płytki przekaz być może zupełnie z tym podcastem się nie wiąże. Zatem ot myśl na początek podcastu, z serii rozważania młodego podcastera. Natomiast do tematu na dzisiaj.

 

Dlaczego nie podejmujemy decyzji, które mogą poprawić sprzedaż. Ten temat wynika z tego, że, ja już o tym wspomniałem wielokrotnie w moich podcastach, nie będę na to bardzo naciskał ponownie, najczęściej pracuję jako konsultant, czyli ktoś, kto na linii z klientem, z firmą, pomaga mu zwiększyć wyniki sprzedaży. Naturalnie nie dość, że często widzę, że tam jakieś decyzje były odsuwane nie tyle co o dzień, dwa, trzy, miesiąc, co rok, pięć, dziesięć, piętnaście lat były odsuwane decyzje. Z jednej strony widzę to, że one były odsunięte, z innej strony widzę konsekwencje tego, że były odsuwane, a ktoś patrzył głową w bok, więc jakby mam powiedzmy pełne spojrzenie. Dzisiaj, w czasie tego podcastu, chciałbym się zastanowić nad różnymi myślami o tym, dlaczego tak jest. Być może akurat w waszej firmie albo w firmie, którą znacie, jest tak, że myślicie o czymś od dawna, od dawna coś przychodzi Wam do głowy, ale jest pewna niesamowita misterna siła, która sprawia, że nie podejmujecie decyzji, która potencjalnie mogłaby ten problem rozwiązać lub potencjalnie mogłaby popchnąć firmę dużo dalej niż jest ona obecnie. Zatem nie przedłużając, kończąc przydługawy wstęp, zmierzam do konkretów.

Temat przed nami niełatwy. Temat przed nami niełatwy, dlatego że dotyczy czegoś istotnego, decyzji, tego, że coś ma się w naszej firmie zmienić, że coś ma się w naszej firmie poprawić. A ja jako pracownik, jako w ogóle człowiek, chciałbym wiedzieć, że duże biznesy czy że w ogóle biznesy podejmują decyzje racjonalnie. To znaczy, jeżeli pracuję w jakiejś firmie, to mam bardzo dużą wiarę w to, że ona podejmuje dobre decyzje, w dobrych momentach i w dobry sposób, sprawiając, że organizacja będzie trwała lata. Tak między innymi myśleli pracownicy Kodaka, który pewnego pięknego roku musiał ogłosić bankructwo, dlatego że część zarządu pomyślała sobie, że te aparaty cyfrowe to na sto procent się nie przyjmą, inwestujemy całość w klisze. Zatem jeżeli komuś się wydaje, że my, ludzie, w ogóle podejmujemy decyzje racjonalnie, bardzo polecam lekturę książki „Potęga irracjonalności”, napisanej przez Dana Ariely’ego. To jest książka, która na naprawdę bardzo wiele sposobów pokazuje i odziera ze złudzeń, że my, ludzie, podejmujemy decyzje racjonalnie. To jest książka, która wykazuje nawet, że w stanie podniecenia seksualnego podejmujemy często zupełnie inną decyzję niż ta, którą podjęlibyśmy poza tym stanem. To nawet to, że jeżeli rano w niedzielę poszedłem do kościoła, to później przez cały dzień jestem bardziej uczciwy. Jest wiele, bardzo wiele przykładów tego, że my, oceniając swoje własne decyzje, oceniamy je jako absolutnie racjonalne, absolutnie dostosowane do wymogów otoczenia i one są po prostu dobre. Wszyscy wiemy, że nie wszystkie decyzje są dobre, tylko te nasze własne wydają nam się tymi rzeczywiście dobrymi. Bo teraz dlaczego mówię o tych decyzjach w sprzedaży i dlaczego chcę się dzisiaj nad tym z Wami zastanowić? Dlatego, że moim zdaniem to jeden z największych obszarów krzywd w organizacjach. To to jest właśnie powód tego, że firmie kończy się rentowność. To jest powód na to, że ktoś, kto zarobiony po łokcie przez lata budował swoją firmę i wnet musi ją praktycznie zamknąć, zwalniając większość załogi. To właśnie brak decyzji, oczekiwanie na decyzje albo zbyt długie podejmowanie decyzji, albo wierzenie w to, że jak poświęcę trzy lata dłużej na podjęcie tej decyzji to ona będzie lepsza, to właśnie to, czyli niepodejmowanie decyzji w odpowiednich momentach sprawia, że organizacje niektóre umierają, tak po prostu. Dlatego mówię o tym temacie, dlatego powiem o tym temacie dość poważnie, to nie będzie podcast, w którym będę sobie jakoś wspaniale żartował, będę próbował Was rozśmieszyć, poza tym nie jestem w tym dobry, zatem dlatego o tym mówię i przyznam szczerze, że z perspektywy nawet konsultanta, który jakby czasami zdarza mi się słyszeć nawet o firmach, w których ewidentnie jest tak, że ktoś odwraca głowę od istotnej decyzji przez lata całe, przez lat pięć, dziesięć, piętnaście, tutaj dla przykładu znam firmę, w której cała konkurencja już sprzedaje przez Internet, cała konkurencja już jest w Internecie, natomiast tam jedyna osoba, która mogła podjąć tą decyzję po prostu odwróciła od tego głowę i stwierdziła, że to jest zły pomysł, to w tej branży nie zadziała. Panicznie próbuje się ratować gdzieś tam na ostatnie rozdanie wchodząc w ten kierunek. Zatem skoro jest tak, że fajnie jest podejmować decyzje i fajnie jest sprawiać, że moja organizacja pójdzie w dobrym kierunku, że moja organizacja będzie się rozwijać, że w mojej organizacji będzie rosła sprzedaż, skoro to jest fajne, to dlaczego mamy tak wielki problem z podejmowaniem decyzji, to co takiego sprawia, że po prostu odsuwamy te decyzje nie wiadomo jak długo.

 

Pierwszy punkt, o którym powiem, to to, że po prostu podjęcie decyzji jest trudniejsze niż trwanie w obecnym stanie. Tak po prostu. Nie ma co drążyć. Koniec historii. Moglibyśmy teraz zakończyć podcast i mógłbym kiwnąć, powiedzieć dziękuję, zachęcam do subskrypcji, ale dokładnie tak jest. Podjęcie jakiejkolwiek decyzji jest trudniejsze niż trwanie w stanie obecnym. Natomiast jeżeli zastanowicie się nad decyzjami dotyczącymi sprzedaży, to okaże się, że te decyzje, które mogą poprawić sprzedaż to nigdy nie są proste decyzje. To nie jest tak, że siedzi prezes i sobie pomyśli dobra, przeczytałem badanie, że jak „Sprzedamy Passaty i kupimy Skody, to klienci będą od nas więcej kupować, bo zobaczą, no że nie mamy aż tyle pieniędzy, czyli warto nam ich więcej dać”. To też takie myślenie z lat dziewięćdziesiątych. Niby prosty projekt, a jednak trzeba sprzedać te samochody, kupić nowe. No trudny temat, zatem podjęcie decyzji, która ma sprawić, że w organizacji wzrośnie przychód, to to są po prostu trudne decyzje. Weźcie pod uwagę nawet tą głupią sprzedaż w Internecie. Jeżeli jestem kimś, kto ma podjąć tą decyzję, że moja spółka od jutra zacznie sprzedawać w Internecie, no to tak, z jednej strony muszę porozmawiać z IT, muszę jakoś pogodzić to w ogóle z IT. IT mi tam powie po drodze nie, to się nie integruje, to nie z naszym systemem, a to nie w tej technologii, a to byśmy musieli jeszcze systemy inne pozmieniać. Potem pójdę do handlowców, handlowcy mi powiedzą, że ale co, ale chcecie nas zastąpić, ale tutaj powinna być platforma B2B, no bez sensu, nie w Internecie, my tu jeździmy do klientów, mamy zaufanie, po co ten Internet. A potem pójdę do finansowego i finansowy mi powie, ale jak, ale z których pieniędzy, to byśmy musieli jakieś finansowanie i tak dalej. Gdzie nie dojdę, tam jest jakaś ściana. Zaproszę trzech wykonawców do siebie i każdy z nich opowie mi, że akurat jego system sprzedaży w Internecie jest absolutnie najlepszy, nie ma lepszego. Oczywiście, że nie, no bo tam są wykwalifikowani sprzedawcy. Wszędzie tam, gdzie jest bardzo rentowny produkt, tam są bardzo rentowni i superwykształceni sprzedawcy. To jest oczywiste, zatem spójrzcie. To jest prosty temat, sprzedaż produktów w Internecie. I to naprawdę bardzo złożona decyzja jest. Co więcej, jeszcze bardziej złożone jest połączenie tej decyzji ze strategią całej firmy i jeszcze wymyślenie, co ta decyzja sprawi czy spowoduje w tej naszej firmie za pięć czy dziesięć lat i jak sobie z nią poradzimy. I to jest tak naprawdę najbardziej banalny powód, czyli walka ze stanem obecnym. Stan obecny jest o tyle fajny, że jeżeli dzisiaj podejmę decyzję, żeby odsunąć ten temat, to ja jutro rano nie muszę nic robić z tym tematem, mogę sobie robić te rzeczy, które robiłem cały czas i jest fajnie. Tak, dokładnie. Poza tym jest też tak, że trzeba pamiętać o tym, że my jesteśmy tylko ludźmi, tylko albo aż. Natomiast w tym kontekście, że tylko ludźmi to, że mamy nawyki. Jesteśmy zbudowani z nawyków. Przechodzę obok piekarni, poczułem świeże bułeczki, kurczę, muszę kupić bułeczki i teraz jest fajnie, nie? Nawyk zwykły. Natomiast te nawyki przyjmują też dość parszywe formy. Żona mnie wkurzyła, to wypiję osiem piw i już mnie nie wkurza, już jest wszystko okej, do jutra rana naturalnie, kiedy wstanę i znowu będę musiał się zmierzyć z rzeczywistością. Natomiast tych nawyków jest bardzo dużo i każdy człowiek ma ich dziesiątki, setki. Co do zasady jest tak, że każda zmiana wyprowadza nas z tego nawyku i z tej pętli i w pewnym sensie my sami często jesteśmy największym przeciwnikiem tej zmiany, będąc do czegoś przyzwyczajonym, do czegoś, co znamy. Uwaga, nasz nawyk zawsze pochodzi z przeszłości. Zawsze nawyk wybudował się na naszych przeszłych doświadczeniach, a ja zbyt często spotykam biznesy czy ludzi, którym jakby często nie mogę pomóc i tu nawet kompletnie nie mówię o klientach Sellwise, absolutnie, bo to jest zupełnie inna grupa, klienci Sellwise to są klienci inbound’owi, którzy trafiają do mnie przez Google i oni chcą zmieniać, to jest w ogóle inna sytuacja. Mówię o firmach, które znam, w których jest bardzo dużo ludzi, którzy są po prostu niewolnikami przeszłości. Oni są tak bardzo do tej przeszłości przywiązani, tak bardzo wierzą w to, że ta przeszłość, ona trwa, to cały czas tak właśnie jest w naszej branży i przez to, że są niewolnikami przeszłości tworzą sobie iluzję na temat przeszłości i to jest największy powód. Kolejny już, dlatego że jeżeli jestem niewolnikiem przeszłości. Tworzę sobie iluzję, to jakby po co ja mam podejmować jakąś decyzję. Jeżeli nie widzę problemu, to nie ma potrzeby podejmowania decyzji. Kropka. W ogóle po co to zrobić? Bez sensu absolutnie. Teraz ten niewolnik przeszłości też wiąże się z tym, że moje postrzeganie przeszłości w sprzedaży jest takie, że wystarczyło mieć produkt i dostępność i ten produkt sprzedawał się sam. Jeżeli jeszcze mieliśmy jakiegoś fajnego, kumatego handlowca, który potrafił się zakręcić, kupić pani na sekretariacie czekoladki, fajnie się uśmiechnąć, zadzwonić trzy razy w tygodniu z follow up’em, to już w ogóle wzrosty sprzedaży trzysta procent rocznie. Natomiast każdy, to obecnie ma biznes, już dawno się nauczył, że kumaty handlowiec, który się fajnie zakręci z czekoladkami u pani w sekretariacie, już nie wystarczy. On nie pomoże odnieść sukcesu. On nie sprawi, że nagle nasza sprzedaż super wzrośnie. Bo nieraz każdy, nawet ja kiedyś jako młody dyrektor sprzedaży zatrudniałem takiego harpagana, który miał sprawić, że my to po prostu och, będziemy opływali w luksusie. No to już nie działa. Ten niewolnik przeszłości, o którym mówię, to mam na myśli, że ta sprzedaż kiedyś wyglądała trochę inaczej. Teraz sprzedaż się bardzo mocno zmienia, wchodzi bardzo wiele technologii, wchodzi wiele zmian, wchodzi wiele nawyków kupujących. To wszystko, ta rzeczywistość zmienia się z perspektywy, mam wrażenie, półrocznej, co pół roku jest zupełnie inaczej. Ja na przykład pół roku temu nie miałem żadnego biznesu z LinkedIn’a, a na dzień dzisiejszy, w kwietniu, będę realizował dwa główne projekty na kwiecień, które pochodzą z LinkedIn’a. Po pół roku zmiany zaledwie. Bycie niewolnikiem przeszłości sprawia, że ja nie mam ochoty edukować się na temat teraźniejszości tego, co się może zmienić w rynku. Zatem jeżeli jestem do niej strasznie przywiązany, do tej przeszłości właśnie, to też nie edukuję się na temat tego, co obecnie na rynku się dzieje, a zatem znowuż, nie podejmuję decyzji, bo nie widzę powodu do podejmowania tej decyzji. W ogóle przy tych decyzjach też jest tak, że kurczę, nie ma co ściemniać, my się boimy decyzji. Czy prezesi się boją? Prezesi się zazwyczaj boją decyzji, dlatego że właśnie to, mówiłem o tym wcześniej, budowali tą firmę przez lata całe, urobieni po łokcie i nagle mają podjąć taką decyzję, po co sobie budowali tą firmę, zatrudniali ludzi, żeby ją sami podejmować, bez sensu. Zatem niech ktoś inny podejmie tą decyzję i się zrzuca tą decyzję na kogoś innego. Jakiś dyrektor ma podjąć decyzję, on zostaje z tą decyzją, patrzy na to i mówi, no to zastanówmy się jeszcze, no i rzuca ją na biurko. Potem wraca, ona tak leży, prezes pyta, „A jak tam ten”, on mówi, „A wiesz co, nie wiem, gadałem z kolegą chyba”, nie? Tak jakby nie ma wyraźnego środka ciężkości, kto jest odpowiedzialny za decyzję, w jakim sektorze. Czyli to jest trochę tak, że często trafiam do firmy i patrzę na dyrektora sprzedaży, i pytam go, „Jak z tym robimy?”, a on mówi „Nie wiem”. Mówię, „Ale to jesteś decyzyjny”, on mówi „tak”, „no ale to podejmiemy tą decyzję?”, on mówi „nie wiem”. Okazuje, że na koniec jest trochę tak, że to decyzje w tej organizacji to w sumie to niby dyrektor, ale nie do końca, bo jak ta decyzja jest nie po drodze z pomysłem prezesa, który kompletnie już się nie zna na sprzedaży, nie pracuje w tym pionie, to w ogóle tego nie robimy i to jest też problem, że często tych decyzji firmy nie podejmują dlatego, że nie wiadomo, kto ma tą decyzję podjąć i trochę ze strachu przed podjęciem tej decyzji, przed podjęciem takiego ostatecznego tak po prostu zrzucamy to na siebie i tam się latamy i zastanawiamy na jakichś spotkaniach zarządu, no tutaj pokazując badania, to trzeba zwrócić uwagę na to i na to, i wtedy to i to, a wszyscy tak kiwają głowami, „No, no, to się trzeba nad tym zastanowić. No to co, do zobaczenia za tydzień”. No i idą, nie? I już nikt o tym temacie nie pamięta i temat został gdzieś tam pozamiatany.

 

Często jest tak, że, byłem kiedyś handlowcem, doskonale wiem, że handlowcy mają tak, że stoi dwóch na papierosie przed firmą, mówi „Ty, a czemu oni nie robią tego i tego, przecież to jest proste? Ja bym poszedł i zrobił, nie?” Tak jak z tą platformą. Na przykład wyobraźcie sobie, nie? Stoją handlowcy mówią „Ty, czemu oni nie zaczną w tym Internecie sprzedawać, to takie proste przecież, kumpel ma sklep internetowy”. Oni się tam decyzji na dole, na tej fajce, nie boją podejmować, ale często jest tak, że jak już „Patrz, świetny pomysł Heniek, to chodź, zrób”. Heniek mówi „Nie, nie, nie”. Albo „Chodź nam pomóż”, Heniek mówi „Nie, nie, ja tu mam sprzedaż”. Zatem kurczę, no strach jest silny i paraliżujący. Tym bardziej, kiedy decyzja jest złożona. To trochę jest tak, że ta moja profesja, czyli bycie konsultantem właśnie, to polega mniej więcej właśnie na tym, czyli ten prezes, ta firma czy w ogóle ci ludzie, oni by chcieli coś zrobić, ale ilość kroków i ilość zmiennych, którą trzeba wziąć pod uwagę, jest na tyle duża, że trochę boją się wykonać kolejny krok. Praca konsultanta sprzedaży, moja praca na co dzień, jest o tyle wspaniała, że ja mogę chwycić tego klienta i powiedzieć „Okej, słuchaj, ja tam byłem i my tam dojdziemy. Teraz musimy zrobić to i to, i to, i to, i potem jeszcze osiemnaście kroków i to będzie, a potem zastanowimy się nad resztą”. To właśnie konsultant sprzedaży czy konsultant z jakiejkolwiek innej branży, bo tych konsultantów w Polsce jest nieprawdopodobnie wielu, konsultanci od leanu, konsultanci od turkusu, konsultanci od naprawdę wielu obszarów. To ich praca polega właśnie na tym, że chwytają klienta za rękę i mówią chodź, pójdziemy i zrobimy. A dlaczego się klient boi? Dlaczego się prezes boi decyzji? Prezes się boi decyzji, bo podjął ich tysiące w życiu, a co najmniej połowa nie wypaliła. Dlatego się boi dużych decyzji, które mogą mieć duży wpływ na organizację. Dlatego często szuka się kandydatów takich jak konsultant, którzy potencjalnie w takim temacie mogą pomóc. Natomiast innym obszarem w firmach, który no też dużo waży, jest, tutaj wracam do tego przywiązania do przeszłości, bycia niewolnikiem przeszłości, jest to, że mamy po prostu błędnie ustalone priorytety. No bo jeżeli ustalamy priorytety na podstawie błędnych danych, na podstawie nieaktualnych danych, na podstawie przeszłości, czegoś, co już nie istnieje, to jasnym jest, no że po prostu te priorytety, które mamy, są błędne. Załóżmy, że ta organizacja dorosła już do tej decyzji. To znaczy ta decyzja już zapadła i udało się przezwyciężyć wszystkie te problemy, o których wspomniałem. Może to trwało trzy lata, może dwa, nie wiem. Może nawet dłużej, bo i takie przypadki znam, ale doszło już do tego, no dobra, to okej, róbmy. No i okazuje się, że tutaj jest kolejny problem. Problem, który polega na tym, że znowuż mamy dość dużą tendencję, nawet jako ludzie, że jakby w istotnych obszarach chcemy podjąć najlepszą możliwą decyzję, jaka istnieje. Wróćmy do przykładu tej platformy sprzedaży w Internecie. Ja mogę się spotkać z czterema wykonawcami na poziomie short listy wymogów do tego systemu i podjąć po prostu decyzję na podstawie jakiejś kalkulacji i metodyki, którą przyjmę, żeby porównać te oferty, ale mogę też się spotkać z sześćdziesięcioma czterema wykonawcami i mogę ich przepytywać, i mogę szukać, mogę czytać i mogę doprowadzić do tego, że ten proces zamiast trwać trzy miesiące, będzie trwał ich trzydzieści. Cały czas będzie wyglądać, że ja robię rzeczy, cały czas robię, tutaj szukam, porównuję, działam. Ale jednocześnie Miłosz Brzeziński powiedział w ostatnim podcaście u Marka, że wiosłowanie w jakimkolwiek kierunku jest lepsze niż stanie w miejscu. Przepraszam Was, napiję się wody. Miałem nagrać bez przerw, więc nie będę przerywał. Wiosłowanie w jakimkolwiek kierunku jest lepsze niż stanie w miejscu i to w sprzedaży jest bardzo aktualne. To znaczy każdy dzień, kiedy ja czekam na podjęcie istotnej decyzji, na podjęcie decyzji, która ma mieć wpływ na przychody tej spółki, ma ją zmienić, ma ją poprawić, czy firmy nawet, czy nawet jednoosobowej działalności, bo to może być nawet jedna osoba, która czeka na podjęcie tej decyzji, zastanawia się, to tak naprawdę każdy ten dzień sprawia, że jesteśmy o jeden dzień do tyłu versus konkurencja, versus ludzie, którzy być może już to robią, versus ludzie, którzy gdzieś tam w to poszli. Zresztą chyba każdy przedsiębiorca kiedyś tak miał, że wymyślił coś super, „Ale fajny pomysł, ale jeszcze muszę tutaj dużo sprawdzić”, po czym minęło pół roku, a to już jest na rynku, ktoś to stworzył, ktoś był przede mną. I to frustrujące jest bardzo. Zatem uważam, że jedno i drugie, czyli ta nieumiejętność podejmowania decyzji z jednej strony, ale z drugiej strony odwlekanie tej decyzji w czasie, sprawianie, że ta decyzja ma być najlepsza możliwa, to moim osobistym zdaniem jest największy morderca firm, jaki istnieje. Nie znam większego osobiście.

 

Generalnie chyba na sam koniec powiem tak, że decyzja o braku zmiany czy o odwleczeniu zmiany nie uchroni nas przed samą zmianą, a to ona zajrzy nam w oczy tak naprawdę w najgorszym momencie. Ta zmiana. Jeżeli my nie przyjdziemy do niej pierwsi, to ona sama do nas przyjdzie pierwsza. I to niezaproszona. Będzie na nas patrzeć tym swoim złowrogim wzrokiem. A ja mogę udawać potem przez pół roku, że jej nie widzę i że jej tam wcale nie ma. Ale pewnego dnia ona już zajmuje cały pokój i tak na mnie patrzy, a ja ustawiam się plecami, mówię dalej nie widzę, nie ma tam zmiany żadnej. To taka metafora oczywiście. Być może w pewnym sensie przesadzam, być może nie. Natomiast zastanówcie się, niech to będzie wnioskiem z tego podcastu, zastanówcie się, czy jest coś takiego w Waszej firmie, a naprawdę wiele stawiam na to, że każdy ze słuchaczy ma jakiś taki fajny pomysł, taki pomysł, że kurczę, jakbym to zrobił, to w mojej firmie byłoby lepiej. I jednocześnie z jakiegoś totalnie irracjonalnego powodu odkłada ten pomysł, przesuwa go w czasie. Mówi dobrze, jak przyjdzie dobry moment, to się tym zajmiemy albo w ogóle tylko mówi o tym, że ma dobry pomysł. No bo mam taki dobry pomysł. Jednocześnie nic z nim nie robi. Jeżeli macie taki dobry pomysł, teraz, w tej chwili, jedziecie autem, zatrzymaj się na stacji benzynowej, słuchasz przy bieganiu, zatrzymaj się przy bieganiu, cokolwiek nie robisz, zatrzymaj się teraz, zabierz ten swój dobry pomysł, to, co chciałeś zrobić, to, na co tak naprawdę czekasz i wypisz sobie trzy powody, które cię hamują przed podjęciem decyzji, które cię hamują przed rozpoczęciem działania. Później, jak już będziesz miał te trzy powody, to skreśl dwa najsłabsze, zostaw jeden najmocniejszy. Taki, który najbardziej cię hamuje. I rozpisz sobie plan, jak się z tym jednym hamulcem zmierzysz, jak sprawisz, że on zniknie. Dla tych, którzy nie mają firm, dla handlowców, którzy ich słuchają, to może być decyzja, która dotyczy Waszego życia zawodowego, prywatnego, obojętnie czego, bo tu wszędzie działają dokładnie te same mechanizmy. Dobrze, to tyle. Do podsumowania.

A w podsumowaniu dzisiaj nawiążę do słów na początku podcastu. To znaczy, jeżeli już podejmuję taką decyzję, żeby nie nagrywać na tematy click bate’owe, takie tematy, które będą się świetnie klikać i będę bardzo szybko piął się w rankingach, to jednocześnie wiem z doświadczenia z innych projektów, że takim chyba najtrudniejszym obszarem jest takie w przypadku blogów pisanie do poduszki, to znaczy piszę, wrzucam do Internetu i w sumie to nic nie wiem, ktoś tam wchodzi, ktoś tam czyta, ale nikt nie komentuje, no bo wpisów blogowych się nie komentuje. Z podcastami to w ogóle jest problem, bo ludzie zazwyczaj słuchają ich w samochodzie albo w czasie biegania, albo gdziekolwiek i zwyczajnie nie ma, kiedy pogadać albo napisać jakiegoś komentarza nawet. Natomiast zwyczajnie mam o Was prośbę. Jeżeli Wam ten podcast się podoba, to napiszcie do mnie. Znajdźcie mnie na LinkedIn, Szymon Negacz, albo znajdźcie stronę podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, i po prostu pogadajmy chwilę, wymieńmy się paroma słowami i paroma zdaniami. Z mojej perspektywy to jest tak, że trzymam swoje postanowienie, dziewiętnasty odcinek, zasiadam co tydzień wytrwale wspomniany odcinek nagrać i wiem z doświadczenia, że nic nie daje mi większej motywacji do tego, żeby siadać w kolejny tydzień, niż to, że ktoś po prostu do mnie napisał i sobie chwilę o tym podcaście porozmawialiśmy. Zachęcam również do jakiejś opinii na iTunes, w zakładce podcasty, tam można dać jedną z gwiazdek i jednocześnie napisać słów parę. Ja się zobowiązuję, że jak tam jakieś nowe słowa się będą pojawiać, to je będę tutaj czytał. Zatem jeżeli się skusicie, możecie nawet napisać w takim komentarzu jakieś pytanie, to ja na nie tutaj po prostu odpowiem. Natomiast to tyle. Tradycyjnie przypomnę, że na sellwise.pl/nsm, czyli Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, na samym dole można wpisać swojego maila, a ja na tego maila będę wysyłał nowe odcinki. Bardzo Wam dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Serdecznie pozdrawiam, Szymon Negacz, Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.